中年顾客群体的购买行为特点

购买过程…………………………………………………………………第一部分中年消费者购买行为分析……………………………………….....第二部分

相应促销策略…………………………………………………………..第三部分

购物过程

放假的时候我和母亲一起去买衣服，母亲不停的说这家店面打折去看看，那家店面打折一会过去看看，不打折的她不去，说太贵了，质量也一般不实惠。

首先，我们去了一家衣服打折的超市，做一路翻一路看一路，其中有好几件都挺不错的，可母亲说货比三家咱再转转。当我们逛完这家超市的时候母亲看中了一件非常不错的衣服，不停的翻看，试了又试，准备购买时发现价钱要好几百元，当时母亲就非常无奈的放弃了，我就说既然这样喜欢干嘛不买？只是贵点而已，可母亲回答我说衣服是好看，但是钱不能随便用，如果我买了这件衣服，那这个月咱们的生活费就超支了，每买一件东西首先要计划好，要节省点用，挣钱都不容易的，再说质量也一般，也不是特别好。

接着，我们又去了另外一家衣服打着的超市，导购员给我们不停的介绍那些衣服好，可母亲直接无视，自己该怎么挑还怎么挑，最后挑中一件看起来很大方漂亮的衣服，付钱的时候非常仔细的翻看这件衣服的每一个角落看有什么瑕疵没有。

从逛到最后购买成功用了三个小时，买衣服的时候非常的细心，对于衣服的价格，质量等方面有相当的底线，要价格便宜，质量优秀，好看耐用，只要超出了这些即使再好看也不会去购买。

中年消费者购买行为分析

由上可看出中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。

1.买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。

2.买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。

3.买求实用，节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。

4.买有主见，不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。

5.买随俗求稳，注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

相应促销策略

1.出产品的使用功能。从上面的分析可以看出，中年消费者在购物过程中更多地追求实惠和实用，因此，向他提供的每一件商品都必须具有较强的使用功能，切实满足她们在生活中某一方面的需要。否则，东西再好，他也会不屑一顾。这就要求企业在产品开发、产品设计时，始终把核心产品放在首位，要根据其用途和性质，确保使用功能的实现。

2.化产品质量。中年消费者有着丰富的生活经验和商品知识，购买过程基本上受理性支配，按照自己的标准去衡量商品的好坏并决定买还是不买，不受或很少受外界刺激的影响。因此，吸引他们的最好办法是过硬的产品质量。在价格一定的情况下，产品质量越好，越会受中年消费者的欢迎。像“雅芳”系列化妆品，之所以受到广大中年女性的钟爱，就是因为它以独特的技术，质压群芳。

3.品设计美观大方使用。中年消费者选购这样的商品，不像青年消费者那样追求时髦，而特别注重美观大方实用，使之与他在家庭中的身份相协调，与其消费成

熟相适应。鉴于此，无论是直接以中年消费者为消费主体的产品，还是以中年消费者为主要购买决策者或购买执行者的产品，都要高度重视美观大方实用这一要求，尤其要在美的同时，强调大方实用。事实证明，这样的商品最受中年消费者的青睐。当然，产品不同，其美观大方实用的标准也不同，应根据产品性质而灵活地加以设计。

4.持低价销售。价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年消费者消费者来说，这一点表现得更为突出。中年消费者多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度。“物美价廉”，是她们购物选择的基本标准。他们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年消费者消费的这一特点，实行低价销售，应是中年消费者消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年消费者货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年消费者消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。

5.供优质服务。中年消费者在购买过程中既追求生理满足，也追求心理满足，因此，他们对销售服务特别重视，尤其看重售后服务的质量和水平。对那些高价商品、耐用消费品，若没有必要的售后保证措施，他们一般不购买。因此，努力改进服务质量，增加服务项目，延长服务时间，提高总体的服务水平，是争取中年消费者顾客的有效途径。

6.运用特殊的促销方式。中年消费者消费行为的特点，决定了促销方式的特殊性。(1)实证促销。向中年消费者进行促销宣传，需要用事实说话，提供足以使其信服的证据。否则，仅靠漂亮实用的词句是不起作用的。(2)赠品促销。在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合中年消费者以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。即使赠品价值不高，也会受她们的欢迎。(3)情感促销。中年消费者在购买商品时情感色彩是非常丰富的，一旦对某一企业或某一商品产生偏爱，便会在较长的时间里成为它的忠实顾客。因此，采取适当的促销手段，培植和增进中年消费者对本企业及其产品的好感，是开拓中年消费者消费市场最重要的，其具体方式有：第一，试用销售。即对单价高、使用年限长的贵重消费品，允许顾客试用一段时间，若不满意可退货，满意则办理购买手续。这样做可以从根本上免除中年消费者购物的后顾之忧，坚定其购买的决心；第二，品尝销售。对一些入口商品，在销售时允许顾客先尝后买。在假冒伪劣商品充斥市场的情况下，为消费者提供购买真品的机会。第三，让利销售。根据商品需求量与商品销售价格呈相反方向变动的需求规律，将那些需求弹性高、市场潜力大的商品以低于正常的