项目型销售技巧与经验分享
销售技巧和方法
销售技巧和方法在现代商业社会中，销售技巧和方法是每个销售人员都必须掌握的重要技能。
无论是传统的销售业务还是电子商务，都需要具备一定的销售技巧和方法才能取得成功。
在本文中，我将分享一些关于销售技巧和方法的实用建议，希望能够帮助各位销售人员提升销售业绩。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户沟通时，要耐心倾听客户的需求和问题，并且能够提出针对性的解决方案。
只有真正了解客户的需求，才能够为他们提供有价值的产品或服务，从而赢得客户的信任和支持。
其次，建立良好的人际关系也是销售成功的重要因素。
销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与客户建立起信任和友好的关系。
在销售过程中，要善于与客户建立深入的沟通，了解他们的兴趣爱好和需求，从而更好地为他们提供个性化的服务。
此外，销售人员还需要具备良好的产品知识和行业知识。
只有了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，才能够更好地向客户推销，并且能够在与客户沟通时回答客户提出的问题。
同时，对于所处的行业也需要有一定的了解，这样才能够更好地把握市场动态，为客户提供更专业的建议和服务。
最后，销售人员还需要具备坚韧不拔的工作态度和良好的心理素质。
在销售过程中，可能会遇到各种各样的困难和挑战，需要有足够的耐心和毅力去克服。
同时，销售工作本身也是一项压力较大的工作，需要有良好的心理素质来应对各种情绪和压力。
总之，销售技巧和方法是每个销售人员都需要不断学习和提升的重要能力。
通过了解客户需求、建立良好的人际关系、具备产品和行业知识以及良好的工作态度和心理素质，才能够在激烈的市场竞争中取得成功。
希望以上建议能够帮助各位销售人员提升销售业绩，取得更好的成绩。
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
客户关系。
3
妥善处理客户投诉
学习如何妥善处理客户投诉，并提供 有效的解决方案。
销售绩效评估
学习如何度量和评估销售绩效，并根 据结果进行持续改进。
不断学习与专业发展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 专业发展计划
制定个人的专业发展计 划，不断提升技能和知 识。
2 行业培训和研讨会
利用行业培训和研讨会 拓宽视野和建立行业关 系。
3 持续学习的重要性
销售策略
1
分析客户需求
学习如何准确分析客户的需求和要求，
与客户建立和维护关系
2
以提供有针对性的解决方案。
掌握建立并维护良好客户关系的关键
要素和技巧。
3
建立牢固的专业网络
发展强大的专业网络，以扩大销售机 会和影响力。
竞争对手
了解竞争对手
深入了解主要竞争对手的业务 模式和市场优势。
克服异议并达成交易
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
一个全面的销售技巧培训项目，旨在帮助大型机械设备行业的业务员提高销 售技能和成就。
行业介绍
1 了解机械设备行业
探索大型机械设备行业的规模、发展 和趋势。
2 理解销售人员的角色
了解销售人员在机械设备行业中的关 键职责和职能。
3 认识潜在的客户细分
了解机械设备行业中的潜在客户细分，以优化销售策略。
认识到持续学习对销售 人员的重要性，以保持 竞争优势。
利用技术实现销售成功
利用技术工具和平台
了解如何利用技术工具和在线平台增强销 售能力，并提供更好的客户体验。
创建有效的销售演示
学习如何设计和展示令人印象深刻的销售 演示。
处理困难客户
销售经验心得分享演讲稿范文（精选3篇）
销售经验心得分享演讲稿销售经验心得分享演讲稿范文（精选3篇）演讲稿以发表意见，表达观点为主，是为演讲而事先准备好的文稿。
在学习、工作生活中，在很多情况下我们需要用到演讲稿，那么，怎么去写演讲稿呢？以下是小编整理的销售经验心得分享演讲稿（精选3篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
销售经验心得分享演讲稿1大家好，我是一名房产销售人员。
在销售过程中，做好房产销售，做一个好的销售员并不是一件简单的事，往往都会遇到很多困难。
在“天心华庭”每一笔业务的销售过程，都是我对房产销售工作的积累和挑战。
随着城市生活水平的不断提高，人们对居住质量的需求也提高了。
人们在购房中，除了要求户型及小区配套外，还会挑绿化，挑物业，甚至挑起了邻居。
客户冲着我们地段来，如果我们项目没有好的品质，没有好的户型也是不行的。
我项目户型人性化设计，明厨明卫，双观景阳台远可观岳麓山红枫绿树、湘江碧水、近可观天心古阁。
客户对我们地段，户型是无可挑剔的，可也有客户对价格还是接受不了。
当然，在销售过程中，也会遇到一些困难。
有的客户喜欢，并认可我们的地段，却接受不了价格。
由于资金短缺，很多客户只有割爱买到较远一点的项目。
也有客户会挑剔我们户型，在销售过程中没有成功。
前一段时间，我接待了一位德国客户，看了一个多月房子的他来到我项目，给他简单介绍了我项目的位置和环境，就被我们优越的地理位置所吸引了。
并很快成交，定下了一套双阳台的户型。
他非常认可我们的地段，觉得城市中心的位置，我们的`性价比很高。
天心阁有着悠久的历史文化，对中国文化有着浓厚兴趣的他，更是看中了我项目与天心公园相连，舒适的自然环境，享受繁华中的宁静。
德国客户的成交，让我对“天心华庭”更加自信。
相信“天心华庭”的销售会更火爆。
我也将在销售中不断总结和反思自己的工作，努力让自己成为一名出色的销售人员。
我将不断积累经验，一步一个脚印，每个脚步都结结实实的踏在前进的道路上。
销售经验心得分享演讲稿2大家好，很开心能和大家一起分享我的销售心得。
项目型销售策略和技巧
可以提供更高的客户满意度和忠诚度 可以建立更强的品牌形象和竞争优势
02
项目型销售策略
客户分析
识别目标客户
对潜在客户进行分类，根 据需求、购买力等因素确 定重点客户。
深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈 等方式，了解客户的需求 、期望和痛点。
建立客户画像
根据客户数据和信息，构 建详细的客户画像，为销 售策略制定提供依据。
为团队成员提供培训，确保他们熟悉并能熟练使用项目管理软件， 提高项目执行效率。
项目团队的组织与建设
1 2
确定项目团队的结构
根据项目需求，确定团队的组织结构，包括核心 团队成员、支持团队成员等。
合理分配团队成员角色
为每个团队成员分配合适的角色，明确职责和任 务，确保项目的顺利进行。
3
建立高效的沟通机制
、中端、低端等。
定价策略
根据产品定位、成本、竞争对手 定价等因素，制定合理的产品定
价策略。
价格调整
根据市场变化和客户需求，及时 调整产品价格，以保证销售利润
。
销售渠道与推广
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道 ，如直销、代理商、电商平台等。
推广策略
制定有效的推广策略，如广告宣传、促销活动、 社交媒体营销等，提高产品知名度和吸引力。
建立信任
诚信和专业
01
在与客户交往中，保持诚信和专业的态度，以树立良好的形象
和信誉。
了解客户需求
02
积极了解客户的需求和关注点，并提供解决方案，以满足客户
的需求。
持续跟进
03
在项目过程中，持续跟进客户的反馈和进展，以显示对客户的
关心和重视。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
销售项目管理的话术
销售项目管理的话术在销售项目管理中，话术是非常重要的工具。
它不仅能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通，还可以提高销售业绩。
然而，一个好的话术不仅仅是背诵一些固定的句子，更重要的是在实际销售过程中能够根据不同的情况进行灵活运用。
本文将为大家介绍一些常用的销售项目管理话术，并探讨如何通过话术提高销售效果。
首先，我们需要明确的是，在销售项目管理中，话术并不是一个“说教”的过程，而是与客户进行有效沟通的重要手段。
因此，我们在运用话术的时候要注意言简意赅，言之有物。
此外，还要根据客户的个性特点和需求差异，灵活运用话术，以便能更好地理解客户，找到他们的痛点并提供解决方案。
第一种常用的话术是提问式话术。
通过提问，我们可以更好地了解客户的需求并找出他们存在的问题。
例如，我们可以用开放性问题引导对话，比如：“您在寻找一个什么样的解决方案？”或者“您对我们的产品有什么疑虑或顾虑吗？”这样的问题能够激发客户的思考，使客户更愿意与我们进行深入的交流。
第二种常用的话术是陈述式话术。
通过简洁明了的陈述，我们可以直接表达产品或服务的特点和优势。
比如：“我们的产品具有高性能、低功耗、容易安装等特点。
”或者“我们的服务包括售前咨询、技术支持和售后服务。
”这样的陈述可以让客户了解到我们提供的价值和优势，从而激发他们的兴趣，并希望进一步了解产品或服务。
第三种常用的话术是演绎式话术。
这种话术常用于解决客户的疑虑或顾虑。
我们可以先确认客户的问题或疑问，然后通过事实和数据进行解释和解答。
比如：“您担心我们的产品性能不稳定，事实上，我们的产品经过严格的测试，具有98%的稳定性。
”或者“您担心我们的售后服务不到位，我们有24小时客服热线和专业的技术团队来确保及时解决您的问题。
”通过这样的演绎式话术，我们能够让客户更加有信心，从而加强销售效果。
除了上述的常用话术，还有一些其他的技巧可以帮助我们提高销售项目管理的效果。
首先，我们需要具备良好的倾听能力，不要只顾自己说，而要主动倾听客户的需求和问题，及时做出回应。
售前技巧与经验分享ppt课件
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
销售技巧分享心得体会(8篇)
销售技巧分享心得体会(8篇)销售技巧分享心得体会(篇1)今天我们在牡丹万象城培训了销售技巧，是有李玲为我们讲解分析的。
在这短短的一个小时的培训当中，让我感到受益匪浅。
更让我不很饱满的销售知识充实了许多。
明白了自己从前的方法不是很完美，缺乏资深的销售技巧。
这次的培训给了我很大的帮助。
销售工作是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业。
在美国首相丘吉尔的一句话中，让我更加有一共冲劲。
就是：永远、永远、永远、永远不要放弃，永远要坚持下去。
在这一个小时的内容当中讲了销售技巧的三个具备点：一、谈客的九大步骤。
二、销售谈判的几大原则。
三、沟通技巧。
三点总结下来我认为销售就是谈心，就是交朋友。
把客户作为一个知心交谈的朋友或家人、恋人一般。
什么事都要站在客户的角度去上想去进发。
让他们感受到我们确实真正的在为客户着想。
在客户犹豫时帮他们做出一个明确的选择。
客户的类型很多，对待不同的客户要有不同的方法和技巧。
所以这些都要求我们置业顾问不仅要把专业的知识做到极致，还要做到非专业知识以外的，比如生活阅历、最近话题流行、最新事件等等。
销售行业就是百脑汇，除了专业以外你还必须对项目以外的其他东西都要懂一些。
我们要树立艰苦作战的自信心，学会选择，学会放弃。
因为专业所以卓越。
对事件负责是心态。
个人要有梦想更要有小梦想，有了目标后，就要寻求更多方法坚持，态度决定一切，行动坚持的长短意味着你能达到个高度。
所以，我们一切都是以成交为目的，没有成交就是白话，就是不成功。
相信自己!我们坚信每个人都是最棒的!销售技巧分享心得体会(篇2)购物__这个词,大家不陌生,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜欢的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所需要的各种物品.可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采用价值衡量.采用公平,公正,公开的物价方式.其实,在生活中,我可以学到很多的东西,虽然是老掉牙的问题,可许多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策.一,通过关系谈判一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪"有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们需要以后的关顾和口碑.所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格.二,通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价.也就说"朋友多了,路好走"有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说"一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮""三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮".至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.三,通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,"踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫".不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收.四,通过批量采购谈判了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作方便.五,通过数字采购谈判如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的.六,通过对比采购谈判俗话说:"不怕砍货,就怕比货",质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云"没有最好的,只有最合适的."所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!七,通过联合与分散采购谈判如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势.八,通过现金直接购买有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格.许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金.九,通过信息不对称俗语讲:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价.采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的.十,通过SOWT分析谈判其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置.销售技巧分享心得体会(篇3)感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。
销售方法和技巧
销售方法和技巧销售是每个企业都需要重视的一个环节，它直接关系到企业的生存和发展。
在当今竞争激烈的市场环境下，如何提高销售业绩，成为了每个销售人员都需要思考的问题。
下面，我将分享一些销售方法和技巧，希望能够对大家有所帮助。
首先，了解产品和客户是提高销售业绩的关键。
销售人员首先要对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有深入了解产品，才能更好地向客户推荐和销售。
同时，要对客户有足够的了解，包括客户的需求、偏好、购买能力等。
只有了解客户，才能有针对性地进行销售。
其次，建立良好的沟通和信任是成功销售的基础。
在销售过程中，销售人员要善于倾听客户的需求和意见，与客户进行有效的沟通。
通过倾听，可以更好地理解客户的需求，从而提供更合适的产品和服务。
同时，要建立起与客户的信任关系，只有客户信任你和你的产品，才会选择购买。
第三，灵活运用销售技巧是提高销售业绩的关键。
销售人员要善于运用各种销售技巧，比如说情感化销售、解决问题销售、建立关系销售等。
在不同的销售情境下，要根据客户的需求和反应，灵活运用不同的销售技巧，以达到更好的销售效果。
最后，不断学习和提升自我是成功销售的保障。
销售是一个不断学习和成长的过程，销售人员要不断学习行业知识、销售技巧和市场动态，不断提升自己的销售能力。
只有不断学习和提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，销售方法和技巧是提高销售业绩的关键。
销售人员要深入了解产品和客户，建立良好的沟通和信任，灵活运用销售技巧，不断学习和提升自我。
相信只要我们不断努力，一定能够取得更好的销售业绩。
希望以上分享能够对大家有所启发，谢谢！。
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
项目洽谈的高级销售技巧
项目洽谈的高级销售技巧1. 建立良好的第一印象在项目洽谈中，建立一个良好的第一印象是至关重要的。
下面是一些可以帮助你有效建立第一印象的技巧：•准备工作：在会议前进行充分的准备，了解对方的背景信息，公司业务等，并且确保你对项目的细节和价值主张有充分的了解。
•形象仪态：在会议上保持自信、专业和友善的形象，穿着得体，言谈举止得体，注意细节。
•礼貌和尊重：对待所有与会人员都要保持礼貌和尊重，倾听他们的需求和问题，回答他们的问题，并且展示出你对他们的合作感兴趣。
2. 提前准备好满足客户需求的解决方案成功的项目洽谈依赖于提供能够满足客户需求的解决方案。
在准备项目洽谈时，下面是几点技巧可以帮助你准备好解决方案：•研究客户需求：在会议前，研究客户的需求和业务问题。
通过这种方式，你将能够准备一个定制的解决方案，以满足他们的具体需求。
•与团队合作：在项目洽谈中，确保与内部团队密切合作。
和团队一起讨论并共同开发解决方案，以确保你的方案能够真正满足客户需求。
•强调价值：在提供解决方案时，强调你的解决方案如何能够帮助客户提高效率、降低成本、增加利润等价值。
3. 提高演示和沟通的技巧在项目洽谈中，有效的演示和沟通技巧是至关重要的。
下面是一些建议，可以帮助你提高演示和沟通技巧：•简洁明了：确保你的演示文稿简洁明了，重点突出，清晰传达你的思想。
避免使用过多的行业术语和技术术语，以免客户无法理解。
•能动性：与客户进行积极互动，引导他们提问并回答他们的问题。
这将帮助你更好地了解客户的需求，并且有助于建立信任和合作关系。
•充分准备：在演示前，做足准备工作，确保你对产品或解决方案的细节有充分的了解。
这样，你将能够自信地回答客户的问题。
4. 处理客户的异议在项目洽谈中，客户可能会提出一些异议或担忧。
以下是一些技巧可以帮助你处理客户的异议：•高度关注：在客户表达异议时，倾听并关注他们的担忧。
这将帮助你更好地理解他们的需求，并提供更好的解决方案。
销售技巧总结汇报
销售技巧总结汇报
在过去的一段时间里，我一直在努力提高自己的销售技巧，并且通过实践取得了一些进步。
在这篇文章中，我将总结我所学到的一些销售技巧，并分享一些成功的经验。
首先，我发现了建立良好关系的重要性。
在与客户交流时，我始终保持友好、真诚的态度，尊重客户的需求和意见。
通过与客户建立良好的关系，我能够更好地了解他们的需求，从而提供更好的解决方案。
其次，我学会了倾听。
在与客户沟通时，我会仔细倾听他们的需求和问题，并且提出合适的建议。
通过倾听，我能够更好地理解客户的需求，从而提供更好的解决方案。
此外，我也学会了如何有效地沟通。
在与客户交流时，我会清晰地表达自己的想法和建议，避免产生误解。
我也会使用一些销售技巧，比如引导式提问和说服技巧，来更好地影响客户的决策。
最后，我还学会了如何处理客户的异议和反对意见。
在销售过程中，客户往往会提出一些异议和反对意见，我会通过合理的解释
和沟通，来消除客户的疑虑，从而促成交易的达成。
通过不断地学习和实践，我相信我已经取得了一些进步。
我将继续努力提高自己的销售技巧，为公司的发展做出更大的贡献。
谢谢大家的聆听。
项目型销售培训
06
客户关系管理与维护
客户关系建立与维护策略
1 2 3
明确目标客户群体
确定目标客户群体，包括行业、企业规模、购买 力等方面，以便更有针对性地开展客户关系管理 工作。
建立客户关系档案
为每个客户建立详细的档案，包括客户基本信息 、购买历史、服务记录等，以便更好地了解客户 需求和偏好。
制定个性化服务方案
复杂度
项目型销售涉及的领域和知识 面较广，需要具备较高的专业 素养和综合能力，而普通销售
则相对简单。
项目型销售的市场需求与发展趋势
市场需求
随着市场竞争的加剧和客户需求的个性化，项目型销售逐渐成为企业竞争的重 要手段。
发展趋势
未来，项目型销售将更加注重客户需求导向、数字化转型和团队协作等方面的 发展。同时，随着技术的不断进步和应用，项目型销售将更加注重创新和变革 。
协作能力提升
通过培训和实践，提高团队成员的协作能力，包括任务分配、进度协调、问题解 决等。
团队凝聚力培养
共同目标设定
明确项目的共同目标，激发团队成员的集体荣誉感和归属感。
团队活动组织
组织多样化的团队活动，如团建、聚餐、庆祝等，增强团队成员 之间的情感联系和凝聚力。
激励与认可
对团队成员的优秀表现给予及时的激励和认可，激发团队成员的 积极性和创造力。
根据客户档案和客户需求，制定个性化的服务方 案，包括产品推荐、售后服务、增值服务等，以 提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查与改进措施
定期进行客户满意度调查
通过问卷调查、电话访问等方式，定期了解客户对产品、 服务、价格等方面的满意度，以便及时发现问题并改进。
分析调查结果
对调查结果进行深入分析，找出客户不满意的方面和原因 ，为改进措施提供依据。
优秀员工分享年会活动中的成功案例分享
优秀员工分享年会活动中的成功案例分享在企业年会活动中，优秀员工的分享是一项重要的环节。
通过分享成功案例，不仅可以激励其他员工的工作积极性，也可以促进团队之间的合作与交流。
在本文中，我们将分享几个成功案例，希望能为大家带来一些启发和灵感。
案例一：项目团队的突破与成就某公司的项目开发团队在过去一年中面临了一个巨大的挑战：完成一个复杂的软件开发项目。
经过团队成员之间的紧密配合和不懈努力，他们成功地按时交付了高品质的软件产品。
这个案例的成功之处在于团队成员之间的合作和沟通，他们克服了各种困难，最终实现了项目的目标。
这个案例的分享不仅仅是表彰团队成员的努力和成就，也向其他部门展示了合作的重要性。
案例二：销售团队的销售技巧分享销售团队是企业的重要组成部分，销售人员的业绩直接影响着企业的销售额和市场份额。
在某公司的年会活动中，一位销售业绩优秀的员工分享了他的成功案例。
他通过详细描述自己的销售过程和技巧，向其他销售人员分享了他在销售中取得成功的经验。
这个案例的分享让其他销售人员收获了实际的销售技巧和策略，激发了他们的热情和动力，同时也体现了公司对优秀员工的认可和奖励。
案例三：创新团队的产品研发分享在一个创新型公司中，产品研发团队是核心力量。
在年会活动中，一支成功研发新产品的团队分享了他们的经验和故事。
他们详细介绍了他们的创新思维过程、研发流程和团队协作方式。
他们的分享不仅仅是展示了产品的成功，更传达了创新精神和团队合作的重要性。
这个案例的分享激励了其他团队成员积极挑战创新，同时也增强了员工之间的交流和合作。
案例四：客户服务团队的卓越表现分享在与客户打交道的过程中，客户服务团队的卓越表现至关重要。
在年会活动中，一位客户服务团队的员工分享了他的成功案例。
他通过讲述一个与困难客户的交互经历，展示了他出色的沟通能力、解决问题的能力和关怀客户的精神。
这个案例的分享不仅向其他客户服务人员传递了服务理念和技巧，也让其他部门意识到了客户服务的重要性和价值。
大客户销售技巧。内线，赞助者和教练
大客户销售技巧。
内线，赞助者和教练项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。
这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类：内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。
赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。
教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。
三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。
在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。
三类支持者角色，对我们都非常重要。
寻找“溃堤之穴”项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。
就比如我们面对一个大堤，首要任务是寻找第一个“溃堤之穴”，然后把一个小穴捅成大穴，把一个独穴搞成一个穴群，大堤焉有不溃的道理！那么，谁是你的项目支持者？如何发展支持者？辨别客户人员权力分类首先，对客户组织的人员通常分为四类，以便于我们辨认支持者。
如下图所示：第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态；第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息；第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响；第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。
发展内线型支持者内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。
内线的条件有两个：一是他必须至少是看着事情发生的人；二是他愿意和你分享信息。
所以在客户处有很多人有资格做你的内线，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。
同样，在项目组中，往往有些刚毕业的大学生，也是一个合格的内线候选人。
瞄准赞助者赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。
不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。
催龙六式读后感
《输赢之催龙六式》读后感在通读了一遍《催龙六式》之后，我把周锐所带领的捷科公司能赢得经信公司项目的经验归纳为一下三点，和大家分享。
（一）激情是每个销售人员所必须保持的一种战斗状态。
从书中字里行间都可以看出营销工作最怕缺乏激情，没有激情不可能取得成功。
我们在日常的销售工作中须对自己所从事的事业要始终报有激情，因为有了激情，才会有永不言败的精神。
作为一名区域经理，我们处在公司经营管理的最前沿，我们既要时刻把握市场的变化，辅助伙伴拓展业务，同时又要完成公司的销售目标，背负着巨大的心理压力。
我们要对工作执着，要充满工作的激情，在开阔市场的时候，不论成败，都要对新的销售机会充满开发的激情。
（二）销售公司的成功源自于优秀的销售团队。
渠道销售不是单打独斗，一个优秀销售业绩的展现，不是一个人能够完成的，需要一个团队共同努力，是团队奋斗的结果。
周锐对他的手下大将言传身教，手把手的调教了一支高效的队伍，他的团队做事目标明确、配合层次分明、手段清晰有效。
同时周锐还善于挖掘团队中每个成员的潜能，用其所长。
在日常的渠道营销工作中，我们要重视营销团队的建设。
这里所说的团队既有我们致远人，同时也包括我们渠道伙伴的销售人员。
对团队的建设需要我们渠道经理用心去付出，只有构建好了销售团队这个根本，才会有源源不断的业绩产出，才能创造新的销售辉煌。
（三）销售的成功不能仅仅依靠有激情和优秀的团队，在具备激情和优秀团队的同时，我们还需要注重营销技巧的使用，这样可以帮助我们少走很多弯路，尽快达到我们所希望的销售结果。
周锐所运用“摧龙六式”包含6个关键因素：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺。
第一式——客户分析。
收集客户资料的方式虽然有很多种，但最关键的和最重要的方法还是从客户内部获得资料，而其中的第一步就是发展内线，我们对内线的定义就是客户内部认可我们价值并且愿意帮助我们的人。
由于获得的资料中个人资料是比较重要的一个部分，所以第二步就要全面地了解客户的个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。
项目型销售策略和技巧
优化渠道管理
对销售渠道进行有效的管理和优 化，以提高销售效率和客户满意
度。
定价策略
分析成本和竞争情况
了解产品的成本和竞争对手的定价情况，以便制定合理的定价策 略。
制定定价目标
根据市场需求、产品定位和销售策略，制定定价目标，如追求市场 份额、保持利润率等。
确定定价策略
根据定价目标和市场需求，确定具体的定价策略，如成本加价、市 场比较定价等。
展示产品优势
在产品推介过程中，突出产品的独特优势和价值，以及如何满足客户的具体需求。
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予专业、及时的解答，以增强客户对产品的信心。
商务谈判
明确谈判目标
在谈判前明确自己的底线和可接受的让步范围，以便 在谈判中保持清醒的头脑。
制定谈判策略
根据谈判对手的情况和业务需求，制定合适的谈判策 略和技巧。
建立客户关系
01
建立信任
在与客户交往中，通过诚实、专业和可靠的表现，建立起客户对你的信
任。
02
了解客户需求
深入了解客户的业务需求、购买偏好和决策过程，以便为客户提供更符
合其需求的产品或解决方案。
03
提供个性化服务
根据客户的具体需求，提供个性化的产品或解决方案，以满足客户的独
特需求。
需求分析
了解客户需求
项目型销售策略和技 巧
contents
目录
• 项目型销售概述 • 项目型销售策略 • 项目型销售技巧 • 项目型销售流程 • 项目型销售挑战与解决方案
01
项目型销售概述
定义与特点
定义
项目型销售是指针对客户的特定 需求，提供一系列定制化的产品 或服务解决方案的销售方式。
销售员技巧总结
销售员技巧总结
销售员技巧总结可以包括以下几个方面：
1.与客户建立良好的沟通和信任关系：通过友好和真诚的态度与客户进行沟通，了解客户需求，并提供专业的建议和解决方案。
2.了解产品知识：销售员需要对所销售的产品或服务有深入的了解和掌握，包括产品特点、优势和竞争对手的产品，以便能够准确描述产品的价值和优势。
3.善于倾听和理解客户需求：通过倾听客户的意见和需求，并确保自己全面了解客户的要求和期望，以便能够提供更好的解决方案。
4.主动推销和销售技巧：销售员需要学会利用各种销售技巧，如适当的抛售、提问技巧、陈述技巧等，以促成交易的发生。
5.客户服务与售后服务：销售员需要提供优质的客户服务，包括及时回复客户的问题和咨询、提供售后支持等。
6.建立良好的销售网络：销售员可以通过积极参与行业展会、加入专业协会、利用社交媒体等方式建立更多的销售渠道和人脉。
7.持续学习和提升：销售员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识，跟进市场动态和行业趋势，以更好地适应市场变化。
总之，销售员需要通过良好的沟通和信任关系、充分了解产品知识、倾听客户需求、运用销售技巧、提供优质的客户服务以及建立销售网络等方式，来提高销售能力和业绩。
销售话术、技巧、经验(客户难以拒绝的话术)
销售技巧、经验（客户难以拒绝的话术）问题：我是做电销的，现在有打电话恐惧症，怎么办？如何提升自己的电销水平？回答：《5分钟学会销售话术》，打电话一定要明确客户利益所在，打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒.做家装的小A同学说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会。
届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？小A同学的电话话术，给客户什么利益承诺了?也就是说，客户听完他的电话,没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话……我的话术是：咱们小区户型有弊端,公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见。
多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的,不知您是上午或下午参加呢？做个解释：1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求；2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来，满足客户需求；3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询，客户您可以来占便宜；4、多一个想法多一条建议，多了解家装行情 = 对客户的利益承诺，确保客户有收益；5、都是您满满的收获 = 高效交流，不虚此行。
话术高招——数据化说明；客户利益第一时间说不清楚--准吃闭门羹。
小C同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，做电话销售，现在,外贸公司对该推广模式了解少，加上外贸行情差,很多公司不想做推广。
小C同学话术是:“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？”小C同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？如果按该版本的话术打电话,成功率不会超过1%！全在做各种无用功，吃不尽的各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯定寥寥无几.我的话术是：王总您好,您的同行，上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的。
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•先找出共同语言和共同经 历，建立信任关系 •避免用封闭式的问题，多 用开放式的问题引导思路
当对我们生气时：
被访谈者态度不好， 充满敌意
• 勇于承认错误 • 不偏不倚
• 稳定自己的情绪，避免对抗 当对其他人生气时： •巧妙的更正错误，坦诚相见
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
（沟通四步法） 沟通四步法） 寻问 聆听 确认 说服 为适当的下 一步骤取得 认可
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
3、怎样了解？
掌控现场
客户的压力
• 对sales的不良预期 • 对未知变化的恐惧 • 对你的不了解
客户的希望
1、被特殊照顾的感觉 2、他们的感受被在意 3、他们的问题被关心 4、能够解决他们的问题 5、希望你是可以信任的
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
了解什么
准备什么 怎样了解
项目判断与分析、 项目判断与分析、走势
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
1，准备什么？
确定业务拜访目的
•掌握项目全面信息 •呈现价值、建立认同
备妥相关文件/证明 备妥相关文件 证明
第七部分
技巧篇----赢在“专业” 胜在“信心” 技巧篇 赢在“专业”、胜在“信心” 赢在
专业=》信心=》成功！
整个销售过程中都必须展示你的“专业 性”、让客户感觉“有信心”！
从客户购买心理角度分析为什么要“专业”？ ->“隔行如隔山”，“我想听听你的专业建议”，“希望按照你的建议能够成功” ->你购买一个产品，如果销售员不“专业”，即使产品很好，你会买吗？
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
反复强调“价值”->“物有所值” 报出比你预期还要高的价格->给自己一些空间、让客户感觉“赢了” 千万别接受客户的“第一个期望价格”->客户觉得“太容易” 借助“高层”->这个价格我做不了主 保持在“和谐融洽”氛围中谈判->如果客户一上来就反对 你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
交换条件法->牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” 好人/坏人法（红脸/白脸法）->1人对2人，2人对1人等 价格让步的方法->不要“等额让步”、“最后一步让的很多”、“起步全让 光”、“先少后多” 拟订合同法->趁客户有事离开时，拿出准备好的合同，并引导客户沟通合同 内容
初访总结 初访
像记者一样准备问题！
苏格拉底谈话法：
像律师一样引导问题！
先谈相同一致 的，慢慢过渡 到不一致的问 题。
像侦探一样发现问题！
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
针对客户的需求，有我方的售前人员给客户进行有针对 性的软件展示 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客 户对我们公司、产品、服务、口碑以及我们对客户的需 求、管理困惑点、项目的销售信息等有进一步的了解与技术的讲解， 而是一场高质量的“演讲”！
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
演示准备->客户基本信息、演示数据、PPT、投影机、 演示激光笔、参与人员、时间、主讲人 演示流程->2’开场白、15’公司服务等介绍、60’-90’ 产品演示（以PPT为主、软件为辅）、10’总结（确保 参与人员没有问题离场） 礼仪->着装（展露专业） 演示语言->通俗中体现“专业性”、抑扬顿挫、快慢 结合 PPT要求->ERP产品流程、价值亮点、体现易用性、给 不同的用户带来不同的价值（高层“决策”、中层“管 理”、操作户“便捷）
竞争对手 有哪些竞争对手 做了哪些动作 （产品演示、报价）
决策流程 受访者的职位与角 色、关键人、决策 流程
项目预算 是否有明确的预算 是多少 预算范围
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
3、怎样了解？
开场白 达成行动计划
表明目的， 提出会见议 程并取得一 致
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
演示过程->忌鼠标“乱晃”、善于“观察”、眼神交 流、维持和谐气氛 排除异议->忌“强烈反对”、先“聆听”后“认同” 再“分析”最后给出不同的“解决办法” 演示原则->优先演示强处、演示客户关心的功能点、 放大客户的“痛点”、多“案例”佐证、认同但“谈化” 竞争对手、功能缺失简短快速带过、主动提出客户未提 的我方“优点”、见好就收、不要“自暴己短” 软件演示注意->多讲少操作（客户问题与需求尽量通 过讲解方式答复，切记不要客户一提出问题就立即进行 软件操作，以免“手忙脚乱”）
对应方法； 对应方法；你应该做的
1、聆听、记录；目光关注 2、回应 3、总结需求，提出建议 4、职业化的包装 5、行业知识、专业知识
注意的问题（ ） 注意的问题（2）
•客户多说，自己多观察 •避免有关价值观 •记住对客户来说重要的信 息和客户的个人特征 •利用语言、语调、形体语 言更影响客户 •要学会做听众，而不是演 说家
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
对不同反应的处理
被访谈者感觉焦虑 紧张
•多谈项目的背景问题 •解释访谈的目的和获得益处 •建立相互信任的关系 •轻松、自信
被访谈着滔滔 不绝
•避免谈开放式的问题或者分成几个 小问题 •具体明确 •委婉的提醒时间 •
被访谈者沉默 不语
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的 可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、 交流和总结一定可以提高成功率
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值
太贵了 物有所值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡， 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
项目型销售技巧与经验分享
张椿林
目
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第八部分
录
意识篇----成功没有捷径、 意识篇 成功没有捷径、重在积累 成功没有捷径 基本篇-----做好 具备的“基本功” 做好T6具备的 基本功” 基本篇 做好 具备的“ 技巧篇-----客户角度谈“购买” 客户角度谈“购买” 技巧篇 客户角度谈 技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇 技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品 技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为 技巧篇----赢在“专业” 胜在“信心” 技巧篇 赢在“专业”、胜在“信心” 赢在 高级篇----六大顶级“修炼” 高级篇 六大顶级“修炼” 六大顶级
你不可能有第二次机会给人留下第一印象！
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
2，了解什么？ 客户基本信息 规模、行业、人数、 产值、信息化应用 情况
六大类问题
业务流程与关键需求 客户的业务处理流 程、关键需求、发 起人 项目时间 是否有计划时间 （选型、上线） 确定是否立项
第二部分
基本篇-----做好项目销售具备的“基本功” 做好项目销售具备的“基本功” 基本篇 做好项目销售具备的
商贸、制造企业的流程？ 商贸、制造企业的常见管理问题？ 财务基本知识？ ERP原理？ 客户定位？ 软件的应用价值？能帮助客户解决那些问题？ 产品优势与劣势？ 竞争对手？ 工序化销售套路？ ERP实施风险论? 表达与演讲能力？ 售前四步法？ 行业知识？ 最新的经济资讯与热点？ 个人效率管理？时间、反映速度等？ 比较下，看看你还缺哪些？请尽快补上！
善用“筹码”理论->卸掉客户“筹码”、增加我们“筹码” 坚持“微笑不语”->面对客户杀价、保持微笑而不说话 增加“痛苦”表情->当沉默与微笑不奏效时，改变策略“痛苦不堪” 适当时候做到立场坚定、紧咬不放，忌讳“轻易”降价->坚持 适当时候表现“惊讶”->让客户感觉“不合理”
站在客户立场准备三个 问题的答案： 问题的答案： 1、我为什么要（花时 、我为什么要（ 间）见你？ 见你？ 2、你们提供什么（对 、你们提供什么（ 我有价值的服务）？ 我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与 、你有什么特别（ 我接触过的其他 人）？
•资料 •资质
其他
• 着装？ • 时间约定？ • 拜访沟通问题？
你看到了什么？？ 你看到了什么？？
第一部分
意识篇----成功没有捷径、 意识篇 成功没有捷径、重在积累 成功没有捷径
项目成功签单： 没有捷径 没有绝招 没有秘笈 。。。。。 只有 准备充分 考虑周密 一点一点的积累 持之以恒的精神 。。。。。
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
打消客户对产品的疑虑->产品是“合适”的 进一步掌握客户的核心需求-> 进一步掌握项目信息->销售信息 树立“专业”->ERP、行业、实施导入、管理 表明“重视”->我们很重视这个项目（会做好！） 销售促进->演示的再好，达不到“销售促进”的目 的，那也是徒劳的！