采购谈判与合同管理

采购合同的作用
确定采购双方应履行的事项
解
决
订
采
立 自
采购合同的作用
购 纠
治Fra Baidu bibliotek
纷
条
的
款
依
据
法律上的书面证据
采购合同的条款
（一）数量条款 （二）价格条款 （三）质量条款
（1）交料数量；（2）单位； （3）计量方式
（1）计量单位的价格金额（2）货币类型； （3）交料地点； （4）国际贸易术语； （5）物品定价方式等。
（2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货 厂商在价格方 面做出较大的让步；
（3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通 过谈判，可帮助做出有利的选择 ；
（4）需要的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一 供货厂商能满足要求时，可通过谈判再做决定 ；
（1）技术规范； （2）质量标准； （3）规格； （4）品牌等
（四）支付条款 （五） 检验条款 （六）包装条款
采购谈判的目的
(1)希望获得供应商质量好、价格低的产品； (2)希望获得供应商比较好的服务； (3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； (4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。
采购谈判的特点
（1）获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应 ； （2）讲求经济效益； （3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达
（5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提 高采购质量 .
采购谈判的分类
采购谈判
初始采购谈判
持续采购谈判
指企业在为某个采购项目初选 供应商时，对于质量、价格、交货和 服务等有关条款的具体内容进行协商 并签订一系列子合同的过程。
指企业在合格供应商持续交货的过程 中所进行的定期的洽谈，如一年一次或半 年一次，提出变更某些交易条款，如要求 该供应商降低销售价格、缩短交货周期或 提高质量等级等，并最终达成协议。
采购优劣势技术分析
1、买方占优势
（1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大； （2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长； （3）供应厂商生产能力利用率偏低； （4）卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率高；
（6）物料成本占产品售价的比率低； （7）断料停工损失成本轻； （8）买方自制能力高，而自制成本低； （9）采用新来源的成本低； （10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。
采购谈判内容
采购谈判内容 质量方面 交货方面 价格方面
采购谈判条款
具体条款
产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿 命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告 内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次 品率、拒收的条件和程序等。 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准 包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等 。 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣 比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等
采购优劣势技术分析
2、卖方占优势 （1） 采购数量占供应商生产能力的比率较低； （2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长； （3）供应厂商生产能力利用率较高； （4） 买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率低；
（6）物料成本占产品售价的比率高； （7） 断料停工损失成本重； （8）买方自制能力低，而且自制成本高； （9）采取新来源的成本高； （10）买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。
第八章 采购谈判与合同管理
学习目标
重点掌握
☆采购谈判的基本内容 ☆采购谈判的基本策略和技巧 ☆采购合同条款的构成 ☆采购合同的管理
一般掌握
△采购谈判的作用 △采购优劣势技术分析 △采购合同的作用
第一节 采购谈判技巧
第一节 采购谈判技巧
采购谈判的含义:
采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易 谈判。
采购合同的分类
（1）以买卖双方亲疏关系分类
1）现货合同 2）定期采购合同 3）无定额合同 4）定额合同 5）合伙合同 6）合资合同
（2）以成立方式分类
1）口头形式：是指买卖双方只用口头语言表示订立合同，而不用 文字表达协议内容的合同形式。
2）书面形式：是指买卖双方以合同书或者电报、电传、电子邮件 等数据电文等各种可以有形地表达所载内容的形式订立合同。
（3）以销售方式分类
1）销售合同 2）承揽合同 3）代理合同
采购合同构成
合同构成 合同头部 合同正文 合同尾部
主要内容
1、合同名称; 2、合同编号; 3、采供双方企业名称; 4、签订地点; 5、签订时间 1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包装条款; 3、价格条款; 4、运输方式; 5、支付条款; 6、交料地点; 7、检验条款; 8、保险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等 1、合同份数及生效日期; 2、签订人的签名; 3、采购双方企业的公章
采购谈判技巧中的“规划”
预测 Predict
学习 Learn
分析 Analyze
谈判 Negotiate
采购谈判的策略
投石问路策略
最后期限策略 先苦后甜策略
采购谈判策略
避实就虚策略
避免争论策略 情感沟通策略
采购谈判技巧
报价要果断
探知临界价格
报价技巧
“低开”策略
影子报价
采购谈判技巧
敲山震虎
还价要有弹性
还价技巧
化零为整
压迫降价
过关斩将
第二节 采购合同概述 采购合同的概念
采购合同是指供需双方在进行正式交易 前为保证双方的利益，对供需双方均有法律 约束的正式协议，有时也称为采购协议。
采购合同的特征
（1）采购合同是转移标的物所有权或经营权的合同。 （2）采购合同的主体比较广泛。 （3）采购合同与流通过程密切相关。
成共识的过程； （4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系； （5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势； （6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。
采购谈判的适用条件
（1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价 格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较 ；