孙子兵法——战略管理

海外并购中的兵法智慧

2009级人力资源双学位向彬彬

学号：2009221102110034 《孙子兵法》被誉为东方兵学之鼻祖，天下之兵学皆归其中，在和平与发展为主题的今天，战争兵法似乎离我们很远但是如果稍加留心，我们不难发现，《孙子兵法》的博人精深，不仅在于指学战争，对于经济发展、企业战略管理也同样具有启迪作用。在经济全球化风起云涌的今天，中国企业海外并购已成为中国企业走出国门的又一种主要方式。《孙子兵法》中的智慧浩瀚如海，在本文中取其一瓢，浅谈中国三一重工收购德国普茨迈斯特案例中兵法智慧。

首先先介绍一下并购案中的两个主角，三一重工：成立于1989年，是中国最大、世界第六大工程机械制造商，全球五百强企业。普茨迈斯特：成立于1958年，在业内有”大象“之美称，曾在全球混凝土机械销售冠军的宝座上蝉联20年。然后连续《孙子兵法”分析之。其次，简要介绍一下并购案的发生过程，2012年1月31日，三一重工以3.6亿欧元的价格收购德国知名工程机械制造商——普茨迈斯特100%股权。

孙子提出了决定战争胜负的五个因素，谓之“五事”，“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。”

夫道者，宏观形势也。

并购案发生于2012年，受全球经济持续低迷的影响，全球并购活跃度有所下降，不少海外资产处于低估值阶段，从而令中国企业海外并购迎来难得契机。虽然早前有过并购失败的案例，但是并没有削减中国企业海外并购的热情。与过去不同，企业也开始转变投资理念，由早前的新建开始转为并购。

夫天者，时机也。

收购案成功与否，时机是十分重要的。正在这段时间，由于普茨迈斯特的所有者Karl Schlecht年事已高，而其子女对继承产业兴趣不大，而且近年来诸如三一重工等中国工程机械行业创新能力整体提升，挤压了"大象"等国际大品牌的利润空间。更为致命的原因是欧债危机，企业集体经营乏力，市场前景惨淡，“大象”遇到了严重危机。而三一重工发展极其迅速，正在尝试扩展海外市场，这次并购正是一个绝佳的机会。收购“大象”，三一能够获得普茨迈斯特的技术、专利，以及其遍及全球的基地和销售系统，大大缩短了三一重工的国际化进程，同时，三一重工此次战略转移正是顺应了全球化产业发展的大势，对中国机械行业的全球化布局具有重要意义。

夫地者，地点、地形、地域也。

普茨迈斯特在德国，而欧洲也是三一重工海外发展战略的重要地区之一，并购达成之后，德国普茨迈斯特成为了三一重工新的全球总部，而且普茨迈斯特有着成熟的海外销售系统，三一重工的产品通过普茨迈斯特的全球销售渠道，可以迅速在全球市场进行销售，这为三一的海外发展战略提供很极大的地域优势。

夫将者，领导也。

德国普茨迈斯特在2011年12月向全球招标，参与投标"大象"的还有世界工程机械巨头的美国卡特彼勒集团和中联重科等几家国内外知名工程机械制造巨头。而中联重科早在2011年12月之前已经拿到了发改委批准其并购普茨迈斯特的"路条"——根据有关法规规定，为避免中国企业海外恶性竞争，同一行业的国内企业针对同一家海外公司并购时，仅一家公司能获得发改委的批文。

三一重工施展了何种魔力，最终使这头巨象主动投怀？三一重工总裁向文波的解释是"长达十多年的倾心爱恋"，成就了此次闪电式收购。普茨迈斯特创始人Karl Schlecht说："不到4周前，我收到三一重工董事长梁稳根先生的邮件，半个月后我们见面，几个小时就达成了默契。"为了表达合作诚意，双方还交换了手表，作为"定情"信物。在这种并购案中，双发领导者之间也是一场博弈，如何能够在保证自己利益的基础上最大程度的满足对方的利益，对于并购的成功与否起着决定性的作用。

夫法者，管理之道也。

在整合的过程中，德国普茨迈斯特总部将成为三一重工的新全球总部，双方将在产品线（横向）和产业链（纵向）两个方向上进行全面整合。三一重工的产品线包括混凝土机械、挖掘机、起重机等，而普茨迈斯特则是混凝土机械的专业品牌。因此，来自普茨迈斯特的技术可以被三一运用到多个产品线中，提升全部产品线的技术水平。

在产业链上，三一重工奉行“全产业链”模式，而普茨迈斯特则专注于最终产品的总装和制造，零部件对外采购的比率比较高。三一重工的供应链则可以支撑普茨迈斯特的最终产品，并帮助其降低成本，提高利润率。人力资源方面，三一重工也承诺“不裁员”，并在两家公司生产过程重组的过程中，对员工进行合理化的重新分配。

三一重工由于不具备国际化的经营管理经验，在并购的过程中，三一并没有把普茨迈斯特全盘的吸收进来，而是采用相互结合互补的战略。在这个过程中，三一有时间逐渐参与到被并购方的经营活动中去，学习其先进的经营管理经验，逐步实现企业的经营管理的国际化。

正是应为三一重工在这次并购案中成功的抓住了“道、天、地、将、法”五方面的优势，才使得这次中德历史上最大的并购案得以成功进行。

受全球经济持续低迷的影响，全球并购活跃度有所下降，不少海外资产处于低估值阶段，从而令中国企业海外并购迎来难得契机。尽管欧债危机背景下，并购价格相对较低，但是风险依然存在，中国企业在出境并购中，依然面对成功率较低的困境。因此，中国企业在实行海外并购的时候也应该三思而后行。