第二章 市场营销战略规划
市场营销策划中的战略规划
市场营销策划中的战略规划战略规划是市场营销策划中至关重要的一环，它为企业的发展提供了方向和策略。
在竞争激烈的市场环境中，合理的战略规划不仅可以帮助企业更好地应对挑战，还可以带来持续的竞争优势。
一、市场分析与定位在制定战略规划之前，企业首先需要进行全面的市场分析。
通过了解目标市场的特征、竞争对手的优势和劣势，以及顾客的需求和偏好，企业可以准确把握市场趋势和机遇。
接着，企业需要根据市场分析的结果进行市场定位，确定自己在市场中的位置和目标消费者群体。
例如，某家公司定位于高端消费市场，通过市场调研发现目标消费者更愿意购买质量卓越的产品。
在战略规划中，公司可以确定产品的高品质定位，并通过提供优质的售后服务以增加顾客的满意度，进而树立企业的品牌形象。
二、目标设定与策略制定战略规划的核心是明确企业的长期目标，以及实现这些目标的具体策略。
目标设定需要具备SMART的特点：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达到（Achievable）、相关（Relevant）和有时间限制（Time-Bound）。
企业在制定目标和策略时，应考虑自身的竞争实力、资源状况以及市场需求。
同时，也要充分考虑到未来的市场变化和趋势，确保目标和策略的长期性和持续性。
例如，某家企业的长期目标是成为行业内的领军企业。
为实现这一目标，他们制定了多样化的策略，包括加大研发投入、提高产品质量、拓展新市场等。
通过这些策略的实施，该企业在市场中逐步赢得了领先地位。
三、市场营销策略的制定在战略规划中，市场营销策略起到了举足轻重的作用。
市场营销策略的制定需要综合考虑产品、价格、渠道和宣传等多个因素，并确定适合企业目标和市场环境的策略。
1. 产品策略：要根据目标市场的需求，确定产品的特点和定位。
可以通过不断创新和更新来增加产品的竞争力。
2. 价格策略：价格是市场中的关键因素之一，需要根据产品特点、成本、竞争对手和目标消费者的支付能力来制定合理的价格策略。
市场营销战略计划书6篇
市场营销战略计划书市场营销战略计划书精选6篇（一）市场营销战略计划书一、市场分析1. 目标市场：确定目标市场的特征和规模，包括人口统计数据、消费习惯、购买力等相关信息。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、定价、营销渠道和促销活动，评估其优势和劣势。
3. SWOT分析：分析自身的优势、劣势、机会和威胁，确定市场营销策略。
二、目标市场定位1. 定位策略：根据目标市场的需求和竞争情况，确定产品定位策略，包括定价、产品特点、品牌形象等。
2. 市场细分：根据目标市场的特征和需求，将市场划分为不同的细分市场，并确定针对性的市场营销策略。
三、产品策略1. 产品特点：确定产品的特点和功能，确保产品能够满足目标市场的需求。
2. 产品定价：确定产品的定价策略，考虑目标市场的消费能力和竞争对手的价格。
3. 产品品质：确保产品的品质符合目标市场的需求和期望，建立品牌信誉度。
四、渠道策略1. 销售渠道：确定适合目标市场的销售渠道，如商店零售、在线销售等。
2. 分销策略：确定分销策略，包括直销、经销商、代理商等模式。
3. 供应链管理：建立高效的供应链管理，确保产品能够及时交付给目标市场。
五、促销策略1. 宣传推广：确定宣传推广策略，包括广告、促销活动、公关活动等，提高产品的知名度和销量。
2. 销售促销：设计销售促销活动，促进目标市场购买产品，如优惠券、折扣活动等。
3. 售后服务：提供优质的售后服务，满足目标市场的客户需求，促进客户满意度和口碑。
六、财务预测1. 销售预测：根据市场需求和竞争情况，预测销售额和销售量，制定合理的市场目标。
2. 营销预算：根据市场目标和营销活动，制定营销预算，确保营销活动的有效执行。
3. ROI分析：对营销活动进行ROI分析，评估市场营销策略的效果和回报。
以上是市场营销战略计划书的一些要点，具体的内容和细节可以根据实际情况进行调整和完善。
市场营销战略计划书精选6篇（二）以下是市场营销方案创业策划书的一个范文：创业项目名称：新鲜果汁快递创业项目简介：新鲜果汁快递是一个基于互联网平台的果汁配送服务，在消费者下单后，我们将用新鲜水果现榨的果汁送达消费者手中。
市场营销学如何进行市场营销战略规划
市场营销学如何进行市场营销战略规划市场营销学是指研究企业在市场中进行产品、价格、渠道和促销等方面的活动，以实现营销目标的学科。
市场营销战略规划是指企业制定和实施市场营销策略的过程，旨在提高企业在市场中的竞争力和市场份额。
本文将介绍市场营销学的基本概念和市场营销战略规划的主要步骤。
一、市场营销学的基本概念市场营销学是一门综合性的学科，结合经济学、心理学、社会学等多个学科的理论和方法，研究企业如何满足消费者需求、促进销售和利润增长。
市场营销学主要包括以下几个方面的内容：1. 市场调研：通过调查、观察和数据分析等方法，获取市场信息，了解消费者需求、竞争对手和市场趋势。
2. 市场分析：对市场信息进行整理和分析，评估市场的规模、增长潜力和竞争状况，为制定营销策略提供依据。
3. 市场定位：根据市场分析的结果，确定企业产品在市场中的定位，明确目标消费群体、差异化竞争策略和核心竞争力。
4. 产品策划：根据市场需求和竞争对手情况，设计和开发符合消费者需求的产品，提高产品附加值和竞争优势。
5. 价格策略：根据市场需求、成本和竞争情况，制定合理的价格策略，实现销售和利润最大化。
6. 渠道管理：建立和管理适合的渠道网络，确保产品能够高效地传递给消费者，满足市场需求。
7. 促销策略：通过广告、促销和公关等手段，提高产品的知名度和销售量，增强品牌影响力。
二、市场营销战略规划的主要步骤市场营销战略规划是企业决策者根据市场营销学的理论和方法，制定和实施市场营销策略的过程。
下面是市场营销战略规划的主要步骤：1. 市场调研和分析：对市场进行细致的调查和分析，了解目标市场的规模、增长率、消费者需求和竞争情况等。
2. 确定市场定位：根据市场调研和分析的结果，确定企业产品在市场中的定位和差异化竞争策略，明确核心目标市场和消费者群体。
3. 制定市场营销目标：根据市场定位和企业发展战略，制定具体、可量化的市场营销目标，如销售额增长率、市场份额和品牌知名度等。
第二章-市场营销战略规划
罗盘：明确企业的整体发展方向并得到员工的认 同。
地图：明确企业的整体发展框架和思路，为企业 发展建立整体感
Hunan university
长期计划与战略计划的区别
❖ 长期计划是对过去或现在计划简单的延伸；而战 略管理着眼于未来。
❖ 制定过程不同：前者自下而上；后者自上而下。 ❖ 心理状态不同：制定长期计划一般少考虑不利因
一体化发展 （1）后向一体化
多角化发展 （1）同心多角化
（2）前向一体化
（2）横向多角化
（3）横向一体化
（3）综合多角化
Hunan university
企业成长战略
期望销售量
销 售
0
多样化成长 一体化成长 密集性成长
计划缺口
当前销售量
5
10
时间（年）
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密集性发展战略
市场细分 目标市场选择 市场定位
产品 价格 渠道 促销 权力 公共关系
实施
Do
组织 预算 指挥 激励
评价 See
协调 控制
市场营销信息系统 市场营销调研系统 市场营销决策辅助系统
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2.2 公司资源分配计划
❖战略业务单位界定（具备下列条件）：
市场营销战略总体规划
市场营销战略总体规划市场营销战略总体规划是指企业在市场营销活动中制定的一系列战略策略和计划。
以下是一个基本的市场营销战略总体规划的框架：1. 定义目标市场：确定企业的目标市场是市场营销活动的第一步。
通过市场调研和分析，确定产品或服务适合的受众群体，并了解他们的需求、偏好和消费行为。
2. 制定差异化策略：市场竞争激烈，企业需要找到自己与竞争对手的差异化特点。
通过产品创新、品牌定位、售后服务等方面的差异化，使企业在目标市场中脱颖而出。
3. 确定营销目标：根据企业的短期和长期发展目标，制定相关的营销目标。
例如，提高销售额、增加市场份额、提高品牌知名度等。
4. 确定市场营销策略：在目标市场中，制定针对不同消费者群体的市场营销策略。
包括定价策略、产品推广策略、渠道选择策略等。
将营销策略与企业的差异化特点和目标市场需求相结合，以提高市场竞争力。
5. 实施行动计划：制定具体的行动计划，详细规定市场营销活动的时间表、资源配置、任务分工等。
同时，确定关键的绩效指标，以评估和监控市场营销活动的效果。
6. 评估和调整：在市场营销活动的过程中，对策略和计划进行评估和调整。
通过市场反馈、销售数据等信息，及时了解市场变化，并作出相应的调整和改进。
市场营销战略总体规划是一个动态的过程，需要不断地进行评估和调整。
只有不断地适应市场变化，提高市场竞争力，企业才能在激烈的竞争环境中获得成功。
市场营销战略总体规划是企业制定并实施市场营销策略的重要环节。
在进行市场营销活动之前，企业需要进行全面的市场调研和分析，了解目标市场的竞争情况、消费者需求以及市场趋势等信息。
在此基础上，制定出符合企业目标和特点的市场营销策略，并通过实施行动计划来落实这些策略，最终达到提升市场份额和盈利能力的目标。
一个成功的市场营销战略总体规划需要包含以下几个方面：1. 目标市场定位：首先，企业需要明确目标市场。
通过综合考虑市场规模、需求、竞争等因素，确定适合企业的目标市场。
市场营销战略规划方案 (2)
市场营销战略规划方案1. 现状分析在市场竞争日益激烈的今天，营销战略的制定显得尤为重要。
我们企业需要对当前市场的现状进行分析，以便为战略制定提供参考。
1.1 行业状况我国的市场经济发展迅速，各个行业的竞争日益激烈，特别是在互联网行业，竞争更是如火如荼。
各大互联网公司为了争夺消费者的眼球，纷纷加大了自身的投入，增强了自身的竞争力。
1.2 公司状况我们公司是一家专注于家电制造的企业，拥有多年的生产经验和优良的品质口碑。
我们公司主要销售空调、冰箱、洗衣机等家电产品，在市场上占有一席之地，但随着市场竞争的加剧，我们需要进一步提升自身的竞争力。
2. 目标确定为了更好地提升自身的市场竞争力，我们需要制定一系列的营销战略，明确自己的目标。
2.1 市场份额我们希望在未来三年内，将我公司在行业内的市场份额提升至15%以上，从而进一步加强自己在行业内的地位。
2.2 品牌知名度我们希望通过多种渠道的营销手段，加大品牌宣传力度，增强自己在消费者心目中的知名度，从而进一步提升市场竞争力。
2.3 客户数量我们希望在未来三年内，将我公司的客户数量提升至100万人以上，提高顾客忠诚度，增加客户消费频次。
3. 策略制定基于上述目标，我们需要制定一系列的营销战略，以达成我们制定的目标。
3.1 产品策略在产品方面，我们需要进一步优化产品质量，增加新产品开发力度，增强产品的竞争力。
同时，我们需要制定不同的产品定位，满足不同消费者的需求，并推出相应的促销策略，提高产品销量。
3.2 价格策略在价格方面，我们需要做好市场调研工作，确立适当的售价，并根据市场需求、竞争情况等因素进行灵活调整，确保产品的价格优势。
3.3 渠道策略在渠道方面，我们需要做好线上线下销售渠道的整合，优化销售渠道，加快产品上市速度，提高销售效率。
3.4 促销策略在促销方面，我们需要制定多种促销方案，如特价促销、赠品促销等，吸引更多的消费者。
同时，我们需要加强品牌营销宣传，提高品牌知名度。
市场营销战略规划
市场营销战略规划市场营销战略规划是指企业为实现市场目标和盈利目标，设计和确定的一系列有针对性的市场推广活动和策略。
市场营销战略规划对于企业的发展至关重要，它能够帮助企业提高产品或服务的市场占有率，增加销售额，并实现可持续发展。
在制定市场营销战略规划时，企业需要考虑以下几个方面：1. 目标市场：企业首先需要确定目标市场是谁，并了解目标市场的需求和偏好。
通过市场调研和分析，企业能够更好地了解目标市场的特点，确定自身与竞争对手的优势和劣势。
2. 品牌定位：企业需要为自己的品牌建立一个清晰的定位，与竞争对手形成差异化。
通过明确品牌定位，企业能够在目标市场中塑造出独特的形象，吸引目标客户的关注。
3. 产品策略：企业需要确立产品策略，包括产品定价、产品创新和产品差异化等。
通过定价策略，企业可以根据产品的市场定位和竞争状况，确定合理的价格，并确保产品的竞争力。
同时，产品创新和差异化能够帮助企业开拓新的市场机会，提高产品的吸引力。
4. 渠道管理：企业需要选择适合自身的销售渠道，并进行有效的渠道管理。
通过建立强大的销售渠道网络，企业可以更好地传达产品的信息，提高市场份额和销售额。
5. 市场推广：企业需要制定合适的市场推广策略，包括广告、促销、公关等。
通过市场推广活动，企业能够增强品牌知名度，吸引潜在客户的关注，并促进销售增长。
6. 客户关系管理：企业需要建立良好的客户关系管理系统，与客户进行有效的沟通和互动。
通过积极了解客户的需求和反馈，企业可以提供更好的产品和服务，增强客户满意度，维护好客户关系。
7. 定期评估和修正：市场营销战略规划需要定期进行评估和修正。
企业需要关注市场的变化和竞争环境的变化，并根据实际情况调整市场营销策略，以保持竞争力和市场地位。
总之，市场营销战略规划是企业成功发展的重要组成部分。
通过科学合理地执行市场营销战略规划，企业可以有效地提高市场竞争力，实现长期稳定的增长。
市场营销战略规划是企业增长和成功的关键组成部分。
市场营销战略规划与营销策划
经营战略与总体战略的区别
总体战略是有关企业全局的、整体性的、长期的战略计划,对整个企业的发展产生深远影响；经营战略着眼于企业中有关SBU的局部性战略问题，影响着某一具体SBU具体产品和市场，在一定程度上影响总体战略的实现.经营战略形成的参与者，主要是各SBU的管理人员。 经营范围和资源配置是总体战略的主要构成要素，资源配置与竞争优势通常则是经营战略中最重要的组成部分。
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我们极其看重顾客的忠诚度,职员的忠诚度，以及投资者的忠诚度.对于旅行者和货物托运者，我们将不断地提供最好的服务和价值。对于我们的员工，我们将继续提供更富挑战性、高报酬和以工作成绩为导向的工作环境，认可并感谢他们的贡献。对于我们的股东，我们将获取一个稳定的超群的回报率。 资料来源：蓝天杂志
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关于“战略”的两派观点
广义论者：战略包括目的与目标.如美国的安德鲁斯（K·Aadrews）、魁因（J·B·Quinn） 等人的观点。 狭义论者：战略不应包括目标等内容。如安绍夫（H·J·Ansoff）、加拿大的明茨博格（H·Mintzbeng）以及科特勒等人的观点。
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安德鲁斯关于“战略”的概念
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营销职能的任务
识别和评估人们的需要、欲望,选择企业能够最好地为之服务的顾客群，决定目标市场，为整个企业明确经营方向.引导生产和研究与开发职能，使之根据目标市场的要求，有针对性地设计、研制和发展适销对路的产品。向市场和潜在顾客推荐产品、引导购买，分销产品（如：建立销售渠道，组织产品运输与仓储）。
企业的组织形态简单、经营业务和目标单一,总体战略就是该项经营业务的战略，即经营战略.企业的组织形态为了适应环境而趋向复杂化、经营业务和目标多元化时，总体战略也相应复杂化，如形成多种经营战略等。
市场营销战略规划课件
第二章
2.目标市场选择
定义
目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入 一个或多个细分市场
例（哇哈哈，弗纳斯姜汁酒）
从一个细分市场到覆盖更多市场
（通用汽车）
第二章
3.市场定位
决定在细分市场中要取得什么样的地位。 定义
市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言 占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。
第二章
多元化 就是企业尽量增加产品种类，跨行 业生产经营多种产品和业务，扩大企业 的生产范围和市场范围，使企业的特长 充分发挥，使企业的人力、物力、财力 等资源得到充分利用，从而提高经济效 益。
第二章
运用多元化增长战略的注意事项
要求自身具有拓展经营项目的实力和管 理更大规模企业的能力； 具有足够的资金支持； 具备相关专业人才作为技术保证； 具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥 有迅速组建分销渠道的能力； 企业的知名度高； 企业综合管理能力强。
确定 企业 使命
确定 企业 目标
战略规划指定的步骤
第二章
一、确定企业使命
随着时间的推移，新产品，新市场，要 不断确定新的目标。所以市企业以市场 为导向来界定其业务范围优于以产品或 技术为导向界定其业务范围。（例：海 尔）。 符合实际、具体明确、适合市场、与众 不同的能力。
第二章
企业在规定本企业使命时，需考虑以下 因素： 1、历史和文化 2、企业的业主和最高层的意图和想法 3、市场、环境的发展、变化 4、企业的资源条件 5、企业的特有能力和优势
选择一个企业，简单分析它的企业使命， 当下目标，业务组合并给出以后发展的 战略意见。
市场营销之战略规划PPT课件
企业实施多元化战略必须具备的基本条件： 1. 具有充足的资源条件（如资金、人才、技术、信息 等）；
2. 具有较高的知名度； 3. 具有较强的综合管理能力。 4. 具有较强的营销能力；
一般说来，实施相关多元化更易取得成功。
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（三）联合经营战略（一体化增长 (integrative growth) 战略）
• 企业战略 (corporate strategy) 是在界定企业使命(任务)下、在从分析内
• 外部环境基础上所做的战略决策，包括企业的竞争定位，业务组合的（5P）确定等战 略内容。
企业战略 的三个层面：1.公司层面战略
•
2.业务单位层面战略
•
3.职能战略层面
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第二节 企业战略规划过程
企业在界定经营单位的业务时，必须注意：
1、以市场需求为导向，而不要以产品为导向。
2、业务切实可行，而不要过宽或过窄。
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产品导向型业务界定与市场导向型业务界定的比较
企业 密苏里 • 太平洋铁路公司 施乐公司 标准石油公司 哥伦比亚电影公司 不列颠百科全书 开利公司
产品导向型 我们经营铁路 我们生产复印设备 我们出售汽油 我们制作电影 我们出售百科全书 我们生产空调和暖炉
我们的目标是成为我们所服务的每个市场内的全 球市场份额领先者。我们将通过向分销商和终端 顾客提供质优价廉、对环境负责的创新产品，赢 得这个领先地位。我们将通过对顾客满意的牢固 承诺，提供神奇的顾客服务，从而增加产品的价 值。(Rubbermaid Commercial Products Inc.)
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市场营销战略规划课件
2.2 市场营销战略
2.2.1 市场营销战略与企业战略的传统关系
1.市场营销战略在企业战略不同层次中的作用 2.市场营销战略与企业战略的传统关系
2.2 市场营销战略
2.2.2 市场营销战略与企业战略的现代关系 1.市场营பைடு நூலகம்战略的特点
以创造客户为目的； 立足于市场调研； 是战胜竞争对手的策略组合； 注重监控，持续改进； 以结果为导向原则。
关键概念
企业战略
市场营销战略
主动学习图书馆
参考书目 1. 胡利. 营销战略与竞争定位[M].北京：中国人民大学出版
社，2007 2. 特劳特. 重新定位：定位之父杰克·特劳特封笔之作[M].
北京：机械工业出版社，2011 3. 黑曼，桑切兹，图勒加. 新战略营销[M].北京：中央编译
出版社，2008 4. 凯琳，彼得森. 战略营销：教程与案例[M]. 北京：中国人
——菲利普.科特勒
案例导入
2.1 企业战略规划
2.1.1 企业战略概念 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战
的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的 总体性的谋划。
2.1 企业战略规划
2.1.2 企业战略规划目的
1.为实现企业的持续生存和不断发展提 供可靠的基础。
2.企业战略规划的终极目的应体现为企 业宗旨的实现。
2.1 企业战略规划
2.1.3 企业战略规划内容
1.企业的经营战略管理 2.企业的竞争战略管理 3.企业的组织战略管理 4.企业的人力资源战略管理
课堂讨论
[课堂讨论2—1] 讨论战略的作用。
2.1 企业战略规划
2.1.4 企业战略规划流程
制定战略的通常步骤是先进行企业外部分析，然 后企业内部能力，得出自身的优劣势，在综合分析内 外部环境之后，明确企业发展的战略方向以及市场定 位，并辨析自身资源存在的差距，由此制定出企业整 体战略。
市场营销战略规划
现金牛类：低市场增长率,高相对市场占有率,现金收 入多,利多,可提供大量现金。 明星类：高市场增长率,高相对市场占有率，增长型 单位，需要大量现金。 问题类：高市场增长率,低相对市场占有率，处在战 略业务单位初期,需要大量现金。 狗类：低市场增长率,低相对市场占有率,赢利少,亏 损多。 战略策略 适合 发展增大 问题类、明星类 保持 现金牛类、大现金牛类 收割 弱现金牛类、问题类 、狗类 放弃 问题类、狗类
第三节
市场营销管理与市场营销组合
一、市场营销管理的一般过程 分析机会____决定市场____进入决策 ____营销战略____ 实施 市场营销管理过程：是企业为实现宗旨和目标 而寻找、分析、选择和利用市场机会的过程， 包括寻找和分析市场机会、选择目标市场、设 计市场营销组合、管理市场营销活动。
管理市场营销活动
现存
市场渗透
市场开发 现存
产品开发
多元化 产品 新
新
1、市场渗透 改进广告、宣传和推销工作 增设商业网点 通过短期削价
目的：千方百计使现有顾客多购买本企业 的现有产品；把竞争者的顾客吸引过来， 使之购买本企业的产品；想办法在现有市 场上把产品卖给从未买过本企业产品的顾 客等。
2、市场开发 即企业通过在新地区或国外增设新的商业网点或 利用新的分销渠道、加强广告促销等措施，在 新 市场上扩大现有产品的销售。 3、产品开发 即企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向 现有市场提供新产品或改进产品。 例如，永久牌自行车曾经是国内著名的自行车 品牌，但是在自行车行业日趋没落的情况下，其 销售情况日益惨淡。进入新世纪，公司紧跟市场 形势，积极开发生产永久牌电动车，从而使得公 司经营出现转机。
（三）多元化增长战略
1.同心多元化 ：利用原有的技术、特长、经验等开 发新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大 经营范围。同心多元化的特点是原产品与新产品 的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。 2. 水平多元化 ：利用原有市场，采用不同的技术开 发新产品，增加产品种类。特点是原产品与新产 品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性， 可以利用原来的分销渠道销售新产品。 3. 集团多元化 ：收购、兼并其他行业的企业，或者 把业务扩展到其他行业。特点是企业既不以原有 技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全 不同的产品或服务上发展。
市场营销的企业战略规划与实施
市场营销的企业战略规划与实施市场营销在企业发展中起着重要的作用，是企业取得竞争优势的关键之一。
一个成功的市场营销策略能够帮助企业实现业务目标，提升品牌形象，并与消费者建立良好的关系。
本文将重点讨论市场营销的企业战略规划与实施，从以下几个方面进行详细阐述。
一、确定企业目标1.1 确定长期目标：企业需要明确自己的长期目标，包括市场份额、销售额、利润等方面的目标。
1.2 制定短期目标：在长期目标的基础上，企业需要制定可实现的短期目标，以确保战略规划的可行性。
二、市场分析2.1 市场调查：通过市场调研了解目标市场的潜在需求、竞争对手、消费者行为等方面的信息。
2.2 SWOT分析：对企业的优势、劣势、机会和威胁进行全面分析，找出市场定位的优势与劣势。
三、竞争优势确定3.1 研究竞争对手：了解竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等信息，找出与其不同的竞争优势。
3.2 确定差异化战略：基于对竞争对手的研究，确定企业的差异化战略，即通过与竞争对手不同的产品或服务来满足消费者的需求。
四、制定市场营销策略4.1 目标市场选择：通过分析市场调研数据和消费者行为，选择适合企业发展的目标市场。
4.2 确定市场定位：根据目标市场的需求和差异化战略，确定企业在市场中的定位和形象。
4.3 产品定价策略：根据产品的差异化特点和市场需求，确定合理的定价策略，以实现企业的盈利目标。
4.4 产品推广策略：制定适合目标市场的推广策略，包括广告、促销活动、公关等手段，提升产品知名度和销量。
4.5 渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道，如通过线下零售、电商平台等方式进行销售。
五、市场营销实施5.1 组织资源：将市场营销策略转化为行动计划，分配相应的资源，包括人力、物力和财力。
5.2 建立监控机制：建立市场营销绩效评估机制，定期监控销售额、市场份额和消费者反馈等指标，及时调整策略。
5.3 进行市场营销活动：根据市场营销策略进行推广活动，包括广告投放、促销活动、线下展销等手段。
市场营销战略规划：长期与短期战略的制定
市场营销战略规划：长期与短期战略的制定市场营销战略规划是企业在市场竞争中取得成功的关键。
通过制定长期和短期战略，企业能够在不同时间段内实现市场目标，并持续提高自身竞争力。
本文将详细介绍市场营销战略规划的步骤，并分别讨论长期与短期战略的制定。
一、市场营销战略规划的步骤1. 市场研究和分析：了解市场的需求、竞争对手、目标客户等因素，通过市场调查、竞争分析等手段获取有效信息。
2. 目标市场确定：根据市场研究和分析的结果，确定企业的目标市场。
目标市场可以根据地理位置、人口统计数据、消费习惯等方面来确定。
3. 目标客户群体确定：在目标市场中进一步细分客户群体，了解他们的需求、喜好、购买能力等信息。
4. 市场定位：根据目标客户的需求和竞争对手的情况，确定企业在市场中的独特定位，以便在激烈竞争中脱颖而出。
5. 目标制定：根据市场分析的结果和企业资源的情况，制定具体的市场目标。
目标可以包括销售增长率、市场份额、品牌知名度等。
6. 短期和长期战略制定：根据市场目标的时间长度，制定相应的短期和长期战略。
二、长期战略的制定1. 品牌建设：通过品牌塑造与推广，建立企业在目标市场中的品牌形象。
包括logo设计、口号制定、广告宣传等。
2. 产品开发与创新：不断研发新产品，满足不同客户的需求，并提供独特的产品特点和优势。
3. 渠道建设：建立广泛的销售渠道，包括线上和线下渠道，以满足不同客户的购买需求。
4. 市场拓展：寻找新的目标市场，并准备进军这些市场的策略和措施。
5. 市场推广：通过广告、促销活动、公关等手段推广企业和产品，提高品牌知名度和市场占有率。
6. 合作伙伴关系建立：与其他相关行业的企业建立合作伙伴关系，共同开展市场推广和销售活动。
三、短期战略的制定1. 市场推广活动：制定短期的市场推广活动计划，包括促销活动、广告宣传、线上线下活动等，以吸引目标客户的注意力和购买意愿。
2. 价格策略：通过制定适当的价格策略，如折扣、套餐等优惠活动，提高产品的竞争力和销售量。
市场营销战略规划方案
市场营销战略规划方案一、背景分析在当前竞争激烈的市场环境下，企业要想在市场中立于不败之地，就需要制定一套科学的市场营销战略规划方案。
本文将以电子公司为例，进行市场营销战略规划方案的制定。
二、目标市场分析1.市场规模和增长率根据市场调研数据显示，该电子产品市场规模为500亿人民币，年增长率约为10%。
2.目标市场细分将目标市场细分为三个部分：个人用户市场、企业用户市场和政府用户市场。
其中，个人用户市场占90%，企业用户市场占8%，政府用户市场占2%。
3.目标市场的消费特点个人用户市场消费特点：追求时尚、个性化，追求品质和性能的平衡。
企业用户市场消费特点：注重产品稳定性和可靠性，价格敏感。
政府用户市场消费特点：追求高性能和可靠性，有较高的预算。
三、竞争对手分析根据竞争对手分析，市场上主要有三家电子公司。
分析结果显示，竞争对手在产品品质、价格和售后服务上都有不同的优势，但是在市场份额上并没有明显的差距。
四、产品定位结合目标市场的消费特点和竞争对手分析，制定差异化的产品定位策略。
本公司的产品将定位于高性能和可靠性，并注重产品的时尚和个性化设计。
五、市场推广策略1.渠道选择策略根据目标市场的特征，选择多渠道的销售策略。
其中，个人用户市场主要通过线上渠道进行销售，企业用户市场主要通过线下渠道进行销售，政府用户市场主要通过渠道代理商进行销售。
2.促销策略为了吸引消费者的注意和增加销售量，采用多样化的促销策略，包括限时打折、赠品促销和联合促销等。
3.品牌建设策略致力于打造有影响力和知名度的品牌形象，通过广告、网红代言和公益活动等方式提升品牌的知名度和美誉度。
六、服务策略1.以顾客为中心注重提供顾客满意度的服务，包括及时的售后服务、质量保证和技术支持等。
2.用户体验改善优化产品的用户体验，通过用户反馈和改进来不断提升产品的易用性和用户满意度。
七、市场营销预算根据市场营销目标和方案，制定市场营销预算。
根据以往经验和预测，本次市场营销预算为5000万元。
市场营销战略与战术的规划
目标市场选择
确定企业要服务的特定 市场群体，并制定相应
的营销策略。
竞争者分析
竞争对手识别
确定企业在市场中的主要竞争对手。
竞争对手优势与劣势分析
分析竞争对手的优势和劣势，以便制定有效 的竞争策略。
竞争对手策略分析
了解竞争对手的市场定位、产品、价格、促 销等策略。
竞争态势评估
评估市场竞争格局，预测未来市场变化和竞 争态势。
广告策略的要素
包括广告目标、受众定位、创意表现 、媒介选择和预算分配等方面，这些 要素需要相互协调，以实现最佳的宣 传效果。
广告策略的执行
执行广告策略需要选择合适的广告公 司或代理机构，进行广告创意和制作 ，并通过各种媒介发布广告，以吸引 目标受众的关注和兴趣。
公关策略
公关策略的定义
公关策略是企业为了维护和提升 品牌形象、声誉和关系而制定的
总结词
渠道组合策略是指企业根据产品特点、市场需求和竞争态势等因素，选择合适的销售渠道，以提高市场覆盖率和 销售量。
详细描述
企业需要分析不同销售渠道的特点和优劣势，选择最适合自己的渠道。同时，企业还需要根据市场变化和销售情 况，不断优化渠道组合，以提高销售效率和降低成本。
促销组合策略
总结词
促销组合策略是指企业根据市场需求和 竞争态势等因素，制定合理的促销策略 ，以提高消费者购买意愿和忠诚度。
协调与沟通
加强部门间的沟通与协作，确 保营销活动的协调一致。
应对变化
根据市场变化及时调整计划， 以适应不断变化的市场环境。
营销效果评估
评估指标设定
根据营销目标设定合理的评估指标， 如销售额、市场份额、客户满意度等 。
数据收集与分析
市场营销战略规划
市场营销战略规划在当今竞争激烈的市场环境中，制定一个有效的市场营销战略规划显得尤为重要。
市场营销战略规划是企业在实现其营销目标和增加市场份额的过程中所采取的一系列战略活动和计划。
本文将探讨市场营销战略规划的重要性，并提供一个适用于各个行业的实用指南。
I. 说明市场营销战略规划的重要性市场营销战略规划对企业的成功至关重要。
以下是几个理由：1. 确定和实现目标：市场营销战略规划帮助企业明确其市场目标，包括销售增长、市场份额扩大、客户满意度提高等。
通过制定明确的目标，企业能够更好地规划并实施相应的战略活动。
2. 进行市场分析：市场营销战略规划包括对目标市场、竞争对手、消费者需求等进行深入分析。
这将有助于企业了解市场环境，并根据不同的市场动态来制定相应的策略，以更好地满足客户需求并获得竞争优势。
3. 优化资源利用：市场营销战略规划可以帮助企业优化资源分配，确保资源的有效利用。
通过合适地配置人力、物力和财力等资源，企业能够更加高效地开展市场活动，提高市场反应速度和市场上的竞争力。
4. 提高市场定位：市场营销战略规划可以帮助企业明确其市场定位，并在市场上树立企业的品牌形象。
通过巧妙地选择目标市场和定位战略，企业能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，并赢得消费者的青睐。
II. 市场营销战略规划的流程一个有效的市场营销战略规划通常包括以下几个步骤：1. 市场调研：对目标市场进行全面的研究，包括了解市场规模、市场趋势、竞争对手、消费者需求等。
2. 目标设定：根据市场调研结果，明确企业的市场目标，并制定具体的目标指标。
3. 竞争分析：分析竞争对手的市场策略、产品优势、营销活动等，找出竞争优势和弱点。
4. 市场定位：通过综合分析，明确企业在目标市场中的定位，并确定市场定位的策略。
5. 营销策略制定：根据市场定位和竞争分析的结果，制定相应的营销策略，包括产品开发、定价、渠道选择、促销活动等。
6. 实施和监控：实施制定的市场营销策略，并进行定期的监控和评估，及时调整和优化策略。
工商管理市场营销战略规划环境分析
21
11
战略业务单位的涵义
一个大公司需要管理相当多的业务，把所有的业务分成若干
“战略业务单位(SBU)”，其每项业务都有自己的战略，一个战略
业务一单个位战可略能业包务括单一位个必或须几具个有部如门下，特或征者：某部门的某些产品， 或者某种产品或品牌。
on
e
Ø 它是一项单独的业务或一组相Ø关它的有业自务己的专职经理负责
企业市场营销战略的 含义及特征
企业战略是人们有意 识、有目的制定的计划， 反映了人们对未来行 动的预期与主观愿望， 并且包括了一系列(或 整套)的决策或行动方 式。
市场营销战略则是企 业战略体系的一个重 要组成部分，是指企业 为实现其整体经营战 略目标，在充分预测和 把握企业外部环境与 内部条件变化的基础
产业吸引力
企
高
中
低
业
1. 投资/成长
地高
1
1
2 2. 选择性投资
位
3. 收获/撤资
（
竞中
1
2
3
争
能
力低
2
3
3
）
15
指标种 类
市 场吸 引 力
业 务 优 势
考虑因素
总体市场大小 年市场成长率
历史毛利率 竞争密集度
技术要求 通货膨胀 能源要求
环境影响 社会/政治/法
律
合计 市场份额 份额成长 产品质量 品牌知名度
5
0.5
0.05
4
0.2
0.05
3
0.15
0.05
3
0.15
0.05
2
0.1
0.15
3
0.15
0.05
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第二章市场营销战略规划教学目标：确定企业任务和明确战略业务单位掌握评价战略业务单位的方法——波士顿咨询公司模型和通用电气公司模型掌握企业的业务发展战略了解营销管理内涵、任务、过程教学内容：第一节企业战略基本问题第二节公司层战略分析第三节业务层战略分析第四节市场营销管理过程第一节企业战略基本问题一、什么是企业战略？企业基于其内部条件与外部环境的匹配，为达成自己的总体目标，而制订的一个以未来为导向的行动计划。
二、企业战略的特征全局性长远性纲领性抗争性顾客导向性应变性三、企业战略层次结构1、总体战略又称公司战略即企业应在哪些领域进行活动，经营范围是什么；如何去开展这些活动，资源如何合理配置。
2、业务单位战略又称经营单位战略、竞争战略业务单位战略是各个战略经营单位或者有关的事业部、子公司的战略。
3、职能战略又称职能层战略（短期性战略）贯彻、实施和支持总体战略和业务单位战略市场营销战略是企业经营战略的一部分，属于职能战略，必须服从和服务于企业的总体战略。
市场营销战略在企业经营战略中的地位越来越突出，最终成为企业战略的核心部分和最重要的部分。
第二节公司层战略分析一、规定企业使命1、什么是企业愿景？描绘企业期望成为什么样子的一幅图景。
苹果公司——让每人拥有一台计算机迪斯尼公司——成为全球的超级娱乐公司腾讯——成为最受尊敬的互联网企业联想公司——未来的联想应该是高科技的联想、服务的联想、国际化的联想亨利福特在一百年前的愿景是“使每一个人都拥有一辆汽车”2、什么是企业使命？企业在社会经济发展中所应担当的角色和责任。
指企业的根本性质和存在的理由，说明企业的经营领域、经营思想，为企业目标的确立与战略的制定提供依据。
企业愿景是企业使命的基础。
企业使命包括：⏹我们的事业是什么？（经营范围）⏹我们的顾客群是谁？⏹顾客的需求是什么？⏹我们用什么特殊的能力来满足顾客的需求？⏹如何看待股东、客户、员工、社会的利益？二、制定企业目标贡献目标。
即企业提供给市场的产品数量及质量，企业在战略规划期间节约资源、节省能源、保护生态环境及利税情况。
市场目标。
即新市场的开发、老市场的渗透及市场占有率的提高、销售额的增加等。
竞争目标。
企业在行业中的地位的提高等。
可以用相对市场占有率来表示。
利润目标。
即企业实现利润及投资利润率状况。
通常用利润总额、营业利润、资金利润率和销售利润率等指标来表示。
发展目标。
企业资源的扩充、生产能力的扩大、经营方向和形式的发展等。
三、规划企业业务组合大多数公司都经营几项业务。
战略业务单位（strategic business units）可以是公司的一个部门，也可以是一个部门内部的一条产品线，有时可以是单一的产品或品牌。
一个战略业务单位应有3个特征：一项独立业务或相关业务的集合体，但在计划工作上能与公司共他业务分开而单独作业。
有自己竞争者。
有一位专职经理，负责战略计划、利润业绩，并且他有能力控制影响利润的大多数因素。
对于一个企业，如果经营的产品品种单一，且满足顾客需求的范围比较分散，则每一战略业务单位所包含的产品项目就较少。
评价战略业务单位最著名的两种方法：“市场增长率—相对市场占有率”矩阵（BCG)“行业吸引力—企业竞争力”矩阵（GE公司提出)波士顿咨询集团法“市场增长率—相对市场占有率”矩阵（BCG)步骤：1、计算各业务的市场增长率和相对市场占有率。
市场增长率是指企业所在行业某项战略业务单位在前后两年市场销售额的增长百分比。
这一增长率表示战略业务单位所在市场的相对吸引力。
相对市场占有率是指企业某项业务的市场份额与这个市场中最大的竞争对手的市场份额之比。
某项业务或产品的相对市场占有率高，表示其竞争能力强，在市场中处于领先地位；反之，则表示其竞争能力弱，在竞争中处于从属地位。
2、利用波士顿矩阵划分和评价业务。
用横轴代表相对市场占有率，以1.0作为划分界限，用纵轴表示市场增长率，以10％作为划分界限构建矩阵图，这样整个市场被划分为四个象限。
3、针对不同的战略业务单位采取适当的战略（1）发展战略（有前景的问题类业务和明星类业务）（2）维持战略（现金牛类业务）（3）收割战略（弱小的现金牛和没有前途的问题、瘦狗业务）（4）放弃战略（没有前途或妨碍企业增加盈利的问题业务和瘦狗业务）波士顿矩阵管理思想的本质在于通过这个工具来判断企业是否拥有合理的产品组合，是否能够保证企业现金流的平衡。
建立合理业务组合的本质目标就是追求公司的可持续发展。
而要可持续发展，就要对短期、中期、长期业务进行系统的筹划。
通用电气公司法（GE Approach）通用电气公司法，是美国通用电气公司设计的一种业务组合的分析方法。
这种方法使用的基本工具被称为通用矩阵，又称行业吸引力矩阵。
“行业吸引力—企业竞争力”矩阵。
企业中处于左上方三个方格的业务，被称为绿色地带，最适于采取增长与发展战略，企业应优先分配各种资源；处于右下方三个方格的业务所在区域，被称为红色地带，一般应采取停止、转移和撤退战略；处于对角线上的三个方格的业务所在的区域，被称为黄色地带，应该采取维持或有选择地发展的战略，保护原有的发展规模，同时调整其发展方向。
企业的最高管理层还要绘制出各个战略业务单位的计划位置图，并据此决定各战略业务单位的目标和资源分配预算。
各个战略业务单位的管理层和市场营销人员的任务是贯彻执行好最高管理层的决定和计划。
四、制定企业业务发展战略1、密集增长是指经营单位在产品与市场的框架内，从挖掘其经营潜力方面考虑企业的发展问题，从而求得较高的市场占有率。
企业尚未完全开发出潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略。
这种战略又可以细分为以下三种：即市场渗透、市场开发和产品开发。
密集型发展战略是指企业利用现有业务内的市场机会寻求增长和发展的一种战略：市场渗透：企业利用现有产品，在现有市场扩大产品销售量的策略。
市场开发：企业将现有的产品推向新市场，以扩大产品销售量的战略。
产品开发：企业开发新产品以满足现有市场需求的战略。
2、一体化增长（1）后向一体化（2）前向一体化（3）水平一体化一体化增长战略是指企业利用与现有业务有直接联系的市场机会寻求发展的一种战略：后向一体化：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，实行供产一体化。
前向一体化：企业通过收购或兼并若干分销商，实行产销一体化。
水平一体化：企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
3、多样化增长多样化增长战略是指企业利用与现有业务范围以外的领域出现的市场机会寻求发展的一种战略。
同心多样化：利用原有的技术、特长、经验等开发新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大经营范围。
同心多样化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但有着较强的技术关联性。
水平多样化：利用原有市场，采用不同的技术开发新产品，增加产品种类。
水平多样化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。
综合多样化：收购、兼并其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。
综合多样化的特点是企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务上发展。
第三节业务层战略分析迈克尔.波特（Michael E.Porter）是当今全球第一战略权威，被誉为“竞争战略之父”，是现代最伟大的商业思想家之一。
波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量”、“三种竞争战略”。
波特三大竞争战略：低成本战略、差异化战略、聚焦战略一、总成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过在内部加强成本控制，在开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降到最低限度，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，从而成为行业中成本领先者的战略。
根据企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型：（1）简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消。
（2）改进设计型成本领先战略；（3）材料节约型成本领先战略；（4）人工费用降低型成本领先战略；（5）生产创新及自动化型成本领先战略；思考：总成本领先是否意味着低价格？利用低成本优势订出比竞争对手低的产品或服务价格，大量吸引对价格敏感的顾客，从而提高总利润；不削价，满足于现在的市场份额，利用低成本优势提高单位利润率，从而提高公司的总利润和总的投资回报率。
二、差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。
这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。
企业要突出自己产品与竞争对手之间的差异性，主要有四种基本的途径：三、聚焦战略也称为集中化战略，是指企业通过满足特定消费者群体的特殊需要，或者集中于某一有限的区域市场，从而建立企业的竞争优势，获得有利的竞争地位的战略。
基于低成本的集中战略和基于差异化的集中战略两类。
集中化战略与前两个基本竞争战略不同点主要体现在：总成本领先战略与差异化战略都是面向全行业，在整个行业的范围内进行设计。
而集中化战略则是围绕一个特定的目标市场进行密集性的生产经营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。
第四节市场营销管理一、营销管理及其任务营销管理的实质上就是需求管理（Demand management)八种不同典型需求状况，以及营销者面对的相应任务1、负需求状况：绝大多数人会感到厌恶，甚至愿意出钱回避。
消费者认为价格太高或不了解。
如：流行感冒疫苗、拔牙等任务：转换性营销。
分析为什么不喜欢？重新设计产品、降低价格、更积极促销。
目的改变消费者的态度。
2、无需求状况：毫无兴趣、漠不关心。
不了解任务：设法把产品的好处和人的自然需要、兴趣联系起来。
刺激性营销3、潜在需求状况：现在的产品不能满足需求任务：衡量潜在市场的范围；研究和开发有效的商品和服务；开发性营销4、下降需求状况：一个和几个产品的需求呈下降趋势任务：分析需求衰退的原因；决定开辟新的目标市场；创造性的产品再营销；再生性营销5、不规则需求状况：需求和供给之间在时间和空间上的错位，造成企业忙闲不均的状态。
任务：同步性营销配合需求；通过灵活定价、推销和其他促销手段来刺激改变需求模式。
6、充分需求状态：当前的需求在数量和时间上同预期的数量、时间已达到一致的状况，这是企业最感满意的需求情况。
任务：保持并不断提高产品的质量提高满意度密切注视消费者偏好的变化和竞争对手的动态维护性营销（保持合理售价、稳定销售人员和代理商、严格控制成本费用等。
）7、过度需求状态:需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平，即“供不应求”任务：抑制性营销（低营销）提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节能8、无益需求状况：对消费者、社会公众或供应者有害无益任务：抵制性营销抵制和消除这种无益需求，实行反市场营销或禁售。