售前项目流程[优质文档]
项目售前实施方案流程
项目售前实施方案流程
1. 项目需求分析
- 与客户进行深入沟通,了解项目背景、目标和要求
- 分析客户现有系统和流程,识别潜在挑战和风险
- 确定项目范围、里程碑和关键交付成果
2. 方案设计
- 根据需求分析结果,设计技术架构和解决方案
- 评估不同技术选型的优缺点,选择最佳方案
- 制定详细的实施计划,包括里程碑、时间线和资源分配
3. 成本估算
- 估算项目所需人力、硬件、软件和其他资源成本
- 考虑潜在风险和应急情况,制定应对措施
- 编制项目预算并进行成本效益分析
4. 提案编写
- 撰写完整的项目实施方案文档
- 阐述解决方案的技术细节和实施路径
- 列出项目范围、里程碑、交付成果和成本预算
5. 方案演示
- 向客户介绍项目实施方案的主要内容
- 解答客户的疑问并针对反馈进行调整
- 获得客户对方案的认可和批准
6. 合同谈判
- 与客户就合同条款进行谈判,达成一致
- 明确双方的权利和义务,制定违约赔偿条款
- 签订正式的项目实施合同
7. 项目启动
- 组建项目团队,分配角色和职责
- 制定项目管理计划,包括质量、风险、沟通等管理
- 进行项目启动会议,正式开始实施阶段
以上是项目售前实施方案的典型流程,根据项目的具体情况可能会有所调整和优化。
良好的售前方案有助于项目的顺利实施和最终交付。
售前设备项目流程表
售前设备项目流程表随着科技的不断发展，设备行业也在不断壮大。
在设备行业中，售前工作是非常重要的一环，它直接影响着整个项目的进展和成功。
为了更好地管理售前设备项目，制定了售前设备项目流程表，以便更好地指导和管理售前工作。
下面我们将详细介绍售前设备项目流程表的具体内容。
一、项目启动阶段。
在项目启动阶段，需要明确项目的目标和范围，确定项目的需求和约束条件。
首先要进行项目启动会议，明确项目的背景、目标和范围，确定项目的执行计划和资源分配。
然后进行项目启动评估，对项目的需求和约束条件进行评估，明确项目的可行性和风险。
二、项目立项阶段。
在项目立项阶段，需要进行项目的立项评审，明确项目的可行性和风险，确定项目的立项报告和立项决策。
然后进行项目的立项授权，确定项目的执行计划和资源分配，明确项目的目标和范围。
三、项目规划阶段。
在项目规划阶段，需要进行项目的需求分析和方案设计，明确项目的需求和约束条件，确定项目的方案设计和执行计划。
然后进行项目的资源调配和成本估算，确定项目的资源分配和成本估算，明确项目的执行计划和目标。
四、项目执行阶段。
在项目执行阶段，需要进行项目的实施和监控，按照项目的执行计划和资源分配，进行项目的实施和监控，确保项目的目标和范围。
然后进行项目的问题解决和变更管理，及时解决项目的问题和变更，确保项目的进展和成功。
五、项目收尾阶段。
在项目收尾阶段，需要进行项目的验收和总结，按照项目的目标和范围，进行项目的验收和总结，确保项目的成果和质量。
然后进行项目的成本核算和结算，对项目的成本进行核算和结算，确保项目的经济效益和风险控制。
六、项目评估阶段。
在项目评估阶段，需要进行项目的评估和反馈，对项目的执行计划和资源分配进行评估和反馈，确保项目的改进和提升。
然后进行项目的经验总结和分享，总结项目的经验和教训，分享项目的成功和失败。
七、项目闭环阶段。
在项目闭环阶段，需要进行项目的闭环和延伸，对项目的成果和质量进行闭环和延伸，确保项目的效果和价值。
经典：售前工作流程指导方案
售前工作流程指导方案一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、．本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
售前项目管理流程
售前项目管理流程第一阶段：需求定义1.项目调研在售前项目管理的第一阶段，项目经理与客户进行面对面的会议，了解客户的需求和项目目标。
项目经理负责搜集相关资料并向团队成员进行传达，以明确项目的规模和关键要素。
2.需求分析项目经理与团队成员一起对收集到的需求进行梳理和分析，找出需求的优先级和交付期限，并制定项目目标和项目范围。
第二阶段：方案策划1.方案制定团队成员根据客户需求和项目目标，提出可行性解决方案，并根据项目范围和资源进行评估和调整，最终确定一个满足客户需求的项目方案。
2.资源调配根据项目方案，项目经理评估所需资源的数量和类型，并协调团队成员的工作分配，确保项目能够按时启动和顺利执行。
第三阶段：风险评估1.风险识别项目团队对项目的各个方面进行全面分析，找出可能导致项目延迟、成本增加或目标无法实现的风险因素。
2.风险评估确定风险的概率和影响程度，并进行优先级排序，以确定哪些风险应该得到优先解决和控制。
3.风险应对制定风险应对策略，寻找解决方案和控制措施，以减轻风险的发生概率和影响程度。
第四阶段：报价和演示1.报价根据项目方案和成本评估，项目经理制定一个合理的报价，并与客户进行谈判，以确保项目能够在客户预期的预算范围内进行。
2.演示和讨论在确定报价后，项目团队与客户进行演示，展示项目的关键元素和解决方案，并与客户讨论项目的细节和可能的改进。
第五阶段：合同签订1.合同准备项目经理准备项目合同，并与客户协商和签订合同。
合同应明确项目的目标、范围、交付期限和支付条件等细节。
2.法律审核将合同提交给法律部门进行审核，确保合同的合法性和有效性，并确保双方的权益得到保护。
第六阶段：项目启动1.团队组建项目经理组建项目团队，并明确各成员的角色和职责，并安排项目的相关培训和指导，以确保团队成员能够胜任各自的工作。
2.项目启动会议项目经理召集项目启动会议，明确项目的目标和要求，并就项目的各个方面进行讨论和确认，确保所有成员对项目有清晰的认识和共识。
项目售前全流程
项目售前全流程项目售前全流程是指在项目实施之前，从项目需求确认到方案设计再到商务谈判等一系列环节的过程。
这一过程对于项目的顺利实施具有至关重要的作用。
下面我们将详细介绍项目售前全流程的各个环节。
1. 项目需求确认。
项目售前全流程的第一步是项目需求确认。
在这一阶段，销售团队需要与客户进行充分的沟通，了解客户的实际需求和期望。
这包括客户的业务背景、目标和需求等方面的了解。
销售团队需要通过与客户的沟通，全面了解客户的需求，并作出初步的需求分析。
2. 方案设计。
在项目需求确认之后，销售团队需要根据客户的需求，设计相应的解决方案。
方案设计需要综合考虑客户的需求、市场趋势、技术条件等多方面因素，提出完备的解决方案。
这一阶段需要与技术团队、产品团队等部门进行充分的沟通和协作，确保方案的可行性和有效性。
3. 商务谈判。
方案设计完成之后，销售团队需要与客户进行商务谈判。
在商务谈判中，销售团队需要向客户介绍方案设计、产品优势、服务承诺等内容，以及商务条款、合同签订等事宜。
在商务谈判中，销售团队需要展现出专业的素养和谈判技巧，争取客户的信任和支持。
4. 签订合同。
商务谈判成功之后，双方将进行合同的签订。
合同是项目实施的法律依据，包括项目的范围、目标、责任分工、服务承诺、报价等内容。
销售团队需要与客户就合同的具体条款进行充分的沟通和协商，确保双方的权益得到保障。
5. 项目启动。
合同签订完成之后，项目售前全流程就进入了项目启动阶段。
在项目启动阶段，销售团队需要与项目团队进行充分的沟通和协作，确保项目的顺利实施。
这包括项目团队的组建、项目计划的制定、项目资源的调配等工作。
综上所述，项目售前全流程是一个非常复杂和关键的过程，需要销售团队与客户、技术团队、项目团队等多方进行充分的沟通和协作。
只有通过认真细致的工作，才能确保项目的顺利实施和客户的满意度。
希望以上内容能够对您有所帮助。
售前项目管理流程
售前项目管理流程售前项目管理流程是一项适用于企业的营销和销售活动的流程，目的是帮助企业在销售过程中规划并管理项目，确保项目在时间、质量和成本等方面得到良好的控制，从而提高企业的销售效率和客户满意度。
第一步：项目评估在售前项目管理流程中，首先需要进行项目评估。
这个阶段的主要目的是了解客户的需求和期望，确定项目的目标、范围、时间和预算等关键因素，以及识别项目中的风险和挑战。
在这个阶段，您的销售和营销团队需要和客户开展充分的沟通和调研工作，收集关于客户需求的详细信息，并评估项目的可行性。
在此过程中，您可以运用SWOT 分析、风险分析、收益成本分析等工具，以确保您的项目是基于可靠的数据和分析的。
第二步：项目设计在项目评估阶段的基础上，售前项目管理流程进入到项目设计阶段。
这个阶段的主要目的是确定项目详细规划和设计，包括项目的技术方案、实施计划、资源分配和项目交付阶段的质量控制等。
在这个阶段中，您需要确定项目团队的组成、任务和角色，以及每个阶段的具体计划和检查点。
您还需要明确项目的监控和沟通机制，以确保项目过程中的沟通和控制得到及时有效的落实。
第三步：项目实施在项目设计阶段之后，售前项目管理流程进入到项目实施阶段。
这个阶段的主要目的是執行项目计划，建设项目成果，达到预期的商业目标。
在这个阶段，您需要有效地管理项目团队，确保项目进度、预算和质量的控制。
您还需要定期与客户和其他主要项目干系人沟通，及时纠正项目中出现的问题和变更要求，以确保项目满足客户期望并达到预期目标。
第四步：项目交付在项目实施阶段完成之后，售前项目管理流程进入到项目交付阶段。
这个阶段的主要目的是验证项目的成果和交付客户，并确保客户获得您承诺的商业价值。
在这个阶段，您需要与客户一起完成项目的验收和核算工作，并确定项目正常运行的决策和准确的收取付款。
此外，您还应该对项目的成功和不足进行和分析，并提供改进方案，以改进项目管理流程和客户满意度。
售前项目管理流程是一个结合销售和项目管理的综合流程，主要目的是以客户为中心，管理、规划并掌控项目，确保项目在商业目标上得以实现。
项目售前流程
项目售前流程
一、自然状况考察
1、当地环境，包括气候等自然状况，人文状况，风俗等。
2、供电稳定性，包括市电的供应情况，现阶段电视台的供电
情况，是否有备份电源接入。
3、制冷情况，包括各个工艺房间的空调使用情况，空调的分
布结构和制冷效等。
4、消防机制，包括防火装置存放位置，消防系统的运作方式，
类型等。
5、系统现状，现阶段系统的建成时间，设备性能级别。
6、期望和需求，和客户交谈了解相应的期望和需求。
7、人员素质能力状况，考察使用人员的技能状况，了解当地
人员操作水平。
二、前期报告
1、自然状况考察报告，向公司提交考察后的自然状况报告。
2、指定初步设计方案，依据考察报告和当地考察情况以及客
户期望和需求拟定初步设计方案并提交。
3、确定甲方需求制定预算，考察时尽量和客户确定预算需求。
三、移交实施
1、招投标，配合拓展销售进行招投标工作，提供技术支持。
2、实施前考察报告，在签约后和实施同事一同再次考察项目
地已确定施工设计等。
3、初步设计确认，通过再次的实施考察，确定实施初步设计。
4、外采系统技术规范，初步设计确定后，提出出于设计的实
施技术规范，进行实施工作。
项目售前流程
项目售前流程项目售前流程是指在项目正式启动之前，销售团队需要进行的一系列工作流程。
这个流程的目的是为了确保项目的顺利进行，同时也是为了满足客户的需求，让客户对项目有充分的了解和信心。
在项目售前流程中，销售团队需要和客户进行充分的沟通和了解，同时也需要和内部的团队进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
项目售前流程通常包括以下几个步骤：1. 客户需求分析。
在项目售前阶段，销售团队首先需要和客户进行充分的沟通，了解客户的需求和期望。
这包括客户对项目的具体要求，对项目的预期目标，对项目实施的时间表等方面的需求。
通过充分的沟通和了解，销售团队可以更好地为客户定制项目方案，满足客户的需求。
2. 项目可行性分析。
在了解客户的需求之后，销售团队需要对项目进行可行性分析。
这包括项目的技术可行性、市场可行性、成本可行性等方面的分析。
通过可行性分析，销售团队可以评估项目的风险和机会，为客户提供更具说服力的方案。
3. 项目方案制定。
在客户需求分析和项目可行性分析的基础上，销售团队需要制定项目方案。
项目方案需要包括项目的目标、实施计划、预算、团队组成等方面的内容。
项目方案需要充分考虑客户的需求和期望，同时也需要考虑项目的可行性和风险。
通过项目方案制定，销售团队可以向客户展示项目的全貌，为客户提供更具说服力的方案。
4. 项目演示和讨论。
在项目方案制定之后，销售团队需要向客户进行项目演示和讨论。
项目演示需要充分展示项目的内容和实施计划，同时也需要和客户进行充分的讨论和沟通。
通过项目演示和讨论，销售团队可以更好地了解客户的反馈和意见，为客户提供更具说服力的方案。
5. 客户谈判和签约。
在项目演示和讨论之后，销售团队需要和客户进行谈判和签约。
客户谈判需要充分考虑客户的需求和期望，同时也需要和客户进行充分的沟通和协商。
通过客户谈判和签约，销售团队可以为客户提供更具说服力的方案，同时也可以确保项目的顺利进行。
6. 内部协调和沟通。
在项目售前流程中，销售团队还需要和内部的团队进行协调和沟通。
项目售前实施流程
流程名称
项目售前作业流程
目的
规范项目管理，提高运营效率，控制预防合同风险
适用范围
所有项目型投标业务
WBS工作分解
节点控制的关键信息
执行人
监督人
文档输出
参考制度规范
活动步骤
序
时间要求
工作标准
接受服务单
1
1个小时
由业务经理发起，接到服务单由技术部主管指定任务负责人，接到单后一小时内指定接受任务负责人，对客户需求确认。任务负责人对现场清况确人。
方案制作
4
3-5个工作日
项目评审要有方案制作完成时间计划表，由现场依据的整体计划，完成项目方案制作,方案制作要有变更控制范围。
售前工程师
业务经理/运营中心
项目进度计划表；
项目组织方案；
项目图纸；
方案整改范围;
方案结案提交
5
1个工作日
项目的合理性，可实施性，资金合理性，适合客户的需求，方案制作要有变更控制范围。评审标准：1.方案实施可行性。利益比，成本价。方案的完整性。
技术部主管
运营中心
项目需求调查表；
项目派工单：
现场调查与需求
2
3个工作日
由售前工程师主导，需求调查表，现场需求确认，需求整理文件，需求确定表签字，多方面意见完成项目整体计划，并提交技术部主管/运营中心进行初审。做出多方面的考虑，从技术上，供应商信息。
售前工程师
运营中心
项目需求整理文件；
项目需求范围；
10万元以内的售销价评审要求，由技术部主管主持；
10万以上的售销价评审要求，由运营中心主持；
变更范围：技术支持范围内，变更需求范围内，实际情况范围内，可施工范围内。
(完整)售前工作流程
(完整)售前工作流程编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（(完整)售前工作流程）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。
本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为(完整)售前工作流程的全部内容。
售前工作流程一、售前工作范围 (2)二、售前项目支持的阶段 (3)三、工作流程 (4)1）投标流程 (4)2）解决方案流程（咨询阶段) (4)3）解决方案修改流程（跟踪阶段) (5)3)其他文档流程（跟踪阶段） (5)4）潜在项目跟踪 (5)5）日志、周报、月报 (6)（1）日志 (6)（2)周报 (7)（3）月报 (7)6）演示任务流程 (8)7）演示系统安装部署流程 (8)8)出差工作流程 (9)9）基础资源更新流程 (9)10）培训流程 (9)四、售前知识库和资料库 (9)1)知识库建设 (10)（1）业务库 (10)（2）技术库 (10)（3）标准库 (10)(4)集成知识库 (10)2）基础资源库 (10)(1）文档模版格式 (10)（2）标准方案库 (10)（3）标准PPT (11)3）招投标资料库 (12)（1）招投标文件库 (12)(2）招标规范资料 (12)(3）投标规范资料 (12)一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外,参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持:配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4)供应商技术交流:与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集:对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习,了解竞争对手的优缺点。
(完整word版)售前部门工作流程.docx
售前部门工作流程一、流程图1销售代表提出服务请售前求，填写服务请求表格2根据项目需求技术部门安排相应工程师响应服务请求，配合销售部门的设计或服务工作3是否需要对客户进行现场服务（现场勘察）是否3.1 进行现场勘察，记录 3.2 由销售方提供客户需客户需求，填写调查报告求报告4汇总所有的项目数据，开会对项目情况进行讨论5进行解决方案的设计与制作6 技术部对方案可行性进 6.1 技术主管行讨论 ( 根据标书确认方案 )进行最后确认7制订施工预算8提交设计方案书给销售部门8.1 对甲方技术问题进行现场解答9签定合同书10.1 技术主10 根据项目施工方案确立项目施工组织计管进行最后划，并提交技术主管进行审核确认11进入项目实施阶段二、工作流程说明1、根据销售部门提出的服务请求由销售代表填写服务请求表格，在服务请求表格中详细填写以下信息：用户详细信息、服务请求类型、服务内容、服务请求时间等等信息。
2、技术部受理人员将销售或业务部门的服务申请单提交给部门主管，由部门技术主管结合当前的工作安排以及申请服务的技术类型，合理的安排相应的技术人员受理该项服务（设计服务）。
3、根据销售部门对整个项目的了解情况，以及技术部门对方案设计数据的需求情况决定是否需要对用户进行上门调研。
3．1 需要项目上门调研。
由技术部门指派响应的技术人员上门对客户的情况进行了解，填写项目调研、现场勘察的各种表格。
3．2 不需要项目上门调研。
销售方已经充分了解了用户的需求，由销售方填写用户需求的表格。
4、将项目调研的各种数据进行汇总整理，结合项目的需求开展项目讨论，成立项目小组，根据项目的类型指派相应技术人员进行方案的设计，相关销售人员配合，填写方案设计报告表。
5、技术人员在方案设计报告表要求的时间内设计解决方案，在设计过程中充分结合销售部门人员，出现设计目标不明确或数据不清楚的情况及时联系甲方负责人，进行项目补充调查。
6、方案设计完成后，由方案设计人员发起，技术主管主持、相关技术人员以及相关销售人员参加的项目设计方案讨论会，着重对方案的可行性、先进性、设备选型、造价幅度等情况进行审核，最终确立技术方案，由技术主管、销售主管、商务主管签字确认。
项目售前实施方案流程
项目售前实施方案流程英文回答：Project Pre-Sales Implementation Plan Process.1. Project Kick-Off Meeting.Hold an initial meeting to introduce the project team and establish project goals and objectives.Review project scope, timelines, and budget.Identify and mitigate potential risks.2. Discovery Phase.Conduct customer interviews to gather requirements and understand business needs.Analyze existing systems and processes.Develop a detailed solution proposal that aligns with customer requirements.3. Solution Development.Design and implement the proposed solution, including hardware, software, and integration.Configure and customize the solution to meet specific customer needs.Test and evaluate the solution to ensure it meets performance and functional requirements.4. Solution Validation.Present the solution to the customer for review and feedback.Implement any necessary changes or enhancements based on customer input.Obtain customer sign-off on the final solution.5. Solution Deployment.Install and configure the solution at the customer's site.Train users on the new solution.Monitor the solution and provide ongoing support.6. Project Closure.Conduct a project review meeting to evaluate success and identify areas for improvement.Archive project documentation and deliverables.Thank the customer for their business and solicit feedback.7. Ongoing Support and Maintenance.Provide ongoing maintenance and support for the solution.Address any issues or enhancements that arise.Conduct regular performance reviews to ensure the solution is meeting customer needs.中文回答：项目售前实施方案流程。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持:按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2)客户技术支持：除售前项目外,参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等.3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广,进行技术材料的撰写和演示等。
4)供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5)市场信息搜集:对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点.5)业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训,并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础,提高工作效率和质量.二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段:接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段.售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户.该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫.2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任.3)跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作.跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
售前项目整体策划与实施流程
售前项目整体策划与实施流程课程提纲·课程开场：团队公约、共同语言·第一单元：售前全景剖析·第二单元：售前项目整体策划·第三单元：售前实施流程（1）准备流程·第三单元：售前实施流程（2）交互流程·第三单元：售前实施流程（3）总结流程·课程收尾：体会交流课程开场说明：·团队公约--- 手机设为“静音”状态或关掉；--- 全程解决录影、录音；--- 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；--- 听、思、悟、说；·共同语言--- 动口：“好极了”；--- 动手：“爱的鼓励”--- 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！第一单元：售前全景剖析售前的定位项目挖掘阶段需求分析阶段方案完善阶段商务谈判阶段合同签订阶段项目挖掘阶段：项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶段：行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段：商务协助、技术谈判、澄清答疑合同签订阶段：商务细则、技术复审、XXX、实施交接售前工作的三个层面1售前与销售的配合与分工·普遍的组合：--- 销售=100%销售； --- 售前=（＜100%）售前； · 特别的组合--- 销售=100%销售+100%售前；--- 无专职售前，可能临时找项目实施人员； · 比较好的搭配组合：--- 销售=30%售前+70%销售 --- 售前=70%售前+30%销售 售前人员的角色定位—2售前人员的角色定位强销售意识弱专题：售前人员的素质能力模型第二单元：售前项目整体策划售前项目的“本质”售前核心的三个方面：--- 售前关键及重要信息--- 针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。
--- 认清主要竞争对手售前项目的“竞争思维”！·我们-- 设法凸显强调我们的优势；-- 淡化或以不同角度解释我们的劣势·竞争对手;-- 设法淡化竞争对手的优势-- 凸显竞争对手的劣势；·最终目标-- 击败竞争对手，获得销售项目-- 为下次击败对手做准备案例：售前项目的整体策划·某电信运营商集团大客户地级单位某项目—本项目为集团大客户内部第一个技改试点项目，需要将客户四级管理机构全部组网，有A、B、C、D、E、F六家六家公司参与竞争；—本项目由电信运营商M大客户牵头。
售前工作流程和方法
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售前项目流程
售前项目管理流程一、总则制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答，对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。
这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假？我们能够赢吗？赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗？制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性，使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源，从而提高项目的“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。
在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/服务为目的，为公司创造利润的项目。
二、售前项目管理的几个阶段我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。
在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。
同时，应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N—Normal/I—Important/VI-Very Important/NI-Not Important级别），对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。
确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。
在确定销售项目立项后,由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。
销售策划方案在阐述工作方案（包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人,以及该项工作要达到的目的.此外, 要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险,订立及时撤出标准；同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理/PPTL （Proposal Team Leader）和销售人员共同组成（在售前阶段，项目经理可以由PPTL担任），原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人(业务副总)和董事长负责。
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售前项目管理流程
一、总则
制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。
这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗?
制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高项目的“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。
在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项目。
二、售前项目管理的几个阶段
我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。
在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。
同时, 应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important级别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。
确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。
在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。
销售策划方案在阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。
此外，要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准; 同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理/PPTL(Proposal Team Leader)和销售人员共同组成(在售前阶段，项目经理可以由PPTL担任)，原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人(业务副总)和董事长负责。
技术方案(包括工程计划)和报价需在报出之前经董事长和销售负责人确认，签署确认意见。
在销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度，并参照项目策划方案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报售前项目任务书，并报请董事长和销售负责人确认签署，对费用额度超过一定界限的需由董事长和销售负责人报公司领导审批。
在项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项目进展分析会(War Room Meeting)，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准。
同时，销售负责人定期对项目费用进行控制审核。
对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，董事长和销售负责人审批，费用或计划调整超过一定限度的由董事长和销售负责人报公司领导审批。
在项目成功签署合同或项目销售失败后，对属于I或VI级别的项目要求由销售人员和项目经理提交案例分析报告。
对N级别的项目不做必须规定。
三、售前项目管理流程图
四、附表
项目信息表;
项目重要性评估表;
项目立项申请表;
项目策划报告;
项目任务书;
项目任务费用变更申请表;
WRM(War Room Meeting)报告;
项目终止申请表;
案例分析报告
项目信息表编号：
项目重要性评估表编号：。