重点客户管理(2)

记住当一个销售人员来要求某事时， 他会有一些条件足以给予的。
永远把自己作为某人的下级，而认 为销售人员始终有一个上级，他总可 能提供额外的折扣。
在没有提出异议前不要让步。
当一个销售人员轻易接受条件，或 到休息室去打电话并获得批准，可以 认为他所做的让步是轻易得到的，进 一步提要求。
别忘记对每日拜访我们的销售人员， 我们应尽可能了解其性格和需求。
营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享...
欧商在全世界的状况
•Up to date Key figures
•T.O = 30 billion Euro •295 hypermarkets within 14 countries •620 supermarkets •145000 employees •Forbes classify Auchan as the 197 th
KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识 市场知识 对客户的了解
零售商的组织和所有权 策略 门店扩张 门店权限
(2) 对产品和市场的分析 我们的生意地位
市场份额. 展示 扩张情况 产品组合 零售价
KA 管理流程
(3) 情况更新
连续地维持和不断地更 新
销售数据 促销 覆盖 贸易条件
的游戏。
永远不要接受第一次报价，让销售 人员乞求，这将为我们提供一个更好的 销售机会。
时时保持最低价的记录，并不断要 求的更多，直到销售人员停止提供折
扣。
不要许可销售人员读到屏幕上的数 据，他越不了解情况，越相信我们。
记住销售人员不会要求，他已经在 等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西作为回报。
North region KA coordinator
Northeast region KA coordinator
Centre region KA coordinator
West region KA coordinator
Southeast region KA coordinator
目标
职业化的队伍 具有可持续发展能力的管理系统 公司生意的增长引擎
每当一个促销正在一个别的超市进 行时，问销售你在那里做了什么，并
要求同样的条件。
要求不可能的事来烦扰销售人员， 任何时候通过延后协议来威胁他，让 他等，确定一个会议时间，但不到场， 让另一个销售人员代替他的位置，
威胁他说你会撤掉他的产品，你将减 少他产品的陈列位置，你将把促销人 员清场，几乎不给他时间做决定。即 使是错的，自己进行计算，销售人员 会给你更多。
STORE ENTRANCE
低毛利
折价
大流量
到最高价 从最低价
分品类陈列
顶级品牌 自有品牌
中档品牌 低价品牌
宣传
Billboard, Buses
Catalogues
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
40
60
好又多
53
80
120
联华
1200
1800
...
2001 竞争者状况
40
35
30
25
20
15
12
10
5
0 Metro
40 28 23
Rt Mart / Carrefour Trust Mart Auchan
Stores
对供应商的期望
Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers we’ll move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit.
成功的要素
要有增值或额外的竞争优势,须具备如下的 资质 :
•对市场和品类的专业知识
•谈判方式,技巧和策略
•能有效地进行内部和外部的沟通 (marketing, logistics, controlling, …)
家乐福采购谈判技巧
要把销售人员作为我们的一号敌人。
不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子
worldwide company.
欧尚中国
•First store opened on 18.07.1999 •Today we run 4 stores, next opening mid December. •T.O = 1.2 billion rmb • 2000 employees
营运组织
28
1
26
8
26
6
25
7Biblioteka Baidu
3. Ahold 4. Kroger 5. Metro 6. Albertson’s
199 10
86
31
53
27
51
1
47
22
39
1
Number of countries
大润发/欧尚的合作策略
独立发展彼此的概念. 没有品牌的合并 在一些项目上进行联合, 如:
•采购 •商务合作 •自有品牌 •数据处理
KA 管理流程
(4) 寻找增长机会
考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会
(5) 谈判准备 (6) 谈判
KA 管理流程
(7) 实施
通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划
(8) 跟进
用合适的工具来评估目标和结果 制定必要的补救行动计划 对内和对客户分享目标和成功的结果
注意：要求建议的销售人员通常更 有计划性，更了解情况。应花时间同 无条件的销售人员打交道。
毫不犹豫的使用结论，即使他们是 假的，例如：竞争对手总是给我们提 供最好的报价，最好的流转和付款条
件。
不断的重复反对意见即使他们是荒 谬的。你越多重复，销售人员就会更
相信。
假如销售人员花太长时间给你答案， 就说你已经和其竞争对手做了交易。
发展对客户的渗透 1. 采购 2. 市场部 3. 后勤 4. 门店运作 5. 财务 6. 门店扩张……..
KA客户的确认
家乐福 沃尔玛 好又多 麦德龙 易初 永乐 百安居 ……
标准:
•生意贡献大的连锁零售商
•发展快的或潜力大的
•国际性的 ……
如何提升客户管理和合作关系
数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.120.12.105:36:4905:36: 49Dec ember 1, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日上 午5时36分20.12.120.12.1
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月1日 星期二 上午5时36分49秒05: 36:4920.12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.120.12.105:3605:36: 4905:36:49Dec -20
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月1日星 期二5时36分49秒Tuesday, December 01, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.12020年12月1日 星期二 5时36分49秒20.12.1
•根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件 等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 •与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的 服务 •达成在门店内有好的展示. •主导有效的年度谈判 •定期与客户进行生意回顾.
•特别项目的实施, 如“品类管理“
组织架构
National KA manager
5000
……
如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后 会有什么情况发生 ?…
现状
缺乏长期的策略和规划. 系统化的管理. 在总部和区域之间缺乏有效的沟通. 缺乏在实地的良好实施. 数据库. 缺乏对客户的有效渗透.
重点客户的管理
KA队伍的角色
供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
KA 队伍
零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA队伍的角色
KA 队伍
谈判 零售商的全国
或区域总部
沟通 反馈
执行 实地销售队伍
门店
KA队伍的主要职责
损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 • 寻找成长机会 • 制定时间表和行动计划 • 设定考核指标 • 跟进
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午5时 36分20.12.105:36Dec ember 1, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年12月1日星 期二5时36分49秒05: 36:491 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时36分49秒 上午5时36分05:36:4920.12.1
5个主要部门 ➢ 杂货 ➢ 生鲜 ➢ 纺织品 ➢ 非食品杂货 ➢ 家店
服务部门 ➢ 信贷财物 ➢ 售后服务
商店布局
FRESH
GROCERY
TEXTILE
BAZAAR
BAZAAR
FRESH
GROCERY
CHECK OUT COUNTERS
TEXTILE
CULTURE APPLIANCE
INFORMATION SERVICES
假如销售人员同其上司一起来，要 求更多的折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想在 下属前失掉客户。
注意折扣有其他名称：奖金、礼物、 纪念品、赞助、资助、小报插入广告、 补偿物、促销、上市、上架费、希望
资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。
随时邀请销售人员参加促销。提出 更大的销量，尽可能得到更多的折扣， 进行快速促销活动，用差额销售赚取 利润。
别忘记你在最后一轮谈判中会获得 80%的条件。
不论销售人员年老或年轻都不必担 心，他们都很容易让步，年长者认为 他知道一切，而年轻者没有经验。
在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验的仅仅依靠商标
的销售人员。
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.120.12.1Tuesday, December 01, 2020
什么是赢利性增长?
投入
•人员 •促销投入 •后勤
…
产出 额外的增长
•在零售的销售
重点客户的管理组织
KA 队伍: 需要做什么?
•达成预算内的目标. •发现生意机会. •发展有赢利的增长策略. •负责促销计划的制订和实施. •建立和维护连续性的和详细的客户资料库. •寻求与客户生意关系的最大化.
KA 队伍: 需要做什么?
East Region
KA mgr/supr
KA mgr/supr
Full-time team and report to
Nat’l KAM
South Region KA mgr/supr
Issues: •Common language
necessary •Efficient communication •Clear objectives for all concerned
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:36:4905:36: 4905:3612/1/ 2020 5:36:49 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.105: 36:4905:36Dec-201- Dec-20
重于泰山，轻于鸿毛。05:36:4905:36: 4905:36Tuesday, December 01, 2020
•如何认识重点客户 •重点客户的管理 •重点客户的管理组织
•家乐福采购谈判技巧
如何认识重点客户
1992
1. Metro 2. Wal-Mart 3. Rewe 4. Aldi 5. Promodes 6. Carrefour
国际性客户的发展
2000
60 10
1. Wal-Mart
50 1
2. Carrefour
谢谢大家！