销售冠军-销售的十大步骤PPT(共 76张)
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高效销售的十大步骤培训课程(ppt 84页)
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
销售的十大步骤课件PPT(49页)
请问XX先生：“你在忙什么？” （或这是你要的吗？），你希不希望你公司的利润继续增加，同时你越来越清闲呢？所以你要来了解 为什么很多成功的企业家他们公司业绩那么高却没有你这么忙?他们到底在做什么?所以我们课堂上老师会与你探讨如何管理时间,如何 使用新的管理方法，来提升您的管理绩效，让企业创造更多的利润，其实很多大企业家都忙着学习，您说是吗？ 我们的老师是亚洲最优秀的老师,每小时收100元不贵吧,那至少要收2400元,你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗? 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
非专业知识准备
上知天文，下知地理
第二步：使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪 音乐改变情绪
心灵预演
1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。
培训的十大好处
1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
激不激烈？
黄金问句——4、找原因
1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？
非专业知识准备
上知天文，下知地理
第二步：使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪 音乐改变情绪
心灵预演
1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。
培训的十大好处
1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
激不激烈？
黄金问句——4、找原因
1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？
第四节销售的十大步骤ppt课件
关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
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M. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”
1. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传 递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！
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1. 成交后
1. 恭喜 2. 转介绍 3. 转换话题 4. 走人
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九、转介绍
（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人
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（4）通过老客户了解新客户的背景
（5）要求老客户提供新客户电话 A. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 B. 与新客户约时间、地点 C. 不成交同样要求转介绍
（2） 成交工具 A. 收据 B. 计算机 C. 发票 D. 等必备工具……
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（3） 注意成交的场合与环境 A. 场合不对，不要谈 B. 环境不对，不要谈 C. 时间不够，不要谈
（4） 成交关键在于成交
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1. 成交中
1. 大胆成交 2. 问成交 3. 递单、闭嘴 4. 点头、微笑
2. 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用
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N. 你有什么样的预算？
1. 了解客户的心里承受价
O. 价钱比较重要，还是效果比较重要 P. 生产流程来之不易 Q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。
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R. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 • 我完全了解你的感觉 • 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 • 他们后来发现这个东西是值得的
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M. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”
1. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传 递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！
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1. 成交后
1. 恭喜 2. 转介绍 3. 转换话题 4. 走人
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九、转介绍
（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人
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（5）要求老客户提供新客户电话 A. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 B. 与新客户约时间、地点 C. 不成交同样要求转介绍
（2） 成交工具 A. 收据 B. 计算机 C. 发票 D. 等必备工具……
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（3） 注意成交的场合与环境 A. 场合不对，不要谈 B. 环境不对，不要谈 C. 时间不够，不要谈
（4） 成交关键在于成交
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1. 成交中
1. 大胆成交 2. 问成交 3. 递单、闭嘴 4. 点头、微笑
2. 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用
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1. 了解客户的心里承受价
O. 价钱比较重要，还是效果比较重要 P. 生产流程来之不易 Q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。
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R. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 • 我完全了解你的感觉 • 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 • 他们后来发现这个东西是值得的
销售的十个步骤
销售的十个步骤第一销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍a）、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就0Kb）、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。
销售的十大步骤 PPT
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
销售的10大步骤ppt课件
会有这么落后的想法吧?”
20
销售十大步骤之八 如何成交
销售的关键在于成交
成交是一种情绪
21
很多销售人员缺乏自信，在销 售快要成交的时候却变得支支吾吾。 你必须记住：顾客会像效仿你的热 情一样效仿你的迟疑！
22
“如果您决定尝试，是先要一个？ 还是有需要的一起卖上？”
23
销售十大步骤之九 要求顾客转介绍
29
服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物
30
“好”的服务是 —— “有求必应”的服务。
但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 。
31
没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！
32
谢谢大家！
33
你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处
10
钱是价值的交换，买产品的行动是为了
追求快乐或逃避痛苦
我们是为了提高效率，追求最大的利润。
11
销售提供 解 答 而不是提供产品
12
销售是用问的 而不是用讲的
13
成为顶尖销售人员的十大步骤
6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务
4
销售十大步骤之一 充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备
5
销售十大步骤之二 将情绪到达巅峰状态
1. 改变肢体动作
2. 听积极充满活力的音乐
3. 自我暗示
6
销售十大步骤之三 建立信赖感
1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 （有效的实例）
20
销售十大步骤之八 如何成交
销售的关键在于成交
成交是一种情绪
21
很多销售人员缺乏自信，在销 售快要成交的时候却变得支支吾吾。 你必须记住：顾客会像效仿你的热 情一样效仿你的迟疑！
22
“如果您决定尝试，是先要一个？ 还是有需要的一起卖上？”
23
销售十大步骤之九 要求顾客转介绍
29
服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物
30
“好”的服务是 —— “有求必应”的服务。
但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 。
31
没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！
32
谢谢大家！
33
你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处
10
钱是价值的交换，买产品的行动是为了
追求快乐或逃避痛苦
我们是为了提高效率，追求最大的利润。
11
销售提供 解 答 而不是提供产品
12
销售是用问的 而不是用讲的
13
成为顶尖销售人员的十大步骤
6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务
4
销售十大步骤之一 充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备
5
销售十大步骤之二 将情绪到达巅峰状态
1. 改变肢体动作
2. 听积极充满活力的音乐
3. 自我暗示
6
销售十大步骤之三 建立信赖感
1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 （有效的实例）
销售的十大步骤培训课件
谈判与合同签订
了解对方需求
在谈判前，要充分了解对方的需 求和底线，以便制定更有针对性
的谈判策略。
掌握谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如给出合理 的解释、强调共赢等，以达成共识 。
合同条款明确
在签订合同时，要确保合同条款明 确、详尽，避免后续产生纠纷。
售后服务与跟进
定期回访
在售后服务阶段，要定期对客户 进行回访，了解产品使用情况和
销售的十大步骤
步骤一：准备阶段
01
02
03
了解产品
在销售前，充分了解产品 的特点、功能和优势，以 便能准确传达给客户。
研究目标客户
了解目标客户的需求、痛 点和购买行为，以更好地 满足他们的需求。
制定销售计划
明确销售目标、策略和步 骤，为销售过程提供清晰 的方向。
步骤二：接近客户
选择合适的接近方式
根据客户的特点和偏好，选择电话、邮件、社交媒体等方式 接近客户。
设计吸引人的开场白
开场白应简洁、有吸引力，能引起客户的兴趣，为后续沟通 打下基础。
步骤三：需求调查
提出针对性问题
通过提问了解客户的需求、痛点和期望，确保产品能满足客户的实际需求。
倾听和回应
在调查过程中，积极倾听客户的反馈，并用同理心回应，建立信任关系。
客户需求。
处理问题及时
当客户反馈产品问题时，要及时 响应，尽快解决问题，确保客户
满意。
寻求客户建议
主动向客户寻求建议，以便持续 改进产品和服务，提高客户满意
度和忠诚度。
04
CATALOGUE
销售心态与自我管理
积极心态与自信心建立
积极心态的重要性
积极心态能够帮助销售人员更好地面对挫折和困难，保持对成功的追求和热情。
销售的十大步骤培训课件
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
销售的十大步骤培训课件
谈客十大步骤之户型介绍
•装修户，型从而介在你绍所推的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点， 在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路， 去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修， 从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
销售的十大步骤培训课件
■准备
• （三）专业
优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要 想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如 指掌，对同行业竞争对手产品了解。
• 顶尖的销售人员要做到像水：
1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成气无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下， 女人征服男人 5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持）
销售的十大步骤培训课件
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） • 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程
度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。 3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨； • 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上 提高了房地产开发的成本；
– 客户资料 – 洽谈提纲 – 策略技巧
（4）拜访“三三法”
– 三分钟：决定客户是否接受你 • 接近话语：自信、称呼、真诚赞美
– 三步骤：自己、公司、产品 – 三次拜访。３－５次有效的沟通
百分百销售十步骤PPT课件
60%的人属此。先肯定2 种方法相同，再提出不 同。
19
先肯定不同之处， 承认“不足”之处，然后求 同
争执内在矛盾，反对一切。
20
如何设计产品介绍： （顾客的头脑都会想）
21
如何设计产品介绍
➢ 你是谁？ ➢ 我为什么听你讲？ ➢ 听你讲对我有什么好处？ ➢ 为什么我应该购买你的产品？ ➢ 购买产品的5-10大理由。 ➢ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ➢ 为什么你现在就购买产品？
22
设计精确切实的推销词
①你在推广你的产品吗？你们现在的广告， 推销问题，看看公司能解决吗？——我们 正是您所需要……公司。
您仔细了解过…公司的服务流程吗？您知 道综合性的……服务包括哪些内容吗？我 要告诉你：……这是我要跟你沟通的原因。
☆ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30% 以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
7
●永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提 问方式，做记录。不要发出声音（倾听）。不要插 嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
●信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人， 或喜欢他希望见到的人。
●沟通的三大要素为了沟通好，就必须在文字、声调、 语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
30
达成交易
⑤ 对比原理成交法（先提出最贵的产 品， 再抛出低价的产品） ⑥ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自 己何处讲得不好，然后返回重讲）， （最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你 会买，会是什么情况？然后了解顾客的 真实购买原因。
31
请顾客转介绍
①给你价值，令你满意. ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要
19
先肯定不同之处， 承认“不足”之处，然后求 同
争执内在矛盾，反对一切。
20
如何设计产品介绍： （顾客的头脑都会想）
21
如何设计产品介绍
➢ 你是谁？ ➢ 我为什么听你讲？ ➢ 听你讲对我有什么好处？ ➢ 为什么我应该购买你的产品？ ➢ 购买产品的5-10大理由。 ➢ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ➢ 为什么你现在就购买产品？
22
设计精确切实的推销词
①你在推广你的产品吗？你们现在的广告， 推销问题，看看公司能解决吗？——我们 正是您所需要……公司。
您仔细了解过…公司的服务流程吗？您知 道综合性的……服务包括哪些内容吗？我 要告诉你：……这是我要跟你沟通的原因。
☆ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30% 以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
7
●永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提 问方式，做记录。不要发出声音（倾听）。不要插 嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
●信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人， 或喜欢他希望见到的人。
●沟通的三大要素为了沟通好，就必须在文字、声调、 语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
30
达成交易
⑤ 对比原理成交法（先提出最贵的产 品， 再抛出低价的产品） ⑥ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自 己何处讲得不好，然后返回重讲）， （最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你 会买，会是什么情况？然后了解顾客的 真实购买原因。
31
请顾客转介绍
①给你价值，令你满意. ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要
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第一步骤：准备
常见销售员心理误区 我们都是弱者
心态随着 销量变
心理误区
只看见公司的劣势 看不见自己的优势
多报怨少检讨
外面的世界很精彩自 己的世界很无奈
做专业知识的准备
我们每次拜访客户之前： 1，必须复习产品的优点 2，必须复习竞争对手产品的缺点 成功之路只有一条：那就叫准备！！ 机会永远只给有准备的人
回收不够，是因为付出不够。 成功不够，是因为行动不够。 行动的大小决定了———成功大小！
销售概念
一，我们与顾客有四种关系
供应商
合作伙伴
朋友
局外人
销售是
98%的了解人性 2%的商品知识
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已
让自已看起 来像个好产品
我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自己--乔吉拉德
假如客户不接 受这个人,会给你 介绍产品的机会 吗?
销售过程中售的是什么?
售
观念
1、卖自己想卖的比 较容易还是卖顾客 想买的
信念：相信的事实-对企业.对产品.对人
观—价值观重 要还是不重要
改变观念比较容易 VS 配 合 对 方 比 较 容 易--先了解对方再作 进攻方式。
点，那就不是影响他工作能力和长处发
挥的问题，而是根本不适合当优秀员工
的问题。
温州正泰经营哲学：
人品就是产品
销售冠军的敬业精神
高度的敬业精神 ①、热爱生命一样热爱、喜欢你所
做的事。
②、爱你所做的事，成功是需要激情 和热情的。
③ 、生命的价值在于你所做的事．
工作不是我们为了谋生才做的事， 而是我们要用生命去做的事。工作 就是付出努力。没有卑微的工作， 只有卑微的工作态度，而工作态度 完全取决于我们自己。
----（美）Ferrar Cape
事业就是生命，热爱生命一样热 爱事业。
无论未来从事何种工作，一定要全力 以赴，一丝不苟。能做到这一点，就不会为 自己的前途操心。因为世界上到处是散漫粗 心的人，那些尽心尽力者始终是不应求的。
-----轶名
能揩油、占小便宜就不放过任何机会。他们以为老板看不到这件事， 其实，即使在无人知晓的情况下，那也将损害你自己的心灵和信仰。因为你的 敬业程度，完全会因这些小事而变质、蜕化。工作和事业就是你的生命和信仰， 千万不能亵渎它。
诚信赢得机会赢得财富
♣、忠诚团队 ♣、忠诚国家 ♣、来得光明
♣、忠诚公司 ♣、忠诚事业 ♣、去得也光明
印象：留得下次好见面的机会 信任=财富 诚信=机会
快乐的销售冠军
是快乐使人成功,还是成功了 我们才快乐
成功的人每天都保持巅峰稳定 的状态
（刘翔跑步，乔丹打篮球）。
情绪影响决定！所以要有积极 正面的情绪。先处理好心情， 再处理好事情。
如何保持正面情绪调整心态：
1，拥有正面积极的信念。 2，改变肢体动作。
销售冠军信念
坚信不疑的意念
成功者绝不放弃，放弃者绝 不成功。
要让事情变得更好，首先要 把自己变得更好
成功者做别人不愿做，不敢 做，做不到的事情
成功的第一关键：行动
明确才有力量！目标要明确 注意力=事实！注意你所想要的，
而不是你所恐惧的。
决心！！！很多事情看起来几乎 不可能，只要下定决心他立刻变 得很简单。
激发行动的六大步骤
１、我要得到什么样的结果？ ２、达不到有什么样的痛苦？ ３、不行动有什么坏处？ ４、假如马上行动，有什么好处？ ５、制定期限，马上行动？ ６、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。
思想→行动→结果
得到相应的报偿。 （3）别人告诉你二次，你才会去做。这些人 不会得到荣誉，报偿也很微薄。
做事的态度与报偿
（4）有些人只有在形势所迫时才能 把事情做好，他们得到的只是冷漠而 不是荣誉，报偿更是微不足道。这种 人是在磨洋工。
（5）还有些人，即使有人追着他， 告诉他怎么去做，并且盯着他做，他 也不会把事情做好。这种人总是失业， 遭到别人蔑视也是咎由自取。
3A级的客户 有钱的 有权的 有需求
把脚跨出去，把话说出 去，把钱收回来
所有顶尖的人都是练习出来的
每一份私下的努力都会有倍增的回 收，在公众都会被表扬出来
所以不要羡慕任何比你成功的人， 只是比你更认真地练习而已
一份耕耘一份累积零分收获… 十份耕耘十分累积万分收获
销售十大步骤
销售冠军
推销十大步骤
不训ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ会损失很多钱
销售冠军必须是一流的倾 听者
耳朵听 眼睛听 用心听｛虚心,耐心｝
与成功有约
听
用口去听
聽
用耳朵听；用眼睛看 用心聆听
知道≠得到
知道--用脑--意识--容易忘记
心 得到--用 体会--潜意识-
-难忘记
为什么会成功？了解自己 的程度和要自己的程度
认识自我 发现自我 超越自我
心在哪里，财富和事业就在哪里。
职业 为别人做
打工 全力应付 转移问题
交差 迟到早退
事业 为自已做 人生总经理 全力以赴 解决问题
做好 早到迟退
做事的态度与报偿
（1）不用别人告诉你，就能出色地完成工作， 这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。
（2）别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任 务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能
销售冠军是一颗金子
态度 能力
有德有才
√
√
有德无才
√
×
无德无才
×
×
无德有才
×
√
精品 半成品
废品 毒品
大胆聘用 三顾茅庐 高薪礼聘
委以小用
弃之不用
伪装混入 后患无穷
如果您是精品，你应该具备以 下的思想。
人的品质和诚实本身，并不能成就
什么事。一旦这方面有缺陷，则事事出
毛病。因此，如果一个人在这方面有缺
销售产品不能量大的原因
量大是所有成功致富的关键
1，市场够不够大 2，产品的需求度够不够大 3，产品品质够不够好 4，服务做得够不够好 5，产品定价太高或太低 6，推销和行销的方法够不够好 7，宣传知名度够不够高 8，营销渠道，行销通路广不广 9，营销方法多不多
销售成功=心态+知识+技巧+人脉
知识：广泛+专业 如何做好人脉：给他们想要的同时，
最重要的一点就是：要主动关心顾 客及他所爱的人
世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保 持者乔吉●拉德说：“关心就是销 售，销售就是服务，服务就是爱。”
销售人员类别
一流销售员靠人喜欢 二流销售员靠服务 三流销售员靠产品 四流销售员靠价格