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第八章交易磋商与订立合同
第八章交易磋商与订立 合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
贸易磋商与合同的签订培训课件
2. 合同签订前要仔细审查合 同条款，确保双方权益得到保
障。
3. 加强风险评估和管理，预 防潜在问题和纠纷的发生。
THANKS
谢谢您的观看
贸易磋商与合同的签订培训 课件
汇报人： 2024-01-03
目录
• 贸易磋商概述 • 贸易磋商的准备与实施 • 贸易合同的内容与签订 • 贸易合同的风险与防范 • 贸易磋商与合同的签订案例分
析
01
贸易磋商概述
贸易磋商的定义与重要性
定义
贸易磋商是买卖双方就商品、价 格、支付方式等交易条件进行协 商和谈判的过程。
02
贸易磋商的准备与实施
贸易磋商前的准备工作
市场调研
了解目标市场的需求、 竞争态势和行业趋势， 为制定谈判策略提供依
据。
产品准备
确保产品符合目标市场 的标准和要求，包括品
质、规格、包装等。
财务预算
制定合理的报价策略， 并评估对方的支付能力
与谈判空间。
法律咨询
寻求专业法律意见，确 保合同条款的合法性和
风险应对措施
根据风险评估结果，制定 相应的风险应对策略和控 制措施。
风险监控与反馈
对合同履行过程进行监控 ，及时发现和解决风险问 题，并反馈给相关部门。
贸易合同的风险防范措施
合同条款明确
信用调查
在合同中明确约定双方权利和义务，避免 含糊不清的条款。
对贸易对方进行信用调查，选择信用良好 的合作伙伴。
政治和经济风险评估
法律咨询
在签订合同前对贸易所在国家或地区的政 治和经济形势进行评估，以规避相应风险 。
在签订合同前寻求专业法律咨询，确保合 同条款合法有效。
05
贸易磋商与合同的签订案例分 析
外贸单证制作交易的磋商和合同的签订培训教材pptx
双方在合同上签字并加盖公章，正式生效。
合同签订中的风险和防范
风险
合同签订中可能存在欺诈、误解、违约等风险。
防范
为防范风险，需确保合同条款清晰、完整，对双方的权利和义务进行明确约 定；同时选择可靠的交易伙伴，进行充分的尽职调查。
04
外贸单证制作实例
信用证制作实例
1 2
信用证样本
提供实际信用证样本，包括开证申请书、信用 证正本、通知书等部分，详细解释各部分的内 容和填写要求。
重要性
外贸单证在国际贸易中扮演着至关重要的角色，它既是买卖 双方交接货物、结算货款的重要依据，也是海关、银行、保 险公司等办理进出口业务和支付货款的重要凭证。
外贸单证的种类和用途
种类
外贸单证主要包括商业发票、装箱单、提单、保险单、汇票、原产地证明书 、检验证书等。
用途
每种外贸单证都有其特定的用途，例如商业发票用于说明货物的详细情况， 提单用于证明货物已经交付承运人，保险单用于证明货物已经投保等。
信用证流程
梳理信用证的制作、审核、修改等流程，说明 各环节的注意事项和常见问题。
3
信用证条款解析
对信用证条款进行详细解析，包括信用证金额 、货物描述、装运条款、单据要求等，确保了 解条款含义和制作要求。
发票制作实例
发票样本
01
提供实际发票样本，包括货物名称、数量、单价、总价、运输
信息等部分，详细解释各部分的填写要求。
发票核对要点
02
说明发票核对过程中的要点和注意事项，包括货物描述、单价
、总价、运输信息等部分的核对。
发票缮制规范
03
介绍发票缮制的规范和要求，包括字体、字号、排版等，确保
发票符合国际规范和要求。
合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件
四、接受（Acceptance)
(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的 各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。
第13页/共78页
（二）接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 —用“声明”做出表示 —用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 《公约》第22条：接受一旦生效，合同即告成立。
大罗 great gross 张sheet
令 ream
盒 box
听（罐）tin, can 瓶 bottle
套 set
卷 roll
② 重量
公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound （lb.）
③ 长度
米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard
约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、 合同正本份数、副本效力、买卖双方 的签字、订约的时间与地点等。
第22页/共78页
第23页/共78页
四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. :
①Name of Commodity: Writing paper ②Name of Commodity: Printed shirting ③Name of Commodity: Dinner Wear ④Name of Commodity:
Chinese Green Tea
• 应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致， 避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成 “Swan Woolen Sweaters”
交易磋商与合同签订培训课件(ppt 63页)
法商于8月5日用电传向我方发盘，发盘条件虽完整，但既没规定接受期 限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于 8月15日向招标人递交了投标书。
8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发 盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。 到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但 法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。
敬启者： 我们知道贵方是一家经销防水衣的主要商家，而我们的
雨衣一直很受顾客欢迎，如果质量和价格合适的话，在贵地 一定会有很好的销量。
我们写这封信是希望和贵公司建立贸易关系，并随信附 了产品目录供您参考。
盼早日回复。
1、相关概念
发盘（Offer）
向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建 议，如果其内容十分确定，并且表明发盘人在发 盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。
6、发盘的撤销
《联合国国际货物销售合同公约》中规定：在发盘人已送 达受盘人，而受盘人尚未接受之前这段时间内，只要发盘 人将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。 受盘人一旦发出接受通知，发盘人就不能撤销发盘。
《公约》规定：已为收盘人收到的发盘，如果撤销通知在 收盘人发出接受通知之前送达收盘人，就可以撤销。
Brad is responding to Alex.
Offer（发盘）
Alex is bargaining with Brad.
Counter-offer（还
They reach an agreement.
Acceptance（接 受）
一般程序
询盘
Inquiry
01
02
04
8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发 盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。 到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但 法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。
敬启者： 我们知道贵方是一家经销防水衣的主要商家，而我们的
雨衣一直很受顾客欢迎，如果质量和价格合适的话，在贵地 一定会有很好的销量。
我们写这封信是希望和贵公司建立贸易关系，并随信附 了产品目录供您参考。
盼早日回复。
1、相关概念
发盘（Offer）
向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建 议，如果其内容十分确定，并且表明发盘人在发 盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。
6、发盘的撤销
《联合国国际货物销售合同公约》中规定：在发盘人已送 达受盘人，而受盘人尚未接受之前这段时间内，只要发盘 人将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。 受盘人一旦发出接受通知，发盘人就不能撤销发盘。
《公约》规定：已为收盘人收到的发盘，如果撤销通知在 收盘人发出接受通知之前送达收盘人，就可以撤销。
Brad is responding to Alex.
Offer（发盘）
Alex is bargaining with Brad.
Counter-offer（还
They reach an agreement.
Acceptance（接 受）
一般程序
询盘
Inquiry
01
02
04
交易磋商与合同签订PPT
（二）发盘
含义 P180
性质
是法律份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
交易磋商与合同订立PPT课件
我国某公司向美国出口工艺品，我方周一 上午10时，以电报发盘，原定价为每单 位500美元CIF纽约，但由于我方失误报 为每单位500人民币CIF纽约。
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
39
技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
14
思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
15
发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
16
– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
17
• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
39
技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
14
思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
15
发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
16
– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
17
• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
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企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的 电子通讯方式（计算机技术、网络技术和远程通信技 术），交换各种业务信息，在虚拟市场空间进行产品 及/或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程 中的电子化、数字化和网络化，使企业或个人实现在 网上寻找客户、洽谈交易、订购货物、收/付货款、开 具电子发票、完成电子报关、电子纳税等整个交易。
❖ 选择目标市场（市场特点、市场竞争状 况、市场价格、市场容量）
❖ 选择交易对象（了解客户途径、客户背 景、社会地位、资信状况）
❖ 核算出口商品成本 ❖ 重视出口商品商标注册
第九章 交易磋商和合同签订
第二节 交易磋商
一、交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 三、交易磋商的程序 四、发盘的撤回与撤销 五、接受的撤回及逾期接受
向对方提出各项交易条件愿按 表明订约意旨，向一个以上特定人 该条件达成交易、订立合同 发出，内容确定，传达到受盘人
还盘 Counter
Offer
还盘即新发盘，对还盘再 还盘即是对新发盘还盘
受盘人对发盘内容不完全同意而提 出修改或变更或有条件的接受
接受 同意对方各项交易条件，愿按 由特定的受盘人作出，须在有效期
二、合同有效成立的条件 ❖ 当事人必须在自愿和真实基础上达成协议 ❖ 当事人必须具有订立合同的行为能力 ❖ 合同必须有对价和合法的约因 ❖ 合同的标的和内容必须合法 ❖ 合同的形式必须符合法律规定的要求
第九章 交易磋商和合同签订
三、书面合同的形式和内容
形 式： 合同/确认书 /协议/备忘 录/意向书
Acceptance 该条件与对方达成交易、订立 内作出并送达发盘人，须与发盘相
合同
符，口头/书面方式向发盘人明确
表示，缄默或不行动不等于接受
第九章 交易磋商和合同签订
发盘的撤回
撤回（Withdrawal）：发盘人将尚未为受盘人收到 的发盘予以取消。《公约》第15条（2）款规定： 发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发 盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受， 发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立 合同的法律责任。
【重点内容 】
❖ 发盘与接受 ❖ 合同有效成立的时间 ❖ 书面合同的条款规定 ❖ 电子合同电子数据的法律效力
【关键词 】
OFFER ACCEPTANCE
第九章 交易磋商和合同签订
▪ 第一节 交易前的准备工作 ▪ 第二节 交易磋商 ▪ 第二节 合同签订
第九章 交易磋商和合同签订
第一节 交易前的准备工作
第九章 交易磋商和合同签订
《公约》第22条和《合同法》第27条规定： 接受送达发盘人时生效。接受可以撤回，但 以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达 发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不 能撤销。
第九章 交易磋商和合同签订
第三节 合同签订
一、订立合同的意义 二、合同有效成立的条件 三、合同的形式和内容 四、电子商务合同的法律问题
第九章 交易磋商和合同签订
逾期接受与接受的撤回
逾期接受（Late Acceptance）在一般情况下无效。但 《公约》第21条（1）款和《合同法》第28条规定：如果 发盘人收到逾期接受后，毫不迟疑地通知受盘人，确认 其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。《公约》第 21条（2）款和《合同法》第29条规定：从信件或其他书 面文件表明该逾期接受在传递正常情况下能及时送达发 盘人，由于出现传递不正常情况而造成了延误，该逾期 接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地用口 头或书面形式通知受盘发盘已经失效。
内 容： 约首 正文 约尾
第九章 交易磋商和合同签订
三、书面合同的形式和内容
约
合同名称、合同
编号、签订日期
首
和地点、双方名
称和地址、传真
号和电子信箱等
第九章 交易磋商和合同签订
三、书面合同的形式和内容
品名、品质、规格、
正
数量、包装、价格、
文
交货条件、运输、保
险、支付、检验、索
赔、不可抗力和仲裁
第九章 交易磋商和ຫໍສະໝຸດ 同签订三、书面合同的形式和内容
列明合同份数、使用
约
的文字及其效力、附
尾
件及其效力，以及有
正当权限的双方当事
人代表的签字
第九章 交易磋商和合同签订
四、电子商务合同的法律问题
❖电子商务的含义 ❖电子商务的类型 ❖电子商务的有关法律问题
第九章 交易磋商和合同签订
电子商务（Electronic Commerce，EC）
第九章 交易磋商和合同签订
三、交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘
发盘和接受是达成交 易、合同成立的基本环 节和必经的法律步骤。
接受
交易磋商各环节的性质及其构成条件
磋商程序 询盘
Inquiry
性质
构成条件
价格仅作参考，无法律约束力 询问价/品质/数量/包装/装运等
成交条件，邀请对方作出发盘
发盘 Offer
第九章 交易磋商和合同签订
发盘的撤销
撤销（Revocation）：发盘人将已经为受盘人收到的发盘 予以取消。《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发 盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘 人，可予撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销： （1）发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的； （2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本 着对该项发盘的信赖采取了行动。
第九章 交易磋商和合同签订
第二节 交易磋商
一、交易磋商的形式
口头
客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈
书面
信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈
第九章 交易磋商和合同签订
二、交易磋商的内容
货物品质、数量、包装、 价格、交货和支付条件， 以及检验、索赔、不可 抗力和仲裁条件等。
第九章 交易磋商和合同签订
第三节 书面合同的订立
一、订立合同的意义
❖ 合同成立的证据 ❖ 合同生效的条件 ❖ 合同履行的依据 ❖ 办理进出口手续的要件 ❖ 出口方办理货物检验的依据 ❖ 进口方向银行申请开立信用证的依据 ❖ 双方处理索赔以及诉讼或仲裁的依据
第九章 交易磋商和合同签订
第三节 书面合同的订立
第九章 交易磋商和合同签订
【教学目标 】
【教学目标】 ❖了解交易磋商的形式、内容和程序 ❖掌握发盘与撤销的有关规定 ❖掌握合同有效成立的时间 ❖了解书面合同的形式与内容 ❖了解电子商务的有关法律问题
第九章 交易磋商和合同签订
【能力目标 】 ❖能独立进行发盘、还盘及接受 ❖能熟练规定合同条款
第九章 交易磋商和合同签订
❖ 选择目标市场（市场特点、市场竞争状 况、市场价格、市场容量）
❖ 选择交易对象（了解客户途径、客户背 景、社会地位、资信状况）
❖ 核算出口商品成本 ❖ 重视出口商品商标注册
第九章 交易磋商和合同签订
第二节 交易磋商
一、交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 三、交易磋商的程序 四、发盘的撤回与撤销 五、接受的撤回及逾期接受
向对方提出各项交易条件愿按 表明订约意旨，向一个以上特定人 该条件达成交易、订立合同 发出，内容确定，传达到受盘人
还盘 Counter
Offer
还盘即新发盘，对还盘再 还盘即是对新发盘还盘
受盘人对发盘内容不完全同意而提 出修改或变更或有条件的接受
接受 同意对方各项交易条件，愿按 由特定的受盘人作出，须在有效期
二、合同有效成立的条件 ❖ 当事人必须在自愿和真实基础上达成协议 ❖ 当事人必须具有订立合同的行为能力 ❖ 合同必须有对价和合法的约因 ❖ 合同的标的和内容必须合法 ❖ 合同的形式必须符合法律规定的要求
第九章 交易磋商和合同签订
三、书面合同的形式和内容
形 式： 合同/确认书 /协议/备忘 录/意向书
Acceptance 该条件与对方达成交易、订立 内作出并送达发盘人，须与发盘相
合同
符，口头/书面方式向发盘人明确
表示，缄默或不行动不等于接受
第九章 交易磋商和合同签订
发盘的撤回
撤回（Withdrawal）：发盘人将尚未为受盘人收到 的发盘予以取消。《公约》第15条（2）款规定： 发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发 盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受， 发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立 合同的法律责任。
【重点内容 】
❖ 发盘与接受 ❖ 合同有效成立的时间 ❖ 书面合同的条款规定 ❖ 电子合同电子数据的法律效力
【关键词 】
OFFER ACCEPTANCE
第九章 交易磋商和合同签订
▪ 第一节 交易前的准备工作 ▪ 第二节 交易磋商 ▪ 第二节 合同签订
第九章 交易磋商和合同签订
第一节 交易前的准备工作
第九章 交易磋商和合同签订
《公约》第22条和《合同法》第27条规定： 接受送达发盘人时生效。接受可以撤回，但 以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达 发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不 能撤销。
第九章 交易磋商和合同签订
第三节 合同签订
一、订立合同的意义 二、合同有效成立的条件 三、合同的形式和内容 四、电子商务合同的法律问题
第九章 交易磋商和合同签订
逾期接受与接受的撤回
逾期接受（Late Acceptance）在一般情况下无效。但 《公约》第21条（1）款和《合同法》第28条规定：如果 发盘人收到逾期接受后，毫不迟疑地通知受盘人，确认 其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。《公约》第 21条（2）款和《合同法》第29条规定：从信件或其他书 面文件表明该逾期接受在传递正常情况下能及时送达发 盘人，由于出现传递不正常情况而造成了延误，该逾期 接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地用口 头或书面形式通知受盘发盘已经失效。
内 容： 约首 正文 约尾
第九章 交易磋商和合同签订
三、书面合同的形式和内容
约
合同名称、合同
编号、签订日期
首
和地点、双方名
称和地址、传真
号和电子信箱等
第九章 交易磋商和合同签订
三、书面合同的形式和内容
品名、品质、规格、
正
数量、包装、价格、
文
交货条件、运输、保
险、支付、检验、索
赔、不可抗力和仲裁
第九章 交易磋商和ຫໍສະໝຸດ 同签订三、书面合同的形式和内容
列明合同份数、使用
约
的文字及其效力、附
尾
件及其效力，以及有
正当权限的双方当事
人代表的签字
第九章 交易磋商和合同签订
四、电子商务合同的法律问题
❖电子商务的含义 ❖电子商务的类型 ❖电子商务的有关法律问题
第九章 交易磋商和合同签订
电子商务（Electronic Commerce，EC）
第九章 交易磋商和合同签订
三、交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘
发盘和接受是达成交 易、合同成立的基本环 节和必经的法律步骤。
接受
交易磋商各环节的性质及其构成条件
磋商程序 询盘
Inquiry
性质
构成条件
价格仅作参考，无法律约束力 询问价/品质/数量/包装/装运等
成交条件，邀请对方作出发盘
发盘 Offer
第九章 交易磋商和合同签订
发盘的撤销
撤销（Revocation）：发盘人将已经为受盘人收到的发盘 予以取消。《公约》第16条规定：已为受盘人收到的发 盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘 人，可予撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销： （1）发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的； （2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本 着对该项发盘的信赖采取了行动。
第九章 交易磋商和合同签订
第二节 交易磋商
一、交易磋商的形式
口头
客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈
书面
信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈
第九章 交易磋商和合同签订
二、交易磋商的内容
货物品质、数量、包装、 价格、交货和支付条件， 以及检验、索赔、不可 抗力和仲裁条件等。
第九章 交易磋商和合同签订
第三节 书面合同的订立
一、订立合同的意义
❖ 合同成立的证据 ❖ 合同生效的条件 ❖ 合同履行的依据 ❖ 办理进出口手续的要件 ❖ 出口方办理货物检验的依据 ❖ 进口方向银行申请开立信用证的依据 ❖ 双方处理索赔以及诉讼或仲裁的依据
第九章 交易磋商和合同签订
第三节 书面合同的订立
第九章 交易磋商和合同签订
【教学目标 】
【教学目标】 ❖了解交易磋商的形式、内容和程序 ❖掌握发盘与撤销的有关规定 ❖掌握合同有效成立的时间 ❖了解书面合同的形式与内容 ❖了解电子商务的有关法律问题
第九章 交易磋商和合同签订
【能力目标 】 ❖能独立进行发盘、还盘及接受 ❖能熟练规定合同条款
第九章 交易磋商和合同签订