核心能力提升

对照以上，请为自己打个分（1-5分）
1-完全不符合 2-不太符合 3-有点符合 4-很符合 5-绝对符合
11
测评师的核心能力
12
“听”，是对沟通的尊重
1. 忽视、假装听（敷衍了事） 2. 选择性听（爱听不听） 3. 专注的听（此时此地） 4. 同理心倾听（换位倾听）
13
请你回忆一下， 哪些情况下，你展现出第4级听？ 哪些情况下，你展现出第3级听？ 哪些情况下，你展现出第2级听？ 哪些情况下，你展现出第1级听？
5
素质解码
冲突管理
行为表现
层级1: 能认识到不同观点和理解的差异， • 灵活、有效的使用多样的策略、方法解决
并鼓励开放对话
冲突，避免情况恶化。
层级2: 方式
层级3: 的点
根据情景选择使用恰当的人际沟通 能够针对问题找到多方达成一致
• 给人出主意，指导TA人解决冲突
• 有预先的判断并提醒TA人关注可能的冲突 风险，并及时采取措施
感受层面 发现被访者与话 题之间的内在联
发掘被访者的解 1. 读和意义
1. 让你联想到了什 2.
系
么？
2. 对我们而言可能
哪个部分让你很激
有什么意义？
动？
3. 有什么启示？
哪些部分引起你的好
你愿意跟别人分享这 本书／这部电影吗？ 看完这本书／这部电 影，接下来你的工 作、生活会发生哪些 小变化呢？
景？
5
以被访者为中心
以自己为中心，过于主导
6
语言简单、直接
使用不恰当的暗示
7
保持中立
陷入人际冲突中，或者回避或者忽视冲突的存在
8
保持适中的能量和信心
在过程管控上显得过于被动、主动
9 即使个人不赞同的观点，也能从中立的角度，尊 重对方
10
公平对待每位被访者，一视同仁
打压某些的想法 有明显的喜恶，区别对待
10
18
测评师的语言
1 尊重各种各样的沟通风格： • 遇到我们可以接受／喜欢的语言风格，我们会感到舒服并认真对
待；相反……
19
测评师的语言
1）我喜欢什么类型的沟通风格…… 2）让我觉得挑战的类型是…… 3）面对这种风格，我是这么做的……
20
测评师的语言
2 收集信息： • 帮助对方快速列出关键信息的技巧
你发现了什么…… 这说明了什么…… 有什么启发…… 有什么疑问……
优势领域
待发展领域
•勇于开拓领先的业务模式：能够及时把握市场机遇，敏锐感知合作 • 系统化思维：完成短期业绩指标的同时，在理解中心新战略的基础上， 伙伴的内在诉求，深入洞察到双方合作的可能性，善于通过构建共同 需要进一步提升对行业、客户的深入洞察，对未来业务的战略性思考 的愿景激发合作意愿，在过程中以坚定的必胜信念，克服重重的艰难 和布局，可能缺乏系统性的构想。 险阻，甚至冒着个人职业发展的风险，积极的为中心赢得合作先机。 • 团队培养：目前的团队成员来自不同的行业，新人多，以开放的心态， •成就驱动：敢于人先，面对政策的不明朗以及灰色地带，勇于尝试， 创造轮岗机会，鼓励专业型及复合型人才发展，但是也面临人才快速 坚韧不拔，关键时刻能扛住压力，有效的鼓舞团队。时刻把中心利益 培养，团队文化稀释等管理压力，在内部管理上也需要更多关注。 放在第一，体现了强烈的追求卓越的精神，以及服务用户的精神。
8
被访者
1. 了解被访者 2. 调整访谈策略 以确保访谈的准确性、公正性
9
测评师
测评师的最佳经验
测评师的最差表现
1
提前了解和准备
不做提前了解和准备
2
小心、谨慎的探询对方的内心感受
忽视被访者的感受，不去核查是否有担心等情绪
3
创建一个信任的氛围
处于自我封闭的状态
4
帮助对方理解TA参与访谈的原因
不交代为什么被邀请参加这个访谈
27
测评师的语言
9 刻意沉默： • 给对方时间，有机会探索自己想讲什么 • 缓一缓，歇一歇，体会当下
28
测评师的语言
10 总结： • 及时进行有效的总结，有助于双方理解一致，并为进入下一个新的
主题做好准备。 • 也可以帮助对方巩固TA的想法
29
三人一组练习 A：访谈者 B： 被访者 C：观察员
21
测评师的语言
3 简要复述： • 目的：让对方了解TA的想法在TA人耳中所听见的状态
22
测评师的语言
4 让对方充分表达： • 鼓励对方拓展思考和想法 • 目的：让对方感觉到“我在听，请再多说一些”
23
测评师的语言
5 追踪主题（多主题追踪）： • 目的：发现谈话中同时冒出来的多个议题，并在之后的访谈中根据
看到、听到的事实 感受层面
发掘被访者的解
（Objective） 发现被访者与话 读和意义
事实层面 通常是谈论一个
题之间的内在联 系
问题的基础
34
回忆最近看过的一本书或一部电影：
行动层面
跟决定、行动有
想法层面
关
1. 2.
事实层面 通常是谈论一个
问题的基础
关于什么内容的？ 有哪些印象深刻的场
1. 2.
提问与探究 寻找资料以了解现状、对方的需求及所期望的利益。 制定策略 找出介绍产品、服务及想法的最佳方式； 发挥有利因素，克服或减少阻碍，洞察决策者的需求及喜好。 建立和谐关系 有效地与顾客互动以建立起良好的印象。 展现能力 清楚呈现所提供的产品、服务及想法，如何能满足对方的需求并带来利益； 让对方对所提供的产品、服务及想法产生信心。 获取承诺 运用适当的技巧来促使客户采取下一步的行动或取得共识。
30
问题与提问
31
问题的类型
开放式Biblioteka Baidu封闭式
关于个体、关于群体
关于细节、关于全局
以时间为轴线
32
怎么问？
5W1H
STAR
ORID 焦点访谈法
跟随、拓展、推进、放慢
访谈流
33
焦点访谈法ORID
决定和行动
解读
（Desicional）
（Refl感ec受tive）（Int想er法pr层e面tive）跟决行定动关、层行面动有
需要，有选择性的追踪
24
测评师的语言
6 打断： • 目的：在恰当的时候采取一定的干预，让谈话的走向或内容发生一
些变化。
25
测评师的语言
7 保持观点倾听： • 即使个人不赞同的观点，也能从中立的角度，尊重对方，保持倾听 • 允许对方观点存在、感受其存在的正当性，而不必同意该观点
26
测评师的语言
8 检查假设： • 检查观点、思想、行为背后的思考、想法、价值观
270°关键发现
•同事们一致认可XXX成就驱动的表现 •对协同共赢、开拓创新的看法不一，也有人提到洞察决策需要提升
职业发展建议
• 需要警惕对过往成功模式的依赖，在瞬息万变的时代和行业背景下， 提升思考问题的全局性和前瞻性 • 进一步影响、激活整个团队的智慧和能量
销售的素质之一：沟通
举例：销售的沟通行为
BEI 核心能力研讨
1
BEI 的目的、意义
识人
人才管理
组织发展
认识自我
自我成长
职业发展
2
BEI
人
过程
产出
3
产出示例：-个人报告
整体评价
个人信息
XXX性格外向、活波，有激情，语言表达能力强。思路开阔，擅长发散型思考， 有开创精神，勇于尝试并能抓住机遇；遇到阻力和困难时，能积极应对，快速学 习，通过综合判断、分析复杂的信息，从中发现问题本质。有商业头脑，善于谈 判，有魄力，是外部资源整合的高手，在合作中能把握恰当的时机为组织争取有 利条件，创造了合作新模式。但是在探索新业务发展中，前瞻性思维以及深度思 考显得不足，对内部管理体系搭建重视度不够，缺乏长远的规划以及系统部署。
奇？
3. 哪些观点让你印象深 3. 当时给你的感受是什
刻？
么？
35
访谈流
跟随、拓展、推进、放慢
36
改变与行动
37
38
接下来，有没有一个很有可能发生的小小改变，
你愿意分享呢……
39
谢 谢！
40
14
两人一组，A、B角色 A：回忆最近的一次的沟通，可以是成功的、不成功的，或者卡住的 B：倾听，复述：
• “我听到你一个关于……故事／场景， • “我想到你……，” • “我猜你可能……”
15
“听”，是对沟通的尊重
• 慢、耐心 • 时刻发觉自己是否想打断，或者想帮助 TA • 暂缓评判，保持开放、好奇 • 整合TA说的意思、想法，体会TA当时的状态，把自己带入，而不是记住TA
6
解码练习
1. 我是一个非常善于学习的人。 2. 我找负责飞龙产品的Jack聊了一个下午，终于搞清楚了新产品的亮点。 3. 我觉得学习很重要，平常我很重视培养团队的钻研精神。 4. 我喜欢向各种人请教，即使这个人不是干这一行，我也从他们身上学习。
哪些可以作为素质项判断的依据？
7
分享你作为测评师的一次成功的BEI 访谈经历？
说的信息
16
测评师的语言
1. 尊重各种各样的沟通风格 2. 收集信息 3. 简要复述 4. 让对方充分表达 5. 追踪主题
6. 打断 7. 保持观点倾听 8. 检查假设 9. 刻意沉默 10. 总结
17
几种不受欢迎的语言风格
• 重复啰嗦 • 答非所问 • 跑题 • 说不到重点 • 夸大事实 • 情绪失控 • ……