销售技巧总复习
汽车销售技法期末复习题
汽车销售技法期末复习题一、填空题1.顾问式销售过程包括售前准备、接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、异议处理、交车、售后跟踪服务、寻找潜在的客户。
2. 汽车产品要从五个方面介绍，它们是外型、动力与操控、舒适、安全、超值。
3. 消费者选择你所在经销商购车的三个因素是售后服务、经销商的实力、销售人员的业务素质。
4. 销售人员影响目标客户的七个核心实力包括行业知识、客户利益、__压力推销。
顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系。
5. 客户需求了解的方面分为弄清来意、购买车型、购买周期、购买角色、购买重点、客户类型。
6. 售前准备的三个方面是产品知识、消费行为、销售人员自己。
二、选择题1．顾客休息区需摆放__ A__，以保持生机盎然的氛围。
A.绿色植物盆栽B.紫色植物盆栽C.红色植物盆栽D.白色植物盆栽2．顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有__ D__个及以上烟蒂，应立即清理。
A.4B.5C.6D.33．在办公室接私人电话应__ B__ 。
A.大声讲话B. 尽量缩短时间C. 长时间通话D.边接电话边工作4．来电铃声一般不超过__ C__。
A.四遍B. 五遍C. 三遍D.一遍5．__ C__不是电话预约要抓的要领。
A.谈话简单、抓要点B.不强迫对方C. 咨询身体情况D.尊重对方6．与客户交谈时应该A__ __ 。
A.面对客户B. 严肃C. 心不在焉D.说话冷淡7．汽车销售员出门拜访是不可以_B_ __。
A.穿西装B.留胡子和长指甲C. 戴领带D.夹提包8．初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_B_ __时间。
A.30 分 B.30秒 C.1小时 D.一天9．在4S 店上班的销售顾问，当有客户进入时应__ C__。
A.继续手中工作B.与公司领导继续谈话C. 迅速停止手中其他工作D.坐在原地向客户打招呼10．统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠__C __ 。
A.经济实力B.朋友多C. 专业知识、人际关系和观察力D.创新11．顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29 英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放__C __。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
提高销售话术记忆力的训练方法
提高销售话术记忆力的训练方法良好的销售话术记忆力是销售人员取得成功的关键之一。
在面对客户时，能够流利、自信地表达自己的观点，以及有效地回答客户的问题，是赢得客户信任的重要因素。
然而，记忆力的提高并非一蹴而就，需要长期的训练和培养。
本文将介绍几种提高销售话术记忆力的训练方法，帮助销售人员在工作中取得更好的表现。
首先，打造有效的记忆体系。
销售话术通常需要记忆大量的信息，包括产品特点、优势、客户需求等。
为了更好地记忆这些信息，可以将其组织成易于记忆的结构化形式。
例如，可以将信息按照分类进行分组，然后给每个分类起一个有意义的名字，通过构建“记忆宫殿”或“心理地图”等方式，将信息与具体的场景、图像或故事联系在一起，这样可以帮助记忆者更容易地回忆起相关的信息。
其次，通过反复复习巩固记忆。
复习是巩固记忆的有效方法。
销售人员可以将需要记忆的话术内容写下来或录音，并在空闲的时间反复听或读，以加深记忆。
此外，利用碎片化时间进行反复复习也是一个有效的方法。
在等候客户或乘坐交通工具的途中，可以通过手机或纸质笔记等方式进行复习，提高效率。
第三，运用联想和联结的技巧。
联想和联结是提高记忆力的有效方法。
例如，遇到需要记忆的信息，可以将其与已知的知识点或生活经验联系在一起，以帮助更好地记忆。
同时，可以将信息转化成有趣、生动的形象，使其更加容易被记忆。
例如，我们可以将产品特点想象成一只活泼的小猫，通过与猫相关的形象进行联想，从而更容易记住相关的信息。
此外，使用“空间重构”来帮助记忆的提升。
空间重构是一种通过选择、整理和改进信息的展示方式，以帮助记忆和理解的技巧。
在销售过程中，销售人员可以根据客户的需求，合理安排、重组话术内容的顺序，使得其更加清晰、有逻辑性，有助于记忆。
同时，丰富化话术的表达方式，不断创新和改进，能够增加记忆的深度和效果。
最后，充分利用互动学习的机会。
与他人交流和互动是巩固记忆的关键。
销售人员可以组织小组讨论、角色扮演或参加销售培训课程等方式，与他人分享经验，学习其他人的销售话术，并通过互动的方式改进自己的表达和思考方式。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1、销售计划：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、销售预测：销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。
3、制定销售计划的基础：企业的销售计划主要回答以下问题：1），要把什么（商品计划）2），卖到何处（销售通路或是顾客计划）3），以什么价格（销售计划）4），由谁（组织的计划）5），卖出去的计划（即销售额计划）许多企业的销售计划实质上只是销售额计划，所以一定要切记销售计划的广泛内容。
当然，销售计划的中心课题就是应该卖出多少。
4、销售配额的特征：①公平性、②可行性、③灵活性、④可控性、⑤易于理解5、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
6、渠道的类型：①传统分销渠道模式②垂直分销渠道模式③水平分销渠道模式④多渠道分销模式。
7、选择中间商考虑的因素：1）市场覆盖范围：市场是选择中间商最关键的因素。
2）声誉：声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。
3）中间商的历史经验：是否有长期的经营经验？4）合作意愿：中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。
5）产品组合情况6）中间商的财务状况：生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。
7）中间商的区位优势：即位置优势。
理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
8）中间商的促销能力8、影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？（1）影响销售渠道长度的主要因素有：1）市场因素对渠道长度的影响市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。
市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。
销售顾问认证考试复习题纲-销售流程与技巧篇
DYK销售顾问基础认证统考复习题纲（销售流程与技巧）一、填空题1、销售的原则是：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
2、顾客的行为类型大致可以分为：＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿等三大类。
3、销售的三要素是：＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿。
4、专业的概述应包括：满足客户的要求、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿等四个方面。
5、在销售活动中，销售顾问可以控制的范围包括（举例）：＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿等。
6、在销售活动中，销售顾问可以影响的范围包括（举例）：＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿等。
7、按考核标准，影响SSI的六项因子包括：＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿。
8、按DYK体验式销售流程规范，环车介绍的六方位包括：＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿。
9、DYK体验式销售流程中应让顾客充分体验的内容包括：＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿，等等。
10、潜在目标顾客来源渠道包括：＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿，等等。
11、顾客第一次来到DYK专营店展厅时往往是处于＿＿＿＿＿＿区。
12、当顾客进入专营店展厅时，为了给顾客留下良好的第一印象，销售顾问要努力做好：＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿等。
13、在客户需求分析时，销售顾问应具备提问技巧，以便了解客户的真实需求，如：采用＿＿＿＿＿（开放式/封闭式）问题，以探寻客户需求意向；采用＿＿＿＿＿（开放式/封闭式）问题，以确认或锁定客户需求点。
14、在客户需求分析时，销售顾问应先用＿＿＿＿＿（开放式/封闭式）问题向顾客进行提问，让客户很容易回答，进一步拉近关系和消除客户担心。
15、销售顾问试图将拟推荐产品与客户需求做结合时，可以采用＿＿＿＿＿（一般性/辨识性/联接性）问题向客户进行提问16、销售顾问要了解顾客户以往用车经历，可采用＿＿＿＿＿（一般性/辨识性/联接性）问题；要了解及明确客户对车辆的需求，可采用＿＿＿＿＿（一般性/辨识性/联接性）问题。
市场营销复习要点
市场营销复习要点1)市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从⽽使个⼈或群体满⾜欲望和需要的社会过程和管理过程。
2)市场营销哲学观念：（以企业为中⼼）⽣产观念，产品观念，推销观念，（以消费者为中⼼）市场营销观念，（以社会长远利益为中⼼）社会营销观念。
⽣产观念：认为消费者总是接受任何能买到并买得起的产品。
情况：①物资短缺，供不应求。
②产品成本过⾼⽽导致产品的市场价格居⾼不下。
局限性：①不考虑顾客的需求②⽆视⼈的存在。
产品观念：消费者喜欢⾼质量、多功能和具有某些特⾊的产品。
情况：与⽣产观念⼀样。
局限性：过分追求完美，忽略市场变化。
推销观念：以销售为中⼼，以激励销售和促进购买为重点的营销观念。
情况：商品过剩，供⼤于求局限性：①强买强卖，损害消费者利益。
②滥做宣传，损害企业⾃⾝利益以上三种观念都是建⽴在以企业为中⼼，“以产定销”⽽不是满⾜消费者真正需要的基础上。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，满⾜、满意顾客需求，并以此获利，企业利润⽬标⾄上。
假设：①供⼤于求的市场②消费者的需求不⼀③市场关键在于正确确定⽬标市场的欲望和需求。
出发点：顾客实现途径：①顾客满意②顾客忠诚③关系营销④消费者⾏为⑤以⽤户为导向。
局限性：①强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需求②回避了三者间的⽭盾③对资源的浪费社会营销观念：企业⽣产经营不仅要考虑消费者需要，且要考虑消费者和整个社会的长远利益。
⼿段：①以消费者为中⼼，采取积极的措施②整体营销活动③求得顾客的真正满意3）顾客满意：顾客将产品和服务满⾜其需要的绩效与期望进⾏⽐较所形成的感觉状态。
4）顾客让渡价值：企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
运⽤顾客认知价值的⼏个注意事项：①受顾客购买总价值与顾客购买总成本两⽅⾯及其构成因素的影响。
②不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。
③顾客认知价值的⼤⼩，应以能够实现企业的经营⽬标为主要原则。
5）营销环境：是指与企业市场营销活动相关的所有因素和条件。
经典房地产销售技巧和话术复习过程
经典房地产销售技巧和话术客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否.建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术。
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
市场营销总复习题
市场营销总复习题第⼀章思考题⼀、名词解释：市场、市场营销、市场营销学、市场营销者、交换、交易、需要、欲望、需求、产品、效⽤、费⽤、满⾜、⼏种营销观念、⼋种需求状况、市场营销管理**、市场营销近视**效⽤：是指消费者对产品满⾜其需要的整体能⼒的评价产品：能够满⾜⼈类某种需要或欲望的某种东西，包括⼈物商品、场所商品、思想商品等。
⼆、问答题1、简述市场营销学的产⽣发展过程，并分析其产⽣的根源2、在国际化、⽹络化、知识化的竞争环境中，企业应如何确⽴其营销观念？**3、说说你对市场营销的理解4、有⼈说营销是科学，也有⼈说营销是艺术，对此你是怎样看待的？5、如何理解交换是⼀个创造价值的过程？6、交换应具备的条件有哪些？**必须具备五个条件：A ：⾄少要有交换双⽅。
B：每⼀⽅都有为对⽅所需要的有价值的东西。
C：每⼀⽅都有沟通和运送能⼒。
D：每⼀⽅接受或拒绝对⽅的供给品是⾃由的。
E：每⼀⽅都相信同对⽅交易是合适的或称⼼的7、今天为什么越来越多的企业把营销看作是企业的⼀项基本职能？从企业存在的前提和环境进⾏分析三、填空**1．需求和欲望是营销活动的起点。
2．交换是市场营销学的核⼼概念。
3．效⽤是消费者对产品满⾜其需要的整体能⼒的评介。
4．市场营销学的研究对象是企业的营销活动5．“本公司的宗旨在于⽣产⾯粉”，这是⼀种产品观念。
6．“市场营销近视症”是在产品观念下容易产⽣的⼀种现象。
四、案例采集：以某⼀产品为例，从市场的要素出发分析其市场前景**。
第⼆章思考题1、阐述环境分析对企业营销的意义.（环境分析的必要性，了解对⼀个⾏业或企业进⾏环境分析的要点）***什么是市场营销：1、美国市场营销协会曾经下过⼀个⼴义的概念：营销就是提⾼⼈民的⽣活质量。
2、营销就是了解消费者的需求，然后根据消费者的需求把适合的产品，在适合的地⽅，以适合的价格卖给消费者营销的要点（较具有现实意义的）1、我们要分清市场营销和销售的关系。
2、销售的出发点是已⽣产出的产品，⽬的是通过刺激消费，扩⼤销售，增加企业收⼊和利润；3、营销的成功是使销售变得简单。
提高销售话术记忆力的技巧与方法
提高销售话术记忆力的技巧与方法销售话术记忆力的提升对于每一位销售人员来说都是非常重要的。
一个流利、有说服力的销售话术不仅可以赢得客户的信任，还能将潜在客户转化为实际销售。
然而，对于很多人来说，记忆力是一个困扰。
幸运的是，有一些技巧和方法可以帮助我们提高销售话术的记忆力。
一、多角度学习学习销售话术并记忆的一个有效方法是多角度学习。
这意味着不仅要阅读相关的书籍和材料，还要通过观看视频、参加培训课程、听取讲座等方式进行学习。
多角度学习能够帮助我们从不同的角度理解销售话术，并且加深记忆。
二、理解情境销售是一个与人打交道的过程，情境在其中起着至关重要的作用。
理解情境可以帮助我们更好地记忆销售话术。
当我们学习一个销售话术时，可以尝试将其应用于实际情境中。
通过模拟销售场景、角色扮演等方式，我们可以提高对销售话术的记忆和理解。
三、使用记忆法记忆法是一种有效的记忆技巧，可以帮助我们记住销售话术。
其中一种常用的记忆法是联想法。
通过将销售话术与一个已经熟悉的内容相关联，我们可以更容易地记忆和恢复这些话术。
例如，我们可以将销售话术中的关键词与已经熟悉的场景、事物联系起来，形成一个生动的画面，以帮助记忆。
四、创造联结点创造联结点是另一种提高记忆力的方法。
联结点是指将不同的信息联系起来，形成一个整体。
例如，如果我们要记忆一个销售话术中的一串数字，我们可以将这串数字与一个熟悉的日期联系起来。
这样，当我们需要恢复这段话术时，只需要回忆起与之相关的日期即可。
五、重复记忆重复记忆是记忆力提高的基本方法，同样适用于销售话术。
通过不断地重复学习和记忆，我们可以将这些话术深深地印在脑海中。
可以利用零碎的时间进行复习，例如在上班途中、吃饭时等。
此外，制定一个复习计划，并定期进行复习也是很有帮助的。
六、积极运用在实际销售过程中，积极运用销售话术也是提高记忆力的方法之一。
只有在实际运用中，我们才能更好地理解和记忆这些话术。
我们可以通过与同事的交流、参加销售会议等方式积极运用销售话术，不断提高自己的销售能力。
市场营销复习重点
市场营销复习重点1、市场=人口+购买力+购买动机人口：存在某种需要的消费者购买力：为满足这种需要所拥有的可供交换的资源，由买方收入水平决定。
购买动机：人们想要在市场上获得某种商品的具有购买力的一种愿望。
2、市场营销的内涵营销是个人和集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。
市场营销的最终目标是：“使个人或群体满足欲望和需要”。
市场营销的核心是：“交换”。
3、市场营销观念（1）生产观念（生产什么，就卖什么）：消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量、降低成本以扩展市场（2）产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。
企业过于关注产品的质量，而漠视顾客的需求。
（3）推销观念（我卖什么，顾客就是什么）：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者一般不会足量购买。
这三种观念是建立在企业为中心的“以产为销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。
因此为市场营销的旧观念。
（4）市场营销观念（顾客需要什么，就生产什么）：实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而更有效地满足目标市场的需要和欲望。
（5）社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标提高能够满足其需要、欲望和利益的产品和服务。
三方利益均衡（企业利润、消费者需求的满足、社会利益）4区域Ⅰ：企业的最大环境威胁，企业要严密监视并及早制定相应对策。
区域Ⅱ和区域Ⅲ：不是主要威胁，但也不能忽视。
区域Ⅳ的环境威胁也要加以注意，关注其发展趋势。
大 小 威胁的严重性市场威胁矩阵图区域Ⅰ是最好的机会市场，企业必须高度重视。
区域Ⅱ和区域Ⅲ：不是企业的主要市场机会，但也是企业不能忽视的。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
推销原理与技巧期末复习题
《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1. 推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B推销对象 C 推销品D推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B 连锁介绍法C无限介绍法D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议D服务异议7. 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法8. 推销人员寻找顾客的最基本方法是()A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9. 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13.请求成交法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率D．先入为主，免去不必要的重复说明14.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法15.推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。
”这种成交方法是：（）A小点成交法 B 假定成交法C主动请求法 D 配角赞同法16.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了：（）A主动请求法 B 假定成交法C最后机会法 D 小点成交法17.“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的；有城镇的，也有乡村的。
销售管理-复习点题版
1。
预测方法定性预测包括：经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法定性预测包括：时间序列分析法、回归和相关分析法2.销售配额特征公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解3。
确定销售预算的方法（每种的定义)销售百分比法：一是用上年的费用与销售百分比,结合当年的销售预测量来确定销售预算，二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。
标杆法:是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算边际收益法:指每增加一名销售人员所获得的效益零基预算法：这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始目标任务法：是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这项任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理投入产出法：是一定时间内费用与销售量的比较4。
销售区域含义指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的现实及潜在客户道德总和5.销售组织类型（能够区别）区域销售型组织：它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
产品型销售组织：它是指企业将产品分成若干类，以一个或几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品.客户型销售组织:它是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。
复合型销售组织：它是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区——产品、地区——客户、产品--客户或者地区——产品——客户来分配销售人员的形式6.选择渠道模式分类（每种包括）传统分销渠道模式:垂直分销渠道模式：公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统水平分销渠道模式：多渠道分销模式7.营销渠道设计需要考虑的因素市场因素（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为因素（客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等）、产品因素（技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性）、中间商因素（中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本）、企业自身因素（企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱）8.客户分类按客户的性质划分：政府机构、特殊公司、普通公司、客户个人和交易伙伴按交易过程划分：曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户按时间序列划分：老客户、新客户和潜在客户按交易数量和市场地位划分：主力客户、一般客户和零散客户按地区划分:东北区、华北区、华中区、华南区、西南区、西北区按行业划分:如一件物品可以根据使用者所处的不同行业来划分不同的客户群体按产品划分：可根据不同品种分别把客户归类9.交叉销售含义：指向每一位客户销售多种相关的服务或产品，其实质就是发现客户的多种需求,并提出满足这些需求的解决方案,从横向角度开发产品市场。
自考“市场营销学”总复习资料第十二章
第⼗⼆章、渠道决策 学习要点 1.市场营销渠道，是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的商品和劳务的所有企业和个⼈。
也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个⼈，如供应商、⽣产者、商⼈中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或⽤户等。
2.分销渠道，是指某种商品和劳务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。
因此，分销渠道包括商⼈中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。
3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数⽬来分类。
市场营销学以中间机构层次的数⽬确定渠道的长度。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。
直接市场营销渠道是指产品从⽣产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转⼿的市场营销渠道。
⼀层渠道含有⼀个销售中介机构。
在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣⾦商。
⼆层渠道含有两个销售中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。
4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。
其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从⼀个市场营销机构到另⼀个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指⼴告、⼈员推销、宣传、促销等活动由⼀单位对另⼀单位施加影响的过程。
5.市场营销渠道的基本职能，在于把⾃然界提供的不同原料，根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合。
其主要职能有如下⼏种： （1）研究。
即收集制定计划和进⾏交换所必需的信息。
（2）促销。
即进⾏关于所供应的货物的说服性沟通。
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希望可以帮助你。
第一篇:销售策略。
一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
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11-12 第一学期销售技巧总复习名词解释推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法问答题(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标(2)推销员的素质与能力推销礼仪(3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案(5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价(8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始谈判部分：案例分析案例一有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。
对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。
而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。
参考答案吉姆公式：是指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。
这三要素的英文字头分别为GEM，故被称为“吉姆”公式。
（3分）相信自己所推销的产品：相信自己所推销的产品能满足顾客的需要；相信自己所推销的产品价格公道。
因此，推销人员首先要了解产品，了解产品的价值、特点、带给顾客的利益。
（2分）推销人员只有了解推销的产品，信赖自己的产品，满腔热情的推销自己的产品，才会赢得顾客的信任和好感，创造出良好的业绩。
总之，作为一名推销人员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己的基础上。
（3分）案例二一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。
有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。
正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。
”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。
”问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。
参考答案灵活机动，随时把握促成交易的好时机：（1）、重大推销障碍被有效处理后，（2）重要的产品利益备顾客接受之后，（3）顾客发出各种购买信号时，包括语言信号、动作信号、表情信号、事态信号。
（结合案例举例说明。
案例三有一句名言：“拒绝是推销的开始。
”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。
太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。
有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁就决定推销售票员。
与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。
这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。
长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。
问题：结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。
参考答案结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。
寻找顾客的三原则：①一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。
②妥善运用人际关系。
③记得人际连锁效应，每个人背后都有250个朋友，即250定律。
（每点1分）寻找顾客的方法：至少举出两到三种（3分）举例说明（2分）正确对待顾客的异议顾客的异议是推销活动过程中的必然现象；顾客的异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号；认真分析顾客意义产生的根源；永不争辩；科学的预测顾客的异议。
（每点1分）案例四：某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。
例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。
推销员回答说："小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
"从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。
有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。
他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答下列问题：（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法这种处理法的关键是什么（3分）（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功（2分）（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗为什么（2分）（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些（3分）案例五：一个化妆品推销员的经历我曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，我辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入一个新行业，一切都必须从头开始，我为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。
可是能开门见我的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说："我们不需要，快走吧！"一连几个月我的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了我那颗骄傲的心，我不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个"脓包"，我一定有办法开创自己的新天地。
我先向我的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快我的业绩有了上升，之后我又请她们把我介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，我的业务又出现了停滞。
接下来我决定先在自己住的小区里展开推销活动。
我写了几百封信："×号的李女士，您好!我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作，我很希望与您交个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗我的电话是。
"并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到5个电话，卖出了3只口红、4个保湿粉饼和1瓶收缩水。
就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售增长的速度慢。
怎样才能提高效率呢我苦思冥想了很长时间也不得要领。
后来在儿子的家长会上我偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，我突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急。
我就主动上前安慰他，告诉他说："阿姨可以送你回家。
你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（我的儿子）的妈妈送你回家。
"小家伙照办了。
我把他送到家，记住了她家的地址。
我们成了好朋友，我给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了，大家的赞美使她很高兴，自然成了我的顾客。
她也帮助我介绍了一些同事，在她的影响下，她们单位的不少女士也都开始使用雅芳化妆品了，我的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。
王主席后来又帮我和另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。
通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客。
她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常满意。
因此我的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。
（1）在寻找准顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法（2）你对推销员王小丽还有哪些建议答案：（1）在寻找顾客的过程中，推销人员使用了介绍寻找法、中心开花法等方法。
（2）推销员王小丽还可使用其他寻找顾客的方法，如资料查找法等，以便使自己的业绩进一步提升。
案例六：绝缘电热器的推销"恒暖"公司提供的产品是适用于独栋别墅的绝缘电热器。
在这个例子中，销售人员所负责的供暖系统已经在用户中有一定的占有量，它的主要特点是大大地节省供暖费用。
以前在"比较富裕"的小区中，这种产品都是通过"流动售货员"挨家挨户地上门推销的。
下面是一位推销人员上门推销的过程。
［顾客把门打开了一半，销售人员向后退了半步］销售人员："您好！我能找克拉姆先生亲自谈谈吗"顾客："我就是，您有什么事儿吗"销售人员："克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧"顾客："是啊，不过，您到底有什么事呀"销售人员："我先做一下自我介绍。
我叫芬克，海尔曼芬克，是‘恒暖'公司的！"（他递上了一张名片。
顾客为了接名片，不得不向前走了一步。
）销售人员："克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用！"顾客："对，可是我们一般不买上门推销的产品！"销售人员："我也不建议您那么做，克拉姆先生！您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗"顾客："记得，差不多3 000马克！"销售人员："如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这3 000马克中省出800马克，那您感兴趣吗"顾客："但是，您怎么能做到这一点呢"销售人员："克拉姆先生，如果我可以进去谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，‘恒暖'是怎样帮您做到这一点的我可以进去坐一会儿吗"顾客："您不能在门口说吗"销售人员："为了得出准确的数据，我必须从里面看看您房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。
而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看！每年省出的800马克一定值得您付出这7分钟时间......"顾客："嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例......我对您的产品还是比较好奇......"（1）推销员运用的接近方法是什么（2）简述推销员成功的理由。