商业银行零售客户终身价值评估及业务管理体系研究
客户价值评估指标体系的建立与实践
客户价值评估指标体系的建立与实践随着市场竞争的日益激烈，客户已经成为企业获得利润和维护生存的重要资源。
如何从客户价值的角度去考虑和衡量企业的运营和价值，可以让企业更好地了解客户需求、提升客户满意度和忠诚度，从而加强市场竞争优势。
因此，建立一种客户价值评估指标体系具有非常重要的现实意义和实际价值。
一、什么是客户价值评估指标体系？客户价值评估指标体系是指从客户的角度出发，以客户满意、忠诚、利润贡献、生命周期等因素为基础，综合考虑客户全生命周期的贡献，建立出客户价值评估指标的体系。
该指标体系能够衡量客户对企业的贡献和价值，帮助企业分析和把握市场、产品和服务等方面的需求，从而更好地满足客户、留住客户、开拓新市场和提升企业效益。
客户价值评估指标体系的建立需要根据企业具体情况去进行合理的构建和设计。
它所涉及的内容较为细致和复杂，需要综合考虑客户基础信息、需求与价值、购买行为和客户服务等多个方面的因素，并通过系统的数据分析和挖掘，得出最终的客户价值评估指标。
二、客户价值评估指标体系的实践客户价值评估指标体系的实践需要根据企业的实际情况进行量身定制。
如何将理论与实践相结合，实现客户价值评估指标的科学化和系统化呢？1. 构建客户群体与客户分级模型客户分级模型是将客户进行分类并对不同分类的客户进行不同的管理。
企业可以通过各种属性因素（如VIP等级、消费金额等）将客户进行分级，然后对不同级别的客户制定针对性的服务策略，实现客户价值的更精准评估。
2. 统计客户生命周期价值和客户满意度客户生命周期价值是指客户在使用企业的产品或服务过程中，对该企业所产生的长期产品价值、服务价值和宣传推广价值等的综合贡献指数。
企业可以通过统计客户交易历史、客户生命周期、产品/服务利润、客户投诉/咨询的数量等因素，评估客户的生命周期价值，为客户提供更优质的产品和服务，提升客户满意度。
3. 建立客户反馈渠道并进行改进企业可以通过各种渠道（如在线调查、电话回访、主动反馈等）收集客户的意见和反馈，从而对自己的产品和服务进行改进优化，增强客户的满意度和忠诚度。
客户价值评价体系研究
客户价值评价体系研究1、前言当今，客户关系管理的理论和方法越来越受到企业普遍关注，已经成为了企业营销管理决策研究的热点。
对企业来说选择有价值的客户，构建合理的客户组合，并在此基础上管理其客户关系才是企业的生存之道。
本着提高客户价值评价的准确性和企业营销决策者区分有价值客户的有效性，以及进一步促进企业管理资源合理利用的目的，本文在研究客户价值评价体系的基础上还充分运用了文献归纳法、定性和定量分析相结合的方法，将客户评价体系运用到客户细分及资源分配策略中，使企业在经济全球化的当代取得胜利。
客户关系价值的研究对于企业提高客户满意度、忠诚度、长期经济效益以及核心竞争力都具有一定的贡献。
本文建立的一套有效的商业企业客户价值评价体系，为客户关系的管理提供了一定的理论参考和实际运用价值。
2、客户关系管理理论客户关系管理理论的基础理论—关系营销理论，正是在这种状况下产生并发展起来的。
关系营销理念强调企业应将客户当作一种重要的资源来看待，它甚至比企业所拥有的其他资源如人、财、物等具有更重要的战略地位，充分、合理、有效地利用客户资源是企业获取竞争优势、实现企业价值、最大限度地实现利润的最有效手段之一。
关系营销关注的是如何保持客户，建立长期的客户关系，高度重视客户服务，并借助客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚，关系营销的核心就在于发展与客户的长期、稳定关系。
随着市场的成熟，竞争的焦点逐渐转移到保持现有客户上。
然而，客户保持的目标不是追求霉流失，也不是说最大化客户傈持率就等同于最大化企业利润。
企业应把有限的资源投入到有利可图的客户身上。
确定哪些是企业应该保持的客户，对于有效地开展客户保持、增强盈利能力有着重要的意义。
因此，确定客户价值，并将这些价值客户细分成不同群体是保证企业成功实施客户保持的关键。
3、客户价值的分类和界定3、1客户价值的分类客户价值研究是近几年营销领域的一个研究热点，但也是一个难点。
依据价值传递方向的差异，客户价值研究日前正沿着三个不同的侧面展开：第一，以客户为价值感受主体、企业为价值感受客体的客户价值。
基于终身价值分析的商业银行零售客户生命周期管理
基于终身价值分析的商业银行零售客户生命周期管理
盖丽英 １， 吕 巍 １， 王宋元 ２
（ １．上海交通大学 管理学院， 上海 ２０００５２； ２．山西银监局， 山西 太原 ０３０００１）
【摘 要】 客户生命周期管理是根据客户价值变化的一个动态管理过程， 提高管理水平的一个关键点是识别和判
断客户价值。文章通过对客户终身价值的分析， 提出客户内在价值和成长价值的概念， 对生命周期管理思想进行了补充和
客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企业 对某一客户进行开发开始， 直到客户与企业的业务关系完全终 止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。
客户的生命周期是产品生命周期的演变， 但是对于服务类 企业， 尤其是商业银行来说， 客户生命周期要比某个产品的生命 周期重要的多。根据客户服务期的时间长短， 以及客户业务量的 变化情况， 我们可以将客户生命周期模型定义为五个阶段： 客户 获 取 阶 段 、客 户 提 升 阶 段 、客 户 成 熟 阶 段 、客 户 衰 退 阶 段 和 客 户 流失阶段。
（ 二） 客户提升阶段 在 客 户 生 命 周 期 管 理 五 个 阶 段 中 ，“ 客 户 提 升 阶 段 ” 是 一 个 非常重要的阶段， 处于这个阶段的客户是那些业务量、资产规 模、客户价值处于快速增长阶段的客户群体 ， 这部分客户的主要 特征是， 在某个业务指标上有很好表现， 且往往具有较高的内在 价值和成长价值， 是商业银行应着力关注， 并采取各种产品营 销 、客 户 关 系 管 理 、客 户 服 务 手 段 予 以 提 升 价 值 的 目 标 客 户 群 ， 也 是 客 户 响 应 度 最 高 、客 户 提 升 周 期 最 短 、提 升 价 值 最 显 著 的 客 户群体。在这个阶段的工作重点是最大限度地挖掘和满足客户 的需要， 通过适当的产品组合和理财方案， 达到提升客户价值的 目的。 （ 三） 客户成熟阶段 在生命周期管理中， 客户成熟阶段的客户业务量、资产规 模 、产 品 需 求 处 于 比 较 稳 定 的 状 态 。这 部 分 客 户 往 往 是 经 过 客 户 提升阶段发展而来的， 其价值潜力得到了比较充分的挖掘和提 升 ， 处 于 个 人 价 值 的 最 高 点 ， 同 时 也 是 银 行 利 润 的 稳 定 、持 久 和 主要的提供来源。位于这个阶段的客户包括银行的优质高价值 客户群和稳定的普通客户群。其中高价值客户在银行有大量的 本、外币存款， 并且承担高额的个人贷款， 同时还普遍购买国债、 基金、保险、信托等中间业务产品， 进行外汇买卖业务交易， 同时 也是银行卡大额消费的主要力量， 他们构成了银行零售业务收 入的主要来源。而稳定的普通客户群则具有庞大的客户数量， 也 为银行贡献了稳定的基本收入。 在这个阶段， 银行要分析、跟踪成熟客户的忠诚度及深度需 求， 包括对新业务的需求， 以便提供更好地服务， 尽可能延长“高 价 值 客 户 成 熟 阶 段 ”的 生 命 周 期 和 客 户 忠 诚 度 。 客户成熟阶段的客户状态并非一成不变， 当客户状态产生 异常情况时， 需要银行及时予以关注。比如客户资产规模的异常 变化， 既可能是客户新的价值提升周期的开始， 也可能是客户衰 退 、流 失 阶 段 的 征 兆 。因 此 应 利 用 一 定 的 客 户 分 析 跟 踪 支 撑 系 统 工具保持对客户异动的及时把握。 （ 四） 客户衰退阶段 在客户衰退阶段的客户特征是业务量、资产规模开始萎缩 ， 呈现出下降趋势。客户衰退的诱因很多， 原因也较复杂， 既可能
银行客户价值评价体系
银行客户价值评价体系
银行客户价值评价体系是银行根据客户的贡献度和潜力来评估其价值的一种综合评价体系。
该体系主要包括以下几个方面的指标：
1. 收益贡献：评估客户在银行中所产生的收益贡献，包括存款、贷款、投资、保险等各项业务的收益。
2. 交易活跃度：评估客户的交易频率和金额，包括客户的存取款记录、贷款还款记录以及交易次数等。
3. 客户满意度：评估客户对银行服务的满意度，包括客户投诉率、客户投诉解决率等客户反馈指标。
4. 资产规模：评估客户在银行中的资产规模，包括存款余额、贷款余额、投资金额等。
5. 潜力与发展：评估客户的潜力和发展前景，包括客户的年龄、职业、收入水平、家庭状况等指标，以及客户在未来可能产生的业务增长潜力。
这些指标可以通过数据分析和客户信息系统来获取和计算，并综合考虑得出客户的价值评分。
根据客户的评分结果，银行可以制定相应的营销策略，提供个性化的产品和服务，进一步提高客户的忠诚度和满意度，实现客户的增值和银行的利润最大化。
客户价值体系
客户价值体系在现代商业环境中，客户价值体系成为了企业成功的关键因素之一。
客户价值体系不仅关乎企业的市场定位、产品策略，还与企业的长期发展战略紧密相连。
因此，深入探讨客户价值体系的内涵、构建过程以及维护策略显得尤为重要。
一、客户价值体系的内涵客户价值体系是指企业在提供产品或服务时，以满足客户需求和期望为导向，通过一系列的经营活动和策略，创造、传递并获取价值的动态系统。
这个体系涵盖了从市场需求分析、产品设计、生产制造、营销推广到售后服务等全过程，旨在实现客户价值的最大化。
客户价值体系的核心在于“客户价值”，这是一个相对主观的概念，它取决于客户对产品或服务的感知与期望。
客户价值不仅包括产品或服务的功能性价值，如性能、质量、价格等，还包括情感性价值，如品牌形象、购物体验等。
因此，企业在构建客户价值体系时，需要全面考虑客户的需求和期望，以实现客户价值的全方位提升。
二、客户价值体系的构建1. 市场需求分析：企业首先需要对市场环境进行深入研究，了解客户的需求、消费习惯、购买动机等信息。
通过市场调研、数据分析等手段，企业可以准确把握市场动态，为构建客户价值体系提供有力支持。
2. 产品策略制定：基于市场需求分析的结果，企业需要制定符合目标客户群体的产品策略。
这包括产品定位、功能设计、品质保证等方面。
企业应以满足客户需求为出发点，注重产品的差异化和创新性，以提升产品的竞争力。
3. 生产制造与供应链管理：高效的生产制造和供应链管理是确保产品质量的关键。
企业应通过优化生产流程、提高生产效率、降低生产成本等措施，确保产品按时按质交付。
同时，加强与供应商的合作与沟通，确保供应链的稳定性与可靠性。
4. 营销推广策略：为了让目标客户了解并接受企业的产品或服务，企业需要制定有效的营销推广策略。
这包括广告宣传、促销活动、公关活动等多种手段。
企业应注重营销活动的针对性和创新性，以提高品牌知名度和美誉度。
5. 售后服务与客户关系管理：优质的售后服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。
商业银行零售业务存在的问题与发展策略
银行发展论文银行改革论文银行创新论文：商业银行零售业务存在的问题与发展策略摘要：近年来，随着金融体制改革的深入，银行业竞争加剧，各家银行都把零售业务作为一个新的利润增长点，实施战略性的业务转型。
本文在分析商业银行零售业务目前存在的问题基础上，借鉴其他商业银行零售业务的成功经验，提出商业银行零售业务发展策略，从发展理念、组织结构、产品创新、客户管理、渠道建设、人才培养等方面提出相应的发展建议。
关键词：商业银行；零售业务；发展策略零售业务是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务。
相对批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定、客户群大、资本节约等特点。
零售业务在我国具有广阔的发展前景，为商业银行开辟了新的利润来源。
一、目前商业银行零售业务存在的问题（一）在经营理念上，对零售业务战略地位和价值贡献认识存在偏差。
长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把零售业务视为投入大、成本高的低效业务，致使零售业务一直未得到重视。
具体而言：一是没有正确认识零售业务的价值贡献和战略地位，将零售业务等同于吸收储蓄。
在实际工作中，大多数的银行把通过零售业务吸收存款放在首要地位，存款指标几乎成为零售业绩考核的唯一标准。
二是没有真正体现以客户为中心和追求价值最大化的经营理念。
在体制设制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能真正围绕客户需求进行实质性的转变。
以产品为中心的思想根深蒂固，导致客户需求分析不够，产品和服务适应性差，绩效激励机制缺乏有效性，员工创造的价值与收益不相匹配。
三是缺乏市场定位观念。
对客户细分、需求定位等方面的研究不够，对零售业务市场层次、市场定位把握不到位，对外部市场发展态势缺乏敏感性和前瞻性，缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰的市场策略，导致产品同质化，服务无差别，核心产品不突出。
（二）零售业务缺乏有效的组织支持，各自为战，忽视流程管理。
客户终生价值的内涵及应用
客户终生价值的内涵及应用客户终生价值（CLV）研究虽然处于发展初期，但是却为企业确立客户关系管理提供了分析思路。
本文就客户终身价值对企业战略的影响、客户终生价值的驱动因素和关键成功因素进行了深入的分析，引入了保健因素和满意因素概念，并就客户关系纽带中属于保健的因素和属于满意的因素做了分析，指出企业必须识别客户关系纽带的类型，从而降低客户不满意因素和进而提高客户忠诚度。
关键词：客户终生价值营销战略分析框架关系纽带史蒂夫·希纳（SteveSkinner）是Peppers and Rogers( 集团)有限公司的主席兼首席执行官，他认为，仔细衡量客户终生价值又给了企业的CEO一个与华尔街争论的新话题，既然进行消费并驱动利润上升的是客户，所以追踪客户价值并预测这项资产的增长是很有意义的。
如果一家企业的CEO能对华尔街清晰地陈述该企业的现有客户已经能明显带动企业未来价值的上升，这表明获得新客户对公司持续发展影响不大，那么这家企业的股票就该打更高的市盈率。
如今企业已经不能单纯地用每年的收益率作为指标来衡量企业的价值了，有调查表明，华尔街的高级经理们正在考虑用客户信息和其它的一些新方法来衡量企业的价值。
客户终生价值概念Roland Rust（2000）认为，客户的终生价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和。
从企业对客户所带来的价值来看，是客户整个生命周期中与企业的交易行为给企业带来的净利润或亏损（Berger and Nasr，2002）。
客户终身价值本质上是企业与客户之间的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值（net value）。
每个客户的价值都由三部分构成：历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）、当前价值（如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值）和潜在价值（如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值）。
商业银行长尾零售客户开发策略探讨
商业银行长尾零售客户开发策略探讨作者：陈文忠来源：《现代营销·理论》2019年第01期摘要：因为受到传统“二八法则”的影响，商业银行基本上都将高端客户的开发维护工作放在非常重要的位置，而数量庞大的长尾零售客户，却往往被忽视，不加以重视。
但他们却蕴含着巨大的潜力价值，等待着被深度挖据。
本文以商业银行长尾零售客户为研究对象，通过分析长尾零售客户的客户特征、金融消费行为以及营销方面存在的问题，提出开发长尾零售客户的策略建议。
关键词：商业银行长尾零售客户开发策略一、商业银行开发长尾零售客户的意义根据传统意义上的“二八法则”，一家企业80%的业绩和利润是由占其20%数量的高端VIP 客户所贡献的，因此企业“无暇”，也不愿意花费宝贵的资源顾及在人数上居于大多数的普通客户。
但美国学者克里斯·安德森提出的“长尾理论”则认为，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
这就意味着，众多长尾客户也能汇聚成可与高端VIP客户相匹敌的市场能量。
进入移动互联网时代，长尾理论被不断得到证实和践行。
以阿里巴巴和腾讯为代表的互联网企业，正是通过开发一直以来未被商业银行重视的长尾客户，开辟出一个前所未见的新市场，支付宝全球用户数已经超过10亿，微信支付月活跃账户超8亿。
另一方面，由于同行竞争的不断加剧，以及客户需求日趋多样化、高端客户议价能力提高，商业银行开发高端客户的成本变得越来越大，但客户生命周期却越来越短，以高端客户为核心的营销模式可能正成为未来商业银行可持续发展的障碍。
在这样的一个经济环境下，商业银行迫切需要借鉴互联网金融的成功经验，利用现代化信息技术，加大对长尾零售客户的开发力度。
二、商业银行开发长尾零售客户的现状及问题分析根据多数商业银行对个人客户的等级划分，长尾零售客户一般是指在银行的金融资产低于5万元的个人客户。
客户价值评价指标体系的构建
客户价值评价指标体系的构建摘要：随着企业商务环境的剧烈变化，客户在交易中的地位发生了根本性的变化。
如何发现和识别对企业最具价值的客户并对之实施针对性的管理，这是客户关系管理的重心与关键问题。
本文借鉴前人的研究经验，提出了评价客户价值的指标，并构建客户价值评价指标体系。
关键词：客户价值评价系统；指标体系；当前价值；潜在价值中图分类号：f270 文献标识码：a 文章编号：1001-828x(2011)04-0051-02一、引言客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。
“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期。
一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。
这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。
我国已经加入wto，国内企业特别是商业企业不仅要参与国内同业的竞争，还将面对国际大型跨国企业的挑战。
树立“以客户为中心”的企业经营理念已经成为国内外企业市场运作的指引。
我国企业在这方面与国外企业的差距较大，大多数企业对客户终生价值的管理还没有引起足够重视，虽然企业大多数的利润由少数的客户带来，但企业的注意力往往还集中于最大销售额客户或者最容易发现的市场，使得企业不但在低价值交易上浪费了直接成本，同时更重要的是由于没有对高价值客户投入更多精力而浪费了机会成本。
因此，在面临国内外企业激烈的竞争形势下，我国企业需要在科学管理客户关系方面迎头赶上，加深对企业客户终身价值的认识，理解其在客户关系管理研究中的重要作用，为我国企业的经营管理提供一种新的营销管理理念。
二、客户价值的相关概念1.客户的含义学者cartwright在《掌握客户关系》中将客户定义为，“一个你满足了其某一需要而且在其需求方面你能使其感到愉晚的人”。
具体说来客户的界定有内涵和外延之分。
基于终身价值分析的商业银行零售客户生命周期管理
（ ｉ ａ ） （ ｃｉｅ） （ ｉ） Ｃｌ ｘ ｍ Ｄｅ ｌ ｎ Ｅｘ ｔ
客 户 获取
ｕ） ｐ 客 户 提 升
客 户 成 熟 客 户 衰 退
客 户 流 失
展 空 间 狭 小 的 中 老 年 客 户更 高 。
客 户 内 在 价 值 和 成 长价 值 从 二 个 维度 拓 展 了对 客户 价 值 的 认 识 ， 过 对 这 两 类 价 值 的 分 析 ， 行 对 相 同 当前 价 值 的 客户 群 通 银 可 以进 一 步 明 确 细 分 和差 异 化 对 待 ，是 客 户 生 命 周 期 管 理 方 法
期 ． 迟 衰退 期 ． 减 少 高价 值 客 户 流 失 。 推 并
论 的完 善 补 充 和 有 力工 具 。商 业 银 行 还 可利 用 本 行 的零 售 客 户 数 据 通 过 数 据 挖 掘 等 技 术对 内在 价值 和 成 长 价 值 建 立 可 操作 的
【 摘
要 】 客 户 生命 周 期 管理 是 根据 客 户价 值 变 化 的 一个 动 态 管 理 过 程 ， 高 管理 水 平 的 一 个 关键 点 是 识 别 和 判 提
断 客 户价 值 。 文章 通 过 对 客 户终 身价 值 的分 析 ， 出客 户 内在 价 值 和 成长 价 值 的概 念 ， 生命 周 期 管 理 思 想 进 行 了补 充 和 提 对
阶段 Ａ：
（ ｑ ｉ ｔ ｎ） Ａｃ ｕｓ ｉ ｉｏ
阶 段 Ｂ ：
（ ｉ Ｂｕｌ ｌ ｄ
阶段 Ｃ： 阶 段 Ｄ：
阶 段 Ｅ：
入 等 不 断 的 变 化 而 使 客 户 的 价 值 不 断 成 长 后 给 银 行 带 来 的 价
值 。例 如 一 位 ２ ５岁 的 白领 客 户 虽 然 现 有 价 值 不 高 ， 他 未 来 的 但 经 济 能 力 和 发 展 潜 力 不 可估 量 ，成 长 价值 比 目前 收 入稳 定但 发
浅谈客户的终身价值
浅谈客户的终身价值浅谈客户的终身价值摘要：随着经济的快速发展，客户终身价值逐渐被营销界和企业界所重视。
如何预测和计算客户终身价值，已成为研究热点。
因此对客户终身价值模型研究是十分必要的。
关键词：客户终身价值 CLV模型评价模型在经济飞速发展时代，企业的价值衡量标准不仅局限于企业从客户身上所获得的直接利润，而是在考虑客户直接价值的同时，也更多的开始考虑客户未来的消费能力和他对周围群体消费观念的影响，即客户终身价值。
本文将主要对客户终身价值模型的进行研究。
一、客户终身价值的含义及构成因素分析客户终身价值包含两个含义，一是侠义的认为它就是客户和企业在整个生命周期阶段的所有盈利现金流的折现值的总和。
二是广义的认为它指的是客户对与企业的价值，与企业对客户的价值（通常称之为顾客价值）相对应。
客户终身价值不是固定不变的，而是一个随着客户的发展阶段和情况不断变化的量。
对现有的客户来说，其终身价值可以分为两部分：一是历史价值，即到目前为止已实现的客户价值的总和，二是未来价值：客户在将来可能给企业带来的利润流的总现值。
客户给企业带来的未来价值总和可看成由两部分组成：一是假定企业现行购买模式保持不变，在未来客户有望为企业创造的利润总和的现值，这是依据客户现有状况对客户未来价值做出的一种保守估计，称为“客户现有价值”。
二是假定企业采用更有效的客户保持政策，使客户购买模式是向着增大企业利润有利的方向发展，客户未来有望给企业增加的利润总和的现值，这部分是对客户增值潜力的估计，称为“客户增值潜力”。
二、客户终身价值评价模型及应用管理和判定客户终身价值活动的主要因素是客户获取和客户保持。
对客户终身价值计算有影响的另外一些因素是每个客户在每个生命周期期间内所分摊的营销成本和总贡献。
首先做一些假设，然后再举例说明客户终身价值模型。
下一步再逐步放宽这些假设，使其接近真实的营销环境，来提高制定策略的准确性。
除此之外还需区分计算每个客户的准确终身价值和客户终身价值平均价值的方法。
顾客价值的计算评估
顾客价值的计算评估顾客价值的概念顾客价值，我们可以定义爲顾客对整个公司提供的包括産品、服务和其他无形资産的感知。
顾客感知可以分解爲以下几个方面：1、与要求的一致性向顾客提供所需産品的能力，是实现满足顾客价值的基本要求2、産品选择産品多样化可以满足顾客个性化的需求，但産品多样化对顾客价值的贡献是很难分析和理解的，産品多样化与其难预测性也迫使服务商在控制库存成本和满足顾客当中寻求平衡。
3、价格和品牌産品价格和服务成本是顾客价值的基本部分，尽管价格不一定是顾客考虑的唯一因素，但任何産品所接受的价格X围都很狭窄。
价格中的另一因素是産品品牌，当今的市场中，越来越多的顾客喜欢自助式购买〔超市类商场、网上购物等〕，这种顾客行爲趋势也使得品牌变得越来越重要。
4、增值服务在供应过剩的经济中，许多公司不仅仅是在産品价格上进行竞争，公司需要寻找其他收入来源。
这迫使公司提供一些可以与竞争对手相区分的增值品，获得更加可观的利润。
增值服务，如支援和维护，尤其是技术産品，可能是一个主要因素。
现在许多公司正围绕産品作增值。
5、关系和经历最後一层的顾客价值是通过开发关系，在顾客和公司间建立更紧密的联系。
由於建立关系要求顾客和産品提供者均需投入一定的时间和成本，从而使顾客转向其他公司更加困难。
另一种关系是学习型关系，公司建立用户资料库，利用此资讯来提高销售额以与留住顾客。
此概念中，公司通过资料库和互动式沟通了解各个顾客，跟踪顾客偏好和需求，提供更贴近顾客需求的産品和服务，由於学习过程要花时间和成本，使竞争者无法模仿。
顾客价值的计算评估由於顾客价值基於顾客感知，它要求评估起始於顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。
服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异；顾客满意调研是用来评估销售部门和个人的绩效，爲産品和服务的改善提供反馈意见。
另外，比顾客满意度更重要的是顾客忠诚度，顾客忠诚度可以通过内部资料库分析顾客再购行爲获得。
深度洞察银行客户关系的价值
深度洞察银行客户关系的价值引言在金融行业，客户关系一直是银行成功的关键因素。
然而，在数字化和自动化日益普及的今天，银行客户关系的价值被推向了前台。
本文档旨在深度洞察银行客户关系的价值，并探讨如何更好地利用和管理这些关系，以提升银行的市场竞争力和客户满意度。
目录1. 银行客户关系的定义和重要性2. 客户关系的价值评估3. 客户关系管理的关键策略4. 利用科技提升客户关系管理效率5. 客户关系价值的实现与衡量6. 结论1. 银行客户关系的定义和重要性1.1 定义银行客户关系是指银行与客户之间的相互作用和沟通，包括客户对银行产品和服务的需求、使用和反馈。
1.2 重要性良好的银行客户关系能够提升客户忠诚度，促进业务增长，降低客户流失率，并为银行带来口碑宣传。
2. 客户关系的价值评估2.1 客户生命周期价值客户生命周期价值是指客户在与银行互动的全过程中为银行带来的总收益。
2.2 客户满意度客户满意度是评估客户关系质量的关键指标，直接影响客户忠诚度和口碑。
2.3 客户贡献度客户贡献度指客户对银行收入和利润的贡献程度，可作为客户关系价值的重要评估指标。
3. 客户关系管理的关键策略3.1 客户细分与个性化服务根据客户需求和特征对客户进行细分，提供满足个性化需求的定制服务。
3.2 客户互动与沟通与客户保持积极的互动和沟通，了解客户需求，及时解决客户问题。
3.3 客户体验优化关注客户在使用银行产品和服务过程中的体验，不断优化改进，提升客户满意度。
4. 利用科技提升客户关系管理效率4.1 数据挖掘与分析运用大数据和人工智能技术，对客户数据进行挖掘和分析，为客户关系管理提供有力支持。
4.2 数字化渠道建设加强线上线下数字化渠道建设，为客户提供便捷、高效的服务体验。
4.3 智能客服与机器人引入智能客服和机器人，提高客户服务响应速度和质量，降低人力成本。
5. 客户关系价值的实现与衡量5.1 客户关系价值实现通过有效的客户关系管理策略和科技手段，提升客户满意度，促进业务增长。
客户价值分析报告
客户价值分析报告在当今竞争激烈的商业环境中，深入了解客户价值对于企业的生存和发展至关重要。
客户价值不仅关乎企业的当前收益，更对其长期战略规划和可持续发展有着深远影响。
本报告旨在对客户价值进行全面、深入的分析，为企业的决策提供有力支持。
一、客户价值的定义与重要性客户价值可以被理解为客户为企业带来的收益与企业为获取和维持该客户关系所付出成本之间的差值。
简而言之，就是客户对企业的贡献程度。
其重要性不言而喻。
首先，高价值客户能直接带来可观的收入和利润，是企业的核心盈利来源。
其次，他们的口碑传播和推荐能吸引更多潜在客户，帮助企业拓展市场份额。
再者，与高价值客户保持良好关系有助于企业提升品牌形象和声誉，增强市场竞争力。
二、客户价值的评估指标（一）购买金额这是最直观的指标之一。
客户在一定时期内购买企业产品或服务的总金额，反映了其对企业的直接经济贡献。
（二）购买频率客户购买的频繁程度。
频繁购买的客户通常对企业产品或服务有较高的依赖度和满意度。
（三）客户忠诚度表现为客户重复购买的意愿、对品牌的信任和推荐给他人的积极性。
忠诚度高的客户不仅自身持续贡献价值，还能带动周边人群成为企业的客户。
（四）客户生命周期从客户与企业建立业务关系到终止的整个时间段。
较长的客户生命周期意味着客户在更长时间内为企业创造价值。
（五）客户获取成本与维护成本获取新客户所花费的成本以及维护现有客户关系的成本。
比较客户价值与这些成本，能评估客户对企业的净贡献。
三、客户分类与价值分析基于上述评估指标，我们可以将客户分为以下几类，并对其价值进行分析：（一）高价值客户这类客户购买金额大、购买频率高、忠诚度高且生命周期长。
他们对企业的产品或服务高度认可，愿意支付较高的价格，并积极向他人推荐。
例如，＿____公司作为我们的长期合作伙伴，每年的采购金额都在数百万元以上，且几乎每个月都会有新的订单。
与之合作不仅稳定了我们的收入来源，还通过其在行业内的影响力为我们带来了不少新客户。
我国商业银行客户资产管理探析
的投 资 结 果 。 它 的核 心 在 于 赢得 客户 之 心 。在 吸 引客
户、培养品牌与客户感情联系方面有着重要意义 。维系 资产 同样是客户资产的重要组成部分。它以客户忠诚作
为回报。这种忠诚表现在：未来最有可能购买、购买数
量最大、客户转 向竞争敌手的可能性最小。
银行管理工具注重点在于金融产 品营销 以及 资产一一 负债管理，其 实这是远远不够的。为了能真正做到 以
我 国商业银行客户资产管理探析
口 南京 市农 村 金 融 学会 课 题 组
摘要 ：在 “ 以客户为 中心，以市场为导向”的管理要求下，客户资产管理对于转型中的我国商业银 行来说，不仅是一种新的管理理念，而且也提供 了客户资产识别、分类和管理的 “ 工具”， 国商业银 为我 行客 户基础建设 、可持续发展及提高市场竞争力提供 了全新的途径。本文通过对 “ 客户资产”概念 的阐
离 开 图 中的ｗ 由有 序 走 向无 序 。为 了达 到 经营 的 ， 基本 目标 ，商 业银行 需 要 由无序 走 向有序 ，这就 是 科学 的 自律 性 管理 ，也可称 为 商业银 行 的 自组织 现 象 。随着 国家经 济发 展到 更高水 平所 表现 出的关 系 复杂 化 、经 济全 球化 、金 融 自由化 以及 相应 的金 融 创新 活动频 繁发 生 ，商业银 行维 持其 资金 “ 三性 ” 平衡 的难度 越来 越大 ，原有 的 自律性 管理手 段 已不 够使用 。 银行客 户 资产 管理 比较偏 重 于资金 的安 全性 和 流 动性 ，在 一定 的条件 下 ， 以牺牲 银行 的短 期盈利
持续发展基础 、提高市场竞争力的新途径 。
一
商业银行 以利润最大化为经营的最终 目 。商业银行经 标 营的特殊性又决定了它与一般的企业在管理方法上的重 大差异。这种差异性表现在，商业银行在实现最终目标
客户价值评价指标体系设计
客户价值评价指标体系设计客户是企业发展中最重要的资源之一，客户的满意度和忠诚度直接影响企业的业绩和竞争力。
因此，企业需要建立客户价值评价指标体系，以更全面、客观地评估客户的贡献和重要性，为企业的运营和决策提供有效的参考依据。
客户价值评价指标体系设计需要从客户的多个维度进行考量，包括客户满意度、忠诚度、利润贡献、增长潜力等。
下面将按照这些维度详细介绍客户价值评价指标体系的设计。
首先，客户满意度是评估客户对企业产品或服务的满意程度的重要指标。
可以通过定期进行客户满意度调研，了解客户对产品质量、交付速度、售后服务等方面的评价情况。
在评估客户满意度时，可以采用满意度指数（CSI）或满意度评分方法，将客户的满意度转化为具体的数字指标，便于对比和分析不同客户的满意度水平。
其次，客户忠诚度是反映客户对企业的忠诚程度的指标，可以通过客户续约率、回购率、转介绍率等进行评估。
高续约率和回购率表明客户对企业有较高的忠诚度，愿意长期购买企业的产品或服务；转介绍率则反映客户对企业的口碑和推荐意愿。
提高客户的忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期的信任关系和与客户的互动等方式。
第三，利润贡献是评估客户对企业经济利益的贡献程度的重要指标。
企业可以通过细致的财务分析，计算客户的利润贡献，包括客户的销售额、利润、市场份额等。
利润贡献高的客户往往是企业的重点客户，值得重点关注和培育。
同时，也需要注意不同客户的利润贡献周期和稳定性，以确保企业的经济可持续发展。
最后，增长潜力是评估客户在未来发展中的潜力和价值的重要指标。
客户的增长潜力可以通过市场调研和数据分析等方法获得，包括客户所处的市场规模、增长速度、竞争状况等信息。
了解客户的增长潜力可以帮助企业确定发展战略，明确重点客户并制定相应的营销策略，以提高客户的增长率和市场份额。
在设计客户价值评价指标体系时，需要综合考虑上述各个维度，根据企业的具体情况和需求确定权重和具体指标。
同时，应定期进行客户价值评价，及时调整和优化指标体系，确保其与企业的发展目标和战略保持一致。
商业银行客户关系管理研究综述
商业银行客户关系管理研究综述【摘要】本文从客户关系管理研究出发，系统梳理了客户关系管理、银行客户关系管理理论研究，在此基础上，对商业银行、特别是城市商业银行客户关系管理研究提出了解决措施。
【关键词】商业银行；客户关系管理；crm一、引言当前，做大做强已经成为各家商业银行，尤其是已经成为各家城市商业银行发展的主旋律。
但是，城市商业银行在发展过程中需要解决三个监管问题，资本充足率问题、存贷比问题和集中度问题。
城商行在追求规模的过程中，如果通过发放贷款的方式，则最为理性的做法是向大型企业集团发放贷款（安全和稳定的收益），但随之而来的是，由于受制于自身资本规模的限制，处于这些大型企业集团的合作边缘，议价能力弱、综合收益低。
那么，对于商业银行，特别是城市商业银行对客户关系管理的研究就显得尤为重要。
二、客户关系管理研究客户关系管理是由美国战略公司garnter group于上世纪90年代最早提出的一个以客户为中心的管理-----概念客户关系管理（crm），客户关系管理是关于企业管理方面综合性的理论知识，它包括企业经营和客户管理的各个方面，因此，很难对其下一个准确全面的定论。
2.1 客户关系管理研究学术界的很多研究和企业界的很多实践也都是基于客户关系管理的某一个方面着眼，并据此形成自己的研究成果。
他们依据自己对客户关系管理的研究，给crm作了以下定义：2.1.1、学术界对客户关系管理（crm）的阐述philip kotler和armstrong给crm的定义是，通过改善客户价值，提高客户满意度来建立和维持同客户之间的有利可图的关系。
这种阐述道明了营销的实质，也就是价值和满意度。
《哈佛商业评论》曾经给出crm的阐述：crm使得企业的工作围绕客户需求，以此来获得客户满意，实现盈利。
2.1.2、企业界对crm的阐述企业主要从实践方面对crm给予阐述，如：sas公司从技术角度做了阐述，它将crm过程化，认为通过crm过程，企业能最大程度的了解客户信息，解读客户需求，并订制个性化的需求实现方案，以此来获得客户更高的满意程度和忠诚度。
商业银行零售客户终身价值评估及业务管理体系研究
商业银行零售客户终身价值评估及业务管理体系研究一、本文概述随着金融市场的不断发展和竞争的日益激烈，商业银行零售业务作为银行收入的重要来源之一，其客户价值评估及业务管理体系的建立和完善显得尤为重要。
本文旨在深入研究商业银行零售客户终身价值评估方法，以及构建一套科学、高效的业务管理体系，以提升商业银行零售业务的竞争力和盈利能力。
本文首先将对商业银行零售客户终身价值的概念进行界定，明确其内涵和评估的重要性。
在此基础上，将分析当前商业银行零售客户价值评估的现状和存在的问题，包括评估方法的不完善、数据获取困难等。
随后，将探讨如何运用先进的数据分析技术和模型，如客户生命周期价值模型、数据挖掘和机器学习算法等，对零售客户终身价值进行准确、全面的评估。
本文还将深入研究商业银行零售业务管理体系的构建与优化。
具体而言，将分析业务管理体系的框架和关键要素，包括客户细分、产品与服务创新、渠道优化、风险管理和客户关系维护等方面。
在此基础上，将提出一系列针对性的管理策略和建议，以帮助商业银行提升零售业务的运营效率、客户满意度和忠诚度。
本文旨在通过深入研究商业银行零售客户终身价值评估及业务管理体系，为商业银行提供一套科学、实用的方法和策略，以应对日益激烈的市场竞争，实现零售业务的可持续发展。
二、商业银行零售客户终身价值评估方法商业银行零售客户终身价值评估是一个复杂而关键的过程，它涉及到客户的行为模式、消费习惯、风险承受能力、市场趋势等多个方面。
评估方法的选择直接影响到银行对客户价值的判断，进而影响到银行的业务决策和资源分配。
银行需要对零售客户进行细分和分层。
这通常基于客户的资产规模、交易频率、信用记录等因素。
通过细分，银行可以识别出不同客户群体的特征，为后续的价值评估提供基础。
评估模型的建立是评估客户终身价值的核心。
这一模型需要综合考虑客户的当前贡献、潜在增长和未来风险。
常用的模型包括客户生命周期模型、RFM模型（最近一次购买、购买频率、购买金额）等。
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商业银行零售客户终身价值评估及业务管理体系研究
随着世界经济的发展,居民个人和家庭逐渐成为社会财富的主体,全球日益融合的经济自由化、贸易全球化趋势推动商业银行朝自由化、综合化、全能化、全球化方向发展,日新月异的科技应用技术、尤其是现代信息的大量应用,为商业银行提供小金额、大批量、标准化、个性化的零售业务产品和服务提供了有力保障和支持。
银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,是打造知名品牌的主要工具,创造核心竞争力的主要手段。
零售业务提高了银行服务的深度和广度,实现了银行的规模经济和范围经济,开辟了银行新的利润来源,是商业银行利润来源的重要组成部分,是商业银行可持续发展的基础和动力。
中国商业银行零售业务兴起的时间并不长,经济全球化和加入WTO使中国银行业面对日益激烈的市场竞争,也面临着巨大的机遇和挑战。
中国商业银行必须对零售业务树立起长期可持续发展战略,首先要将市场营销理念从“产品导向”迅速转变到“以客户为中心”上来,合理进行战略资源配置,对客户实现差异化营销和服务。
而“以客户为中心”的经营理念的落实,需要中国商业银行充分的认识和洞察客户,深刻认识客户终身价值,建立科学的评价体系,并以此为核心建立切实可行的管理体系,着手整合内外资源,增强以客户为中心的收益与成本并重的精细化经营观念,并在实际工作中加强落实,为中国现代化建设提供优质高效的金融服务。
本文在综合前人研究的基础上对商业银行零售业务客户终身价值的构成和零售银行业务管理体系进行了仔细研究,通过对商业银行零售客户终身价值给出一个全面、科学的定义,形成对商业银行零售客户终身价值的评价体系;通过对商业银行零售客户的终身价值管理体系的研究对改变中国零售商业银行的现状具有深刻的现实意义,将使商业银行提高对价值客户识别、跟踪、培育的能力,快速提高经营管理水平,积极应对入世挑战。
本文第一章首先介绍了本研究课题提出的背景和研究思路,指出中国商业银行对零售业务客户终身价值的深刻理解和全面管理是快速应对当前挑战的必由之路,本章同时对本文所涉及的一些概念进行了界定。
本文第二、三章对商业银行零售业务及其零售客户的发展以及客户终身价值的研究现状进行了总结分析。
第二章主要介绍了发达国家商业银行零售业务及其零售客户的发展过程,并对中国商业银行零售业务及其零售客户的发展现状
进行了介绍,指出中国商业银行零售业务发展的关键是对零售业务客户终身价值的深刻理解和全面管理。
第三章对商业银行零售客户终身价值及业务管理体系理论研。