商务谈判背对背演讲展示

演讲背景： 这是一次模拟商业谈判的比赛。我方作 为北京东海鑫业国际酒业，即将与对 方——卡斯特兄弟集团（一家高档葡萄 酒企业）进行一次模拟商业谈判，谈判 之前必须向评委演讲、展示自己的商务 谈判策划方案 演讲目的： 让评委和观众了解我方的商务谈判方案、 策略，并给评委留下好印象。 听众情况： 专业的评委、普通观众（完全不了解商 务谈判过程）
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
开场策略
开场策略 协商策略 终场策略
摸清底细
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装作吃惊
提高身价
六大策略
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
协商策略
开场策略 协商策略 终场策略
暗示 利益
避免冲锋 性谈判
坚守 底线
一定要索 取回报
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
终场策略
商务谈判策划方案
谈判主题及团队介绍
主题
主题
团 队介 绍
进口葡萄酒 价格和运输责任磋商， 达成协议 发展长期合作关系。
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商务谈判策划方案
谈判主题及团队介绍
主题
团队介绍
团队介绍
CEO
财务部经理
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市场营销经理
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 前期调查与案例分析 谈判目标与谈判底线 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
商务谈判策划方案
————北京东海鑫业国际酒业有限公司
目录
谈判主题与团队介绍 前期调查与案例分析 谈判目标与谈判底线 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
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商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 前期调查与案例分析 谈判目标与谈判底线 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
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1
转移话题； 指出对方没有抓住关
键点； 声明对方影响谈判进
程
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
对方坚持在价格上 不作出任何让步
2
突出合作的重要性 突出双赢达到的利益 暗示未达成合作的损失
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
法律资料
1、相关法律、法规文件。包括《中 华人民共和国合同法》、《经济 合同法》以及其他相关法律法规。
国二
2
品国目
行家前
销、在
世地欧
界区洲
80
设、
多 个 国 家 和 地区
有 分 支 机 构 ， 产
非 洲 、 亚 洲 的 多
个
商务谈判策划方案
前期调查与案例分析
己方 对方
案例题解及切入点
案例题解
案例分析
切入点
双方的目的为了达成协议、 实现合作 主线是就价格上进行协商， 同时需要兼顾其他（如运 费、定价方式）方面进行 协商。
商务谈判策划方案
前期调查与案例分析
已方
己方 对方
双方优劣势分析
北京东海鑫业国际酒业有限公司
一家专注于高档酒水销售的专业品牌营销公司,其主要
经营的进口原瓶法国“CASTEL家族牌”系列葡萄酒及其
酒庄酒，是国内同类产品中最具档次、质量最好的法国
著名产品。依靠领先的经营理念、坚韧不拔的开拓精神、
优秀的管理团队，丰富的市场销售和推广经验，保持着
双方存在共同的利益需 求——以合理价格达成 买卖和拓展市场； 双方曾经有过合作经历， 有默契
商务谈判策划方案
Hale Waihona Puke Baidu判目标与谈判底线
目标
最优目标
谈判底线
定价方式：
采用季度定价的
方式
价格区间： 5000—5300 元/瓶
2
目标
运费承担： 双方共同承担 各承担50% 合作期限：长 期
3
1
各议题目标
商务谈判策划方案
谈判目标与谈判底线
目标
谈判底线
第二目标：介于最优和最低之间
谈判底线：最低目标
谈判底线
1、价格区间：5600—5800元/瓶
2、定价方式：采用半年定价的方式 3、运费承担：双方共同承担，我方承担70%， 对方承担30% 4、合作期限：保证近期有下一次合作
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 前期调查与案例分析 谈判目标与谈判底线 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
在竞争中的优势地位，并不断引入新产品、开发新渠道、
整合新资源，保持了企业的活力，成为了目前中国同类
市场中成长最快的一股新生力量。
商务谈判策划方案
已方
前期调查与案例分析
对方
对方
双方优劣势分析
1
际 上 享
大 的 高
目 前 是
卡 斯
有档法特
盛 誉 。
葡 萄 酒
国 第 一
兄 弟
供大集
应 商
、 世
团
，界
在第
开场策略 磋商策略 终场策略
白脸 黑脸
蚕食 策略
让步 模式
以退 为进
收回 让步
起草 协议
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 前期调查与案例分析 谈判目标与谈判底线 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
对方抓住某一次要问题不放， 导致谈判无法进行。
2、合同范文、背景资料、对方信息 资料、技术资料、财务资料
商务谈判策划方案