完整版卡式保单家庭太平吉祥卡讲师手册

单元主题

尺式保单家庭太平吉祥卡

讲师手册

Train Better, Achieve Best

课程内容规划

SESSION PLAN

《家庭太平吉祥卡》条款

市民保险投资理财问卷表

投影机

白板、白板笔

VCD、光盘

两个话筒、两把椅子学员演练学员示范

主题 时间 讲师活动 教具 学员活动

各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量 最多、投保手续 最简便、价格最经济 的卡式保单。在 国外许多保险公司在新人最初 阶段往往要求新人只 能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客 户量、保 费量后才能成为正式代理人，才能 获得其它寿险产品 的销售资格，这是为什么了？这个答案将在今天的 课 程中揭开。

首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为 明确卡式保 单销售对客户数积累的重要意 义、学习家 庭太平吉祥卡条款、掌握卡式销售话术，

各位学员，如果在平时我说100等于62000,你 们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。下面， 我给大家讲一个真实的故事。

讲师讲述：理咅案例（江苏太保保单号

NO 。0021964）

一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘 养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红 红火火。后因为2001年江苏洪水，遭受重创，无法正 常经营下去，两夫妻到隔湖 较偏僻的地方租了一 间民 房开始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣厂上班， 每天起早 贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租 车跑起了载客的生意。

有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常 州拉了一位 长途客人，汽车驶往上海的途中，因 车速 度太快，于沪宁高速上跟一 辆大货车相撞，车毁人亡。

张先生出险前在太平洋寿 险常州中心支公司 购 买了一份家庭吉祥卡。事故发 生后，太保公司迅速进 行勘探理 赔，及时赔付了 6.2万元意外 伤害保险和医 疗费用赔偿金。张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保 险金时，当场跪倒在地，泣不成声 …

半个月后，张妻在医院顺利产下一遗腹子。那笔 理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。

现在各位学员认为100=62000这个等式成立了 吗？我看出很多学 员在点头。对，这就是保险的功能, 用我们公司的一句广告 语来形象解释：平寸注入一滴

一、课程导入

10'

讲师自我介绍，建立权威; 课程大纲介绍。

（一课程目的

（二）案例

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主题 时间 讲师活动 教具 学员活动

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水，难时拥有太平洋。而卡式更能深刻地体现 寿险的 功能，让迫切需求保障的家庭真实的拥有保障。

为了让我们清晰地掌握卡式保 单的销售技巧，首 先了解意外险销售的意义：

条款简单，责任明确，销售易掌握； 保费便宜，保障较高，理念易沟通； 年年新保，一旦投保，佣金年年拿； 反复销售，深入人心，技能节节高。

通过这段话，我们可以知道 为什么国外 许多保险 公司要求新人只能 销售意外险，因为意外险销售技能 容易学习，需求的客户多，是积累客户的有效方法。

可能我们有的学员会问，既然这意外险销售有这 么多的好

处，但是我不知道到哪里去 销售啊！其 实， 意外险的销售不像其他 险种要看看客户的经济啊，要 知道客户的家庭状况啊，因为它缴费低，保障高，几 乎适合所有人士，我 们可以通过单位开拓的方式 进行 销售，一方面锻炼自己的技能，另一方面 为客户的积 累打下基 础。也可以为 以后组合打下基 础。

通常我们会采用以下三种方法 销售卡式保单：第 一种是用卡式保 单作为敲门砖，快速积累客户数量； 第二种是将卡式保 单作为其他险种的组合险种；第三 种是职团销售，也就是建议一些公司集体 为员工购买。

今天，我们课程将重点讲解第一种方法，第二种 方法我们在衔接培训后续的课程中会学习到，第三种 方法要求我 们有较高的专业技能，所以大家可以在我 们专业技能到一定阶段再去实施。

下面我们通过产品的五要素（投保范围，保险责 任，保险金

额，保险期间，保险费）来学习家庭太平吉 祥卡。并且注意相关的

投保与理赔 事项。

二、卡式保单

卡式保单有这么多的优点，我们该如何进行销售

的销售

10'

（一）卡式保单 销售的意义

（二）卡式保单

的销售方法

三、家庭太平 吉祥卡介绍

10'

四、销售话术

示范与演练

75' 那么，我们应该怎样去销售呢？我们请一位伙伴

上来模拟一下。（对学员）假设我是一个服装店老板,

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主题时间讲师活动教具学员活动

（一销售话术

示范35' 你来向我介绍家庭吉祥卡，开始。（学员通常一时不知

如何开口，讲师还可以运用一个反对问题，让学员无

法应对。请学员回座，感谢其配合）

刚才我们看到，当我们面对客户时，我们可能不

知道该如何去说，我们很想表达一样东西，但却开不

了口，对于客户的问题也不知道如何应对。

所以，下面将要带给大家的是：如何开口说话、

如何介绍险种、如何成交、如何处理客户的问题。卡

式保单我们可以参照通用的步骤进行：自我介绍、建

立同理心、激发兴趣、说明商品、拒绝处理、促成签约、

约定再访。（在每一段话术讲师示范与讲解结束后给学

员三分钟左右的记忆时间）

我们假设拜访的地点为服装店，下午2:00—

3:00客流量较少的时间，拜访形式为陌生拜访，拜访

对象为一中年女性。

1、自我介绍、建立同理心

讲师示范:

您好！我是太平洋保险公司业务员XX为了给

（地区）市民提供更好的服务，公司特别指派我们在本

小区作社会咨询，方便请教您几个问题吗？

（客：我很

忙）

看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。我刚

刚从事保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）

刚刚开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一

个机会，就象现在您给我一个机会一样？谢谢您!

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