商务谈判技巧作业
商业谈判技巧试题
商业谈判技巧试题商业谈判技巧试题篇一：商业谈判技巧在线作业1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B2.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C4.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例:B9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B11.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B19.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯正确答案:D20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B单选题 23.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D29.在（）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
商业谈判技巧作业
商业谈判技巧作业商业谈判技巧作业一、简答题（共3小题，每小题10分。
）1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？2、如何进行开场阐述？3、如何避免僵局的发生？二、论述题（共2小题，每小题15分。
）4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。
）6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的'努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
商务谈判技巧与作业指导
商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
东北大学19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1满分资料
19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。
A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。
A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。
A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。
A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。
A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。
A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。
A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。
A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。
B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）第一篇：商务谈判与沟通技巧作业2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去详细要求：1.是虚构的公司，要提供公司的网址。
要用可配上图片。
2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。
3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。
4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。
6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字小论文格式要求1.字数3000字（含）以上2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；⑧字体颜色为统一黑色。
3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。
7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。
8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。
9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。
10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。
商务谈判与技巧 作业布置形式
商务谈判与技巧作业布置形式商务谈判与技巧的作业布置可以采用多种形式，旨在帮助学生理解和掌握谈判的技巧与实践。
以下是一些可能的作业布置方式：1. 案例分析：选取真实的商务谈判案例，让学生分析其中的谈判策略、技巧以及可能的结果。
这可以帮助学生更好地理解实际的商务谈判环境。
2. 角色扮演：学生分组，每组模拟一个商务谈判场景。
每个学生都会被分配一个角色（例如，买方、卖方、谈判专家等），然后根据所学的谈判技巧和策略进行模拟谈判。
3. 报告撰写：让学生撰写一篇关于商务谈判技巧或策略的报告，通过这种方式巩固并检验他们对某一主题的理解。
4. 小组讨论：组织小组讨论，让学生分享他们在商务谈判课程中的学习体验、心得以及他们在实际应用中所遇到的困难和解决方案。
5. 模拟商务谈判：这是一种综合性作业，要求学生在模拟的商务环境中进行谈判。
他们需要运用所学的所有谈判技巧和策略，并解决模拟环境中出现的问题。
6. 口头报告：让学生准备一个简短的口头报告，介绍他们所学习的一种或多种商务谈判技巧，或者描述他们在实际或模拟谈判中的经验。
7. 书面报告：让学生撰写一篇关于他们如何在实际或模拟谈判中应用所学的商务谈判技巧和策略的报告。
8. 自我评估与反思：让学生反思他们在模拟或实际谈判中的表现，并评估他们所使用的策略和技巧的有效性。
9. 小组互评：小组成员之间互相评价对方的谈判表现，提出改进建议，并讨论如何在实际应用中改进他们的谈判技巧。
10. 课堂讨论：在课堂上组织讨论，让学生提出他们对某些商务谈判主题的看法和问题，以鼓励他们主动思考和学习。
无论选择哪种作业布置方式，重要的是确保作业具有实际意义，能够帮助学生将理论知识应用于实践中，同时提高他们的沟通、协作和问题解决能力。
东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业1参考答案
正确答案:B
9.FOB是指（）。
A.ห้องสมุดไป่ตู้岸价
B.离岸加运费价
C.成本加运费价
D.保险加运费价
正确答案:A
10.中型谈判的规模为( )。
A.5—12人
B.4—11人
C.4—12人
D.9—12人
正确答案:B
11.公平理论中的0p代表（）。
A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
8.运输成本的结构包括（）。
A.变动成本
B.固定成本
C.联合成本
D.共同成本
正确答案:ABCD
9.非语言符号的作用（）。
A.代替作用
B.补充作用
C.暗示作用
D.调节作用
正确答案:ABCD
10.商务谈判的评判标准（）。
A.谈判既定目标的实现程度
B.谈判效率的高低
C.收益大小
D.谈判后的人际关系
正确答案:ABD
C.谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响
D.参与谈判的集团或个人在数量上的特征
正确答案:B
15.黑箱理论的基础是（）。
A.经济论
B.控制论
C.公平论
D.博弈论
正确答案:B
16.顶线(top line)目标是指（）。
A.能取得的最好结果
B.能取得的最差结果
C.不能能取得的最好结果
D.不能能取得的最差结果
18秋学期《商务谈判技巧》在线作业1-0001
试卷总分:100得分:0
一、单选题(共20道试题,共60分)
1.原产地名称明示（）的地理来源。
A.商品和服务
B.服务
商务谈判技巧作业03
商务谈判技巧练习题(三)一、选择题（一）单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C ）A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（A ）A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。
A．形式规范B．符合法律C．富有弹性D．全面4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )A.技术性人员B.求实型人员C.法律型人员D. 经济型人员5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（B ）A．大型会议室B．小会议室C．办公室D．餐桌或高尔夫球场6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
A．“白箱”问题B．“黑箱”问题C．“灰箱”问题D．“暗箱”问题7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。
A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议C．修改谈判协议草案D．准确找出双方存在的分歧或差距8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ B ）。
A．报价中的含水量B．被人瞧不起C．准备还价的次数D．与自己目标价格的差距（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ABCD ）。
A．崇高的事业心、责任感B．坚忍不拔的意志C．以礼待人的谈判诚意和态度D．良好的心理调控能力和应变能力2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ACD ）A．谋求一致B．原则退让C．皆大欢喜D．以战取胜3、商务谈判策略运用的基本原则有（ABC ）三个？A．周密策划原则B．随机应变原则C．有理、有利、有节原则D．互惠互利原则4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD ）A．提问要恰当B．提问要有针对性C．不要与对方争辩D．尽量避免暴露提问的真实意图5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD ）A．针锋相对策略B．以退为进策略C．最后通牒策略D．以柔克刚策略二、名词解释1、实际需求目标是谈判各方根据主观因素入谈判计划的谈判目标。
商业谈判技巧作业(第7~16章)要点
您的本次作业分数为：100分单选题1.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：∙ A 德国∙ B 美国∙ C 英国∙ D 俄罗斯正确答案:D单选题2.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题3.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:D单选题4.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。
以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：∙ A 吹毛求疵∙ B 先暂后奏∙ C 权利有限技巧∙ D 攻心技巧正确答案:C单选题5.英国人的谈判风格一般表现为：∙ A 讲效率∙ B 守信用∙ C 按部就班∙ D 有优越感正确答案:C单选题6.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：∙ A 针锋相对∙ B 以退为进∙ C 最后通牒∙ D 以柔克刚策略正确答案:A单选题7.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
以下关于破解策略描述错误的是：∙ A 搜集信息，吃透先例∙ B 克服习惯性心理的约束∙ C 其他相似先例反驳以∙ D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C单选题8.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：∙ A 英美法法系采用发信主义原则∙ B 大陆法系采用受信主义原则∙ C 发信主义原则即到达生效原则∙ D 受信主义原则即到达生效原则正确答案:C单选题9.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：∙ A 迂回绕道∙ B 货比三家∙ C 旁敲侧击∙ D 为人置梯正确答案:C单选题10.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
南开24秋学期《商务谈判》作业参考一
24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
选项A：谈判双方从对方的条件、语言选项B：谈判双方从对方的资料、语气选项C：谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D：谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案：D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
选项A：主动策略选项B：回避策略选项C：保守策略选项D：被动策略参考答案：C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A：作同等让步选项B：让步幅度要大选项C：让步节奏要快选项D：在重要问题上不要轻易让步参考答案：D4.重要的是经济和业绩,而不是人。
这种价值观最优可能体现在()选项A：中国选项B：美国选项C：韩国选项D：巴西参考答案：B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A：沟通风险选项B：市场风险选项C：合同风险选项D：自然风险参考答案：A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A：合同一旦签订即受法律保护选项B：合同是双方的民事法律行为选项C：订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D：合同是合法行为参考答案：A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A：政府官员选项B：技术人员选项C：财务人员选项D：法律人员。
(商务谈判)浙大远程商业谈判技巧在线作业
1. “言必行，行必果〞表达了商务谈判的〔〕原那么：A使用客观标准原那么B互利互惠原那么C讲究信用原那么D遵守纪律原那么正确答案 :C单项选择题2.以下〔〕不是谈判多变性的表现形式：A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案 :C单项选择题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场遵从利益B利益遵从立场C两者同样重要D都不重要正确答案 :A单项选择题4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的选项是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权益、担当义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既能够是有有意识、有行为的自然人，也能够是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判能够仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案 :B单项选择题5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的常例正确答案 :B单项选择题6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的状况，并努力获得对方的妄图属于哪一个阶段的描述：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :B单项选择题7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案 :B单项选择题8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A富饶谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度平易的对手D刚出道的年轻新手正确答案 :D单项选择题9.在谈判中先不张口，让对方尽兴表演以此裸露其真实的动机和最低的谈判目标，尔后依照对方的动机和目标并结合己方的妄图采用有针对性的答复是哪一种预防性策略：A投石问路策略B申东击西策略C哑口无言策略D欲擒故中策略正确答案 :C单项选择题10. 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括〔〕：A掌握谈判进度B向主谈人提出解决专业问题的建议C更正谈判协议草案D正确找出双方存在的分歧或差距正确答案 :A单项选择题11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的绝不退步的策略是哪一种策略：A唇枪舌剑B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案 :A单项选择题12.要求产品及品牌要反响当地市场的特点和居民的花销偏好表达了谈判的哪一原那么：A讲究诚信原那么B对事不对人原那么C他乡化原那么D合作原那么正确答案 :C单项选择题13.“这样的算法，对你我都有利，可否是？〞是哪一种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :A单项选择题14.以下哪一形成是与执拗的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D害怕，想开溜正确答案 :A单项选择题15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A疑虑、责怪甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、沉稳观察D愤慨或生气正确答案 :C单项选择题16. “你可否认为‘上门效劳’没有可能？〞这一问句属于〔〕种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :C单项选择题17. 若是谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对买卖诚意缺乏或只想占大廉价D想起生走开正确答案 :A单项选择题18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共老乡近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C整体条件互换策略D以谈判者发出的信号来判断正确答案 :B单项选择题19.从谈判内容上看，简单形成谈判僵局的主题是：A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案 :A单项选择题20.互换角度、双方都参加建议与协商指的是哪一个原那么的详细做法：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :B单项选择题21. 按谈判中双方所采用的态度，能够将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和〔〕：A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原那么式谈判正确答案 :D单项选择题22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :C单项选择题23. 在控制理论中，我们将未知问题称为〔〕，它为我们要探知该领域，只能经过观察其中的输入与输出变量，搜寻并发现规律：A“白箱〞问题B“黑箱〞问题C“灰箱〞问题D“暗箱〞问题正确答案 :B单项选择题24.逐一谈论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到全部的问题获得解决的谈判方式属于〔〕谈判方式：A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案 :C单项选择题25.在商务谈判过程中原那么性问题绝不退步，细节问题适合退步的策略为：A权益有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案 :B单项选择题26.谈判中可努力争取或作出退步的范围指的是哪一种谈判详详目标：A最高目标B实质需求目标C可接受目标D最低目标正确答案 :C单项选择题27. 在谈判中规定商品的成分、含量、大小等质量的技术指标，是使用了商质量量的〔〕表示法：A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案 :C单项选择题28.谈判中，若是谈判对手精力充分或权益欲很强，我们应采用怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采用“慢火文攻〞的方式确定自己的角色C想法以巧取胜D确定强势的态度正确答案 :B单项选择题29.协调利益分歧、搜寻共同利益是哪一个原那么应该注意的：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :A单项选择题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的选项是：A依照人的需要层次的上下，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次序次其实不是一模一样C针对每一个谈判主体，满足根本需要其实不是必然要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人划分开来。
商务谈判作业
一、龙永图自称是一个心平气和的人，在谈判中很少拍桌子，在他记忆里只有一次怒不可遏那是在他办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人傲慢的说肉很好，不用你们检疫，你们中国的肉在美国只能作为狗食。
龙永图当即拍案而起，请你出去我要冷静一下，你必须道歉，否则我们没法谈下去！问题1、美方谈判人员是何种类型的谈判人员，其使用的谈判策略是怎么样的？答：（1）权力型谈判人员；（2）策略：过度突出优势的谈判策略美方谈判人员依仗自己强大的背景和权力过度的突出了自己的优势，从而使得谈判规则遭到破坏，因此这种谈判策略在这种谈判场合是不合适的也是不明智的。
问题2、龙永图实施的是什么样的策略？答：龙永图采取的是随机应变的策略。
问题3、你认为谈判的结果将是怎么样的？答：我认为这次谈判的结果将会以龙永图代表的中方获得最后的成功因为商务谈判需要礼仪，美国人的傲慢破坏了商务谈判的礼仪，而且商务谈判中最忌讳的就是忌盛气凌人，美方谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为伤害了中方的感情，使中方产生对抗或报复心理。
美方商务谈判的人员，依仗自身的行政级别高、资历老、所代表的企业实力强，在于中方谈判时，没有遵循平等原则，平等相待，平等协商，等价交换等原则，因此此次谈判必然是中方获得最后的成功。
二、商务谈判成交技巧中讨价还价策略的运用商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。
如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。
讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。
商务谈判技巧考试试题
商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
商业谈判技巧作业及答案
商业谈判技巧作业及答案Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.您的本次作业分数为：100分单选题1.第01章在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B2.第01章谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B3.第01章遵循讲究信用原则,谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD4.第01章导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB5.第01章谈判主体主由和组成.A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC6.第01章谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC7.第01章谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD8.第01章协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A9.第01章商务谈判中,立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A10.第01章“言必行,行必果”体现了商务谈判的原则.A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C11.第01章在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的特点.A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D12.第01章互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B13.第01章可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD14.第02章在对方所在地进行的商务谈判,叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B15.第02章公平理论认为,一旦出现了不公平,人们胡一般会设法消除不公平.消除不公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较,以恢复平衡D 减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD16.第02章主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中,都有两种需要同时在起作用,这两种需要具体指的是：A 组织的需要B 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要正确答案:AD17.第02章国内货款结算可分为现金结算和 .A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A18.第02章以下说法不正确是：A 使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方正确答案:D19.第03章谈判主题需要理论,以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来.正确答案:A20.第03章奥尔德弗认为人的需要可划分为三种,包括：A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD21.第03章根据需要层次理论,以下属于尊重的需要的有：A 自尊得到满足B 获得社会的承认C 有一定的地位D 友谊正确答案:ABC22.第03章以下哪些是谈判实力的特点：A 综合性B 相对性C 动态性D 隐蔽性正确答案:ABCD23.第03章比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A 谋求一致B 原则退让C 皆大欢喜D 以战取胜正确答案:ACD24.第03章在控制理论中,我们将未知问题称为 ,它为我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律.A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B25.第03章谈判议程主要包括以下哪些方面：A 时间安排B 谈判议题C 通则议程D 细则议程正确答案:ABCD26.第04章谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C27.第04章谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B28.第04章信息情报搜集的主要内容包括：A 与谈判有关的环境因素B 谈判对手的情报C 竞争者的情况D 己方的情况正确答案:ABCD29.第04章以下属于通则议程中需要包括的内容有：A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略C 谈判时间的策略安排D 谈判地点,问题讨论顺序正确答案:AD30.第04章制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、 .A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C31.第04章横向谈判的优点在于 .A 议程灵活,方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC32.第04章较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择谈判方式.A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A33.第04章在谈判之前,对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A 充分的准备时间B 调查和了解对方公司的情况C 谈判者的个人情况及谈判风格,评估对手的实力D 猜测对手的目标,分析对手的弱点正确答案:ABCD34.第04章谈判中的活动包括哪些阶段：A 签订协议阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:BCD35.第04章一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和 .A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B36.第05章使用商务谈判阶段划分法,报价过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C37.第05章使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于阶段的描述.A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B38.第05章使用商务谈判阶段划分法,导入过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B39.第05章过程标志着谈判的真正开始.A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C40.第05章在谈判的开局阶段,一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好B 详细研究对方议程,以便发出是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程C 不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬D 未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD41.第05章商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值B 协商价值C 创造价值D 克服障碍正确答案:ACD42.第05章在摸底阶段,开场陈述的特点是：A 双方分别进行开场陈述B 双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场C 开场陈述是原则性的,而不是具体的D 开场陈述应该简明扼要.正确答案:ABCD43.第05章谈判中,如果谈判对手精力充沛或权利欲很强,我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B44.第05章摸底阶段,我们提建议时应注意：A 提建议要采取直截了当的方式B 建议要明了,具有可行性.C 双方互提意见.不要过多的为自己的建议辩护,也不要直接抨击对方提出的建议D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗”正确答案:ABCD45.第05章为做到有方式的让步,我们需要做到以下哪些方面：A 在最有需要的时候让步B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法,保持全局优势D 以乐意换乐意正确答案:ACD46.第05章商务谈判终结的原则有：A 彻底性原则B 不二性原则C 条法性原则D 情理兼备性原则正确答案:ABCD47.第05章从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A 考察交易条件中尚余留的分歧B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C 考察双方在交易条件上的一致性D 双方协商的终结时间正确答案:ABC48.第05章将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B49.第05章以下描述,哪些是经济人员的职责：A 掌握谈判总体的财务情况B 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD50.第06章在商务谈判中,成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A 崇高的事业心、责任感B 坚忍不拔的意志C 以礼待人的谈判诚意和态度D 良好的心理调控能力和应变能力正确答案:ABCD51.第06章与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：A 试图去支配、控制他B 逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件C 对他让步太多D 对他热情态度掉以轻心正确答案:AB52.第06章往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点,以达到压倒对方谋取私利的目的方式是诡辩思维.A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B53.第06章与进取型对手谈判的禁忌有：A 不让他插手谈判程序的制定B 不听取他的建议C 让他轻易得手D 屈服于他的压力正确答案:ABCD54.第06章以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心,急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯,想开溜正确答案:A55.第06章与迟疑的人进行谈判的禁忌有：A 在心理上和空间上过分接近他B 强迫他接受你的观点C 喋喋不休地说服D 催促他们作决定正确答案:ABCD56.第07章商务谈判策略运用的基本原则有：A 周密策划原则B 随机应变原则C 有理、有利、有节原则D 互惠互利原则正确答案:ABC57.第07章在商务谈判实践中,商务谈判策略应满足的条件有：A 主观能动性,实践性B 按照时序采取行动C 具有动态性,、随着商务谈判活动的进行,不确定性因素逐步减少D 具有规范性正确答案:ABC58.第07章在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 浑水摸鱼策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故纵策略正确答案:C59.第07章针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A60.第07章在商务谈判过程中原则性问题毫不退让,细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B61.第08章以下是属于语言技巧中的入题技巧.A 迂回入题B 先谈细节,后谈原则性问题C 从具体议题入手D 先谈一般原则,后谈细节问题正确答案:ABCD62.第08章“你是否认为‘上门服务’没有可能”这一问句属于类型的提问.A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:C63.第08章“这样的算法,对你我都有利,是不是”是类型的提问.A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A64.第08章无声语言的作用有：A 替代作用B 补充作用C 暗示作用D 调节作用正确答案:ABCD65.第08章说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D66.第08章如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开正确答案:A67.第09章从谈判内容上看,容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A68.第09章缺乏交流形成的障碍主要有：A 没有听清讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判形式D 不愿接受已理解的内容正确答案:ABCD69.第09章由于信息沟通障碍产生谈判僵局,主要表现为：A 没有听清楚讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判方式D 谈判形成一言堂正确答案:ABC70.第09章以下属于常见的人事不分的情形有：A 借口推脱B 偏激的感情色彩C 自我与现实模糊D 总是在立场上讨价还价正确答案:ABCD71.第09章谈判人员先用比较婉转的语气,把对方的反对意见复述一遍,再回答.这属于应对僵局的技巧.A 先提问,后否定B 先利用,后转化C 条件对等法D 先重复,后削弱正确答案:D72.第09章我们为避免谈判僵局,我们应保持的态度.A 把人与问题分开B 平等地对待对方C 不要在立场问题上讨价还价D 提出互利的选择正确答案:ABCD73.第09章在对方要价很高而又态度坚决的情况下,请其等待我方的答复,或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:D74.第09章用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 列举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B75.第09章以下属于打破现实僵局的技巧有：A 休息缓冲B 权威影响C 推迟答复D 推心置腹正确答案:ABCD76.第10章面对对手采用不开先例技巧时,我们应采用积极的策略进行破解.以下破解策略描述错误的是：A 搜集信息,吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C77.第10章提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料,使之成为对方的负担,是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B78.第11章吹毛求疵技巧的破解策略有：A 遇到实际问题,要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈B 要有耐心,要能避重就轻C 必须及时提出抗议D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案:ABCD79.第11章先斩后奏技巧的破解方法有：A 不给对方先斩后奏的机会B 采取法律行动C 以牙还牙,针锋相对D 做好资信调查.正确答案:ABCD80.第11章攻心技巧的具体实施方式有：A 满意感,使对方在精神上感到满足的技巧B 奉送选择权C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法D 在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠正确答案:ABC81.第12章使用迂回绕道技巧时,以下那些是我们应能改注意的：A 要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律B 迂回要持之有据,言之成理.所提出的理由,估计对方没有考虑过,或至少考虑不周C 说话要有自信D 时间安排要便于分组穿插安排,且可及时将各组谈判结果汇总正确答案:ABC82.第12章在谈某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选择其中最优一家的技巧是谈判策略.A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B83.第12章谈判中“先言他物,以引起所咏之词”的战术是技巧所使用的.A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C84.第12章当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己有不能改变自己的立场时,你要改变对方的观点,首先要顾全他的面子,给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是谈判技巧的原理.A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯正确答案:D85.第12章以下对付投石问路的方法,描述正确的有：A 努力找出卖买方的真正动机,因为他不可能做那么多选择,你不妨提供一些资料B 反问买主是否马上订货C 对“假如”的要求马上估计D 可以要求对方提出“保证”正确答案:ABD86.第13章以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大正确答案:B87.第13章日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D88.第13章英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感正确答案:C89.第13章同美国人谈判,我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚B 绝对不要指名批评某人C 务必守时D 除非特殊需要,同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD90.第14章按照我国经济合同法的规定,下列经济合同为无效合同的有：A 违反国家法律、政策法令的经济合同B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同D 违反个人意愿签订的合同正确答案:ABC91.第14章合同正文谈判的组织,应遵循的原则有：A 语意一致B 前后呼应C 公正实用D 随谈随写正确答案:ABCD92.第14章一项经济合同的依法成立,应当具备条件.A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力：B 要心中有数合同的内容和目的必须合法：C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定：D 合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD93.第15章商务协议合同的结构一般由组成.A 约首B 本文C 约中D 约尾正确答案:ABD94.第16章介绍的相关礼节,以下描述正确的是：A 先把年轻的介绍给年长的B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的C 先把女性介绍给男性D 先把个人介绍给主人正确答案:AB95.第16章在国家,人们忌讳别人送钱.A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C96.第16章在国家,野鸭的商标图案很受人们的欢迎,但人们讨厌孔雀、仙鹤.A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B97.第16章美国的礼仪与禁忌,描述正确的有：A 美国商人的法律意识很强B 注意商品的包装和装潢C 十分注重合同的推敲D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案:ABC98.第16章在以下哪些国家,受礼人不当面打开礼物：A 英国B 日本C 新加坡D 马来西亚正确答案:BCD99.第16章英国的礼仪与禁忌,描述正确的有：A 不要以英国皇室的隐私作为谈资B 不要随便闯入别人家里C 向英国女士献花时,宜送双数D 英国人忌讳打喷嚏正确答案:ABD100.第16章礼物的选择,以下描述正确的是：A 在阿拉伯国家,酒类不能作为礼品B 欧美等国比较注重礼物的货币价值C 在英国,受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品正确答案:ACD。
[答案][东北大学]2020秋《商务谈判技巧》在线平时作业1
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1.对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在()之前提出来。
[答案：C]A.五分之一B.五分之二C.五分之三D.五分之四2.黑箱理论的基础是()。
[答案：B]A.经济论B.控制论C.公平论D.博弈论3.商品品质是指商品的()。
[答案：C]A.内在形态B.外观形态C.内在质量和外观形态D.内在质量4.()险的承保风险采用“列明风险”方式，近似于水渍险。
[答案：B]A.ICC-(A)B.ICC-(B)C.ICC-(C)D.ICC-(D)5.State Foreign Exchange Reserves是指()。
[答案：A]A.国家外汇储备B.国际外汇储备C.外汇储备D.国内和国外外汇储备6.公平理论是()国行为科学家亚当斯(J.S.Adams)提出来的。
[答案：C]A.德B.法C.美D.英7.整理信息资料可分为()个阶段。
[答案：A]A.4B.5C.2D.38.将谈判客座谈判、主座谈判及第三地谈判的依据是()。
[答案：C]A.谈判各方的诚意B.有无第三方作为中间人介入C.谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度9.大型谈判的规模为()。
[答案：A]A.12人以上B.13人以上C.14人以上D.15人以上10.商品品质取决于商品本身的()属性。
[答案：C]A.社会B.经济C.自然D.地域11.顶线(top line)目标是指()。
[答案：A]A.能取得的最好结果B.能取得的最差结果C.不能能取得的最好结果D.不能能取得的最差结果12.TBT和SPS是()制定的。
[答案：B]A.1998B.1995C.1997D.199613.技术贸易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些?() [答案：C]A.资金B.劳务C.技术D.财产14.确定买卖商品的数量，首先要根据商品的()，明确所采用的计量单位。
[答案：B]A.质量B.性质C.成分D.结构15.运输管制可分成()类。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判技巧作业
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
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《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判2、商务谈判３、互利互惠原则４、立场服从利益原则５、对事不对人原则二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？2．商务谈判有哪些特点？3．商务谈判的作用是什么？4．商务谈判具有哪些基本原则？5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。
这句话就你而言是2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
”3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将5、如果对方拒绝自己的建议，你将6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。
这句话：7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。
几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。
这时你是：8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。
对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。
你是：9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。
收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。
你是：10、你认为谈判是为了第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念１、国内商务谈判２、国际商务谈判３、商品贸易谈判4、非商品贸易谈判５、一对一谈判６、小组谈判７、大型谈判８、主座谈判，又称主场谈判９、客座谈判，也叫客场谈判１０、主客座轮流谈判１１、传统式谈判１２、现代式谈判１３、意向书与合同书的谈判１4、准合同与合同的谈判１５、索赔谈判１６、口头谈判１７、书面谈判１８、网络谈判１９、商品品质２０、不可抗力二、简答题1．商务谈判的类型有哪些？2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3．交易会谈判的优势何在？4．商品品质的表示方法有哪几种？5．技术贸易谈判的基本内容是什么？6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？三、论述题1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
2．试述商品贸易谈判的内容。
第三章商务谈判准备一、基本概念１、主谈人２、谈判主题３、谈判目标４、直接谈判５、间接谈判６、横向谈判７、纵向谈判８、模拟谈判９、拟定假设二、筒答题1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？2．怎样进行谈判人员的配备？3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？4．为什么要搜集谈判对手的情报？5．如何制定谈判的目标？6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
7．如何进行模拟谈判？三、论述题1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。
3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
第四章商务谈判过程一、基本概念１、开局２、交锋３、谈判角色定位４、摸底５、开盘价６、让步７、合同草拟二、简答题1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？3．怎样确定开盘价？4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？5．如何让步才能有理有谋？6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？三、论述题1．试述如何开局才能收到良好的效果？2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。
第五章商务谈判心理一、基本概念１、需要２、需要层次理论３、自我实现４、心理挫折５、心理调控能力二、简答题1．什么是人类需求的五个层次？2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？5．成功谈判者应具备哪些心理素质？三、论述题1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。
2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。
第六章商务谈判策略一、基本概念１、商务谈判策略２、沉默寡言策略３、最后通牒策略４、软硬兼施策略二、简答题1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。
3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。
4．在什么情况下可使用声东击西策略？三、论述题在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？第七章商务谈判语言技巧一、基本概念１、有声语言２、无声语言３、陈述４、提问５、证实式提问６、物体语言二、筒答题1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？5．运用无声语言应注意的问题是什么？三、论述题1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。
2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。
第八章处理僵局技巧一、基本概念１、谈判僵局２、潜在僵局３、偏激的感情色彩４、调解５、归纳概括法６、现实僵局７、信息沟通的障碍８、仲裁９、适当馈赠１０、偏见二、简答题1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？2．打破谈判僵局的方法有哪几种？3．避免僵局形成的态度有哪些？4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？三、论述题1．试论商务谈判中产生僵局的原因。
2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。
第九章优势谈判技巧一、基本概念２、先苦后甜技巧３、规定时限技巧４、故布疑阵技巧５、最后出价技巧６、价格陷阱技巧二、简答题1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。
3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？三、论述题1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？第十章劣势谈判技巧一、基本概念１、劣势谈判技巧３、先斩后奏技巧４、疲惫技巧５、权力有限技巧二、简答题1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?2．怎样运用先斩后奏技巧?3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?4．疲惫技巧的适用对象是什么?三、论述题1．试述攻心技巧的几种主要计策。
2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
第十一章均势谈判技巧一、基本概念１、均势谈判技巧２、迂回绕道技巧３、货比三家技巧４、为人置梯技巧５、激将技巧６、开放技巧７、投石问路技巧二、简答题1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?三、论述题1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。
2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。
第十二章涉外商务谈判技巧一、基本概念１、涉外商务谈判２、合同正文３、合同附件二、简答题1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么?2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?三、论述题1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。
2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。
第十三章商务谈判的法律规定一、基本概念１、经济合同２、国际贸易惯例３、无效经济合同二、简答题1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?2．一项经济合同成立的合法要件有哪些?3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?4．如何确定一项经济合同的无效性?三、论述题1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。
2.试述无效经济合同的处理办法。
第十四章商务谈判协议的履行一、基本概念１、要约２、承诺３、要约邀请４、平等互利协商一致原则５、标的。
６、商务协议的全面履行７、协议转让８、合同解除二、简答题1．要约与要约邀请的联系和区别是什么?2．构成有效承诺的条件是什么?3．商务协议签订的条款有哪些?4．协议的解除应具备哪些条件?第十五章商务谈判的礼仪与禁忌一、基本概念１、礼节２、私下交往二、简答题1．在商务谈判中握手应注意哪些细节?2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?。