珠宝门店导购知识及销售技巧培训

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》

培训师:郜杰一、课程目标:

通过培训使学员

1.掌握常用珠宝知识,能够对饰品进行正确讲解

2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧;

3.掌握门店销售的标准流程;

4.掌握门店销售的礼仪规范;

5.掌握实战而规范的销售技巧;

6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。

二、课程内容:

1.珠宝、翡翠知识及寓意

2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为;

3.实战的销售技巧;

4.如何做好客户售后服务。

三、课程大纲:

1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

第一讲黄、铂金首饰基本知识

2. 镶嵌类饰品珠宝知识

钻石4C、产地、工艺、镶嵌等

红蓝宝产地、种类、价值

碧玺产地、种类、价值

欧泊产地、鉴赏、价值

水晶产地、种类、价值

托帕石、橄榄石、石榴石等

镶嵌类饰品价格及发展趋势

3. 翡翠玉石珠宝知识

翡翠来历及种类

翡翠挂件寓意

翡翠A\B\C货区分

第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧

1.珠宝导购积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

案例:珠宝店的感动服务

2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

案例:新加坡航空公司案例

3.珠宝导购完美的待客之道

掌握接近客户的时机

导购等待销售时机时的注意事项

导购身体姿势的不良习惯

结帐作业不容忽视

电话的应对方式

4.应对顾客销售七流程

销售七流程

5.珠宝门店导购员开场技巧

基本认知:碎话+询问+三种顾客反应

技巧一:新的…

技巧二:项目与计划

技巧三:唯一性

技巧四:简单明了

技巧五:重要诱因

技巧六:制造热销的气氛

技巧七:老顾客开场技巧

技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场

6.珠宝展示三方法

能够用道具、自身、顾客三种展示

用工具仪器协助展示

试戴展示首饰注意事项

7.如何讲解珠宝产品五技巧

下降讲解法

对比讲解法

NFABE讲解法

USP讲解法

构图讲解法

【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己8.珠宝导购如何处理顾客反对问题

技巧一:接受、认同赞美

技巧二:化反对问题为卖点

技巧三:以退为进

技巧四:关注顾客的“非语言信息”

技巧五:鼓励试戴

具体反对问题处理

案例:夫妻和丈母娘柜台发生争执,如何处理

9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

技巧八:四步五缘

案例:情人节让要走的小伙子欣然购买

案例:梦金园如何讲解AU9999黄金

10.掌握结束销售的契机

当机立断,购买欲望高点成交

导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧

语言、行动,一气呵成

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

11.珠宝导购常用缔结的八种技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

技巧八:亲情促成法

12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议

主事者的态度

具体的价格异议

抗住价格的八种方法

案例:如何处理价格问题

13.珠宝导购如何做好连带销售

连带销售原因

容易连带销售的三个时机

容易连带销售的三个时段

连带销售的出发点

连带销售的原则

连带销售卖风格卖类别

连带销售商品相加等于整数原则

付钱不等于销售结束

连带销售四大系统

14.商谈六原则

处理异议前先处理心情

不要急于解释

感觉是会积累的

从回答中整理客户需求

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

案例:顾客为什么要退货?

15.珠宝导购询问顾客六技巧

问题表要提前准备(三大问、五小问)

不要连续发问

不要否定顾客

尽量用封闭式问题

在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品不要答非所问

相关文档
最新文档