企业信用政策概述
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企业信用政策
扩大信用 销售额
增加现金 流量
企业信用政策的定义
❖ 企业信用政策
是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据； 广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信
用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、 信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、 收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。 狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下， 企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门 处理应收账款所制订的一系列配套措施。
企业信用政策的类型
企业信用政策制定的原则
❖ 稳定性原则 ❖ 灵活性原则
企业信用政策制定的影响因素
❖ 外部经济环境因素
宏观经济状况 本行业的信用政策惯例 客户所在行业状况 竞争对手的信用政策 产品市场状况 资金市场状况
企业内部因素
企业自身生产经营能力 产品特点、生产规模 资金实力、销售利润率 平均收账期 原材料供应情况
❖ 原则：使企业净收益达到最大的信用政策就 是最好的
持有应收帐款的成本
持有成本的构成：
短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。
管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
授信政策——授信标准
❖ 授信标准同时涉及收入和成本 ❖ 影响授信标准制定的主要因素
竞争对手情况 客户分析情况 市场战略 库存水平 其他历史经验
授信政策——授信额度
❖ 在信用条件下企业授予客户的信用销售限额
信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度 个体额度：企业对单个客户的授信额度
励客户及早付清货款。
❖ 途径：
折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠 折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣
企业信用政策的内容——收账政 策
❖ 收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采 用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地 收回被拖欠账款。
❖ 收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和 坏账的处理而制定的政策
以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间 内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度
授信政策——授信期限
❖ 授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔
信用期限越长，企业背负的成本越大 企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，
产品就越有竞争力
对违约客户的处置办法 对商账追收活动范围和深度的限制 授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户
企业信用政策
授信政策 ❖ 授信标准 ❖ 授信额度 ❖ 授信期限 ❖ 现金折扣
收账政策 ❖ 合同期内的应收账款管理 ❖ 收账诊断 ❖ 商账内勤催收 ❖ 委托第三方商账追收 ❖ 追账成本控制 ❖ 采用法律手段
向谁授？
授信政策——授信标准
❖ 企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信情况 的最低标准。
❖ 在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的 支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信 标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。
❖ 授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企 业客户群规模。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
21
应收帐款的合理持有规模
成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失
❖ 企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资 金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。
❖ 企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定 企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。
授信政策——授信额度
授信政策——授信额度
企业信用销售个体授信额度的确定
通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的 最高信用销售授信额度
以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客 户的最高信用销售授信额度；
以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用 销售授信额度；
以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50% 作为客 户的最高信用销售授信额度
以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际 情况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度
企业信用政策评价
❖ 评价原则
成本效益原则 全面客观原则 谨慎性原则 稳定性原则 时效性原则
企业信用政策的评价方法
❖ 收益成本比较法 ❖ DSO法 ❖ 应收账款账龄分析法 ❖ 坏账水平测算法
收益成本比较法
❖ 成本收益指应收账款的成本和给企业带来的收益 收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加 额 应收帐款的持有成本包括 ❖ 机会成本 ❖ 管理成本 ❖ 坏账成本 ❖ 收账成本 ❖ 短缺成本——企业持有应收账款水平过低造成的损失
Байду номын сангаас 企业能够承担的风险和追求的 发展速度等
❖ 企业发展战略因素
试图扩大市场份额时 试图增加企业现金流时
与企业客户相关因素
企业现有客户的数量和质量
授不授？
企业信用政策内容授 怎多 么少 授？ ？ …….
怎么要回来？
❖ 授信政策
……
❖ 收账政策
企业信用政策的内容——授信政 策
❖ 授信政策
授信标准 授信额度 授信期限 现金折扣
❖ 合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大
授信政策——授信期限
授信政策——现金折扣
❖ 现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格 上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业 的平均收款期。 另一方面通过此招揽客户。
❖ 方式：
对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易； 在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓
扩大信用 销售额
增加现金 流量
企业信用政策的定义
❖ 企业信用政策
是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据； 广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信
用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、 信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、 收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。 狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下， 企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门 处理应收账款所制订的一系列配套措施。
企业信用政策的类型
企业信用政策制定的原则
❖ 稳定性原则 ❖ 灵活性原则
企业信用政策制定的影响因素
❖ 外部经济环境因素
宏观经济状况 本行业的信用政策惯例 客户所在行业状况 竞争对手的信用政策 产品市场状况 资金市场状况
企业内部因素
企业自身生产经营能力 产品特点、生产规模 资金实力、销售利润率 平均收账期 原材料供应情况
❖ 原则：使企业净收益达到最大的信用政策就 是最好的
持有应收帐款的成本
持有成本的构成：
短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。
管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
授信政策——授信标准
❖ 授信标准同时涉及收入和成本 ❖ 影响授信标准制定的主要因素
竞争对手情况 客户分析情况 市场战略 库存水平 其他历史经验
授信政策——授信额度
❖ 在信用条件下企业授予客户的信用销售限额
信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度 个体额度：企业对单个客户的授信额度
励客户及早付清货款。
❖ 途径：
折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠 折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣
企业信用政策的内容——收账政 策
❖ 收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采 用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地 收回被拖欠账款。
❖ 收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和 坏账的处理而制定的政策
以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间 内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度
授信政策——授信期限
❖ 授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔
信用期限越长，企业背负的成本越大 企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，
产品就越有竞争力
对违约客户的处置办法 对商账追收活动范围和深度的限制 授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户
企业信用政策
授信政策 ❖ 授信标准 ❖ 授信额度 ❖ 授信期限 ❖ 现金折扣
收账政策 ❖ 合同期内的应收账款管理 ❖ 收账诊断 ❖ 商账内勤催收 ❖ 委托第三方商账追收 ❖ 追账成本控制 ❖ 采用法律手段
向谁授？
授信政策——授信标准
❖ 企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信情况 的最低标准。
❖ 在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的 支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信 标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。
❖ 授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企 业客户群规模。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
21
应收帐款的合理持有规模
成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失
❖ 企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资 金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。
❖ 企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定 企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。
授信政策——授信额度
授信政策——授信额度
企业信用销售个体授信额度的确定
通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的 最高信用销售授信额度
以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客 户的最高信用销售授信额度；
以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用 销售授信额度；
以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50% 作为客 户的最高信用销售授信额度
以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际 情况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度
企业信用政策评价
❖ 评价原则
成本效益原则 全面客观原则 谨慎性原则 稳定性原则 时效性原则
企业信用政策的评价方法
❖ 收益成本比较法 ❖ DSO法 ❖ 应收账款账龄分析法 ❖ 坏账水平测算法
收益成本比较法
❖ 成本收益指应收账款的成本和给企业带来的收益 收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加 额 应收帐款的持有成本包括 ❖ 机会成本 ❖ 管理成本 ❖ 坏账成本 ❖ 收账成本 ❖ 短缺成本——企业持有应收账款水平过低造成的损失
Байду номын сангаас 企业能够承担的风险和追求的 发展速度等
❖ 企业发展战略因素
试图扩大市场份额时 试图增加企业现金流时
与企业客户相关因素
企业现有客户的数量和质量
授不授？
企业信用政策内容授 怎多 么少 授？ ？ …….
怎么要回来？
❖ 授信政策
……
❖ 收账政策
企业信用政策的内容——授信政 策
❖ 授信政策
授信标准 授信额度 授信期限 现金折扣
❖ 合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大
授信政策——授信期限
授信政策——现金折扣
❖ 现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格 上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业 的平均收款期。 另一方面通过此招揽客户。
❖ 方式：
对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易； 在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓