品类管理基本知识培训
品类管理培训资料
一、品类定义
• 考虑因素：
– 购买者认为是相关联的一类产品 – 满足消费者的购买要求 – 满足消费者的使用要求 – 有同一属性 – 易于管理
• 方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 • 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 • 超级品类：多个相关品类 • 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值
五、品类的策略
品类策略 提高客流量 增加交易金额
利润贡献 汇集现金 刺激额外消费
建立商店特有形象
品类特征 高市场占有率、销售率、购买率
刺激冲动性购买 高毛利和周转 高周转、高值及必须的品类 冲动性/季节性/生活高格调的品类
新奇、新鲜而特别的产品
六、品类战术
• 高效率品种组合 (EA) • 高效率新品引进 (EPI) • 高效率促销管理 (EPP) • 高效率产品补货 (ER)
OTHERS
42%
37%
34%
34%
32%
35%
36%
33%
19% 2000
24% 2001
30% 2002
类别：快速消费品总体 城市：10城市总体 指标：金额占比 基数：只包括购买
30%
27%
34%
38%
2003
Q1-2004
Others:Free Market/Peddler,Grocery,Wholesale,etc
不断变化的零售市场 - 消费者的变化
我需要：
✓更多的品种 ✓更好的服务 ✓更高的产品质量 ✓更多快乐和新鲜事物 ✓更好的环境
但我想：
✓花更少的钱 ✓花更少的时间 ✓更少的复杂性
适应不断变化的零售环境--零售商
品类管理培训及解决方案PPT课件
商品陈列
总结词
商品陈列是指根据商品的特点和消费者的购物习惯，将商品以合理的方式展示在 货架上，以提高商品的吸引力和销售量。
详细描述
在进行商品陈列时，需要考虑商品的特点、消费者的购物习惯、陈列空间等多个 因素，以便将商品以最佳的方式展示在货架上。同时，商品陈列需要保持一定的 动态性和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
案例五：某品牌的线上线下一体化品类管理
总结词
整合线上线下资源提升竞争力
详细描述
某品牌通过整合线上线下资源，统一品类管 理策略，实现线上线下商品同步更新和促销 活动一致性，提升品牌竞争力和顾客满意度
。
THANKS.
品类管理的核心概念
02
商品分类
总结词
商品分类是品类管理的基础，将商品按照一定的标准和属性 进行划分，有助于提高管理效率和消费者购物体验。
详细描述
在进行商品分类时，需要考虑商品的属性、功能、用途、品 牌等多个维度，以便将商品合理地划分为不同的类别。同时 ，商品分类需要遵循简单、清晰的原则，方便消费者理解和 选择。
商品促销是指通过各种促销手段和活动，提高消费者的购买欲望和销售量，促进商品的 销售。
详细描述
在进行商品促销时，需要考虑促销手段、活动方式、促销力度等多个因素，以便提高消 费者的购买欲望和销售量。同时，商品促销需要保持一定的针对性和可操作性，以应对
市场变化和消费者需求的变化。
品类管理策略
03
商品定位策略
商品组合
总结词
商品组合是指根据市场需求和消费者偏好，将不同类别的商品进行搭配和组合， 以提供更丰富的选择和更好的购物体验。
详细描述
在进行商品组合时，需要考虑市场需求、消费者偏好、商品互补性等多个因素， 以便将不同类别的商品进行合理搭配。同时，商品组合需要保持一定的灵活性 和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
连锁企业品类管理培训
品类管理与库存管理
库存控制
通过品类管理，合理控制各品类 的库存水平，避免积压和浪费，
确保库存周转的效率和效益。
库存补货
根据销售数据和市场需求，及时调 整库存补货计划，确保各品类的商 品供应不断货，满足消费者需求。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据 的准确性，及时发现和解决库存管 理中的问题。
品类管理与物流配送
品类管理的概念与重要性
概念
品类管理是指通过分析消费者需求，制定商品策略，优化商品结构，提高商品 销售效率的管理过程。
重要性
品类管理有助于提高商品销售量、增加消费者满意度、提升企业竞争力。
品类管理与连锁企业的关系
关系
连锁企业通过实施品类管理，可以统 一管理商品资源，提高商品销售效率 ，提升企业整体效益。
步骤三
优化商品结构，确保品类丰富度与市场需 求相匹配，同时注重品质与价格策略。
实战演练：品类评估与优化
步骤一
收集销售数据、顾客反馈和市场
趋势等信息，进行品类绩效评估
。
01
步骤二
02
分析品类存在的问题与不足，找
出潜在的改进空间。
步骤三
制定针对性的优化措施，如调整
商品结构、改进陈列方式、提升
03
服务质量等。
根据成本、竞争对手和市 场接受度，制定合理的价 格策略。
渠道策略
选择适合目标市场的销售 渠道，包括线上和线下渠 道。
商品组合与陈列
商品组合
根据市场需求和品类策略，确定商品组合，包括商品的品种 、规格、款式等。
陈列策略
制定合理的陈列策略，包括陈列位置、陈列方式、陈列器具 等，以提高商品的销售量和利润。
品类角色定位
超市生鲜品类管理培训教案
超市生鲜品类管理培训教案教案：超市生鲜品类管理培训一、教学目标1.了解超市生鲜品类管理的重要性与作用；2.熟悉生鲜品类管理的基本原则和方法；3.掌握生鲜品类管理的具体操作技巧；4.增强员工的质量观念和服务意识。
二、教学内容1.超市生鲜品类管理的重要性及作用；2.生鲜品类管理的基本原则和方法；3.生鲜品类管理的具体操作技巧；4.员工质量观念和服务意识的培养。
三、教学步骤第一步：引入（10分钟）1.引入超市生鲜品类管理的重要性及作用；2.分享生鲜品类管理成功案例。
第二步：理论学习（20分钟）1.生鲜品类管理的基本原则和方法；2.生鲜品类管理的具体操作技巧。
第三步：案例分析（30分钟）1.按照实际案例，分析生鲜品类管理中可能出现的问题；2.解决问题的具体方法和措施。
第四步：操作示范（30分钟）1.示范如何正确陈列生鲜品类商品；2.示范如何保持生鲜品类商品的新鲜度和卫生安全。
第五步：练习与讨论（30分钟）1.小组讨论，提出自己的管理思路和建议；2.分享个人经验和心得。
第六步：总结（20分钟）1.总结本堂课的学习内容；2.强调生鲜品类管理的重要性和应用价值；3.展望未来的发展趋势和挑战。
四、教学方法1.授课法：引入案例、讲解理论知识；2.案例分析法：分析实际案例，解决实际问题；3.操作示范法：示范正确的管理方法和操作技巧；4.讨论法：鼓励学员参与讨论、分享经验。
五、教学工具1.PPT：用于展示理论知识和案例分析；2.生鲜样品：用于操作示范和讨论练习。
六、教学评估1.听课笔记：学员记录重要概念和关键点；2.案例分析报告：学员对实际案例进行分析并提出解决方案；3.学习心得：学员总结学习体会和收获。
七、教学资源1.超市生鲜品类管理案例资料；2.超市生鲜品类管理操作手册。
八、教学条件1.教室：配备投影仪、音响等设备；2.实验室：提供生鲜样品和操作工具。
九、教学提示1.引用实际案例能够更好地激发学员的学习兴趣；2.结合具体操作示范，能够更好地理解和掌握知识；3.鼓励学员提问和参与讨论，能够更好地培养主动学习能力。
品类管理培训课件
三、品类、品类管理的概念
四、品类管理的八个步骤（天龙八部）
五、DCW商品管理
DCW商品的概念 DCW商品的占比 DCW商品的管理
1、DCW商品的定义
DCW顾客的定义，D顾客（狗Dog顾客），C顾客（猫Cat顾客）， W（黄鼠狼weasel顾客） DCW商品的区分。 D商品的定位为一分价钱一分货的商品，主要为品牌商品，礼品 类商品，奢侈品，时尚流行的优质商品；D商品充当利润贡献的 角色，是销售利润的主要来源；D商品定价的策略是模糊定价， 定价时参考百货店和购物中心的价格。 W商品是指通过从基地和源头的采购，降低采购成本，将实惠让 给顾客，做到穷人富人钱一样，更省。 C商品为物超所制值的商品，是品牌的，普及的大众化的优质商 品。
2
常规性品类
生活必需品
平价，不高于 竞争对 手
1、优先的品类提供者， 2、并通过给目标在消费群提供持续的、 有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择。 3、消费者每日生活必须的商品
55%-60%
3
季节性/偶然 性品类
刺激性商品
低价，低于竞 争对手
1、是重要的品类提供者‘ 2、通过给目标消费群提供频繁的、 有竞争力的价值， 3、取悦顾客，满足顾客需求 4、帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象。
。
2、DCW商品的占比
DCW商品占比 序号 1 2 3 4 5 6 业态 大卖场 便利店 高端精品店 生鲜超市 社区店 中超 DCW占比 3:5:2 2:5:3 6:4:0 2:6:2 2:7:1 2:5:3
DCW商品的管理
1、根据业态设计DCW商品的数量和陈列 2、根据商品的配置图确定DCW商品的陈列图 3、保证DCW商品的陈列，宁可开天窗绝不可以 拉排面。 4、检查五大异常报表，保证D商品的存货 5、按照业态确定的DCW商品的占比和数量检查 商品，不可以随意改变结构。
品类管理培训规划
现代阶段
随着信息技术和大数据的应用， 品类管理更加精细化和个性化， 通过对消费者需求的精准把握， 实现更高效的供应链管理和销售
策略。
02
品类管理的核心概念
商品分类
总结词
明确商品分类是品类管理的基础，有 助于提高商品陈列和销售效果。
详细描述
商品分类是将商品按照一定的标准和 属性进行划分的手段，有助于将商品 进行合理的陈列和展示，提高顾客的 购物体验和满意度。
03
品类管理培训内容
品类管理理论知识
总结词
Байду номын сангаас掌握品类管理的基本概念、原则和方法
详细描述
介绍品类的定义、分类和作用，阐述品类管理的核心理念和原则，使学员了解品类管理的背景和基础 。
品类管理实战技巧
总结词
学习品类管理的实际操作和应用
详细描述
通过讲解具体操作步骤、流程和工具，教授如何进行品类分析、定位、组织和管理，培养学员在实际工作中运用 品类管理的能力。
品类管理案例分析
总结词
分析实际案例，提升解决问题和分析能力
详细描述
选取具有代表性的品类管理案例，进行深入剖析和讨论，引 导学员运用所学知识分析和解决实际问题，提高其分析和解 决问题的能力。
04
培训方式与安排
线上培训
总结词：灵活方便
详细描述：线上培训方式灵活，不受地域限制，学员可以根据自己的时间安排学 习进度。同时，线上培训可以提供丰富的课程资源和多样化的教学方式，如视频 教程、在线讲座等。
详细描述
在培训结束后进行知识测试，测试内容应涵 盖培训的主题和关键点，以确保学员理解并 掌握了所教授的知识。测试形式可以是选择 题、简答题或论述题。
第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理
药店品类管理培训计划
药店品类管理培训计划一、培训背景随着人们生活水平的不断提高，药店已经不再只是提供药品销售的场所，而是一个集健康咨询、保健品销售、药品配送等功能于一体的综合服务平台。
因此，药店品类管理对店铺经营至关重要。
为了提高药店员工的品类管理能力，本药店准备开展一次品类管理培训活动，以提升员工的专业素质和服务水平。
二、培训目标1. 了解药店品类管理的重要性，掌握品类管理的基本概念和相关知识。
2. 掌握药店品类管理的常用方法和工具，提高员工的品类管理能力。
3. 培养员工规范的品类管理意识，提高服务水平和顾客满意度。
4. 提升员工协作能力，建立良好品类管理工作团队，实现品类管理工作的高效运作。
三、培训内容1. 品类管理概述- 品类管理的概念和作用- 品类管理的流程和要素- 品类管理与店铺经营的关系2. 品类管理方法和工具- ABC 分类法- 负责人制度- 周期性盘点制度- 预警库存制度- 数据分析工具3. 产品知识培训- 常见药品的分类和功能- 保健品、营养品的分类和功能- 医疗器械的知识和使用方法- 处方药管理4. 顾客服务培训- 产品推荐和销售技巧- 健康咨询和解答- 服务态度和专业素养5. 业务流程优化- 技术设备使用规范- 库存管理- 采购流程和供应商管理- 顾客满意度调查与反馈四、培训方法1. 专业讲授: 邀请行业专家和资深店长进行品类管理知识的讲解，结合实例进行剖析和解说，让员工更好地理解和掌握品类管理的基本理论和实践知识。
2. 互动讨论: 安排员工进行小组讨论和互动交流，分享工作中的品类管理案例和解决方案，促进员工之间的学习和合作。
3. 实际操作: 在培训过程中，设置实际操作环节，让员工亲自实践品类管理知识和技能，提升他们的操作能力和实战经验。
4. 案例分析: 通过实际案例分析，引导员工了解品类管理实践中的问题和解决方法，帮助他们掌握品类管理的核心技能。
五、培训时间和地点时间: 计划培训周期为 3 天，分别安排在每周一、周三、周五进行培训。
品类管理中国实战培训
商品组合的策略
企业可以根据市场需求、竞争态 势和自身条件，采取全线全面型 、市场专业型、产品专业型、有 限产品专业型、特殊产品专业型
等策略。
商品陈列
商品陈列的概念
商品陈列是指将商品陈列在特定的经营场所，通过商品的组合和 摆放，达到吸引顾客、促进销售的目的。
商品陈列的原则
商品陈列需要遵循突出商品重点、符合消费者心理、营造美感、方 便选购等原则。
供应链管理的策略
企业可以根据自身条件和市场环境，采取供应商整合策略 、库存优化策略、物流协同策略和信息共享策略等。
03
CATALOGUE
中国市场的品类管理实战
中国市场的特点
人口众多
中国是世界上人口最多的国家，拥有庞大的消费市场，为品类管 理提供了广阔的发展空间。
地域辽阔
中国地域广阔，不同地区的市场需求、消费习惯和竞争状况存在 差异，要求品类管理策略具有地域针对性。
商品定价的策略
企业可以根据市场需求、竞争态势和自身条件， 采取成本加成定价法、市场定价法、竞争定价法 和心理定价法等策略。
商品促销
商品促销的概念
01
商品促销是指企业通过各种促销手段，吸引消费者购买，提高
销售额和市场占有率。
商品促销的策略
02
企业可以根据市场需求和竞争状况，采取折扣促销、赠品促销
、捆绑销售、会员制促销等策略。
增强企业竞争力
品类管理有助于企业在市 场上树立品牌形象，提高 竞争力，实现可持续发展 。
02
CATALOGUE
品类管理的核心要素
商品组合
商品组合的概念
商品组合是指企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或
搭配方式。
商品组合的原则
品类管理中国实战培训教材
目录
• 品类管理概述 • 品类策略制定 • 品类运营管理 • 品类绩效评估 • 品类管理实战案例
品类管理概述
01
品类管理的定义
总结词
品类管理是一种针对商品类别的管理方法，通过优化商品组 合、定价、陈列和促销策略，以提高商品销售和满足消费者 需求。
详细描述
品类管理是指将商品按照一定的属性进行分类，并对各类商 品进行有针对性的管理。通过品类管理，企业可以对商品组 合进行优化，提高商品的陈列效果和销售量，同时更好地满 足消费者需求。
品类管理的基本原则
总结词
品类管理需要遵循以消费者为中心、数据驱动、合作 共赢和持续改进等原则。
详细描述
以消费者为中心原则要求企业始终关注消费者需求， 从消费者的角度出发进行品类管理和优化。数据驱动 原则强调数据在品类管理中的重要性，通过数据分析 来指导决策和优化策略。合作共赢原则要求企业与供 应商、分销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同 实现品类管理的目标。持续改进原则要求企业不断优 化和完善品类管理策略，以适应市场变化和消费者需 求的变化。
陈列标准
保持陈列商品的整洁、有序，定期更换陈列位置 和陈列方式，以保持新鲜感。
商品定价管理
成本导向定价
以产品的成本为基础，加上预期的利润来确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来确定本企业产品的价格。
需求导向定价
根据市场需求和顾客对产品的认知价值来确定价格。
商品促销管理
促销方式
01
包括折扣、赠品、捆绑销售等多种方式，可根据实际情况选择。
案例二：某电商平台的品类管理实践
总结词
精细化运营，提高销售额
详细描述
品类管理基础知识培训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的战略
围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极目标. 以企业的经营数据为基础，以竞争对手为目标，研究疾病种类、
升毛利率”阶段。 大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各个运营环
节过程中，从而保证企业不同时期的发展目标。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类管理的起因
ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响 应
销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有差异。 围绕满足顾客需求，延伸品类管理策略。 举例： 产品贡献率：2/8理论-销售额/毛利额 张仲景商城路店有库存的品种总个数：6045-饮片790=5255
置成盈利性品类。 客户群体分析了吗？低层次消费者（价格敏感型）、
理性消费者、盲目消费者。。。 盈利性品类价格带确定好了吗？每类的品单价分析。 剂型很重要：片剂、胶囊方便
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
品类组合使用后的分析
品类的销售环比分析 品类的组合分析 贡献率交叉分析 AC类单品分析
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
商品的促销
根据顾客消费数据分析、发现增强门店竞争力的促销 方式、机会。-以会员结构为基础分析
根据历史数据分析、计算商品的价格弹性，评估促销 的有效性。确定高效的定价及促销策略。-以品类结构 为基础分析
以生产企业为伙伴的促销策略 以竞争对手数据为参考，被迫式促销 以会员为基础的服务性促销 以会员为基础的价格性促销
品类管理步步高超市品类管理培训资料
选品提供参考。
与供应商谈判和签订合同
03
根据商品选择标准和市场调研结果，与合适的供应商进行谈判
，并签订合同，确保采购的商品符合要求。
商品陈列与布局
确定商品陈列的原则
根据品类策略和商品特点，制定商品陈列的原则，确保陈列效 果符合要求。
制定商品布局方案
根据陈列原则，制定合理的商品布局方案，确保商品在卖场中 的展示效果和销售效果。
制定商品组合和陈列计划
根据品类策略，选择合适的商品组合，并制定相应的陈列计划， 确保商品在卖场中的展示效果。
商品选择与采购
确定商品选择的标准
01
根据市场需求、消费者行为和竞争态势等因素，制定商品选择
的标准，确保选品符合品类策略。
进行市场调研
02
对市场进行调研，了解消费者需求和竞争对手的商品情况，为
品类管理的概念与重要性
概念
品类管理是指通过对市场上的产品或服务进行分类、评估、规划、执行和监控， 以提高销售和利润的一种管理方法。
重要性
品类管理能够帮助企业了解市场需求和趋势，优化产品结构，提高销售和利润， 增强品牌竞争力。
品类管理的价值与效益
价值
品类管理能够提高企业的市场敏感度和反应速度，优化产品 组合和定价策略，提高库存周转率和销售效率。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况，确 定商品的价格。
价值导向定价
根据商品的价值和顾客对价值 的认知，确定商品的价格。
商品库存与物流管理的优化
库存管理
采用先进的库存管理技术，如ABC分类法、实时库存更新等，以提高库存周转率和降低库存成本。
物流管理
优化物流网络和配送计划，提高配送效率和服务质量，降低物流成本。
品类管理基本知识培训(ppt 107页)PPT文档共103页
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。
某超市品类管理知识培训
某超市品类管理知识培训一、品类管理的基本概念品类管理是零售业中的一项重要工作，它涉及到对商品的分类、定价、采购、库存管理等一系列工作。
通过品类管理，超市可以更好地掌握商品的销售情况，有效进行库存控制，提高销售效率和盈利能力。
二、品类管理的内容1. 商品分类：根据商品的性质、用途、品牌、价位等因素，对商品进行分类，规划商品陈列和销售空间。
2. 采购管理：根据商品销售情况和市场需求，合理制定采购计划，确保商品供应充足。
3. 定价管理：根据商品的成本、市场行情和竞争对手的价格，合理制定商品的售价。
4. 促销管理：通过促销活动来刺激销售，提高品类的盈利能力。
5. 库存管理：掌握商品的销售速度，合理控制库存，避免过多或过少的库存现象。
三、品类管理的重要性1. 提高商品的销售效率：通过合理的品类管理，可以使商品陈列更加清晰、有序，提高顾客选购的效率。
2. 降低库存成本：合理的品类管理可以减少滞销商品的库存，降低库存积压带来的成本。
3. 提升超市的盈利能力：通过对商品销售情况的分析和预测，可以调整商品的陈列和定价，提高超市的盈利能力。
四、品类管理的方法和工具1. ABC分类法：将商品分为A类、B类、C类三类，根据销售额和销售数量进行分类管理。
2. 3C准则：根据商品的市场需求（Customer）、竞争力（Competitor）、成本（Cost）来进行商品的管理和决策。
3. POS系统：通过销售点管理系统可以实时掌握商品的销售情况，为品类管理提供数据支持。
五、品类管理的实施步骤1. 数据分析：通过销售数据和市场调研，了解商品的销售情况和市场需求。
2. 技术支持：利用POS系统等技术手段，对商品进行管理和控制。
3. 定价策略：根据商品的成本和市场需求，制定合理的定价策略，提高商品的市场竞争力。
4. 陈列布局：根据商品的分类和销售情况，合理布置商品的陈列位置，优化销售空间。
六、品类管理的挑战和应对策略1. 市场竞争激烈：针对竞争对手的价格和促销活动，制定合理的竞争策略，提升产品的吸引力。
品类管理基础
品类管理基础一、什么是品类管理? 什么是品类管理？一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。
品类管理目标：满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和利润品类管理能够给我们带来什么？商品分类更合理销售额提升毛利提升加快库存周转降低采购成本扩大市场份额增加顾客满意度与供应商合作更加密切提高工作效率提升零售企业核心竞争力，实现差异化竞争二、品类管理的过程——品类管理“八步骤” 品类管理的过程品类角色的定位/ Category Role 品类回顾/品类的定义/ Category Definition一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程品类战略:提高客流量策产生现金流量策略高周转平均毛利快乐制造策略生活方式, 季节性高频率促销, 独一无二品类: 一组被消费者理解为可以相互关联的, 可以管理的, 特定的商品组合. 大类中类小类考虑因素：消费者认为是相关联的一类商品满足消费者的购买需求满足消费者的使用需求具有同一属性易于管理这是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤！品类角色的定位/ Category Role确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色。
品类角色的定位：a) 目标品类-- 针对目标顾客具有独一无二的价值.b) 常规品类-- 重要但并不具有高度的敏感性.c) 场合性/季节性品类--对门店形象很重要, 但消费者只是偶然消费.d) 便利性品类-- 带给消费者每日便利品类的评估/ Category Assessment建立一个系统来分析品类中的分类、品牌和SKU。
这一分析基于消费者、零售商、供应商和市场信息。
评估:消费者—购物者的背景, 购物习惯市场分析—市场份额, 市场差距, 趋势零售商大类中类小类细类品牌货架空间/ 品种价格促销竞争者品类评估表/ Category Scorecard 制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估。
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2288
品类角色
如何确定品类角色： 跨品类分析 品类对购物者的重要性 品类对商店的重要性 品类对市场的重要性
3300
品类角色 3311
便利性 季节性 常规性 目标性
品类角色
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估 表
品类策略
品类战术
角色 目标性
商品是否容易找到 商品是否缺货
商品结构 价格策略 促销策略 陈列/空间管理 库存管理
品类管理
品类定义
品类角色
品类策略
执
行
品类空间管理
品类战术
1122
思考 品类落地及解决办法
1133
品类管理七要素
•消费者洞察 •竞争环境 •战略及财务管理 •空间管理和陈列原则 •促销 •单品损益 •速度
首要关注: •消费者洞察 •竞争环境 •空间管理和陈列原则 •速度
1144
消费者洞察 1155
消费趋势 消费者信息
购买方式
顾客购买决策树 有哪些供应商了解而
我们不了解的
竞争环境 1166
我们的份额最大化了吗？
竞争对手哪些方面比我 们做得好
陈列原则/空间管理
陈列原则是否符合消费者行为 陈列图设定合理，商品展示充分 陈列空间的分配合理 存货率的问题 是否有新品拉动 关连陈列 效率最大化
33
历史
品类管理是1993年由美国食品协会提出 中国1997年引入
44
“- 一个由供应商和零售商 共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为
战略业务单位, 着重于满足消费者需求，最终提高企业经营业绩”的流程 。
品类管理
55
为什么要进行品类管理(讨论时间)
66
顾客的烦恼
找不到想要的商品 经常缺货
品类管理基本知识培训
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培训的目的
为公司提供建立管理目标、策略、方案流程、 消费者及品类趋势，以实现更有效地利用“销 售、利润、市场占有率”的增长，领先竞争对 手。
形成统一的采购管理方法和工具
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我们要学会：
• 理解品类远景 • 消费者信息 • 市场评估 • 品类评估 • 识别机会 • 品类回顾
2211
品类回顾
品类管理八步聚
品类的定义 品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术 品类管理的实施
2222
品类定义
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估表
品类策略
品类战术
考虑因素：
购买者认为相关联的产品 满足消费者的购买和使用要求（顾客购买决策树） 有同一属性 易于管理
2233
品类定义
3322
品类角色的比例
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估 表
品类策略
品类战术
•目标性 •常规性 •季节性 •便利性
5-10% 60-70% 15-20%
5%
3333
请将品类与角色对应
汗衫 运动鞋 一次性纸内裤 保暖内衣 羽绒服
目标性 便利性 常规性 季节性
3344
思考 品类角色的同质化
3355
其做出决策的分析报告 99
供应商的困难
对数据渴求 好的经营方式不能得到零售商的认可
较难站在双赢立场
1100
为什么要进行品类管理
一致的还是矛盾的？
零售商
供应商
满足顾客需求，方便购物 推动整个品类的销售 商品品种最优化
满足消费者需求 推动自己产品的销售 铺货最大化
使货架的摆放符合品类的角色
争取最佳货架位置
品类评估
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估 表
可通过以下方面来回答关键性问题
市场
品类策略
消费者
零售商
供应商
品类战术
3366
品类评估
品类角色
品类评估
表现评估表
品类策略
品类战术
品类定义的方法：消费者研究，关联度分析 品类定义的创新：创造顾客价值
2244
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估 表
品类策略
品类战术
绅士生 8 活馆
1
内衣 生活
馆
家居生 7 活馆
品类中心
6 鞋柜
5
淑女 生活
馆
品类定义的创新：创造顾客价值
2
运动 站
儿童中 3心 母婴 4 中心
一 加强区域形象设计
Improving design of the category center
二 增加互动、体验功能
Increasing interactive & experiencing fution
三 商品组合更丰富、齐全
More variety and completion
四 更多新奇、功能性商品
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顾客的烦恼
找不到想要的商品 经常缺货
88零售商面临困难Fra bibliotek• 海量信息和数据，没时间一一分析后做出有事实依据 的决策
• 不知道如何开展品类管理
• 品类管理的知识不足 • 实际操作能力欠缺，不具备独立运作技能 • 希望能有效提高工作效率的工具，用更少的时间做
更多的工作 • 希望把部分工作交给第三方公司代劳，要求能支持
1177
速度
是否领先对手进一步了解趋势 是否比对手更快改变得更好 是否率先引进适合目标顾客的新品
1188
建立品类管理小组
品类管理的人员组成： - 双方的业务高层 n 品类舰长 n 买手及品类管理人员 n 供应商业务
1199
品类舰长(Category captains)
他是一个不带任何倾向色彩，以客观、中立的 眼光看问题，信任，有诚信感，具市场领导力 和品类革新技能，有强烈的紧迫感，有良好的 沟通技巧和能力。
描述
•代表商店形象 •促进其他品类增长 •消费者购物目标,第一反应 •对于目标市场非常重要 •占用较大资源
常规性 季节性/偶然性 便利性品类
•消费者每月必须的商品 •平衡销售额的增长和利润增长 •适时满足消费者需要 •主要指适合时令节气销售的•帮商助品加强零售商在目标消费者的形象 •冲动购买 •突出“一站式”形象 •帮助利润增长
通常是由供应商承担
2200
品类舰长(Category captains)
—职责： 理解我们的目标 关注顾客并对他们的需求提供洞察分析 对品类发展提供建议 对市场状况提出洞察分析 确定品类的经营目标，品类在商店的角色和作用 领导小组制定策略、战术，并完成经营目的 指导各店对品类计划进行实施
缺货状况减至最低 不必要的存货减至最低 营运成本减至最低 利用供应商的资源
更多的展示（排面数） 夺得竞争对手的空间 增加在零售商处的库存 与零售商建立更紧密的合作关系
在客观的数据及丰富的产品内涵支持下，可以达到合理的平衡。
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为顾客为核心的品类管理
顾客的期望 卖场的策略
是否有我需要的商品 价格是否合适 购物乐趣