汽车销售顾问培训管理办法

汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 (1)

新雅途产品知识培训（2课时） (2)

以客户为中心的销售过程 (4)

有选择性的绕车介绍 (7)

试乘试驾课程 (8)

交车 (9)

新雅途汽车销售顾问差不多要求 (10)

新雅途产品知识培训（2课时）

课程目的：

⏹认识产品特点和益处的词汇

⏹有信心描述产品的利益点

⏹描述几款型号之间的区不

⏹详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点

⏹对产品认识有一个明显的进步

课程内容

1、介绍

✧自我介绍

✧课堂须知

✧课程目的

✧课程内容

2、新雅途的品牌、历史与车型简介

✧新雅途的历史

✧标识及品牌简介

✧南汽的历史

✧新雅途车型简介

✧顾问式销售过程

3、新雅途的产品介绍

4、产品的特点、功能及利益点

✧特点、功能及利益点的区不

✧各部分要紧装备的特点

✧新雅途产品的利益点

5、实车操作（销售人员现场演练）

6、与其他竞争车型比较

7、课后讨论与测试

以客户为中心的销售过程

课程目的

⏹认识、了解客户，

⏹如何发觉满足客户的利益点

⏹掌握和接近顾客的技巧

⏹通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容

1、介绍

✧自我介绍

✧课堂须知

✧课程目的

✧课程内容

2、以客户为中心的原则

✧以客户为中心销售的含义

✧销售的要点

✧把握客户的真实需求

3、认识客户

✧新雅途客户的特点

✧新雅途的客户可能是哪些人

✧客户够车心理类型分析

✧购车动机

✧性不、年龄购车者的差不

✧购车行为分析

4、查找潜在客户

✧查找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客

户

✧他们的特点、年龄、聚拢区等

✧查找潜在客户的途径，发掘客户的方法

5、接近客户

✧前3分钟

✧沟通的目的

✧亲近易明白

6、分析客户需求（甄不客户）

✧购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）

✧客户需求

✧客户状态

7、满足客户需求的车辆展示

✧了解客户的需求

✧把握客户利益

✧适度推销

8、与客户成交的操纵与把握

✧强调利益/竞争对手

✧处理异议

✧总结利益

9、客户的跟踪与服务

✧成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序

✧未成交客户－建立客户档案－跟踪

10、总结及行动打算

有选择性的绕车介绍

课程目的

⏹了解客户需求的重要性

⏹介绍顾客关怀的配备特征、利益点对客户的阻碍

⏹有效的利用车子作为销售工具

课程内容：

1、概述

2、完整的绕车介绍

✧车辆预备

✧六部分分类

3、绕车介绍

✧如何让客户参与

4、购买动机

✧六部分介绍与购买动机结合

✧提问的方法

5、角色扮演——有选择的绕车介绍

6、总结