售前项目管理流程
项目售前的管理与投标操作技巧(2014)
一、售前的项目跟踪
二、投标前的准备工作 三、投标文件的编写过程的管理
四、投标文件的编制
五、投标文件编制完成后的检查
六、投标文件的装订打印
项目售前跟踪的 7 步骤
竞标
业主需求
业主拟定招标文档 安排招标机构 招标
中标 Close
立项
发改委
申请资金 发改委 财厅
设计、可研
这就是 一场战斗
31
汇聚 交换机
5台
华为、北电、思科
我们来分析分析这些******
* 1. 24个10/100/1000Base-T,4个combo SFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽 * 3. 包转发率66Mpps
* 8. 支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支 持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口 * 13. 千兆多模光模块=4 * 14. 认证提供信产部入网证书
Key MAN
客户----三层
业 主 项 目 人 员 三个层面的关系 下上级关系形社会
局长、总经理、行长等 主任【信息中心、科技 处（科）、办公室】 科员、专责【信息中心、 科技处（科）、办公室】
50%比例
40%比例
10%比例
中标机率
用户的需求---冰山
台面上 台下
销售的目标
拟定、修改、影响
招 标 书 Key MAN
（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定） 品牌锁 一档（0.1—3分）：国内一般品牌； 二档（3.1—6分）：国内知名品牌； 三档（6.1—9分）：国际知名品牌。
敌人好毒！还有这一招！ 以后我也放点老鼠药先！
普天
avaya 药怎样放进这…
售前项目管理流程
售前项目管理流程摘要：随着各企业单位的业务的拓展和涉及领域的繁多,很多项目在正式立项之前都拥有了独立的售前项目团队进行项目跟进和服务,售前项目团队的好坏直接影响了项目进展的顺利与否和订单的缔结。
本文主要通过描述售前项目管理几个阶段,从而梳理总结出从项目建立、项目分析至最后投标的具体流程。
关键词：服务、项目管理、售前服务1、目的与适用范围1.1目的本文的目的是明确从项目立项到合同签订期间售前的操作办法和规范要求,指导销售人员、售前工程师及项目管理人员各项实施流程和要求,使各项目人员能够顺利进入项目角色中。
1.2适用范围流程起点：销售立项流程终点：合同签订适用范围：适用于所有的工程项目（包含系统集成项目和设备供货项目）2、项目售前阶段概述2.1阶段划分项目立项阶段项目论证阶段项目招标阶段项目投标阶段2.2各阶段中心任务2.2.1项目立项阶段本阶段的中心任务是判断客户需求并确认立项；弄清项目发起人及项目其他干系人的要求；协助或引导客户编写需求分析；需求分析的内部提交表示本阶段的结束。
2.2.2项目论证阶段本阶段的中心任务是进行项目论证,可行性研究以及项目建议书的审核和提交,本阶段的中心任务可以细化成以下内容：确定项目建议书内容确定项目投资必要性确定项目技术可行性确定项目财务可行性确定项目风险分析提交项目建议书及可研报告并得到用户确认项目建议书及可研报告得到用户的确认,表示本阶段任务的结束。
2.2.3项目招标阶段本阶段的中心任务是跟进项目,在适当时间协助客户进行项目招标的准备工作,协助客户编写招标文件及招标要求。
主要内容包括：更新项目跟踪表,汇报项目进展协助编写招标技术要求及商务要求协助编写招标文件客户的招标文件提交审核通过,表示本阶段任务的结束。
2.2.4投标阶段本阶段的中心任务是通过招标文件和要求编写商务、技术标书；在标书评审完毕后指定时间递交标书并投标。
主要内容包括：项目技术标书编写项目商务标书编写项目标书装订打印项目投标项目投标后,表示本项目的正式结束并根据投标结果进入合同签订或存档。
工程项目售前技术管理制度
工程项目售前技术管理制度第一章总则第一条为规范工程项目售前技术管理，提高工程项目销售工作的效率和质量，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有工程项目的售前技术管理工作。
第三条工程项目售前技术管理应遵循“科学、规范、高效、创新”的原则。
第四条工程项目售前技术管理应根据不同类型、规模的工程项目的具体情况进行具体的实施。
第二章工程项目售前技术管理组织结构第五条公司应设立售前技术管理部门，负责工程项目售前技术管理的工作。
第六条售前技术管理部门应制定专门的技术管理制度和流程，规范售前技术管理工作。
第七条售前技术管理部门应根据工程项目的具体情况，确定售前技术管理工作的具体任务分工。
第八条售前技术管理部门应定期进行工作总结和评估，及时调整和改进工作方式和方法。
第三章工程项目售前技术管理流程第九条工程项目售前技术管理应包括以下流程：项目立项、需求分析、方案设计、技术讨论、技术方案评审、投标准备等环节。
第十条项目立项阶段，应明确项目的目标和范围，确定售前技术管理的责任人员和工作计划。
第十一条需求分析阶段，应充分了解客户的需求和期望，明确项目的技术要求和实现目标。
第十二条方案设计阶段，应根据客户需求和技术要求，设计合理、可行的技术方案。
第十三条技术讨论阶段，应邀请相关技术专家参与，深入讨论方案的可行性和实施方案。
第十四条技术方案评审阶段，应邀请客户参与，审核和确认最终的技术方案。
第十五条投标准备阶段，应整合项目的各项技术资料，准备好相关的投标文件和材料。
第四章工程项目售前技术管理工作要点第十六条工程项目售前技术管理工作要注重以下几点：（一）团队建设：建设高效、稳定的技术团队，提高团队的协作能力和执行力。
（二）客户导向：根据客户需求和期望定制个性化的技术方案，满足客户的需求。
（三）技术创新：鼓励技术人员不断创新，提升技术水平和竞争力。
（四）流程管理：规范工作流程，建立有效的技术管理制度和流程。
（五）质量控制：加强质量控制和风险管理，确保项目的顺利实施和交付。
售前项目管理流程
售前项目管理流程第一阶段：需求定义1.项目调研在售前项目管理的第一阶段，项目经理与客户进行面对面的会议，了解客户的需求和项目目标。
项目经理负责搜集相关资料并向团队成员进行传达，以明确项目的规模和关键要素。
2.需求分析项目经理与团队成员一起对收集到的需求进行梳理和分析，找出需求的优先级和交付期限，并制定项目目标和项目范围。
第二阶段：方案策划1.方案制定团队成员根据客户需求和项目目标，提出可行性解决方案，并根据项目范围和资源进行评估和调整，最终确定一个满足客户需求的项目方案。
2.资源调配根据项目方案，项目经理评估所需资源的数量和类型，并协调团队成员的工作分配，确保项目能够按时启动和顺利执行。
第三阶段：风险评估1.风险识别项目团队对项目的各个方面进行全面分析，找出可能导致项目延迟、成本增加或目标无法实现的风险因素。
2.风险评估确定风险的概率和影响程度，并进行优先级排序，以确定哪些风险应该得到优先解决和控制。
3.风险应对制定风险应对策略，寻找解决方案和控制措施，以减轻风险的发生概率和影响程度。
第四阶段：报价和演示1.报价根据项目方案和成本评估，项目经理制定一个合理的报价，并与客户进行谈判，以确保项目能够在客户预期的预算范围内进行。
2.演示和讨论在确定报价后，项目团队与客户进行演示，展示项目的关键元素和解决方案，并与客户讨论项目的细节和可能的改进。
第五阶段：合同签订1.合同准备项目经理准备项目合同，并与客户协商和签订合同。
合同应明确项目的目标、范围、交付期限和支付条件等细节。
2.法律审核将合同提交给法律部门进行审核，确保合同的合法性和有效性，并确保双方的权益得到保护。
第六阶段：项目启动1.团队组建项目经理组建项目团队，并明确各成员的角色和职责，并安排项目的相关培训和指导，以确保团队成员能够胜任各自的工作。
2.项目启动会议项目经理召集项目启动会议，明确项目的目标和要求，并就项目的各个方面进行讨论和确认，确保所有成员对项目有清晰的认识和共识。
售前项目管理流程
售前项目管理流程售前项目管理流程是一项适用于企业的营销和销售活动的流程，目的是帮助企业在销售过程中规划并管理项目，确保项目在时间、质量和成本等方面得到良好的控制，从而提高企业的销售效率和客户满意度。
第一步：项目评估在售前项目管理流程中，首先需要进行项目评估。
这个阶段的主要目的是了解客户的需求和期望，确定项目的目标、范围、时间和预算等关键因素，以及识别项目中的风险和挑战。
在这个阶段，您的销售和营销团队需要和客户开展充分的沟通和调研工作，收集关于客户需求的详细信息，并评估项目的可行性。
在此过程中，您可以运用SWOT 分析、风险分析、收益成本分析等工具，以确保您的项目是基于可靠的数据和分析的。
第二步：项目设计在项目评估阶段的基础上，售前项目管理流程进入到项目设计阶段。
这个阶段的主要目的是确定项目详细规划和设计，包括项目的技术方案、实施计划、资源分配和项目交付阶段的质量控制等。
在这个阶段中，您需要确定项目团队的组成、任务和角色，以及每个阶段的具体计划和检查点。
您还需要明确项目的监控和沟通机制，以确保项目过程中的沟通和控制得到及时有效的落实。
第三步：项目实施在项目设计阶段之后，售前项目管理流程进入到项目实施阶段。
这个阶段的主要目的是執行项目计划，建设项目成果，达到预期的商业目标。
在这个阶段，您需要有效地管理项目团队，确保项目进度、预算和质量的控制。
您还需要定期与客户和其他主要项目干系人沟通，及时纠正项目中出现的问题和变更要求，以确保项目满足客户期望并达到预期目标。
第四步：项目交付在项目实施阶段完成之后，售前项目管理流程进入到项目交付阶段。
这个阶段的主要目的是验证项目的成果和交付客户，并确保客户获得您承诺的商业价值。
在这个阶段，您需要与客户一起完成项目的验收和核算工作，并确定项目正常运行的决策和准确的收取付款。
此外，您还应该对项目的成功和不足进行和分析，并提供改进方案，以改进项目管理流程和客户满意度。
售前项目管理流程是一个结合销售和项目管理的综合流程，主要目的是以客户为中心，管理、规划并掌控项目，确保项目在商业目标上得以实现。
项目销售管理制度
项目销售管理制度1. 介绍项目销售管理制度是为了规范和优化公司项目销售流程，确保项目销售高效、有序进行而制定的一系列规章制度。
本制度涵盖了从项目销售申报到项目交付的全过程，并包括了项目销售流程、销售目标管理、销售人员管理、销售数据统计等方面的内容。
2. 项目销售流程2.1 项目销售申报项目销售申报是项目销售流程的起点。
销售人员需要按照公司规定的销售申报流程，将准备销售的项目提交给销售部门审核。
销售申报需要提供项目的基本信息，如项目名称、预计销售额、预计交付时间等。
销售部门将在接收到销售申报后进行评估，并根据公司策略和市场情况决定是否批准项目销售。
2.2 销售目标确定销售目标的设定是项目销售管理的核心。
销售人员需要根据项目的销售情况、公司的销售策略和市场竞争情况确定销售目标。
销售目标可以包括销售额目标、销售数量目标等，需要合理设定并与销售部门进行确认。
2.3 销售计划制定销售计划是销售目标实现的具体行动方案。
销售人员根据销售目标制定销售计划，包括销售活动安排、客户拜访计划、销售资源分配等。
销售计划需要与销售部门进行沟通和审核，确保计划的可行性和有效性。
2.4 客户开发与维护客户开发与维护是项目销售的关键环节。
销售人员需要通过市场调研和拜访等方式积极开发潜在客户，并与现有客户进行良好的关系维护。
销售人员需要定期与客户进行沟通，了解客户需求，提供优质的售前和售后服务，以提高客户满意度和项目销售成功率。
2.5 销售报价与谈判销售报价与谈判是项目销售成交的关键过程。
销售人员需要根据项目需求和市场情况，制定合理的销售报价，并与客户进行谈判。
销售报价和谈判过程中需要与销售部门和相关部门进行沟通和协调，确保最终达成销售协议。
2.6 销售合同签署销售合同签署是项目销售的最终阶段。
销售人员需要与客户对销售合同进行详细的商务谈判，确保合同条款的合理性和合法性。
销售合同签署后，项目销售正式成交，销售人员需要将合同信息及时向销售部门进行报备。
售前项目管理流程
售前项目管理流程一、总则售前项目管理流程的制定目的有两个：第一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对项目的真实性、可行性、市场价值等问题进行全面准确的分析，以帮助销售管理人员和公司领导做出正确及时的决策；第二是为了提高项目在售前阶段的可控性，以降低公司项目销售的总体成本，并提高项目的“命中率”。
二、售前项目管理的几个阶段售前项目管理流程主要包括以下几个阶段：项目机会获取、项目机会评估、方案设计、方案评审、投标准备、投标评审、合同谈判、合同签署、项目启动。
在每个阶段，销售管理人员和公司领导需要对项目的各个方面进行全面准确的分析和评估，以确保项目的成功实施和公司的利润最大化。
三、项目机会获取项目机会获取是售前项目管理流程的第一个阶段，也是最为关键的阶段。
在这个阶段，销售管理人员需要通过各种渠道获取项目信息，包括市场调研、客户拜访、行业展会等。
同时，还需要对项目信息进行筛选和评估，以确定项目的真实性和可行性。
四、项目机会评估项目机会评估是售前项目管理流程的第二个阶段，也是非常重要的阶段。
在这个阶段，销售管理人员需要对项目的市场价值、技术难度、竞争情况等进行全面准确的分析和评估，以确定项目的可行性和市场潜力。
五、方案设计方案设计是售前项目管理流程的第三个阶段，也是项目成功的关键之一。
在这个阶段，销售管理人员需要根据客户的需求和项目的特点，设计出最佳的方案，包括技术方案、商务方案、实施方案等。
六、方案评审方案评审是售前项目管理流程的第四个阶段，也是确保项目成功的重要环节。
在这个阶段，销售管理人员需要邀请公司内部的专家对方案进行评审，以确保方案的可行性和优越性。
七、投标准备投标准备是售前项目管理流程的第五个阶段，也是项目成功的关键之一。
在这个阶段，销售管理人员需要根据客户的要求和项目的特点，准备好投标文件，包括技术方案、商务方案、投标报价等。
八、投标评审投标评审是售前项目管理流程的第六个阶段，也是确保项目成功的重要环节。
销售项目管理流程
销售项目管理流程销售项目管理流程的目标是有效地规划和组织销售项目，以实现销售目标。
成功的销售项目管理可以提高销售业绩，增加市场份额，并增强客户满意度。
以下是一个典型的销售项目管理流程，包括项目启动、计划、执行和收尾四个阶段。
第一阶段：项目启动项目启动阶段的目标是为销售项目建立一个清晰的目标和范围，并确定项目团队成员和相关的利益相关者。
这个阶段通常包括以下步骤：1.项目发起。
制定项目发起文档，包括项目名称、目标、范围和预期成果等内容，由项目发起者批准。
2.制定项目团队。
确定项目经理和项目团队成员，并明确他们的职责和角色。
3.定义项目目标和范围。
明确销售项目的目标和范围，包括销售目标、目标市场、产品定位等。
4.识别利益相关者。
确定与销售项目相关的利益相关者，并了解他们的需求和期望。
5.编制项目计划。
制定项目计划，包括项目阶段、里程碑和关键路径等，以确保项目按计划顺利进行。
第二阶段：项目计划项目计划阶段的目标是细化项目目标和范围，制定详细的项目计划，并确定资源需求和风险管理计划。
这个阶段通常包括以下步骤：1.需求分析。
详细了解客户需求，确定售前支持所需的功能和服务。
2.制定销售策略。
根据客户需求和市场情况，制定相应的销售策略。
3.编制项目计划。
制定详细的项目计划，包括任务分配、时间表、里程碑和关键路径等。
4.确定资源需求。
确定项目所需的人力、设备和资金等资源。
5.制定风险管理计划。
识别项目风险，并制定相应的风险管理计划，以降低项目风险。
第三阶段：项目执行项目执行阶段的目标是按照项目计划开展实际销售活动，监控销售进展并及时做出调整。
这个阶段通常包括以下步骤：1.销售活动执行。
根据项目计划开展销售活动，包括客户接触、需求分析、产品演示、谈判等。
2.监控销售进展。
及时跟踪销售进展，包括销售量、销售额和客户反馈等。
3.风险管理。
根据风险管理计划，及时应对项目风险，并采取相应的措施进行风险管理。
4.信息共享。
及时与项目团队成员和利益相关者共享项目信息，保持沟通和协作。
售前工作流程八个步骤
售前工作流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1. 了解客户背景，通过与客户沟通、查阅相关资料等方式，了解客户的行业、业务、规模、组织架构等背景信息，为后续的需求分析提供基础。
工程项目售前服务管理制度
工程项目售前服务管理制度一、总则1.1 为了规范工程项目售前服务行为，提高服务质量，保障客户权益，促进公司持续发展，制定本制度。
1.2 本制度适用于公司所有工程项目的售前服务管理。
1.3 公司应按照法律法规、行业标准和公司内部规定，开展售前服务工作。
二、售前服务内容2.1 项目咨询：向客户解答项目相关疑问，提供项目相关信息，帮助客户了解项目的基本情况。
2.2 项目方案设计：根据客户需求，制定项目实施方案，包括技术方案、施工方案、进度安排等。
2.3 项目预算编制：根据项目方案，编制项目预算，明确项目费用构成和总价。
2.4 合同拟定：根据项目预算，拟定项目合同，明确合同条款、双方权益等。
2.5 售后服务承诺：向客户承诺项目售后服务，包括质保、维护、培训等。
三、售前服务流程3.1 客户需求沟通：与客户进行初步沟通，了解客户需求、项目背景和期望目标。
3.2 项目评估：对客户需求进行评估，确定项目可行性、技术难度和预算范围。
3.3 项目方案设计：根据评估结果，制定项目实施方案，包括技术方案、施工方案、进度安排等。
3.4 项目预算编制：根据项目方案，编制项目预算，明确项目费用构成和总价。
3.5 合同拟定：根据项目预算，拟定项目合同，明确合同条款、双方权益等。
3.6 售后服务承诺：向客户承诺项目售后服务，包括质保、维护、培训等。
3.7 合同签订：与客户签订项目合同，明确合同双方的权利和义务。
四、售前服务要求4.1 售前服务人员应具备相关专业背景、技能和经验，能够熟练解答客户疑问，提供专业服务。
4.2 售前服务应遵循客观、公正、诚信的原则，不得夸大或虚假宣传。
4.3 售前服务应尊重客户隐私，保护客户信息安全。
4.4 售前服务人员应遵守公司规章制度，服从公司管理。
五、售前服务管理5.1 售前服务应建立客户档案，详细记录客户需求、项目方案、预算等信息。
5.2 售前服务应建立项目进度管理制度，确保项目按计划推进。
5.3 售前服务应建立服务质量评价制度，对服务质量进行定期评估。
项目售前流程
项目售前流程项目售前流程是指在项目正式启动之前，销售团队需要进行的一系列工作流程。
这个流程的目的是为了确保项目的顺利进行，同时也是为了满足客户的需求，让客户对项目有充分的了解和信心。
在项目售前流程中，销售团队需要和客户进行充分的沟通和了解，同时也需要和内部的团队进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
项目售前流程通常包括以下几个步骤：1. 客户需求分析。
在项目售前阶段，销售团队首先需要和客户进行充分的沟通，了解客户的需求和期望。
这包括客户对项目的具体要求，对项目的预期目标，对项目实施的时间表等方面的需求。
通过充分的沟通和了解，销售团队可以更好地为客户定制项目方案，满足客户的需求。
2. 项目可行性分析。
在了解客户的需求之后，销售团队需要对项目进行可行性分析。
这包括项目的技术可行性、市场可行性、成本可行性等方面的分析。
通过可行性分析，销售团队可以评估项目的风险和机会，为客户提供更具说服力的方案。
3. 项目方案制定。
在客户需求分析和项目可行性分析的基础上，销售团队需要制定项目方案。
项目方案需要包括项目的目标、实施计划、预算、团队组成等方面的内容。
项目方案需要充分考虑客户的需求和期望，同时也需要考虑项目的可行性和风险。
通过项目方案制定，销售团队可以向客户展示项目的全貌，为客户提供更具说服力的方案。
4. 项目演示和讨论。
在项目方案制定之后，销售团队需要向客户进行项目演示和讨论。
项目演示需要充分展示项目的内容和实施计划，同时也需要和客户进行充分的讨论和沟通。
通过项目演示和讨论，销售团队可以更好地了解客户的反馈和意见，为客户提供更具说服力的方案。
5. 客户谈判和签约。
在项目演示和讨论之后，销售团队需要和客户进行谈判和签约。
客户谈判需要充分考虑客户的需求和期望，同时也需要和客户进行充分的沟通和协商。
通过客户谈判和签约，销售团队可以为客户提供更具说服力的方案，同时也可以确保项目的顺利进行。
6. 内部协调和沟通。
在项目售前流程中，销售团队还需要和内部的团队进行协调和沟通。
售前项目管理流程
售前项目管理流程随着市场竞争的日益激烈，企业在进行销售过程中不仅需要关注产品的质量和价格，还需要关注售前项目管理流程。
售前项目管理流程是指在客户决定购买产品或服务之前，企业与客户进行沟通、协商和谈判的过程。
售前项目管理流程的成功与否，直接影响着企业的销售业绩和客户满意度。
因此，建立科学的售前项目管理流程对企业来说至关重要。
一、售前项目管理流程的重要性。
1. 增强客户信心，通过规范的售前项目管理流程，可以让客户感受到企业的专业和诚信，增强客户对产品或服务的信心，提高购买意愿。
2. 提高销售效率，科学的售前项目管理流程可以提高销售人员的工作效率，减少不必要的沟通和协调时间，使销售工作更加高效。
3. 降低销售风险，通过严格的售前项目管理流程，可以及时发现和解决潜在的问题和风险，降低销售过程中的风险和不确定性。
4. 提升客户满意度，规范的售前项目管理流程可以让客户感受到企业的专业和贴心，提升客户对企业的满意度，增加客户的忠诚度。
二、售前项目管理流程的基本步骤。
1. 客户需求分析，首先，销售团队需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和期望，明确客户的购买意向和预算。
2. 制定解决方案，根据客户的需求和预算，销售团队需要制定合适的解决方案，并与客户进行充分的沟通和协商，确保解决方案符合客户的期望。
3. 编制报价方案，在制定解决方案的基础上，销售团队需要编制详细的报价方案，包括产品价格、服务费用、交付周期等内容，并与客户进行谈判和协商。
4. 签订合同，当客户对报价方案表示满意时，销售团队需要与客户签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务，确保销售过程的合法性和规范性。
5. 跟踪服务，在签订合同之后，销售团队需要与客户保持密切的沟通和联系，及时了解客户的需求和反馈，确保产品或服务的顺利交付和使用。
三、售前项目管理流程的关键要素。
1. 团队协作，售前项目管理流程需要销售团队、技术团队、市场团队等多个部门的协作，确保销售过程的顺利进行。
(完整)售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围 (1)二、售前项目支持的阶段 (2)三、工作流程 (2)1)投标流程 (3)2）解决方案流程(咨询阶段) (3)3）解决方案修改流程（跟踪阶段） (3)3)其他文档流程（跟踪阶段) (4)4）潜在项目跟踪 (4)5）日志、周报、月报 (5)（1)日志 (5)（2）周报 (6)（3）月报 (6)6）演示任务流程 (6)7）演示系统安装部署流程 (7)8)出差工作流程 (7)9）基础资源更新流程 (7)10）培训流程 (8)四、售前知识库和资料库 (8)1）知识库建设 (8)（1)业务库 (8)(2)技术库 (8)(3）标准库 (8)（4）集成知识库 (8)2）基础资源库 (9)（1）文档模版格式 (9)(2）标准方案库 (9)（3）标准PPT (10)3)招投标资料库 (10)（1)招投标文件库 (10)（2）招标规范资料 (10)(3)投标规范资料 (10)一、售前工作范围1)售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2)客户技术支持：除售前项目外,参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持:配合市场部的市场宣传和推广,进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作.5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5)业务学习培训:参与公司、部门的业务培训和系统培训,并持续不断地自我知识更新和补充.6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础,提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的.1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户.该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通,沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
项目售前管理制度
项目售前管理制度第一章绪论一、背景近年来，随着我国经济的不断发展，各行各业的竞争日益激烈，企业在市场上所面对的压力也越来越大。
在这样的背景下，售前工作逐渐成为企业重要的一环。
为了提高售前工作的专业性和规范性，彻底解决项目售前中的问题，确保售前工作的顺利进行，制定本《项目售前管理制度》。
二、目的本制度的制定旨在加强项目售前管理，提高售前效率，提升售前服务质量，确保项目售前工作的规范性和系统性，为项目的顺利进行提供有力的保障。
第二章项目售前管理制度一、售前资料的收集与整理1. 项目立项前，销售部门需对客户需求进行梳理，并收集相关的市场调研资料，并对其进行整理和分析。
2. 与客户进行沟通，了解客户需求，并收集客户相关资料，包括公司资料、产品需求等。
二、方案设计与策划1. 根据客户的需求，制定合适的方案设计，并准备相关的技术报道，包括解决方案、产品功能等。
2. 进行方案策划，包括项目计划、资源配置、团队建设等。
三、售前沟通与协调1. 与客户保持密切的沟通，及时解答客户问题，协助客户解决问题。
2. 确保售前团队之间的有效沟通与协调，以保证项目正常推进。
四、方案评审与修改1. 进行方案评审，包括技术评审、商务评审等，及时对方案进行修改，以便更好地满足客户需求。
2. 确保方案的可行性和合理性，规避不必要的风险。
五、售前培训与提高1. 定期对售前团队进行培训，提高团队成员的专业素质和综合能力，以适应市场的变化。
2. 对售前工作进行总结与归纳，积极寻找提高售前效率与质量的途径。
第三章责任与监督一、售前团队的责任与义务1. 销售团队需认真了解客户需求，保证方案设计的合理性和可行性。
2. 技术团队需提供有效的技术支持，确保方案的技术可行性和安全性。
3. 项目管理团队需保证项目的顺利进行，及时解决项目中出现的问题。
二、管理监督1. 定期进行售前工作的监督与考核，对工作成绩的优秀者予以表扬和奖励，对工作不到位者予以督促和指导。
售前项目管理制度
营销中心工程看前管理制度营销中心作为外埠工程拓展的核心部门，工程管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在工程管理中长效推行。
为缺乏工程管理理论和实践经历的新员工提供理论依据。
同时为提高营销中心各单元工程管理人员的工程管理水平,加强公司对外埠工程的管理和监控，特制定营销工程管理制度，请营销中心所有人员认真执行。
一、营销管理体系建设二级营销工程管理体系，至外埠营销工程处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销工程的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个工程的成功率。
(一)营销中心营销中心是公司外埠工程营销的根基平台，是工程运作的前沿，也是工程商务运作的中心。
贯穿于工程的挖掘、引导、筹划、组织实施、后续跟踪的全过程中。
同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成工程管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。
营销中心同时负责营销工程管理体系的制度、标准、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售方案。
(二)渠道商渠道商是公司外埠营销工程的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。
营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销工程。
二、工程界定（一）公司级工程1.对公司未来市场有重大影响的时机点工程；2.与公司重大市场时机有关联点的突破工程；3.对运营管理及产品格局有重大影响的工程；4.对公司长期开展有影响的工程；5.对公司声誉有影响的工程。
（二）渠道工程1.渠道商的重点工程；2.对渠道商有重大影响的工程；3.对渠道商区域格局有影响的工程。
三、营销中心职责与岗位职责（一）营销中心职责营销中心是外埠工程运作的核心部门，对工程起统筹、规划、协调等管理措施;同时又是工程监控的主要部门。
承担以下几方面职责：1.营销渠道的选择、建设与管理；2.国内外市场、技术情报检索，行业开展趋势分析；3潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研；4.立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；5.与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料;6.与城市静态交通主管部门进展商务谈判；7.组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案；8.组织静态交通智能化工程招投标工作；9.合同管理，落实工程技术、运营、维护工作，落实工程回款；（二）工程总监职责营销工程总监是工程运作的核心，是一个工程的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。
系统集成售前流程及管理ppt课件
售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩 是答辩的大敌 轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对 方 客户至上原则---你的一切回答都是 围绕解决客户的问题而来的，不要 超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与 技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
项目 公司技术实力与实施能力 公司与用户的关系 用户状况与需求 解决方案规划与构想 产品实现手段 价格与商务服务 提问与答疑
胶片位置 公司介绍 胶片外 项目概述 技术部分 技术部分 商务部分 技术部分
A决策者
B技术负责人 C操作人员
以上各点各个行业情况不一样， 可以根据行业灵活调整
售前能力与素质一：呈现-演讲
需求沟通的价值： 说服值越大，有利于把项目做大， 获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！
售前能力与素质一：解决方案沟通
解决方案（建议）沟通 proposals for Communication 什么是解决方案沟通： “方案建议书是是用户需求的确认， 是用户需求的提升，是推荐产品最有 说服力的工具”咨询大师herman holtz “好的方案建议书体现公司的实力”
售前能力与素质一：冲突沟通
冲突沟通 包括两部分：1）是需 求沟通和解决方案沟 通的冲突部分。2）因 竞争对手介入而导致 新的沟通内容。
冲突沟通EASE原则： •Ease:放松原则 •Antifriction无摩擦原则 •Self-fulfilment达成原则 •Education 教育原则
售前能力与素质一：呈现-演讲
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通
售前项目整体策划与实施流程完整版
售前项目整体策划与实施流程HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】售前项目整体策划与实施流程课程提纲·课程开场：团队公约、共同语言·第一单元：售前全景剖析·第二单元：售前项目整体策划·第三单元：售前实施流程（1）准备流程·第三单元：售前实施流程（2）交互流程·第三单元：售前实施流程（3）总结流程·课程收尾：体会交流课程开场说明：·团队公约--- 手机设为“静音”状态或关掉；--- 全程解决录影、录音；--- 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；--- 听、思、悟、说；·共同语言--- 动口：“好极了”；--- 动手：“爱的鼓励”--- 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！第一单元：售前全景剖析售前的定位项目挖掘阶段需求分析阶段方案完善阶段商务谈判阶段合同签订阶段项目挖掘阶段：项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶段：行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段：商务协助、技术谈判、澄清答疑合同签订阶段：商务细则、技术复审、XXX、实施交接售前工作的三个层面售前与销售的配合与分工·普遍的组合：--- 销售=100%销售；--- 售前=（＜100%）售前；·特别的组合--- 销售=100%销售+100%售前；--- 无专职售前，可能临时找项目实施人员；·比较好的搭配组合：--- 销售=30%售前+70%销售--- 售前=70%售前+30%销售售前人员的角色定位—2售前人员的角色定位强销售意识弱专题：售前人员的素质能力模型第二单元：售前项目整体策划售前项目的“本质”售前核心的三个方面：--- 售前关键及重要信息--- 针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。
售前项目管理流程
售前项目管理流程售前项目管理流程如何做好售前项目管理？首先，我们要清楚的了解，售前项目管理流程，那么，下面是店铺整理的售前项目管理流程，欢迎大家阅读！售前项目管理流程第一步：将收集到的项目信息整理出来、定义清楚并填写项目信息表(见表1)。
表1 项目信息表我们常常会在很多场合产生令人激动的想法，但是，当我们试图将这些想法写下来时，却发现这些想法连自己也解释不通。
项目管理的每一个过程都是减少项目风险的过程，对于售前项目来说，这个意义尤其应该得到我们的重视。
当我们将收集到的信息记载下来时，不仅可以增强信息的可靠性，而且可以将市场信息留在企业，以免其掌握在私人手里，给企业带来商务上的风险。
第二步：立项、成立项目组。
立项的目的在于明确售前项目的执行责任，它包括所有企业内外资源的整合方式和责任落实方式。
一般说来，需要在充分搜集信息的基础上，对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性等因素评定项目的重要性等级，进而确定项目发起人(Projcet Sponsor)。
在这一步，需要注意的主要问题有两个：首先，项目发起人一定要具体落实到人。
强有力的项目发起人是极为重要的。
据调查，作为高层管理人员的项目发起人对项目成功的影响性位列诸多因素的第一位。
然而，现实中有很多项目是在没有明确的项目发起人情况下发起的，这些仅靠一个公章来代替项目发起人的“项目”往往会导致失败的结局。
在售前项目的整个过程中，项目发起人都不能忘记自己对项目的责任。
其次，必须设定项目的控制点(或说里程碑)。
这是一个难点。
特别是在主动权掌握在客户手里、在市场不规范的情况下更为困难。
但是，如果我们不设控制点，项目的把握就不大。
我们不能抱着“有枣没枣打一杆”的思想去做生意。
项目立项后要纳入企业常规的项目管理办法，售前项目管理不是一种例外管理，尽管很多销售人员希望如此。
第三步：进行项目策划，即对项目的行动策略分析细化。
销售项目立项后，需要召开由销售人员/项目经理等项目相关人员举行的'售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。
售前技巧与项目管理
售前项目总结
• 总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后 • 总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目 的经验得失 • 总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会 议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库 • 总结内容 本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果 本项目整体策略回顾、策略实现情况 本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获） 本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） 全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料 全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料 拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因 今后类似项目售前的重点建议和提示点 • 前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结 制度、售前建立知识库
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审 实施交接
售前项目整体策划
项目分析 商机定位 整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 ……
售前身体语言： 表情
眼神
手势 外观 站姿 移动
售前交互技巧
• 售前交互要给听众留下深刻印象
听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答
• 几个关键点
识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息 、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
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售前项目管理流程
一、总则
制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。
这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗?
制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高项目的“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。
在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项目。
二、售前项目管理的几个阶段
我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。
在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。
同时, 应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important级别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。
确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。
在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理
等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。
销售策划方案在阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。
此外，要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准; 同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理/PPTL(Proposal Team Leader)和销售人员共同组成(在售前阶段，项目经理可以由PPTL担任)，原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人(销售总监/行业销售总监/事业部分管销售的副总经理)和事业部总经理负责。
技术方案(包括工程计划)和报价需在报出之前经事业部总经理和销售负责人确认，签署确认意见。
在销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度，并参照项目策划方案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报售前项目任务书，并报请事业部总经理和销售负责人确认签署，对费用额度超过一定界限的需由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。
在项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项目进展分析会(War Room Meeting)，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准。
同时，销售负责人定期对项目费用进行控制审核。
对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，事业部总经理和销售负责人审批，费用或计划调整超过一定限度的由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。
在项目成功签署合同或项目销售失败后，对属于I或VI级别的项目要求由销售人员和项目经理提交案例分析报告。
对N级别的项
目不做必须规定。
三、售前项目管理流程图
四、附表
项目信息表;
项目重要性评估表;
项目立项申请表;
项目策划报告;
项目任务书;
项目任务费用变更申请表;
WRM(War Room Meeting)报告;
项目终止申请表;
案例分析报告
项目信息表编号：
项目重要性评估表编号：
项目立项申请表编号：
项目销售策划案编号：日期:
项目任务书编号: 日期:
WRM报告编号:
项目任务费用变更申请表编号: 日期:
项目终止申请表编号: 日期:
项目案例分析报告编号: 日期:。