经销商管理培训(经典)
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经销商管理知识培训
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
经销商所服务的客户管理
* 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、 竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结
目录
经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理
Байду номын сангаас
经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理
人民币
钱
经销商的价值链
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
经销商所服务的客户管理
* 信息收集（客户和消费者） * 渠道分析（客户、消费者、 竞争对手、环境） * 设计活动 *目标确定 * 实施活动 * 监控过程和结果 * 总结
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经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理
Байду номын сангаас
经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理
人民币
钱
经销商的价值链
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商管理培训
与经销商沟通
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
THANK YOU.
谢谢您的观看
2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
明确政策的目标和预期效果，并制定相应的考核评估机制。
制定明确目标
加强对经销商的培训和宣传，使其充分了解和认同政策。
加强培训和宣传
如何制定有效的经销商政策
经销商政策的落实与监督
制定经销商政策落实的监督机制，确保政策得到有效执行。
建立监督机制
定期评估与调整
加强沟通和协作
激励与惩罚
根据市场变化和经销商反馈，定期评估政策的有效性，并进行相应的调整。
合同变更风险
当合同变更时，经销商应与供应商协商，并采取必要的措施来应对由此产生的风险。例如，如果供应商需要变更交货日期，经销商应与供应商协商并调整自身的计划。
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2023
经销商管理培训
汇报人：文小库
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经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
经销商的库存管理与服务支持
06
经销商的风险与应对
库存积压风险
由于市场需求变化或预测不准确，经销商可能面临库存积压的风险。为应对此风险，经销商应与供应商协商，采取灵活的采购策略，及时调整库存。
经销商经营风险及应对
价格波动风险
由于市场价格波动，经销商可能面临损失。他们可以采取套期保值等策略来降低这种风险。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
利乐经销商管理培训
•利乐经销商管理培训
销售管理的发展
因素 发展策略 组织结构 销售队伍 管理风格 信息系统 客户导向
开始期
扩张期
调整期
成长期
没有考虑 策略问题
短期计划
中期策略
协调策略
需高度改进
倾向高水 准的目标
标准化
更多个 别安排
按指示工作
较少自由空间 注重行动和结果
良好激励 士气高昂
综合期
倾向市场的 长远策略
革新的结构
•利乐经销商管理培训
为什么需要经销商？
1：投资低 2：节省成本 3：节省运作时间，增强战略管理 4：熟悉当地情况，有固有网络 5：降低风险
•利乐经销商管理培训
经销商业务的限制
1：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营 2：代理的产品种类广泛 3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品 4：不愿意披露市场和销售的数据 5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣 6：缺乏高素质的管理人员的管理系统 。。。。。。
企业的一员
领导自身的风格 更多的授权
配合型的风格 适当的管理方式 最佳的执行
无信息系统
开始运用
标准化的管理
改善满意度
造成竞争优势
客户是商机
一般的关系
凡事考虑客户 提高解决方案 高度客户倾向
•利乐经销商管理培训
业务及个人发展
公
司 发展
组织
销售
管理
信息
客户
业 务
策略
结构
队伍
风格
系统
倾向
个 人
个人
成 策略
•利乐经销商管理培训
管理经销商（4）
• 帮助经销商策划市场，发展市场
• 与经销商共商工作计划，指明工作方向
经销商管理动作分解培训
经销商管理动作分解培训第一篇建立正确观念正视厂商关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。
行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。
经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。
经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
行为：1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？”2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。
4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。
经销商的管理培训课件
感 谢 您 的 下 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月17日星期三2时2分22秒02:02:2217 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午2时2分22秒上午2时2分02:02:2221.2.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1702:02:2202:02:22February 17, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月17日星期三上午2时2分22秒02:02:2221.2.17
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午2时2分21.2.1702:02February 17, 2021
经验和通路能力 销售人员
如何进行经销商的管理
经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理
思考：
什么是嵌入式 的的管理？
关键在于——双赢
利益均衡 双方接受 形成习惯
与经销商的合作
关心 服务
销售队伍应该做到的：
时间和结构。02:0221.2.1721.2.17
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”02:0202:02 :2221.2 .1702:0 2
你不能衡量它，就不能管理它。
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
经销商管理培训(经典)
4
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
思维转变
我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中
5
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
课程介绍
了解厂商关系 经销商的选择 对经销商的服务和管理
厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
22
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经销商选择的标准
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、 价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
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经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现 状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每 周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两 线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。