业务培训——顶尖销售六步曲
顶尖销售六部曲
顶尖销售六部曲第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图1-1 销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。
但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。
只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。
2.有自信心，有企图心，周到热情自信心销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。
如果没有，则需要不断历练，不断强化。
企图心同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。
周到热情此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。
【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。
”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。
于是销售员觉得心里非常难受。
可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。
【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。
进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。
“先生，请这边洗手洗脸。
”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。
洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。
”后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。
于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。
”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。
结果这些顾客整整吃了两个半小时。
而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。
“对不起。
”小孩的父亲说道。
业务培训——顶尖销售六步曲
本课我们会学到
１、做好销售前的准备工作有哪些？ ２、谈判的策略和成交技巧是什么？ ３、如何用SPIN技巧让客户发现需求
顶尖销售
一、顶尖销售的素质与形象 二、销售的真谛
一、顶尖销售的素质与形象
１、课程大纲 ２、顶尖销售的精品素质 ３、职业生涯三步曲 ４、销售的专业形象
１、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ２、专门做大客户 ３、做零售
二、销售的真谛
１、以客户为中心的销售案例 ２、销售的概念 ３、销售三要事 ４、不以客户为中心的销售
三、顶尖销售六步曲之一精心准备 （上）
１、知识准备 ２、销售பைடு நூலகம்具
一、精心准备
１、知识的准备 ２、挖出潜在客户 ３、获得约见 ４、做好出发前的准备
把个人的追求，融入到企业的长远 发展之中
１、微笑
一个微笑＝16000英磅
１、心术要正，动机要纯，否则难成大事
２、自信心
３、企图心
４、忠诚敬业
５、宽厚爱人 （忠诚友爱、换位理解）
６、灵活性 亲和力 创造力
人分为三种人。下面哪种人适合做什么？
１、伶牙俐齿的人 ２、职业风范型 ３、销售顾问型
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
1、客户引荐法 2、行业排位法 3、收养孤儿法 4、会议营销法 5、
１、知识是：公司资料、业务要求、公司 资源
２、产品知识：产品特点、优点、利益
３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
４、行业知识：
5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价
销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
汇报人： 日期:
目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
顶尖销售六部曲.pptx
• 中心辐射法； • 直邮直投法； • 电话营销法； • 逐户寻找法； • 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
27
了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料
注册资金 近期新闻
决策流程 市场情况
财务状况 企业文化
的需求
个人的需求
28
客户的筛选
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
顶尖销售六步曲
1
破除坚冰
ICE-BREAKING!
2
3
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
4
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
5
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
诚实正直
动机纯正
自我约束
销售方案
期望
满足 13
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
客户需求
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
25
销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
顶尖销售六步曲讲座简介
顶尖销售六步曲讲座简介多少年来，销售工作因改变人生，创造财富而令人兴奋神往，同时销售工作也让大多数人望而生畏：看几多书，听不少课似乎都不容易在实战中应用成功。
另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响企业的生存和发展。
那么，实战销售的真谛在哪里？本课程，以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让你一次学成功。
平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？●第一讲顶尖销售的素质与形象1．课程大纲2．顶尖销售的精品素质3．职业生涯三步曲4．销售的专业形象●第二讲销售的真谛1．以客户为中心的销售案例2．销售的概念3．销售三要素4．不以客户为中心的销售●第三讲顶尖销售六步曲之一：精心准备(上)1．引言2．知识准备（如何准备，比如我怎么知道这个局长的爱好，怎么获取客户资料）3．销售工具●第四讲顶尖销售六步曲之一：精心准备(下)1．挖掘潜在客户(我的潜在的客户，怎么寻找怎么挖掘) 2．了解客户3．筛选客户4．获得约见拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？5．做好出发前的准备●第五讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访(上)1．拜访的时机和对象2．首次拜访的目的3．面访客户（如何提出告质量的问题）●第六讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访(下)1．良好的沟通2．沟通风格对拜访的影响●第七讲顶尖销售六步曲之三：了解需求(上)1．顾问式销售的典型案例2．顾问式销售SPIN●第八讲顶尖销售六步曲之三：了解需求(下)1．关注销售中的25个面2．机构需求3．个人需求4．需求加工●第九讲顶尖销售六步曲之四：精彩呈现1．呈现的三大策略2．FAB技法3．呈现方式●第十讲顶尖销售六步曲之五：异议处理1．见招拆招2．价格异议3．其他异议●第十一讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交(上) 1．谈判的要素2．淡判策略(一)●第十二讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交(下) 1．判策略(二)2．价格谈判3．谈判诡道4．成交李力刚资深企业顾问师、销售实战训练专家，被多家机构评为最实战的销售讲师之一。
《顶尖销售六部曲》
第一步：精心准备
第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
顾问式销售SPIN
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs
背景问题
难点问题
隐含问题
示益问题
马斯洛需求层次论
第五级 第四级
第三级 第二级 第一级
自我实现的需要 自尊需要
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
知识就是力量
销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录 –小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
顶尖销售六步曲
TRAINING
李 力 刚
2005年8月7日
破除坚冰
ICE-BREAKING!
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
归属需要(社交) 安全需要 生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面 感情面 面
机构 ；
战
略
个人
；
伙
规避 ；
伴
•
机构需求
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to
顶尖销售六步曲笔记
1.提供利益法——今天我拜访顾客，一定不能光是手心向上（讨要），而是带去礼品和资料。
2.买东西如果为了提成或保底薪业绩的话？3.顾客电话过来之后最好的说法是：有什么可以效劳的？4.第一印象：50%来自于专业形象、40%来自于声音、10%来自于语言内容，打扮得体才能衬托产品的价值——聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌；另一种人的评价词倒过来说，你喜欢跟哪一种人打交道？——第一种人，因为第一种人的评价语中赞美之词在前面——第一印象——月晕效应。
5.人最大的恐惧来自于恐惧本身，顾客不会打断你的腿，割掉你的舌头，也不是很多人在看着你。
需要激励！进门之前加快脚步不要犹豫，提高分贝和语速。
6.老客户丢了或续约难，关键是产品、服务还是本人出了问题，后者的话就要认真道歉，分析我们为顾客曾经创造过哪些提升点，找个中间人出面缓解和促成，最好不要在最后一刻才去着急。
7.火候与分寸的把握需要功力。
8.拒绝是好事，结过婚的都知道：你这个人真好，我们做个兄妹好吗？最可怕的是顾客一句话不说回头就走，根本不说一句话。
9.沉默型：当你越是介绍的时候顾客越是不出声，沉默——请问我说了这么多，您怎么看？您意向如何？10.借口型：对不起，我们老板不在。
那老板什么时候回来？不知道。
问老板手机号码？那我就在这里等吧——拆穿谎言，逼到死角。
11.问题型：08年你能拿冠军吗？不能回答的问题就一脚踢开：你觉得我不能拿冠军吗？12.表现型：你可以下课了，介绍产品这么烂——心字头上一把刀——忍。
13.怀疑型：提供证据14.批评型：你们公司的人还敢过来啊，前面的事情气得我半死——太极拳，强弩之末之时，；1、老板，能否请您说的详细一点——人在发怒的时候，就要灭火：让他说完——不接招，缓兵之计：2、我相信如果我遇到您这样的遭遇，我也会受不了，3、这件事请允许我做个说明，慢慢澄清事实，说对不起开头（不是道歉，是过度），4、接下来提出解决方案，您看行吗？15.价格异议：加减乘除法——特点和优点——加法，顾客夸别人不夸自己时——减法（减去竞品的好处或抵消），对于价值的回报——用乘法（顾客说一天才省一百元，不咋地啊，你就说一年就三万多啊，如果是乘以多少人、台、单呢？），一副眼镜要花730元钱啊？好贵啊！——除法（一年365天，一天才两元钱，您看一场电影多少钱啊））16.价格太贵：是不清楚产品的价值（关系好的会说：贵是贵了点，不过东西还是不错的——什么话都说绝了）17.考虑考虑：没事的，您们这样的成功人士，花这点小钱还用考虑那么多吗？（鼓励虚荣心）18.问问内行：需要验证自己的决定是否正确——降低他的决策风险——七天无偿退还（一般的人脸皮不厚）。
顶尖销售六部曲
定期联系客户
建立信任
01
通过定期与潜在客户保持联系，可以建立信任和熟悉度，从而
增加销售机会。
了解需求
02
通过定期沟通，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供
更符合其需求的产品或服务。
提供价值
03
在沟通中，可以向客户提供有价值的信息和建议，从而增加客
户对产品的认知和兴趣。
及时回应客户需求
快速响应
及时调整销售策略
根据市场变化和销售情况，及时调整销售策略，以适应市场需求 和实现销售目标。
持续改进销售业绩
1 2 3
关注销售数据
定期收集和分析销售数据，包括销售额、客户 满意度、客户流失率等，以评估销售业绩和发 现问题。
找出问题并改进
根据销售数据和客户反馈，找出销售中存在的 问题和不足，并采取有效措施进行改进，提高 销售业绩。
题。
灵活应变
顶尖销售员能够根据谈判进展和 客户需求灵活调整策略和方案， 以达到双赢的结果。
建立信任
顶尖销售员在谈判过程中会努力建 立信任关系，让客户感受到诚意和 可靠性。
04
制定销售策略
差异化竞争优势
识别独特卖点
在众多竞争对手中，寻找产品 的独特之处，如性能、品质、
服务等方面的优势。
满足客户需求
根据产品的独特价值和市场需求，制定合理的价 格。
促销与营销策略
促销活动
通过限时折扣、满减等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
营销渠道
选择合适的销售渠道，如线上、线下、代理商等，提高产品的曝 光度和销售量。
目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的需求，明确目标市场，制定相 应的营销策略。
05
销售六部曲
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
资料 准备
√
√
√
√ √√ √
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
您看这样吧：……
Ask for Action 要求行动 行吗？
价格异议
加？ 减？ 乘？
除？
异议理由 • 价格太贵 • 考虑考虑 • 和我的朋友谈谈 • 再看看别人的 • 现在合作很好 • 糟糕的经历
客户犹豫点 是• 不是值 害• 怕作错决定 验• 证决定 你• 行吗？ 不• 认为你最好 怕• 再发生
自尊需要
第三级 归属需要(社交)
第二级
安全需要
第一级
生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面
机构
；
战
略 感情面 个人 ；
伙
面
规避
；
伴
5W2H
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to
• 个人需求
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
ห้องสมุดไป่ตู้……
还有一个人，他是？
▪ 为了介绍产品? ▪ 建立信任关系? ▪ 满足客户的需求? ▪ 更好地服务?
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
v ２、产品知识：产品特点、优点、利益
v ３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
v ４、行业知识：
v 5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
v 1、客户引荐法 v 2、行业排位法 v 3、收养孤儿法 v 4、会议营销法 v 5、
学习改变命运,知 识创造未来Βιβλιοθήκη 业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
❖ １、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ❖ ２、专门做大客户 ❖ ３、做零售
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
二、销售的真谛
v １、以客户为中心的销售案例 v ２、销售的概念 v ３、销售三要事 v ４、不以客户为中心的销售
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
业务培训——顶尖销售 六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
本课我们会学到
v １、做好销售前的准备工作有哪些？ v ２、谈判的策略和成交技巧是什么？ v ３、如何用SPIN技巧让客户发现需求
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
顶尖销售
v 一、顶尖销售的素质与形象 v 二、销售的真谛
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
一、顶尖销售的素质与形象
v １、课程大纲 v ２、顶尖销售的精品素质 v ３、职业生涯三步曲 v ４、销售的专业形象
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
把个人的追求，融入到企业的长远 发展之中
v １、微笑
一个微笑＝16000英磅
销售工具
❖ 1、公司资料 ❖ 2、产品手册 ❖ 3、媒体资料 ❖ 4、空白合同 ❖ 5、小礼品
❖ 6、白纸 ❖ 7、笔记本 ❖ 8、地图 ❖ 9、口香糖 ❖ 10、梳子 ❖ 11、其它
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
四、顶尖销售六步曲之一精心准备（下）
v 1、挖掘潜在客户 v 2、了解客户 v 3、筛选客户 v 4、获得约见 v 5、做好出发前的准备
三、顶尖销售六步曲之一精心准备 （上）
v １、知识准备 v ２、销售工具
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
一、精心准备
v １、知识的准备 v ２、挖出潜在客户 v ３、获得约见 v ４、做好出发前的准备
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
v １、知识是：公司资料、业务要求、公司 资源
v １、心术要正，动机要纯，否则难成大事
v ２、自信心
v ３、企图心
v ４、忠诚敬业
v ５、宽厚爱人 （忠诚友爱、换位理解）
v ６、灵活性 亲和力 创造力
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
人分为三种人。下面哪种人适合做什么？
❖ １、伶牙俐齿的人 ❖ ２、职业风范型 ❖ ３、销售顾问型