保单检视销售流程话术
保单检视销售流程话术
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
精选课件
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业务员：（介绍此次活动的意义和内容）
在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意 义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。
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业务员：（阐述保单现状）
随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增 强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克 尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
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工具使用话术——小管家
业务员:(要求转介绍)
您身边有没有和您一样已经买了保险,而又有可 能对他(她)自己所买的保险不清楚的朋友，您把他 (她)介绍给我，让我也免费为他(她)提供保单体检？ 他(她)是……还有吗? ……
业务员:(感谢,预约下次见面时间)
谢谢您的配合，下周再见！
精选课件
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
XX先生(女士)您好，恭喜您凭借上次填写的
信息资料得到了公司免费提供的“家庭保险保障
小管家”管理账户，这里面包含了公司简介、投
保单检视专业化销售流程看这一篇就够了
保单检视专业化销售流程看这一篇就够了保险业的成功向来是可以复制的！我们通过走访行业内数十位优秀从业者，发现他们中的很多人都选择坚持为客户做保单检视，甚至连保单检视的流程都一脉相连。
为此，我们专门整理了大多数优秀代理人采用的保单检视销售流程，希望帮助寿险从业者复制成功，走向辉煌！准客户有三类，分别是缘故客户、转介绍客户以及陌生客户。
按照信任程度与沟通的效率高低，我们首要选择的开拓对象是缘故客户，其次是转介绍客户，最后是陌生客户。
2.约访的要点①保持正确、自信的心态：客户现在不见以后也要见，今天不见就当练习一次约访；我们不约他就有别的业务员做他的单子；客户没买保险，一旦出险我们会愧疚一辈子。
②保险观念强的先谈，观念不强排斥的，细水长流慢慢谈。
③准备好异议处理的话术。
1.通过问题获取客户保单我们一般问客户几个问题：你了解你的保单都保什么吗？你年缴保费是多少？你知道你的保单什么时候领钱，能领多少钱吗？你知道一旦住院，会用到具体那张保单，能赔多少钱吗？大部门的客户对上面的问题是不清楚的，这时候我们可以更深入的向客户说明：这些问题非常重要，因为我们买保单的目的就是规避家庭财务风险，获得更多的保单利益，如果缴费不清楚、保单利益不清楚、保障责任不清楚，或者保单失效了不知道，该领钱了没有领取，都可能给我们带来不必要的麻烦。
其实，要弄清楚这些问题也不是难事，关键要有人帮你整理一下。
整理之后，你随时都能清楚自己的保单是怎么回事，明明白白，确保利益最大化。
2.上传保单，获取检视报告拿到客户的保单之后，我们通过一休保单管家，把客户保单拍照上传，24小时内可以拿到保单解析结果，省时省力。
3.打印报告、了解缺口、做面谈准备①与客户约定见面时间，并明确客户一定要赴约；②提前了解客户现有的保单及保障情况，重疾、医疗、意外、身故、年金有多少保障，会怎么陪等等；③了解客户家庭的保障缺口，在客户家庭不同年龄时期，保障是否充分，客户的养老规划、财富传承等是否完备；④提前演练面谈话术，包括保险理念、报告讲解、产品讲解、异议处理等。
保单年检话术配套必修课件
保单年检话术保单检查开门话术：我今天是特意为您的保险做年度检查的……检查内容1、自然状况：联系电话、职业类别、通信地址……2、财务状况（是否需要加保或转保）3、身体状况（关注医疗险是否有资格续保）4、保障是否全面工具使用开门话术XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老客户，对我的工作一直是大力支持。
我非常感激，今天特意登门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢！XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特意登门拜望，祝您节日快乐。
另外这几年一直承蒙您的关照我受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您服务服务…….保单检查拒绝话术：一、太忙了!XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。
况且您买了保险也不想做个胡涂人。
您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。
您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？二、我不是在你们公司（你这里）投保的那没关系，不管您在哪里投保都一样。
保险行业是一份传播爱心的行业。
您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。
这样我就有义务来帮您整理保单。
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的保险代理人都有义务为您服务。
请让我帮您整理一下保单，对您还不清楚的地方我可以当场帮您解答。
每个消费者对自己买的产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？三、做完保单整理服务后，应适时跟近转介动作您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？……（等待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这样的免费服务的？。
保单年检流程及话术
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
保单年检话术
保单年检话术：•张小姐：寒暄，感谢你对我工作的支持，去年6月你在我这里买了万能（分红）保险，请问你对相关保险利益还记得清楚吗？•不太清楚•每年的5—8月是我公司的客户服务节活动，专门为客户整理保单，请你带上你的保单，我们免费为你做保单年检•年检是怎么回事啊？•这个年检关系到你的分红，理赔，帐户转换等相关利益，很重要，请务必带上你的保单过来，另外，来参加的客户，我们还将赠送一套价值188元的平安二十周年纪念小钱币•你好，最近平安服务升级，为我们的老客户开通一账通，开通以后，你可享受22项自助服务，特别你放在保险公司的钱能象银行一样使用灵活，查询方便，可以随时领分红的钱，返还的钱•需要你带上保单上我们公司来办一下手续针对保单年检会陌生客户预约话术业：你好！我是平安保险客户关怀人员，专门联系不能及时得到保险服务的客户，请问您或您的家人是否买过保险呢？A、客户答：有业：请问你购买的是哪家公司的保险？你对保险业务员的服务满意吗？A1、客户答：购买的是平安保险，目前有业务员在服务（或对业务员的服务满意）。
业：谢谢你选择了平安，祝你平安。
再见。
A2、客户答：购买的是其他公司的保险，或购买了平安，（但无人服务或服务不满意）。
业：请问你对相关保险利益还记得清楚吗？客户答：不太清楚。
业：我公司专门针对保险客户举办保单年检会。
解答大家保险中遇到的疑问，帮助大家解决售后服务中存在的问题，如地址变更，生存金领取，利益汇总和家庭财务如何安排等，对参加的客户，我们还免费赠送一套价值188元的平安20周年纪念钱币一份，请问你愿意了解参加吗？客户答：可以。
业：我们会派专业的服务老师上门帮你整理保单，递送邀请函来确认参会场次，上门时会出示工作证件，谢谢。
B：客户答：没有。
或不需要保单年检服务。
业：我公司现推出一款万能储蓄计划，这个计划每天存17元，即可拥有20-50万人身保障和医疗保障，存取自由，而且月月分红，目前年利益4.75%，如果你想了解这个计划，我们会有专业的服务人员，专门上门递送资料给您，请问您周一到周五白天还是晚上有空？（那周六或周日呢？）谢谢！祝你平安幸福。
保单检视话术
保单检视会邀约逻辑：
***您好，我是交银人寿***告诉您一个好消息，交银人寿本月是客户服务月，要求业务员为每一位做一次家庭保单年检服务。
这次服务月跟以往不同，对您来说太实用了。
服务内容有三项：
1.要交会客户自己看保单。
比如您家里的每一张保单是给谁买的？买的额度多少啊？缴费多少年了？啥时该缴费啊？哪张银行卡啊？都管啥呀？受益人是谁呀？等等。
如果您自己学会看合同，这些问题就都能清楚了。
再好的业务员不能陪伴您一辈子，但这张保单却是陪伴您一辈子的，所以自己一定要学会看保单，当将来忘记了保单的责任时，拿出来看看就明白了。
2.我还要送你一张家庭保险存折，把家里的每一张保单的信息都登记在这张存折上，当你打开保险存折后就一目了然了，非常方便。
3.我还要送您一个印着我姓名和电话的专属保单封套，可以方便您联系我，把家里的所有保单都放在专属的保单封套里，可永久保管。
因为每张保单就是钱啊，和银行的存折是一样的，要妥善保管，可很多客户却只保管好存折，却忽略了保单。
所以我们特回馈客户送这项服务的。
您看，您是明天还是后天来公司呢？（我是今天还是明天去给您送这次服务呢？）因为这次服务的客户量太大了，所以一定要把时间准确的安排好，而且每个客户服务的时间需要1-2个小时，每天我最多只能为4个客户服务，我有几百个客户需要服务的，真是时间太紧
张了。
如果您错过了这次服务，我真不敢说还什么时候再轮到您了。
如果您实在不能来公司，我就辛苦点上门服务吧，因为我一定要让我的所有客户都能享受到这么优质服务。
你看今晚或明晚几点我去您那？一定要把家里的所有保单准备好啊。
保单年检话术
保单年检话术主话术您好，请问是XXX女士／先生吗？你好，这里是中国太平洋保险公司客户服务中心。
根据保监会的规定，我公司将对我市所有的市民开展保单年检的活动，请问您的家人或亲戚朋友有没有买过寿险、车险、财产险的保单，请您携带家里所有的保险单，在XXX天下午的XXX点钟到我们的保单年检中心为您的保单进行检查。
请你记一下我们的年检中心地址好吗?地址在闵子骞路与益寿路交叉口农业大厦504房间，我们安排保单年检服务专员XXXXX为您服务，电话是XXXXXX，明天上午他会和您以电话或短信的方式确认时间和地点。
祝您平安XXXX女士／先生，再见！拒绝问题1、保单年检是怎么一回事？请问您对保单利益清楚吗？什麽时候领钱清楚吗？磕磕碰碰的理赔做了吗？受益人还是法定吗？分红、万能利率提高了知道吗？保单累积生息办了吗？我们将抽调星级讲师花20分钟的时间告诉您应该注意的问题，请一定要准时。
2、没有保单哦，向您传达个信息，今年是太平洋保险公司成立XXX周年庆，为回馈社会，答谢新老客户，凡在太平洋人寿投保的客户，均获得一次免费参加会议的机会，您只要带上您的保单和身份证参会，就可凭保单领取一份参会礼品。
同时现场会由著名理财师和您一起分享理财的经验，我们安排的时间是XXXXX 。
您看您哪一天方便过来呢？受社会保障局委托，保监委规定要讲解社保和商业保险，您可以了解了解。
3、其他公司客户：社会责任群体尽社会责任，不分哪个公司4、没时间公司规定您家人带您的身份证过来办理也可以。
请您记一下服务专员的电话，让服务专员再给你安排好吗？5、不相信我们农业大厦诚志部服务中心电话：XXXXXXXXX这也是在国家发生了这么多灾难以后，按保监会规定太平洋举行的一个保单维护和宣传保险的活动。
6、怎麽知道我的电话这是公司提供的，我们是针对所有的在我们公司留过联系资料的市民。
短信息（上午8:30发送）您好我是太平洋年检服务专员XXXXX，请带保单XXXX准时到闵子骞路太平洋人寿保险公司办理保单年检。
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
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案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
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F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
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7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
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精选ppt
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我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保单检视(专题)
保单检视—工具载体
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也 可及时申请理赔。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
完美人生不可或缺的七张保单
1. 意外伤害保单—（责任与身价） 2. 意外医疗保单—（小钱办大事） 3. 住院医疗保单—（生病不花钱） 4. 重大疾病保单—（爱心与尊严） 5. 子女教育保单—（永恒的关爱） 6. 养老保单—（靠天靠地不如靠自己） 7. 理财保单—（财富保全与传承）
相信我们都是最后的赢家!
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立 业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
【更新.2014-10-15】【销售技巧】保单检视三部曲
检视保障缺口，快速促成
第8页
1、搜集分析同业保单
保 单 检 视 三 部 曲
网络
组训老师或主管
同业客服电话
步骤二
检视保障缺口，快速促成
第9页
2、填写家庭保单检视表
保 单 检 视 三 部 曲
家庭保单检视表
被保险人 家庭身份 险种名称 交费时间 年交保费 保障期间 保障额度 意外伤残 意外医疗 住院医疗 重大疾病 养老金 教育金 理财 意外身故 疾病身故
越早了解自己购买的产品，越能维护自身利益！
步骤一
激发保单检视3句话
第4页
第二句：您对自己买的保单是否满意？
保 单 检 视 三 部 曲
恭喜您了解您买的保单利益！
不过通过保单检视还可以更好地看出——
您对自己购买的产品是否满意！
步骤一
激发保单检视3句话
第5页
第三句：您觉得您买的保单是否完整？
保 单 检 视 三 部 曲
ONTENTS
步骤三
针对家族市场持续保单检视
第 14 页
突破一个影响力中心，收获一片家族市场
保 单 检 视 三 部 曲
同一家族，信任度高
容易互相影响，方便接触拜访
保单检视保障缺口 快速促成批量加保
完
【销售技巧】
保单检视三部曲
课件由“网络培训资料中心”整理制作
第2页
保 单 检 视 三 部 曲
C
目录
1
2 3
激发保单检视3句话 检视保障缺口，快速促成 针对家族市场持续保单检视
ONTENTS
步骤一
激发保单检视3句话
第3页
第一句：您是否了解您买的保单利益？
保 单 检 视 三 部 曲
保单年检话术
保单年检话术第一篇：保单年检话术第一步—上门拜访、切入保单年检相关话术:张姐，您好～有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀，(无论客户如何回答)喔，是这样呀～您看，最近我在公司也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。
今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。
通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀～(出示公司七张保单宣传页)异议处理问:什么是保单年检,为什么要做保单年检呢，答:保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。
生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等;人也需要定期的体检。
当然，保险也需要“体检”。
通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。
所以说，张姐，保单年检是我们了解和维护自己保险权益的重要途径。
问:平安的保单年检有什么特色，答:中国平安在客户服务方面一直不遗余力。
保单年检作为平安精心准备的客户服务升级活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。
问:保单年检是不是很麻烦，答:一点也不麻烦。
您只要把家里所有的保单原件准备好。
我就能一一帮您整理、检视了。
第二步—整理保单、完善保障检视表流程:1.查询保单，获取客户保障信息2.整理保单，填写保障检视表注意事项: , 以家庭为单位,按照本人配偶和子女分别记录保单资料 , 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额, 保障年限记录主险年限相关话术:张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。
根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面…… 第三步—讲解保障缺口、提出保障需求流程:1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求;2.计算各项保障缺口，做到“以理服人”;引入保障缺口张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。
使用保单年检卡进行客户服务的流程和话术
2022/3/5
6
接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
工 具：晚报、保单年检卡
要 点： 1. 准备两份以上的晚报，必要时留下一份
2. 业务员需熟悉晚报的内容，特别是关于公司获 得“ISO9001国际质量管理认证体系”认证和 被评为“受尊敬的企业”的意义
3. “保单年检”的定义（见下页）
2022/3/5
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接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
话术1（保单年检的定义）：
“保单年检”是对客户购买的所有保单进行整理， 让客户了解每张保单的保障内容。
能否将您所有的保单拿出来，让我来帮助您做个 整理？
关键字：所有保单、整理、了解保障。
2022/3/5
8
接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
话术2：
使用保单年检卡进 行客户服务的流程
和话术
2022/3/5
1
一、工具介绍：
1、《晚报》的广告： ×月4日和×月11日
2、保单年检卡 公司介绍（背面）、抽奖卡（侧面）
3、赠送日历卡 4、保全申请书、委托书
2022/3/5
2
二、服务项目：
1、帐号核对与合并 2、保单资料变更 3、保单贷款
2022/3/5
客户先生，您好！我们都知道，每年应该去医院 对自己的身体做彻底的健康检查，这样才能从中发现 问题，并进行及时治疗；同样地，随着生活质量的改 善，生命价值的提高，我们也应该看看您及您家庭的 保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个保单年 检吧！
关键字：保单整理的意义、健康检查、生命价值、 家庭保障计划、是否适应现在
保单检视理念及邀约话术沟通
我喜欢在谈话中逐步了解客户的收入来源和具体的额度：
“您在哪个单位上班？主要负责什么工作呢？年底一般有分红吧？” “您还记得自己的税收比是多少么？去年纳税有多少呢？” “您去年年收入大概有50万左右吧？您有算过去年的开支大约有多少么？” 帮客户梳理家庭财务状况，摸底每年的结余资金能让客户不因自我感觉
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？
客户：好的，那就麻烦你了。 我：好的，杨姐。您记得提前把您家所有保单都拿出来，可以不限于我们公司的，我会统一给您
做个梳理，那我们周六下午3点见。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
很多人会为客户做很多暖心的事情，比如过年过节寄礼品，生日送祝福等， 这些服务确实很有必要。
但在我看来，人最关注的永远是自己买的东西有什么用，怎么用。
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
保单年检话术
客户名单收集－客户筛选－保单年检会邀约－年检会－促成－会后服务－索取转介
客户名单收集
老客户或准客户名单收集
客户筛选
筛选出仅购买过理财险或低额疾病险的客户
保单年检会邀约（自我介绍、说明原因或借口、提出邀约的具体要求）
林先生，您好！我是新华人寿XX支公司业务员艾新华，我们公司目前正在举办XX活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。
后天晚上19:30点，正好有一场保单年检会，我已经向公司帮您申请了座位，您去听听肯定有收获，后天上午19:00点钟我来接你吧。
年检会
1、保单整理；
2、保单客户基础信息核实；
3、缴费和保单效力检查；
4、保险责任再次梳理，帮助客户进一步了解自身的保险利益其他客户权益介绍：
5、生存金累积生息与领取、保单贷款等
促成
林先生，您觉得刚才理财专家所讲保障理念和新产品，哪一点您印象最深？（无论客户答哪一点）正是基于这一点我为您量身定做了这份计划, 我们这款产品是目前市场性价比很高的产品，交费期比较适中，平平安安的话，未来还可以把资产完整地传给下一代，您说是不是，那我们一起来填一下资料吧，您平时抽烟......
会后服务
尊敬的嘉宾您好！非常感谢您在百忙之中参加新华保险保单年检会，祝您工作愉快、身体健康、万事如意！
索取转介
李姐，这是你的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时侯的无偿援助证明，更是一份责任与远见。
您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。
您现在应当更觉得从容和踏实。
这种感觉应该送给更多的人，您可以推荐三个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会让给他们添麻烦，也不会给您丢脸。
（递上笔和纸）。
保单检视销售流程话术ppt课件
1
步骤（以表格形式表达各环节工具）： 1、利用“非常完美”活动宣传 彩页为前期接触话题，以保单检 视为切入点争取下一次接触机会； 2、送台历、检视保单、分析需 求缺口、沟通观念； 3、送建议书、导入产品，说明 促成； 4、送保单，要求转介绍。
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工具使用话术——宣传单页
业务员：（开门话术） XX先生（女士）您好，您看到我们
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
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业务员：（介绍此次活动的意ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和内容） 在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意
义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。
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业务员：（阐述保单现状） 随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增
强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克尔·杰 克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
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业务员:(提醒保险保障不足) 恭喜您为自己提前做了这么多的准备，保险
是保障现在，储蓄未来的最先进的方式，不过通 过对您的保单的体检，我感觉到您的保障还不够 全面，保障金额也不够高，我抽时间帮您做个保 单缺口分析，下次来带给您。
保单整理检视话术
保单整理检视话术
代理人：你好，我是天安人寿的XXX，请问您原来购买过保险吗？客户：买过呀，给孩子买过少儿险。
代理人：是吗，您真是一位有爱心的好父亲。
不过，您知道保险需要半年整理一次吗？
客户：没听说过。
代理人：从专业角度来说保险单需要半年整理一次。
客户：为什么啊？
代理人：原因是这样，首先有些客户的保险会买错、会买重；其次人一生有七次购买寿险的情况，根据不同的人生需求，寿险计
划也应该是不一样的。
客户：保险还会买错吗？
代理人：是的。
这样吧王先生，只需要十分钟的时间，我来给您做一次保单整理检视，这是一张检视表，它会让您以后不需要再
拿出您的保险单而一目了然的知道您购买了什么保险、为您
家里那位亲人购买的、什么时间交费、什么时间该领取。
而
这一张是“家庭保障需求分析表”，会让您看到您购买的寿
险是不是有重复或有所遗漏、甚至于会买错。
保单年检话术模板
保单年检话术模板一、近日节日活动切入保单年检话题（1）业务员：XX您好！忙吗？有没有打扰您？业务员：那我就长话短说吧。
有两件我想告诉您，一，您的保单周年日将至，公司有份祝福送上，那就是为您提供免费且专业的保障检视服务;二，公司的保单年检活动正式启动，保单年检就像车检一样，每年一审，为了保障客户的利益，公司非常重视。
给您服务后还要您签名给我评价呢。
您的评价对我年终考评很重要。
您看是今天晚上还是下午方便？（2）XX先生，我是**保险公司的业务员XXX，是您的保单服务者。
近期频发一系列影响较大的意外风险事故发生之后，老百姓对风险的关注和防范意识普遍增强，对保险保障的需求与日俱增买。
保险是一辈子的事，为了更好的维护您的权益，公司要求我一定要上门去为您提供“保单年检”的服务，给您重申一下保单的权益，检查下您的保单有没有重复、白花钱的现象，或者有不足的地方。
大约要花您20-30分钟，感谢您对我的工作的配合，我还为您准备了一份小小的礼品（结合实际情况）。
您看时明天还是后天有空呢？（3）业：客户先生，您好！非常感谢您对**保险的信任和对我的支持，公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周六还是周日哪天方便呢？客：XX啊，保险我已经买过了，不需要再买了业：要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，公司和我对老客户的服务非常关注，决定在本周六举办客户保单年检活动。
邀请您花40分钟来我公司为您的保单做一个体检。
花十几分钟放心一辈子。
客：好的！( 4 ) 业：您好，不好意思打扰您几分钟！这里有份调查问卷需要耽误您两三分钟，填写之后可参加健康专享礼抽奖活动（结合活动更改）葵花籽油、有机小米，感谢您的配合！二、工具准备1．公司的年报展示（可利用自己的展业宝推销自己汇报成绩）、客户服务报、一封信2．保单存折、家庭**保单年检卡、客户保障检视手册3．保额销售工具表4．简易保险套餐A/B/C5．**保险综合金融介绍彩页6．计算器、白纸、电脑三、见面接触1.寒暄赞美，道明来意【注意强调保单年检重要性，年检是让客户利益最大化】XX先生，这是特地为您带来的随手礼，这是我们公司为回馈您长期支持，特意准备的。
保单体检邀约沟通话术5页讲课稿
电话邀约话术1、客户同意见面业务员：张姐你好，在哪儿呢？我是XXX，最近怎么样，忙不忙？收到公司开展保障产品积分兑奖回馈活动的信息了吗，所有的保单都可以在中国人寿累计积分，公司派我去给您所有的保单做一个详细的登记，并送您一个保单存折，您看您是下午方便还是明天上午？（顺便给您送个明年的台历）客户：那就明天上午吧业务员：您看我是到您单位还是去家里？客户：来单位吧业务员：好的张姐，明天上午十点左右我准时到您单位，您千万别忘了一定把所有的保单都带上啊，包括在其他公司购买的保单、车险保单还有社保的缴费本。
客户：好的业务员：那我们明天见！2、客户拒绝客户：不用了吧，我买的保险你不都知道吗业务员：公司要求为客户提升服务品质，保单年度体检是一项重要工作，为的是避免因为疏忽导致的不必要损失，同时将您所有的保单包括车险以及社保都可累计积分，有礼品并且参与国寿幸福之家评选活动（顺便给您送个明年的挂历）客户：哦，这样啊，那明天上午来家里吧业务员：好的张姐，明天上午十点左右我准时到您家，您把所有的保单都准备好，包括在其他公司购买的，车险、社保客户：好的业务员：那我们明天见！保单体检沟通话术第一步：（寒暄）例如：张姐最近忙吗？这不是快过年了吗！给你拿来一个明年的台历，祝您来年健康、平安、顺利、好运，龙马精神，马到成功啊。
第二步：(说明来意）是这样的张姐，我们公司为庆祝连续11次入选世界500强企业，荣升副部级央企，特别开展“服务无止境、国寿献真情”系列客户服务活动，第一个主题就是为购买过保险的广大市民做免费的保单年度体检，有很多人买了保险之后，因为某些原因未按时交费使保单失效，还有的因不了解产品的功能未及时得到想要的保障，这些情况都会给客户造成损失，为避免这样的事情发生，中国人寿在六十一家寿险公司中率先开展保单年度体检包括您在其他公司购买的所有保单，车险以及社保都要给你登记下来，记在这个我们公司特别设计的保单存折上，这样您就能对自己的保单有清晰地规划。
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XX先生(女士)您好，恭喜您凭借上次填写的
信息资料得到了公司免费提供的“家庭保险保障
小管家”管理账户，这里面包含了公司简介、投
保信息、服务指南和紧急联系卡等，是您保单梳
理的好帮手【展示保单存折并引导客户填写，涉
及到客户以往投保的产品时，只需提醒客户何时
缴费及保的是什么即可。】
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业务员:(提醒保险保障不足)
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工具使用话术——小管家
业务员:(要求转介绍)
您身边有没有和您一样已经买了保险,而又有可 能对他(她)自己所买的保险不清楚的朋友，吗? ……
业务员:(感谢,预约下次见面时间)
谢谢您的配合，下周再见！
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业务员：（阐述保单现状）
随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增 强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克 尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
销售流程话术
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步骤（以表格形式表达各环节工具）： 1、利用“非常完美”活动宣传彩 页为前期接触话题，以保单检视 为切入点争取下一次接触机会； 2、送台历、检视保单、分析需求 缺口、沟通观念； 3、送建议书、导入产品，说明促 成； 4、送保单，要求转介绍。
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工具使用话术——宣传单页
恭喜您为自己提前做了这么多的准备，保险 是保障现在，储蓄未来的最先进的方式，不过通 过对您的保单的体检，我感觉到您的保障还不够 全面，保障金额也不够高，我抽时间帮您做个保 单缺口分析，下次来带给您。
业务员:(引出紧急联系卡的填写) 另外，如遇紧急事件联系不上您的家人，您
看联系谁比较方便？把他(她)的名字和联系方式写 到这……
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业务员：（参加活动的好处） 凡是参加此次活动的客户，不但可以切实地
了解自己的保单利益，更重要的是还有机会免费 参与公司的活动，并获得相应资料和抽奖的机会， 请填写好您的个人信息，作为领取资料和抽奖的 凭证……您的姓名…联系方式……
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工具使用话术——小管家
业务员:(问候,协助填写保单存折)
业务员：（开门话术） XX先生（女士）您好，您看到我们
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
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业务员：（介绍此次活动的意义和内容）
在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意 义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。