终端维护

终端维护

终端是当热门的话题，而终端维护却是终端问题中十分重要的一个环节，俗话说：“攻城容易，守城难”，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在“简单”的持之以恒的工作中，让你的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。

（一）、只有跟进服务，才能巩固阵地、扩大销量

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟踪后完成；

5%的销售是在第二次跟踪后完成；

10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。

几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

（二）、终端维护的基本工作要点

检查终端的硬件

维护终端的软件

加强人员队伍管理

加强客户管理

倾听一线的声音

收集竞品资料

总结经验教训

调整方法手段

汇报相关问题

改善工作方法

（三）、终端维护的内容

1、日常维护

在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。

2、重点维护

对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。

3、产品维护

产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量。

销售：及时补货，防止断货

分销：包括网点分销、品种分销

网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的分销率

品种分销指在不同类型网点，各要卖进去多少个品种规格

陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）

促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，上商店邮报，进行折价销售等

（四）、铺货再铺货

没有铺货率，就没有市场占有率；

没有市场占有率，就没有销售量。

铺货铺货再铺货

渗透渗透再渗透

（五）、高要求

1、可口可乐3A策略

买得到

买得起

乐得买

2、可口可乐的3P策略

无处不在

物超所值

心中首选

六）、做好终端维护必须做到

1、定点、定时、定线巡回拜访

由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行走访。

对整个市场有一个全面了解，按终端类型（如大卖场，大超市，柜台市，中小超市，小店等）确定每种类型网点的数目和分布。

确定不同类型店的拜访频率（三天一次，还是两周一次？）

根据最佳交通线路设计拜访路线。

根据目标店数和路线数目确定需要多少跑单人员。

2、制定规范

做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：

每个销售人员每天或每周拜访多少店次？

在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）

新品上市后必须多长时间卖进去？

在不同类型店怎样陈列产品？

做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程。

目标和规范是衡量销售人员和经理的最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石。

3、明确分工

厂家必须成为市场终端工作的策划者和管理者，而经销商应该成为做终端的主力军。

在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在厂家对终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作指针的落实。

4、设计工具

销售手册是销售人员用于对终端网点进行公司和产品介绍的主要工具

（1）、销售手册内容：

公司介绍：我们是一家多么伟大的公司

市场介绍：我们产品的市场是这样的，我们产品在市场上的竞争地位是这样的

产品介绍：我们的产品是这样的，消费者喜欢我们的产品是因为……

陈列规范：如果这样陈列我们的产品能给你带来最大的营业额…………

媒体计划：这是我们的广告宣传方案，如果你卖这些产品，可以给你带来很大销售额和高速的增长。

促销计划：这是我们的促销计划，实施这些促销活动，可以给你带来额外销量等等

（2）、销售包里装什么？

样品—我们的新品是这样的；宣传品――图文并茂的产品手册；计算器――用于报价和订货时的及时准确的计算；笔――记录拜访要点等；记事本――备忘录；双面胶――维护POP等；工具刀――随时准备整理陈列；抹布――维护产品的清洁，其它办公用品。

（3）、拜访卡：

拜访卡是跑店人员记录和监控店内产品销售、库存、价格、陈列、促销、竞品活动等方面状况的基本工具；

设计一个好的拜访卡，让跑店人员养成使用的良好习惯：

可以成为跑店人员最重要的工作工具

成为终端网点合理补货的依据

成为主管掌握跑点人员工作业绩的手段

（4）、联系卡：

用不干胶做的业务联系卡，上面印有公司标志性的图案，写明若需订货或售后服务，请拔以下电话，并落款联系人。将联系卡贴在零售店的电话机旁。有事可让他主动及时找你。