市场区隔目标市场与产品定位
市场营销策划的战略布局
市场营销策划的战略布局市场营销策划是企业在经营过程中制定推广目标、确定市场定位、制订相应推广方案、并有效执行的过程。
在市场营销的过程中，战略布局起着至关重要的作用，它是企业提升竞争力、占领市场份额的关键性一环。
本文将探讨市场营销策划的战略布局，重点从目标市场选择、市场定位、产品定位、渠道选择、品牌传播等方面进行论述。
一、目标市场选择在市场营销策划中，正确选择目标市场是关键的第一步。
企业应该根据自身的产品特点、竞争优势、消费者需求等因素，选择符合企业发展战略的目标市场。
例如，针对高端消费群体，企业可以选择面向城市中高收入人群的市场；针对大众消费群体，企业则需要广泛覆盖各个城市，提供具有价格优势的产品。
二、市场定位市场定位是指企业将产品或服务在目标市场中与竞争对手进行区隔，以实现差异化竞争的过程。
市场定位需要通过产品的不同特点和消费者的感知来确定。
企业应该准确把握自身产品的优势，并将其与竞争对手作出明显的区别，以满足消费者的特定需求。
例如，某电子公司可以将自己的产品定位为“提供高性能、高品质的家庭娱乐设备”，以吸引追求高品质生活的消费者。
三、产品定位产品定位是指企业如何将产品在目标市场中定位。
产品定位需要通过产品属性与消费者需求的匹配来实现。
企业应该清楚地了解目标市场的需求特点，将产品的特点与之相匹配，使产品在市场中得到认可和接受。
例如，某化妆品公司可以将自己的产品定位于“天然、无添加的护肤品”，以吸引追求安全环保的消费者。
四、渠道选择渠道选择是企业在市场营销中选择合适的销售渠道以实现产品流通和传播的过程。
渠道选择需要从零售、分销等角度考虑，以提升产品在市场中的覆盖率和销售额。
企业应该综合考虑渠道成本、渠道控制能力、渠道覆盖范围等因素，选择最适合的销售渠道。
例如，某服装品牌可以选择在知名商场设立专卖店，以增强品牌形象和销售效果。
五、品牌传播品牌传播是指企业通过各种宣传手段将产品与品牌形象传递给目标市场的过程。
市场区隔
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场 市场区隔 目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济 新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款 支票户口 ATM 盈利度 市场规模
中 有 一般 一般 52%
高 有 少 较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连 关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.
市场区隔、目标市场与产品定位
■市場區隔化的利益
❖ 有助於找出新產品發展機會 ❖ 協助發展有效的行銷方案 ❖ 有利於行銷資源策略性配置
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
□市場區隔程序
1. 臚列可用的區隔變數 2. 分析顧客的決策程序 3. 運用區隔變數找出市場區隔 4. 界定與描述各區隔市場特性
如有引用，請註明出處【中興大學
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■選擇目標市場之五種型態
− 單一市場集中 − 選擇性專業化 − 產品專業化 − 市場專業化 − 全面涵蓋
如有引用，請註明出處【中興大學
利基市場較小，不會吸引很多競爭者 利基行銷者較了解利基市場顧客需要 資源有限者，可利用利基行銷集中全力
，獲致立足市場機會
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
■個體行銷
❖ 為特定的個人和地點，量身發展 產品和行銷方案
❖ 地區行銷（Local Marketing）
優點：可有效滿足不同需求者 缺點：高成本，降低規模經濟，
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行銷系李皇照】
─地理變數
❖ 地區 ❖ 區域 ❖ 都市化 ❖ 人口密度 ❖ 氣候
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
─人口統計變數
❖ 所得
❖ 職業
❖ 教育
❖ 年齡
❖ 性別
❖ 家庭規模
❖ 宗教
❖ 種族
❖ 族群
如有引用，請註明出處【中興大學
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行銷系李皇照】
─心理變數
❖ 社會階層 ❖ 生活型態 ❖ 人格特質
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行銷系李皇照】
組織市場常用的區隔變數表
市场细分选择目标市场和市场定位
互动空间－－
• 对于同质产品或需求上共性较 大的产品，一般宜实行（ ） （1）无差异营销 （2）差异性营销 （3）集中性营销
互动空间－－
• 经营差异性大、市场变化快的产 品的企业，以及有一定资源能力 应付市场变化的企业，可以采用 （ ）策略 ①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销
差异营销策略的含义
•
差异营销策略是指企业以整体市场上的各个
子市场作为自己的目标市场，根据各个子市场的不
同需要，分别提供不同的产品和制定不同的市场营
销组合，以满足各个子市场的不同需要。
差异性营销 • 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 • 优点：达到较高销量。 • 缺点：成本高 • 适用：实力、资源雄厚的大公司
• 交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别 留意。（ ）
• 学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏
向端庄高贵。（
）
• 保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（ ）
• SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为 追求潮流的女性定做。（ ）
市场细分实战
• 1.按地理位置细分辣椒酱市场：
• 子市场
适用的产品
• 西南地区
麻辣味、酸辣味
• 华南地区
蒜茸味
• 湖南
干辣味
• 品牌忠诚度划分手机市场： • 单一品牌忠诚者 • 几种品牌按忠诚者 • 无品牌
格力关注细分市场推出“卧室空调”
与普通空调产品相比，“睡梦宝”拥有自主知识产权的3种科学睡眠 模式、超静音技术、独立换气功能和2级能效比诸多技术优势。“睡梦宝 ”的传统睡眠模式、推荐睡眠模式和个性化睡眠模式能有效解决体温节 律和睡眠的关系，其中个性化睡眠模式更能根据用户习惯DIY自己的睡眠 曲线，此外，“睡梦宝”噪声仅为23分贝，远远低于国家《城市区域噪 音污染规定》所标示的室内声音低于35分贝的标准，是目前家用空调定 频机噪音最低的产品。“睡梦宝”还安装了格力独创的换气装置，让用 户在封闭的卧室里依然能尽情呼吸新鲜空气，享受高质量的睡眠。
市场细分与产品定位
• 使用者与非使用者的地位：
•
重点是大量客户、少量客户、中等客户或是非使用者
• 顾客能力：需要很多服务的顾客或是无需服务的顾客
市场细分与产品定位
细分产业市场的标准
• 采购方法
• 采购职能组织 • 权利机构 • 现存关系的性质 • 总的采购政策 • 采购标准
市场细分与产品定位
细分产业市场的标准
• 形势因素
• 紧迫性 • 特别用途 • 订货量
市场细分与产品定位
细分产业市场的标准
• 个性特征
• 买卖双方的相似性 • 对待风险的态度 • 忠诚度
市场细分与产品定位
细分市场的选择模式
集中化策略 产品专业化 市场专业化 选择性策略 完全覆盖策略
市场细分与产品定位
细分市场的评估
• 细分市场的规模与发展前景 • 细分市场结构的吸引力 • 公司的目标及资源
• 人口细分
• 按照年龄、性别、家庭人口、家庭类型、 家庭生命周期、收入、职业、受教育程 度、种族和国籍等人口变量对市场进行 细分。
市场细分与产品定位
细分消费者市场的标准
• 心理细分
• 根据购买者的社会阶层、生活方式和个 性特征将市场细分为不同的细分市场
市场细分与产品定位
细分消费者市场的标准
• 行为细分
Demand) Demand) Demand）
市场细分与产品定位
市场细分的标准
• 细分消费者市场的标准 • 细分产业市场的标准
市场细分与产品定位
细分消费者市场的标准
• 地理细分：
• 定义： 按照市场划分为不同的地理单位
• 地理细分的因素有：
•
地区、城市规模、气候、人口密度
市场细分与产品定位
项目三：市场细分与目标市场选择——再定位,王老吉飙红市场
项目三：市场细分与目标市场选择——再定位，王老吉飙红市场再定位，王老吉飙红市场王老吉来自香港，它来到大陆归功于广东加多宝饮料有限公司。
20世纪90年代中期，加多宝公司取得香港“王老吉凉茶”的品牌经营权之后，开始生产红色罐装的王老吉饮料。
因为两广地区对于王老吉的凉茶概念和品牌认知都比较充分，所以王老吉在两广区域范围内有比较固定的消费群，连续几年销售额稳中有增，盈利状况良好。
王老吉凉茶的头7年，虽说一直处于不温不火的状态中，默默无闻地固守着一方区域市场，但加多宝公司仍然所获颇丰。
可是，企业总是有做大的愿望，而且王老吉凉茶20年的品牌租赁期转眼间已经过去了7年。
加多宝开始谋划更大的市场，力求最大限度地把王老吉凉茶的产品和品牌做好做大。
于是他们找到了成美(广州)行销广告公司(以下简称成美)。
“最开始的初衷，只是要成美以‘体育和健康’为主题，给红色王老吉拍摄一条有关赞助奥运会的广告片，解决产品的广告宣传问题”，成美总经理耿一诚说，“当时接到这个提案的时候，我们发现王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告片就可以解决的，关键是没有一个清晰明确的品牌定位。
红色王老吉销售了7年，可是企业无法回答红色王老吉是什么，消费者也无法回答。
但是一年一个多亿的销售额，就说明了市场是存在的，它一定能满足消费者的某种需要，而这种需要并没有明确地凸显出来。
”经过深入沟通，加多宝公司接受了成美的建议，决定暂停广告片的拍摄，委托成美先对红色王老吉进行品牌定位。
经过两个月的市场调查和市场研究，成美发现三个困扰企业继续成长的“短板”，它们不但阻碍了红色王老吉开拓新市场，甚至威胁到已有的市场份额。
第一，消费者的认知混乱。
在广东，“王老吉”可以说是家喻户晓的，在消费者观念中，王老吉这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，是一种有药效的饮用品。
由于凉茶下火功效显著，药性太凉，不宜经常饮用。
这种“药”的观念直接决定了红色王老吉在广东虽有固定的消费量，却限制了它的增长。
产品定位分析报告
产品定位分析报告一、引言在当今市场竞争激烈的背景下，正确的产品定位对于企业的成功至关重要。
本报告旨在对我公司产品的定位进行深入分析，为今后的市场推广和销售活动提供指导。
二、产品概况我公司的产品是一款创新的智能手表。
该手表融合了时尚设计、智能科技以及健康管理等多种功能，旨在提供用户全方位的智能生活体验。
该产品采用先进的技术和材料制造，具有高品质和卓越性能。
三、目标市场分析1. 目标人群根据产品特点和定位，我们的目标人群主要包括以下几个方面：- 年轻的都市白领：他们注重时尚和品质，对智能科技有一定的需求，对健康管理和生活品质有追求。
- 健身爱好者：他们关注健康管理，在运动过程中需要便捷的信息和数据，希望通过智能设备来提升运动效果。
- 商务人士：他们需要一款既能满足工作需求又能展示品位与身份的智能手表。
2. 市场规模和增长趋势根据市场调研数据显示，智能手表市场正呈现出快速增长的趋势。
预计未来几年，该市场将保持高速增长，市场规模有望超过1000亿元。
四、竞争分析1. 主要竞争对手目前，智能手表市场上的主要竞争对手有Apple、Samsung等知名品牌。
它们具有强大的市场影响力和技术实力，对我公司的市场份额构成一定威胁。
2. 竞争优势尽管面临强大的竞争，我公司依然具备以下竞争优势：- 独特的设计和外观：产品以时尚、简约的设计风格为卖点，能够满足用户对于美观的追求。
- 先进的技术和功能：产品集成了多项智能技术和健康管理功能，能够满足用户的多样需求。
- 优质的售后服务：我们重视客户体验，提供全方位的售后服务，不断提升用户满意度。
五、产品定位策略1. 与竞争对手区隔为了与竞争对手区隔开来，我们的产品定位策略主要包括以下几个方面：- 着重突出产品的时尚和美观性，满足用户的审美需求。
- 强调产品的智能科技和领先性能，提供更多智能生活的可能性。
- 专注于健康管理功能，满足用户对健康生活的追求。
2. 市场推广策略为了有效推广产品，我们将采取以下市场推广策略：- 打造精准的广告宣传：通过针对目标人群的广告宣传，突出产品的独特卖点，吸引潜在用户的关注。
《市场区隔与定位》课件
市场定位的要素
品牌形象
通过建立独特的品牌形象， 传达产品的核心价值和不同 之处。
精确定位
精确地定位目标市场，将产 品与特定需求和特征的细分 群体联系起来。
定位口号
通过简洁而有力的定位口号， 传递产品的核心竞争优势。
实例分析
案例一：宝马
案例二：肯德基
宝马以豪华、性能和创新著称， 通过定位为高端消费者提供卓 越的驾驶体验。
按客户需求区隔
根据客户的不同需求，将市 场细分为不同的细分群体。
市场定位的方法
根据产品特点定位
将产品与竞争对手进行比较， 找到产品在市场中的差异化 定位。
根据客户需求定位
根据客户的需求和偏好，将 产品定位为满足特定需求的 解决方案。
根据竞争对手定位
根据竞争对手的定位，找到 产品在市场中的空白位置， 进行差异化定位。
市场区隔的基本准则
1 客户异质性准则
不同细分群体的需求和特征应该有显著差异。
2 可区隔性准则
不同细分群体应该能够被有效地识别和区分。
3 利润能力准则
不同细分群体应该具有足够的利润潜力。
市场区隔的方法
按产品属性区隔
根据产品的不同属性，将市 场细分为不同的细分群体。
按市场细分区隔
根据市场的不同细分，将市 场细分为不同的细分群体。
肯德基以独特的炸鸡风味和快 捷餐饮服务而闻名，定位为年 轻人和家庭的首选。
案例三：七匹狼
七匹狼是中国知名时尚男装品 牌，通过定位为时尚、品质和 阳刚之气提供满足男性需求的 时尚服装。
总结
1 市场区隔与定位的重要性
市场区隔与定位能够帮助企业精确了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
2 如何进行市场区隔与定位
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义市场区隔、目标市场与产品定位一、教学内容分析本节课主要介绍市场区隔、目标市场和产品定位的概念和原则，以及如何进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
二、教学目标1.了解市场区隔、目标市场和产品定位的概念；2.掌握市场区隔的基本方法和目标市场选择的原则；3.理解产品定位和定位策略的意义；4.能够应用所学知识进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
三、教学重点和难点重点：市场区隔的方法和目标市场选择的原则难点：产品定位的策略选择和应用四、教学过程1.导入（5分钟）引入市场营销的概念，介绍市场区隔、目标市场和产品定位的重要性。
2.市场区隔（15分钟）2.1市场区隔的概念1）定义：将市场分割成不同的细分市场。
2）目的：满足不同消费者的需求，并制定相应的市场营销策略。
2.2市场区隔的方法1）地理区隔：根据地理位置进行区隔，如国家、地区、城市等。
2）人口统计学区隔：根据人口特征进行区隔，如年龄、性别、职业等。
3）行为区隔：根据消费者的购买行为进行区隔，如购买频次、购买偏好等。
4）心理区隔：根据消费者的价值观、态度和行为特征进行区隔。
2.3市场区隔的原则1）有效性原则：市场细分应能够预测和解释消费者行为。
2）可行性原则：市场细分应能够进行市场营销活动。
3）明确性原则：市场细分应明确、清晰。
3.目标市场（15分钟）3.1目标市场的概念1）定义：从市场区隔中选取最具有潜力和吸引力的市场，作为企业的目标市场。
2）目的：确保市场营销活动更加精确和有效。
3.2目标市场的选择原则1）市场规模和增长率：选择市场规模较大且增长率较高的目标市场。
2）竞争程度：选择竞争程度较低的目标市场，以获得更好的市场地位。
3）资源配比：选择能够满足企业资源和能力的目标市场。
4.产品定位（15分钟）4.1产品定位的概念1）定义：将产品在消费者心中的位置确定下来，以形成独特的产品形象。
2）目的：与竞争对手区分开来，提高消费者购买的意愿和满意度。
市场区隔与产品定位的定义
到现有的市场结构中而不会重新创造一
新的市场.
2
26
了解市场结构的重要工具:
重复以及换购行为.
消费者是以认知和使用方式来
将产品分类.
最大的机会是重新建构市场.
2
27
个案研讨 – 罐装咖啡
韦恩咖啡
统一咖啡广场
伯朗咖啡
伯朗曼特宁咖啡
伯朗蓝山咖啡
伯朗意大利咖啡
2
28
差异点
定义
它是特定的消费者利益点.
最有意义的差异点应该以消费
2
52
4. 向高阶市场进军
此策略之动机极为清楚: 走
顶级路线比待在中级市场能享有更高的
利润. (精致咖啡, 豪华汽车,
高级瓶装水)
扭转形象的关键是什么呢?
信誉!!
2
53
向高阶市场进军- 品牌重定位
答案其实很清楚: .
大众主流品牌, , 缺
乏与高阶市场的连结性, 例如使用
者的形象, 品牌个性, 感受到的品
使用者
购买者
决策者
2
39
2-3. 定位原则
它是最基础的策略陈述.
在选择定位时,我们应要求:
可信任且与产品效果相一致.
能直接连结到最大的竞争领域
及目标对象并仍有最有意义的差异点.
2
40
致.
要能鹤立鸡群. 与品牌永续长存. 与目标消费群的信念、行为相一
重定位通常没好下场.
2
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2-4. 产品线决策
差异点并不一定要和产品属性相连
人 － － 百事新生代 经验 －－ 美乐啤酒
2
31
从 & 进入
： 书店
新华书店 . .
目标市场分析与选择
目标市场分析与确定市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤市场区隔化选择目标市场 产品地位市场区隔（Market Segmentation ）(1) 区隔市场的一般方式* 大量行销（Mass marketing ）卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品，为日常用品。
* 产品多样化行销（Product-variety ）卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。
* 目标行销（Target marketing ）小量行销，把市场分割成各具有独特风格的“迷你”市场，发展适合于每个市场区隔的产品和行销组合。
(2) 市场区隔化的类型* 同质偏好（Homogeneous preference ） 市场中所有消费者的偏好大致相同。
* 分散偏好（Diffused preference ）1. 确认市场区隔化的基础。
2. 描述各市场区隔的概况。
3. 衡量市场区隔的吸引力。
4. 选择目标市场。
5. 为每一目标市场发展产品定位.。
6. 针对每一目标市场发展一套行销组合。
消费者对产品的需求极不相同。
集群偏好（Clustered preference）自然市场区隔。
市场中显示不同的偏好。
行销管理目标市场(3)市场区隔化之程序*调查阶段了解：决策属性与重要性评比；产品使用形态；对各产品种类的消费态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。
*分析阶段因素分析(Factor analysis)：剔除相关性高的变数。
集群分析(Cluster analysis)：因素分析之后，确立不同特质的集群。
*剖划阶段依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。
(4)区隔消费者市场之基础*地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。
*人口变数年龄，性别，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。
*心理变数社会阶层，生活形态，个性（冲动，合群，权威，野心）。
创业计划书产品定价怎么写
创业计划书产品定价怎么写一、产品描述我们的产品定位于现代时尚女性的护肤需求，致力于提供安全、有效、天然的护肤产品。
我们的产品线包括面部护理产品、身体护理产品以及彩妆产品，涵盖了日常护肤的全面需求。
我们采用了天然有机成分，无动物实验，无添加防腐剂等理念，致力于为顾客提供放心的产品。
二、目标市场我们的产品主要面向都市白领女性和有经济能力的女性消费群体。
他们有一定的经济实力，注重保养自己的外貌，对于天然有机的产品有较高的认知度和需求。
同时，我们也将面向年轻女性和爱美人士，他们通常具有开放的消费观念，愿意尝试新的护肤品牌。
三、竞争分析在当前护肤产品市场上，竞争对手众多。
本企业将从以下几个方面来和竞争对手区隔：1. 产品特色-以天然有机成分为主要特点，致力于提供无添加、安全、有效的产品；2. 客户定位-主要面向有一定经济实力的女性消费群体，以及注重天然护肤品牌的消费者；3. 品牌定位-致力于打造独特的品牌形象和市场定位，将品牌与天然有机理念结合；4. 客户服务-我们将提供专业的护肤咨询和售后服务，与顾客建立更加亲密的关系。
四、产品定价在制定产品定价策略时，我们将综合考虑市场需求、竞争状况、产品成本等因素，以确保产品价格能够满足客户的消费能力，同时也能够保证企业的盈利能力。
我们将采取以下策略制定产品价格：1. 成本加成定价法根据产品的生产成本、销售费用、利润等方面来确定产品价格。
这样可以确保产品定价合理，能够保证企业的利润。
2. 市场定价法通过市场调研和竞争对手的价格情况，确定产品价格。
我们将对竞争对手的产品进行分析，结合我们产品的特点和品质，挖掘客户对于产品的付费意愿，合理制定产品价格。
3. 定价策略我们将采取差异化定价策略，针对不同的产品线和不同的顾客群体，灵活确定产品价格。
例如，对于中高端产品线，我们将采用溢价定价策略，以品牌和品质优势进行定价；而对于普通消费者群体，我们将根据他们的消费能力和消费心理，合理定价。
企业三定实施方案
企业三定实施方案企业三定实施方案是指企业在发展过程中，对战略定位、产品定位和市场定位进行有效规划和实施的方案。
本文将从企业的角度出发，结合实际案例，提出一个企业三定实施方案。
一、战略定位战略定位是企业长期发展的方向和目标，也是企业持续竞争的根本。
在制定战略定位时，需要综合考虑企业自身的资源、能力和市场环境等因素，确定一个具有竞争优势的定位。
首先，企业需要明确自身的优势和核心竞争力。
通过内外部环境分析，找出企业在市场中相对其他竞争对手有竞争优势的地方，例如技术研发能力、产品质量、品牌影响力等。
其次，企业需要明确目标市场和目标客户群体。
在市场定位中，企业需要确定自己的目标市场是哪些，目标客户群体是谁。
通过市场细分和客户分析，找到适合企业发展的目标市场和目标客户群体。
最后，企业需要制定战略措施。
根据企业的资源和能力，制定相应的战略措施，如产品研发、市场推广、渠道合作等，以实现企业的战略定位。
以国内互联网巨头腾讯为例，其战略定位是成为一家以互联网为基础的技术驱动企业。
腾讯明确自身的优势是在社交娱乐领域具有强大的技术研发能力和用户规模，其目标市场和客户群体是全球范围内的用户。
腾讯通过持续的技术创新和用户体验优化，不断提升产品质量和服务水平，巩固了自身的竞争优势。
二、产品定位产品定位是企业在市场中为目标客户群体提供的产品或服务的定位。
通过产品定位，企业可以明确自己的产品特点，与同类产品进行区隔，并满足目标客户的需求。
首先，企业需要明确产品特点和核心竞争力。
通过对市场的调研和客户需求分析，确定产品的特点和与竞争产品的差异。
可以通过技术创新、品质提升、服务扩展等方式来提升产品的竞争力。
其次，企业需要确定产品的定位。
根据产品特点和核心竞争力，对产品进行定位，如高端定位、中低端定位，或者专业领域的定位等。
最后，企业需要推广产品定位。
通过市场营销、品牌建设等手段，向目标客户群体传达产品的定位和独特价值，提高产品的认知度和接受度。
[论述题,2分] 简述市场区隔化原则。
![[论述题,2分] 简述市场区隔化原则。](https://img.taocdn.com/s3/m/494ab465814d2b160b4e767f5acfa1c7aa0082cd.png)
简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。
市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。
市场区隔化的第一步是确定区隔变量。
区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。
企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。
市场区隔化的第二步是选择区隔方式。
企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。
产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。
市场区隔化的第三步是制定营销策略。
企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。
产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。
产品经理(PPT)
产品 经理 圣经 (chǎnpǐn)
1. 策略管理 2. 市场区隔 与 产品定位 3. 管好广告公司 4. 顾客行为 与 行销研究 5. 促销总论
6. 销售预估
7. 预算编订(biān dìnɡ) 8. 通路行销
STARBUCKS COFFEE
FedEx
贵公司从事什么(shén me)行业?
台湾水泥台湾铁路局(wénkù)专用第二十六页，共二百二十三页。
26
关键(guānj二百二十三页。
27
8. 策略 联盟 (cèlüè) Strategic Alliance
第十六文页，库共(二w百é二n十k三ù页)。专用
16
个案 讨论 (ɡè àn) 1:
AOL &a百二十三页。
17
策略 矩陣 (cèlüè) Strategic Matrix
價值鏈 + 策略 形態 (cèlüè)
價值鏈＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞ 策略形態
競 爭 範 籌
廣大市場百二十三页。
差異化 差異集中
差異
11
3. 策略 之： (cèlüè) 能做什么？
企业之资源
企业之长处与弱点
企业之时机与威胁
经营目标
创业者之人格百二十三页。
12
竞争 优势 (KSF) (jìngzhēng)
第三十页，共二百二十三页。
30
The Rationale-2: 超分工(fēn gōng)
以全球角度看，顾客的需求与偏好愈趋多 样；科技开展日新月异；少有企业单独开 发所有相关的技术(jìshù)。
为了突破，也为降低投入费用与二十三页。
市场定位、产品定位和品牌定位(最全)
市场定位、产品定位和品牌定位(最全)市场定位、产品定位和品牌定位（史上最全）第一部分：区别和联系■区别市场定位定的是在从事消费活动时所寻求的相似的需求和利益的群体，即什么样的人；产品定位定的是满足这一相似性需求和利益的产品，即什么样的的产品；品牌定位定的是与具有相似需求和利益的群体具有强烈共鸣的、在其心智中占有区别于竞争对手的独特的概念，即什么样的诉求；■联系定位的一般顺序是先市场定位、后有产品定位、最后是品牌定位，但在实际应用中，因可观条件的因素，三者的顺序可能会调整。
第二部分：如何分别进行定位■市场定位（消费者市场）一、定位理论（STP）：下面简述主要步骤市场细分首先确定细分层次：大众化营销、细分营销、补缺营销、本地化营销还是定制营销，然后按照细分变量将消费者分为若干群体单元（细分市场），观察这些消费者细分市场是否呈现不同的需求或产品反馈，一般通过辨别偏好的方式来区分；细分变量包括地理变量、人口变量、态度变量和心理变量，但往往这种细分工作量大且是无效的，因为细分的群体单元不一定具有相似的需求，如年轻、中等收入的购车者，他们的购车需求是不同的，所以在引入细分变量时要对行业具有深入的了解。
市场细分变量如下：地理变量地区城市规模详细描述东、南、西、北、中部20万以下（Ⅱ型小城市）、20万-50万以下（Ⅰ型小城市）、50万-100万以下（中型城市）、100万-500万以下（大型城市）、500万-1000万以下（特大城市）1000万以上（超大城市）市区、郊区、县城、乡镇热带、亚热带、潮湿、寒冷详细描述男、女学龄前、学龄、青少年（15-24）、青年（25-39）、中年（40-64）、老年（65岁及以上）文盲、高中以下、高中、大学毕业、专业学位生齿密度气候人口变量性别年龄受教育程度家庭生命周期年轻单身、年轻已婚、年轻已婚无子女、年轻已婚最小子女6岁以下、年轻已婚最小子女6岁以上、较年长已婚与子女同住、较年长已婚子女都跨越18岁、较年长单身、其他家庭规模年收入职业宗教种族世代国籍社会等级心理变量1人、2人、3人、4人、5人、6人及以上低收入、中等收入、高收入政府及社会行政人员、管理人员、私营企业主、专业技术人员、职员、自己经营的工业家和商人、餐饮业人员、工人、农民、失业及半失业人员XXX、XXX、XXX、XXX、汉、回、满、蒙等传统的一代、失落的一代、幸运的一代、转型的一代、独生代中日美韩等下下层、上下层、劳动阶层、中层、中上层、次上层、上上层详细描述生活方式个性行为变量场合利益使用者状况使用率忠诚度准备阶段文化导向型、活动导向型、户外导向型（喜欢交际应酬）被动型、交际型、权力型、野心型详细描述特殊场合、一般场合质量、服务、经济、速度；（理想：物美价廉送货快服务周到）从未用过、以前用过、有可能用、第一次使用、经常使用偶尔使用、适度使用、频繁使用没有、适度、强烈、绝对XXX、知晓、了解、兴趣、想得到、企图购买对产物的态度热衷、积极、不关心、否定、敌对附件：企业市场细分变量生齿变量行业规模地区经营变量技术用户和非用户状况顾客能力采购职能的组织权力机构现有关系的性质整体采购政策采购标准情景因素紧要特殊应用订单规模个性买卖单方的相似点对待风险的态度忠诚度细节我们服务于哪些行业我们服务于多大规模的企业我们服务于哪些地理区域细节我们应该把重点放在顾客重视的哪些技术上我们服务对象应该是高度使用者、中度使用者、轻度使用者还是未使用者我们的服务对象是需要大量服务的顾客还是需要少量服务的顾客我们是服务于采购组织高度集中的公司还是采购组织分散的公司我们所服务的公司是工程占主导地位、财务占主导地位还是其他我们是服务于与我们有牢固关系的公司还是简朴的追求最理想的公司我们是服务于乐于租赁的公司、购买服务合同的公司、进行系统采购的公司还是秘密投标的公司我们服务于追求质量的公司、重视服务的公司、还是注重价格的公司细节我们是否应服务于需要快速和随时交货或提供服务的公司我们是否应注重产品特定的应用，而不是所有的应用我们是注重大订单还是小订单细节我们是否应服务于那些人员和价值观和我们公司的人员和价值观相似的人我们是服务于勇于冒险的公司还是回避风险的公司我们是否应服务于那些对其供应商非常忠诚的公司目标市场进行目标市场的选择，在这个过程中要考虑很多的因素，即目标市场的吸引力、企业的适应性，市场吸引力指标包括：市场容量、市场增长率、竞争强度、获利能力最有吸引力的市场细分是市场容量巨大、市场增长率较快且竞争强度不太高的企业的适应性包括：资源匹配程度市场地位即目标市场挑选和进入方式目标市场挑选包括：集中在单一的细分市场、有挑选的进入、市场专业化、产物专业化和全面覆盖进入方式包括：逐个进入、全面进入传统理论的瑕玷或难点：难点在于市场细分，或者说细分变量的选择，如何才是有效的细分？满足一下五个条件：1、可衡量：细分市场的规模、购买力和特性2、足够大：规模和获利能力3、可接近：被接近和有效服务4、可区分：保证细分市场间的需求是明显不同的，即对于某一特定的产品的反应是不同的5、可操纵：能明白制订有效的计划，用于吸引和服务市场综上，市场定位的内容主要包括：1、总体市场分析2、竞争对手分析3、市场细分4、目标市场选择5、经典目标市场和经典目标消费者的特征描述6、进入目标市场的时间和基本营销策略■产物定位产物定位是对目标市场的挑选与企业产物结合的进程，也即是将市场定位企业化、产物化的工作。
市场区隔及8
市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。
通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。
下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。
一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。
通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。
二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。
例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。
三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。
通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。
四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。
例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。
五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。
例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。
六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。
例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。
七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。
例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。
八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。
例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。
市场区域与产品线
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此策略下, 有三种型态的品牌在运作: 母品牌有两个身分, Product Brand and Organizational Brand 产品品牌仍和过去一样, 是能传递形象与利 益的高级品牌 公司名称成为为副品牌背书的公司品牌.
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1-1. 品牌定位图
两个变量 三个变量 七个变量呢？
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1-2. 市场区隔与行销手法之演进
生产导向、大量行销（Mass Marketing）
福特 T 型车的时代
婴儿潮世代、需求多样化、产品多 样化、行销手法多样化，宣告市场也多 样化。市场区隔 时代于是到来。
和竞品比, 此属性满足的程度凌驾多少?
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问题之评估
频率
困扰消费者的问题其发生频率?
困扰密度/强度
问题有多烦人?
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Trade-Off
如果能选择，宁要利益点而不要问题 点！ 威而刚 VIAGRA 的意涵…
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CF 个案研讨 – 洗发精
差异点的可能机会决定于竞争对象.
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Benefit or Problem ?
当连结到最大的消费者利益或解决最困扰 的问题时,它就获致最大的市场占有率.
CPU --- INTEL INSIDE
差异点并不一定要和产品属性相连结: