完整版卡式保单家庭太平吉祥卡讲师手册
太平人寿新人衔接培训10.福寿连连课程强化与通关讲师手册
PPT06
内容重点：
－客户需求虽然是多样化的，但是最大众化的需求是“健康”和“理财”；
－讲师展示投影片，并总结：这就是我们在衔接培训中要学习和强化《福寿连连销售流程》和《福禄双至销售流程》的原因。
1′
PPT07
内容重点：
－在岗前培训时大家也看到了，有很多优秀的伙伴只销售一个或两个主打产品每年就能达到百万标保，这些优秀伙伴有很多相似的特质；
－主打产品说明和促成技能是大家必须熟练掌握的基本技能，所以今天这节课同样安排了演练和通关，目的就是帮助大家熟练掌握福寿连连产品说明和促成技能。
2′
PPT02
操作说明：讲师按课程目录介绍本次课程安排。
1′
PPT03
内容重点：
－首先我们来回顾岗前培训学习过的《主打产品概论》课程。
PPT04
内容重点：
－在岗前培训中大家学习过：客户对保险的需求是多样化的，那么客户对保险的需求有哪些呢？也就是说客户期望通过保险帮他解决哪些问题呢？
衔接培训讲师手册
课程名称：
《福寿连连》课程强化与通关
教育培训部/个人业务部
2010年6月
课程规划表
培训名称
衔接培训
课程
《福寿连连》课程强化与
通关
授课方式
讲授、示范、演练、通关
课时
110分钟
课程目的
通过回顾和强化福寿连连产品特点，帮助新人熟练掌握产品说明及促成技能。
课程大纲
一、岗前培训《主打产品概论》、《福寿连连》课程重点回顾：20分钟；
－讲师总结并要求学员在展业中运用这种方式。
2′
PPT24
内容重点：
－讲师按投影片做示范；
－讲师强调：
用建议书中对应数字体现第一个特点“稳”后，要用“保证本金、保证增值、保证领取、持续稳定获益”做总结；
人保寿险picc家庭保险意外卡单全家福卡产品宣导培训模板课件演示文档幻灯片资料
大姐，现在有农合是好了，报销比例也提高了，可是你知道吗？咱这款全家福卡是保全家的，不管是在当地还是在外地一样报销，而且最高报100%，但新农合一般不支持外地治疗费用，一般当地就是报销50%左右。
100元保险太贵了
你真会开玩笑，相比咱全家人的保障100元还算贵吗？一天才2毛7分钱，咱平时少抽一颗烟，少喝一口酒，少吃一顿肉就有了，再说现在物价天天涨，咱人保的保险产品一直为老百姓着想，专门推出的惠民产品—一张保单保全家；您说100元和6000的医疗保销哪个重要啊？
产品目录
当前我国的农村保险市场现状及缺口 人保寿险全家福问世 针对公司、营销员、客户的优势 销售市场及话术
在全球范围内，每年约有350万人死于意 外伤害事故，约占人类死亡总数的6%，是 除自然死亡以外人类生命与健康的第一杀手。 在很多经济发达国家，生活意外伤害事故已 经成为人类非正常死亡的第一死因。
意外风险的现状:
突发的交通事故 爆炸和火灾 跌落、摔伤 他人造成的各种伤害、伤残 电击、煤气食物中毒 溺水 … …
在意外面前，我们都是弱者……
拉提琴的孩子
请问钱从哪来？ 家庭因此会遭受多大的负担？
买保险是必要的，这是为自己负责，也是为所爱的家人负责。
意外事故造成的结果
销售人群分析
外出务工人群：目前社会保障体系虽不断完善，但仍有许多不健全地方，新农合医疗受地域限制无法报销，全家福不受地域限制，全国联保！
全家福卡开门话术
你好，大姐！告诉你一个好消息，中国人保和政府联合推出了一款含意外医疗保障的意外保险，医疗最高报6000元，与“农合”一点不冲突，要不我来给你讲一讲？
全家福卡介绍——投保规则
全 家 福
出生满28天70周岁 最多6人 1-5类职业参保 4类职业75%；5类职业50%赔付比例 100元免赔，100%赔付 普通意外：6万； 列车轮船：12万； 民航意外：40万； 七个节假日双倍赔付
讲师手册4章
爱护保险人：因为投保人最了解实际情形，而保险人无法顾 及方方面面，因此投保人必须如实告知保险人，以操纵风险。 爱护投保人：投保人不容易全面地把握条款的相关专业的知
识，保险人必须如实说明。 〈二〉最大诚信原则的差不多内容
1.告知义务 告知的内容 投保方： 事前：对保险人告知重要事实。 事变：增加危险及时通知保险人。 事发：事故发生及时通知保险人。 重复：告知保险人有关重复保险情形。 转让：转让时应通知保险人，经保险人同意变更后连续承保。 保险人： 主动说明条款、专门是免除条款。 如实履行赔偿、给付义务。 告知的形式 投保人的告知形式 无限告知：又称客观告知。法律或保险人对告知的内容无确 定的规定，投保人或被保险人应将相关重要事实 如实告知保险人。 询问回答告知：又称主观告知。对保险人的问题如实告知， 以外的问题无须告知。通常国际上和我国采 纳询问回答告知的形式。 保险人的说明形式 明确列明：写在合同中 明确说明：写出来并明确提示和说明。在我国是采纳如此的 方式，是为了更好的爱护被保险人的利益 投保方未履行或违反告知义务的法律后果 有意不履行的 过失不履行的 违反如实告知义务的 后果：最轻的是保险人不承担合同解除前的赔偿或给 付义务，大多数情形将不退还保险费，假如有意制造事故、 且情节严峻的将受到刑事制裁。 保险人未尽说明义务的法律后果
将受到罚款的处分，严峻并构成犯罪的将被追究刑事责任。
2.保证
明示保证
用语言或文字及其他适应方法加以明确。
包括确认保证和承诺保证，前者针对现在。后者针对今后。
默示保证
当事人以作为或不作为的间接方式说明。包括：
a 船舶的适航保证、适货保证
b 不得绕航保证
c 航行合法Leabharlann 证➢ 第三节 保险合同的主体和差不多内容
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册
1’
但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！
面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是
提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。
4’
我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！
5’
学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》
2’
三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。
接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！
国寿吉祥卡
国寿吉祥卡（B）详细条款产品类型：意外伤害所属公司：中国人寿保险股份有限公司《吉祥卡（B）》保险由《人身意外伤害综合保险》与《附加住院医疗补贴金保险》组合而成。
人身意外伤害综合保险条款第一条保险合同的构成本保险合同（以下简称本合同）由保险单或其他保险凭证及所附条款、批注、附贴批单、投保单、与本合同有关的投保文件、声明、其他书面协议构成。
第二条投保范围一、年龄在6周岁至65周岁，身体健康，能正常学习、生活、工作或劳动者，可作为被保险人参加本保险。
二、被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人。
第三条保险责任在本合同保险责任有效期间内，被保险人遭受意外伤害，本公司依下列约定给付保险金：一、被保险人自意外伤害发生之日起180日内因同一原因死亡的，本公司按意外伤害保险金额给付死亡保险金。
二、被保险人自意外伤害发生之日起180日内因同一原因身体残疾的，本公司根据中国人民银行1998年制定的《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》的规定，按意外伤害保险金额及该项残疾所对应的给付比例给付残疾保险金。
如治疗仍未结束的，按第180日的身体情况进行残疾鉴定，并据此给付残疾保险金。
被保险人因同一意外伤害造成1项以上身体残疾时，本公司给付对应项残疾保险金之和。
但不同残疾项目属于同一手或同一足时，本公司仅给付其中1项残疾保险金；如残疾项目所对应的给付比例不同时，仅给付其中比例较高1项的残疾保险金。
三、被保险人因遭受意外事故下落不明的，经人民法院宣告死亡，本公司按意外伤害保险金额给付保险金。
本公司所负本条第一、第二和第三款给付保险金的责任以意外伤害保险金额为限，1次或累计给付的保险金达到意外伤害保险金额时，本条第一、第二和第三款保险责任终止。
四、被保险人因遭受意外伤害在县级以上（含县级）医院或本公司认可的医疗机构诊疗所支出的、符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，在扣除人民币100元免赔额后，本公司在意外医疗保险金额范围内，按其实际支出的医疗费用的80%给付保险金。
卡式保单销售技巧太平洋保险版
意外伤害 住院医疗补贴
年保险费
100,000 50,000
5,000
100元/天×25天
168
250,000 80,000
8,000 100元/天×62.5天 368
400,000 100,000 10,000 100元/天×100天 568
*意外医疗含有100元免赔额，赔付比例按80％
四、卡式业务—悠然人生卡式业务
二、保单业务
1、个意2007款 2、综合意外保障计划
四、卡式业务—悠然人生卡式业务
产品特色：
1、三款保障，适合不同收入人群 2、保障全面，责任覆盖意外风险 3、投保灵活，四类职业均可参保 4、自动续保，方便客户与业务员
四、卡式业务—悠然人生卡式业务
保险责任：
翡翠卡 铂金卡 钻石卡
意外伤害 意外伤害 意外伤害 身故残疾 烧伤给付 医疗费用
投保理赔规定
1、被保险人年龄18-65岁 2、1-4类职业均可投保，保费统一标准 3、理赔根据出险时职业类别按比例给付
* 三类 四类 赔付比例 100% 80% 50% 30%
其他 5%
*意外医疗赔付比例
职业类别 一类 赔付比例 100%
二类 三类
69%
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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千里之行 始于足下
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二、卡式保单的销售
（二）销售方法
用卡式保单作为敲门砖，快速积累客户数 量；
将卡式保单作为其他险种的组合险种； 职团开拓。
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《走进太平人寿》讲师手册(2015试用版)
新人育成体系2015版·岗前培训讲师手册新人岗前培训讲师手册课程名称：走进太平人寿总公司教育培训部2015年课程规划表培训名称新人岗前培训课程名称走进太平人寿授课方式讲授课程时间90分钟课程目的让新人了解公司竞争优势，将太平人寿作为从业的首选。
课程大纲一、走进太平（70分钟，含休息10分钟）二、与太平同行（20分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、《聚焦太平》学员工具学员手册注意事项班主任和讲师须根据公司最新资讯及时补充“太平人寿竞争优势”相关内容。
讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解－通过之前的学习，我们已经对保险业和保险本身有了一定的了解。
今天，我们将走进太平，一起来了解太平人寿是一家怎样的公司。
1′PPT02 ❑讲师讲解－课程有两部分内容：走进太平以及与太平同行。
PPT03 ❑讲师提问－在正式介绍之前，我们来看一下大家所了解的太平人寿是怎样的一家公司。
❑讲师操作－讲师组织学员回答。
－注意掌控时间。
3′PPT04 ❑讲师讲解－通过之前的环节可以看出大家对公司都有了一些初步的了解。
下面我们将为大家详细介绍太平这家公司。
－民族品牌，80载历史。
－太平品牌创建于1929年，至今已有80多年的历1′史，曾是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一。
－太平人寿的历史是一段民族保险企业自强不息的奋斗史，是中国保险业百年历程的缩影。
PPT05 讲师讲解－1929年，金城银行独资创办太平水火保险公司，由金城银行行长周作民任总经理。
1930年2月19日，在上海江西路212号金城银行大厦（现江西中路200号）正式开业，办理水、火、船壳、汽车等保险，太平品牌由此发端。
－1934年扩充资本金，改组为太平保险公司，开设人寿保险部。
－1938年由寿险部正式改组设立太平人寿保险股份有限公司。
(培训体系)《开训》讲师手册
入司培训讲师手册课程名称：开训总公司教育培训部2010年8月课程规划表培训名称入司培训课程开训授课方式讲授课时70分钟课程目的一、调动新人学习兴趣，明确培训要求；二、强化培训意义，提出期许。
课程大纲一、训前会 55分钟；二、领导期许 15分钟。
讲师备课提前一周，熟悉本课程课件及讲师手册。
教学工具1.课程投影片；2.讲师手册。
学员工具学员手册。
注意事项领导期许严格按照讲师手册内容讲授，注意掌控时间。
投影片授课内容时间PPT01 ❑讲师讲解－各位伙伴，大家好。
我谨代表太平人寿对各位新学员的到来表示热烈欢迎。
PPT02❑讲师讲解－班主任进行自我介绍：我是这个班的班主任，（自我介绍）。
－在接下来的2天培训中，我将全程陪同大家。
大家如果有什么问题，可以在课后随时和我沟通。
2′PPT03❑讲师讲解－太平人寿**营销服务部新人入司培训训前会正式开始。
PPT04❑讲师讲解－请全体起立，聆听太平之歌。
－（班主任播放司歌，播放完毕）大家请坐。
－太平之歌是太平文化的重要组成部分，每天早会以及各种培训、重要会议之前，参会人员都要起立并齐唱太平之歌。
在以后的培训中会给大家具体介绍歌曲的涵义。
5′PPT05❑讲师讲解―大家一起来参加同一期入司培训，就是一种缘分，让我们来相互认识一下。
－请每位学员做自我介绍，主要内容就是：我的姓名，参加本次培训前从事什么工作，在我人生中最自豪的一件事，学习、工作、生活三方面的都可以，通过这次培训期望学到什么，有什么收获。
时间：每人1分钟。
❑操作说明－班主任指定顺序，请学员一一自我介绍。
目的就是让学员相互认识，营造良好的团队氛围。
－班主任关注参训期许，在介绍课程时进行引导。
❑注意事项－班主任注意掌控时间。
如果学员人数较多，可分成若干小组，每个学员用1分钟时间在小组内做自我介绍。
20′PPT06❑操作说明－班主任根据学员自我介绍时的表现，选择2位表现正面、积极、热情的学员作为班长候选人，然后请大家举手表决选出班长。
太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册
衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。
讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。
PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。
1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。
1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。
PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。
2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。
1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。
2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。
3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。
PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。
1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。
1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。
PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。
《走进太平人寿》讲师手册(2015试用版)
走进太平人寿讲师手册介绍太平人寿是一家大型保险公司，成立于2000年。
其总部位于中国香港，经营范围覆盖香港、中国大陆、澳门和新加坡等地区。
太平人寿以“赢取信任、锐意进取、精益求精、超越理想”为企业文化，致力于为客户提供最优质的金融保险服务。
公司概况太平人寿是香港领先的生命保险公司之一，由太平保险集团有限公司创办。
太平人寿以提供终身保险和长期储蓄服务为主，涵盖寿险、医疗险和年金险等多个领域，为近400万客户提供保险保障。
太平人寿拥有超过6000名专业员工，覆盖面广泛，业务范围覆盖了全球主要城市和地区。
公司愿景太平人寿的使命是为客户提供高品质、创新和可靠的金融保险服务、为员工提供改进和发展的机会、为社会做出贡献。
公司的愿景是成为行业内的领导者，为客户提供多元化、优质的保险产品和服务，并赢得客户信赖。
公司文化太平人寿的企业文化是“赢取信任、锐意进取、精益求精、超越理想”。
公司以客户为中心，始终关注客户需求，为客户提供卓越的服务。
同时，公司也非常注重员工的员工发展和激励，通过不断创新和改进来提高员工效能和工作质量。
公司还积极参与公益事业，并致力于推动社会进步。
公司业务太平人寿主要提供终身保险和储蓄服务，包括寿险、医疗险和年金险等。
公司以客户为中心，致力于为客户提供个性化和全面的保险保障。
太平人寿的产品具有广泛的保障范围、灵活的选择和选择以及可靠的服务保障，深受客户喜爱和信赖。
公司优势太平人寿在生命保险领域拥有丰富的经验和实力，公司提供的保险产品和服务具有以下优势：•产品多样：太平人寿提供多种类型的保险产品，包括寿险、医疗险和年金险等，满足客户不同的保险需求。
•客户服务：太平人寿为客户提供24小时的全球客户服务，客户可以随时查询保单信息、理赔进度等。
•科技创新：太平人寿对科技的应用非常注重，通过数字化转型和技术创新来提高工作效率，为客户提供更好的服务。
•基金投资：太平人寿在证券和基金领域拥有专业的团队，公司以行业领先的基金经理才能和优秀的投资策略和管理来为客户带来更好的回报。
专注保单整理成就家庭保单保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
体现专业，提升专业形象让客户更信任，容易成交家庭保单和持续加保容易获得转介绍，展业更轻松简单复制，听话照做，找到适合自己的方法，一招制胜！
目标
个人每月4件争取入围第一期TOP1000紧跟公司营销思路，让团队伙伴一起成长，走专业路线！简单复制，每月4件说明法
三、借助画图讲理念
支出
房子教育养老医疗费用
告诉客户为什么要拥有五大保障，保费要支出多少
资产传承
意外疾病
草帽图
标准普尔图
四、根据需求做方案
1、巧问收入：（客户开公司的）你这两年收入也很好吧，一百万有的哦？像人家老板应该有一两百万嘞，像你这样，这么辛苦。（客户）还好，一百万左右吧。
2、客观分析体现专业：我们有规定，像你这样收入，保险一般在10%-20%之间，就不会给自己经济上的压力。你准备拿出多少钱，你的生日、你老公的生日给我，我回去根据你的实际情况，给你设计几份计划过来。（二择一约好下次见面时间）
3、递送计划书时直接促成两三天后带着计划书上门，直接促成，顺利签单。
五、递送保单再整理
递送保单时附上保单整理卡（一式二份）
客户：家庭保障手册
1、客户放心：保单一目了然、缴费清晰标明;2、体现业务员专业性。
自己：保单整理清单（标明缺口）
客户保障缺口清晰，便于后续追踪加保
通过保单整理效果
顺利签单4件，总保费42985客户更信任，成为其家庭保单管理者获得客户转介绍，签单6万多
狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术）
张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——①您如果每天存进X毛钱的话，生病80%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销xxx元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？“张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
单元主题尺式保单家庭太平吉祥卡讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN《家庭太平吉祥卡》条款市民保险投资理财问卷表投影机白板、白板笔VCD、光盘两个话筒、两把椅子学员演练学员示范主题 时间 讲师活动 教具 学员活动各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量 最多、投保手续 最简便、价格最经济 的卡式保单。
在 国外许多保险公司在新人最初 阶段往往要求新人只 能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客 户量、保 费量后才能成为正式代理人，才能 获得其它寿险产品 的销售资格，这是为什么了？这个答案将在今天的 课 程中揭开。
首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为 明确卡式保 单销售对客户数积累的重要意 义、学习家 庭太平吉祥卡条款、掌握卡式销售话术，各位学员，如果在平时我说100等于62000,你 们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。
下面， 我给大家讲一个真实的故事。
讲师讲述：理咅案例（江苏太保保单号NO 。
0021964）一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘 养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红 红火火。
后因为2001年江苏洪水，遭受重创，无法正 常经营下去，两夫妻到隔湖 较偏僻的地方租了一 间民 房开始了打工生涯。
妻子在附近的一家制衣厂上班， 每天起早 贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租 车跑起了载客的生意。
有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常 州拉了一位 长途客人，汽车驶往上海的途中，因 车速 度太快，于沪宁高速上跟一 辆大货车相撞，车毁人亡。
张先生出险前在太平洋寿 险常州中心支公司 购 买了一份家庭吉祥卡。
事故发 生后，太保公司迅速进 行勘探理 赔，及时赔付了 6.2万元意外 伤害保险和医 疗费用赔偿金。
张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保 险金时，当场跪倒在地，泣不成声 …半个月后，张妻在医院顺利产下一遗腹子。
那笔 理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。
现在各位学员认为100=62000这个等式成立了 吗？我看出很多学 员在点头。
对，这就是保险的功能, 用我们公司的一句广告 语来形象解释：平寸注入一滴一、课程导入10'讲师自我介绍，建立权威; 课程大纲介绍。
（一课程目的（二）案例pp4PP5pp2 PP3主题 时间 讲师活动 教具 学员活动©5水，难时拥有太平洋。
而卡式更能深刻地体现 寿险的 功能，让迫切需求保障的家庭真实的拥有保障。
为了让我们清晰地掌握卡式保 单的销售技巧，首 先了解意外险销售的意义：条款简单，责任明确，销售易掌握； 保费便宜，保障较高，理念易沟通； 年年新保，一旦投保，佣金年年拿； 反复销售，深入人心，技能节节高。
通过这段话，我们可以知道 为什么国外 许多保险 公司要求新人只能 销售意外险，因为意外险销售技能 容易学习，需求的客户多，是积累客户的有效方法。
可能我们有的学员会问，既然这意外险销售有这 么多的好处，但是我不知道到哪里去 销售啊！其 实， 意外险的销售不像其他 险种要看看客户的经济啊，要 知道客户的家庭状况啊，因为它缴费低，保障高，几 乎适合所有人士，我 们可以通过单位开拓的方式 进行 销售，一方面锻炼自己的技能，另一方面 为客户的积 累打下基 础。
也可以为 以后组合打下基 础。
通常我们会采用以下三种方法 销售卡式保单：第 一种是用卡式保 单作为敲门砖，快速积累客户数量； 第二种是将卡式保 单作为其他险种的组合险种；第三 种是职团销售，也就是建议一些公司集体 为员工购买。
今天，我们课程将重点讲解第一种方法，第二种 方法我们在衔接培训后续的课程中会学习到，第三种 方法要求我 们有较高的专业技能，所以大家可以在我 们专业技能到一定阶段再去实施。
下面我们通过产品的五要素（投保范围，保险责 任，保险金额，保险期间，保险费）来学习家庭太平吉 祥卡。
并且注意相关的投保与理赔 事项。
二、卡式保单卡式保单有这么多的优点，我们该如何进行销售的销售10'（一）卡式保单 销售的意义（二）卡式保单的销售方法三、家庭太平 吉祥卡介绍10'四、销售话术示范与演练75' 那么，我们应该怎样去销售呢？我们请一位伙伴上来模拟一下。
（对学员）假设我是一个服装店老板,PP6PP7PP11PP8- pp10主题时间讲师活动教具学员活动（一销售话术示范35' 你来向我介绍家庭吉祥卡，开始。
（学员通常一时不知如何开口，讲师还可以运用一个反对问题，让学员无法应对。
请学员回座，感谢其配合）刚才我们看到，当我们面对客户时，我们可能不知道该如何去说，我们很想表达一样东西，但却开不了口，对于客户的问题也不知道如何应对。
所以，下面将要带给大家的是：如何开口说话、如何介绍险种、如何成交、如何处理客户的问题。
卡式保单我们可以参照通用的步骤进行：自我介绍、建立同理心、激发兴趣、说明商品、拒绝处理、促成签约、约定再访。
（在每一段话术讲师示范与讲解结束后给学员三分钟左右的记忆时间）我们假设拜访的地点为服装店，下午2:00—3:00客流量较少的时间，拜访形式为陌生拜访，拜访对象为一中年女性。
1、自我介绍、建立同理心讲师示范:您好！我是太平洋保险公司业务员XX为了给（地区）市民提供更好的服务，公司特别指派我们在本小区作社会咨询，方便请教您几个问题吗？（客：我很忙）看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。
我刚刚从事保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）刚刚开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一个机会，就象现在您给我一个机会一样？谢谢您!pp12主题时间讲师活动教具学员活动（客：好的。
谢谢。
（拿出调查问卷表，将客户反映的问题马上写在问卷调查表上。
）讲师分析：初次见面，一定要自信大方、着装得体）既是礼貌又可以缓和气氛，消除戒备）在称呼上视对方的情况而定，除了通常的先生”小姐”外，如果称呼大哥”大姐”阿姨”等，会更亲切，较容易接近）客户面对陌生人通常会有戒备心理，我们要建立同理心，比如：事前准备一些小礼物送给客户，对方就不好意思回绝你的请求；或者让客户站在我们的角度理解我们的工作）2、激发兴趣讲师示范:大姐，再请教您几个问题，您觉得我们XX市的汽车是不是越来越多了?您认为车多对我们的生活有什么不好的影响?污染大、意外发生率高）您认为如果意外发生，可能会产生什么后果?您会不会担心意外的发生?您认为我们有能力应付这些后果吗？如果仅仅用100元，就能换取6.2万后备金，有事帮忙，没事安心，您觉得值吗？（争取客户认同）（客：你说说看？）讲师分析:向客户提出的问题，弓导客户思考，从风险的分析循序渐进地导入保险，在讲述时要有层次感）注意: 1）当可到车多对我们的生活有什么不良影响时，客pp13 PP14主题 时间 讲师活动 教具 学员活动©8户可能会有很多答案，要有意 识地引导客户谈到污染 和意外。
2）当可到是否担心意外的 发生？是否有能力 应付这些后果时，客户有可能回答：不担心，能应付。
我们必 须给客户分析，就算有能力承担，也是不 值得的。
（板 书）拿笔在纸上画一个等式：假设我们意外住院花了2000元，自付的话就是2000=2000,但如果买了我们这个保险，就是100=2000,您觉得哪个更划算?3）用每天3毛钱能干什么”切入险种的介绍，引发客户兴趣。
3、说明商品讲师示范:天3毛钱，将使您的家庭拥有6万元的意外 风险保障帐户，不但如此，我们还考虑，如果万一意外 风险发生后，通常都要面临住院治疗，所以还能拥有2000元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检 查费、手术费、药费。
这 是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保 险险种，花很少的钱，同样可 以得到我们太平洋保险公司遍布全国的专业服务。
（在 纸上写出：100元=6.2万，甚至0.3元=6.2万），您觉 得还有什么方法可以 让我们用这么小的支出 换来这 么大的保障呢？（等待客 户的反应）讲师分析:讲费率时，要小数化，这样便于客户接受；一定要会运用画 图的技巧，两个等式 对客户很有撼动力; 同时，还告诉客户虽然缴的保费不多，但一样能享受 我们公司优质的服务。
4、拒绝处理讲师示范:pp15PP16主题时间讲师活动教具学员活动（客：如果没事，钱就白交了。
）很多客户都有这样的想法。
请问您一个问题：平时，如果同事、朋友发生了意外，您会不会捐款？捐100元应该没有问题吧。
（客：当然，帮!别人是应该的。
）其实保险还有一个重要作用就是：我为人人,人人为我”也就是说：保险是把大家的钱集合起来,去帮助部分发生困难的人。
保险是爱心事业。
所以,如果什么事都没发生，我们就当是花钱买了个平安符,保佑我们太平无事；而且每天3毛钱还可以资助其他人，行善积德，您觉得这样好吗?讲师分析:客户怀有侥幸心理时，我们要强调行善积德，助已助人。
障）5、促成签约与再访约定讲师示范:您只要填好这张卡，马上就可以获得6万元的保（客:好的。
）祝贺您和您家人拥了保障，您是我们太平洋寿险的客户了，我们公司很重视对客户的服务，无论大小客户一视同仁，近期我会送一些关于我们公司对客户服务的资料给您，您家的地址是••、•电话•是•-您看是明天还是后天比较合适？（二择一）讲师分析:做促成动作时一定要果断，尽量做到一次成交。
客户通常会接受他熟悉的业务员，此次成交无异于客pp17 PP18主题时间讲师活动教具学员活动户在你这里挂了号，回访时可以坦然许多。
不论成交与否，都要留下良好的印象，为日后再接触做好铺垫。
（二销售话术谨记留下客户电话。
运用要点（三）湧六、课程总结及作业（一课程总结（二）作业5'35'5'在整个销售过程中，要谨记：1、态度一定要诚恳、谦逊；2、表情要放松，不要绷紧，时刻保持微笑;3、话语要亲切、生活化，避免专业术语。
4、随时赞美、感谢，围绕保险的功能适当引导客户。
不论成交与否，都要保持平常心，因为还有很多客户在等着我们去服务。
说一千不如练一遍。
现在我们就来把整个卡单销售的流程演练一下，我们只有在课堂里把基本动作和表达练熟，去到客户面前我们才能从容不迫，充分准备成功率才会高。
现在我们分组做一对一的练习，要求按步骤进行家庭太平吉祥卡的销售。
要求各位学员全情投入，因为投入多少，收获多少；现场面对面模拟指导客户填写卡单；并做到销售话术连贯，自然；要求角色互换，保证。
一对一演练时间为20分钟，10分钟后请变换演练角色。
（讲师在10分钟提醒）20分钟以后每组选派一对上台演练（学员少可以每对过关），讲师点评。
其实，寿险行销就是如此简单，易学!接下来，我们一起来回顾整个家庭吉祥卡的销售过程。
今天的课程，我们学习了卡式保单销售的意义与方法、家庭太平吉祥卡条款、卡式保单销售话术，请大家一定要熟练掌握卡式保单销售话术。