第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧答辩

合集下载

谈判中的沟通技巧与非语言表达

谈判中的沟通技巧与非语言表达一、引言在商业谈判中，沟通技巧和非语言表达起着至关重要的作用。

有效的沟通和准确的非语言表达可以帮助双方建立信任关系、增进理解、达成一致并取得成功。

本文将探讨在谈判中如何运用沟通技巧和非语言表达来实现目标。

二、积极倾听在谈判中，积极倾听是一种重要的沟通技巧。

通过倾听对方的观点和需求，我们可以更好地理解对方的立场，进而达成双赢的协议。

在倾听时，我们应该全神贯注地聆听对方的发言，避免打岔或中断，并通过回应和提问来展示我们的兴趣和关注。

三、明确表达明确表达是另一个关键的沟通技巧。

在商业谈判中，我们应该清晰地陈述我们的观点、利益和需求。

使用简洁明了的语言，结合具体的事实和数据，可以使我们的论点更有说服力。

此外，我们还应该注意语气和声音的控制，保持自信和沉稳，以展现我们的专业素养。

四、非语言表达的重要性在谈判中，非语言表达同样重要。

身体语言、面部表情和姿势可以传达比语言更多的信息。

我们应该注意自己的姿态和动作，保持面带微笑并使用适当的眼神接触。

此外，我们还可以运用手势和肢体语言来强调重点和表达意愿。

通过合理运用非语言表达，我们可以增加与对方的情感联结，加深互信。

五、姿态与动作在商业谈判中，我们应该注意自己的姿态和动作，以保持专业和自信的形象。

坐直、保持良好的姿势可以传达我们的自律和专注，展示我们的自信和决心。

此外，合适的手势和动作可以增强我们的沟通效果。

然而，我们也要避免过分夸张或紧张的动作，以免给人不自然或不信任的感觉。

六、面部表情与眼神接触面部表情和眼神接触是非语言表达中至关重要的部分。

微笑是一种友好和开放的表达方式，可以消除紧张和敌对情绪，建立良好的谈判气氛。

此外，适当的眼神接触可以展示我们的诚意和专注。

通过与对方保持眼神接触，我们可以表达尊重和重视，增进彼此的理解和信任。

七、使用手势和肢体语言手势和肢体语言可以帮助我们更清晰地传达意愿和要点。

适当的手势可以强调我们的观点和目标，使对方更容易理解和接受。

国际商务谈判有哪些技巧

国际商务谈判有哪些技巧1.了解目标：在开始谈判之前，了解对方的需求和目标非常重要。

努力了解他们的文化、价值观和商业实践，以便更好地理解他们的意图和期望。

2.控制情绪：要在商务谈判中保持冷静和理性，不受情绪的影响。

情绪的失控可能会导致不利的结果。

3.主动倾听：主动倾听对方的观点和需求，以便更好地理解他们的立场和利益。

适当提问以澄清疑虑，并表达出对他们观点的尊重。

4.非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要。

通过肢体语言、面部表情和眼神交流来传达诚实和尊重的信息。

5.灵活性和创新性：在谈判过程中，灵活性和创新性是很重要的。

愿意尝试不同的解决方案，以寻求双方共同接受的方案。

6.争取利益最大化：要有效地谈判，需要研究和了解自己和对方的利益。

寻求双赢的解决方案，以最大限度地满足双方的需求。

7.适应性和妥协：面对潜在的文化差异和利益冲突时，适应性和妥协是至关重要的。

要善于妥协，以求得最终的谈判结果。

8.建立信任：在国际商务谈判中，建立信任是非常重要的。

通过交流和展示专业知识和诚意，建立双方之间的信任关系，以促进合作。

9.多方面准备：在谈判之前，要进行多方面的准备。

了解对方的文化差异，详细研究双方的行业和市场，以便能够更好地应对谈判中的问题和挑战。

10.法律和合规性：在国际商务谈判中，了解相关的法律和合规性是非常重要的。

确保双方的行为符合当地法律和商业规范，以避免不必要的风险和纠纷。

11.写作和沟通技巧：商务谈判不仅仅是口头上的互动，也包括写作和沟通技巧。

书面文件和邮件的准确性和清晰度是确保双方理解并达成共识的关键。

12.合作伙伴关系：商务谈判不仅仅是一次单独的交易，也是建立长期合作伙伴关系的机会。

通过展示可信度和可靠性，寻求长期合作的机会。

通过掌握这些国际商务谈判技巧，企业能够在跨国合作中取得更好的结果，并建立长期稳定的商业合作关系。

这些技巧需要不断地实践和改进，以应对不同的谈判环境和挑战。

国际商务谈判中的非言语交际

国际商务谈判中的非言语交际第一篇：国际商务谈判中的非言语交际摘要] 在国际商务谈判中,如何掌握好语言、非言语交际与文化之间的关系,达到一种良性的沟通,对于商务人员来说是一门必修的学科。

语言是交际的工具,是文化的载体;非言语是语言交际的补充,人们在交际中,只注重语言交际,而往往忽略非言语交际作为信息传递的重要地位。

本文从两个方面探讨了在商务交往中非言语交际的重要性及双重性。

由此得知,脱离非言语配合的孤立的语言行为往往难以达到有效的交际目的。

[关键词] 非言语交际;不同文化;不同方式国际商务谈判是跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言和非言语两种形式的完美配合来完成的。

“非言语”同语言一样,都是文化的一部分。

在不同文化中,非言语交际的形式并不完全相同。

各民族有不同的非言语交际方式,例如:不同民族的人员在谈话时,对双方保持多大距离才合适有不同的看法;谈话双方身体接触的方式因文化不同而各异;目光接触的方式也有约定俗成等等。

因此,要进行有效的交际,在使用某种语言的同时就得了解说话人的手势、动作、举止等所表示的意思。

一、语言与非言语交际1.语言与非言语交际的关系:非言语交际在交际中的作用是不可忽视的,Samova认为“在面对:面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其它都是通过非言语行为传递的。

”(Smaova et al 1981.155)。

美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%,对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确信无疑:“人类交际是语言交际和非言语交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。

(毕继万1999.9)其实,人们交际时很大程度上都借助于非言语行为。

近年来,国外对非言语行为的研究已发展到一个新的阶段,出现了副语言学(Daralingulstics)、身势学(Kinesics)、近体学(Proxcmics)等新兴学科。

谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧

谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商业和个人生活中，谈判是一项至关重要的技能。

成功的谈判需要良好的语言和非语言沟通技巧的运用。

本文将探讨谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧。

1. 应用语言沟通技巧（1）积极倾听：作为谈判者，要时刻保持积极倾听态度。

这意味着要关注对方的发言，并表达出自己的理解和关心。

通过积极倾听，可以建立信任和共鸣，进而达成更好的谈判结果。

（2）明确表达：语言表达清晰明确是成功谈判的关键。

使用简洁、明了的语言，避免模糊和含糊不清的措辞。

同时，要注意用词的准确性，避免引起误解或争议。

（3）尊重和礼貌：在谈判过程中，要始终保持尊重和礼貌。

避免使用攻击性语言或争执的场景，以免干扰合作氛围并损害谈判结果。

通过展示尊重和礼貌，可以增加合作意愿并建立良好的关系。

2. 运用非语言沟通技巧（1）身体语言：身体语言是谈判中重要的非语言沟通技巧。

通过姿势、眼神接触、手势等方式，可以传达自信、专注或谈判意图。

要注意保持良好的姿势，保持目光接触，并确保手势自然而流畅。

（2）面部表情：面部表情是非常有力的非语言沟通方式。

微笑可以传递友善和融洽的氛围，而紧锁的眉头可能显示出不满或抗拒。

适当运用面部表情可以促进理解和合作。

（3）声音和语调：声音和语调可以传达情感和意图。

通过调整音量、速度和语调，可以表达出自信、决心或温和等特定态度。

同时，使用语调的变化来引起对方的注意，加强重点内容。

3. 综合运用语言和非语言沟通技巧（1）互动和反馈：在谈判中，互动和反馈是非常重要的。

通过恰当的回应对方的意见、提问或建议，可以表达对话的兴趣和重视。

通过互动和反馈，可以建立对话的动力，并促进更好的沟通。

（2）适应和灵活性：成功的谈判还需要适应和灵活性。

这意味着根据情况进行调整并回应变化。

通过倾听和观察对方的反应，灵活地调整自己的语言和非语言表达，以更好地满足对方的需求和利益。

（3）文化差异和敏感性：在国际谈判中，文化差异是一个重要的因素。

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月目录1.引言????????????????????????????12.沟通技巧对国际商务谈判的重要性???????????????22.1 有助于加深了解，求同存异????????????????22.2 有助于化解僵局，实现谈判意图??????????????22.3 有助于树立良好的企业形象????????????????33.国际商务谈判沟通技巧相关的问题???????????????33.1 忽略气氛营造，谈判直入主题???????????????33.2 强调个人主观性观点，影响主次??????????????43.3 观点过多，拖沓不清???????????????????44.如何解决沟通技巧相关的问题?????????????????44.1 营造气氛，抛砖引玉???????????????????44.2 树立大局观，半个蛋糕就够了???????????????54.3 理清思路，各个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。

由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。

合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。

鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。

商务谈判的语言和非语言技巧

到谈判的目的。
关键词：商务谈判；语言；ｊ语言＃中图分类号：Ｈ — 文献标识码：Ａ００
文章编号：１０ — ７７（００）５０４～２０８６５２１Ｏ — １５Ｏ
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各地认真倾听自己的意见。谈判人员还可以把自己的意见用委婉的方自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，一个优秀的英语商务式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问
方面：（）的成功与否还要看在谈判的过程能如实的把握好客户
谈判语言的客观性是指在商务谈判中表达思想、传递信息时，心理，尤其是客户的情绪。如果谈判对手表示ｊ非常牛气，那么一｝ｊ必须以客观事实为依据，尊重事实、反映事实，不弄虚作假、凭空定要密切注意对方的情绪变动。谈判人员首先应并清楚对方牛气的
２１年０（１
商务谈判的语言和非语言技巧
乔泽慧肖文科
（京林业大学北北京１０８００３）
摘要：随着经济全球化的发展，国际贸易也越来越发迭。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，因此，在谈判中应尽可能把握好商务谈判的语言和非语言技巧，顺利达

国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件

学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和利益，收集相关信息，制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节奏和方向，引导对方按照自己的思路进行谈判。
建立信任

浅析国际商务谈判沟通技巧

浅析国际商务谈判沟通技巧【摘要】沟通是谈判的基础，是谈判成功的关键。

商务谈判的过程，其实质就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。

作为国际商务谈判，由于它是处于不同国家或地区的商务活动，不同国家政治、法律和经济制度不同，历史、文化传统不同，价值观念也存在着明显的差异。

因此，与国内商务谈判既存在共性又有许多差异，比国内谈判要复杂得多。

【关键词】国际商务谈判沟通文化差异一、影响国际商务谈判沟通的主要因素1、语言及非语言行为差异对国际商务谈判沟通的影响一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。

在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。

例如：对“YES”和“NO”的理解。

在日美谈判中，美方每提出一个意见时，对方就点头说“YES”，美方以为对方同意自己的要求，后来才发现日本人说“YES”是表示我听到了或我知道你提出的问题了，而不是我同意了。

同样，“NO”的含义也很多。

除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。

有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。

谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。

因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。

例如：中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。

一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。

由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果。

商务谈判第7章商务谈判非语言沟通技巧

15
7.2 美国传播学家艾伯特· 梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。由此可知，非语言对信息表达有着至关重要的作用。同样可知，非语言沟通在商务谈判也起
16
7.2.1 非语言沟通在谈判中可以代替部分语言沟通的功能。非语言沟通在谈判中可以代替语言所要表达的意图，特别是当谈判者不想、不便或不能用语言表达谈判意图的时候。比如说，谈判者带着微笑或点头表示赞同，这时，就不需要再说“好”、“是的”等语言来表示认同对方的观点。这就体现了非
第7章商务谈判非语言沟通技巧
本章导读通过本章的学习，了解商务谈判中非语言沟通知识结构图非语言沟通分类
作用
技巧
1
案例导入闻名世界的汽车推销员乔· 吉拉德，以 15 年共推销 13 000 辆小汽车(日均近 3 辆)的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。那么，他每次与顾客谈判成功的秘诀何在？乔· 吉拉德自我介绍有 3 点。 ①树立可靠的形象。乔· 吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。
19
7.2.4 谈判中，随着谈判不断地进行，谈判者的态度也可能随之更改，此时，就需要表情、语调的调整和体语的应用来体现。它显示了非语言的强烈暗示谈判者意图的作用。而通过非语言来传达的信息比语言所传达的更加真实可靠，更容易让人信服。因此，商务谈判中，经常会使用非语言的暗示的功能。
20
7.3 非语言在谈判中运用的技巧主要体现在两个方面：一是要善于倾听与观察谈判对手的非语言信息，以取得有利于己方的信息；二是要善于运用非语言

国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究.

国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究国际商务谈判是指在不同国家和文化之间，不同的经济实体为了协调彼此之间的商务关系，满足双方的商务需要，通过协商、对话、积极合作、运用策略等手段促成某项商务交易的活动过程。

随着社会发展的需要，它从语言理论到实际应用，逐步形成一门涉及多个专业的交叉型学科，建立了自己独立的学科体系，其学科理论基础来自应用语言学、专门用途外语、跨文化交际学、话语分析等。

[1]从广义上讲，商务英语是指在经济全球化的背景下，围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动中所使用的语言，具体包括贸易、管理、金融、营销、旅游、新闻、法律等。

商务英语专业的知识与技能包括英语语言能力、跨文化交际能力、商务知识与技能以及人文素养。

其中，英语语言能力指使用英语开展商务活动所需的语言知识与技能，是商务英语专业培养的基础能力；跨文化交际能力指具备全球化意识，通晓国际惯例和中外文化和礼仪，按国际惯例从事各种国际商务活动，处理各种关系的能力；商务知识与技能是对普通和专业商务知识的系统掌握，并在此过程中逐步培养学科思维和创新能力；人文素养指政治立场坚定、热爱祖国、思想道德情操高尚，熟悉中外文化传统，有较扎实的汉语基本功和口笔头表达能力，熟悉英语国家的地理、历史、文学、文化传统、人文知识、风俗习惯。

[2]成功的跨国商务谈判工作者不仅具有扎实的语言基础，更具备跨文化语境的人文素养和交际能力。

在国际商务谈判中，语言的交流具有文化的约束性，人们之间的言语交际和非语言行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。

语言与非语言行为作为贯穿谈判过程的重要因素，直接影响着谈判的结果以及后续工作。

国际商务谈判的双方来自不同的文化背景，有着不同的谈判模式、沟通方式、说服策略和价值观。

如果熟知谈判对手的文化特点和谈判风格，谈判人员不仅可以顺利地完成谈判任务，而且可以在谈判过程中占尽上风和优势，为己方争取最大化利益。

[3]国际商务谈判中的文化影响主要体现为内隐影响和外显影响。

《国际商务谈判》(第四版)第七章成交技巧

1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节促进成交的策略
（四）为谈判造势造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位（五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最终促进交易达成。（六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式（四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式

国际商务谈判语言与非语言沟通

如“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑是否把价格再降低一些?”
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 ％，你
方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
Logo
参照式问法---是把第三者意见作为参照提出的问法。
观其人，看其行
❖故事分析：
一个人走进饭店要了酒菜，吃完后摸摸口袋发现忘了带钱，便对老板说：“店家，今日出门忘了带钱，改日送来。“店老板连声：”不碍事，不碍事。“并恭敬的把他送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸一下口袋，对店老板说：”店家，今日出门忘了带钱，改日送来“。谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。无赖不服，说：”为什么刚才那人可以赊账，我就不行？“
Logo
非语言沟通的作用
Logo
1、辅助或代替语言表达指路、上课、点头、摇头、招手、演讲
非语言沟通的作用
Logo
2、表达情感
拥抱
摸孩子的头
握手
非语言沟通的作用
Logo
3、了解他人《读者文摘》：一个人走进饭馆要了酒菜，
吃完后摸摸口袋…… 店家，今天忘了带
钱，改日送来
“听其言，观其行”
Logo
非语言沟通符号
3、仪表服饰
Logo
撒谎时的身体语言
1、隐藏手心 2、回避对方的眼神
刻意直视对方眼睛 3、重复 4、摸鼻子 5、手部冰凉 6、放慢语速
Logo
巧手能言
Logo
保持距离
支配或控制
欢迎你相信你
返回
会说话的眼睛

《商务谈判策略》7—9章教学辅导

《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。

这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。

二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。

在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。

（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。

是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。

谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。

此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。

此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。

零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。

因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。

双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。

国际商务谈判沟通技巧

国际商务谈判沟通技巧国际商务谈判沟通技巧（精选）在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。

下面整理了一些国际商务谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助！一、掌握不同文化国家客商的谈判风格对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。

例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。

美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。

如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商大相径庭。

例如日本客商。

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

与不同国家和地区的买家进行谈判的策略与技巧，我们将在后面的文章中一一详细说明。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中掌控谈判的进展，只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

主要有如下准备。

1.拟订谈判目标，明确谈判最终目的做好准备工作是谈判成功的一个重要标志。

商务谈判中常常遇到的问题就是价格问题，并且是谈判双方利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

2.制定谈判策略每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。

第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧

案例
• 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖” 得主
• 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真的知道他所要说的意思。
首因效应与近因效应
• 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后来的印象起着强烈的影响；
(2)面部表情——眉毛
• 眉毛所传达的信息
双眉上扬眉毛迅速上下活动皱起眉头眉毛倒竖、眉角下拉
(2)面部表情——口唇
• 口唇部分的动作所传达的信息
嘴角上翘嘴角下撇嘴角向后缩说话或听话时咬嘴唇说话时以手掩口有掩口而笑的习惯吸烟时向上吐烟吸烟时向下吐烟吸烟时不住地磕烟灰吸烟时不磕烟灰
谈判人员精力结构分析图
开局、报价
磋商
注意力
成交签约
时间
• 明晚大约8点左右，哈雷彗星将可能在这个地区被看到，这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。
(4)克服倾听障碍的方法
• 要倾听自己的讲话，弄清楚自己听的习惯 • 全身心地听 • 听——理解——表达出来 • 通过记笔记来集中精力 • 克服先入为主的倾听做法 • 创造良好的环境
说服不同风格和性格的谈判对手
• 强硬型 ➢ 保持沉默、软硬兼施、以柔克刚、创造竞争局面 • 不合作型 ➢ 感化、制造僵局、“荆棘地” 、出其不意 • 谋略型 ➢ 反车轮战、对付滥用权威、对付抬价的办法、拖延战术 • 合作型 ➢ 设立谈判期限、私下接触、适度开放、开诚布公
认同的技巧
• 工作的共同点 • 生活方面的共同点 • 兴趣、爱好上的共同点 • 双方共同熟悉的第三者

商务谈判的技巧及非语言信息

2.3　谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的,沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。

当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1　听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。

其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。

2.2.2　问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。

在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。

所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。

通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。

所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。

一般用“是”或“否”即可予以答复。

通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。

2.2.3　答的技巧如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。

在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。

你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。

但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。

在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。

回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4　叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解。

从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。

开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。

总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。

国际商务谈判中存在的问题及应对策略分析

240非常多的情况下，交易活动能否成功还取决于双方的商务谈判能否顺利进行。

所以，在国际贸易活动中，国际商务谈判是非常重要的一个步骤，通过良好的国际商务谈判，能够解决来自不同国家或地区当事人的利益冲突，让商务活动得以顺利展开。

一、国际商务谈判中存在的问题（一）语言和非语言交流方式上的差异在商务谈判过程中，参与谈判的双方需要通过语言交流来表达自己在谈判过程中想办法、维护双方的利益并达成共赢的目标。

但由于每个国家或地区的群众，因为各种外界因素的影响，如文化背景、地理环境、自然气候、政治制度等，致使在交流的过程中往往会采用不同的表达或是思维方式，这会让交流的过程阻碍重重。

例如，德国代表在与其他国家进行国际谈判时，德国人与人沟通较为直接，目标清晰，因此在言语表达上，开门见山、逻辑准确，但是，德国代表与中国代表进行国际谈判时，其对中国人的印象往往表达过于含蓄，同时，目的袒露得不够直接，需要通过猜测的方式来了解中国人在谈判过程中言语表达背后的相关含义。

与我国相邻的日本国家，与其他国家进行商务谈判时，在言语表达上可能比中国更婉转。

所以，面对一些表现较为直接的德国、美国工作人员时，谈判的困难程度会更大，但如果是中国与日本进行商务谈判时，这种语言沟通上的障碍就会少很多。

（二）文化传统和社会习惯方面的冲突国际商务谈判与普通的商务谈判相比，持续的时间往往更长，谈判的次数也更多，所以，整个过程可能会涉及各种不同的社交活动。

而不同国家或地区的人，很可能会在文化传统与社会习惯上有着天差地别的差异，这会给商务谈判过程增加困难。

对商务谈判以外的一些其他社交活动开展来说，同样会带来许多阻碍。

例如，阿拉伯国家的穆斯林社区在非正式的社交活动过程中，会用咖啡来对客人表达友好，但是如果客人拒绝喝咖啡或是选择喝其他饮料，这对于对方来说，是一种非常不礼貌的行为，甚至可能会让主人觉得自己受到轻视。

而且，产生这种误会，还可能会让接下来的沟通与交流面临较大的阻碍与误解，甚至可能会导致商务谈判无法继续进行。

谈判中的语言和非语言沟通技巧

谈判中的语言和非语言沟通技巧谈判是商业和人际交往中常见的活动，它需要参与者使用语言和非语言沟通技巧来达成共识。

在谈判过程中，准确表达和理解信息是至关重要的，因此掌握一些谈判中的语言和非语言沟通技巧是非常有必要的。

本文将探讨谈判中常用的语言和非语言沟通技巧。

语言沟通技巧在谈判中，语言是最常用的沟通工具。

通过使用恰当的语言技巧，可以更好地传达自己的意图，并理解对方的观点。

1. 清晰明确的表达：在谈判中，表达清晰明确的观点非常重要。

使用简洁明了的语言来传达自己的主张，避免使用模糊的措辞或多余的修饰词。

如果表达不清晰，可能会引起误解或产生不必要的争议。

2. 耐心倾听：谈判并不只是关于自己的发言，也需要倾听对方的意见和观点。

通过耐心倾听对方的观点，并给予适当的回应，可以建立起相互理解和共鸣的基础。

同时，倾听也有助于了解对方的需求和利益，为双方达成共赢的谈判结果提供基础。

3. 使用积极的语言：在谈判中，使用积极的语言可以增加合作的氛围。

避免使用负面词汇和否定性的说法，而是着重强调共同利益和解决问题的方法。

积极的语言可以帮助缓解紧张情绪，促进合作和有效的沟通。

4. 发问技巧：通过适时地提问，可以激发对方的思考和表达。

开放性的问题可以鼓励对方畅所欲言，充分表达观点。

封闭性的问题则可以用来确认理解和达成共识。

灵活运用发问技巧可以促进对话的深入和有效性。

非语言沟通技巧除了语言，非语言沟通也在谈判中发挥着重要的作用。

非语言沟通主要包括身体语言、面部表情和声音语调等。

1. 肢体语言：肢体语言是指通过身体的姿势、手势和动作来传达信息和情感。

在谈判中，保持自信的姿态和开放的身体语言可以增加亲和力和信任感。

避免紧张的动作和姿态，保持正直而不傲慢的姿态有助于建立积极的交流氛围。

2. 面部表情：面部表情是表达情感和态度的重要方式。

在谈判中，保持友好、专注和尊重的面部表情可以展示出自己的诚意和对话的重要性。

避免面部表情过于刻板或敌对，以免产生误解和不良影响。