顾问式销售技巧完整版

行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
课程延展目标
掌握顾问式销售思想，将享用终身
故事：奇货可居
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
传统销售模式在新环境下的挑战1
客户价值模式：促销推销 合作双赢 价值创造
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售的特点
v 使买方说得更多 v 使买方更能理解你 v 使买方遵循你的逻辑去思考 v 使买方进行有利于你的决策
正确理解顾问式销售
销售的机会存源自文库于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
询问进阶
提问技巧
询问进阶
提问技巧
状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？
2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？
什么是顾问式销售：案例
1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解客户） 2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实例 3-大型咨询项目的实例（） 4-破腹产
什么是顾问式销售
v 建立在模式上的一种实战销售技术 v 模式是由辉瑞普公司通过对35000个销售案
例进行广泛研究开发出来的 v 它解决有关大客户销售中的关键问题
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售的基本要素
本质、阶段、 需求点 潜在、现实
针对性的方案 利益点 解决客户需求
问题点
表面现象背后隐藏的问题
表象与真实情况的关系、 关键点 产品与解决方案的关系
3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
状况性询问
找出买方现在状况的事实的询问。
通过事前准备，除去不 必要的状况来询问。
问题中效力最小的一个；对成功有消极 的影响；绝大数销售员问的太多
状况性询问
总结：那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事 实有关的问题。 对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出 好多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现 象下的问题点。 总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般 情况，而且一定要设法让客户意识到销售员拜访 的目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进 销售。
作为夫妻 作为领导 作为下属 作为客户 作为医生 作为律师 ………………
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
背景三：职业销售经理知识体系构建
课程背景
技术能力——成为行业专家 人际能力——走进客户的心 概念能力——重新构筑价值 洞察能力——把握潜在机遇
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售
领导力 组织行为学
顾问式销售应用中的技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
顾问式销售应用中的技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技
提问技巧
什么是有效的提问
提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
销售的关键是向客 户有效的提问
漫无边际的询问只 能使销售陷困境
机会点 抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质 购买循环
购买循环
发现问题
分析问题
解决否？
优先顺序
选择卖方
解决否？
评估卖方
评估方案
解决否？
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售的流程
案例1：如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售的流程
二次销售
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售应注意的问题
在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 了解利润来源：把重心放在核心业务上 最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售
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讲师介绍
叶金章 浙江大学 浙江大学第十届联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11
年经历 实战型顾问式销售专家
最擅长的领域 商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大
阐述你所亲身体会的最经典的营销案例（1 分钟*3人）
阐述在过去销售过程中遇到的最大障碍（1 分钟*3人）
共享资源创造新价值：苹果植入
传统销售模式在新环境下的挑战2
客户需求模式：产品采购商 整体解决方案需求
电子商务的本质
传统销售模式在新环境下的挑战3
复杂需求模式：现实需求 隐性需求 创造新需求
肉眼看得到的，都没有机会了！
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：新形势下销售经理应该具备的能力