有机肥料营销工作方案

有机肥料营销工作方案

一•有机肥料市场分析

1.进入21世纪，随着人们生活水平的不断提高，人们对食品的质量也提出了新的要

求，“无公害”成为人们对食品和蔬菜质量安全的衡量标准。因此施用有机肥料的绿色食品深受广大消费者的喜爱。也为有机肥料提供了广阔的发展空间。

2.随着工农业和城市的快速发展，城市垃圾、废弃物以及养殖场畜禽粪便的大量排放，

对周围生态环境和疫病防治工作带来了极大的危害。因此，利用畜禽粪便、生活垃圾和废渣污泥生产有机肥料，不但美化了环境，而且变废为宝是国家大力推广的环保项目。

3.长期以来，化学肥料的滥用，导致农产品质量下降，土壤板结，养分大量流失，污染

鱼塘和生活水源。因此发展有机肥料，保护生态环境，是我国乃至世界肥料生产的必然趋势，具有广阔的发展前景和市场机会。

4.随着世界贸易一体化进程的加快，中国农产品正在大量走出国门，世界的有机化潮流

为中国提供了市场和机遇。因此，迫切要求有机肥料产业快速发展，来满足有机农产品的需要。农业部也十分注重：“无公害农产品”、“绿色农产品”、“有机农产品”的发展目前为止，累计批准了4000个商品为绿色产品，建立了1000个无公害农产品基地，为有机肥料的发展提供了广大的潜在市场。

二.有机肥料销售战略规划的阶段划分

1. 近期：

即产品技术成熟、销售样板市场建立期，是指2011年度以前

2. 中期：

即销售网络构建、产品推广期，是指2012.01.01-2013.01.01

3. 远期：

即销售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。

三.有机肥料销售在各个阶段战略目标

1. 近期目标：

产品技术成熟期：2011.1.1 —2011.12.30.主要指协助公司完成完善产品结构（包括：产品品质的改善、产品包装标签的设计、产品包装规格的丰富产品种类的丰富）工作的同时完成销售部人员技能培训工作。

销售样板市场建立期：2011.6.30 —2011.12.30.在广东之最适合我们产品的主要16市（云浮市，揭阳市，潮州市，清远市，肇庆市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶关市，佛山市，汕头市，茂名市，湛江市，阳江市，江门市，）建立3—8个样板销售市场。

2. 中期目标：

即销售网络在各个地区建立3个以上重点样板市场的基础上，在16地区内，迅速展开销售面（每地区视情开发县市级代理商5—10名）完成全省分布30—60名县市代理的战略目标。

3. 远期目标:

利用成熟的销售渠道，良好的***品牌，大力推广开发新的产品继续丰富产品品类（包括叶面肥系列、包括开发跟进其他农化项目）。另外，国家政府

看到我们企业运作模式环保并且盈利，国内我们企业环保运作范例的推广目标也可实现了，随后我们争取国家农业专项资金，技术，政策支持使企业尽快上市，股票收益。

备注：2011 ―― 2013，三年磨一剑，我们营销部三年的共同努力目标是：构建成熟的销售渠道，为企业运作一个成功的商业品牌一***。最终让有机肥料通过渠道和品牌创利增收。

四•近期战略目标的实现需要开展的工作

一.构建良好的销售部文化。

形成良好的企业文化氛围是重中之重。诚信，友善，创新，感动---是我们企业的经营理念。团队合作，开拓进取，勇于担当，追求卓越---是我们的精神。

我们必须依据我们企业的理念和精神来造就我们的灵魂和思想，形成我们的工

作信仰。人一一旦有了一个共同的信仰就会有一个超人的团队来实现一个共同的目标。营销部将以（1.明确的目标。2•周密的计划。3•立即与行动。4.行为的修正.5.坚持与不懈）五点文化精神来打造这个团队和实现目标。

二.建立完整的核心营销体系构架

【共有七个主题构成】

1. 产品命名

好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字

本身就是传播的利器。我们的产品命名必须具有:

1.震憾性：闻其名，特定的消费者极易激发心中期盼的欲望，无论感情倾向如

何，其震憾性均不言而喻。

2.高记忆：即使没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经

过目即被记忆。

3.流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开

始自发的流传（传播）。

4.适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，

营销活动本身，也较易为受众关注。

所以说，一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时，我认为应该注意以下几点：1）取名要能突出产

品自身核心的特点；2 ）取名要巧妙别致，给人以美感；3）取名最好有一定意义，能体现企业的或产品的特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。

2. 产品定位

什么是“定位”？“定位”就是为有机肥料建立个性特征一一“它是什么样的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少……。”有机肥料“定位”通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位

为什么需要“定位”？“定位”是将肥料和同类肥料进行区分的手段，有了“定位”或“定位”清晰们的目标经销商才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失机会，肥料的价值也将无从体现。

如何找到并运用“定位”？找到“定位”首先是要剖析农资企业和有机肥料的优劣势，看哪些方面能够满足经销商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独

有而旁人所不具备的，这也就是肥料的个性特征，我们称之为“产品定位”。

其次是“价格定位”，它要考虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民愿意为

它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”的参考元素，而非决定因素。“价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。

3•产品包装

包装--不仅指的是为肥料披上件外衣，而是指在与经销商、农民接触的地方，把肥料的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。包装是对肥料概念由内至外的诠释，它从包装袋的形式、材质，到终端门店的各类推广物品，形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。

为什么要“包装”？因为肥料需要让自身的优势尽可能多地传播给经销商和农民，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得利润。有机肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通，才能打动经销商和

农民的心灵。试想如果一个有机肥料的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗？

4. 渠道建立

一、渠道选择三、渠道建设

二、渠道特点四、渠道控制

一、渠道选择

直销（直接渠道、自营终端）

经销（间接渠道）

混合销（直销+经销）

二、渠道特点