目标设定和管理
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• 将没有量化、没有时限的想法当成目标 • 将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求
上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找 达成目标的信息（方法）
没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的 进步愈大
• 设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持
✓目标设定和管理
你有这些问题吗？
• 为什么自己定的目标总是完不成？ • 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ • 我定目标总是很保守 • 我常常中途去降低已经无法达成的目标 • 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？……
课程大纲
1、关于目标 2、目标设定与管理
关于目标
1、目标的威力 2、成功成本和期望强度
上，计划写在沙滩上。
切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后
销售目标的三讲三不讲
梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具 体和可量化，是量化后的梦想。
不可量化的目标，充其量不过是一个想法。
一个有效的目标必须符合SMART原则：
• Specific ——具体的 • Measurable ——可量化的（数字化、指标化） • Achievable ——能够实现的 • Result-oriented ——结果导向的 • Time-limited ——有时间限止的
评估 A
设定
目标管理
分解 并形成计划
P
跟踪检查 C
执行 D
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标 5，怎样管理目标
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标
没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打 靶，命中是偶然的，打不中是必然的。
请评价以下目标
• 这个月要提高联系量 • 我这个月的目标是提高C类转化率 • 我要尽自己最大的努力达成本月目标 • 我要逐步解决自己的短板 • ……
口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作
订立销售目标的3大误区：
➢ 目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标
目标跟踪机制
销售
主管
安排明天客户（日计划）
日报
日检查
Review本周，制定下周目标和计划
周报
周review
目标达成率
成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。
120% 100% 80% 60% 40% 20%
0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
期望强度
一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强 度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。
结果显示……
惊人的结果
目标的威力
目标对人生有巨大的导向性作用
关于目标与人生25年的跟踪调查：
Sales就像一个运 动员，运动员永远只 做一件事情，就是不 断的设定目标并不断 地打破记录。
成功——就是达 成预定的目标，一切 的成功追根溯源，最 终都应归结为目标的 达成。
关于目标
1、目标的威力 2、成功成本和期望强度
当周期6单
回款3单
早上/下午/晚上目标 日目标 周目标 周期目标 年度目标
剥洋葱图
➢ 行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行 动计划不能“落地”。
➢ 有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时， 必须分析出实现该目标的最大危机，即差距。差距在哪里，策略和行 动计划就在哪里。
Байду номын сангаас
• 找一张白纸 • 3分钟时间内写下：
➢ 你这个月的销售目标是多少？ ➢ 你这个月的回款目标是多少？ ➢ 你这个月的参加会议人数目标是多少？ ➢ 你这个月的新客户目标数量是多少？
➢每天拜访客户家数目标是多少？
【案例】
1953 年 美 国 耶 鲁 大 学 曾做了一项对应届毕业生 的研究调查，发现有3%的 同学在还没有毕业时就拟 定了他们的人生目标。20 年 以 后 ， 也 就 是 到 了 1973 年，大学队这届毕业生再 次进行调查。
关于目标
1、目标的威力 2、成功成本和期望强度
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标 5，怎样管理目标
什么是销售目标管理？
销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对 其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并 关注最终结果和评估的一种管理过程。
目标管理
目标管理
主管
共同制定计划
SALES
针对目标设定相应的行动方案并执行
上下级之间反馈
Sales在完成目标期间和主管间的沟通
共同控制
检查任务完成情况、修正、进入下一周期
目标修正法则
• 目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修 改目标成了习惯，你将可能一事无成。
• 如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。 • 如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。 • 万不得以，只好放弃目标。 • 面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标
目标分解法
1、剥洋葱法 2、多树杈法
回款3单
有效联系120家
每
每天安排 ？
天6
家
个
每天打过 期的时间 段是 ？
有 效 联
系
本月目标6单
（当周期纯净50%）
Review本月，制定下月目标和计划
月度review
谈月度预测
我不管你怎么做，我只要结果。
误区！！
管理目标，关键是管理过程。
检查6问
1，目标进度踩住了吗？ 2，（If no）最核心的原因是什么？ 3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？） 4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？ 5，我接下去要做什么？我的行动能否最终达成目标？ 6，（If no）差距的部分什么时候能补回？
上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找 达成目标的信息（方法）
没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的 进步愈大
• 设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持
✓目标设定和管理
你有这些问题吗？
• 为什么自己定的目标总是完不成？ • 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ • 我定目标总是很保守 • 我常常中途去降低已经无法达成的目标 • 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？……
课程大纲
1、关于目标 2、目标设定与管理
关于目标
1、目标的威力 2、成功成本和期望强度
上，计划写在沙滩上。
切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后
销售目标的三讲三不讲
梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具 体和可量化，是量化后的梦想。
不可量化的目标，充其量不过是一个想法。
一个有效的目标必须符合SMART原则：
• Specific ——具体的 • Measurable ——可量化的（数字化、指标化） • Achievable ——能够实现的 • Result-oriented ——结果导向的 • Time-limited ——有时间限止的
评估 A
设定
目标管理
分解 并形成计划
P
跟踪检查 C
执行 D
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标 5，怎样管理目标
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标
没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打 靶，命中是偶然的，打不中是必然的。
请评价以下目标
• 这个月要提高联系量 • 我这个月的目标是提高C类转化率 • 我要尽自己最大的努力达成本月目标 • 我要逐步解决自己的短板 • ……
口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作
订立销售目标的3大误区：
➢ 目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标
目标跟踪机制
销售
主管
安排明天客户（日计划）
日报
日检查
Review本周，制定下周目标和计划
周报
周review
目标达成率
成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。
120% 100% 80% 60% 40% 20%
0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
期望强度
一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强 度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。
结果显示……
惊人的结果
目标的威力
目标对人生有巨大的导向性作用
关于目标与人生25年的跟踪调查：
Sales就像一个运 动员，运动员永远只 做一件事情，就是不 断的设定目标并不断 地打破记录。
成功——就是达 成预定的目标，一切 的成功追根溯源，最 终都应归结为目标的 达成。
关于目标
1、目标的威力 2、成功成本和期望强度
当周期6单
回款3单
早上/下午/晚上目标 日目标 周目标 周期目标 年度目标
剥洋葱图
➢ 行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行 动计划不能“落地”。
➢ 有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时， 必须分析出实现该目标的最大危机，即差距。差距在哪里，策略和行 动计划就在哪里。
Байду номын сангаас
• 找一张白纸 • 3分钟时间内写下：
➢ 你这个月的销售目标是多少？ ➢ 你这个月的回款目标是多少？ ➢ 你这个月的参加会议人数目标是多少？ ➢ 你这个月的新客户目标数量是多少？
➢每天拜访客户家数目标是多少？
【案例】
1953 年 美 国 耶 鲁 大 学 曾做了一项对应届毕业生 的研究调查，发现有3%的 同学在还没有毕业时就拟 定了他们的人生目标。20 年 以 后 ， 也 就 是 到 了 1973 年，大学队这届毕业生再 次进行调查。
关于目标
1、目标的威力 2、成功成本和期望强度
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标 5，怎样管理目标
什么是销售目标管理？
销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对 其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并 关注最终结果和评估的一种管理过程。
目标管理
目标管理
主管
共同制定计划
SALES
针对目标设定相应的行动方案并执行
上下级之间反馈
Sales在完成目标期间和主管间的沟通
共同控制
检查任务完成情况、修正、进入下一周期
目标修正法则
• 目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修 改目标成了习惯，你将可能一事无成。
• 如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。 • 如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。 • 万不得以，只好放弃目标。 • 面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥
目标设定与管理
1，什么是销售目标管理 2，什么才是一个有效的目标 3，怎样避免制定目标时陷入误区 4，怎样分解目标并形成计划 5，怎样管理目标
目标分解法
1、剥洋葱法 2、多树杈法
回款3单
有效联系120家
每
每天安排 ？
天6
家
个
每天打过 期的时间 段是 ？
有 效 联
系
本月目标6单
（当周期纯净50%）
Review本月，制定下月目标和计划
月度review
谈月度预测
我不管你怎么做，我只要结果。
误区！！
管理目标，关键是管理过程。
检查6问
1，目标进度踩住了吗？ 2，（If no）最核心的原因是什么？ 3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？） 4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？ 5，我接下去要做什么？我的行动能否最终达成目标？ 6，（If no）差距的部分什么时候能补回？