谈判的磋商准则商务指南频道_贸易宝典_商务_谈判_磋商.doc
谈判终结的判定准则商务指南频道_商务_交易_谈判.doc
谈判终结的判定准则_商务指南频道_贸易实务_商务_交易_谈判正确判定谈判终结可使谈判双方减少谈判损失，增大谈判收益，避免误导谈判。
一般而言，谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
以下是谈判终结的各个判定准则的说明表格。
(一)条件准则
条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件的解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。
此准则，需先将所有可谈判的条件量化为谈判的量级：分歧量、成交线与一致性，然后谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。
交易条件的判定是实体性判定谈判终结。
(二)时间准则
时间准则系以谈判时间来判定终局阶段的标准。
谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。
时间的判定则是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定谈判的终结阶段的时刻。
时间判定准则有如下三种标准：
(三)策略准则
谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。
具体讲是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局。
常见的终结性策略有：边缘政策，折衷进退，一揽子交易和冷冻政策。
作：丁建忠。
5.2磋商
关于“关系”
让对方独家供应值不值？ 多找几家供应商是不是更好一点？ 签订独家供应合同以多长时间为宜？ 任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价
值不值？ 如果只和对方作独家交易，该向其索取多少广告费和 促销费？ 可不可以联合促销？
关于“风险”
哪方承担保险费？ 该投保多少金额？ 由谁来界定是否属于“不可抗拒力”？ 出具保证书能值多少？ 由谁为质量和检测结果作担保？ 性能评定和第三方责任怎么定？ 保险支出如何分摊？ 其中包括哪些费用？ 侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？ 哪方承担当地的各种税费？
价格谈判的规则（3）
经验证明：谈判者首次开出的价格条件越低， 对自己在未来谈判中地位的影响就越不利。
卖方：第一次出价要高，且不要表现有商量的余地。
例： ——我们最多只能让10元左右。 我们最多只能让10元。 ——这产品卖458元，你真想买的话还可以再优惠。 这产品仅卖458元 。 之后可以强调出价高的原因。（下一张） 买方：绝对不能接受卖方的第一次要价。
买方还价的理由
声称的理由：
别人刚来买过，知道你在价格上可以通融；（卖方？） 你的产品质量不够高； 没带那么多的钱；（卖方？） 你卖的比别人贵； 隐藏的理由： 以还价不成退出交易。 认为你的要价有水分。
讨论单价与讨论金额的心理效果
金额=单价×数量 一家专门从事电器维修人员培训的机构，在其培训课
谈判训练（5-1）
一个在价格上拥有灵活权利的推销员比
起只能恪守价目表上规定价格的推销员 更能推销掉更多的商品。 A、对 B、错
商务谈判磋商的原则
不轻易给对方讨价还价的余地。
调查表明：在价格上拥有灵活权利的推销员与 没有获得授权的推销员卖掉的商品数量没有明显差 别。 没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。 这里所说的“充分准备”，不仅指市场调查、 对对手资料的收集与分析、对策的制定、本方谈判 人员的组成及必要的培训和演练，还意味着在正式 与对手谈判前，先做一些以削弱对手谈判实力的铺 垫。
商务谈判磋商阶段及技巧
僵持阶段：指在了解对方意图基础
上，通过报价与讨价还价陷入对峙
的阶段。
50
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息，
是人与人之间思想感情的交流。
30
顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
32
2. 什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项
解释。
24
判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
25
常用讨价还价的技巧
烟幕技巧
防守技巧
进攻技巧
退却技巧 ……
26
（三） 商务谈判沟通
3、议题尽可能从横向向纵深发展
4
(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格
■商务谈判讨价还价技巧
5
■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字
角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
商务谈判的磋商
讨价策略
还价的策略与技巧
还价前的准备
还价
讨价还价示意图
一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报价一般都不能被对方所接受的。于是，谈判双方展开一系列的讨价还价，逐渐向最终的合同价格p逼近。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会落在合理的范围s~b之间在讨价还价过程中，买方会运用各种手段去影响卖方的理性判断，减低卖方对保留价格的估计。于是，双方心目中所判断的谈判合理范围也不断地变化。因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是s～b区间的中点，即双方的利益分割也往往是不相等的，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报价和采取的策略不同之外，还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付出的代价不同等等。
报价的依据
“最低可接纳水平”原则
即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。
利益最大化原则
04
即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。
报价的原则
3
留出余地
2
1
报价起点的基本要求
期望要高
5
4
显示诚意
要有根据
报价的基本要求
01
报价表达的基本要求
02
先粗后细
换人才肯谈判
美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大都是三十左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。
商务谈判的磋商
（四）还价的策略
投石问路策略
投石问路就是了解对方情 况、试探对方的虚实。
A
B
C
D
目标分解策略
目标分解策略其实就是 综合采用分组还价和逐 项还价的方式进行还价。
抬价压价策略
挑剔还价策略
买卖双方的博弈。卖方抬价 时，要注意不能一味抬高， 要考虑对方可接受的价格幅 度；买方压价时，要看清对 方故意制造虚高价格的花招， 指出报价存在的问题。
①还价的起点
a.还价的起点是指第一次还价的价位。确定还价的起点要考虑交易物的 客观价格，并照顾对方的态度。
②还价的次数
a.还价次数取决于谈判双方预定的成交价格的差距以及讨价还价的难易 程度。
③还价的时机
a.还价的时机是指何时还价。谈判的情况不同，还价的时机也也就不同。
（三）还价的方式
总体还价是指把谈判的各项条件 集中在一起还一个总价。
熟悉商务谈判的突破策略
任务三
一、排除谈判障碍
从赞同的观点入手 不进行人身攻击 不在枝节问题上较真
○ 谈判人员要注重全局利益，把注意力放在重要问题上，而不要因为 一些枝节问题甚至与谈判毫无关系的问题陷入僵局。
作出一定让步
○ 想要达成协议，双方的让步都是必要的。
二、突破谈判僵局
（一）僵局的分类
三、迫使对方让步的策略
软硬兼施
软硬兼施又叫红白脸策略，是指在谈判初始阶段，先由唱白脸的 人出场，他傲慢无理、苛刻无比、毫不妥协，让对手产生极大的 反感；当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他体谅对方的难处， 照顾对方的要求，并承诺为了达成协议，愿意作出一定的让步。
震慑
在运用“情绪爆发”这一技巧迫使对方让步时，必须把握住 时机和程度。因为无理由的情绪爆发很容易被对方看穿；烈 度过小的情绪爆发起不到震撼、威慑对方的作用；烈度过大 的情绪爆发可能让对方感到小题大做，容易导致谈判僵局。
商务谈判 磋商
（6）先斩后奏策略
应对策略 使对方没有“先斩”的机会 做好资信调查 “以其人之道，还治其人之身”
（7）声东击西策略
一方有意将谈判议题引到重要的问题上
分散对方的注意力，达到己方的目的
隐藏真正的利益需要
（8）最后通牒策略
给谈判规定最后期限 注意事项 本方的谈判实力应强于对方 只在谈判最后阶段使用 提出必须坚定、明确
谈判效率高
缺点 继续讨价还价
(8)借用实力
充分发掘自己的实力优势，在回盘中给对方施压，逼迫其让步
（9）假装糊涂
假装糊涂，使对方由于无法获取己方让步而自己让步。 “我不明白……” “我不知道……”
一、僵局的种类
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的 矛盾而形成的对峙。 按僵局出现的时间划分
0 15 8 22
第二次让步
0 15 13 17
第三次让步 第四次让步
0 15 17 13 60 15 22 8
5
6 7 8
60元
60元 60元 60元
26
49 50 60
20
10 10 0
12
0 －1 0
2
1 1 0
2 .让步的方式
1.（0 0 0 60） 强硬型让步
立场坚定 谈判破裂 让步幅度过大，鼓励对方进攻 2.（15 15 15 15）均值型让步
谈判中有意犯一些错误（念错字、用错词、报错价等）， 诱导对方表态，根据其表态借题发挥，最后达到目的
5 .先造势后还价
在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化 态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方 的形势，然后再提出己方的要价
商务谈判的磋商
第一节
商务谈判的讨价还价
第二节
商务谈判的让步
第三节
商务谈判的突破
第四节 商务谈判中的沟通技巧
第一节 商务谈判的讨价还价
一 商务谈判的讨价 二 商务谈判的还价 三 还价阶段的策略
一 商务谈判的讨价
讨价是商务谈判过程中;当交易一方发盘 之后;一般情况下;另一方不会无条件地接受对 方的发盘;而会提出重新报价或改善报价的要求
5 束己策略
含义 谈判一方无奈的困住自己的策略;将选择权
留给对方;营造一个既成事实 ※这不是几块钱的事;而是一个原则性的问
题 ※ 宣称自己无法做出裁决;切断交流通道
6 故布疑阵
涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息 或大量无用信息而使对方上当;从而取得有利的 谈判条件 做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加 以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供 一些详细琐碎的资料;使之成为对方的负担；突 然提出一项新建议;使每件事情又得重新做起； 故意丢失备忘录 遗忘便条；不露痕迹地向对方 泄露所谓的秘密材料
二 商务谈判的还价
还价是指谈判一方根据对方的报价 和自己的谈判目标;主动或应对方要求提 出自己的价格条件
1 还价前的准备工作
1对报价的分析:对方的意图和要求 双方 分歧所在及其性质 对方谈判重点 筹划反 攻； 2要求确定价格上下幅度
2 还价的起点 次数和时间
1还价的起点 ①预定成交价； ②交易物的客观价格； ③成交差距； ④还价次数
具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价 一般规律即成功的讨价规律是：从水分最大的那 一块起手讨价;然后再对水分中等的那块讨价;最后 对水分较小的那块讨价
商务谈判人员在讨价时应注意以下 两方面：
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
商务谈判磋商
第五章 商务谈判磋商 3.讨价还价的策略 （前、中、后） （1）讨价还价阶段前期的策略运用
①故布疑阵：指通过不露痕迹地向对方提供虚假 信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有 利的谈判条件。 ②投石问路 ：指利用一些对对方具有吸引力或突 发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘 讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的 态度和反应。 ③抛砖引玉 ：是在对方询价时，本方先不开价， 而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交 价，进行价格暗示。
第五章 商务谈判磋商 （1）对卖方来讲，报价起点要高 “可能的最高价”、 对买方来说，报价起点要低 “可能的最低价”
为什么对卖方来讲报价起点要高？
第五章 商务谈判磋商 ①卖方的开盘价确定了价格谈判区间的一个上限 ②开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳务的 印象和评价 （一分价钱一分货） ③能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地 ④对最终成交水平具有实质性的影响
第五章 商务谈判磋商
④吹毛求疵 ：对产品和对方的提议尽可能的挑毛病， 以大幅度降低卖方的期望值，然后在实际谈判中逐 步给予优惠或让步。 ⑤价格诱惑 ：就是卖方利用买方担心市场价格上涨 的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 ⑥目标分解 ：把对方报价的目标分解，从中寻找出 哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我 们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价 还价就有利得多。
第五章 商务谈判磋商 ②根据报价战术，有欧式报价与日式报价 ⅰ欧式报价：欧式报价战术与前述的有关 报价原则是一致的（首先留有较大余地； 然后根据双方的实力对比和外部竞争状况， 通过给予各种优惠） ⅱ日式报价 ：将最低价格列在价格表上， 以求首先引起买主的兴趣 (排斥竞争对手 而将买方吸引过来 、当其他卖主败下阵来 纷纷走掉时抬价）
商务谈判磋商
2022/3/21
常用讨价策略
● 1、投石问路 ● 提出种种假设条件下的不同价格问题，试探对方的虚实 ● 例如： ● 如果我方增加购买数量，你方是不是可以考虑优惠一下价格呢？ ● “如果”我方以现金支付的方式，你放产品的价格会有什么差别？ ● “如果”我方有意购买你方其他系列的产品，能否可以再优惠些呢？ ● “如果”我方马上下订单，你方是否可以降低出价？
2022/3/21
在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出 任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上“如果”。
“如果”你把要价减少２０％，我可以马上把货物放行。 “如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。 “如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。 “如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。 “如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。 用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句话，对
2022/3/21
（3）谈判让步的方式
●坚定冒险型（0-0-0-60） ●等额让步型（15-15-15-15）鼓励对方模式 ●让步递增型（8-13-17-22）危险模式（失败模
式） ●让步递减（差距不大）型（22-17-13-8） ●首步到位型（60-0-0-0）
方式
1 2 3 4 5 6 7 8
僵局形成的原因
●1.立场观点的争执 ●2.不合理的逼迫 ●3.人员素质的低下、行为失误 ●4.信息沟通的障碍 ●5.双方利益的差异 ●6.事人不分
商务谈判僵局处理的原则
●1.正确认识谈判的僵局 ●2.协调好双方的利益 ●3.欢迎不同意见 ●4.避免争吵 ●5.冷静地理智思考 ●6.语言适度
打破僵局的方法
（1）总体还价（一揽子还价）。是指不分报价中各部 分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
第十章谈判磋商
三 打破僵局的技巧
１ 找出双方真正的利益需求 ２ 提供多种选择方案 ３ 撤换谈判代表 ４ 制造竞争 ５ 揭示僵局的结果 ６ 最后通牒 ７ 寻求调停 ８ 提请仲裁
条件
１ 谈判者处于强有力的地位; 别的竞争者不如自 己 的条件优越；
２ 谈判者确实已经把条件降 到了最低限度;并已尝试 过其它的方法;但无效果；
在回答问题之前;要给自己留有思考的时间 切勿将一切毫无保留地和盘托出 回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会 对于不知道的问题不要盲目回答
三 谈判中的非语言沟通
可以始终抓住对方的注意力； 可以加强语言的表达效果; 可以补充有声语言表达上的不足; 可以替代有声语言;
１ 目光语
２ 表情语
３ 手势语
第十章 谈判磋商
学习目标 掌握谈判中的报价与还价方法 了解对抗与让步策略 正确理解谈判僵局的成因与化解方法 掌握沟通说服技巧
第十章 谈判磋商
主要内容 报价与还价 对抗与让步 谈判僵局的处理 沟通说服技巧
案例导读
第一节 报价与还价
一 报价 二 还价
一 报价
报价:谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准
谈判语言按表达方式可分为有声语言和无声语言;按表达内容 可分为专业语言 外交语言 军事语言和文学语
本章小结
言 基本要求是：目的性 客观性 针对性 灵活性和逻辑性 谈判 中的语言沟通主要借助于听 叙 问 答等手段来进行 谈判中的 非语言沟通包括：目光语 表情语 手势语和体姿语 说服他人 的技巧有：理解说服的含义 取得他人的信任 强调彼此利益 的一致性及为对方寻找理由
二 让步策略
让步模式 1 2 3 4 5 6 7 8
第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步
商务谈判的磋商.ppt
上一页
下一页 返回
8.1 资讯
④递增让步(8,13,17, 22)。这种方式是以谈判一方在谈判中每次 递增让步幅度的形式实施的。这种让步方式往往会给妥协方造成重大的 损失，因为它引导对手相信：只要坚持到底，更令人满意的希望在后头。 看着让步越来越大，所挤水分越来越多，对方的期望随着时间的推移也 越来越大，要求越来越苛刻，态度也越来越坚决，这于妥协方很不利。
上一页
下一页 返回
8.1 资讯
(1)竞争性原则。商务谈判活动其实是商务竞争的一种具体反映， 如果没有双方之间利益需求的竞争，那么就没有举行商务谈判活动的必 要，因此，谈判者的每一次让步都应该争回对方相应的让步和妥协。
(2)有序性原则。商务谈判活动是一项复杂性、综合性很强的活动， 因此谈判中的种种妥协和让步事先应有计划地安排，既不能任意打破具 体的让步计划，也不能临场随便退让
③中等幅度递减让步(26, 20, 12, 2)。这种形态的让步与前一种 基本相似，只是让步梯度的递减比较大一些。它表示出你妥协的意愿比 较强烈，但同时也告诉对方，你所作出的让步是有限的。在谈判的初期， 这种做法有提高你期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，你渐渐 趋向于一个坚定的立场之时，危险也就逐渐降低了。
上一页
下一页 返回
8.1 资讯
4.有限权力策略 这是指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大 权在握的谈判者处于更有利的地位。当谈判双方就某些问题进行协商， 一方提出某种要求，企图逼对方让步时，另一方反击的策略就适用有限 权力，可向对方宣称在此问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无 法争论既成事实，这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子 5.声东击西策略 这是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到 对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在 谈判过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标， 尤其是在不能完全信任对方的情况下。
第六章 商务谈判的磋商
二、商务谈判僵局处理的原则
1、冷静地理性思考 3、欢迎不同意见 2、协调好双方的利益 4、避免争吵 6、语言适度
5、正确认识谈判的僵局
三、商务谈判僵局的利用和制造
1、僵局的利用 （1）僵局能够促成双方的理性合成
由于担心僵局而导致谈判暂停或者破裂，可以 促使双方都有机会重新审慎的考虑和做出决定。
（2）僵局可以改变谈判局势
2在会议出现新情况时2在会议出现新情况时3当谈判出现僵局时4当谈判出现一方不满时或者进入尾声时不想休会的破解方法1当对方因谈判时间拖得太长精力不济要求休会时2当己方提出关键问题对方措手不及3当己方处于强有力的地方正用极端情绪化的手段去激怒对方时5利用调解人调停打破僵局6更换谈判人员或者由领导出面打破僵局7从对方的漏洞中借题发挥打破僵局利用揽子交易打破僵局8利用一揽子交易打破僵局9有效退让打破僵局10适当馈赠打破僵局11场外沟通打破僵局12以硬碰硬打破僵局第六节商务谈判的让步策略一商务谈判常见的让步方式1坚定性让步步步3递增型让步步5中等幅度递减型让步6大幅度递减型让步8一次性让步方式2等额平均型让4小幅度递减让5大幅度递减型7返弹式让步二商务谈判主要的让步策略1互惠式的让步策略2给予远期利益换取近期优惠三迫使对方让步的策略1先苦后甜策略2激进策略3车轮战术策略4利用竞争坐收渔利策略5虚拟假设策略6得寸进尺策略7声东击西策略8先斩后奏策略结束谢谢结束谢谢
过程，对未来谈判都充满了期待。
中期：谈判的实质性阶段，双方需要有关技术、价
格、合同条款等进行详细的讨论、协商，此时隐含 于合作条件之中各自利益的差异，导致谈判可能暂 时朝双方难以统一的方向发展。
后期：双方达成了协议阶段，在解决了技术、价格
等关键问题后，还要要诸如项目验收、付款等细节 商议，特别是合同条款的措辞、语气容易引起争议。
第9章谈判磋商
• 于是。经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美 元的价格成交。
• 除上述两项事项达成协议外，S公司还愿意承担下列三项责 任：确认出售到中国的全部T9—18型货车为不合格产品， 同意全部退货，更换新车；新车必须重新设计实验，在生 产过程中要特工细作，并请中方专家试验和考察；在新车 未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供 加固件和加固工具。
案例分析：
• 由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第 一反应是不管价格如何一定要卖掉它。
• 公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台 设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明 机器的重量后开价是500美元。
• 这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于 这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格 是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧 洲制造，所以问津的购买者不会大多。
案例2
• 爱迪生还是在某公司做电气技师时，他的某项发明获得了专 利权。一天，公司经理派人把爱这生找来，表示愿意购买他 的发明专利，并问爱迫生希望要得到多少钱。
• 爱迪生巧妙地回答：“我的发明对于公司有怎么样的价值， 我并不请楚。请你说一说吧。”这样无形中，把球踢给了对 方，让经理先报价。
• 经理果然先报价了：“40万美元.” • 爱达生田心笑了…… • 谈判很快就结束了。 • 事后，爱迪生对别人说：“我原来只不久前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京 市场上的服装，价格往往高出进价的3倍到10倍。如果一 套衣服进价300元，就标价900元。请问，购买者还价会 还到多少呢?一般还价至700一800元，就不得了了；还到 600元的，算是很有勇气了；买主很少敢还到400一500元， 他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而 转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在400一500 元的价位上就愿意成交了、何况买主愿意出600一700元、 甚至800元呢?所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在 900元的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。不论 自己是先报价还是后报价，都应搞清楚对方报价的全部 含义。
磋商阶段应把握的准则
磋商阶段应把握的准则进入磋商阶段是处理商业交易和谈判的关键阶段之一。
在这个阶段，双方通过讨论和协商来解决彼此的利益和需求。
以下是在磋商阶段应该把握的准则。
1. 积极主动在磋商阶段，双方应该积极主动地寻求解决方案。
这意味着要主动提出建议和提案，了解对方的需求和担忧，以及寻求创新的解决方案。
通过积极主动的态度，双方可以更加高效地达成协议。
2. 理性思考在磋商阶段，双方应该保持冷静和理性。
情绪化和冲动的决策可能会导致不利的结果。
因此，双方需要冷静地评估自己的利益和目标，并根据现实情况对待不同的选择和权衡利弊。
3. 真诚和透明在磋商过程中，双方应该展示真诚和透明的态度。
这意味着要保持诚实和坦诚的沟通，分享重要信息，并充分享受彼此的意图和需求。
通过真诚和透明，可以建立信任和合作，为双方带来更好的结果。
4. 尊重与体谅在磋商阶段，双方应该尊重彼此的权益、需求和限制。
尊重意味着理解对方的观点和立场，展示善意并避免使用侮辱性或攻击性的语言。
同时，双方应该展示对彼此的体谅和理解，考虑到对方的特定情况和利益，以达到互利共赢的结果。
5. 灵活性和妥协磋商阶段通常需要双方进行某种形式的妥协。
这意味着双方应该保持开放的心态，并考虑到其他方案和利益。
灵活性是成功的关键之一，因为它可以为双方创造更多的选择和机会，提供更多的可能性来达成共识。
6. 定期回顾和调整在磋商阶段，双方应该定期回顾和调整谈判策略和进展。
这意味着对过程进行评估，并根据需要做出调整和改变。
定期回顾还可以帮助双方追踪目标的实现，并确保达到预期结果。
总结起来，进入磋商阶段时，双方应该积极主动、理性思考、真诚透明、尊重体谅、灵活妥协，并定期回顾和调整谈判策略。
这些准则将有助于双方在磋商阶段达成成功的商业交易和谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判的磋商准则_商务指南频道_贸易实务_贸易宝典_商务_谈判
_磋商
磋商总的而言是谈判各方谈判手面对面讨论、说理、讨价还价的过程，它包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、小结等多个阶段，在各个具体的阶段之中有各个阶段的特有技巧和准则，同时磋商作为一个总的过程，也有其准则。
一般而言，磋商的准则有条理、客观、礼节、进取和重复。
各个准则又有细小的解释，以下通过各个准则的说明表格具体解释之。
(一)条理准则
条理准则，即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。
条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。
1. 逻辑次序
逻辑次序即磋商中内含的议题先后的客观逻辑。
逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。
(1) 启动先后
谈判内容具有整体性与个性，整体性要求纵观全局，个性则要
求区分差异。
个性是体现在整体性中的个性，而不是孤立的个性。
两之间相互依存，相互影响。
在由个性组成的整体性中，具有个性的组件均具有其客观固有的谈判先后次序。
(2)进展层次
逻辑次序除有横向次序外，还有纵向--内在的次序，不仅如此，这纵横两种不同的次序逻辑又演绎出深向的层次。
这样，在逻辑次序中含有逻辑层次，从而在磋商过程中，谈判手既要在整体上注意逻辑次序，又要在次序上，注意进展的层次。
2.言出有理
言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式明白，以做到论言之成理，听感到信服。
(1)有理
在磋商中，有理的概念包括人为的与事实上的理由与情况。
人为的理由，系指通过人的主观加工使某件事具有道理。
而事实的理由则为客观存在的事物依据。
(2)达理
磋商中的达理，系指以层次分明的论述准确地表达自己的立场与理由，并使听理解所言为何物。
达理的表达应具有逻辑的严谨性
与表述的通俗性。
所谓逻辑严谨，系指论述层次分明，且层次之间有明确的内在联系，两互相支持，使论述具有雄辩力度。
所谓通俗，系指论述时选词造句讲话用语应在对手的文化、艺术理解力的水平上。
(二)客观准则
客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。
只有具备实际性的说理才具有说服人的效果，只有符合实际的要求才会有回报的可能。
1.说理的实际性
说理的实际性即说出的道理有真实感和可靠性。
实务中，有两种手段实现这个原则：推理与实证。
(1) 实证
实证即利用一切可供运用的真实资料说明问题。
资料可以是文字、图片，也可以是众所周知的事实。
一般地讲，对手的实证面前多半会承认说理的实际性，当然，至于会在多大程度上改善条件则是另一回事。
(2)推理
在当对手不配合，不提供足够资料让谈判了解真实时，逻辑推
理就是解开真实的钥匙。
简单地说，推理手法是从分析表现现象及内部联系出发，归纳出对事物本质的判断--认识，从而支持自己立场的思维论证方法。
2.要求的实际性
即磋商过程中的任何要求应具有合理与可能性。
这一原则集中体现在“量”的兼顾性和客观性上。
具体地说是，任何文字、立场、数字反映的要求均为“量”的要求，但量的谈判各方有其不同的尺度，量的合理与可能在谈判中融合了双方的立场与追求，故量有兼顾性，否则即为不可能实现的量。
同时，“量”要有其客观性，不客观的量是不实际的。
(三)礼节准则
谈判--磋商既是争论也是协商，在激烈争论的同时，应有相互尊重、谅解妥协。
这就要求谈判保持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如，且贯彻始终。
1.律己
律己系指磋商中约束个性的做法和思想。
谈判中，律己主要体现在约束个人性格，严格要求自己，确保工作质量上。
2.尊重对方
尊重对方即指对待谈判对手的态度上，用语上具有礼貌，且让对方感到受到尊重，即便观点有分歧，也不失风度与分寸的做法。
3.松紧自如
松紧自如系指磋商中能动地掌握双方观点对立，相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。
驾驭磋商中松紧的气氛体现着礼节，谈判中难免出现紧张空气，但懂礼貌的人会在紧张中不失节制。
反过来，也可为了需要制造紧张，以施加心理压力，实现追求的效果。
(四)进取准则
进取准则系顽强争取与已有利的条件，千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。
进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。
1.高目标
进取规则要求谈判手制定较高的目标。
高目标带来的问题是高要价，导致实现难度大。
对于这一问题，优秀谈判手往往以强词取信于理，取信于人的精神，其强词是以基本尊重事实，即尊重交易的客观价值为基础的。
2.不满足
不满足的原则，系指磋商过程中绝不受影响于于一事一时之得，而是在实现一个目标之后紧接着冲向另一高度的目标的精神。
不满足可体现在实现横向目标上，也反映在实现纵向目标。
横向目标包括不同类的项目目标，诸如技术、法律、商业、服务等等，实现一个再冲向另一个；纵向的目标包括各项目的不同阶次的目标，登上一个台阶即迈上另一台阶而毫不放松。
(五)重复准则
重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。
磋商中不要怕重复。
重复的谈判是深入的准备。
1.议题安排
议题安排，系指在重复准则下，每次谈判的内容可多次安排进议程中的做法。
议题的重复安排可以是明示的，也可是单方运用。
明示重复安排，即双方议定重复讨论。
重复安排议题时，其次数与时机应得当。
衡量的标准为客观需要和双方态度。
客观上已谈的差不我了，再重复会以为要推翻前言；双方反对或造成对抗情绪时，应暂放重复的议题。
2.观点应用
观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。
这是一种“自卫
策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。
如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。