91拜访八步骤PPT课件
合集下载
《拜访八步骤》课件
1 自我介绍
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
陌生拜访的八个步骤ppt课件
10
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
拜访八步骤
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 2、竞品情况汇总 3、客户情况汇总 4、问题的汇报
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列பைடு நூலகம்善，时间3分钟
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清晰的价格牌
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 2、回顾线路客户资料 3、回顾上次拜访承诺 4、问题及解决方法 5、POP和宣传品 6、本日工作重点
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
更多商业演示文稿
专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
更多商业演示文稿
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
更多商业演示文稿
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
更多商业演示文稿
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
更多商业演示文稿
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
礼貌 技能性 平易
更多商业演示文稿
店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
更多商业演示文稿
礼貌—专业的穿着
更多商业演示文稿
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
更多商业演示文稿
开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
更多商业演示文稿
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
更多商业演示文稿
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发
出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
高贵优雅 适合潮流
更多商业演示文稿
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
更多商业演示文稿
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式0分钟 请代表上来描述
更多商业演示文稿
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
更多商业演示文稿
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
更多商业演示文稿
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
更多商业演示文稿
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
更多商业演示文稿
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
更多商业演示文稿
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
更多商业演示文稿
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
更多商业演示文稿
开场白
沟通技能训练——拜访八步骤
更多商业演示文稿
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
更多商业演示文稿
沟通的基础
自信 自信 自信
更多商业演示文稿
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
更多商业演示文稿
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
更多商业演示文稿
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
更多商业演示文稿
专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
更多商业演示文稿
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
更多商业演示文稿
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
更多商业演示文稿
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
更多商业演示文稿
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
礼貌 技能性 平易
更多商业演示文稿
店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
更多商业演示文稿
礼貌—专业的穿着
更多商业演示文稿
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
更多商业演示文稿
开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
更多商业演示文稿
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
更多商业演示文稿
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发
出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
高贵优雅 适合潮流
更多商业演示文稿
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
更多商业演示文稿
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式0分钟 请代表上来描述
更多商业演示文稿
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
更多商业演示文稿
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
更多商业演示文稿
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
更多商业演示文稿
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
更多商业演示文稿
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
更多商业演示文稿
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
更多商业演示文稿
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
更多商业演示文稿
开场白
沟通技能训练——拜访八步骤
更多商业演示文稿
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
更多商业演示文稿
沟通的基础
自信 自信 自信
更多商业演示文稿
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
更多商业演示文稿
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
更多商业演示文稿
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。