寿险营销规律再认识

寿险产品非稀缺性
寿险产品销售方式的主动性
2020/11/18
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寿险营销规律再认识
由寿险产品特点引出的三个论点： 1、寿险人员寿险生命有限性
产品十大特点:
2、心理承受有限性
2020/11/18
3、薪酬制度的无保障性
寿险营销规律再认识
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
寿险营销规律再认识
物质刺激理论中的方法 与精神意愿理论中的方法有何不同？
理论 物质理论 精神理论
技术 重过程 重结果
特点 效率不高，无时间性 效率高，具有时间性
2020/11/18
寿险营销规律再认识
论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程
结论：以结果为导向的过程管理 更具有要求性、时间性、效率性、 作为精神意愿理论更重视结果，而非过程
具有疲惫性、厌倦性、逃离性
2020/11/18
寿险营销规律再认识
（三）、没有 保障的薪酬 制度
人性的角 度看
追求安全
寿险行业满 足不了
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
生存安全 收入安全 职业安全 心理安全
逃离
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入 的行业吸引而离开寿险行业）
2020/11/18
保险公司的误区
1、重方法轻意愿 2、重过程轻结果
2020/11/18
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• 小结
•
精神意愿理论的营销技术解决了传统营
销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎
么办的问题。
2020/11/18
寿险营销规律再认识
第三大革命 寿险营销模式的革命 二元模式
2020/11/18
寿险营销规律再认识
2020/11/18
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四大难逻辑关系图：
寿险营销四难
士气低落士气提高难
增员难 团队管理难 业绩难
2020/11/18
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寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现
形式：
四大难
1、保费越来越难上 2、人员越来越难增
3、士气提高难
士
4、团队管理难
气 原因 低
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问题症结逻辑图
（回顾）
产品特点
寿险生命有限性
心理承受有限性
四大难
保
增
费
员
士 气 提
团 队 管
难
难
高
理
难
难
五大失去
自
社
己
会
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家
客
公
庭
户
司
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核心原因
• 单纯追求物质的价值观所致：
公司层面：物质利益导向式管理 代理人层面：物质利益导向式销售
2020/11/18
1、影响力原理； 2、无利益冲突原理； 3、客观原理； 4、多视角原理； 5、多角色原理； 6、补空原理； 7、润滑原理； 8、家教原理。 9、同频率原理
2020/11/18
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三、二元模式独有的优势作用：
1、鲶鱼效应； 2、助推器作用； 3、引爆作用； 4、观念导入作用； 5、执行督导作用； 6、敬业的感染作用； 7、专业的传承作用。
4、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、 战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军
2020/11/18
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寿险营销的四大革命
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第一大革命 寿险营销理论的革命 精神意愿理论
2020/11/18
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两
第一种是：传统物质刺激理论
种
解
决
方
法
第二种是：精神意愿理论
（二）保险行业是不是最具精神价值的行业
1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险
2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任） ——回归寿险真谛，重塑寿险魂
3、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。 爱与责任的具体表现
4、从行业的制度看：人人为我 我为人人 互助诚信
2020/11/18
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传统的自身封闭式一元模式的局限性：
1、近庙欺神规律； 2、灯下黑现象； 3、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题； 4、政令不通，执行力不到位； 5、观念难以转变； 6、各种人际关系难以处理。
2020/11/18
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二、自身力加外力开放式的二元模式原理：
如何激发意愿激活团队（士气低落）：
两
种
一种是传统的自身力封闭式的一元模式
解
决
方
案
的
运
作
模
一种是自身力加外力开放式的二元模式
式
2020/11/18
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一、传统的自身封闭式一元模式的特点：
保险公司自我运作，自我经营，大而全，小 而全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、 封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的 问题难以解决。
2020/11/18
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精神意愿的核心------信仰
爱与责 任
2020/11/18
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精神意愿的表现手法
人性关 怀
2020/11/18
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小结:
•
精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当
物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作
动力不足的难题
2020/11/18
2020/11/18
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马斯洛需要层次发展模式
需 要 的生 相理 对 强 度
尊重
社 交 安 全
自我实现
2020/11/18
心理的发展
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寿险营销理论的革命性突破
精神意愿论
2020/11/18
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一个中心 四个基本点
• 一个中心：精神意愿 • 四个基本点：
所有权的问题 效率的问题
2020/11/18
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我们也有意愿，但为什么没有效果呢？
解决之道
成功=意愿+方法 意愿100% 方法无穷大
2020/11/18
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有意愿为什么没有效果呢？
希望
受
意
想
愿
的
强
期望
烈
程 度
盼望
不
同 影
渴望
响
痴迷
2020/11/18
只有达到渴望和痴迷的程度 意愿才起效果
生
2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性
后 果
3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是
图，重者违法乱纪。
在
保 险 公
1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；
司
当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人
的 具
3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为
寿险营销规律再认识
2020/11/18
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前言
组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之 双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展 已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我 们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式 （跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效 解决之道。
是人类最完美的制度，
2020/11/18
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（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性
所 赋 予
1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使 2、销售保险产品——爱心工程 3、增员——希望工程
新
4、对公司的态度——公司是家、是天堂
的
5、感恩文化
意 义
6、忠诚文化 7、吃亏是福的文化
1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少
2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低
3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位
2020/11/18
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现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低
（四）团队方面
2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差 3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强 4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多
内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则
2020/11/18
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• （一）内部（自身）：
书
宗
教 信
每天读书
仰
天天读
工具 意愿 频率
保险书
保 险 每天读 信 仰
天天读
专业工具 精神意愿 工作习惯
2020/11/18
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（二）外部（公司）：
•
1、成立公司宣导团 2、早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任
2020/11/18
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第一方法：物质刺激理论
合理性
传统物质刺激理论 特点
局限性
2020/11/18
历史作用
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（一）合理性：
生存、安全的需求
物质家园
1、本能性 2、即时性 3、实效性 4、满足性
2020/11/18
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（二）物质刺激理论的局限性：
产
1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求
2020/11/18
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现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、业务压力越来越强，业务难度越来越大
（二）业绩难
2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小
3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小
2020/11/18
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现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
（三）管理方面
2020/11/18
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现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长
（一）增员难
2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差 3、增员投入成本越来越大，收效越来越小
4、兼职越来越多，虚有人力越来越多
5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留 人成本越来越大
2020/11/18
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为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？
（一）首先从人谈起（人为什么活着）
人的生命价值和意义 的终极动力是
爱与责任
善对亲情是一种爱 对家庭是一种责任 对友情是一种给与 对社会是一种价值
人因爱而诞生 因责任而繁衍
2020/11/18
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我们拿什么来拯救？
2020/11/18
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马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）
社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
2020/11/18
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四、二元模式运作中的最大化原则：
1 、认识到位； ２、信任到位； ３、配合到位； ４、执行到位； ５、资源到位；
统一思想、统一行动
2020/11/18
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五、二元模式在运作过程中， 保险公司可能出现的几种误区：
一、你来干，我在看；（负面心理） 二、你来干，我来学；（依赖心理） 三、半信半疑 ；（狐疑心理）
2020/11/18
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1、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、 留存难的瓶颈
精
2、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长
神
意
愿 理 论
3、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关 系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和 危机感；政令畅通管理轻松。
每一个人寿险资源都是有限的 决定寿险人员的寿险生命是有限性
导致士气低落而产生的四大难和五大失去
结论：脱落是正常的 增员是必须的
2020/11/18
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（二）心理承 受有限性
1、拒绝是对自尊的一种折磨和 摧残（产品特点——主动销 售——违反购买心理）
2、心理的承受力是有一定限 度的
3、来自公司、社会、家庭等方面的 压力
体
4、对公司没有感恩的心
表
现 2020/11/18
寿险营销规律再认识
（三）物质刺激理论的历史作用：
1、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证
2、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿 险产品的特点决定的
3、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天 的局面。
2020/11/18
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第二大革命 寿险营销技术的革命 精神意愿+方法
2020/11/18
寿险营销规律再认识
１、传统的营销手段只讲方法 解 决 方 法
２、精神意愿理论采用的手段是精神家园＋方法
2020/11/18
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论证意愿与方法的关系：
意愿解决了为什么干的问题 方法只解决了怎么干的问题
落
对行业
对公司
五大失去
对团队 对客户
失去信心，迷失方向， 丧失了希望
对自己
2020/11/18
寿险营销规律再认识
• 是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？
2020/11/18
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非视觉性 非触觉性
寿
非体验性
险
产
非满足性
品
非即时性
的
十
非吉利性
大
寿险产品的个体性
特
寿险产品的非广普性
点
第二方法：精神意愿激励
特点：
合理性 局限性 历史作用
2020/11/18
1、满足精神家园 2、恒久性 3、穿透性 4、神圣性 5、更高层次的需求
1、不明显 2、难以量化 3、可操控性差 4、空洞、抽象 5、难持久
1、没有物质刺激的负作用 2、使人的工作有价值感 3、生命更有意义
寿险营销规律再认识
如何解决精神意愿的局限性？