跨文化商务谈判案例分析及沟通技巧精品PPT课件
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跨文化商务沟通(PPT32页)
• Understand the importance of religion in the Middle East • Master some basic ways to develop a better intercultural
Character features
South China: exquisite, euphemistic North China:bold, frank,straightforward
7
Islam
Dietary restrictions: • do not eat pork • do not drink • do not eat blood
28
Analysis
• The delegators from Dubai belief in Islamism, and have strong religious concepts. Boar is their totem, they are banned from eating pork.
• Chinese people lack of religious conscious and ignore the important factor when they negotiate with Dubai’s company.
different cultures, customs and religious belief different thoughts or actions conflicts
2
Types
Verbal behaviors
Different ways of greeting Different responds to praise The main part of considering issues
Character features
South China: exquisite, euphemistic North China:bold, frank,straightforward
7
Islam
Dietary restrictions: • do not eat pork • do not drink • do not eat blood
28
Analysis
• The delegators from Dubai belief in Islamism, and have strong religious concepts. Boar is their totem, they are banned from eating pork.
• Chinese people lack of religious conscious and ignore the important factor when they negotiate with Dubai’s company.
different cultures, customs and religious belief different thoughts or actions conflicts
2
Types
Verbal behaviors
Different ways of greeting Different responds to praise The main part of considering issues
跨文化交流与谈判-精品.ppt
Adapted from Figure 7–1: Explicit/Implicit Communication: An International Comparison
5
Phases of Multicultural Development
Table 7–1 Major Characteristics of Verbal Styles
5. 5. DEVELOP approaches to international negotiations that respond to differences in culture.
6. REVIEW different negotiating and bargaining behaviors that may improve negotiations and outcomes.
Context is information that surrounds a communication and helps convey the message
Messages are often highly coded and implicit in high-context societies, such as Japan and many Arab countries
2. ANALYZE the common downward and upward communication flows used in international communication.
3. EXAMINE the language, perception, and culture of communication, and nonverbal barriers to effective international communications.
跨文化商务沟通PPT课件
第1章 跨文化沟通的本质
本章主题
• 全球化、全球本土化以及增长 • 文化 • 社会文化适应 • 文化适应 • 民族中心主义 • 规范、规章、角色和人际关系 • 亚文化和亚群体 • 文化智力 • 沟通障碍 • 跨文化构念 • 全球化思维方式 • 跨国公司管理方向
1-2
1.1 全球化、全球本土化以及 增长全球化
• 全球化
– 全球化就是通过社会和商业两种途径传播生活方式。
• 全球本土化
– 全球本土化指的是“全球和本土的相互渗透，会在不同地 理区域导致独特的结果”。
• 增长全球化
– 增长全球化指通用的规范和惯例从一个地方向另一个地方 的扩展。换句话说，它就是给一个群体强加上一种新文化。
1-3
1.2 文化
• 文化及其维度
• 地心主义管理
– 地心主义管理要有一个各个国家通用的结构，以便各个地方 的分公司有足够的自由运营来满足工人的文化需求。
1-20
1.12 跨国公司管理方向
• 走向国际的十诫
– 准备好。 – 提问题，细心倾听。 – 不断努力；尝试而发生错误要好于不尝试。 – 当问题出现，假设主要原因是误传。 – 要有耐心；在另一个国家或者文化背景下完成你的目标，往
• 后台文化
– 想向圈外人掩藏的文化称为后台文化。后台文化的一个例 子就是一位销售代表隐瞒他的孩子有智力缺陷。
1-7
1.4 文化适应
• 文化适应
– 文化适应是调整和适应一种新的不同文化的过程。
• 文化协同
– 如果两种不同文化背景的人吸收了彼此大量的文化差异并 且有很多相似的地方，文化协同就产生了，即两种文化融 合形成一种更强大的具有压倒性的文化。
者政治优势。 – 非常看重合同和写出来的文字内容。 – 意识到组织内的地位差异。 – 易变动。 – 在他们的行为中传达出一种优越感。
本章主题
• 全球化、全球本土化以及增长 • 文化 • 社会文化适应 • 文化适应 • 民族中心主义 • 规范、规章、角色和人际关系 • 亚文化和亚群体 • 文化智力 • 沟通障碍 • 跨文化构念 • 全球化思维方式 • 跨国公司管理方向
1-2
1.1 全球化、全球本土化以及 增长全球化
• 全球化
– 全球化就是通过社会和商业两种途径传播生活方式。
• 全球本土化
– 全球本土化指的是“全球和本土的相互渗透，会在不同地 理区域导致独特的结果”。
• 增长全球化
– 增长全球化指通用的规范和惯例从一个地方向另一个地方 的扩展。换句话说，它就是给一个群体强加上一种新文化。
1-3
1.2 文化
• 文化及其维度
• 地心主义管理
– 地心主义管理要有一个各个国家通用的结构，以便各个地方 的分公司有足够的自由运营来满足工人的文化需求。
1-20
1.12 跨国公司管理方向
• 走向国际的十诫
– 准备好。 – 提问题，细心倾听。 – 不断努力；尝试而发生错误要好于不尝试。 – 当问题出现，假设主要原因是误传。 – 要有耐心；在另一个国家或者文化背景下完成你的目标，往
• 后台文化
– 想向圈外人掩藏的文化称为后台文化。后台文化的一个例 子就是一位销售代表隐瞒他的孩子有智力缺陷。
1-7
1.4 文化适应
• 文化适应
– 文化适应是调整和适应一种新的不同文化的过程。
• 文化协同
– 如果两种不同文化背景的人吸收了彼此大量的文化差异并 且有很多相似的地方，文化协同就产生了，即两种文化融 合形成一种更强大的具有压倒性的文化。
者政治优势。 – 非常看重合同和写出来的文字内容。 – 意识到组织内的地位差异。 – 易变动。 – 在他们的行为中传达出一种优越感。
商务沟通中的跨文化29页PPT
❖ 跨文化冲突的存在不可避免。 ❖ 正视矛盾的产生，以“求同存异”的理念去
解决冲突问题 ❖ 把握共性，小心差异 ❖ 提高文化敏感度 ❖ 消除文化偏见 ❖ 增加灵活性和耐心
2020/6/30
26
2020/6/30
27
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
2020/6/30
21
一、沟通中的美国文化
❖ 生意第一
❖ 平等意识和个人主义
❖ 语言和习俗——很少有美国人的外语非常流 利。所以如果你的英语水平不好，就得雇佣 一名翻译，因为别想指望他们会说很好的中 文。
❖ 谈判风格——干脆利落、不兜圈子
2020/6/30
22
二、沟通中的英国文化
❖ 注重关系，也注重生意 ❖ 保守风格 ❖ 语言——今天很少有英国人会把另外一种语
2020/6/30
10
二、沟通中的南亚、东南亚文化
❖ 南亚、东南亚地区由于与我国邻近，自古以 来就有着商业来往。但该地区国家众多，文 化错综复杂，想要很好的与这些国家做生意， 决不是件容易的事。
2020/6/30
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1．印度文化
❖ 四大文明古国之一的印度有着鲜明的民族特 色
➢ 官僚主义 ➢ 等级制度——印度自古就有很森严的等级制
2020/6/30
24
四、沟通中的德国文化
❖ 生意第一
❖ 语言——德国人更直接、坦白、甚至有些直 言不讳。来自东方讲究含蓄的我们要明白日 耳曼人的直率和唐突并不意味着要冒犯你。
❖ 习俗——德国人的习俗可以简化的看成是他 们严谨作风的具体表现。
❖ 谈判风格——“契约之民”
2020/6/30
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第四节 有效跨文化沟通的策略
第12章 跨文化沟通 《商务沟通》PPT课件
– 不同文化的人对于食物，吃什么、怎么吃和何时吃都有自己 强烈的意识。
（5）礼仪
– 不同文化对于收到礼物的种类、数量、颜色和形状所表达的 意思，可能会有不同的理解和解释。
– 不同文化对于礼物价值大小的感受和要求也会有很大的差异。
12.3 跨文化沟通技能
12.3.1 掌握跨文化沟通习惯差异
– 1．跨文化沟通中的礼节
美国人谈判讲究效率，经常单刀直入到事件的核心。北美谈判者的基本风 格是坚持事实倾向的。他们会基于自己所相信的客观事实，并相信对方也 会合乎逻辑地理解，据此向对方传递信息，开展谈判。
阿拉伯谈判者的基本风格是感情倾向的。他们会基于自身的主观感情和感 受来开展谈判。阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴，因而更易于做出让步。 阿拉伯人对时限不够重视。
• （1）称呼
– 不同文化中正确地称呼对方都是非常重要的。 – 要正确地称呼对方，前提是要记住对方名字，而且称呼方式正确。
• （2）衣着仪表
– 跨文化沟通中，应当穿着显得比较自然的服饰，而且要使穿戴与周围环境相 协调。
– 在跨文化沟通中要绝对避免和防止因穿着不当可能造成对于对方的亵渎、不 洁，甚至是罪恶感。
– 长期导向注重追求长期目标过程中所得到满足感； – 短期导向文化追求短期就能看得到的回报。
12.2 跨文化沟通原则和策略
12.2.1 跨文化沟通原则
– 1．尊重原则 – 2．平等原则 – 3．属地原则 – 4．适度原则
12.2.2 跨文化沟通策略
1．克服民族文化优越感和避免习惯性思维
– 成功跨文化沟通要点： – 1）不瞎猜。2）不要做评判。3）承认差别。
俄罗斯谈判者的基本风格是坚持公理倾向的。俄罗斯人是强硬的谈判者， 是很沉得住气、坚决、固执的谈判者。他们几乎很少做出让步，也不愿ห้องสมุดไป่ตู้ 于对方的让步给予回报。
（5）礼仪
– 不同文化对于收到礼物的种类、数量、颜色和形状所表达的 意思，可能会有不同的理解和解释。
– 不同文化对于礼物价值大小的感受和要求也会有很大的差异。
12.3 跨文化沟通技能
12.3.1 掌握跨文化沟通习惯差异
– 1．跨文化沟通中的礼节
美国人谈判讲究效率，经常单刀直入到事件的核心。北美谈判者的基本风 格是坚持事实倾向的。他们会基于自己所相信的客观事实，并相信对方也 会合乎逻辑地理解，据此向对方传递信息，开展谈判。
阿拉伯谈判者的基本风格是感情倾向的。他们会基于自身的主观感情和感 受来开展谈判。阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴，因而更易于做出让步。 阿拉伯人对时限不够重视。
• （1）称呼
– 不同文化中正确地称呼对方都是非常重要的。 – 要正确地称呼对方，前提是要记住对方名字，而且称呼方式正确。
• （2）衣着仪表
– 跨文化沟通中，应当穿着显得比较自然的服饰，而且要使穿戴与周围环境相 协调。
– 在跨文化沟通中要绝对避免和防止因穿着不当可能造成对于对方的亵渎、不 洁，甚至是罪恶感。
– 长期导向注重追求长期目标过程中所得到满足感； – 短期导向文化追求短期就能看得到的回报。
12.2 跨文化沟通原则和策略
12.2.1 跨文化沟通原则
– 1．尊重原则 – 2．平等原则 – 3．属地原则 – 4．适度原则
12.2.2 跨文化沟通策略
1．克服民族文化优越感和避免习惯性思维
– 成功跨文化沟通要点： – 1）不瞎猜。2）不要做评判。3）承认差别。
俄罗斯谈判者的基本风格是坚持公理倾向的。俄罗斯人是强硬的谈判者， 是很沉得住气、坚决、固执的谈判者。他们几乎很少做出让步，也不愿ห้องสมุดไป่ตู้ 于对方的让步给予回报。
跨文化商务沟通ppt课件
不同国家各自特有的文化(包括语言、价 值观念、思维形式等因素)在跨文化商务沟通 中不可避免地会形成障碍。然而矛盾的双方是 可以相互转化的。把文化的差异和冲突看成是 一种暂时的劣势，恰当、充分地加以利用，使 其巧妙融合，从而转变为一种优势，增强企业 的竞争力不失为明智之举。主要有以下对策：
跨文化商务沟通
1．树立正确的文化观
2．提炼不同文化的共同价值观，进行跨文化 创新
跨文化商务沟通
33
第十章 跨文化商务沟通
（四）跨文化沟通策略 1．发展双向沟通 2．努力实现文化认同 （1）文化上求同存异 （2）沟通中相互适应 （3）思维上消除定势
跨文化商务沟通
34
第十章 跨文化商务沟通
（五）跨文化商务沟通中消除文化差异劣势的 策略
特点：其管理理念具有很强的全球视野， 公司员工的民族属性被淡化，这顺应了经济全 球化和文化融合的取向，更容易被各方接受。
跨文化商务沟通
13
第十章 跨文化商务沟通 第二节 跨文化商务沟通中
的语言沟通和非语言沟通
人们的沟通沟通方式，包括语言沟通和非 语言沟通。除了语言以外，还使用非语言交际 方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、 对于时间和空间的利用等等，在这一领域，文 化同样起着重要的支配作用。
跨文化商务沟通
7
第十章 跨文化商务沟通
（五）跨文化商务沟通
跨文化商务沟通是个新的概念，是不同文 化背景的经营管理者之间的沟通。跨文化商务 沟通由跨文化、沟通和商务三个变量组合而成， 这三个变量相互作用，有机组合，产生整合效 应。
二、跨文化商务沟通的模式与特点
要做好跨文化商务沟通，可以选择的模式 主要有：
跨文化商务沟通
14
第十章 跨文化商务沟通
跨文化商务沟通
1．树立正确的文化观
2．提炼不同文化的共同价值观，进行跨文化 创新
跨文化商务沟通
33
第十章 跨文化商务沟通
（四）跨文化沟通策略 1．发展双向沟通 2．努力实现文化认同 （1）文化上求同存异 （2）沟通中相互适应 （3）思维上消除定势
跨文化商务沟通
34
第十章 跨文化商务沟通
（五）跨文化商务沟通中消除文化差异劣势的 策略
特点：其管理理念具有很强的全球视野， 公司员工的民族属性被淡化，这顺应了经济全 球化和文化融合的取向，更容易被各方接受。
跨文化商务沟通
13
第十章 跨文化商务沟通 第二节 跨文化商务沟通中
的语言沟通和非语言沟通
人们的沟通沟通方式，包括语言沟通和非 语言沟通。除了语言以外，还使用非语言交际 方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、 对于时间和空间的利用等等，在这一领域，文 化同样起着重要的支配作用。
跨文化商务沟通
7
第十章 跨文化商务沟通
（五）跨文化商务沟通
跨文化商务沟通是个新的概念，是不同文 化背景的经营管理者之间的沟通。跨文化商务 沟通由跨文化、沟通和商务三个变量组合而成， 这三个变量相互作用，有机组合，产生整合效 应。
二、跨文化商务沟通的模式与特点
要做好跨文化商务沟通，可以选择的模式 主要有：
跨文化商务沟通
14
第十章 跨文化商务沟通
跨文化管理第章跨文化谈判ppt课件
❖ 跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行 为方式的谈判方之间的谈判
❖ 跨文化谈判涉及的是开放经济条件下，文化对谈判者决策 行为的影响以及不同文化背景下的谈判决策行为的比较
❖ 商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、 民族、社会文化的交往与接触，从而导致跨文化谈判
21世纪人力资源管理系列丛书
❖ 谈判：指人们为了改变相互关系交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为过程
❖ 由于在各领域中进行谈判时，谈判的主体、客体、议题、规 则等有所不同，就形成了政治谈判、外交谈判、军事谈判、 商务谈判、公关谈判、人际谈判、劳资谈判等各种不同类型 的谈判
二、跨文化谈判的特征 （一）跨文化谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
21世纪人力资源管理系列丛书
❖ 选择中立地点的好处是:
➢ 谈判双方在获取信息、得到总部支持方面的机会是均等 的
➢ 在中立地点停留所需费用通常很高，谈判双方不愿意拖 延谈判时间，有利于双方将全部精力集中于谈判事务上
➢ 绝大多数谈判者都不喜欢空手而归，无功而返，这也有 助于谈判双方尽最大的努力以达成双方满意的协议
三、跨文化谈判技巧 （一）谈判的语言技巧
一、跨文化谈判成功的基本要求
21世纪人力资源管理系列丛书
（三）避免沟通中的障碍和误解 ➢ 语言是联结不同文化和谈判者的一个重要纽带，但也会 成为谈判的障碍 ➢ 非语言沟通是非常重要的因素 ➢ 注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、 沉默、停顿和面部表情的含义，避免导致歧义和误解 ➢ 要善于观察，认真学习，及时总结，积累和丰富阅历
21世纪人力资源管理系列丛书
第5章 跨文化谈判
跨文化管理
引例
21世纪人力资源管理系列丛书
跨文化商务谈判案例及沟通技巧课件
灵活应对文化差异
总结词
文化差异是跨文化商务谈判中不可避免 的问题，需要灵活应对。
VS
详细描述
在谈判前，要充分了解对方的文化背景、 价值观和商业习惯，以便更好地适应和应 对。在谈判过程中，要尊重对方的文化习 惯和礼仪规范，避免因文化差异引起的误 解和冲突。同时，也要灵活调整自己的沟 通方式，适应不同的文化环境，使谈判进 程更加顺利。
05
总结与展望
总结经验教训
01
02
03
了解文化差异
在跨文化商务谈判中，了 解并尊重对方的文化差异 ，有助于建立良好的沟通 基础。
非语言沟通
注重非语言沟通，如肢体 语言、面部表情等，能够 更好地理解对方的意图和 情感。
做好准备工作
提前做好谈判准备工作， 包括了解对方背景、需求 和期望，以及制定谈判策 略。
非语言沟通技巧
身体语言
在跨文化商务谈判中，身体语言是一项重要的非语言沟通 技巧。要注意对方的姿势、动作和面部表情，以便更好地 理解他们的情绪和态度。
眼神交流
眼神交流是另一种重要的非语言沟通技巧。在跨文化商务 谈判中，要尽量避免目光接触不足或过度接触的情况。
声音语调
声音语调也是非语言沟通技巧之一。要注意对方的声音大 小、语调和节奏，以便更好地理解他们的情感和态度。
跨文化商务谈判的重要性
促进国际贸易与合作
跨文化商务谈判有助于消除语言和文化障碍，增进跨国公司与当 地企业之间的合作，推动国际贸易与合作。
提高沟通效率
通过了解不同文化背景下的沟通方式和语言习惯，可以更好地进行 信息传递和理解，提高沟通效率。
避免文化冲突
在跨文化商务谈判中，了解并尊重对方 Nhomakorabea文化和价值观可以避免因 文化差异引起的冲突和误解。
跨文化国际商务谈判PPT课件
10
三、跨文化差异下谈判人员策 略分析
11
（一）基本原则
n
1．物色一名文化顾问。
n
2．灵活耐心的待己待人。
n
3．控制自己对新文化及新文化人群的判断，不要过分
做出积极或消极反应。
n
4．应当认识到，在调整过程中，“觉醒”和“失望”
阶段的消极情绪是正常的。
n
5．对自身所处的环境保持一种幽默感，即保持一种乐
系，同这样的人谈判应特别注重人际关系方面的要求。
9
几种主要文化差异特征
n
4、不确定性回避程度低的文化。这种文化背景下的人，
对模棱两可、不清楚的局面会感到威胁。同时这种人在谈判
时会立场坚定，习惯于一开始就提出极端化的要求，不肯做
大的让步。不确定性回避倾向低的社会讲究形式更甚于内容，
有时形式比内容更重要。
28
n 受资本市场运作模式的影响，美国的 CEO们只注重企业股票市值的变化。在 企业经营上，人们更多地强调短期利润， 而不是长期增长。这种情况在美国比在 加拿大更常见。
29
（二）个人主义与集体主义
30
（三）个体在社会中的角色等 级与协调
31
（四）语言和非语言交往模式
32
三、商务谈判中几个注意因素
观豁达的态度。
n
6．对发生的事情，从经验中吸取教训，以便于今后的
发展。从文化经历中吸取知识，不管这些经历是成功的还是
失败的。
12
（二）针对不同文化谈判策略
13
（三）我国谈判人员需注意问题
n
1．先谈细节还是先谈原则。按照中国文化特点，在谈
判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反.
跨文化谈判-精品课件
或者一个运用威胁或其他粗鲁手段的谈判 者， Beta 将保持沉默。
• （ 1 ） 参与此项目的不同模型数量。 Alpha 希望得到 8 个， 但 6 个是他们的底线； Beta 希望只给 4 个， 但他 们一共有 8 个。
• （ 2 ） 每年由 Alpha 公司进口的 Beta 公司的机器人数 量。 Alpha 希望每个模型 150 台， 一年 1200 台； Beta 希望每个模型 300 台。
跨文化谈判
• 谈判表示双方或多方进行相互协商以达到 一个大家都能够接受的目标。
• 目的 • 手段 • 对象
• 来自 Alpha 国度的谈判者都拥有 如下的风 格（即行为表现）： 个人主义强烈， 不拘 礼节， 直率， 没有耐心， 感情丰富， 进攻 性强。 你的团队在和 Beta 公司谈判的时候 要表现出这些特点。 指导方针提供如下。 （以小组形式讨论每项方针， 并讨论如何 在每个谈判阶段遵循这些方针。 ）
•
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
• “ 我终于看见为什么人们这么容易对其他文化产生 偏见。 Alpha 可能认为他们直截了当的方式是最高 效的。 但对我这个 Beta 来说， 他们的行为看上去 既不真诚又很粗鲁。在 Alpha 的眼里， 我们 Beta 肯 定是一群难对付的家伙， 因为我们从不透露自己的 立场。但他们并不知道我们这样做是出于礼貌， 是 为了能够更好地找到对双方都有益处的解决 方案。 在我个人与其他文化接触的过程中，我也常常错读 对方的用心。 我是加州一个葡萄园的管理人员， 与 墨西哥员工打过不少交道。 比如， 一开始我以为因 为我是女性， 墨西哥工人不会尊敬我， 但后来我发 现他们对权威一律尊崇。
• （ 1 ） 参与此项目的不同模型数量。 Alpha 希望得到 8 个， 但 6 个是他们的底线； Beta 希望只给 4 个， 但他 们一共有 8 个。
• （ 2 ） 每年由 Alpha 公司进口的 Beta 公司的机器人数 量。 Alpha 希望每个模型 150 台， 一年 1200 台； Beta 希望每个模型 300 台。
跨文化谈判
• 谈判表示双方或多方进行相互协商以达到 一个大家都能够接受的目标。
• 目的 • 手段 • 对象
• 来自 Alpha 国度的谈判者都拥有 如下的风 格（即行为表现）： 个人主义强烈， 不拘 礼节， 直率， 没有耐心， 感情丰富， 进攻 性强。 你的团队在和 Beta 公司谈判的时候 要表现出这些特点。 指导方针提供如下。 （以小组形式讨论每项方针， 并讨论如何 在每个谈判阶段遵循这些方针。 ）
•
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
• “ 我终于看见为什么人们这么容易对其他文化产生 偏见。 Alpha 可能认为他们直截了当的方式是最高 效的。 但对我这个 Beta 来说， 他们的行为看上去 既不真诚又很粗鲁。在 Alpha 的眼里， 我们 Beta 肯 定是一群难对付的家伙， 因为我们从不透露自己的 立场。但他们并不知道我们这样做是出于礼貌， 是 为了能够更好地找到对双方都有益处的解决 方案。 在我个人与其他文化接触的过程中，我也常常错读 对方的用心。 我是加州一个葡萄园的管理人员， 与 墨西哥员工打过不少交道。 比如， 一开始我以为因 为我是女性， 墨西哥工人不会尊敬我， 但后来我发 现他们对权威一律尊崇。
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成功案例
• 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播 公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活 动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京 租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代 表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的 要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日 方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未 达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京， 他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为 向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提 供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方 迅速达成了协议。
(一) 语言因素和非语言因素
• 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈 判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋 求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言, 主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要 是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。
(五) 意识差异
• 1. 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使 用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集 体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观 念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国, 决策权 一般在公司的最高层手中。 2. 人情意识 中国有别 于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子, 所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注 重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判 的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强 调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他 们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫 不犹豫地选择利益。 3. 利益意识 商务谈判的目的主要是 获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识, 双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈 判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西 方谈判者那么明确和强烈
分析：
• 在这个案例中可以看出，美国人坦 率外露的思维方式和日本人内部思 维方式相冲突。美国人反对过分拘 泥于礼仪，办事干净利落，注重实 际，语言表达直率，而且耐心不足； 日本人讨厌过分施加压力，比较注 重资历、地位。CBS的要员充分掌 握了日本人的性格及谈判风格，才 促成了谈判的成功
• 美国福特汽车公司和通用汽车公司最 初来上海谈判时，正值美国政府要对 中国进行制裁，并提出美国在中国的 合资公司不能提出国产化要求的时候。 但福特汽车公司代表一开始就提出合 作期间可考虑50%的国产化要求，通 用汽车公司接着在上海谈判时，又主 动提出国产化率可从60%开始。由于 他们并未理会其政府的限制，我方代 表也充满信心的与其谈判，最终达成 协议。
分析：
• 美国人热情奔放，性急但信心十足、 很容易接近，认为自己是谈判高手， 希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、 高深莫测的对手只会让美国人纳闷， 只有同样充满信心才能获得对方的 好感。
• 美国某公司与河北省某市谈 判黑白玻壳项目，由于竞争 条件不如日商，谈判失败。 后来中方积极调动美方力量， 使其对陕西、河北、河南三 省的几个玻壳项目一起承包， 最后达成交易，并向中方条 件靠拢。
跨 文 化 商 务 谈 判 案 例 分 析
影响国际商务谈判的文化差异因素
• 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一, 寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交 流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四, 做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段 中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系 统、全过 程的。主要体现在以下几个方面:
(四) 思维差异
• 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判 者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和 英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三 个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文 化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思 维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注 重统一,英美文化注重对 立和处理的规则也不 同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。 因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间 一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和 亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数 次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客 套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的 是为了建立良好的人际关系。对此,美国人 则视为浪 费时间。
分析：
• 美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽 子”交易，我方积极运用对方力量 去促成更大范围内的联合协作，从 而减少谈判中的阻力，在这种情况 下，就必须充分了解美国人的特性。
误例分析
• 1992年，我国13名不同专业的专家组成一 个代表团，去美国采购约三千万美元的化 工设备和技术。美方自然想方设法令我们 满意，其中一项是送给我们每人一个小纪 念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮 的红色盒子，红色代表发达。可当我们高 兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时， 每个人的脸色却显得很不自然———里面 是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。最 后，合同我们没和他们签 。
(二) 空间观
• 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由 于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工 作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种 邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距 离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方, 上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会 地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务 活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面 部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。