销售圆舞曲之寻找准客户.pptx
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寻找顾客的方法ppt课件
35
连锁介绍路径
人脉 父母，亲戚，朋友， 同学等
工作上的朋友
和居住环境有关的朋友
学校时的朋友
趣味相同的朋友
社会活动关系的朋友
与交流有关的朋友
日常接触到的人
和小孩子有关编的辑课朋件 友
36
“二百五”法则
“二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做 汽车推销员时，有次从葬礼上偶然了解到， 每次参加葬礼的人数平均为250人。又有 一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼新 娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
p65, p67,2---12
（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动 作的表现方法，以减少被拒之门外的可能 性。
编辑课件
21
小案例
在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员， 他在进行推销时，专门挑选其他推销员所 不愿去的门前有50一100级台阶的住户进 行推销
原因：这些住家很少有人前来推销 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
“二百五”法则也要求推销人员对任何 顾客都须待之以诚，每位顾客可能为你 带来许多，也可以编辑使课件你失去许多！ 39
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。
推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件
（二）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
第七章寻找顾客PPT课件
第七章 寻找顾客
一、内部来源 1.公司销售记录 2.广告反应记录 3.客户服务电话记录 4.公司网站
现代推销理论与技巧
11.08.2020
第七章 寻找顾客
二、外部来源
1.顾客推荐 2.电话簿及各种名录 3.贸易展销会 4.探查走访 5.自我观察 6.其他产品的推销员
现代推销理论与技巧
▪ 潜在顾客及其条件
重点
▪ 通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发 掘潜在顾客
▪ 潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取
▪ 推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力 和购买权限三个方面进行审核
▪ 寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大 业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、 链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等
3.潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产
者、种类和具体型号等方面的选择权。
11.08.2020
第七章 寻找顾客 二、潜在顾客的类型
现代推销理论与技巧
1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 2.以购买量作为分级标准
11.08.2020
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
1.以潜在顾客购买概率作为分级标准
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第七章 寻找顾客
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第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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第七章 寻找顾客
寻找准主顾PPT课件
新人岗前培训第八单元
快捷销售—寻找准主顾
快捷销售课程背景
• 岗前班：快捷销售课程 课程目标：帮助刚入司新人掌握几段有效说服客户的话 术。快捷销售是总结了快速打动客户的精彩段落，用演练 的方式，让新人熟练掌握。一方面增强新人的拜访信心， 另一方面教育会新人与客户良好互动的方法，从而达成快 速促成的目的。
寻找准主顾是从获取名单的开始 寻找准主顾是一种销售活动 寻找准主顾是你应该持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估筛选的过程
什么是寻找准主顾？
我怎样能从茫茫人海中寻 找出大量潜在的准主顾？
有寿险需求的准主顾在哪里？
我怎样能不断地开拓和保 持自己的准主顾市场？
小李的好朋友陈小姐是她第一个准主顾。陈小姐在医院做护士 。起初对保险并不认同，还怀疑小李想骗她钱，甚至不愿接电话。 但小李明白保险的重要性，知道是为了朋友好，就没有放弃，经过 多次拜访终于让朋友逐渐接受并购买了一份保险。
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
准主顾轮廓
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
按照“计划100”的初步评分筛选出准 主顾名单记录在“服务宝典”中
1.记录准主顾的名字和相关信息 2.为每周的电话约访和直接拜访准备所
快捷销售—寻找准主顾
快捷销售课程背景
• 岗前班：快捷销售课程 课程目标：帮助刚入司新人掌握几段有效说服客户的话 术。快捷销售是总结了快速打动客户的精彩段落，用演练 的方式，让新人熟练掌握。一方面增强新人的拜访信心， 另一方面教育会新人与客户良好互动的方法，从而达成快 速促成的目的。
寻找准主顾是从获取名单的开始 寻找准主顾是一种销售活动 寻找准主顾是你应该持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估筛选的过程
什么是寻找准主顾？
我怎样能从茫茫人海中寻 找出大量潜在的准主顾？
有寿险需求的准主顾在哪里？
我怎样能不断地开拓和保 持自己的准主顾市场？
小李的好朋友陈小姐是她第一个准主顾。陈小姐在医院做护士 。起初对保险并不认同，还怀疑小李想骗她钱，甚至不愿接电话。 但小李明白保险的重要性，知道是为了朋友好，就没有放弃，经过 多次拜访终于让朋友逐渐接受并购买了一份保险。
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
寻找准主顾的步骤
收集名单（计划100） 筛选名单并记录（服务宝典）
按照名单进行约访 维护准主顾资料（服务宝典）
准主顾轮廓
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
按照“计划100”的初步评分筛选出准 主顾名单记录在“服务宝典”中
1.记录准主顾的名字和相关信息 2.为每周的电话约访和直接拜访准备所
第七、八章：寻找与鉴定准顾客、推销准备.PPT.Convertor
第七章寻找与鉴定准顾客第一节寻找准顾客准顾客：很有可能成为顾客的个人或组织。
一、寻找准顾客的含义成功之道：把时间用在最有希望的可能购买的买主身上。
二、准顾客的几种类型（一）新开发的准顾客（二）现有顾客（三）中止往来的顾客三、寻找准顾客的方法（一）普访寻找法原理是：平均法则注意：选准范围优点：1、可获第一手资料2、有利于扩大产品知名度缺点：1、针对性差2、不速之客不会欢迎适用于：潜在顾客不明时（二）连锁开拓法原理：客介绍客；市场倍增优点：针对性强，成功率高，（因熟人介绍易得信任）成本费用低缺点：受顾客意愿制约注意：顾客无义务介绍适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）（三）中心开花法原理：社会学的“顺从”理论优点：利用中心人物，提高产品信誉，影响大缺点：确定、寻找中心人物难注意：保持与中心人物的关系适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）以及时尚性较强的有形商品。
（四）个人观察法优点：可信度高缺点：受能力限制，且顾客心理不易了解（五）广告开拓法主要是：邮寄、电话等。
适用于:市场需求量大、覆盖面较广的商品（六）市场咨询法（七）文案调查法两类二手资料：1、企业内部2、企业外部寻找潜在顾客的途径还有：商业展览、无竞争关系的其他销售人员、名单和电话簿、各种会议、电话推销“休眠的”客户、家人、亲戚、朋友和熟人销售人员可以问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：以前的工作就读的中学和大学业余爱好和体育活动公众服务组织和慈善活动邻居参加的各种组织第二节顾客资格鉴定顾客资格鉴定的意义：（1）可以提高推销访问的成功率（2）可以节省推销访问的费用（3）有助于减少推销访问的时间（4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略。
寻找准客户步骤方法及话术课件
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
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如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
推销原理与实务课件第五章寻找顾客(共50张PPT)
上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较 差；加之有些资料内容简略(jiǎnlüè)，信息容 量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局 限性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。
推销准备与寻找潜在顾客培训课件
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
17
决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
20
二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
25
4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
26
17
决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
20
二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
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4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
26
6专业化销售流程之寻找准主顾及约访PPT课件
第 35 页
第二章
约访
第二节 电话约访
电话约访步骤
1
23
4
确认身份
自我介绍 公司介绍
表明来意
二择一法 敲定时间
第 36 页
5
确认 时间地点
第二章
第二节 电话约访
约访
电话约访步骤范例
确认身份
您好，请问是张先生吗？
第 37 页
自我及公司介绍 表明来意
张先生您好，打扰您几分钟时间，我是天安寿险顾问， 我叫艾天安。
48
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
第1 页
天安人寿金陵区精品衔训班课程
专业化销售流程之
寻 找准主顾及 约访
天安人寿金陵区新人培训体系教材配套PPT 2016版
讲师介绍 魏伟
➢6年金融公司销售管理经验 ➢2讲师
➢人生格言：路在脚下，人生只有靠自己
第一章 寻找 准主顾
主顾
售后 服务
要3个加标签的名单
给我介绍你的3个大学同学吧（邻居、现在的同 事、经常一起逛街的朋友……）
了解基本信息 创造优质准客户
和我说说他们的基本情况吧，***的工作 是？……（了解工作、年龄、婚否等情况）
1.我与他们联系时会提我是你的朋友 2.麻烦你给他们打个电话，就说我会联系他们 3.你给我当面介绍一下 4.你帮我和他们约一下见面的事
第一章
寻找 准主顾
第 29 页
业务员：王姐，您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为 您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会把他们幸福的签名给你送回来。 您的朋友收到祝福一定会非常开心！ 客户：好啊，你们真有心。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打 电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：王姐，您的朋友收到您的祝福都很开心呢，这些是回执，要不给他们打个 问候电话，这样他们会更开心！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
销售圆舞曲之寻找准客户(ppt72张)
正面或负面意见
4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
信件约访
专业
有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)
2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
泰诺拥有领 先于同业的 销售技能传 授核心技术， 足以让您身 手不凡！
2′
H
H S A K
培养良好习惯
Habit 习惯
?
5′
寿险销售人员
应起码养成什么样习惯?
成功业务员的一天
关键的早会
8：00 8：15 关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 参与小组晨会 及时有效沟通 交流心得体会 检查展业工具 参加营销服务部早会 认真倾听收集展业资讯 精神抖擞出门展业
2′
泰诺提供三 个学习渠道: • 专业培训
• 主管辅导
财经 知识
• 团队学习
A
H S A K
树立正确态度
Attitude 态度
• 始终深信寿险事业是爱心的事业:
2′
寿险能解决人生的三大难题(英年
早世、年老无依、病残无助） • 始终牢记寿险行业是必须遵守最 正确的态度 是成功的一 半!
大诚信原则的行业：遵纪守法、
诚实信用、公平竞争……
• 始终认为付出必有回报: 积极面对
人生，正面应对困难……
S
H S A K
掌握娴熟技能
Skill 技能
?
5′
寿险销售人员 应起码掌握哪些技能?
4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
信件约访
专业
有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)
2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
泰诺拥有领 先于同业的 销售技能传 授核心技术， 足以让您身 手不凡！
2′
H
H S A K
培养良好习惯
Habit 习惯
?
5′
寿险销售人员
应起码养成什么样习惯?
成功业务员的一天
关键的早会
8：00 8：15 关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线 参与小组晨会 及时有效沟通 交流心得体会 检查展业工具 参加营销服务部早会 认真倾听收集展业资讯 精神抖擞出门展业
2′
泰诺提供三 个学习渠道: • 专业培训
• 主管辅导
财经 知识
• 团队学习
A
H S A K
树立正确态度
Attitude 态度
• 始终深信寿险事业是爱心的事业:
2′
寿险能解决人生的三大难题(英年
早世、年老无依、病残无助） • 始终牢记寿险行业是必须遵守最 正确的态度 是成功的一 半!
大诚信原则的行业：遵纪守法、
诚实信用、公平竞争……
• 始终认为付出必有回报: 积极面对
人生，正面应对困难……
S
H S A K
掌握娴熟技能
Skill 技能
?
5′
寿险销售人员 应起码掌握哪些技能?
销售圆舞曲之寻找准客户共74页
销售圆舞曲之寻找准客户
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
PCC销售循环圆舞曲手机.ppt
1.寻找准客户
异议处理
技能！
如此反复，以至无穷
销售循环 – 圆“五”曲
1′
1.寻找准客户
异议处理
“销售循环” 与
“销售手机”
异曲同工
结论
1.寻找准客户
异议处理
F 3′
真相之一
销售 无处不在的！
真相之二
销售工作 既简单又快乐！
Thank You!
之后认识的
陌生市场
约访
约访的方法: • 信件约访 • 电话约方访法? • 面对面约访
?
F 2′
第二步 约访
销售面谈
F 2′
第三步
销售面谈
如何面谈？
第四步
成交
成交
?
F 2′
如何成交？
售后服务与客户推介
?
F 2′
提供客户主满要意的目售的后服？务，
成功获取新的销售机会
第五步
售后服务 与
客户推介
客户的对照答案
的幸运者呢？ ？
？
？
？
？
颁奖
2′
领奖台
分享
?
F 5′
？
邀请方
？
被邀请方
•从一开始到游 戏结束，您经 历哪些步骤？ 请至少说出三 点。
•在整个过程中 您有过哪些疑 虑或拒绝的想 法与动作?
？
• 为什么选择他们作 为优胜小组？请您 至少说出三点理由！
邀请方的对照答案
1′
☆ 寻找并确定目标 ☆ 提出请求 ☆ 双方商议 ☆ 进入比赛,大功告成 ☆ 致谢或心存感激与希望
手表决,评出一个优胜组; • 优胜组成员各获得一份奖品。
• 客户筛选的合适性； • 准确把握客户需求； • 销售过程中语言适度，能打 动对方； • 恰当处理客户的拒绝
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行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个 名单
• 运用“计划100”法对每个名单进 行定级。确保在“计划100”的定 级一栏纪录A—D等级。
课程大纲
❖约访概述 ❖约访的方法 ❖约访的异议处理
◆
节省时间 建立形象 增加成交机会
◆
●面对面约访
●电话约访
●信件约访
●电子邮件约访 ●网上视频约访
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注
评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3 分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
从准客户中选择电话约访或直接拜访数量
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
每个月底浏览下一个月的准主顾资 料。时刻保持敏锐的观察力，利用主 顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发 并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
乡亲
朋
同
友认 交识情且者有邻同居乡或者曾休闲旅游 好
之伙伴
亲
我
家属亲戚
有组织 社
族
之团体 团
求学进修 工作
认识者 同
学
或服役 认识之 对象
业务或 生意往来 对象
同事
其 实 最 好 的 就 在 我 们 的
身 边
…
高中 初中
联想法（以小学为例）
大学 小学
幼儿园
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
缺点
1、难开口 2、不愿意转介绍 3、怕泄露隐私
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
“计划100”的填写及评分方式
初步的评分并不代表你可以将分数很少 甚至不得分的名单丢弃!
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
记录信息
客户、观察员角色注意事项
1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予
正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
电话约访步骤分析
步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
角色扮演结束后， 客户、观察员先后分 别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻
2、哪方面表现可以做得更好
业务员：
所用时间： 总分(满分 观察员： 98)：
项目
自信
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
课程回顾
游戏的真谛—— 一个销售的过程
致谢并充 满希望
销售五大步骤
寻找并确 定目标
1.寻找准客户
F 2′
提出请求
大功告成
双方商议
寻找客户
?
F 2′
第一步
寻找准客户
准客户的条件：
• •
有有经寿济险条能 需件力要?
• 符合核保要求
与
增加准客户的方法：
• 个人认方识法?
• 随机拜访 • 陌生拜访 • 影响力中心推介 • 在人群集中的地方认识
为什么要做准客户开发
• 意义：巧妇为无米之饮
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
※销售流程的第一个阶段
※业务的基石
※没有准客户=没有前途
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准 主顾市场。
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
方便快捷 经济,见效快
1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度
※问好寒暄 ※介绍自己 ※介绍公司 ※道明来意 ※确定下次会面时间 ※重申下次会面时间 ※礼貌性结束对话
电话约访步骤分析
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
百万客户在手！
1000000 10000 100
10
自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友
个人认识 （缘故法）
区域经营
准客户的来源
偶然碰到 （陌生拜访）
朋友的朋友 （转介绍）
服务经营
目 标 市 场 法
来源一 个人认识（缘故法）
优点
1、不易拒绝 2、成功率高，增 强信心
缺点
1、市场有限，勿过 分依赖 2、被拒绝时很难受
约访的金科玉律
1、感同身受
2、己所不欲，勿施于
●年龄 ●职业/工作性质 ●收入及财务状况 ●家庭情况 ●兴趣爱好 ●个性 ●情况变化 ●保险观念
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
罗列约访名单——找出合格准客户
合格准客户的条件：
MONEY——有经济能力的人 APPROACHABLE——可接近的人 NEED——有需要的人 PASS——可通过核保的人 AUTHORITY——有决定权利的人
来源二 偶然朋友（陌生拜访）
优点
缺点
1、短时间内接触大量的 1、失败率高
准客户
2、浪费体力，挫折感大
2、可迅速磨练技巧
3、在建立关系上较费时
3、可开发无限的市场 4、安全顾虑
4、培养灵机应变的智 5、契约质量难保证 慧
来源三 朋友的朋友（转介绍）
优点
1、第一线筛选准客户 2、方便收集相关资料 3、建立口碑，易成交 4、安全性高
信件约访
专业 有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
电子约访
方便快捷 联络被动 难以沟通
电子约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、准备物资(电脑、电子邮件地址…) 4、合适的时间 5、选择地点
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个 名单
• 运用“计划100”法对每个名单进 行定级。确保在“计划100”的定 级一栏纪录A—D等级。
课程大纲
❖约访概述 ❖约访的方法 ❖约访的异议处理
◆
节省时间 建立形象 增加成交机会
◆
●面对面约访
●电话约访
●信件约访
●电子邮件约访 ●网上视频约访
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注
评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3 分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
从准客户中选择电话约访或直接拜访数量
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
每个月底浏览下一个月的准主顾资 料。时刻保持敏锐的观察力，利用主 顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发 并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
乡亲
朋
同
友认 交识情且者有邻同居乡或者曾休闲旅游 好
之伙伴
亲
我
家属亲戚
有组织 社
族
之团体 团
求学进修 工作
认识者 同
学
或服役 认识之 对象
业务或 生意往来 对象
同事
其 实 最 好 的 就 在 我 们 的
身 边
…
高中 初中
联想法（以小学为例）
大学 小学
幼儿园
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
缺点
1、难开口 2、不愿意转介绍 3、怕泄露隐私
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
“计划100”的填写及评分方式
初步的评分并不代表你可以将分数很少 甚至不得分的名单丢弃!
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
记录信息
客户、观察员角色注意事项
1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予
正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
电话约访步骤分析
步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
角色扮演结束后， 客户、观察员先后分 别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻
2、哪方面表现可以做得更好
业务员：
所用时间： 总分(满分 观察员： 98)：
项目
自信
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
课程回顾
游戏的真谛—— 一个销售的过程
致谢并充 满希望
销售五大步骤
寻找并确 定目标
1.寻找准客户
F 2′
提出请求
大功告成
双方商议
寻找客户
?
F 2′
第一步
寻找准客户
准客户的条件：
• •
有有经寿济险条能 需件力要?
• 符合核保要求
与
增加准客户的方法：
• 个人认方识法?
• 随机拜访 • 陌生拜访 • 影响力中心推介 • 在人群集中的地方认识
为什么要做准客户开发
• 意义：巧妇为无米之饮
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
※销售流程的第一个阶段
※业务的基石
※没有准客户=没有前途
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准 主顾市场。
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
方便快捷 经济,见效快
1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度
※问好寒暄 ※介绍自己 ※介绍公司 ※道明来意 ※确定下次会面时间 ※重申下次会面时间 ※礼貌性结束对话
电话约访步骤分析
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
百万客户在手！
1000000 10000 100
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自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友
个人认识 （缘故法）
区域经营
准客户的来源
偶然碰到 （陌生拜访）
朋友的朋友 （转介绍）
服务经营
目 标 市 场 法
来源一 个人认识（缘故法）
优点
1、不易拒绝 2、成功率高，增 强信心
缺点
1、市场有限，勿过 分依赖 2、被拒绝时很难受
约访的金科玉律
1、感同身受
2、己所不欲，勿施于
●年龄 ●职业/工作性质 ●收入及财务状况 ●家庭情况 ●兴趣爱好 ●个性 ●情况变化 ●保险观念
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
罗列约访名单——找出合格准客户
合格准客户的条件：
MONEY——有经济能力的人 APPROACHABLE——可接近的人 NEED——有需要的人 PASS——可通过核保的人 AUTHORITY——有决定权利的人
来源二 偶然朋友（陌生拜访）
优点
缺点
1、短时间内接触大量的 1、失败率高
准客户
2、浪费体力，挫折感大
2、可迅速磨练技巧
3、在建立关系上较费时
3、可开发无限的市场 4、安全顾虑
4、培养灵机应变的智 5、契约质量难保证 慧
来源三 朋友的朋友（转介绍）
优点
1、第一线筛选准客户 2、方便收集相关资料 3、建立口碑，易成交 4、安全性高
信件约访
专业 有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
电子约访
方便快捷 联络被动 难以沟通
电子约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、准备物资(电脑、电子邮件地址…) 4、合适的时间 5、选择地点