大家公司全民营销销售模式初探

大家公司全民营销销售模式（讨论稿）由于受国家宏观经济调整的影响，房地产进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业不是十分景气，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。

原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。

权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。

在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。

”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。

为此我公司决定全面推行全民营销战略。

一、什么是全民营销顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。

我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。

主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。

二、组织架构（一）项目销售组织架构图说明：1、销售经理：直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员2、行销组：（1）行销组的组建办法：经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。

（2）各行销组编制每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。

县城行销大组人员编制为6人（其中1 名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人[其中1 名组长，3名乡镇行销员(平时协助行销大组长对所辖乡镇进行督查、指导、支援，可以在大组所辖乡镇自由发展下线）］各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1 名编外人员，由行销员进行管理。

每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的基本信息）。

3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名）（二）岗位设置（三）岗位职责三、销售任务（一）当月项目总体销售任务每期工程取得预售许可证后6个月内销售率达到95%以上为全部回笼。

具体每月销售任务为：（二）当月任务分解各行销大组组长、大厅主管的销售任务为本组的编内销售人员的任务之和，编内销售员人均原则上不低于1套，具体任务根据市场情况、区域及公司需求制定，非销售部门员工在销售突击月可安排每人1套。

四、佣金提成（一）提成比例1、销售经理2、大厅主管：3、银行专员放款周期为30天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周期内放款的额度，在60天内完成的，提取标准为万分之一；超过60天放款的额度，无提成。

5、销控合同专员：每套提取20元；5、大厅销售员：自销的，每套提1000元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提200元。

6、行销大组组长7、行销销售员（1）编内销售员：自销的，每套提成交总价的0.7%；下线销售的， 100平方以上（含）的，提800元/套，100平方以下的，提600元/套。

（2）编外销售员：每成交一套，提取成交总价的0.5%（每套不低于2000元）8、公司内部非销售部的员工：每成交一套奖2000元。

（二）提成税收：上述所有人员的提成，应缴个人所得税收由公司按5%的标准代扣代缴。

五、销售考核（一）考核周期按工程分期独立考核。

每期工程总体销售目标考核期为6个月。

每阶段考核目标如有调整需由项目销售部提出申请，项目总经理同意后报董事长批准后执行，在总体目标不变的前提下，可根据市场情况调整，调整后月指标与原计划指标上下浮动不得超过的15%。

销售业绩考核自取得预售许可证之日起每月一小结；每三个月为一阶段考核，根据三个个完成的销售率（已完成销售率/应完成销售率），兑现奖罚；六个月为总结性考核。

（二）各岗位升降考核办法1、销售经理考核关键指标为销售率和资金回笼率，其中去化率占30%，当月资金回笼率占70%。

考核办法：（1）去化率：去化率在50%以下的得分为零；去化率在51%以上的，每个百分点计0.03分，即去化率项得分为：去化率*100*3%。

（2）当月资金回笼率：资金回笼率在50%以下的得分为零，资金回笼率在51%以上的，每个百分点计0.07分，即资金回笼率项得分为：当月资金回笼率*100*7%。

如连续三个月总得分在70分以下的，则降为大厅主管；如连续六个月得分均在90分以上的，则可享受总公司销售总监待遇（相当于总公司部门负责人）。

2、大厅主管考核关键指标为成交率和销售任务完成率，其中成交率占70%，大厅组销售任务完成率占30%。

计算标准：项目未取得预售许可证时，客户按公司要求缴齐定金，视为成交；项目取得预售许可证后，客户缴齐首付视为成交。

考核办法：（1）成交率：成交率在10%以下的得分为零；成交率在10%以上的，每个百分点计0.07分，即成交率项得分为：成交率*100*7%。

（2）销售任务完成率：完成情况在50%以下的得分为零；在51%以上的，每个百分点计0.03分，即销售任务完成率项得分为：销售任务完成率*100*3%。

大厅主管连续两个月得分均低于70分的，大厅主管调整为大厅销售员；连续6个月得分均在90分以上的，可以调整为销售经理或享受销售经理待遇。

3、大组组长考核关键指标为拓客人数和销售任务完成率，其中拓客任务占30%及销售任务完成率占70%.考核办法为：（1）拓客任务完成率：完成情况在50%以下的得分为零；在51%以上的，每个百分点计0.03分，即拓客任务完成率项得分为：拓客任务完成率*100*3%。

（2）销售任务完成率：销售任务完成率在50%以下的得分为零；销售任务完成率在10%以上的，每个百分点计0.07分，即销售任务完成率项得分为：销售任务完成率*100*7%。

行销大组组长连续两个月得分均低于70分的，且是评比最后一名的，组长降为销售员；连续六个月得分均在90%以上，调整为销售经理或享受销售经理待遇。

4、银行揭按专员考核关键指标为银行当期放款比例，如连续两个月当期任务完成在70%以下的，调整为销售员；如连续六个月完成当期任务率均在90%以上的，调整为大厅主管或享受大厅主管待遇。

5、编内销售员考核指标为任务完成情况。

每位编内销售员每月要求至少完成一套销售任务的，否则工资减半并劝其离职；当月销售冠军奖金500元，连续两个月均为销售冠军奖金1000元；可提拔为行销大组组长。

6、公司非销售部门员工有销售任务的月份，完成当月销售任务的，当月工资按考核得分发放；未完成当月销售任务的，当月工资按考核后应得工资的70%发放。

（三）考核兑现按月兑现，即下个月10日兑现上个月的考核结果。

六、营销基本方法（一）圈层营销县城居住人口相对稳定，人际关系盘根错节，错综复杂。

可分为：家族血缘关系、同学关系、乡亲关系、同事关系、部门关系以及利益关系。

这些关系贯穿在日常的生活和工作中，关系处理好了，会有许多人支持你，帮你解决问题，也就是“一通百通”，销售人员要先学会跟他们交朋友，有了一定感情和信任基础后，可通过各种渠道告知楼盘信息，从而实现销售。

1、“兼职业务员”：可在社区、企事业单位培养热心的，有影响力的“兼职业务员”。

定期通过各种方式请其喝茶、吃饭，把楼盘信息告知他们，适时赠送一些礼品，给些小恩小惠，平时嘘寒问暖，和他们交朋友，让其为本项目代言，每成交一套给予一定提成。

2、“业余销售员”：作为开发商，从工程发包、材料认购、配套工程、销售等凡是涉及利益方面都会面临人际关系，我们要关于利用这张网，并不断向处延伸，让他们成为我公司的“业余销售员”。

3、知名人士或公务员：整合政府资源以及当地知名人士为项目宣传。

小城市政府官员以及知名人士具有权威性，无疑具有很好的示范作用。

为吸引更多的客户参与，可用利益驱动市场，适当攻关公务员，利用羊群效应，带动销售。

（二）礼品营销县城不少人爱占小便宜，因此，在宣传活动的时候、一定要带上“礼品”、“奖品”等字。

即使是身价不菲的市民，也会对小奖品感兴趣。

印制数万个项目案名及推广用语的塑料袋、购物袋、内置项目单页，赠送项目周边超市、餐饮店，所有广告宣传物料要针对不同潜在客户设计，力争有品位、讲实用。

（三）全员销售：楼盘通过多种媒体进行推广，客户也会千方百计搜寻楼盘信息，而开发公司的员工、外联单位也会成为客户追逐信息的来源，尤其是非销售人员的言行对他们的决策有着巨大的影响力。

公司通过对各部门的有机整合，充分发挥每个员工的潜在能力，人人参与到销售活动中来向自己交际圈肉片的人士推介本项目，深挖购买潜力。

全员销售既可以提升员工对公司产品的认识，增强对公司的忠诚度，也可以创造个人收益，即有一定的提成。

因而全员销售的核心是必须规范全体员工的举止言行，统一对外形象和外宣口径，有计划有目的地向每个接触到楼盘的客户传达项目的特点、优势、利益点，结合每个员工岗位特点，扬长避短，有针对性地进行传播渗透。

七、销售人员（一）配置办法1、编内销售人员应根据需要自行招聘，除了要热衷于房地产销售工作，有较强的进取精神，服从管理，身体健康以及一定的相关知识外还要求：（1）地域：覆盖项目所在县区的各个街道和各乡镇（2）年龄、性别、学历、工作经验均不限，可根据具体情况确定（3）背景：家庭或本人社会资源丰富者优先2、编外销售人员由编内销售人员在两个月内按公司要求配齐。

每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的姓名、电话等基本信息）。

（二）编内销售员具备能力1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。

2、会售楼礼仪、文明用语、接听电话。

3、会调节自我情绪，把微笑带给客户。

4、会热情接待客户，热爱楼盘，介绍楼盘如数家珍，娓娓道来，富有感染力。

5、大厅销售员应会计算房价、熟练、轻松道出每套房价的明细账目。

6、大厅销售员会签订合同确认单和商品房买卖合同。