企业销售渠道的开发与管理(策略篇)53639
如何进行销售渠道开拓和管理
如何进行销售渠道开拓和管理商业竞争日益激烈，销售渠道开拓和管理成为企业成功的重要因素之一。
销售渠道开拓是指为了拓展销售额，企业采取的一系列措施，包括新建终端、拓展代理、增加渠道等等。
而销售渠道管理也是至关重要的，它指的是如何对销售渠道进行全面有效的管理。
一、了解市场需求销售渠道开拓的第一步是要了解市场需求，包括目标客户、产品需求、价格敏感度等。
了解这些信息是非常关键的，因为它们可以帮助企业确定产品定位、营销策略和销售渠道选择等方面的问题。
企业可以通过市场调研、询问客户、竞争对手研究等方式获取这些信息。
二、多渠道开拓开拓新的销售渠道是企业增加销售额的重要手段。
多渠道开拓可以使企业覆盖更广泛的客户范围，减少单一渠道带来的风险。
例如，企业可以开设线下门店、拓展电商平台、发展线下代理等等。
三、建立渠道关系拓展新的销售渠道需要与各种渠道合作伙伴建立合作关系。
与不同类型的渠道合作伙伴建立关系，可以帮助企业更好的拓展产品销售。
与大型营销企业、经销商、代理商、经纪人、网站等合作，会大大增加企业的销售渠道，同时提高企业的生产效益。
此外，企业也需要不断改进渠道关系，提高渠道质量，避免合作伙伴和策略不匹配的问题。
四、渠道管理渠道管理是销售渠道开拓的重要组成部分，它涉及到与各合作伙伴之间的日常联系、生产日程安排、营销计划、维护渠道良性关系和调整销售策略等问题。
企业需要制定良好的渠道管理计划，积极探索并满足渠道伙伴的需求，提高渠道附加值，保持长期的合作关系。
五、不断创新市场是一个不断变化的环境。
在销售渠道开拓和管理中，不断创新才能保持竞争优势。
企业可以尝试新的销售渠道或者采用新的销售模式，提高产品的附加值，拓展市场，并积极追踪市场变化，并及时调整销售策略和管理模式。
六、总结管理一套销售渠道需要企业付出巨大的成本，而销售渠道的开发管理需要企业的不断迭代和更新。
以上介绍的方法对销售渠道开拓和管理的执行提供了一些帮助和参考，希望可以帮助企业不断提高自身的销售水平，扩展企业销售渠道，赢得市场竞争的胜利。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
企业销售渠道的开发与管理(策略篇)ppt课件
销售渠道自评表
评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程 序是否相容 A、不，从不考虑 B、他们互相配套 C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容
销售渠道自评表
评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？
A、对此无专门的政策 B、库存由剩余空间和总成本控制的 C、存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的 顾客服务水平
销售渠道自评表
评价三、销售渠道是如何选择的？ A、很武断，这一体系已经运作多年了 B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为 基础选择 C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客 的爱好
销售渠道自评表
评价四、选择经销商的标准如何？ A、很模糊，没有明确标准 B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上 C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度） 信息都考虑
地区总经销的责任：
在划定的区域市场内进行产品销售， 不得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售，不得低 价倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标，并符 合产品品种比利的要求。 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
按合同中规定进行回款，并采用规 定的付款方式。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜， 处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报 调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行 支付额外运费。
经销制
即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营
在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
ห้องสมุดไป่ตู้
同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。
有效的销售渠道管理与拓展策略
有效的销售渠道管理与拓展策略销售渠道是企业与目标客户之间的桥梁，对于企业的发展至关重要。
有效的销售渠道管理与拓展策略能够帮助企业建立稳定的销售网络，达到销售目标并提升市场份额。
本文将探讨有效的销售渠道管理与拓展策略，并提供一些建议以供参考。
1. 确定目标市场在制定销售渠道策略之前，企业需明确自身的目标市场。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户的需求、购买习惯以及竞争对手的情况，从而确定适合的销售渠道。
2. 多元化渠道运作企业应该采取多元化的销售渠道，以满足不同消费者的需求。
例如，可以通过线下零售店、电商平台、代理商以及合作伙伴等多种渠道进行销售。
这样不仅提高了产品的曝光率，还能够更好地覆盖目标市场。
3. 渠道合作伙伴的选择在选择销售渠道合作伙伴时，企业应当充分考虑其市场影响力、渠道管理经验以及与企业的合作意愿。
渠道合作伙伴应当与企业目标市场相匹配，并具备良好的合作基础，以确保双方能够共同实现销售目标。
4. 渠道培训与支持无论是直销模式还是通过代理商销售，渠道培训与支持都是必不可少的环节。
企业应该为合作伙伴提供产品知识、销售技巧以及市场营销支持等培训，以提高他们的销售能力和服务质量。
5. 定期渠道评估与调整销售渠道管理不是一次性的工作，而是需要定期进行评估和调整。
企业需要持续关注市场变化，了解渠道合作伙伴的绩效表现，并及时调整销售策略，以适应市场需求的变化。
6. 创新技术的应用随着科技的不断进步，企业可以通过应用创新技术来提升销售渠道管理效率和服务质量。
例如，可以使用在线销售工具、数据分析软件以及移动支付等技术手段来提升销售流程的便捷性和效率。
7. 建立客户关系管理系统客户关系管理系统是一种有效的渠道管理工具，可以帮助企业实时掌握客户信息、了解客户需求，并进行精细化的营销和客户服务。
通过建立完善的客户关系管理系统，企业可以提高客户忠诚度和满意度，进而提升销售业绩。
8. 有效的激励与奖励机制为了激发销售渠道合作伙伴的积极性，企业可以设立有效的激励与奖励机制。
企业管理中的销售管理与渠道拓展策略
企业管理中的销售管理与渠道拓展策略随着市场竞争日益激烈，企业管理中的销售管理和渠道拓展策略变得至关重要。
有效的销售管理和渠道拓展策略可以帮助企业增加销售额、打开新市场和提高市场份额。
本文将探讨如何进行销售管理和渠道拓展策略，并提供一些实用的建议。
销售管理是指企业通过规划、组织、指导和控制等活动，保证销售工作按照既定策略和目标高效实施的过程。
在销售管理中，企业需要确立明确的销售目标，并制定相应的销售策略和销售计划。
销售目标应该具体、可量化，并与企业整体战略和发展目标相一致。
销售策略应该针对不同的市场和客户制定，包括市场定位、产品定价、促销活动等方面的考虑。
销售计划则需要详细规划销售目标的实现路径，包括销售渠道的选择、销售人员的培训与激励、销售预算的制定等。
在销售管理中，培养和管理销售团队是至关重要的。
有效的销售团队是企业成功的关键因素之一。
企业可以通过招募、培训和激励等手段，吸引和留住优秀的销售人才。
培训是提高销售团队绩效的重要手段，可以提升销售人员的专业知识和技能，提高他们的销售能力和销售技巧。
激励制度则可以激发销售人员的积极性和工作热情，提高他们的工作动力和工作效率。
除了销售人员的培养和管理，有效的销售管理还需要建立和优化销售流程和销售系统，提高销售工作的效率和质量。
渠道拓展是指企业通过开发新的销售渠道，创造新的销售机会，并扩大市场覆盖范围和销售能力的过程。
渠道拓展可以帮助企业抵御市场风险，增加销售收入，提高市场份额。
在渠道拓展中，企业需要根据产品特性和市场需求选择适合的销售渠道。
销售渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道两种形式。
直销渠道可以通过企业自己的销售团队或电子商务平台直接向客户销售产品，可以更好地掌握市场信息和客户需求，提高销售效率和销售利润。
间接销售渠道则可以通过代理商、经销商、分销商等合作伙伴向客户销售产品，可以扩大市场覆盖范围，增加销售渠道和销售能力。
在选择销售渠道时，企业还需要考虑渠道成本、渠道控制、渠道冲突等问题。
企业销售渠道的开发与管理(策略篇)(1)
对滞销产品, 在规定的时间内申报调 货处理。
变更接货地点需要提前通知或自行 支付额外运费。
遵守并执行供销合同中的其它事宜
直营制
即在划定的区域内, 厂家直接对零售商进行经销, 中间不经过任何 中介单位。
在直营制中，零售商的职能有:
建立和谐的厂商关系
企业与经销商的角色定位
厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系
经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上
厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的 价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气
明确对经销商的业务政策
了解经销商的需求
经销商对利益的考虑包括: （1）经营利润率 （2）经营难度（市场需求） （3）厂家支持与服务水平 （4）厂家的管理水平（市场控制力） （5）厂家的长期承诺 （6）资金需求和付款方式
顾客服务水平
销售渠道自评表
评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？
A、我们临时处理 B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理 C.有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。十、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改 进？
A、没有，从来没有 B、我们判断服务不完善的地方，但不系统 C.我们一直努力改善对顾客的顾客
经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点:
➢ 厂家对经销商与零售商的价格应有所不同, 要保护经销商 的利益, 留有一定的利润空间
➢ 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围
附件
企业现有销售渠道自评表
销售渠道自评表
评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？
A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过 C.我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分
销售渠道开发与管理
销售渠道开发与管理销售渠道是企业销售产品或服务的路径和方式，对于企业的发展和价值实现至关重要。
本文将探讨销售渠道开发与管理的重要性以及一些有效的方法和策略。
一、销售渠道开发的重要性销售渠道的开发是企业能否快速拓展市场、提高销售额的关键性环节。
通过建立良好的销售渠道，企业能够更好地触达客户，提升产品的市场覆盖率，有效促进销售业绩的增长。
同时，销售渠道的开发可以减少企业自身销售和推广的成本，提高企业的经济效益。
二、销售渠道开发的方法1. 渠道调研与选择在销售渠道开发之前，企业应该进行充分的市场调研和渠道调研，了解市场的需求和现有的销售渠道情况。
在选择销售渠道时，应该考虑客户群体、产品特点和定位等因素，选择适合企业发展的渠道。
2. 渠道伙伴关系建立与渠道伙伴建立紧密的合作关系是销售渠道开发的关键。
企业应该积极主动地与渠道伙伴进行沟通，建立良好的合作机制和信任关系，共同制定销售目标和策略，并分享市场信息和资源。
3. 渠道培训与支持为了确保销售渠道的有效运作，企业需要投入一定的时间和资源进行培训和支持。
通过培训，可以提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识，增强他们对企业产品的了解和推广意愿。
三、销售渠道管理的重要性销售渠道的管理是确保销售渠道有效运作和实现销售目标的关键环节。
有效的销售渠道管理可以帮助企业提高销售绩效，增强市场竞争力。
1. 渠道绩效评估与优化企业应该对销售渠道的绩效进行评估和监控，及时发现问题并采取相应的优化措施。
通过对销售渠道进行质量管理和绩效考核，可以及时调整和优化渠道策略，提高销售渠道的运作效率和销售绩效。
2. 渠道冲突管理在销售渠道中，可能会出现不同渠道间的冲突和竞争。
企业需要采取措施有效地管理渠道冲突，避免因冲突导致销售渠道的破裂和影响企业的利益。
3. 渠道数据分析与市场洞察通过对销售渠道数据的分析和市场洞察，企业可以了解市场趋势、客户需求和销售渠道的效果。
基于这些分析和洞察，企业可以调整销售策略，优化渠道资源配置，提高市场反应速度和销售业绩。
企业销售渠道的开发与管理(策略篇)2PPT课件
控制做 窜最 货专 方业 法、 最之系五统：的制企定业合全理员的培目训标平任台务
任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有 增长点和具体增加销量的方法措施，协助经销商 努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任 务完不成时，经销商和业务经理都会想到用窜货 的方法。 年终不要给经销商压太多的货物。
解决渠道冲突
同一市场窜货 不同市场间窜货
通路成员行为 公司内部行为 公司及通路合力
做最专业、最系统的企业全员培训平台
窜货表现形式 - 同一相对市场区域
总经销
二批甲 三批A
二批乙 三批B
做最专业、最系统的企业全员培训平台
窜货表现形式 – 同一相对市场区域
总经销
其
他
二批甲
二批乙
区 域
市
场
三批A
三批B
做最专业、最系统的企业全员培训平台
控制窜货方法之三：制定合理的价格政策
价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取 其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价 差的获利小于在两地运输成本即可，尽量缩小价差。 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价 前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比 例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货 物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补 偿的利益。 不搞降价促销。
做最专业、最系统的企业全员培训平台
控制窜货方法之四：制定合理的激励政策
年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅 度大于正常销售利润水平时，代理商就可能窜货。 一般应该低于5％。 多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售 点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、 专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。 过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销 售，又能防止经销商的不规范运作。 年终奖励不奖货物。 激励不能变相降价或者本质上的降价。 不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。
企业销售渠道的开发与管理
CHAPTER 04
销售渠道优化
渠道效果评估
销售量与销售额评估
分析各渠道的销售数据，评估销售效果，为优化提供依据。
客户满意度评估
了解客户对各渠道销售服务的满意度，以便改进。
渠道成本效益评估
分析各渠道的销售成本和收益，找出成本低、效益高的渠道。
渠道调整与改进
01
02
03
渠道结构调整
根据评估结果，对销售渠 道的结构进行调整，提高 渠道效率。
合同签订与政策制定
合同签订
与选定的渠道商签订合同，明确双方的权利和义务，包括销售目标、价格政策、市场推广等。
政策制定
根据合同条款和企业战略，制定相应的销售政策，如价格策略、促销活动、市场支持等，以激励渠道 商积极销售企业产品或服务。
CHAPTER 03
销售渠道管理
渠道维护
1 2 3
保持与渠道成员的良好关系
案例二：B公司的渠道优化策略
背景介绍
优化过程
B公司是一家大型家电企业，拥有多 个品牌和产品线。随着市场竞争的加 剧，公司发现其传统销售渠道的效益 逐渐下滑，同时电商渠道的发展迅速 。为了适应这一变化，公司决定优化 销售渠道策略。
B公司对传统渠道和电商渠道进行了 对比分析，找出各自的优劣势。接着 ，公司采取了一系列措施：首先，加 大对电商渠道的投入，拓展线上销售 业务；其次，调整传统渠道的销售策 略，例如与大型零售商合作，提高产 品展示和推广效果；最后，加强对销 售渠道的协调和管理，避免不同渠道 之间的冲突。
以确定是否与其开展业务。
信用政策制定
02
根据客户信用状况，制定合理的信用政策，控制赊销风险。
逾期账款管理
03
建立逾期账款管理制度，积极催收逾期账款，降低入的市场调研，了解竞争对手的产品、价格、销售渠道 等信息，以制定合理的销售策略。
企业销售渠道的开发与管理(ppt 31页)
2020/7/4
按合同中规定进行回款，并采用规 定的付款方式。
负责辖区内的政府、媒体公关事宜， 处理突发事件并维护厂家的利益。
对滞销产品，在规定的时间内申报 调货处理。
变更接货地点需要提前通知或自行 支付额外运费。
遵守并执行供销合同中的其它事宜
A、没有 B、有，我们给他定下目标 C、和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督
并在必要时刻提供帮助
2020/7/4
销售渠道自评表
评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和 包装方法？ A、没有，他们干他们的 B、偶尔 C、公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更
强、更对顾客友好的服务
2020/7/4
明确对经销商的业务政策
厂家在制定业务政策时要考虑满足经销商以下方面的要求：
（1）价格
（2）厂家承诺的广告支持
（12）订货程序的复杂程度
（3）厂家承诺的促销活动
（13）厂家给经销商决定有关产品销
（4）厂家提供的产品品种是否齐全
售政策的自由度
（5）厂家及时送货能力
（14）厂家是否允许退货与换货
（6）厂家产品的知名度
顾客服务水平
2020/7/4
销售渠道自评表
评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？ A、我们临时处理 B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理 C、有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们 努力做到零缺陷
2020/7/4
销售渠道自评表
评价十、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改 进？
A、没有，从来没有 B、我们判断服务不完善的地方，但不系统 C、我们一直努力改善对顾客的顾客
销售渠道策略(5篇)
销售渠道策略(5篇)销售渠道策略(5篇)销售渠道策略范文第1篇随着我国的快速进展，我国的经济水平和综合国力都得到了显著的提升，也使得我国有力量加入世界贸易组织，我国在加入世界贸易组织之后，全球经济的进展为我国的医药行业的进展供应了更加广阔的平台，许多外国的医药企业对我们中国的市场虎视眈眈，这就使得这些先进的营销渠道和我国的医药企业将进行一场激烈的市场竞争战。
在这种竞争环境下，给我国的医药企业带来了如此严峻的挑战，所以我国的医药企业对此需要实行怎样的营销渠道来获得更多的市场份额，使自己的企业可以连续生存下去，这是我国企业急需解决的问题。
本文主要针对我国的制药企业的营销渠道的现状进行基本的分析，从而为我国的制药企业的营销渠道找到更好的进展策略，从而在根本上关心我国的制药企业占用更多的市场份额，以及提高市场竞争力。
关键词:制药企业;营销渠道;销售管理;策略探讨一、引言随着我国的经济和科技的不断更新和进展，这些新技术的产生以及经济的支持使得我国的制药行业的进展得到了质的飞跃。
所以在这种进展的温床上，各大制药企业对于市场的占有额越来越重视，这也激励着我国的制药企业对销售渠道的开发管理更加的关注和重视，从当前的形式来看，销售渠道的开拓史医药企业快速进展的重中之重，为了让我国的制药企业可以得到更好的进展，这就需要制药企业合理并正确的选择出适合自己企业进展的营销渠道，使得自己的企业可以在国内或者是国外的制药企业中脱颖而出，在激烈的市场竞争中拥有重要的市场份额，为社会制造出更大的经济效益和社会效益，并有效的提升企业在社会上的影响力和竞争力。
笔者写此文的目的就是为了药品的销售渠道和营销模式的管理策略进行一个清楚的分析和探讨，为以后的制药企业的销售找到一个适合的进展模式。
二、医药销售的模式医药销售的模式有许多种。
第一种商业公司独立操作的销售模式，也被业界称为商业打包模式，这种模式一般分为两种，第一种是支配销售的总，销售的区域是一个省内的全部需求，而制药公司的作用就是制定主要的销售政策，而详细的销售工作则是由这些商来打算的，这种医药销售模式主要被众多小型的制药厂家所实行；另一种制药公司给这些商供应开票厅的开票员，而医药品的销售则依靠这些开票员的介绍进行药品的促销工作，并且不需要所谓的业务员进行药品的上门推销，这种医药销售模式可以关心制药公司节约下很多的人力资源成本，但是一种药品仅仅依靠开票员的推广远远不能快速的提高大公司的整体的药品销售额。
企业销售渠道的开发与管理(PPT 32页)
建立以渠道为核心的销售策略
一个中心： 销售活动要以管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
策略
三项原则：
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
A、没有谁对此负责 B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系 C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他
4个组合因素相配套
销售渠道自评表
评价三、销售渠道是如何选择的？
A、很武断，这一体系已经运作多年了 B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为
基础选择 C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客
的爱好
在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。
经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。
为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
10分－14分 良好 5分－9分 一般 0分－4分 差
建立和谐的厂商关系
双赢销售模式
输
厂家赢
厂家输
经
经销商输
经销商输
销
商
厂家赢
厂家输
赢 经销商赢
经销商赢
位
厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系
经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上
企业现有销售渠道自评表
销售渠道自评表
评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？
学会向经销商推销
销售渠道自评表
评价十、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改 进？
A、没有，从来没有 B、我们判断服务不完善的地方，但不系统 C、我们一直努力改善对顾客的顾客
销售渠道自评表
评价标准：
每题：回答A ，得0分； 回答B ，得1分； 回答C ，得2分。
将十道题的分数汇总， 总分在 15分－20分 优秀
中国企业主要的产品销售渠道
消费品的销售渠道
（1）企业 —— 批发商 —— 零售商 （2）企业 —— 商业（批发、零售）企业 （3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业 （4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业 （5）企业 —— 代理商 —— 零售商 （6）企业 —— 配送中心 —— 零售商 （7）企业 —— 最终消费者
经销制
即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营
在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
➢ 同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。
➢ 经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。
➢ 为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
销售策略应包括以下内容，以帮助渠道政策的有效实施
➢ 对客户的宣传教育
产品状况 企业状况 市场状况 销售政策
➢ 对经销商的服务支持
销售培训 产品的物流管理 产品的退换管理 产品的库存管理
➢ 协同销售
➢ 广告宣传
联合广告、展示会或促销活动 提供销售辅助工具
➢ 技术服务
编制技术手册 安排专业技术人员进行现场指导