品牌与营销推广
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会等
例如：确定各种推 广形式的比例投入
战略目标
内容
确定市场的拓展阶段和具 体目标，各阶段的推广重
点，各阶段的推广主题
例如：上半年以促成销售 目的为主，下半年以了解 来年需求和加强联系为主
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 7页
中联重科
战略和营销提升咨询
完善客户需求信息的管理和分析，举办有针对性营销推
第 23页
中联重科
大型会议参展实施流程
战略和营销提升咨询
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 24页
中联重科
片区营销推广活动流程
营销活动决策 是否进行 何时进行 何地进行 预算几何 何种方式 达何效果
谁有需求
需求信息 何处需求 何时需求
需求多少
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 1页
中联重科
战略和营销提升咨询
在具体营销活动实施以也缺乏相应的跟踪分析,并在以后
的营销推广活动提供改进建议
A
P
C
D
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 3页
中联重科
战略和营销提升咨询
由于产品宣传和企业形象宣传隶属两个部门，在营销推
广活动中沟通配合的力度不够，产品宣传和企业宣传分
离，不能达到产品促销、品牌建设和企业形象宣传三个
目标的和谐统一
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
根据不断变化的市场情况，进行必要的市场营销活动
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 12页
中联重科
战略和营销提升咨询
由于行业内竞争者采取的营销手段的相似性，中联应注
重创新，以新取胜
关系营销 品牌营销 基准营销 直复营销 服务营销 形象营销 数据库营销 文化营销 情感营销
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 2页
中联重科
战略和营销提升咨询
一些营销推广活动覆盖面过大，缺乏针对性，不能保证
效果
成本
投入较大 成本较高
竞争者
组织
客户
竞争者采用同 样的推广方式 降低活动效果
规模大组织造 成组织实施难 度加大
大客户认为受 重的程度不够， 与小客户也不 能充分沟通
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 6页
中联重科
战略和营销提升咨询
整体营销规划要在总体战略目标为指导下，并将营销推
广的策略、形式和内容有机结合，制定系统的营销方案
策略
主要是确定促销推广 重点和促销项目整合
的策略思想
例如：重点产品：泵车 重点区域：华东
形式
包括媒体广告投放主 题推广活动、大型展
第 4页
中联重科
战略和营销提升咨询
和行业平均水平相比，中联的在营销推广上的费用明显
过低
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 5页
中联重科
战略和营销提升咨询
中联短期和长期市场发展目标,需要强有力的营销活动的支
持，必须解决以上存在的问题，系统提升公司营销能力
整体规划 预算管理 营销创新 过程控制 改进提升
对全体营销人员进行营销理论培训，。。。
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 13页
中联重科
战略和营销提升咨询
加强对营销推广活动实施过程的控制，在所有与用户接
触的的界面上坚持专业化、高标准要求，保证营销活动
实施效果，同时促进品牌建设
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
中联重科
战略和营销提升咨询
中联目前的营销推广活动缺乏明确的目标导向,没有系统
性的规划
传播信息
品牌建设
建立联系
了解需求 达达成成交交易易 关系维护
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 0页
中联重科
战略和营销提升咨询
在制定具体营销活动计划时，由于没有充分的数据支持, 有一定的盲目性
第 14页
中联重科
战略和营销提升咨询
对营销活动效果进行跟踪分析，促进营销活动的组织水
平和实施效果不断提高
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 15页
中联重科
战略和营销提升咨询
2003年各项营销活动的总体思路是：保障销售目标的顺 利实现，在营销活动中加大中联品牌和企业文化的宣传 力度，建立产品销售、品牌建设和文化传播“三合一” 的营销推广模式
投入
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 10页
中联重科
战略和营销提升咨询
根据不同营销方式的效果和计划目标，合理分配预算，
以求达到最优效果
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 11页
中联重科
战略和营销提升咨询
同时，总部给予分子公司一定的权力和预算分配,使之能
2020/3/31
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第 21页
中联重科
新产品推广会实施流程
战略和营销提升咨询
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 22页
中联重科
用户肯谈会实施流程
战略和营销提升咨询
2020/3/31
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产品销售
品牌建设
以客户 为中心
企业文化
2020/3/31
20wenku.baidu.com2ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 16页
中联重科
战略和营销提升咨询
2020/3/31
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第 17页
中联重科
2003年营销活动时间安排
战略和营销提升咨询
2020/3/31
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广活动，提升活动效果
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 8页
中联重科
战略和营销提升咨询
并且，要根据不同产品的发展策略，结合产品特点和客
户特点组织各种营销活动
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 9页
中联重科
战略和营销提升咨询
为完成明年十五亿的销售目标，需要相应增加广告宣传
第 18页
中联重科
2003年营销预算安排计划
战略和营销提升咨询
2020/3/31
2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE
第 19页
中联重科
营销活动整体规划流程
战略和营销提升咨询
2020/3/31
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第 20页
中联重科
营销预算制定定流程
战略和营销提升咨询
例如：确定各种推 广形式的比例投入
战略目标
内容
确定市场的拓展阶段和具 体目标，各阶段的推广重
点，各阶段的推广主题
例如：上半年以促成销售 目的为主，下半年以了解 来年需求和加强联系为主
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完善客户需求信息的管理和分析，举办有针对性营销推
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大型会议参展实施流程
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片区营销推广活动流程
营销活动决策 是否进行 何时进行 何地进行 预算几何 何种方式 达何效果
谁有需求
需求信息 何处需求 何时需求
需求多少
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在具体营销活动实施以也缺乏相应的跟踪分析,并在以后
的营销推广活动提供改进建议
A
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战略和营销提升咨询
由于产品宣传和企业形象宣传隶属两个部门，在营销推
广活动中沟通配合的力度不够，产品宣传和企业宣传分
离，不能达到产品促销、品牌建设和企业形象宣传三个
目标的和谐统一
2020/3/31
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根据不断变化的市场情况，进行必要的市场营销活动
2020/3/31
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战略和营销提升咨询
由于行业内竞争者采取的营销手段的相似性，中联应注
重创新，以新取胜
关系营销 品牌营销 基准营销 直复营销 服务营销 形象营销 数据库营销 文化营销 情感营销
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战略和营销提升咨询
一些营销推广活动覆盖面过大，缺乏针对性，不能保证
效果
成本
投入较大 成本较高
竞争者
组织
客户
竞争者采用同 样的推广方式 降低活动效果
规模大组织造 成组织实施难 度加大
大客户认为受 重的程度不够， 与小客户也不 能充分沟通
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第 6页
中联重科
战略和营销提升咨询
整体营销规划要在总体战略目标为指导下，并将营销推
广的策略、形式和内容有机结合，制定系统的营销方案
策略
主要是确定促销推广 重点和促销项目整合
的策略思想
例如：重点产品：泵车 重点区域：华东
形式
包括媒体广告投放主 题推广活动、大型展
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中联重科
战略和营销提升咨询
和行业平均水平相比，中联的在营销推广上的费用明显
过低
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第 5页
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战略和营销提升咨询
中联短期和长期市场发展目标,需要强有力的营销活动的支
持，必须解决以上存在的问题，系统提升公司营销能力
整体规划 预算管理 营销创新 过程控制 改进提升
对全体营销人员进行营销理论培训，。。。
2020/3/31
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中联重科
战略和营销提升咨询
加强对营销推广活动实施过程的控制，在所有与用户接
触的的界面上坚持专业化、高标准要求，保证营销活动
实施效果，同时促进品牌建设
2020/3/31
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战略和营销提升咨询
中联目前的营销推广活动缺乏明确的目标导向,没有系统
性的规划
传播信息
品牌建设
建立联系
了解需求 达达成成交交易易 关系维护
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战略和营销提升咨询
在制定具体营销活动计划时，由于没有充分的数据支持, 有一定的盲目性
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对营销活动效果进行跟踪分析，促进营销活动的组织水
平和实施效果不断提高
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2003年各项营销活动的总体思路是：保障销售目标的顺 利实现，在营销活动中加大中联品牌和企业文化的宣传 力度，建立产品销售、品牌建设和文化传播“三合一” 的营销推广模式
投入
2020/3/31
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战略和营销提升咨询
根据不同营销方式的效果和计划目标，合理分配预算，
以求达到最优效果
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同时，总部给予分子公司一定的权力和预算分配,使之能
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新产品推广会实施流程
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用户肯谈会实施流程
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产品销售
品牌建设
以客户 为中心
企业文化
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中联重科
战略和营销提升咨询
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中联重科
2003年营销活动时间安排
战略和营销提升咨询
2020/3/31
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广活动，提升活动效果
2020/3/31
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第 8页
中联重科
战略和营销提升咨询
并且，要根据不同产品的发展策略，结合产品特点和客
户特点组织各种营销活动
2020/3/31
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中联重科
战略和营销提升咨询
为完成明年十五亿的销售目标，需要相应增加广告宣传
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中联重科
2003年营销预算安排计划
战略和营销提升咨询
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中联重科
营销活动整体规划流程
战略和营销提升咨询
2020/3/31
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中联重科
营销预算制定定流程
战略和营销提升咨询