第五章 商务谈判程序及策略
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国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。
讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
, 红脸白脸策略: 由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
, 层层推进，步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。
, 把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
, 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。
, 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局, 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
( 三) 休局阶段: 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
( 四) 最后谈判阶段, 把握底线性: 事先订出一个可接受的最低标准。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
, 时间期限策略: 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
, (4) 达成协议: 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料公司“收购” (takeover) 涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
商务谈判(过程和策略)
2
持续沟通
与对方保持联系，跟踪协议的执行情况。
3
评估谈判结果
评估谈判的结果并提取经验教训，以便在未来的谈判中改进。
研究对方的谈判风格
了解对方的谈判风格和策略，以便更好地准备应对。
谈判的基本原则和规则
1 诚实和透明
树立诚信形象，保持透明度，增加谈判的信任度。
2 互惠和共赢
寻找双方都能接受的共同利益，追求互惠和共赢的结果。
常见谈判策略和技巧
竞争性谈判
通过争取最大的利益来达成协 议。
合作性谈判
通过合作和协同努力寻求共同 利益。
商务谈判（过程和策略）
商务谈判是指双方为了达成一项协议或解决争议，通过协商和沟通来寻找共 同利益的过程。在谈判前的准备工作和制定谈判策略至关重要。
定义商务谈判
商务谈判是为了达成协议或解决争议，双方通过协商和沟通来找到共同利益 的过程。
谈判前的准备工作
1 分析对方利益和需求 2 评估自身实力和优势 3 协商准备材料的准确
积极沟通
使用积极语言和沟通技巧来促 进双方的理解和合作。
线上商务谈判的特点和技巧
• 充分利用协作工具和视频会议软件，以实现有效的远程谈判。 • 注意非语言沟通，如姿态、表情和声音语调。 • 确保网络连接稳定，避免技术问题Βιβλιοθήκη 扰谈判进程。谈判后的跟进和执行
1
制定行动计划
明确下一步行动，并分配任务和责任。
性和完整性
了解对方的动机和目标，
确定自己的资源和能力，
从而更好地理解他们的立
以便在谈判中更有信心。
确保准备的文件和信息准
场。
确无误，并包含所有必要
的细节。
制定谈判目标
明确目标
商务谈判程序及具体策略
五、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、中期阶段：
（1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从销售过程中遇到的较难的问题的协商转移到销售双赢及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）、层层推进，步步为营的策略：有商务谈判案例分析技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
（3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
（4）、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（5）、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）、把握底线，:商务谈判方案适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
商务谈判的过程及各阶段的策略
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对 方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
（２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称 赞法往往适得其反。
（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不 要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反 感。
东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名
适用情况：
• (1)己方占有较大优势。 • (2)双方企业有过业务往来，关系很好。 • (3)双方谈判人员个人之间的关系。 • (4)己方希望尽早与对方达成协议。
1、感情攻击法 这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，
以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值 得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
二、交换意见
1、谈判计划：议程安排，包括议题和双方 人员必须遵循的规矩。
商务谈判程序及策略
（二）谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。
１、判断能力 具体包括：
（1）观察分析能力（细节决定 成败）
（2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）
２、决策能力
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
பைடு நூலகம்可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
（6）政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。
２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体 性。
礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交 往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有 关。
（5）口才 心态、知识、三说、锻炼。 良好的口才来自于良好的心态。 丰富的知识是良好口才的保证。
３、谈判人员的语言表达能力 （1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言
第五章商务谈判磋商阶段
还价技巧
最后通牒法
蚕食法
以退为进法
2010年4月
商务谈判
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商的原则 磋商的一般原则有: • 条理原则 • 客观原则 • 礼貌原则 • 进取原则 • 重复原则
掌握磋商的原则 对谈判有何影响？
2010年4月
商务谈判
二、谈判僵局的处理
商务谈判中的僵局就是洽谈障碍，即谈判双方在进行意见 交换的过程中，由于所谈内容的利益要求差距较大，各方都 不愿意做出让步，使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判 继续进行的僵持局面。 （一）僵局的成因 1.谈判人员个体因素 商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键 因素，主要体现在以下几个方面：主观偏见；不良态度；认 为误会。
利用僵局促成合作
谈判人员制造僵局， 主要有以下三个目 的：
目的
利用僵局打破均势
利用僵局摸底细
2010年4月 商务谈判
（二）避免僵局的基本方法
平等对待， 相互尊重
融洽谈判气氛
避免僵局 的方法
求同存疑
换位思考
兼顾双方利益
2010年4月
商务谈判
（三）打破僵局的策略
摒弃旧思维， 正确认识僵局 客观看待利益
打破僵局 的方法
关注利益 而非立场 改变谈判环境
运用休会策略
2010年4月
商务谈判
三、让步策略
根据商务谈判目标的三个层次，一般来说，卖方与买方的 价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最 高目标。
第一个层次的价格目标，是双方的临界目标， 即由双方各自的临界价格规定的目标。
三个层次
第二个层次的价格目标，是双方的理想目标， 即由双方各自的理想价格所规定的目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标， 即双方初始报价的价格目标。
商务谈判流程：策略、技巧与成功的秘诀
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商务谈判谈判议程与策略
商务谈判谈判议程与策略商务谈判中的谈判议程与策略我先来说说谈判议程。
我一般这么规划谈判议程：首先，要有开场的寒暄和简单介绍，这就像是给谈判定个基调，大家都放松一点。
比如说，有次和一家公司谈判，一开始先互相聊聊最近行业的动态，讲讲各自公司的一些小趣事，气氛一下就没那么紧张了。
接着，确定好谈判要涉及的主要议题。
这里关键是要把握重要性的排序。
像我之前谈一个合作项目，我们把合作模式先放在前面谈，因为这个定下来，后续诸如利益分配等问题才好谈。
然后再去谈价格、服务范围、交货日期之类的。
然后就是每个议题的讨论时间安排。
我试过几种策略，一开始没规划好，结果有的议题草草了事，有的又一直在纠结浪费时间。
后来发现比较好的做法是根据议题的复杂程度分配时间。
复杂一点的多给点时间，像新的合作模式这种特别复杂又不确定因素很多的，我就会给到大概一个小时甚至更多；简单一点的，像交货日期这种相对明确的，就给个二十分钟左右。
再来说说谈判策略吧。
整体思路是这样的，第一步要做好情报收集。
知道对方的底线、需求和优先关注点。
有一次谈判，我通过一些行业人脉了解到对方急着推出新产品，我们的原材料对他们很关键。
于是在价格上我们就有了一些谈判的底气。
在谈判过程中，有个策略叫让步策略。
这可不能随便用。
我一般会慢慢地让步，而且每次让步都要换取点东西。
比如说，对方要求价格降低5%，我可能会说，如果你们订单量增加10%，我们可以考虑3%的降价。
还有就是立新标杆策略，就是故意提出一个比我们预期更高的要求。
我记得有次谈判，我们想要对方在三个月内结清款项，我们开始先说能不能一个月就结清，对方表示很为难，然后我们说那三个月怎么样，对方就容易接受多了。
还有有时候要打感情牌。
当谈判陷入僵局的时候，讲讲双方合作下去的美好愿景，说大家都是在市场上摸爬滚打，相互支持才能做大做强。
在一次和老客户续约谈判的时候，他们对价格有很大意见，我就跟他们回忆起过去这么多年一起合作的经历，说大家合作这么久了，要相互理解，最后在价格上达成了一定的妥协。
第五章商务谈判程序与原则
请讨论： 拟订谈判议程时，只要商定好时间、场地、 主题和日程就可以，对吗？为什么？
一、商务谈判程序
• （一）始谈阶段
• 3、创造良好的谈判气氛 • 始谈阶段最好创造一个轻松愉快的谈判气氛，关键取决 于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。
好的开始是成功的一半
• 破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 • 谈判角色定位 • 开好预备会议 –预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员 等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的 人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈 判的大体议程和进度。 –轻松的开端 –均等的发言机会 –合作精神 –简练 –接受对方的意见 –在开场时，洽谈双方最好站着交谈
始 谈 阶 段 的 影 响 力
协 商 谈 判 议 程
创 造 良 好 的 谈 判 气 氛
表 明 我 方 意 图
了 解 对 方 意 图
报 还 议 价 价 价
确 定 让 步 条 件
列 出 让 步 的 清 单
制 造 和 谐 气 氛
制 订 新 的 磋 商 方 案
※ ※ ※ ※
你就应让他知道你的资历、地位；
4、如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才
智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手；
5、如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果， 并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来。
谈判开始应注意事项
在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题
商务谈判的过程、步骤和策略
一、报价的先后
优势：
后 ☆了解对方情况，观察对手，对方在明处，
报 价 的
我方在暗处，可以扩大自己的思路和视 野，及时调整自己的报价。
利
弊 劣势：
☆报价时可能受到对方的影响。
爱迪生的专利
• 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他 的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购 买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想 ：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出 来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明 专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己 说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能 怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱 迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明 创造提供了资金。
报价先后选择策略：
• ☆如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；
• ☆如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位， 己方先报价有利；
• ☆按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应 先报价；
• ☆当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可 起到引领价格；
• ☆在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃 不准时，不要轻意报价。
价策略，使这笔交易超出了预期的利润。
三、报价方式
• 2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）
• 一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金 和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷 等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达 到成交的目的。
开局 前开磋成摸报磋缔期局商交底价商结准阶阶阶应协备段段段价议 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段
本章框架
第5章 商务谈判程序与原则
3．创造良好的谈判气氛 ． 在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的 谈判气氛。 创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚 接触的瞬间所采取的方式和态度。
5.1.2 摸底阶段
摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是 指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈 判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点 和意图的阶段。
5.1.2 摸底阶段
5.2.2 集中于利益而非立场
1．为立场讨价还价的消极性 ． 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的 协商准则，无法达成协议 。 2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和 谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 ．
5.2.2 集中于利益而外立场
3．集中于利益而非立场的具体要求 ． 1）确认并列出利益清单。 2）了解每一方的利益。 3）认真发现双方的共同利益。
１ 表 明 我 方 意 图
1）就 内容来 看通常 包括以 下几方 面：
①我方认为本次谈判应解决的主要问题。 ②陈述我方通过谈判应取得的利益。 ③表明我方的首要利益。 ④陈述多方对对方的某些问题的事先 考虑。 ⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、 坚持的原则，我方的商业信誉度，并 对双方合作可能出现的良好前景或可 能发生的障碍做出推测。
5.1.4 让步阶段
【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报 价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。 客户以她能够承受的价格得到了想要的东西， 店老板也获得了丰厚的利润。
5.1.5 促成阶段
1．最后的回顾与起草备忘录 ． 1）最后的回顾 ） （1）明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有 遗漏的问题尚未解决。 （2）明确所有的交易条件的谈判是否都达到了 我方的期望值或谈判目标。 （3）明确我方最后可做出的让步限度。 （4）决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判， 进行签约。 2）起草备忘录 ）
5.1.2 摸底阶段
摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是 指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈 判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点 和意图的阶段。
5.1.2 摸底阶段
5.2.2 集中于利益而非立场
1．为立场讨价还价的消极性 ． 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的 协商准则，无法达成协议 。 2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和 谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 ．
5.2.2 集中于利益而外立场
3．集中于利益而非立场的具体要求 ． 1）确认并列出利益清单。 2）了解每一方的利益。 3）认真发现双方的共同利益。
１ 表 明 我 方 意 图
1）就 内容来 看通常 包括以 下几方 面：
①我方认为本次谈判应解决的主要问题。 ②陈述我方通过谈判应取得的利益。 ③表明我方的首要利益。 ④陈述多方对对方的某些问题的事先 考虑。 ⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、 坚持的原则，我方的商业信誉度，并 对双方合作可能出现的良好前景或可 能发生的障碍做出推测。
5.1.4 让步阶段
【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报 价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。 客户以她能够承受的价格得到了想要的东西， 店老板也获得了丰厚的利润。
5.1.5 促成阶段
1．最后的回顾与起草备忘录 ． 1）最后的回顾 ） （1）明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有 遗漏的问题尚未解决。 （2）明确所有的交易条件的谈判是否都达到了 我方的期望值或谈判目标。 （3）明确我方最后可做出的让步限度。 （4）决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判， 进行签约。 2）起草备忘录 ）
商务谈判04商务谈判的基本程序
5.4签约阶段
2.最后的总结和最后一
次报价 （1）最后的总结。 ①明确是否所有的内容 都已谈妥，是否还有一 些未能得到解决的问题 以及这些问题的最后处 理； ②明确所有交易条件的 谈判结果是否已达己方 期望的交易或谈判目标 ； ③最后的让步项目和幅 度； ④决定采用何种特殊的 结尾技巧；
5.3磋商较量阶段
5.3.3 讨价还价 1 讨价还价的方式
讨价还价的方式与前面讨价及新报价方式相同，既 可总体进入讨价还价阶段，也可以具体地进入讨价 还价的阶段。
2
讨价还价的把握
2）牢记目标
1）纵观全局 3）谨慎出价
5.4签约阶段
5.4.1成交时机的把握
5.2报价阶段
5.2.2 报价原则
对于买卖方而言，开盘价必须“最低”或“最高”
开盘价必须合情合理
报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释 和说明
5.2报价阶段
5.2.3报价的应对
在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准 确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方 可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结， 并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。
√影响谈判的 主动权。 √影响谈判者 的期望。 √影响谈判的 方式。
5.1开局阶段
5.1.3 营造良好开局的要素 1.亲切待人，开诚布公 2.行动轻松，谈吐自如 3.仪表端庄，服饰美观大方 4.握手与体态轻松自然 [案例]
欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团 来我国西部C市考察，商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察 环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天，R方人员全 部西装革履，穿着规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹 克衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。 在交谈过程中，中方除了主谈人发言外，有人说话声、咳嗽声很大 ，有人还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果 ，当天的会议草草结束，R方连考察的现场都没去，第二天找了个 理由，就匆匆打道回府了。
第5章-商务谈判的结束
3. 澄清问题
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
第五章商务谈判程序及策略
•
2、商务协议应具备的条款 （1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场 所或者住所
（2）合同签订的日期和地点
（3）合同的类型、标的种类及范围 （4）合同的标的技术条件，质量、数量和标准
（5）合同履行的期限、地点和方式
（6）价格条款、支付金额和方式 （7）违约责任
（8）解决争议的办法
（9）合同使用的文字及其效力
（2）程序性推动 程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈 判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈 判走出僵局。具体方法： 改变谈判议题 改变谈判日期 调换谈判人员 改变谈判环境 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不 同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧 妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优 势。“
5承诺1有效承诺的必备条件2承诺的生效时间和撤回?6承诺中常见的陷阱1沉默并非承诺2改变履行方式的承诺无效2商务协议应具备的条款1合同当事人的名称或者姓名国籍主营业场所或者住所2合同签订的日期和地点3合同的类型标的种类及范围4合同的标的技术条件质量数量和标准5合同履行的期限地点和方式6价格条款支付金额和方式7违约责任8解决争议的办法9合同使用的文字及其效力延迟支付分为有理延迟与无理延迟两种情况
现原则性、合作性、灵活性的结合。
•
•
（二）开局策略
•
• •
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现 对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
1、一致式开局策略
一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产 生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起 对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中 不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不 宜在低调气氛中使用。
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还价的形式：逐项还价 、总体还价 确定还价起点：起点要低、不能太低
6、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进 行完之后，为了最终解决还价后的差距， 双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分 时间、地点、方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
（二）让步策略
1、让步的基本原则 （1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是 珍贵的） （2）让步要有条件 （3）整体利益不受损失（案例：让步的收益 是什么？） （4）把握好让步的时机和幅度
（2）缓解情绪性对立僵局的技巧 A运用休会策略 B运用真挚的感情打动对方，具体方法： 态度要诚恳； 襟怀要坦白； 情义要真诚。 C利用第三者调解或仲裁 D冷静面对问题 案例分析：1、2
三、签约与履约谈判
(一)签约阶段的判断 (二)签约谈判的基本策略：要约和 承诺 （三）签约文本的谈判 （四）履约过程的谈判
2、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产 生重大的影响。 （1）先报价。 （2）后报价。 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价 格） （4）除法报价方式。
现原则性、合作性、灵活性的结合。
•
•
（二）开局策略
•
• •
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现 对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
1、一致式开局策略
一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产 生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起 对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中 不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不 宜在低调气氛中使用。
•
结束谈判的策略
• •
1．折衷进退策略 2．最后通牒策略
•
3．总体条件交换策略
(二)签约谈判的基本策略
•
要约
• • • •
1、要约具备法律效力的条件 （1）要约是特定的当事人所作的意思表示。 （2）要约必须具有与他人订立合同的目的。 （3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约 人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿， 而且还能知晓未来订立合同的主要条款。 (4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力， 通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力， 推动谈判重新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
（2）程序性推动 程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈 判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈 判走出僵局。具体方法： 改变谈判议题 改变谈判日期 调换谈判人员 改变谈判环境 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不 同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧 妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优 势。“
一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
D幕后指挥 幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈 判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决 定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进 行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 选用的代理人条件要合适； 代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
（3）信息沟通的障碍 （4）其他原因，如： 心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 人员素质低下
2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态 “饱而不贪” “饥而不急” “荒而不慌” “争而不松” （2）要注意控制和调节情绪 （3）持有欣赏对方的态度 （4）语言适中，语气谦和
3、避免僵局的方法
• •
•
4、履约后的谈判
•
（1）履约后不能完全履行的 原因
• •
最终使用与合同不符 售后服务条件未能保证 寻求判断是非的依据 证明谁应该负有责任 摆出客观的证据进行再 一次的谈判
•
（2）履约后谈判的策略
• • •
四、谈判个性自我认知 附: （案例：不同谈判风格测试）
影片欣赏：谈判策略综合运用
•
(一)签约阶段的判断
• 谈判终结阶段判定的依据 • 1、从谈判涉及的交易条件判定 • （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 • （2）考察对方是否进入己方的最低目标 • （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 • 2、从谈判的时间判定 • （1）双方约定的谈判时间 • （2）单方限定的谈判时间 • （3）形势突变的谈判时间
• •
2、保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈 判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答， 而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。
•
保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛， 不适宜于高调气氛。
• •
3、坦诚式开局策略（综合策略视频） 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对
•
3、商务文本条款谈判的原则
•
（1）字斟句酌
• • • •
撰写的句子要明达、准确。
术语清晰，用词准确。 文本条款规范，用词一致。 前呼后应。
• • • •
（2）公平实用 （3)随写随定 (4)贯通全文 (5)签约过程应注意的问题
• • •
（四）履约过程的谈判 1、履约前的谈判 履约前未能实施的原因
2、让步有三个面向 （1）幅度要递减 （2）次数要少 （3）速度要慢 附：谈判舞蹈
（三）化解僵局策略
1、产生僵局的原因 （1）谈判双方角色定位不均等（实力） 形成的几种情形： 谈判形成一言堂； 谈判一方缄口沉默； 主观偏见； 滥施压力和圈套。
（2）事人不分（成见和主观因素） 主要表现： 借口推辞； 偏激的感情色彩； 总在立场上讨价还价
(三)开局需要注意的问题
二、磋商阶段
（一）价格谈判 （二）让步谈判及策略 （三）僵局处理
（一）价格谈判策略
包括：报价——讨价——还价——讨价还价 1、报价的原则 （1）“高报价”原则。 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原 则。 （3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价 格、积极价格和消极价格等）
现代商务谈判
授课教师：石春玲
第五章 商务谈判程序及策略
学习目标： 1、掌握商务谈判不同程序阶 段的主要内容和策略。 2、熟悉谈判策略的不同类型， 并能够做到依据谈判的特点 选择不同的谈判策略。 3、简单的谈判个性的自我认 知。
第一节 商务谈判不同阶段及策略
一、开局阶段 二、磋商阶段 1、价格谈判策略 2、让步策略 3、化解僵局策略 三、签约和履约阶段 四、谈判个性认知
C拖延战术。具体方法： 消除障碍，即当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把 洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解 决。 消磨意志，即拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常 用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 等待时机，即拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通 过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动， 要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：
•
5、进攻式开局策略
•
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬
的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使
得谈判顺利地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻
意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果
不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
• • •
（1）政策变化 （2）不可抗力事故 （3）企业内部原因
•
2、履约前的谈判策略
•
3、履约中的谈判
•
（1）履约中不能履行的原因
•
货款支付与合同不符
•
延迟支付，分为有理延迟与无 理延迟两种情况。 无理拒付。 多付或少付。
• •
• •
交货不符合合同 合约理解不一致 计算成本 冷静客观
•
（2）履约中的谈判策略
手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往
双方都比较满意的情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
•
4、挑剔式开局策略
•
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的
某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
•
2、商务协议应具备的条款 （1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场 所或者住所
（2）合同签订的日期和地点
（3）合同的类型、标的种类及范围 （4）合同的标的技术条件，质量、数量和标准
（5）合同履行的期限、地点和方式
（6）价格条款、支付金额和方式 （7）违约责任
（8）解决争议的办法
（9）合同使用的文字及其效力
（3）尊重性推动 尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方 的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法 和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈 判向达成一致性协议的方向发展。具体方法： 换位思考； 保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。
4、处理僵局的技巧
（1）缓解意见性对立僵局的技巧 A借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。具体方法： 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 B求同存异。具体方法： 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局，当经过相 当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题， 而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打 破僵局。
6、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进 行完之后，为了最终解决还价后的差距， 双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分 时间、地点、方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
（二）让步策略
1、让步的基本原则 （1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是 珍贵的） （2）让步要有条件 （3）整体利益不受损失（案例：让步的收益 是什么？） （4）把握好让步的时机和幅度
（2）缓解情绪性对立僵局的技巧 A运用休会策略 B运用真挚的感情打动对方，具体方法： 态度要诚恳； 襟怀要坦白； 情义要真诚。 C利用第三者调解或仲裁 D冷静面对问题 案例分析：1、2
三、签约与履约谈判
(一)签约阶段的判断 (二)签约谈判的基本策略：要约和 承诺 （三）签约文本的谈判 （四）履约过程的谈判
2、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产 生重大的影响。 （1）先报价。 （2）后报价。 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价 格） （4）除法报价方式。
现原则性、合作性、灵活性的结合。
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（二）开局策略
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开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现 对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
1、一致式开局策略
一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产 生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起 对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中 不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不 宜在低调气氛中使用。
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结束谈判的策略
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1．折衷进退策略 2．最后通牒策略
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3．总体条件交换策略
(二)签约谈判的基本策略
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要约
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1、要约具备法律效力的条件 （1）要约是特定的当事人所作的意思表示。 （2）要约必须具有与他人订立合同的目的。 （3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约 人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿， 而且还能知晓未来订立合同的主要条款。 (4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力， 通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力， 推动谈判重新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
（2）程序性推动 程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈 判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈 判走出僵局。具体方法： 改变谈判议题 改变谈判日期 调换谈判人员 改变谈判环境 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不 同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧 妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优 势。“
一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
D幕后指挥 幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈 判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决 定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进 行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 选用的代理人条件要合适； 代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
（3）信息沟通的障碍 （4）其他原因，如： 心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 人员素质低下
2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态 “饱而不贪” “饥而不急” “荒而不慌” “争而不松” （2）要注意控制和调节情绪 （3）持有欣赏对方的态度 （4）语言适中，语气谦和
3、避免僵局的方法
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4、履约后的谈判
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（1）履约后不能完全履行的 原因
• •
最终使用与合同不符 售后服务条件未能保证 寻求判断是非的依据 证明谁应该负有责任 摆出客观的证据进行再 一次的谈判
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（2）履约后谈判的策略
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四、谈判个性自我认知 附: （案例：不同谈判风格测试）
影片欣赏：谈判策略综合运用
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(一)签约阶段的判断
• 谈判终结阶段判定的依据 • 1、从谈判涉及的交易条件判定 • （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 • （2）考察对方是否进入己方的最低目标 • （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 • 2、从谈判的时间判定 • （1）双方约定的谈判时间 • （2）单方限定的谈判时间 • （3）形势突变的谈判时间
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2、保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈 判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答， 而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。
•
保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛， 不适宜于高调气氛。
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3、坦诚式开局策略（综合策略视频） 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对
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3、商务文本条款谈判的原则
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（1）字斟句酌
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撰写的句子要明达、准确。
术语清晰，用词准确。 文本条款规范，用词一致。 前呼后应。
• • • •
（2）公平实用 （3)随写随定 (4)贯通全文 (5)签约过程应注意的问题
• • •
（四）履约过程的谈判 1、履约前的谈判 履约前未能实施的原因
2、让步有三个面向 （1）幅度要递减 （2）次数要少 （3）速度要慢 附：谈判舞蹈
（三）化解僵局策略
1、产生僵局的原因 （1）谈判双方角色定位不均等（实力） 形成的几种情形： 谈判形成一言堂； 谈判一方缄口沉默； 主观偏见； 滥施压力和圈套。
（2）事人不分（成见和主观因素） 主要表现： 借口推辞； 偏激的感情色彩； 总在立场上讨价还价
(三)开局需要注意的问题
二、磋商阶段
（一）价格谈判 （二）让步谈判及策略 （三）僵局处理
（一）价格谈判策略
包括：报价——讨价——还价——讨价还价 1、报价的原则 （1）“高报价”原则。 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原 则。 （3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价 格、积极价格和消极价格等）
现代商务谈判
授课教师：石春玲
第五章 商务谈判程序及策略
学习目标： 1、掌握商务谈判不同程序阶 段的主要内容和策略。 2、熟悉谈判策略的不同类型， 并能够做到依据谈判的特点 选择不同的谈判策略。 3、简单的谈判个性的自我认 知。
第一节 商务谈判不同阶段及策略
一、开局阶段 二、磋商阶段 1、价格谈判策略 2、让步策略 3、化解僵局策略 三、签约和履约阶段 四、谈判个性认知
C拖延战术。具体方法： 消除障碍，即当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把 洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解 决。 消磨意志，即拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常 用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 等待时机，即拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通 过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动， 要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：
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5、进攻式开局策略
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进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬
的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使
得谈判顺利地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻
意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果
不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
• • •
（1）政策变化 （2）不可抗力事故 （3）企业内部原因
•
2、履约前的谈判策略
•
3、履约中的谈判
•
（1）履约中不能履行的原因
•
货款支付与合同不符
•
延迟支付，分为有理延迟与无 理延迟两种情况。 无理拒付。 多付或少付。
• •
• •
交货不符合合同 合约理解不一致 计算成本 冷静客观
•
（2）履约中的谈判策略
手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往
双方都比较满意的情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
•
4、挑剔式开局策略
•
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的
某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
•
2、商务协议应具备的条款 （1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场 所或者住所
（2）合同签订的日期和地点
（3）合同的类型、标的种类及范围 （4）合同的标的技术条件，质量、数量和标准
（5）合同履行的期限、地点和方式
（6）价格条款、支付金额和方式 （7）违约责任
（8）解决争议的办法
（9）合同使用的文字及其效力
（3）尊重性推动 尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方 的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法 和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈 判向达成一致性协议的方向发展。具体方法： 换位思考； 保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。
4、处理僵局的技巧
（1）缓解意见性对立僵局的技巧 A借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。具体方法： 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 B求同存异。具体方法： 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局，当经过相 当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题， 而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打 破僵局。