市场竞争最佳战略决策讲义全
市场营销学第九章市场竞争战略的选择PPT课件
●属类竞争者（Industry competition），指行业内提 供不同产品以满足同一种需求的竞争者。
●形式竞争者（Form competition），指满足同一需要 的产品的各种形式之间的竞争。
●愿望竞争者（Generic competition），指提供不同 产品以满足不同需求的竞争者。
从行业结构识别竞争者
（四）集中化战略的风险
1、竞争对手可能会集中在一个更加狭窄的细分市 场上而使本来的集中不再集中。
2、在整个行业内竞争的企业可能会认为由执行集 中化战略的公司所服务的细分市场很有吸引力， 值得展开竞争，并实施竞争战略，使原来集中战 略的企业失去了优势。
3、细分市场与总体市场之间在产品或服务的需求 上差别变小，细分市场中的顾客需求可能会与一 般顾客需求趋同。
完全垄断
少数销售商 许多销售商
完全 寡头垄断
完全竞争
不完全 寡头垄断
垄断竞争
二、判定竞争者的战略
●战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。 1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。 2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。 3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。
市场竞争战略讲义课件(ppt 52页)
3 .垄断性竞争市场
这是最常见的，指在一行业中有许多企业生产和 销售同一种产品，且每个企业的产量只占总产量 的一小部分，有少量较大的企业占有一定份额的 市场。表现为非价格竞争。 (如食品、化妆品、服装等)
4 .竞争性市场
指一个行业总有非常多的独立生产者，每个企业 都很小，他们都以相同的方式向市场提供同类的、 标准化的产品。表现为价格竞争。
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二、确认竞争对手
在现代市场经济条件下，企业的竞争对手主要包括 4类（见图7-1）。
图7-1 企业竞争对手分类
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三、了解竞争对手的目标
确认了企业的竞争对手之后，还要了解 每一个竞争对手的目标。每个竞争对手都会 因自身的具体情况不同而有不同的市场目标。 如，盈利能力、销售额、市场占有率、技术 领先地位、服务领先地位等。只有明确每个 竞争对手的目标重点是什么，才能正确估计 竞争对手可能采取的应变措施。
“李宁”做出反应，一方面加大经销商的年度销售 任 务，使其无暇旁顾，另一方面对康威先一步建立起来的 网络进行追踪追击，力促其倒戈。
另一方面它们的最高统帅又表现出亲密无间的“革 命友情”。
康威的出现打破了“李宁”一枝独秀的局面，它和 “李宁”的品牌大战，有力地促进了整个体育用品市场
的 快速成长。
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（四）安踏杀伐
图7-2 行业内应采取的企业竞争战略
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（一）总成本领先战略
所谓总成本领先战略，是指企业 尽可能降低自己的生产和经营成本， 在同行业中取得最低的生产成本和 营销成本，以获得同行业平均水平 以上的利润。 例如：沃尔玛、格兰仕
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格兰仕的经营理念
格兰仕实施的是总成本领先
战略，即在所涉足的领域内追求
行业的总成本领先。格兰仕的经
市场竞争战略课件 (一)
市场竞争战略课件 (一)市场竞争战略课件是企业经营控制和市场竞争赢面策略的核心工具之一。
通过市场竞争战略课件，企业可以全面系统地分析竞争对手、市场环境、产品特色和经营方向，制定有针对性的市场竞争策略和营销战略，提高自己在竞争市场中的竞争力和市场占有率，以实现市场定位和经济效益的最大化。
市场竞争战略课件应包含以下内容：一、市场竞争对手的分析和评价竞争对手是企业市场竞争的主要对手，因此，课件应该分别对每一家竞争对手的经营状况、产品特色、市场规模、价格政策等进行详细分析。
在了解竞争对手的经营状况的基础上，企业还需及时收集对手的营销策略和目标，制定有针对性的营销策略来消除竞争对手的优势，并增加自己在市场上的市场占有率。
二、市场环境分析市场环境是企业发展的重要条件，因此，课件应对市场环境的变化进行分析。
市场环境分析包括宏观环境和微观环境。
其中宏观环境的分析重点在政策法规的变化，经济变化和行业发展趋势。
在微观环境上，需要分析企业关系网、合作伙伴和客户群体等因素。
三、产品特色和战略定位市场竞争对策课件应对产品的特点进行分析和评估，并根据市场需求和同行产品的特点来确定自己产品的特色和优势。
也要制定出针对性的营销策略来加强其市场定位。
四、制定市场竞争策略在分析商品特色和竞争对手的基础上，企业需要制定适合自身的市场竞争策略。
例如，企业可以选择成本领先策略、差异化策略、集群竞争策略等等。
五、营销策略和执行计划最后，企业需要制定营销策略和实施计划，以吸引顾客的关注并在市场上获得更大的市场份额。
因此，课件应该包括销售渠道安排、促销活动、产品定价环境、产品广告和销售支持计划等方面的实施计划。
总之，市场竞争战略课件是企业制定市场竞争策略的重要工具，它可以帮助企业对市场环境进行全面评估，分析竞争对手，制定有针对性的营销策略和实施计划，因此，企业应及时更新课件，并加强市场活动跟踪，以提高市场竞争力。
市场竞争战略课件(PPT68页)
❖
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午11时55分52秒上午11时55分11:55:5221.6.10
❖
1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)
天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30
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11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.1011:55:5211:55Jun-2110-J un-21
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12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。11:55:5211:55:5211:55Thur sday, June 10, 2021
1．容易招致竞争对手报复的竞争是( )
A．质量竞争 B．价格竞争 C．渠道竞争 D．促销竞争
2、与价格竞争相比，非价格竞争较为（ ）
A.明显 B.直接 C.容易招致对手的报复 D.隐 晦
3、提高产品质量、改进产品、改善包装、调 整销售渠道属于（ ）竞争。
A、价格 B、非价格 C、有些属于价格竞争， 有些不属于价格 D、无正确答案
❖ 两种形式 1、质量低成本集中：着眼于细分的目标市场上获
得低成本优势 2、差异化集中：着眼于细分的目标市场获得差异
化优势
集中战略的适用条件
❖ 行业内存在不同的细分市场 ❖ 在相同的目标细分市场中其他竞争对手
不准备实施集中战略 ❖ 企业资源有限，不允许追求更广泛的市
场 ❖ 企业在某个规模、成长率、获利水平有
第七章 市场竞争战略
竞争战略选择培训课件
竞争战略选择培训课件竞争战略选择培训课件一、引言竞争环境的不断演变使得企业在制定战略时面临着巨大的压力和挑战。
为了在激烈的市场竞争中保持竞争优势，企业需要选择适合自身情况的竞争战略。
本次培训课件将为大家介绍竞争战略选择的基本原则和方法，并结合实际案例进行讲解。
二、竞争战略选择的基本原则1. 与企业使命和愿景一致：企业战略选择应与企业的使命和愿景相一致。
企业使命和愿景是企业长期发展的目标和方向，竞争战略的选择应该围绕这个目标展开。
2. 与资源和能力相匹配：企业在制定竞争战略时应考虑自身的资源和能力。
竞争战略应该建立在企业自身的核心竞争力基础之上，以避免过度依赖外部资源和能力。
3. 考虑市场需求和趋势：市场是企业竞争的舞台，竞争战略选择需要考虑市场的需求和趋势。
企业应对市场需求进行深入调研，根据市场趋势来制定战略。
4. 考虑竞争对手：竞争对手是企业制定竞争战略时需要考虑的因素之一。
了解竞争对手的优势和劣势，并选择与其不同的战略方向，以获取竞争优势。
三、竞争战略选择的方法1. 波特的竞争战略模型：迈克尔·波特提出了三种基本的竞争战略，包括成本领先战略、差异化战略和专注战略。
- 成本领先战略：通过降低成本、提高效率来获得竞争优势。
适用于规模经济效益明显的行业。
- 差异化战略：通过产品差异化和品牌建设来获得竞争优势。
适用于市场需求多元化、顾客偏好差异化的行业。
- 专注战略：专注于某一市场细分，通过满足细分市场的需求来获得竞争优势。
适用于细分市场需求强烈、竞争程度低的行业。
2. SWOT分析法：SWOT分析法结合了企业内部和外部环境的因素，通过对企业的优势、劣势、机会和威胁进行综合分析，为竞争战略的选择提供决策依据。
- 优势：企业在行业中具备的核心竞争力和优势资源。
- 劣势：企业在行业中相对于竞争对手的劣势和不足之处。
- 机会：企业可以利用的市场机会和趋势。
- 威胁：企业面临的市场竞争和风险。
通过对SWOT分析的结果进行综合判断，可以选择适合企业的竞争战略。
市场竞争战略课件ppt
基本竞争战略
➢ 在与五种竞争作用力抗争中，有三种提供成
功机会的基本战略方法，可能使公司成为同
行中的佼佼者：
战略优势
独特性
低成本地位
战 全行业范围 略 目 标 特定细分市场
差异化战略
成本领先战略
集中化战略
图 三种基本竞争战略
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 竞争对手分析
➢ 竞争者分析包括首先识别和分析竞争者，然 后选择作为进攻对象的竞争者和予以回避的 竞争者。
识别公司 的竞争者
分析竞争者的目标 战略、优势与劣势
和反应模式
选择需要竞争的竞 争者和需要回避的
竞争者
图5-4 分析竞争者的步骤
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
但不是说企业可以忽略成本，而只是说此 时企业强调的战略目标不是成本问题。
为了形成差别化，很多时候需要放弃获得 较高的市场份额。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
产品差别化战略- -优势
二、市场领先者的竞争策略
▪ 市场领先者指在行业中同类产品的 市场上占有最大市场份额的企业， 并在新产品开发、市场价格调整、 分销渠道的宽度及促销力度等方面 均处于主导地位。
P323
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
【策划方案】市场竞争的决策与策划
【策划方案】市场竞争的决策与策划在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想在市场中脱颖而出，取得成功，就必须制定明智的市场竞争决策和精心策划的竞争策略。
市场竞争犹如一场没有硝烟的战争，企业需要充分了解市场动态、竞争对手的优势和劣势，以及自身的核心竞争力，才能在这场战争中赢得主动。
一、市场竞争的现状分析首先，我们需要对当前的市场竞争状况进行深入的了解和分析。
这包括市场的规模、增长趋势、消费者需求的变化、行业的发展阶段等方面。
市场规模的大小直接影响着企业的发展空间。
如果市场规模较大，企业就有更多的机会扩大业务；反之，如果市场规模有限，企业则需要更加精准地定位目标客户，以提高市场份额。
市场的增长趋势对于企业的战略规划也至关重要。
一个处于快速增长阶段的市场，企业可以采取积极扩张的策略；而在一个增长缓慢或趋于饱和的市场中，企业则需要通过创新和差异化来争夺有限的市场份额。
消费者需求的变化是市场竞争的重要驱动因素。
随着社会经济的发展和科技的进步，消费者的需求越来越多样化和个性化。
企业只有敏锐地捕捉到这些变化，并及时调整产品和服务，才能满足消费者的需求，赢得市场竞争。
行业的发展阶段也会影响企业的竞争策略。
在行业的初创期，企业需要注重技术创新和市场开拓；在成长期，企业要加强品牌建设和渠道拓展；在成熟期，企业则要通过成本控制和服务优化来保持竞争力；在衰退期，企业需要考虑转型或退出。
二、竞争对手分析了解竞争对手是制定市场竞争策略的关键。
我们需要对竞争对手的产品、价格、渠道、促销、品牌等方面进行全面的分析。
竞争对手的产品是其核心竞争力的体现。
我们要研究其产品的特点、优势、不足，以及与我们产品的差异。
通过对比分析，找出我们产品的竞争优势和改进方向。
价格是影响消费者购买决策的重要因素。
了解竞争对手的价格策略，包括定价策略、价格调整策略等，可以帮助我们制定更具竞争力的价格体系。
渠道是产品到达消费者手中的途径。
分析竞争对手的渠道布局，如线上渠道、线下渠道、直销渠道、分销渠道等，可以为我们的渠道拓展提供参考。
经营市场竞争策略分析与最佳策略选择讲义
经营市场竞争策略分析与最佳策略选择讲义文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]市场竞争策略分析与最佳策略选择第一讲资源、能力和竞争分析1．引言2．资源与竞争3．核心竞争力的表达第二讲资源利用与竞争策略的选择1．引言2．资源的集中、有效、弹性利用3．市场竞争策略的选择第三讲最佳策略选择注意点之——战略与战术的关系1．战略与战术的区别2．避免战略与战术的抽象、空泛、表面和虚无3．现有策略的盲点及低效率第四讲最佳策略选择注意点之——核心产品与产品定位1．注意核心利益，显示核心价值2．产品定位依据――消费者的心3. 核心产品与产品定位案例分析第五讲最佳策略选择注意点之——服务品质与CIS1．服务，多走一步2．不怕做不到，只怕想不到3．力求满意，更重忠诚4．企业识别系统CIS5．课程总回顾第1讲资源、能力和竞争分析【本讲重点】资源的概念对策略的理解无形资源的要点成功策略的要点竞争优势——能力——资源的关系核心竞争力的五种表达五种竞争动力资源的概念资源与竞争现在，国内流行着一个名词叫核心竞争力。
一般来说，先有资源才有竞争力。
资源分为有形和无形这两种资源。
有形资源，就是通常提到的人力、物力、财力；无形资源包括技术、品牌、声誉，甚至包括人际关系。
有形和无形的资源构成了一家企业的所有资源。
根据这些资源来发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。
反过来说，竞争优势，就是核心竞争力所反映的方面，也就是企业所具备的资源。
图1－1 表示出了竞争优势、能力、资源之间的相互关系。
图1－1 竞争优势——能力——资源关系图在发展企业的竞争优势时，通常都会用策略来执行。
所采用的策略要紧密地适应周围的环境，与企业的资源息息相关，因为资源是企业成功的条件，要与它契合，如图1－2所示。
图1－2 策略、公司与环境之间的结合企业要发展竞争优势，离不开一个好的策略。
那么，成功的策略应包括哪些要素呢一般来说，必须具备三个要素：①一个长期、单纯并一致的目标，不能朝令夕改，更不能没有目标；②要对竞争环境有深刻的了解，做到知己知彼，百战不殆；③要对资源做一个客观的评估。
市场竞争的决策与策划
市场竞争的决策与策划市场竞争的决策与策划市场竞争是企业在市场中与其他竞争者争夺市场份额、提高竞争力的一种商业活动。
在激烈的市场竞争环境下，决策与策划是企业取得成功的重要关键。
本文将探讨市场竞争的决策与策划，并提供一些建议。
一、市场竞争的决策市场竞争的决策是指企业在面临竞争压力时做出的关键决策，以提高企业的市场竞争力。
市场竞争的决策应该基于对市场环境、竞争对手和消费者需求的深入理解。
以下是市场竞争的决策的几个关键要素：1. 产品定位：企业应根据市场需求和竞争对手情况，确定产品的差异化定位策略。
通过产品的差异化，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，从而增强市场竞争力。
2. 定价策略：企业应根据市场需求和竞争对手的定价情况，采取合适的定价策略。
定价策略可以包括高价策略、低价策略、差异化定价策略等。
企业应根据产品的特点和市场的情况，选择适合的策略以提高市场竞争力。
3. 渠道管理：企业应根据市场特点和竞争对手的渠道情况，制定有效的渠道管理策略。
渠道管理策略包括渠道选择、渠道合作、渠道优化等。
通过优化渠道管理，企业可以提高产品的销售和分销效率，增强市场竞争力。
4. 品牌建设：企业应注重品牌建设，提高品牌知名度和品牌形象。
通过品牌建设，企业可以提高产品的认知度和信任度，增加消费者的购买决策，从而增强市场竞争力。
二、市场竞争的策划市场竞争的策划是指企业根据市场环境和竞争对手情况，制定相关计划以提高市场竞争力。
市场竞争的策划应该包括以下几个方面：1. 市场调研：企业应通过市场调研了解市场需求和竞争对手情况。
市场调研可以包括问卷调查、访谈、观察等方法。
通过市场调研，企业可以了解市场需求和竞争对手的优势和劣势，为制定相关策略提供依据。
2. 竞争对手分析：企业应对竞争对手进行深入分析，了解竞争对手的产品、定价、渠道、品牌等情况。
通过竞争对手分析，企业可以了解竞争对手的策略和行动，进一步制定相应的竞争策略。
3. 市场定位：企业应根据市场调研和竞争对手分析的结果，确定产品的市场定位。
2024年战略决策与竞争优势培训资料
目标管理法（MBO）
制定明确的战略目标，并将其分解 为可操作的具体目标，通过定期评 估目标完成情况来衡量战略决策效 果。
持续改进
根据评估结果，及时调整战略决策，优化资 源配置，持续改进和提升战略执行效果。
THANKS
2024年战略决策与竞 争优势培训资料
汇报人：XX 2024-01-16
目录
• 战略决策概述 • 竞争优势分析 • 市场环境与行业趋势洞察 • 企业内部资源与能力评估 • 制定并执行有效战略决策 • 评估战略决策效果并持续改进
01
战略决策概述
战略决策定义与重要性
战略决策定义
战略决策是企业为实现长期目标，在 综合分析内外部环境基础上，对资源 配置、市场定位、竞争策略等重大问 题进行选择和决断的过程。
无形资源
如品牌、专利、技术、知 识等，是企业长期发展的 核心竞争力。
人力资源
员工的技能、知识和经验 ，是企业最重要的资源之 一。
企业能力评估及提升途径
运营能力
评估企业的生产、销售、服务等 日常运营活动的效率和效果，通 过优化流程、提高管理效率等方
式提升。
创新能力
衡量企业研发新产品、新技术、新 市场的能力，通过加大研发投入、 引进创新人才等方式提升。
争优势。
竞争优势持续性与创新
竞争优势持续性
创新策略与实践
竞争优势的持续性取决于其来源的稳 定性和可复制性，以及包括 技术创新、产品创新、市场创新等方 面，并积极推动创新实践，不断探索 新的市场机会和商业模式。
创新与竞争优势
创新是保持和增强竞争优势的关键， 通过不断的技术创新、产品创新和管 理创新，企业可以不断提升其竞争力 和市场地位。
《市场竞争策划》PPT课件
•
5.确认竞争对手策略
第二节 一般竞争战略策划
• 一般竞争战略策划------是指企 业在市场竞争中所采用的那些运 用比较广泛、具有基础地位的战 略，它是企业与竞争对手争夺市 场并由此赖以生存的基本工具。
第二节 一般竞争战略策划
• 一、成本领先战略策划：以廉取胜
•
成本领先战略----是指企业在追求产量规模经济效益基础上努力降低成
• 差异化战略策划，目的在于创造和渲染企业及其产品的个性化特色。
第二节 一般竞争战略策划
• 三、集中化战略策划：聚焦显优 集中化战略策划----这是套用照相技术的术语，意思是企业策划的重点就 像照相机镜头聚焦一样，集中到市场中的某一特定细分市场。
பைடு நூலகம்
第三节 企业竞争战略策划
一、市场防御策划←市场领导者的竞争策略 二、市场进攻策划←市场挑战者的策略
本，是产品在同行中成本最低，居于领先水平。
•
成本领先的途径有两条：1.采取各种措施进行成本控制。 2.采用先进
设备提高劳动生产率
第二节 一般竞争战略策划
• 二、差异化战略策划：与众不同
• 差异化战略----就是寻求企业所提供的产品或服务区别于其他竞争者的、 在同行业中具有独创性的东西。差异化可以从多方面体现出来，如产品质 量特色、外观造型、包装、品牌形象、独特的服务等。
48财经时报1999年刚创立时蒙牛一文不名名列中国乳业的第1116位2000年实现销售收入247亿元同业排名第11位2001年实现销售收入724亿元同业排名第5位2002年实现销售收入1668亿元同业排名第4位2003年实现销售收入4071亿元同业排名第3位2004年实现销售收入7214亿元同业排名第2位2005年实现销售收入超过100亿元个人观点供参考欢迎讨论
市场营销战略决策讲义课件
l纵向一体化战略
即发展与原有产品同处一个生产领域，但又是不同 生产阶段的新的业务的发展战略。
l混合式多角化战略
即发展与原有的业务完全无关的新的业务的发展战 略。
密集增长战略：
四、企业规划总体战略的步骤
（一）认识和界定企业使命
企业使命反应企业的目的、特征和性质。 思路： 首先要考虑界定企业使命的因素： 历史和文化 所有者 管理者的意图和想法 市场环境的发展变化 资源条件 核心能力及优势 其次撰写企业使命说明书： 基本要素 活动范围 主要政策 远景和发展方向
分为前向一体化、后向一体化和横向一体化。其中前向 一体化和后向一体化又称为纵向一体化。
本企业 供应商
竞争者
批发商 零售商
顾客
前向一体化（forward integration）战略
即通过获得分销商或零售商的所有权或加强 对他们的控制的一种发展战略。如可口可乐 通过收购（投资）世界各地的装瓶厂来提高 产品的市场占有率。
适用的条件 优点 缺点 达到途径
2、差别化战略
设法向顾客提供具有独特性的东西，并且同其他竞 争对手区分开来
适用条件 优缺点 达到途径： 降低顾客成本 提高买方效益 通过促销提高价值
3、集中战略
是在细分市场的基础上，选择恰当的目标市 场，倾其所能为目标市场服务
核心是集中（聚焦）资源于目标市场，取得 在局部上的竞争优势
适用条件 优缺点 达到途径
第三节 市场营销战略管理过程
是企业为了达成自身的目标辨别、分析、 选择和发展市场营销机会、规划、执行和 控制企业营销活动的全过程。
市场竞争与发展战略教材
定，处于安全圈的范围。 3、下限值：近四分之—，即使占居首位，与竞
争者相比，仍无明显优势，鹿死谁手，难以 预料。
4、3、2、1、法则 假定企业在市场上的地位分为领导者、挑战者、追随者
和补缺者 那么，成熟的行业 1、领导者40% 2、挑战者30% 3、追随者20% 4、补缺者10%
（牙膏和牙刷） （3）集团式多元化。投资、兼并新行业，组成企业集
团 例如:红塔集团的多元化发展.(能源交通企业.烟草配套企
业.建材木业\金融证券.酒店房地产.娃哈哈:营养液-果 奶-纯净水-非常可乐-茶饮料-童装
二、市场发展（成长）战略
3、密集化发展战略 （1）市场渗透。现有市场上扩大现有产品的销量(降低
美国西南航空公司的案例
比对手强的方面
与对手一样的方面
比对手弱的方面
减少门到门的时间 轻松的旅行生活 价格低
与最安全的航空公司一 样安全
不提供餐饮服务、不提 供行李转机服务、没有 头等舱、不确定座位、 不通过旅行社卖票等
西南航空公司的竞争系统
有限的服务
二流的机场
低成本战略
员工生产率高
统一的机型
机票便宜 目标顾客群满意度高
▪
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.1.2021.1.20Wednesday, January 20, 2021
▪
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:28:4502:28:4502:281/20/2021 2:28:45 AM
▪
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.1.2002:28:4502:28Jan-2120-J an-21
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市场竞争最佳战略决策——市场博弈与系统思考主讲：含章第一章.概述人类的生存和社会活动以及企业经营中充满了竞争，在竞争中策略往往是左右结果的重要因素。
许多人认为竞争就是你死我活，商场就是战场。
这种有失偏颇的认识，在许多时候是导致决策失误的原因。
要想在充满竞争的时代做出获取最大利益的制胜策略，必须对竞争博弈有一个全面地认识，关键要具有产生正确策略的思维方式。
这些认识也许并不能保证你赢得人生中每一场“战斗”，但会让你赢得人生的整个“战役”。
一.博弈的概念博弈的原意是下棋。
英语（Game）的意思是游戏。
生活中的许多游戏和竞技都是博弈。
人们思想中的博弈概念基本上和游戏、竞技分不开——零和博弈。
零和博弈：游戏者有输有赢，但整个游戏的总成绩永远是零。
零和博弈只是游戏策略的一种，并不能适用于人类生活的各个方面。
虽然“物竞天择，适者生存”的“丛林法则”是竞争的本质和规律，但人类社会同时也充满着相互依存的关系基础。
当固化在人类自私本性中的“零和”思维无限泛滥的时候，“局限性思考”的学习智障割裂了我们与世界的亲和感。
单方面追求个人利益最大化的“零和博弈”往往会带来极大的负面影响。
由于每个人都基于“零和”式的思维模式和心智模式，最终的结果却让每个人得到的更少，失去的更多。
二.博弈的环境工业时代：最低的成本，成功的营销，最新的技术，良好的财务，追求利益最大化。
我们面临的未来，WTO 更注重整体。
新经济时代：正确授权，理解系统，有效的沟通与信息对称，相互依存。
新认识的诞生：“利己”不一定要“损人”。
三. 博弈决策的前提决策无处不在。
博弈决策并非只有一种单纯的选择。
生活和工作经营中更多的是“非零和”博弈。
“你扒我的口袋。
我扒你的口袋”远远不如“你搔我的背，我搔你的背”。
第二章. 零和博弈一. 什么是“零和”零和博弈：游戏者有输有赢，但整个游戏的总成绩永远是零。
•零和的概念源于20世纪40年代的两个人：普林斯顿大学的约翰.凡.诺曼和摩根斯坦。
二. “零和”的误区1.诡异的逻辑“一旦有适当的利益，资本就大胆起来。
如果有10%的利润，它就保证被到处使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行。
甚至冒绞首的危险”。
老板和员工的争执与对抗，使人们认为彼此之间是一场你输我赢的“零和”博弈。
结论是：只要老板受害，员工就有福，所以只要企业所要求的员工就要反对或抵抗。
在将要沉的船上最重要的是什么？三. 走出误区.人们以为自然界的竞争就是“弱肉强食”的零和游戏，为改变这种残酷的局面，总希望用道德来约束人们，但是结果总是令人们失望。
1.真实的自然：共生现象2.传统的智慧：对策论3.公平的浪费：什么是真正的利益最大化4.新时代的利润增长点——系统思考立体声友伴的成功。
第三章. 非零和博弈一、囚徒困境的启示囚徒两难的推理纳什均衡结论：基于“零和”思维所获得的好处只是暂时的，最终自己也会成为受害者。
三、非“零和”博弈人们往往认为人是自私自利的，因此，总是试图通过教育说服别人做决策时多考虑别人，这样就能避免囚徒两难的困境。
两个误区：博弈是一次性；“利己”一定要“损人”博弈双方的接触如果是一次性，结果一定是背叛。
如果是无限次数的，就存在着对背叛行为的惩罚和对合作行为的回报。
通过不断地激励与惩罚，最终会出现双方合作共同获益的结果。
社会活动和企业经营基本上都是多次连续性的，这就是，非“零和”博弈。
假如接触是重复进行，但次数有限，则仍然会出现“零和”博弈的结果。
因为，在最后一次的接触中遵守规则不会受到下一次的奖励，违背规则也不会受到惩罚。
以上的情况说明，人们在经济社会活动中，所做出的决策是相互影响的。
每个人“自私”不一定就“自利”。
第四章、对策一、行为回报的成功：二、成功的原因：1、特点：2、成功的原因骗子与傻瓜人们对自己所采用的策略的选择方式：试行（选择结果好的去做）。
遗传（如果回报高，便会有更多的人去使用）。
学习（在竞争过程中互相学习）。
成功是可以“传染”的。
三、缺陷行为回报的相互依存和相互作用使得自然界具有很多非智能生物产生合作的例子。
改善的途径有三个：一是增加交易接触的次数，这样就能使未来的下一步的重要性增加。
二是缩小交易的围，形成稳定的合作对象三是增加宽容度。
第五章、最佳对策人们的行为受自己的心智模式的影响。
自己的行为将会通过别人反射回来。
率先背叛者往往要付出沉重的代价。
过分的斤斤计较也必然会带来不良的后果，使自己的受益受到影响。
宽容行为回报策略：宽容行为回报策略的原则是：以背叛报复背叛时，适度的宽容性是不可缺少的，如果一味地报复，最终也会让自己尝到苦果。
一、如何做到宽容任何忍让和宽容都要付出代价。
因为人生总会遇到个人利益受到他人有意或无意的侵害。
要培养自己的心理素质，勇于接受忍让和宽容的考验，积极建立良好的环境。
最优的宽容水平和环境有关。
不能宽容的原因是因为我们看自己的过错往往不如像看别人那样严重。
因为我们对自己的犯错背景了解得比较清楚，对他人犯错的背景不能够了解的原因是因为你不想了解。
错综复杂的意义。
中国传统文化的启示：周易：“君子以厚德载物。
”荀子：“君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。
”植：“天称其高者，以无不覆；地称其广者，以无不载；日月称其明者，以无不照；江海称其大者，以无不容。
”•二、宽容必须要有原则对待背叛，宽容之后要有引导教育，要有法规制度，要有必要的惩罚。
否则就失去了宽容回报策略的本意。
过大的宽容性会给投机者良好的生存土壤，如果善良的策略不能应付挑战，则只有被淘汰。
三、最佳宽容回报策略的原则1、清晰简单宽容回报策略必须非常清晰，能够让对方明白地了解一旦背叛，在有限的宽容之后，将会受到什么样的惩罚。
这种策略的逻辑表现也应该比较简单，因为过分复杂的策略将使得对手难以理解，无所适从，无法建立稳定的合作关系。
2、不要太精明人们在合作过程中往往喜欢耍小聪明，借机占一些小便宜。
但是，真正能够保证自己利益最大化的途径是博弈的双方必须互相适应。
否则，就容易忽略彼此的相互依存和相互作用。
这是不会有好结果的。
要变得聪明并非一件太难的事，而变成一个远非聪明所能企及的“愚者”，却并不是一件容易的事。
3、以直抱怨有好篱笆才有好邻居。
4、两报还一报最佳宽容行为回报策略的基本原则是：对方第一次背叛，给予明确的警示。
第二次背叛，立即给予报复。
在对方恢复合作时，明确表示愿意合作。
一个更好的策略一报还十分之九报，即报复行为要略小于对方的背叛行为。
这样既能够减弱冲突的震荡，又能提供一个信号，使对方不敢尝试无缘无故的背叛。
在双方竞争的环境下，避免反射效应是很重要的。
第六章、系统思考与博弈一、怎样取得合作1、积极的策略比消极好要有界限，但不要有“刺”2、与人互动的四种态度：一、“孤鸡”，我不好你好。
二、“群鸦”，我不好你也不好。
三、“啄木鸟”，我好你不好。
四、“大雁”，我好你好。
3、错综复杂：为了自己的利益，过于富有竞争性，也会带来失败的结果。
如果开始种的是不和的种子，长出来的只能是不和的苗。
4、超越自我是合作的基础：不能信任别人，是因为自己缺乏自信。
我们总是苦苦去检测他人对自己的真诚，检测一下自己对别人是否真诚岂不更可靠？二、以合作的态度竞争1、承诺产生囚徒困境最直接的原因是因为“一锤子买卖”。
如果有多次机会，人们就有了合作的可能性。
达成合作的一种有效方式是，由实力强的一方主动通过可信的承诺向另一方表示合作的善意，努力把这个善意表达清楚，并传达出去。
不首先背叛，至少在合作快结束之前不背叛。
2、创造环境背叛的策略在最初看来似乎是很有希望的，但长期下去，它将毁坏使自己成功所必须的环境。
“利他”主义是符合经济原则的。
给人同情、鼓励、帮助这些东西对于我们自身来说，不会因为给予而有所减少。
相反，我们给的越多，我们得到的也就越多。
最优策略的选择实施与环境有关。
1、一般人们的选择倾向于低风险，低回报。
2、小部分人们选择倾向于高回报，高风险。
3、绝大部分人们选择倾向于高回报，低风险。
三、挑战博弈的重点1、不要投机人们总试图在成功的规则上找到更能占到便宜的捷径，可结果常常相反。
在一个非“零和”的社会中，没有必要嫉妒对手的成功。
系统思考告诉我们，对手的成功是自己成功的前题。
应该给别人留下成功的空间，不要想法设法塞满成功的空间。
任何通过不合作行为减少对方利润的企图都将会激起对方的报复行为。
2、诚信之道不守信用会增加博弈的机会成本。
不守信誉效率就会低，效率低成本就高。
在连续交易过程中，只有每次交易双方都遵守规则所达成的均衡，才能形成最优结局。
3、建立约束机制情况一：连续多年的往来交易。
情况二：不断变换交易对象，交易次数有限，但不同的交易在时间上错开，且交易对象相互之间拥有共同信息。
解决诚信的方法之一就是建立个人、组织信用体系。
解决诚信的方法之二是增加接触。
解决诚信方法之三就是事先建立游戏规则。
企业的价格战火为什么总难平息？帮助他人，相互合作对双方都有利，但人们往往不容易实现这种结果。
原因有二：一、你必须得到对方的帮助，但从短期效果来看，不帮助你对对方更有利。
二、你想得到别人的帮助却不愿意付出帮助别人的代价。
你要了解竞争对手，也要让竞争对手了解你。
4、有效的惩罚系统法律和规则存在的意义：法律和规则并不能直接提升人们的生产技术和生产力。
其最终目的旨在于降低人们合作的障碍。
惩罚的原则：1、必须清楚明了。
2、惩罚要有确定性。
3、惩罚必须实施到位。
最好的处罚必须大到不至于造成无可弥补的遗憾和冤屈，又要小到足以吓阻背叛者。
只有当合作双方的关系是持续的，背叛者才有被处罚的可能，而合作的关系才有被保持的必要。
第七章、结束语博弈是人类活动中永恒存在的现象。
合作是博弈中获取长久、持续利益的最佳选择。
博弈决策前，首先要明确四个问题：一、合作的关系有多重要。
二、双方所争执的问题有多重要。
和彼此之间的关系比较起来，哪个更重要。
三、如果我赢了，得到了什么？又会失去什么？四、如果我输了，失去了什么？又会得到什么？要学会退让，胜利不是一切！制定目标策略时，需要明确的问题：一、合作容对于你来说是否重要。
二、你是否看重与对方的关系？三、时间对于你来说是一个重要因素吗？策略选择的归纳：你赢——对方赢合作容对你十分重要。
你重视与对方的关系。
你有足够的时间找到能满足各方需求的方法。
你赢——对方输合作容对你十分重要。
与对方保持良好关系并不重要。
你有足够的时间击败对方。
你想取得双赢的结果，但知道对方将试图利用你，寻求你赢他输的结局是与对方打成平手的唯一机会。
你输——对方赢合作容对你并不重要。
你重视与对方的关系，并认为使对方赢将有助于双方建立一种长久的关系。
迫于时间的压力，你愿意接受这种结局。