菲利普科特勒营销策略
菲利普科特勒营销战略新模型
菲利普科特勒营销战略新模型1997年爆发的金融危机让亚太地区的政府和企业从高速发展的神话中清醒，开始致力于开发持续发展的战略模式，但是落到实处，如何才能走上持续发展的道路，这是摆在政府和企业面前的一大难题。
而且，在科技日益更新、信息量加速膨胀、各类不稳定因素逐渐增加的今天，持续发展的要求显得尤为迫切。
世界营销大师菲利昔科特勒出版的新着从战略营销的视角对亚洲金融危机进行反思性分析，并提出了新的营销模型试图解决危机问题。
这部新着名为《亚洲复位位：从经济泡沫到持续发展》(Repositioning Asia：From Bubbleto Sustainable Economy)，由菲利普科特勒与赫马万卡塔加亚(Hermawan Kartajaya)合着。
科特勒是世界公认的现代营销学权威，卡塔加亚是亚太营销联盟(APMF)主席和世界营销协会(WMA)副主席，二人均为世界级的营销大师。
书中提出了一个营销战略三角模型，并针对从繁荣走向低迷的市场环境(如20世纪90年代后期受金融风暴影响的亚洲市场)，讨论了如何制定营销战略和营销策略等问题。
这一营销新思维对于低迷市场中不少颇感困惑的企业决策者有很好的启发和指导意义。
观点《亚洲新定位：从经济泡沫到持续发展》提出了一些颇有见地的观点：根据竞争力与财务合理性的高低把亚洲企业分为四类：泡沫型、保守型、激进型、持续型，而持续型应当成为所有企业的发展目标；为了成为持续型企业，决策者需要一个新的制定营销战略的流程，该流程由三个环节组成：展望、战略三角架构、记分牌；提出了营销战略新三角模型。
通过这个架构，企业可以有效地组织实施几乎所有的业务活动；对如何在危机导致的低迷市场中取胜，提供了三种战略来帮助亚洲企业，即维护品牌战略、降格战略、挑战品牌战略；为在亚太地区投资的跨国公司提供一个称为“战略业务三角系统”的成功范式。
这个范式包括一致的全球价值、协同的区域战略和定制的本土战术。
营销战略新三角模型及应用一、模型结构与要素科特勒提出的战略业务三角模型(如左图)由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。
营销管理 科特勒
营销管理科特勒一、引言营销管理是在现代商业环境中实施企业营销策略的一项关键活动。
科特勒营销管理理论是由美国著名营销学者菲利普·科特勒于1967年提出的，它对营销管理的理论研究和实践产生了重要的影响。
本文将对科特勒营销管理理论进行深入的探讨，包括其基本概念、核心原则和应用实践。
二、科特勒营销管理理论概述1.营销理念的演进–生产导向理念–产品导向理念–营销导向理念–全球导向理念2.科特勒营销管理理论的核心原则–市场导向：将市场需求作为企业活动的核心驱动力，并通过市场调研等手段获取客户需求信息。
–创新导向：不断推陈出新，满足不断变化的市场需求。
–组织导向：建立有效的营销组织体系，实现市场营销活动的协调与顺利推进。
三、科特勒营销管理理论的应用实践1.市场细分与定位–市场细分：对消费者群体进行分类与划分，以便实施有针对性的营销策略。
–市场定位：确定企业在特定市场中的位置，以及与竞争对手的区别和差异。
2.市场调研与需求分析–市场调研：通过收集、整理和分析市场数据，了解客户需求、市场趋势和竞争情况。
–需求分析：深入研究客户需求，确定产品或服务的特点和优势，以满足市场需求。
3.产品设计与开发–产品设计：根据市场需求和竞争情况，设计满足客户需求的产品或服务。
–产品开发：将产品设计转化为可实施的产品，并进行测试和改进。
4.宣传推广与销售管理–宣传推广：通过各种渠道和媒体传播产品或服务信息，提高市场知名度和销售量。
–销售管理：制定销售策略和计划，管理销售团队，实现销售目标。
四、科特勒营销管理理论的优势和局限1.优势：–市场导向的理念使企业更加注重客户需求，提高产品或服务的市场适应性。
–科特勒理论强调创新导向，使企业能够灵活应对市场变化，保持竞争优势。
–组织导向的原则有助于提高市场营销活动的协调性和执行效果。
2.局限：–由于市场环境的复杂性，科特勒理论并不能完全解决所有企业的营销问题。
–科特勒理论较为理想化，实际应用中可能受限于资源和成本的限制。
菲利普科特勒的“市场营销”讲义
内容营销技巧
成功的内容营销需要掌握一些关键技巧， 包括确定目标受众、了解他们的需求和兴 趣、创建高质量的内容、选择合适的发布 渠道、以及跟踪和分析效果等。
搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）
搜索引擎优化（SEO）
搜索引擎营销（SEM）
SEO是一种技术，通过优化网站的结构、内 容和链接等，来提高网站在搜索引擎中的排 名，从而获得更多的流量和曝光。
品牌形象与价值观
建立品牌形象，传达品牌的核心价值观和理念。
定位策略
根据目标市场和竞争环境，为品牌制定独特的定 位策略。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、预期利润和 竞争状况来制定价格。
需求导向定价
根据市场需求和消费者愿意支付的 价格来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平来制定价 格。
SEM是一种使用搜索引擎广告来实现营销目 标的方法。它包括关键词广告、展示广告和
视频广告等。
社交媒体营销策略与技巧
要点一
社交媒体营销策略
社交媒体营销是一种使用社交媒体平台来推广品牌、吸 引客户和建立社区的方法。它需要制定明确的策略，包 括确定目标受众、选择合适的平台、创建有吸引力的内 容、以及跟踪和分析效果等。来自VS数字营销的趋势
随着互联网的发展，数字营销的趋势正在 向社交媒体、移动设备、搜索引擎、大数 据和人工智能等方向发展。同时，内容营 销和用户体验也越来越受到重视。
内容营销策略与技巧
内容营销策略
内容营销是一种通过创建有价值的、与目 标受众相关的内容来吸引和保留客户的方 法。它的目的是通过提供有价值的信息和 服务来建立品牌信任和忠诚度。
详细描述
可口可乐是一家具有百年历史的公司，为了适应消费者 需求的变化和市场挑战，不断进行品牌重塑。其中，最 为成功的一次重塑是推出新口号“享受可口可乐”，同 时配合以一系列广告宣传，成功地吸引了年轻消费者群 体。此外，可口可乐还通过与不同品牌合作，推出限量 版产品等策略，不断为品牌注入新鲜感与活力。
市场营销原理与策略内容梗概菲利普·科特勒
P1 营销本质C1 了解营销1、营销定义〔by 美国营销协会〕：为促进满足个人或组织需求交换而进展有关理念、价格、宣传以及包括思想、实体产品、效劳在内商品运营所有必要活动表现就是营销。
2、为达成交换，需要克制壁垒：距离、时间、方式、市场份额、价值、关注。
3、营销应到达效果：缩减甚至消除生产者与消费者之间间隔。
4、存在营销增值可能经营局部：采购、销售、储存、运输、分类、财政管理、信息、风险管理。
5、营销概念延伸：社会责任感。
6、营销管理任务：商品提供、宣传手段、价格制定、产品分销。
7、营销管理不仅仅指促进需求，在某些情况下也寻求降低需求，称为反向营销。
C2 组织战略与营销战略关系1、成功组织原那么：〔1〕组建一支平衡、与目标及任务相一致并且有一定时间稳定性管理团队；〔2〕扬长避短；〔3〕前后一致、目标明确地完成任务；〔4〕组织目标与宗旨表里如一地相结合；〔5〕关注消费者一举一动；〔6〕在组织内建立并维持有利于好管理实践与信任气氛；〔7〕寻求并维持慎重财政管理；〔8〕践行公民责任。
2、组织战略定义：确定组织任务与目，说明管理者需要到达目标以及完成既定目标方法理论。
3、总体任务组成局部：〔1〕组织活动领域，包括商品类型、针对消费群体与地域分布；〔2〕如何运用实体资产、金融资产及人力资源满足消费者需求；〔3〕组织如何在所在领域中增强竞争力。
4、组织战略建立：组织战略方案→对总体任务达成共识→制定具体目标→战略审核→确定市场竞争方向→制定营销战略→实施营销战略。
5、具体目标制定：〔1〕组织需求；〔2〕资源运用；〔3〕职责分配。
6、制定具体目标应区分短期目标与长期目标。
7、战略〔1〕内在强项与弱项；〔2〕外在机遇与威胁。
8、制定营销战略：产品、分销、宣传、价格。
9、选择营销策略考虑：〔1〕与组织能力及资源相符；〔2〕不同战略利润前景与投资评价；〔3〕最有竞争力；〔4〕现在或将来可能出现不利市场及大环境情况；〔5〕在不同市场及经济环境下达成目标可能性最大；〔6〕最切合组织宗旨；〔7〕战略实施成功后能长期保持优势。
作为营销人员必懂菲利普科特勒经营策略
发动一场完美的营销＂战争＂
正面进攻策略 —— 产品对比
—采用具有攻击性的广告 —以高价位发动侧攻 ————以配销通路发动侧攻 ——以产品形态发动侧攻
与大顾客谈判的学问
• 制造融洽的商谈气氛 • 充分利用开局 • ——态度坦诚 • ——发言简单明了 • ——倾听对方发言要专注，满足其合理要求 • 灵活机动控制谈判过程 • ——报价艺术 • ——还价技巧
概述目录
1. 科特勒个人简介 2. 本书章节摘要 3. 作为读者，个人读后感受 4. 习题思考
菲利普.科特勒简介
• 科特勒是世界上市场营销学权威之一。曾获芝加哥大学经济学硕士 学位和麻省理工大学经济学博士学位。
• 1978年获得“保尔.D.康弗斯奖”； • 1985年获得“斯图尔特.亨特森.布莱特奖”; • 1989年获得“查尔斯.库利奇.佩林奖”; • 1995年获得国际销售和营销管理者组织颁发的“营销教育者奖”。 • 主要著作有：《营销学原理》《营销学导论》《非营利机构营销学》 • 还在很多刊物上发表过论文100多篇。
策划与众不同的成功方略
➢ 如何制定正确的营销策略 -追求高品质服务 -先员工满意，再让顾客满意 -有效处理抱怨，防止顾客变心
➢注重创新精神 ➢制定正确的市场策略 ➢讲究心理战术,找准产品定位 ➢熟知和运用市场营销的四大手段,七大原则
打造你的营销品牌
• 什么是企业形象
一．形象=效益 二．形象=信用 三．形象=地位 四．形象=销售效益 五．形象=潜在销售额
把握市场风向
• 了解决定市场的五种力量
• 影响市场的五种因素
1. 同行业竞争者的威胁
2. 潜在的新竞争者的威胁
3. 替代产品的威胁
4. 购买者讨价还价能力加强 的威胁
菲利普科特勒的营销理论（主要）
菲利普科特勒的营销理论（主要）第一篇：菲利普科特勒的营销理论(主要)菲利普科特勒的营销理论一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求”。
市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。
”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。
”二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。
”市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。
每个企业都必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。
，三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合（产品、服务、价格）、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式。
“企业必须积极地创造并滋养市场”。
“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。
”是他的名言。
四、全面营销观念全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野。
1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销2.关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，以保持长期的业务和绩效的活动过程3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益，注重企业的社会责任。
营销战略家：菲利普·科特勒人物简介
菲利普·科特勒的营销理论将在数字化
时代为企业提供新的营销策略和方法
• 关注数字化时代消费者需求的变化，
• 利用大数据、人工智能等技术，实现
提供满足消费者需求的产品和服务
精准营销和个性化服务
• 调整数字化时代的4P营销组合策略，
• 利用社交媒体、内容营销等新兴营销
实现差异化竞争和可持续发展
手段，提高品牌知名度和影响力
菲利普·科特勒在学术界的地位与影响
菲利普·科特勒是全球公认的市场营销战略家
• 为市场营销学科的发展奠定基础，为市场营销学者和实践者提供指导
• 获得多项国际奖项，成为全球市场营销领域的权威人物
菲利普·科特勒对市场营销领域的影响深远
• 提出市场营销观念，强调市场需求导向和企业社会责任
• 提出4P营销组合理论，强调企业在市场营销活动中的主动性和控制权
者需求的产品和服务
整4P营销组合策略
• 企业应关注市场细分、目标市场和定
• 企业应关注竞争对手和市场细分，实
位，实现差异化竞争
现差异化竞争和可持续发展
菲利普·科特勒的营销思想对新兴市场的启示
菲利普·科特勒
的营销思想将
帮助新兴市场
企业提高市场
竞争力
菲利普·科特勒
的营销思想将
帮助新兴市场
企业提高客户
满意度和忠诚
• 成立市场营销科学院，为市场营销学者提供交流和合作平台
1955年开始在麻省理工学院任教
• 成为当时最年轻的市场营销教授
• 教授市场营销、统计学、数学等课程
1962年成为全球知名的市场营销学者
• 出版《市场营销管理》一书，成为市场营销领域的经典教材
• 提出市场营销观念，强调市场需求导向和企业社会责任
菲利普科特勒的营销故事
菲利普科特勒的营销故事菲利普科特勒，那可是营销界的超级大牛啊！他的营销故事就像一部精彩绝伦的大片。
你想想看，营销就像是一场刺激的冒险。
菲利普科特勒告诉我们，要像探险家一样去寻找市场的宝藏。
不是盲目地乱撞，而是有策略、有计划地前行。
比如说，他强调要了解消费者的需求。
这就好比你要去追一个心仪的人，你得知道人家喜欢啥，不喜欢啥吧？不然你送错了礼物，那不就尴尬啦！菲利普科特勒就是教我们怎么去摸透消费者的心，然后投其所好。
还有啊，品牌建设也超级重要。
这就像是给自己打造一个独特的形象，让别人一眼就能认出你。
你看看那些大牌，一提到它们的名字，你马上就能想到它们的特点。
这就是品牌的力量呀！菲利普科特勒让我们明白，要把品牌当成宝贝一样去呵护、去打造。
营销渠道呢，那就像是一条条通往宝藏的路。
你得选对路，才能最快地到达目的地。
是走线上呢，还是线下呢？或者两者结合？这都得好好琢磨。
菲利普科特勒的营销智慧，那真不是盖的。
他的理论就像是一把万能钥匙，能打开各种营销难题的大门。
咱再打个比方，营销就像是一场战争。
你得有战术、有战略，还得有勇气和决心。
菲利普科特勒就是那个给我们出谋划策的军师，教我们怎么排兵布阵，怎么在激烈的市场竞争中脱颖而出。
你说，要是没有他的那些理论，我们得走多少弯路啊！他的故事告诉我们，营销可不是随随便便就能做好的。
咱平时买东西的时候，有没有想过背后的营销手段呢？说不定就是菲利普科特勒的理论在起作用呢！那些吸引人的广告、舒适的购物环境、贴心的服务，这都是营销的一部分啊。
他的影响那可真是深远。
全世界那么多的企业、营销人员都在学习他的理论，用他的方法去创造商业奇迹。
这难道不厉害吗？总之，菲利普科特勒的营销故事就是一部充满智慧和策略的传奇。
我们得好好向他学习，把他的理论运用到实际中去，让我们的营销变得更精彩、更有效。
难道我们不应该这样做吗？。
菲利普科特勒营销策略
品牌不仅仅是一个名字
品牌必须能引出一些词语或对品牌的联想 （特征和利益） 品牌应该能够描述一个过程（麦当劳、亚马 逊） 伟大的品牌能引起人们情感上的共鸣（哈雷 机车） 伟大的品牌代表了价值的承诺（索尼） 最终的品牌建设这是你的员工和公司的运作 情况，也就是业绩，而不是你的营销传播。
贵公司的品牌
1、贵公司的品牌拥有哪些词语？ 2、写出贵公司品牌能引起的其他词语？ A、在你喜欢的词上画圈，再不喜欢的词上画框。 B、在喜欢但不光为人值得词下划一条横线。 C、在你公司独有的词下划两条横线。 3、以下哪一种资源强化了贵公司品牌的个性？
中国公司面对跨国公司
国外的跨国公司对大多数经济体都有附加价 值。 然而，中国公司更了解他们的市场。 中国公司应采用更强势的有品牌、高质量、 低价格的策略。 通过在国内及国外市场采用补缺战略，中国 公司总能取胜。 中国公司要考虑何时开战与何时出售自己。
高阶管理层想要营销部门承担更多的责任
营销成本很高并一直在增加。
用低成本渠道取代高成本渠道 将花在广告上的钱投入到公共关系上 增加或减少产品的特性 增加能提高公司服务水平的技术
对利润降低及经济发展速度放缓做出反应
重新评估目前的资源分配 – 地理组合 – 市场细分组合 – 客户组合 – 产品组合 – 渠道组合 – 促销组合 决定是否采取行动，以获得市场份额，而不是紧缩 开支 一定要维持品牌所承诺的价值主张 要试着去增加价值而不是降低价格
这里不存在同质产品
美孚对2000名购买汽油的人进行研究，并将他们分成 五类： – 暴走一族（总在开车） – 终身效力（对某个品牌或经销商情有独钟） – F3世代（喜欢便利商店） – 家庭主男（在最近的加油站加油） – 主要考虑价格因素的购买者（占全部购买者的20%） 美孚开展了友好服务活动：清洁设备、盥洗、室、更 好的采光、货品充足的商店、以及友善的员工。 美孚多收费2美分，销售额增加了20%-25%。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销的最终目标是满足需求和欲望。
事实上，科特勒最重要的思想在于：销售不是营销，企业本身就应该是一个营销组织。
这意味着，营销并不单单是销售人员的专业，而是整个企业组织运营的核心。
这一下子就把营销的队伍扩展到整个企业层面，意义非凡。
“企业必须积极地创造并滋养市场”，“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。
”这是科特勒最著名的论断，与管理大师德鲁克的思想相映成辉。
现代营销学之父科特勒：10P营销理论
现代营销学之父科特勒：10P营销理论营销人员必须精通产品(Product)、地点(Place)、价格(Price)和促销(Promotion)四种营销战术;为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)和定位(Positioing)四种营销战略;同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系(Public Relations)和政治权力(Politics Power)两种营销技巧的能力。
这就是科特勒的10Ps理论。
1967年，菲利普·科特勒(Philip Kotler)在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，此后随着该书的畅销，4Ps组合理论得到广泛传播和接受。
70年代服务营销的研究开始兴起。
到1981年Booms and Bitner提出了服务营销的7Ps组合理论，即在原来4Ps的基础上增加：实体证明(Physical Evidence)、标准化流程(Process)、人(People)。
1986年，科特勒又提出了大营销的6Ps组合理论(Megamarketing Mix Theory)，即在原来4Ps的基础上增加：政治权力(Policy Power)、公共关系(Public Relation)。
随着对营销战略计划的重视。
1986年6月30日，科特勒在我国对外经贸大学的演讲中，又提出在大营销的6Ps之外，还要加上战略 4P，即探查(Probing)、划分(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning);这样到90年代初，人们普遍认同把原来大营销的6Ps组合理论再加入战略营销的4P，形成一个比较完整的10Ps营销组合理论。
市场营销战略管理的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标，为企业指明前进的方向。
菲利普科特勒的营销理论(主要)
菲利普科特勒的营销理论(主要)菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为“现代营销之父” ，他的营销理论在国际营销界广受推崇。
科特勒的营销理论以顾客为中心，强调营销活动应当以顾客需求为导向，为顾客提供价值。
那么，菲利普科特勒的营销理论中包含哪些主要思想呢？1.顾客为中心科特勒的营销理论中最为核心的思想是“顾客为中心”。
他强调，营销活动的唯一目的是为了满足顾客的需求和期望，为顾客提供价值。
因此，在制定营销战略时，必须充分了解顾客需求，以此为基础来设计和提供产品和服务。
2.市场细分与目标市场科特勒提出了市场细分和目标市场的理念。
他认为，市场可以根据消费者的需求，价值和行为划分为若干个细分市场。
每个细分市场都有自己的需求、价值和行为特征。
而目标市场则是营销活动旨在和赢取的市场细分。
通过市场细分和目标市场的策略，企业可以更精确地了解和服务不同的消费群体。
3.价值主张“价值主张”是科特勒的另一个重要思想。
他认为，企业应该为顾客创造价值，以此来建立一种深入的关系，并在顾客心目中塑造自己的品牌形象。
价值主张是营销战略的核心，它是指企业如何将自己的产品或服务与竞争对手区别开来。
创造独特的价值主张可以帮助企业在市场上占据有利位置。
4.营销4P在科特勒的营销理论中，4P指产品、价格、推广和渠道的组合。
这些元素互相作用，构成有效的营销战略。
科特勒认为，产品应该满足顾客需求，并创造价值；价格应该在利润和顾客接受度之间取得平衡；推广应该以顾客为中心，有效地传达价值主张；渠道应该使产品、服务和信息以最有效的方式到达顾客手中。
5.品牌管理科特勒认为，品牌是企业塑造形象、建立声誉和吸引顾客的最重要资产之一。
品牌不仅是一种产品或服务的名称，还包括企业所代表的信誉、形象和文化等方面的内涵。
科特勒进一步将品牌管理分为品牌定位、品牌特征和品牌扩张三个方面，通过这些策略方式来维护和提升品牌的价值。
总之，科特勒的营销理论深刻地认识到了顾客在营销中的地位和作用，对营销战略的构建提出了很多重要思想和策略，这些思想已经成为现代市场营销的基准。
菲利普科特勒“市场营销”讲义
01
客户关系管理定义
客户关系管理是指企业通过建立和维护与客户的关系，提高客户满意度
和忠诚度，从而实现长期稳定发展的过程。
02 03
客户关系管理的作用
客户关系管理有助于企业更好地了解客户需求和行为，提供个性化的服 务和关怀，提高客户满意度和忠诚度，同时也有助于企业发现新的市场 机会和业务模式。
客户关系管理的实施
惯，优化产品和服务，提高客户忠诚度。
谢谢
THANKS
CHAPTER
案例一：可口可乐的市场营销策略
总结词
多元化、创新、本土化
详细描述
可口可乐在市场营销中采取了多元化的策略，通过广告、促销、赞助活动等多种方式提升品牌知名度和销售额。 同时，可口可乐注重创新，不断推出新口味、新包装和新营销方式，以满足不同消费者的需求。此外，可口可乐 还注重本土化，根据不同国家和地区的文化特点和消费习惯，制定针对性的市场营销策略。
03
04
定义
数字营销是一种使用数字技术 来推广产品和服务的营销策略
。
范围广
数字营销能够覆盖全球范围内 的潜在客户。
互动性强
数字营销能够实现与消费者的 实时互动，提高用户参与度。
数据驱动
数字营销能够收集和分析大量 数据，以优化营销策略和提高
效果。
社交媒体营销的定义与特点
定义
社交媒体营销是一种利用 社交媒体平台来推广产品
01
通过各种广告媒体宣传产品特点和优势，提高消费者认知度和
Hale Waihona Puke 购买意愿。促销活动
02
举办促销活动如折扣、赠品、限时优惠等，吸引消费者购买并
促进销售。
公关活动
03
通过公关活动如新闻发布、媒体采访、赞助活动等，提高品牌
市场营销4p理论
20世纪60年代，尤金•麦卡锡提出了4P营销组合策略，其主要考虑的是企业内部可以控制的因素。
但是，在市场经济条件下，企业的发展往往有赖于外部环境，比如竞争者和宏观政策的变化等。
因此，在20世纪80年代中期，菲利普•科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。
6P分别代表产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、政策／政府(police)和公共关系(Public-Relation)。
产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
他要求企业根据市场需求注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
他是一个创造价值的概念，任何时候都要想到你的产品满足了消费者什么需求，你给消费者提供了什么样的价值？价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
他要求企业以营销目标为导向根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，最终达成预定目标。
一个产品应该定什么样的价格，不仅仅是根据你的产品成本而决定的，他取决于产品的定位、市场竞争及消费者的认同。
他是给企业产品创造出的“价值”定价的过程。
他要求消费者所付出的成本与所得到的价值达到某种程度上的平衡。
渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
通俗的讲就是企业产品的分销渠道。
他是一个交付价值的过程，企业应考虑如何交付你的价值，如何以最有效的分销体系，最恰当的成本，最恰当地方交付给最目标市场消费者。
促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
6p营销理论2篇
6p营销理论2篇首先，我们需要了解6P营销理论。
6P营销理论是由瑞士营销专家菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出的，为了说明营销的战略和营销混合的作用。
该理论由产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）、人员（People）和过程（Process）六个部分组成。
以下是对6P营销理论的详细阐述。
1. 产品（Product）在6P营销理论中，产品是一项极其重要的组成部分。
产品是企业的生命线，可用于满足人们的需求和欲望。
如果你想让你的产品受欢迎，那么你需要生产出高品质的产品，这样才能建立起良好的口碑。
此外，你还需要确保你的产品具有市场竞争力，并且你可以根据消费者的需求生产出定制的产品，以满足他们的需求。
2. 价格（Price）价格是另一个极其重要的因素。
你需要确保你的产品价格合理，既不高到让消费者望而却步，也不低到影响产品质量和企业的利润率。
你需要对市场进行充分的调研，比较你的产品价格与竞争对手的价格，如果必要，你可以进行促销或折扣活动，在保证盈利的情况下，提高销售量。
3. 促销（Promotion）促销也是非常重要的一项因素。
你需要通过广告、宣传、促销活动等方式来推广你的产品，吸引消费者的注意力，并让他们意识到你的产品的价值。
你还可以运用社交媒体等方法来扩大你的客户群，提高品牌知名度。
4. 渠道（Place）渠道指的是产品销售的渠道和方式。
你需要确保你的产品能够以最快、最便捷的方式达到消费者手中。
这可能需要你考虑网络销售、超市、商场等销售方式。
你需要确定你适合的销售渠道，并确保你的产品能够通过这些渠道顺利销售。
5. 人员（People）人员是营销过程中最重要的因素之一。
你需要招聘一支专业的团队，通过正确的人员管理、培训和激励，提高销售效率。
同时，你还需要招募经验丰富的销售人员，他们将作为产品销售流程中的关键步骤。
6. 过程（Process）最后，过程是决定营销成功与否的关键因素之一。
科特勒营销策略包括什么
科特勒营销策略包括什么科特勒营销策略是指由美国著名市场营销学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出的一系列营销理论和方法。
这些策略旨在帮助企业在竞争激烈的市场环境中取得竞争优势，并实现销售目标和长期发展。
首先，科特勒营销策略强调市场导向。
这意味着企业应该将市场需求和顾客需求置于首要位置，从而根据市场的需求来开展产品设计、价格制定、渠道选择和营销传播等活动。
市场导向的科特勒营销策略可以帮助企业洞察市场动态，了解竞争对手的优势和不足，并据此制定相应的市场策略。
其次，科特勒营销策略强调市场细分和目标市场选择。
企业应该将市场细分为不同的消费群体，然后根据每个细分市场的需求和特点来制定营销策略。
同时，企业还需要选择一个或多个最具潜力和机会的目标市场，将有限的营销资源集中在这些市场上，以实现更好的市场覆盖和资源优化。
第三，科特勒营销策略强调品牌建设和品牌管理。
品牌是企业在市场中树立和维护的独特形象和信誉，也是消费者购买决策的重要影响因素。
科特勒营销策略鼓励企业通过品牌建设，塑造独特的品牌形象，提升品牌价值，并通过品牌管理，确保品牌的一致性和稳定性。
此外，科特勒营销策略还强调市场营销组合的管理。
市场营销组合包括产品、价格、渠道和推广四个要素，企业需要根据市场需求和竞争环境来平衡和整合这些要素，以实现市场目标。
科特勒营销策略提出了不同的组合方式，如产品多样化、差异化定价、多渠道分销和整合营销传播等，以满足不同市场需求和实现持续增长。
最后，科特勒营销策略还重视客户关系管理。
客户关系管理是通过建立和维护与消费者的关系，实现长期客户价值最大化的一种管理方法。
科特勒营销策略鼓励企业与消费者建立互动和合作关系，通过提供个性化的产品和服务，增加客户参与度和忠诚度，从而实现客户关系的价值创造和维护。
总之，科特勒营销策略是一套综合的市场营销理论和方法，其核心思想是市场导向、市场细分、品牌建设、市场营销组合管理和客户关系管理。
菲利普科特勒营销管理
对营销学的贡献
提出4P营销理论：产品、价格、 渠道、促销
提出营销管理过程：分析、计划、 执行、控制
添加标题
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提出STP理论：市场细分、目标 市场选择、市场定位
提出服务营销理论：服务营销的 重要性和策略
学术成就与荣誉
菲利普科特勒被誉为“现代营销学之父”
出版了多部营销学经典著作，如《营销管理》、《营销革命》等
市场竞争的加剧：企业需要更加注重品牌建设和差异化营销，以应对激烈的市场竞争
跨文化营销的挑战：全球化背景下，企业需要更加注重跨文化营销，以适应不同国家和地区的 市场需求
对未来研究的展望与建议
理论与实践相 结合：将理论 应用于实际营 销活动中，不 断总结经验和
教训
跨学科研究： 结合心理学、 社会学、经济 学等学科，拓
理论过于强调营销策略的制定和执行，忽视了企业内部管理和外部环境的 影响 理论缺乏对市场竞争和行业趋势的深入分析，难以为企业提供有效的竞争 策略
理论发展面临的挑战与机遇
数字化营销的兴起：传统营销理论面临挑战，需要适应数字化时代的需求
消费者行为的变化：消费者需求多样化，传统营销理论需要不断创新以适应市场变化
营销组合的发展
4P理论：产品、价格、地点、促销 4C理论：消费者、成本、便利、沟通 4R理论：反应、关系、回报、关联
4I理论：兴趣、信息、互动、个性化 4S理论：服务、速度、便利、满意 4V理论：价值、差异、共鸣、忠诚
营销战略的演进
19世纪末至20世纪初：营销战略的萌芽阶段，主要关注产品销售和广告宣传 20世纪20年代至50年代：营销战略的初步形成阶段，开始关注市场细分和消费者需求 20世纪60年代至70年代：营销战略的成熟阶段，强调市场定位和品牌形象 20世纪80年代至今：营销战略的创新阶段，注重顾客体验和价值创造
营销4P4C4R4S理论
“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
科特勒的营销理论
菲利普·科特勒的重要营销理论利普·科特勒（Philip Kotler）是一位著名的市场营销学家，被誉为“现代市场营销之父”。
他提出了许多重要的营销理论和概念，对市场营销的发展和实践产生了深远的影响。
以下是菲利普·科特勒的一些重要营销理论：市场导向理论（Market Orientation）：科特勒认为企业应该以市场为导向，根据市场需求和消费者的期望来确定产品和服务的特性和定价策略。
这意味着企业应该通过调研市场，了解消费者的需求和期望，并根据这些信息来开发出符合市场需求的产品和提供满足消费者期望的服务。
4P营销组合理论（4P Marketing Mix）：科特勒提出了经典的营销组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），后又增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，尤其是在亚洲地区体现的十分明显。
STP市场细分、目标市场和定位理论（STP Segmentation, Targeting, and Positioning）：科特勒认为企业应该将市场细分为不同的市场片段，选择目标市场并确定定位策略。
这一理论强调企业需要针对不同的市场片段和消费者群体，提供不同的产品和营销策略。
价值交换理论（Exchange Theory）：是科特勒（Philip Kotler）提出的一种理论，用于解释市场营销过程中的价值交换。
科特勒认为，市场营销是一种双方都能获得利益的交换过程，企业通过提供有价值的产品和服务，与消费者进行交换，从而实现双方的利益最大化。
品牌管理理论（Brand Management）：是指科特勒强调了品牌在市场营销中的重要性，并提出了品牌价值、品牌定位和品牌传播等概念，以帮助企业建立和管理强大的品牌。
这一理论强调了品牌在塑造消费者认知、建立品牌价值、差异化竞争以及品牌传播方面的作用。
科特勒营销策略
科特勒营销策略
科特勒营销策略，即科特勒营销战略，是由美国著名市场营销学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出的，主要包括市场分析、市场划分、目标市场选择、位置策略、产品、价格、渠道和推广策略等。
首先，科特勒营销策略中的市场分析是指对市场进行详细的调研和分析，包括消费者行为、竞争环境、市场需求等方面的研究，为后续的决策提供依据。
其次，市场划分是指将整个市场按照一定的标准进行分类，将相似的消费者或企业集中在一起，形成不同的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。
接着，目标市场选择是在市场划分的基础上，选择最有利可图的市场细分作为目标市场，并制定相应的营销策略。
然后，位置策略是指通过差异化的营销手段和传播方式，使企业的产品或品牌在目标市场中形成独特的地位，以便更好地满足消费者的需求，提高竞争力。
在产品策略方面，科特勒营销策略强调为消费者提供有竞争力的产品，包括产品的设计、性能、功能、质量等方面的优化。
在定价策略方面，科特勒营销策略认为定价应该根据产品的价值和市场需求进行合理确定，同时也需要考虑到竞争对手的定价策略。
在渠道策略方面，科特勒营销策略强调构建高效且具有竞争优势的渠道网络，以便快速传达产品信息，提高产品销售效率。
最后，在推广策略方面，科特勒营销策略认为企业应该通过广告、促销、公关和个人销售等多种手段进行推广，以提高产品的知名度和销售量。
综上所述，科特勒营销策略是一种系统的市场营销策略，通过科学的市场分析、市场划分、目标市场选择、位置策略、产品、价格、渠道和推广策略的制定与实施，可以提高企业的竞争力，满足消费者的需求，并获得更好的市场份额和经济效益。
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对利润降低及经济发展速度放缓做出反应
重新评估目前的资源分配 – 地理组合 – 市场细分组合 – 客户组合 – 产品组合 – 渠道组合 – 促销组合
决定是否采取行动，以获得市场份额，而不是紧缩 开支
菲利普.科特勒 营销论坛
—超竞争、微利与全球 化时代的营销策略
全球化、微利及超竞争时代的营销
菲利普.科特勒博士 凯洛格管理学院 美国西北大学
中国上海、深圳、北京 2002年10月21，23，25日
主题
影响市场的主要力量有哪些？如何应对这些 力量?
如何形成更强大有力的营销策略和市场定位？ 如何建立更强大的品牌？ 如何通过客户关系营销增加客户的忠诚？ 如何利用电子营销？ 如何改进你公司的广告、促销及分销？
现在，各公司要求营销部门证明大笔营 销项目的预算是值得的。
现在，各公司都派营销审计员来评审预 算项目及花费。
改进营销活动
提高营销活动的效率
– 更有效率地购买 – 查出超额的交通和运输费用 – 关闭没有收益的销售处 – 减少未经验证的促销方案及战术 – 按业绩来支付广告代理商的费用
提高营销活动的效果
一定要维持品牌所承诺的价值主张 要试着去增加价值而不是降低价格
传统的营销策略显示出收益递减
越来越难做到产品差异化。 成功的购并和合并与失败的一样多。 国际化提供的机会越来越少，因为商品市场
过渡拥挤或贫瘠的市场无利可图。 新产品不幸失败的次数超过了成功的次数。 降价不再管用，因为没有足够的差异去支持
基于廉价劳动力或本 土自然资源的竞争
国际化战略
价值主张
Hilasal
采取的行动
•为全球市场设计生产高质量、时尚的印花 毛巾
•高度按客户需求定制产品，并且交货迅速 •研发部门与生产部门同处一地，以便能快迅完成 技术改进 •设计小组以最快对客户定单做出反应来组织 •大本营在迈阿密的能讲两种语言的销售队伍 •生产放在萨尔瓦多和墨西哥，以将成本降到最低， 并保持与美国市场的希切接触 •从设计到运输，都有最先进的计算机系统来跟踪 客户的定单 •来自美国及欧洲的最高质量的机器，设备、棉花 以及染料
国家Βιβλιοθήκη 国际化营销的原理国际化的目的不是为了利润，而是为了生存。 迈入国际化的国内公司起初会损失很多钱财。 国内公司要通过经历以下阶段获得经验：间接出口，
直接出口、特许经营、合资、海外销售分支机构以及 海外生产分支机构。 不要让那些不是最好的经理进行国际化营销。 公司总会对国际化市场感到惊讶。好的经理人不会经 常感到意外，并且能更好的处理意料之外的事件。
“营销太重要了，以至于我们不能将它留在营销部 门。”
曾以制造业为基础的经济
制造业范例
制造业信奉以下原则： 标准化、规模、复制、 效率和层级。
目标是通过大量生产、 大量分销和大量广告赢 得大众市场
每个竞争者既追求成长， 也追求利润。
许多竞争者预期10%的 成长率，而忽略了其市 场增长仅为3%的事实。
来自全世界各国的跨国公司和中小型公 司将遍布世界。那些创造了最大客户价 值的公司将得以存活，而不论其规模如 何。
战争将会是……“价值连与价值连之间的 战争”，而不管公司的规模如何！
谁是二十一世纪的主宰？
十九世纪属于欧洲 二十世纪属于美国 二十一世纪属于亚洲，特别是中国 到2010年，中国将会是世界上经济最强大的
考考你：下面这些话是谁说的？
公司的目的是“创造客户… …唯一的获利中心是客
户… …因此，企业有两种且只有两种基本职能：营 销和创新。营销和创新才能产生想要的结果，而其
它的全部都是成本。”
“未来与过去截然不同。” “如果不改变方向，我们就很可能中介在前进的路
上。”
“伟大的发明产生于实验室；伟大的产品生于营销 部门。”
结果
生产过剩
降价
超竞争
生产过剩
生产过剩
公司破产
. .25%制造业 .30%化工业 .35%汽车业
今日经济中的新生力量
产能过生与竞争 客户的力量在增强 分销商力量的增长快过制造商 数字化的增长和互联网 渠道和媒体的激增 全球化与全球性的互相依赖 经济与技术上的萧条 合并与结盟
三项具有挑战的国际性任务
•在特定的细分市场由稳固的竞争优势 •Hilasal形成了成功的、基于差异化的定位
发展中国家的企业战略
在发展中国家，大多数企业集团遵循产品组合管理模式并经营 多项业务。
在发展中国家，特别是在保护经济下，产品组合管理模式能增 加价值，他们会利用不足的资金，不足的管理和特殊的政府关 系。多种业务抵消也了不确定性。国外的合作者偏爱与大公司 合作。
任务 进入市场 守住市场
问题
挑战
行业障碍
大营销
激烈的竞争 好公民定位
获得回报 全国性的债务 反贸易
为发展经济而走国际化的道路
基于廉价劳动力或 本土自然资源的竞
争
在特定的细分市场 形成独特的定位
在全国遍地开花
基于廉价劳动力或本 土自然资源的竞争
基于廉价劳动力或本 土自然资源的竞争
基于廉价劳动力或本 土自然资源的竞争
如果想持续繁荣，企业集团最终必须成为聚焦于某个行业的企 业。 – 用清晰的主题限制业务的种类 – 通过在地区和全球为内扩张核心业务来获得增长，而不是通 过进入不相关的业务领域获得增长
哪一个更大，国家还是公司？
在当今世界经济100强中，有51家是 公司（年收入），49家是国家（国民生 产总值）。
谁将取胜，是跨国公司还是中小型公司？
中国公司面对跨国公司
国外的跨国公司对大多数经济体都有附加价 值。
然而，中国公司更了解他们的市场。 中国公司应采用更强势的有品牌、高质量、
低价格的策略。 通过在国内及国外市场采用补缺战略，中国
公司总能取胜。 中国公司要考虑何时开战与何时出售自己。
高阶管理层想要营销部门承担更多的责任
营销成本很高并一直在增加。
它。 降低成本已经去掉了大部分的油水，而现在
可能会冒伤脑筋动骨的危险了。
传统的营销技巧
营销调研 广告 销售促进 销售队伍的管理
今日营销人员必备的能力技巧