市场信息收集技巧(精品)

经销商的经营记录
进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。
如何获取经销商的经营记录
1. 进货记录—从公司内部销售记录中查询 2. 销售记录—从其开具的发货单、发票及统
计报表获取 3. 库存—通过数货、盘存、计算等方法获取 4. 资金使用—通过他的销售记录、货款回收、
欠款金额及进货记录来进行计算和估计。
终端的消费者信息
终端是消费者执行消费决策的地方，因 此在终端的消费者信息最能直接体现出 其消费心理和消费动机，我们在终端可 以获取消费者对我们产品、对价格、对 促销内容的看法，还能现场调查出他的 消费心理和决策过程。
收集方法与技巧
观察法：在终端可以通过观察消费者的购买过程从而获取对我们有用的信息， 如他对品牌的选择，他选择之前所收集的信息，如服务员介绍、生动化等。
市场信息收集技巧
一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理
交流方法
•思路>内容
•联想>聆听
•感悟>借鉴
一、为什么要收集市场信 息？
《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲 也打不到枣。
再懒的人到了金矿也能捡到 金Hale Waihona Puke Baidu！
收集方法与技巧
查看经销商的数 据记录必须经过 其允许，不能擅 自翻阅其记录及 资料。
尽量通过自己调查 、记录、询问方法 来进行计算和估计 获取结果。
业务人员自己平时 也应该做好各种记 录，如经销商的进 货、销售、库存、 资金，以备查询和 使用。
经销商的产品流向和客户网络
通过经销商的产品流向，我们可以：
购买拦截法：使用此方法主要可以获取消费者深层的想法和心理，但是要
注意拦截的礼貌、访问的时间和方法，访问的记录以及礼品赠送。
问卷法：这个一般在商场用得较多，这个方法中问卷的设计很重要，问题设
计要能获取你想要的信息，答案填写也应简单，最好是选择性标准答案，对 于问卷也应采用赠送相应的礼品来保证参与。
从通路中通常能获得哪些信息?
1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息
经销商的思想状况
通过对经销商经营思想的了解，可以获 取如下信息：
对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法
因果法
信息推理的方法
演绎法
选择法
假设法
因果法
信息1
信息2
信息3
信息4
每个信息之间都存在着某种必然的因果联系！
演绎法
信息1
关
信息2
联 关
系
信息3
信息4
信息5
选择法
信息1
信息2 信息2
信息3
选
择
对
信息3
自
己
信息3
最
有
信息3
用 的
信
信息3
息
假设法
先推理出假设信息
信息1
信息2 信息2 验证信息 信息3 信息2
决策者通过对大量市场信 息的分析、研究、推理， 从而做出销售的决策。
二、常用的市场信息有哪些？
我们平时所接触的信息有哪些？
✓ 事实 、真相 ✓ 消息、通知 ✓ 知性、 理念、想法 ✓ 知识 ✓ 报告 ✓ 资料、记录 ✓ 报道、传闻
信息的取舍
1 •断然决定取舍更是一种智慧
2 •信息的取得—实行“采用标准 ”
对产品及品牌的认知
这类信息包括消费者对我们产品的包装、 价格的了解情况，以及对我们品牌的了 解和印象，对品牌的知名度、美誉度、 忠诚度的信息。
对广告及促销的认知信息
通过消费者获取对广告及促销效果的 反馈意见，包括对广告的印象，广告 的评价，广告的内容及表现手法，促 销的方式，促销的政策，促销的礼品， 促销的执行等相关信息。通过这些信 息有利于我们对广告及促销进行及时 调整。
如何从消费者获取 市场信息
从消费者通常能获得哪些信息
1、消费心理和消费需求 2、对产品及品牌的认知 3、对广告及促销的认知 4、消费水平
消费心理和消费需求
这个信息通常需要和消费者进行深层次的交流与 沟通，要求沟通的人员必须具备一定的沟通能力 和挖掘能力，我们可以了解消费者的需求、购买 动机、消费习惯、信息收集与处理过程、消费者 的消费决策过程，从而指导我们的销售工作。
1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪 个区域的销售情况；
2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。
如何获取经销商产品流向及客户网络信息
从经销商自身 获取
通过经销商 的客户资料
通过其送货记 录、客户名称、 送货路线和时 间
市场走访
收集方法与技巧
1. 通过送货单上的 客户名称来确定流 向。 2. 通过送货人员 （或业务员）来了 解产品流向。
3 •信息的舍弃—“垃圾桶策略”
常用市场信息分类
环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息
价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息
三、市场信息的来源途径
一手信息
•二手信息
一手信息来源的主要途径
•销售通路
•终端
•消费者
二手信息来源的主要途径
公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理
时间（以表格的形式） 5. 要有长期保管信息的意识，不断的完
善和增加信息 6. 电子资料注意备份
信息的反馈与使用
为何要进行信息的反 馈？
通常你收集的信息并不是你所需要的信 息，或并不是你能使用，这时就需将进 行整理与筛选后的信息反馈给最需要的 使用者。
文字描述法
数据表格法
图表法
市场信息的反馈形式
促销方式、内容
促销内容
促销的宣传
促销活动信息
促销时间
促销的礼品
促销的执行和效果
如何收集竞品促销信息
竞品开展的终端促销信息必将体现在终端各个 环节上，例如我们通过终端的经理或老板可以 获取促销方案及内容，通过服务员可以获取礼 品政策，通过观察其活动开展，可以获取其促 销形式，通过其店内海报、POP、DM单等可 以获取其促销内容。
市场信息的反馈方向
将分析结果或应变措
施运用于自己的区域 市场 对市场分析结果 制定对策
应用于自己的区域市场
根据分析成果制定对策
让相关人员执 行
下发给自己的下属
采纳与否由 领导决定
向上级汇报
六、信息的推理
什么叫信息推理 ？
利用一个现有信息，根据其特点、 作用、产生原因、生成的结果推 理出另一个或几个信息，从而找 到对自己有用的信息。
信息的作用
这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、
创造信息、交流信息
信息已成为人们交流的一种基本表现形式！
市场信息对销售决策的意义
商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。
市场信息对销售决策的意义
正确的销售决策是建 立在大量准确的市场 信息基础上。
二手信息来源的主要途径
公司外部来源
1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构
四、如何收集市场信息
如何收集一手信息 如何收集二手信息
一手信息的收集技巧
1、如何从通路中获取市场信息 2、如何从终端中获取市场信息
3、如何从消费者获取市场信息
从终端通常能获得哪些信息？
1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息
经营状况
终端的经营状况直接决定其销量，包括 如下信息：
店铺规模 来店人数 批次成交率 产品销售价格 消费水平
销量占有率
产品的综合占有率 分品种的占有率 竞品的占有率
占有率可按时间分日 均占有率，周占有率， 月占有率，年占有率。
3. 在市场走访中，可 以从下级分销商 或终端来了解其 供货商，从而确 定其客户网络。
4. 与送货的驾驶员搞 好关系。
竞品经销商的经营和销售信息
“知已知彼，百战不殆” 对于竞品经销商，我们也需要了
解其经营思想，销售情况和经营 记录，需要了解其产品流向和客 户网络。还需要了解竞品的销售、 价格及促销信息。
可信性
关联性 过程性
特点
准确性
外部来源信息的收集
书刊、杂志信息 政府公开数据
新闻媒体信息
互联网信息
人际信息
五、信息的整理、反馈与利用 （信息的甄别）
信息整理的两大原则
1、放在市场 大环境中研
究.
2、同企业 的利益相
联系.
信息整理技巧
1. 分类并力求简化 2. 按使用方便原则进行整理 3. 以能否采用为原则，大胆取舍 4. 建立信息目录、出处、收集人、收集
收集方法与技巧
第三者法：我们可 以通过竞争经销商 的朋友、合作伙伴、 员工、客户、政府 职能部门等第三者 的关系来收集信息， 这是获取竞争经销 商的主要方法。
扮演法：我们可 以通过扮演竞争 经销商的客户、 合作伙伴、消费 者来获取信息， 可以面谈，也可 以用电话交流。
如何从终端中获取市场信 息?
二手信息的收集技巧
内部信息收集技巧 外部信息收集技巧
内部来源
1
2
客户档案、 销售记录、 财务报表等 数据性信息
来自公司各部 门及个人所能 提供的相关专 业信息
3
生产部提供产 品信息，法律 部提供法律信 息等
4
通过与公司 相关人员交 流也可以获 取所需的信 息
内部信息收集的特点
内部信息收集
时间性
如何收集经销商的思想状况信息
1.面对面的交流。 2.掌握一定的交流技巧，通过对
话、观察、聆听、 3.提问来获取经销商的真实意图，
捕捉其内心深处的想法； 4.要通过其表面现象挖掘其潜在
思想。
收集方法与技巧
1. 要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流 2. 要学会察言观色，注意他的言行举止，从而帮助自己理解。 3. 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。 4. 通过第三者来收集其思想信息