商业银行的信贷营销

商业银行的信贷营销

一、商业银行信贷营销的重要性

1、各商业银行普遍存在存差现象，商业银行通过信贷营销，可以在自己可承受的贷款范围内尽力的扩大贷款规模。

商业银行信贷规模的大小，如不考虑外部因素，只站在商业银行本身而言，主要受商业银行自身自有资本多少及吸收存款量大小的影响。就吸收存款而言，我国商业银行不存在存款短缺。一是商业银行存在存差，且有不断扩大之势，自改革开放以来到1993年，各商业银行普遍存在贷差状况，到1994年我国商业银行首次出现存差，金额为526.5亿元，占全部存款的1.3％。对于我国正处于经济发展时期来说，资金仍然是一种短缺资源，信贷资源闲置无疑有悖于市场经济法则造成资源的浪费及低效率。二是存贷款比率有下降之势。见下表:

表一我国近几年金融机构人民币信贷收支简表单位：

资料来源：中国人民银行网统计数字资料整理（2006年3月）

从上表可看出我国近几年金融机构人民币存款总计逐年增加，2006年1月较1999年增加底存款总额增加了167.9％，同期贷款总额增加112.8%，贷款总额增幅低于存款总额增幅。另从存贷款比率来看呈下降之势，1999年及2000年存贷款比率都在80％左右，2001年至2004年为70％左右，2005年降为60％左右。存差的出现及存贷款比率的下降说明我国金融机构存在扩大贷款发放量的潜力空间。

2、主动进行贷款营销，提高本行贷款的市场份额

如果一家银行的资产、贷款、存款等在信贷市场的占比逐步下降，则预示着生存和发展出现危机，营销对本行就显得特别的重要。中国的银行在1979年以前是一家垄断，至1993年主要是国家专业银行体制，基本上还是垄断经营。此后新银行加入，非银行金融机构增加，金融机构的竞争越来越激烈。各银行的信贷市场份额发生了很大的变化。例如1997年至2002年股份制商业银行的新增贷款份额大幅增加，国有银行也有一定上升（见图），但营销效果的差距拉开了。无论如何信贷份额下降对任何

一家银行来说都是坏消息，第一反映是迅速寻找差距，扭转跌势，强化营销，端正营销理念。

3、目前贷款是我国各商业银行的主要资产业务，贷款收益仍是各商业银行主要的盈利来源，所以有必要进行贷款营销,提高贷款的盈利性。见下表：1999年至2003年贷款占资金运用总额的比例在70％左右，2004年至现降为60％多。而有价证券投资占资金运用总计的比例一直维持在10％至15％之间。

表二我国近几年金融机构人民币资金运用结构简表单位：

在银行的总收益中贷款收益占的比例较大，如中国工商银行2002年贷款利息收入占总收入的73.13％中间业务收入占3％其它收入占23.86％。中国建设银行2002年贷款利息收入占总收入的67％，中间业务收入占6.3％，其它收入占26.7％。我国大部分股份制商业银行贷款利息收入占60％，中间业务收入占比普遍在3％－6％左右，其它收入占35％左右。

4、商业银行通过信贷营销，可以主动发现黄金客户及稳定黄金客户群。

随着商业银行竞争的加剧，风险小、收益高、和银行业务量大、具有较大发展潜力的黄金客户越来越是各商业银行争夺的宠儿。那一家商业银行最早发现并挖掘到这样的客户，它在竞争中就可能处于优势。一是尽力提高对此类客户的同业占比，但得控制一定的授信额度。二是努力培养此类客户为忠诚客户，提高对此类客户的稳定率。争取新客户的成本是留住老客户成本的5倍，这意味着如果能留住客户并赢得客户的忠诚，不仅银行的市场份额和收入上升且费用（留住客户，服务客户）会不断下降，一些企业还发现，半数以上的销售额来自忠诚客户为企业所做的口头宣传。（江明华金融研究2003年6期忠诚客户营销实施与我国商业银行竞争力提升的分析）

5、信贷营销有利于降低贷款风险，提高银行收益

二、信贷营销的对策

（一）配合国家产业政策及发展趋势积极进行贷款营销

贷款的发放要配合国家产业的发展趋势，对有较大发展前景，国家鼓励发展的产业，银行应给予大量的信贷支持，相反对限制发展的产业部门，银行应压缩贷款发放，由此在贷款营销前，有必要对一国的产业发展进行分析预测。

近几年我国产业结构变动的基本趋势判断

]．农业将继续保持良好增长态势

由于国家支农政策的激励和受益农户的示范带动，农民种粮积极性将继续保持。从近两年看，我国粮食生产都将呈增长趋势，再考虑进口因素，粮食供给总量很可能会出现较大幅度增长，很可能引发粮食价格的回落；同时，由于明年纺织品出口将有较快增长，国内棉花需求将有较大增加；农业参与国际分工程度提高，劳动密集型的蔬菜、花卉和精细作物的出口将有较快增长。

2．工业中轻、重工业都将有较快速度增长

随着收入水平的提高，消费升温，轻工业增长将继续加快。其中，耐用消费品、家居装饰品、文化体育娱乐用品的增长较快；由于思格尔系数的下降，决定了食品生产在国民经济中所占比重的下降，但食品、饮料的内部分异将比较明显，将呈现高品质、多样化的趋势；由于取消配额，纺织服装类出口将有较快增长。

机械设备、交通运输设备和电子及通信设备等投资品将继续保持快速增长；钢铁、建材等工业受投资带动将保持一定增长，增幅取决于国家宏观调控措施的力度；能源中，电力、煤炭将呈现较高增速，而石油则受资源制约增长较慢。继续加大对电力、交通等行业的投资力度；加快资源勘探，鼓励资源性产业走出去。推进技术改造和产业升级，继续对装备制造业和电子信息、生物工程、新材料等高新技术产业进行重点支持。

3．第三产业将开始进入快车道

目前中国服务业的比重偏低，今后有两类需要得到较快发展。一是满足人们生活层次提高的文化、教育、旅游、房地产，二是为生产提供高效能服务的信息咨询、金融、保险、法律咨询服务。批发零售业、餐饮服务业等传统服务业将保持稳定增长，其中随着现代经营技术和服务技术对这些服务业的改造，新兴业态如连锁经营、物流配送、网上销售等将快速增长。

2005年我国产业结构调整的政策建议

产业结构调整长短结合——要统筹短期适应性调整、中期开发性调整和长期战略