销售圆舞曲之寻找准客户.pptx

为什么要做准客户开发
• 意义：巧妇难为无米之饮
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
※销售流程的第一个阶段
※业务的基石
※没有准客户=没有前途
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准 主顾市场。
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注
评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3 分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
还有其它 的联想吗？
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个 名单
• 运用“计划100”法对每个名单进 行定级。确保在“计划100”的定 级一栏纪录A—D等级。
课程大纲
❖约访概述 ❖约访的方法 ❖约访的异议处理
◆
节省时间 建立形象 增加成交机会
◆
●面对面约访
●电话约访
●信件约访
●电子邮件约访 ●网上视频约访
课程回顾
游戏的真谛—— 一个销售的过程
致谢并充 满希望
销售五大步骤
寻找并确 定目标
1.寻找准客户
F 2′
提出请求
大功告成
双方商议
寻找客户
?
F 2′
第一步
寻找准客户
准客户的条件：
• •
有有经寿济险条能 需件力要?
• 符合核保要求
与
增加准客户的方法：
• 个人认方识法?
• 随机拜访 • 陌生拜访 • 影响力中心推介 • 在人群集中的地方认识
来源二 偶然朋友（陌生拜访）
优点
缺点
1、短时间内接触大量的 1、失败率高
准客户
2、浪费体力，挫折感大
2、可迅速磨练技巧
3、在建立关系上较费时
3、可开发无限的市场 4、安全顾虑
4、培养灵机应变的智 5、契约质量难保证 慧
来源三 朋友的朋友（转介绍）
优点
1、第一线筛选准客户 2、方便收集相关资料 3、建立口碑，易成交 4、安全性高
之伙伴
亲
我
家属亲戚
有组织 社
族
之团体 团
求学进修 工作
认识者 同
学
或服役 认识之 对象
业务或 生意往来 对象
同事
其 实 最 好 的 就 在 我 们 的
身 边
…
高中 初中
联想法（以小学为例）
大学 小学
幼儿园
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
缺点
1、难开口 2、不愿意转介绍 3、怕泄露隐私
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
“计划100”的填写及评分方式
初步的评分并不代表你可以将分数很少 甚至不得分的名单丢弃!
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
记录信息
方便快捷 经济,见效快
1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度
※问好寒暄 ※介绍自己 ※介绍公司 ※道明来意 ※确定下次会面时间 ※重申下次会面时间 ※礼貌性结束对话
电话约访步骤分析
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
从准客户中选择电话约访或直接拜访数量
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
每个月底浏览下一个月的准主顾资 料。时刻保持敏锐的观察力，利用主 顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发 并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
乡亲
朋
同
友认 交识情且者有邻同居乡或者曾休闲旅游 好
●年龄 ●职业/工作性质 ●收入及财务状况 ●家庭情况 ●兴趣爱好 ●个性 ●情况变化 ●保险观念
准客户开发流程
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾名单
罗列约访名单——找出合格准客户
合格准客户的条件：
MONEY——有经济能力的人 APPROACHABLE——可接近的人 NEED——有需要的人 PASS——可通过核保的人 AUTHORITY——有决定权利的人
客户、观察员角色注意事项
1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予
正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的ຫໍສະໝຸດ Baidu的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
电话约访步骤分析
步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
角色扮演结束后， 客户、观察员先后分 别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻
2、哪方面表现可以做得更好
业务员：
所用时间： 总分(满分 观察员： 98)：
项目
自信
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
百万客户在手！
1000000 10000 100
10
自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友
个人认识 （缘故法）
区域经营
准客户的来源
偶然碰到 （陌生拜访）
朋友的朋友 （转介绍）
服务经营
目 标 市 场 法
来源一 个人认识（缘故法）
优点
1、不易拒绝 2、成功率高，增 强信心
缺点
1、市场有限，勿过 分依赖 2、被拒绝时很难受
约访的金科玉律
1、感同身受
2、己所不欲，勿施于
信件约访
专业 有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
电子约访
方便快捷 联络被动 难以沟通
电子约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、准备物资(电脑、电子邮件地址…) 4、合适的时间 5、选择地点