KA客户管理家乐福谈判技巧.pptx
家乐福内部资料采购谈判技巧课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
采购谈判准备
了解供应商信息
01
02
03
供应商背景调查
了解供应商的成立时间、 规模、业务范围、财务状 况等，确保供应商的可靠 性和稳定性。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行 质量检查和评估，确保产 品符合采购要求和标准。
供应商信誉度调查
对未来采购谈判的建议
提升信息收集能力
在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应 商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态 。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。
灵活运用谈判策略
在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策 略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同 时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成 最佳谈判成果。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DA谈判的定义
谈判是双方或多方为了达成某一 协议或解决某一问题而进行的交 流与协商过程。
谈判的重要性
谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，通过谈判可以争取到更有 利的条件，保护自己的利益，达 成互利共赢的协议。
谈判的基本原则
01
02
03
04
公平原则
谈判双方应公平对待，不偏袒 任何一方。
诚信原则
谈判双方应遵守承诺，不欺骗 对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况灵活 应对，不固执己见。
互利原则
谈判双方应寻求互利共赢的解 决方案，不过分追求单方面利
益。
谈判的步骤与技巧
准备阶段
开始阶段
磋商阶段
结束阶段
收集信息、分析对手、 制定策略等。
KA客户管理家乐福谈判技巧
PPT文档演模板
KA客户管理家乐福谈判技巧
如何提升客户管理和合作关系
n 数据交换 n 信息共享 n 合作项目 n 量身订作的促销活动 n 品类管理 n 广泛的合作和各层次关系的建立
PPT文档演模板
KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识 市场知识 对客户的了解
•到最高价
•从最低价
PPT文档演模板
•分品类陈列
•顶级品牌 •自有品牌
•中档品牌 •低价品牌
KA客户管理家乐福谈判技巧
•宣传
Billboard, Buses
PPT文档演模板
Catalogu es
KA客户管理家乐福谈判技巧
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
PPT文档演模板
KA客户管理家乐福谈判技巧
•重点客户的管理
PPT文档演模板
KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的角色
•供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
PPT文档演模板
•KA 队伍
•零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA客户管理家乐福谈判技巧
KA队伍的角色
•KA 队伍
•谈判 •零售商的全国
•或区域总部
•沟通 •反馈
•执行 •实地销售队伍
•门店
PPT文档演模板
KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的主要职责
• 损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 5. 寻找成长机会 6. 制定时间表和行动计划 7. 设定考核指标 8. 跟进
家乐福采购谈判技巧（完整中文版）
家乐福采购谈判技巧（完整中文版）心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破-----家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。
-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8.聪明点，可要装得大智若愚。
----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9.在没有提出异议前不要让步。
----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
KA管理谈判的技巧 126页PPT文档
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
家乐福谈判技巧
家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
说明：新品进场设定条码时。
我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。
除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。
某超市KA系统谈判培训课件(PPT 60页)
超市采购培训要点
4、随时使用口号：你能做得更好！
超市采购培训要点
5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。
超市采购培训要点
6、永远把自己作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。
超市采购培训要点
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背 景、爱好、工作任务、目前上司和同事 对他的评价等等。有时候一个很不起眼 的内部消息也会影响整个谈判的进程。
与超市谈判的诀窍
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不 好的日子。要学会收集情报及察言观色。 如果对方昨天发奖金，那么今天一定是 个谈判的好日子。
超市采购培训要点
20、注意我们要求的折扣可以有其他名 称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、 插入广告、补偿物、促销、上市、上架 费、节庆、年庆、国际年庆等等。
超市采购培训要点
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕 的。
超市采购培训要点
22、假如销售人员说他需要花很长时间 才能给你答案，就是说你已经和其竞争 对手快谈妥交易了。
与超市谈判的诀窍
4、学一点“推拿”的功夫
与超市谈判的诀窍
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上 司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经 我们公司领导批准不可”。在得到允许之后， 出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约 定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃 地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢， 明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件 我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
KA管理谈判的技巧 126页PPT
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;
KA谈判：破解家乐福采购技巧32招
破解家乐福采购技巧32招核心：心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破＿＿家乐福采购谈判技巧1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
＿＿永远要喜欢买手，永远要把老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板！2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
＿＿要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友。
3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
＿＿永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换。
4、随时使用口号：你能做得更好。
＿＿“其实我在你的竞争卖场做得更好”5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
＿＿“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
＿＿“我的老板不了解，不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求＿＿“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8、聪明点，可要装得大智若愚。
＿＿“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9、在没有提出异议前不要让步。
＿＿“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
＿＿“总是先谈点他不喜欢的条件，他最理想的东西最后给，要让他得到后有成就感”11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他不要求任何东西做为回报。
＿＿“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
28
1
26
8
26
6
25
7
3. Ahold 4. Kroger 5. Metro 6. Albertson’s
199 10
86
31
53
27
51
1
47
22
39
1
Number of countries
大润发/欧尚的合作策略
独立发展彼此的概念. 没有品牌的合并 在一些项目上进行联合, 如:
•采购 •商务合作 •自有品牌 •数据处理
KA 队伍
零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA队伍的角色
KA 队伍
谈判 零售商的全国
或区域总部
沟通 反馈
执行 实地销售队伍
门店
KA队伍的主要职责
损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 • 寻找成长机会 • 制定时间表和行动计划 • 设定考核指标 • 跟进
营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享...
欧商在全世界的状况
•Up to date Key figures
•T.O = 30 billion Euro •295 hypermarkets within 14 countries •620 supermarkets •145000 employees •Forbes classify Auchan as the 197 th
KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识 市场知识 对客户的了解
零售商的组织和所有权 策略 门店扩张 门店权限
(2) 对产品和市场的分析 我们的生意地位
市场份额. 展示 扩张情况 产品组合 零售价
KA 管理流程
(3) 情况更新
连续地维持和不断地更 新
销售数据 促销 覆盖 贸易条件
•根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件 等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 •与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的 服务 •达成在门店内有好的展示. •主导有效的年度谈判 •定期与客户进行生意回顾.
•特别项目的实施, 如“品类管理“
组பைடு நூலகம்架构
National KA manager
5000
……
如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后 会有什么情况发生 ?…
现状
缺乏长期的策略和规划. 系统化的管理. 在总部和区域之间缺乏有效的沟通. 缺乏在实地的良好实施. 数据库. 缺乏对客户的有效渗透.
重点客户的管理
KA队伍的角色
供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
什么是赢利性增长?
投入
•人员 •促销投入 •后勤
…
产出 额外的增长
•在零售的销售
重点客户的管理组织
KA 队伍: 需要做什么?
•达成预算内的目标. •发现生意机会. •发展有赢利的增长策略. •负责促销计划的制订和实施. •建立和维护连续性的和详细的客户资料库. •寻求与客户生意关系的最大化.
KA 队伍: 需要做什么?
5个主要部门 ➢ 杂货 ➢ 生鲜 ➢ 纺织品 ➢ 非食品杂货 ➢ 家店
服务部门 ➢ 信贷财物 ➢ 售后服务
商店布局
FRESH
GROCERY
TEXTILE
BAZAAR
BAZAAR
FRESH
GROCERY
CHECK OUT COUNTERS
TEXTILE
CULTURE APPLIANCE
INFORMATION SERVICES
STORE ENTRANCE
低毛利
折价
大流量
到最高价 从最低价
分品类陈列
顶级品牌 自有品牌
中档品牌 低价品牌
宣传
Billboard, Buses
Catalogues
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
40
60
好又多
53
80
120
联华
1200
1800
...
2001 竞争者状况
40
35
30
25
20
15
12
10
5
0 Metro
40 28 23
Rt Mart / Carrefour Trust Mart Auchan
Stores
对供应商的期望
Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers we’ll move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit.
KA 管理流程
(4) 寻找增长机会
考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会
(5) 谈判准备 (6) 谈判
KA 管理流程
(7) 实施
通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划
(8) 跟进
用合适的工具来评估目标和结果 制定必要的补救行动计划 对内和对客户分享目标和成功的结果
•如何认识重点客户 •重点客户的管理 •重点客户的管理组织
•家乐福采购谈判技巧
如何认识重点客户
1992
1. Metro 2. Wal-Mart 3. Rewe 4. Aldi 5. Promodes 6. Carrefour
国际性客户的发展
2000
60 10
1. Wal-Mart
50 1
2. Carrefour
worldwide company.
欧尚中国
•First store opened on 18.07.1999 •Today we run 4 stores, next opening mid December. •T.O = 1.2 billion rmb • 2000 employees
营运组织
发展对客户的渗透 1. 采购 2. 市场部 3. 后勤 4. 门店运作 5. 财务 6. 门店扩张……..
KA客户的确认
家乐福 沃尔玛 好又多 麦德龙 易初 永乐 百安居 ……
标准:
•生意贡献大的连锁零售商
•发展快的或潜力大的
•国际性的 ……
如何提升客户管理和合作关系
数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立
East Region
KA mgr/supr
KA mgr/supr
Full-time team and report to
Nat’l KAM