大客户拜访及活动规范
(完整word版)大客户拜访流程
大客户拜访流程
明确大客户拜访目的选择最佳拜访时机制定大客户拜访计划
营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明
:确大客户拜访的具体目标和要求
!_ _________________________________ _J :营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等
:营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时
j
；
、间、地点等
'营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客
:户，以最终确定拜访时间和地点
预约大客户
[1•资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等
2 •拜访服装、费用、礼品等的准备
进行拜访准备
实施拜访:1 •营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴
;2•营销人员通过拜访，获取客户最新信息
营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位, :并将相关信息反馈给相关部门和主管领导
发现商机
处理拜访中发现的问题编写拜访总结
营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门I
反映和向主管领导汇报
I
I ■1
:营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验, I
分析不足，并提出拜访改进意见
I
拜访资料汇总:营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理
I。
初次拜访大客户必须要注意的细节
初次拜访大客户必须要注意的细节初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。
万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善的笑容。
2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。
名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能腿一直晃。
3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。
善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。
通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。
还要为下一次的拜访留下一些伏笔。
初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。
这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。
影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。
众所周知，美国是一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。
美国电影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。
呵呵，欣赏一部优秀影片，掌握一点销售技能，也算小有收获吧。
罗嗦了半天，现在直奔主题。
其实这部影片让我受益的地方很多，其中影片中隐约透漏出来的大客户销售拜访的技巧个人觉得最有帮助。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访管理，提高拜访效果，本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范。
一、拜访前准备1.1明确拜访目的：在进行客户拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是解决问题。
明确目的有助于提前准备相关资料和准备拜访内容。
1.2收集客户信息：在拜访前要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3制定拜访计划：在拜访前制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员等。
同时，要提前预约客户，确保拜访时间的准确性。
二、拜访过程管理2.1着装得体：在客户拜访中，穿着得体是一种尊重客户的表现。
根据不同行业的习惯，选择合适的着装方式，展现企业的专业形象。
2.2沟通技巧：在拜访过程中，要注重沟通技巧，包括倾听、表达、提问等。
与客户进行良好沟通，了解客户需求，同时也要清晰地表达企业的产品或服务优势。
2.3记录拜访情况：在拜访过程中，要及时记录拜访情况，包括客户需求、问题反馈等。
这些记录有助于后续的跟进工作，提高拜访效果。
三、拜访后跟进3.1总结拜访结果：在拜访后，要及时总结拜访的结果，包括客户需求、问题反馈以及拜访效果等。
通过总结，可以发现问题并及时解决，提高拜访效果。
3.2制定跟进计划：根据拜访结果，制定详细的跟进计划，包括解决问题、提供方案等。
同时，要设定明确的时间节点，确保跟进工作的及时性。
3.3跟进效果评估：在跟进过程中，要及时评估跟进效果，了解客户对解决方案的满意度。
根据评估结果，及时调整跟进策略，提高客户满意度。
四、客户拜访管理工具4.1客户管理系统：通过客户管理系统，可以对客户信息进行分类、整理和管理，方便查找和分析客户数据，提高工作效率。
4.2拜访计划工具：使用拜访计划工具，可以帮助拜访人员制定详细的拜访计划，提醒拜访时间和地点，确保拜访工作的有序进行。
拜访大客户活动方案策划
拜访大客户活动方案策划一、活动目标与背景分析在市场竞争日益激烈的情况下，拜访大客户成为企业获取重要市场份额的关键策略之一。
通过与大客户建立良好的合作关系，企业可以巩固现有客户资源，拓展新客户群体，并开拓新的市场机会。
因此，制定一套有效的拜访大客户的活动方案对企业发展具有重要意义。
在制定活动方案之前，我们应该对目标市场和竞争环境进行深入分析。
以下是我们进行目标市场和竞争环境分析的详细说明：1. 目标市场分析通过对目标市场进行细致的分析，我们可以了解到目标市场的规模、结构、趋势等信息，以便我们制定更加精确和有针对性的拜访大客户活动方案。
（1）市场规模：我们首先需要确定目标市场的规模，包括目标市场的总体规模和细分市场的规模。
这可以通过收集市场数据和进行市场调研来获取。
市场规模的了解可以帮助我们确定潜在客户的数量和潜力。
（2）市场结构：市场结构包括目标市场的细分领域、各个细分领域的竞争情况等。
了解市场结构可以帮助我们确定潜在客户和主要竞争对手，并为拜访活动提供指导。
（3）市场趋势：市场趋势是指目标市场的发展走向和变化趋势。
通过了解市场趋势，我们可以预测目标市场的未来发展趋势，帮助我们制定长远的拜访大客户战略。
2. 竞争环境分析竞争环境分析是指对目标市场的竞争对手进行分析，了解竞争对手的实力和策略，以便我们根据竞争对手的情况，调整自身的拜访策略，增加与大客户的合作机会。
（1）竞争对手数量与实力：通过分析竞争对手的数量和实力，我们可以了解到目标市场的竞争程度和竞争力量，从而确定我们在拜访大客户过程中要采取的策略和方案。
（2）竞争对手的产品和服务特点：了解竞争对手的产品和服务特点，可以帮助我们找到自己与竞争对手的差异化点，从而在拜访大客户过程中提供更有竞争力的产品和服务。
（3）竞争对手的市场策略：通过研究竞争对手的市场策略，我们可以了解到竞争对手在目标市场中的定位和发展方向，从而找到我们自身的竞争优势，制定更加有针对性的拜访大客户策略。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度第一章总则第一条为规范大客户拜访，提高拜访效果，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有部门进行大客户拜访活动。
第三条大客户拜访是公司营销工作的重要组成部分，公司将加强大客户拜访管理，提高客户满意度和忠诚度。
第四条公司制定大客户拜访管理制度，旨在规范大客户拜访流程，明确拜访目的，提高员工的拜访技巧，确保拜访效果。
第五条公司各级管理人员要严格执行本制度，确保大客户拜访活动的顺利进行。
第二章拜访目标与计划第六条拜访目标是指公司对大客户的拜访目的和计划。
第七条每个部门根据公司拜访目标制定年度拜访计划，并定期向公司汇报。
第八条拜访计划要包括拜访时间、地点、人员、拜访对象、拜访目的、拜访内容、预期效果等。
第九条拜访计划由部门经理审批，并上报公司领导审批。
第三章拜访流程第十条拜访流程是指大客户拜访的具体步骤和操作规范。
第十一条公司拜访流程包括前期准备、拜访中实施和拜访后跟踪。
第十二条前期准备包括确定拜访对象、了解客户需求、制定拜访计划、准备拜访资料等。
第十三条拜访中实施包括接洽客户、提出建议、解决问题、达成协议等。
第十四条拜访后跟踪包括整理拜访笔记、起草拜访报告、跟进客户需求等。
第四章拜访规范第十五条公司大客户拜访严格遵守法律法规和商业道德，不得以不正当手段获取客户信息或达成协议。
第十六条公司大客户拜访要尊重客户意见，不得强制推销或滥发广告资料。
第十七条公司大客户拜访要与客户建立良好的关系，保护客户隐私，不得泄露客户机密信息。
第十八条公司大客户拜访要提高服务意识，不得因公司内部问题影响拜访效果。
第五章拜访技巧第十九条公司大客户拜访要提高员工的拜访技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、协商技巧等。
第二十条公司大客户拜访要提高员工的产品知识和行业知识，提高员工的专业素养。
第二十一条公司大客户拜访要提高员工的服务意识，保持良好的工作状态，提高客户满意度。
第六章拜访效果第二十二条公司大客户拜访要及时跟进客户需求，做好拜访记录，及时反馈公司，保证拜访效果。
大客户销售拜访纲要
初次拜访纲要一、初次拜访客户的目的1、建立初步印象，了解对方公司目前的培训情况二、拜访达到的效果：对众行公司，对学习地图，对业务员有个初步的印象和认识。
同时能够了解企业正在面临的问题。
三、拜访流程1、寒喧，并感谢“赵部长，感谢您抽出时间，让我能够和您认识。
这是我的名片，那么今天过来，就是想和您认识一下，也了解一些现在咱们企业培训的一些情况，看看众行公司在哪些地方能够帮到企业的。
？”2、提出问题“赵部长，在这家公司是元老级员工了吧，在人力资源管理方面一定经验丰富，像我们一样的食品制造行业企业在人才管理方面普遍存在的一个问题是什么呢？”——人员流失率大。
“我们的客户里，有一些制造型的企业，像服装生产贸易行业，人员数量多，而且比较分散，也花了很多精力在培训上，但是培训效果总是不理想，像我们的企业，生产乳制品的企业，会不会也有类似的情况？”“我经常听到一些人力资源经理抱怨，自己就像个夹心汉堡一样，两边都有人来挤，各部门一缺人，立马扔个需求过来，要招人，另外一方面，人招进来，走掉了，又要责怪人力资源部门没有做好人才辅导的工作。
真是左右不是人，是份吃力不讨好的工作。
像您工作了这么多年，对人力资源一定有更深的体会吧？”（认同她的感受，建立同理心）3、寻求问题的答案“那您认为造成人员频繁跳槽的关键原因是什么呢？”4、“针对您提到的这些企业问题，是我们国内很多民营企业会碰到的问题，同样的问题在国外的企业，就处理的比较好，所以他们极少会担心人才的流失等等。
所以，赵部长，如果各方面条件，资源都允许的情况下，你是否愿意尝试用一种新的人才管理方式来改革呢？”5、“赵部长，您刚才提到的问题，我都记下来了，我回去给您整理一份详细解决方案，下次过来拜访时为您详细的做介绍，您看，到时候能否让我们公司的高层领导也一起来了解一下这个项目，毕竟真正的实行改革，是必须从上至下进行，离不开高层领导的支持。
”。
拜访大客户的方案
拜访大客户的方案在现代商业竞争激烈的市场中，与大客户建立良好的合作关系对于企业的发展至关重要。
然而，要成功拜访大客户并与他们建立良好的合作关系并不简单。
本文将为您介绍一种拜访大客户的方案，帮助您实现与大客户的成功合作。
以下是拜访大客户的方案：1. 准备工作：在拜访大客户之前，首要的任务是进行充分的准备。
了解客户的业务模式、产品需求和竞争对手等重要信息对于拜访的成功至关重要。
为此，您可以通过行业研究、市场调研以及与其他合作伙伴的交流来获取所需信息。
2. 制定拜访计划：在准备阶段，您需要制定一份详细的拜访计划。
这个计划应该包括拜访的目标、行程安排、问题和议题、拜访人员以及所需的准备材料和展示资料等。
确保您的计划充分考虑到客户的时间和需求，并尽可能地详细规划每个拜访步骤。
3. 调整沟通方式：拜访大客户时，沟通方式至关重要。
您应该适应客户的沟通偏好，可以是面对面会议、电话会议或视频会议等不同的沟通方式。
如果需要，提前与客户沟通并确定双方都能接受的沟通方式。
4. 了解客户需求：在拜访过程中，确保您了解客户的需求，并提供符合客户需求的解决方案。
通过提问并倾听客户的反馈，了解他们的痛点和优先事项，并根据这些信息调整您的产品或服务。
确保您的解决方案能够解决客户的问题并为他们带来价值。
5. 展示产品或服务：在拜访过程中，您应该充分展示您的产品或服务，并向客户展示其优势和特点。
使用生动的案例、事实和数据来支持您的论点，并展示出与竞争对手的差异化。
同时，确保您的展示内容简洁明了，不要过多复杂的技术术语以免令客户疑惑。
6. 建立合作关系：拜访大客户的目的之一是建立长期的合作关系。
在拜访过程中，您应该表达对客户的重视和愿望与其建立合作伙伴关系。
同时，为客户提供有价值的信息和资源，建立相互信任和依赖的关系。
7. 后续跟进：拜访之后，及时跟进并保持与客户的联系至关重要。
发展业务关系需要持续的关注和维护。
您可以通过邮件、电话或定期会议等方式与客户保持沟通，并提供持续的支持和服务。
大客户拜访方案
大客户拜访方案大客户是企业营销中非常重要的一部分，他们通常是指既有高价值，且对企业的稳定发展有着重大贡献的客户。
如何有效地拜访大客户，与他们建立长期的稳定合作关系，是每个企业都必须考虑的问题。
本文结合多年实际经验，总结出以下几点大客户拜访方案。
1. 了解客户在拜访大客户之前，一定要充分了解他们企业的核心业务、市场定位、主要产品、客户群体、竞争对手等情况。
通过调查研究和前期建立的沟通关系，获取客户信息，了解这些信息对于今后的销售工作非常重要。
在面对客户时，可以根据这些信息制定相应的方案和谈判策略，更好地满足客户需求。
2. 定制方案拜访大客户时一定要准备充分，召开会议前一定要做好长达3-4天的调研工作，与客户了解需求和预算。
制定专业的方案，向客户展示公司的核心优势和竞争力，同时结合客户的实际情况综合优化方案，提升客户对公司的认同度和满意度。
3. 明确目标在拜访客户时必须明确自己的目标，希望达成什么样的合作。
在了解客户要求的基础上，制定相应的销售计划，包括业务合作内容、细则及对应的解决方案，确保达到预期的合作效果。
4. 重视合作关系与大客户建立稳定的合作关系是企业的重要战略，而这要建立在良好的人际关系基础上。
在拜访客户时，要注重对客户的关心和体贴，建立和谐、互惠、长期的合作关系。
建立稳定的合作关系可以带来更多的合作机会，同时也可以减少客户跳槽的风险。
5. 勇于创新创新是企业与客户合作的一个关键因素，不断创新可以满足客户的不断变化的需求，同时也可以提升企业的市场地位。
在拜访客户时，可以展示企业的创新能力，向客户展示创新理念、新产品、新技术、新流程等，提升公司的品牌价值和核心竞争力。
6. 跟进合作拜访客户不仅需要有好的销售技巧、创新能力和方案制定能力，而且需要做好跟进工作。
及时向客户反馈合作进展，及时解决客户的问题，提高客户的满意度，建立稳定合作关系，并为企业带来更多的业务机会。
在拜访大客户之前，一定要充分了解客户，制定专业的方案，明确自己的目标，注重人际关系的建立，创新产品和服务，做好跟进工作等，这些都是方案制定的关键因素。
大客户拜访拜访流程
拜访流程
老师，您好！我是龙湖紫云台外渠部xxx，打扰您几分钟。
这是我的名片（双手递上名片），这是我同事某某。
本次过来拜访您的目的之前也和您电话聊过。
我们本次针对企业员工购房有一些额外的折旧，具体的折扣点要根据贵司的团购数量来确定折扣点的。
最少能保证额外0.5%的折扣。
我们这边会发给你一份正式的团购公告，您只需要帮忙将该团购公告发送到贵司的企业OA（公司网站）上面就可以了。
员工通过您报名，然后针对人数我们组织一场团购专场。
拜访结束：留下微信、电子邮箱、电话。
在第一次拜访时需要注意观察该企业规模、环境、对接人的细微动作及习惯。
第一次膜拜需要了解该企业的员工数量、技术人员及中高层管理人员数量、员工工资水平等。
用于后期对企业分类有一定的判断。
结束后预约下次拜访时间，让对方有个心理准备。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范一、引言客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访行为，提高拜访效果，制定本规范。
二、目的本规范的目的在于确保客户拜访的规范化进行，提高客户满意度和忠诚度，增强企业形象，促进销售业绩的提升。
三、适合范围本规范适合于企业的销售团队和与客户进行商务拜访的员工。
四、拜访前准备1.明确拜访目的：在拜访前，明确拜访的目的和目标，确保拜访的目标明确。
2.采集客户信息：了解客户的基本信息、需求和偏好，为拜访做好充分准备。
3.制定拜访计划：根据客户信息和拜访目的，制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容等。
4.准备拜访资料：准备与客户相关的资料和文档，以便在拜访中进行参考和讨论。
五、拜访流程1.拜访前准备：按照拜访计划，提前到达拜访地点，检查所需资料和设备是否齐全。
2.拜访准备：在拜访前，对拜访内容进行再次确认，准备好可能需要的演示材料和样品。
3.拜访过程：a.礼貌待客：到达客户处后，向客户表示问候并介绍自己，展示礼貌和尊重。
b.明确目的：在拜访开始时，明确拜访的目的和议程，确保双方对拜访内容有清晰的了解。
c.倾听与沟通：主动倾听客户的需求和问题，与客户进行积极的沟通和交流，确保双方的理解一致。
d.提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案和建议，展示企业的专业能力和产品优势。
e.回答问题：耐心解答客户的问题，并提供详细的解释和说明，确保客户对解决方案有充分的了解。
f.达成共识：与客户共同商讨，达成共识和合作意向，确保拜访的目标得到实现。
4.拜访总结：a.总结拜访结果：在拜访结束后，与客户一起总结拜访的结果，确认双方的共识和下一步行动计划。
b.反馈信息：将客户的反馈信息及时反馈给相关部门和团队，以便改进产品和服务。
c.记录拜访内容：将拜访的详细内容和结果记录下来，方便后续跟进和分析。
六、拜访后跟进1.及时回访：在拜访后，及时与客户进行回访，了解客户对拜访的满意度和反馈意见。
大客户拜访工作制度全套
大客户拜访工作制度全套第一章总则第一条目的。
为规范大客户拜访作业，提升销售拜访业绩及效率，特制定本制度。
第二条适用范围。
本企业大客户服务部销售人员的客户拜访。
第三条权费单位.(1)大客户服务部负责本制度的制定、修改、废止的起草工作。
(2 )总经理负责本制度制定、修改、废止的核准.第二章实施办法第四条大客户拜访目的(1)市场调查、研究客户需求。
(2 ) 了解竞争对手。
(3 )强化客户联系，建立核心'客户，推动业务量.(4 )开发新客户。
(5 )推广新产品.(6 )提高本企业产品的覆盖率。
第五条拜访次数根据各大客户服务人员的工作内容来确定.第三章一般拜访作业第六条拜访计划大客户销售人员每月底提出次月拜访计划，交大客户经理审核。
第七条大客户拜访的准备(1)每月底提出下月客户拜访计划。
(2)拜访前应事先与拟拜访的大客户企业取得联系，确定拜访的具体事宜。
(3 )确定拜访对象。
(4 )申请及准备拜访所需携带的物品、资料。
(5 )申请相关的拜访费用。
第八条拜访注意事项(1)服装仪容、言行举止体现企业统一、良好的职业形象。
(2)尽可能与客户建立一定程度的关系，促使其成为核心客户。
(3 )拜访过程中可视情况向大客户赠送物品或进彳亍一些应酬活动。
(4)客户拜访如设计相应的出差，应按照出差管理制度办理相应的手续。
第九条拜访后续作业(1)拜访结束后应于2个工作日内提出大客户拜访报告，呈大客户经理审核。
(2)及时跟踪处理拜访过程中答应的事项或后续工作。
第四章客户四级回访程序第十条一级回访程序如下：(1)交付产品后第二日对完成交付的大客户进行问候和致谢，了解产品的使用状况。
(2)一个月内了解产品使用、维护情况，对于存在疑问的地方给予解决。
(3 )回访率应达到100% ,以回访记录为准，由大客户经理负责定期抽查。
(4 )对返修的客户彳故好跟踪，一周内进行预约和完工；大事故修理的客户做好配件组织、保险索赔、客户沟通工作；属三包索赔项目，应做好配件更换后的跟踪工作.第十一条二级回访程序如下：(1)对完成交付一个月内的客户进行问候和致涕,了解产品使用情况和大客户销售人员的服务情况。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度公司实施大客户拜访管理制度，旨在实现以下目的：1.了解客户的情况，收集信息。
2.维护客户关系，建立核心客户，增加销售额，结清货款。
3.开发新客户。
4.推广新产品。
5.提高公司市场占有率。
对于老客户的回访次数，根据其年采购量、财务信用状况和销售潜力来确定。
采购量大、财务信用优秀、销售潜力大的老客户需要更频繁的回访。
回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。
针对不同等级的客户，制定了不同的拜访次数和方式：A类一级客户：大客户专员每周联络不少于两次，每月上门回访不少于4次。
回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
年末派送公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行沟通。
A类二级客户：大客户专员每周联络不少于1次，每月上门回访不少于3次。
回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
年末派送公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行沟通。
B类一级客户：大客户专员每周联络不少于1次，每月上门回访不少于2次。
回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
年末派送公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行沟通。
B类二级客户：大客户专员每两周联络不少于1次，每月上门回访不少于1次。
回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
年末派送公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行沟通。
公司在周年庆典等节日时，由部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
对于C级客户，大客户专员每两周电话联络一次，每个月上门回访一次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每季度上门回访一次，回访对象为客户相关业务负责人。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节。
为了确保客户拜访的高效性和规范性，企业需要制定一套客户拜访管理规范。
本文将从四个方面详细阐述客户拜访管理规范的重要性和具体内容。
一、明确拜访目的和计划1.1 确定拜访目的：在进行客户拜访之前，企业应明确拜访的目的，例如了解客户需求、推销产品或者解决问题等。
明确目的有助于提前准备，并确保拜访的有效性。
1.2 制定拜访计划：企业应制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参预人员等。
计划可以匡助拜访人员充分准备，并确保拜访的顺利进行。
1.3 分配拜访任务：根据拜访目的和计划，企业应合理分配拜访任务给相关人员。
分配任务时要考虑人员的专业能力和经验，以提高拜访的效果。
二、拜访前的准备工作2.1 采集客户信息：在拜访之前，企业应充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业动态、竞争对手等。
这些信息可以匡助拜访人员更好地了解客户需求，并提供有针对性的解决方案。
2.2 准备拜访材料：根据拜访目的，企业应准备相关的拜访材料，例如产品介绍、销售数据、案例分析等。
这些材料可以匡助拜访人员向客户展示企业的实力和优势。
2.3 安排拜访路线：如果需要拜访多个客户，企业应合理安排拜访路线，以减少时间和成本的浪费。
拜访路线的合理安排可以提高拜访的效率，并使拜访人员更加专注和有条理。
三、拜访过程的注意事项3.1 尊重客户时间：在客户拜访过程中，企业应尊重客户的时间，避免迟延和浪费。
拜访人员应提前预约，并确保准时到达拜访地点。
同时，要注意控制拜访时间，避免过长或者过短的拜访。
3.2 善于沟通和倾听：拜访人员应具备良好的沟通和倾听能力，与客户进行有效的交流。
要注意倾听客户的需求和问题，及时解答和解决，并积极提供专业建议和意见。
3.3 保持礼貌和专业形象：在拜访过程中，拜访人员应保持礼貌和专业形象。
要注意言行举止，避免冷漠和傲慢的态度。
同时，要注意仪容仪表，穿着得体，给客户留下良好的印象。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范标题：客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护关系的重要环节，对于企业的销售和市场推广至关重要。
因此，建立一套规范的客户拜访管理制度对于企业的发展至关重要。
本文将从客户拜访前的准备、拜访过程中的注意事项、拜访后的跟进、客户拜访记录和信息管理、客户拜访管理的评估与改进等五个方面进行详细阐述。
一、客户拜访前的准备1.1 制定拜访计划：在拜访之前，应该制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访目的、拜访内容等。
1.2 采集客户信息：在拜访前，要对客户进行充分的调研，了解客户的需求、偏好、历史定单等信息，以便更好地与客户沟通。
1.3 准备相关资料：在拜访前，要准备好与客户相关的资料和样品，以便展示和讨论。
二、拜访过程中的注意事项2.1 保持礼貌和专业：在拜访过程中，要始终保持礼貌和专业，不要过于侵扰客户，尊重客户的意见和决定。
2.2 善于倾听：在拜访过程中，要善于倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和诉求，以便更好地为客户提供服务。
2.3 解决问题及时：如果在拜访过程中客户提出问题或者意见，要及时解决并做好记录，以便后续跟进。
三、拜访后的跟进3.1 发送感谢邮件：在拜访结束后，应该及时发送感谢邮件给客户，感谢客户的时间和合作。
3.2 确认下一步计划：在感谢邮件中，可以确认下一步的合作计划或者行动计划，以便继续与客户保持联系。
3.3 定期跟进：在拜访后，要定期与客户进行跟进，了解客户的需求变化和反馈意见，及时调整服务方案。
四、客户拜访记录和信息管理4.1 记录拜访内容：在每次客户拜访后，要及时记录拜访内容和重要信息，包括客户反馈、问题解决情况等。
4.2 建立客户档案：在信息管理方面，要建立完整的客户档案，包括客户基本信息、历史定单、拜访记录等，以便更好地了解客户需求。
4.3 数据分析与挖掘：通过对客户拜访记录和信息的分析，可以发现客户的偏好和需求，为后续的销售和市场推广提供参考。
如何做好大客户销售的首次拜访
如何做好大客户销售的首次拜访做好大客户销售的首次拜访是非常重要的，它对于建立客户关系和销售成功至关重要。
在首次拜访时，销售人员需要有一定的计划和准备，以确保能够给客户留下好的印象，并建立起信任和合作的关系。
以下是一些建议，帮助销售人员在大客户销售的首次拜访中取得成功。
1.研究客户：在拜访客户之前，了解客户的背景、行业动态以及他们的需求和问题。
通过互联网、阅读公司报告、调查客户的竞争对手等方法，可以帮助销售人员更好地了解客户，以便为其提供有针对性的解决方案。
2.制定拜访目标：在拜访之前，销售人员应该清楚地制定拜访目标，明确自己想与客户达成的目的。
例如，了解客户现有的需求、推销产品或服务、建立合作关系等。
拜访目标的明确性能够提供清晰的方向，有助于销售人员在拜访中聚焦于核心问题。
4.准备好自我介绍：在拜访时，首先要向客户介绍自己和所代表的公司。
销售人员应该准备好自己的个人简介，包括自己的工作经验、专业背景和所负责的产品或服务等。
此外，也可以准备一份公司介绍的简短资料，方便向客户提供更多的信息。
5.听取客户需求：在首次拜访中，销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，了解他们的实际情况和痛点。
通过与客户的对话，销售人员可以深入了解客户的需求，并提供更为针对性的解决方案。
在整个拜访过程中，应该保持良好的沟通和倾听能力，避免过于浮躁而不能有效地了解客户需求。
6.展示产品或服务：对于一些需要展示产品或服务的行业，销售人员可以准备好相应的演示材料，并在拜访中对客户进行演示或解释。
通过实际的演示和介绍，可以更加直观地让客户了解产品或服务的特点和优势。
同时，也可以借此机会与客户讨论其对产品或服务的需求，以便更好地满足其需求。
7.谈判与达成共识：在拜访的最后阶段，销售人员可以提出相关的建议和报价，并与客户进行谈判。
销售人员应该保持积极的态度，并尽量达成客户和自己都能接受的共识。
在谈判中，要注意倾听客户的意见和需求，并根据实际情况做出相应的调整和妥协。
大客户销售的首次拜访礼仪介绍
大客户销售的首次拜访礼仪介绍大客户销售的首次拜访礼仪介绍大客户销售的首次拜访礼仪中提到，与客户见面，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，他包括你的仪表，你的态度，和你的开场白，虽然经常不能用第一印象去评判一个人，但是客户能评判的只有你的第一印象，其他的就取决于是否能继续交谈下去。
那么销售人员的第一印象具体表现在哪里呢。
塑造专业的仪表形象第一次去看客户的时候，留给客户的第一印象是你的仪表，并且会与你销售的产品和服务联系到一起，如果你今天衣冠不整，头发乱糟糟，很难想象客户会相信你的产品可以带给他高质量和高水准。
下面几条建议帮助销售人员给客户产生良好的第一印象：1、着装得体，郑重其事;比客户穿的好一点既能体现对客户的尊重，有不会拉开双方的距离;2、不要在拜访客户的时候抽烟，嚼口香糖等;3、姿势端正，自信示人;4、客户没有允许进屋，不要侧目张望;5、通客户保持目光交流，不要左顾右盼，目光流连;6、积极的同客户握手，表示热情和慎重;7、正确的称呼对方姓名或者头衔;不要吝啬笑容销售人员应该对拜访保着热情积极的态度，销售过程中要微笑，要一直保持微笑，微笑会给客户留下一个积极的形象，表示你的友善，同时也是与人沟通的催化剂，不一定人人都喜欢弥勒佛，但是却很少人讨厌。
微笑就是这个道理。
沃尔玛经典的“八颗牙的微笑”：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。
”有吸引力的开场白好的开场才能继续下去，如果客户不给您开口的机会，那么这次拜访的成果将是为零。
那么如何才能做到有吸引力的开场白呢第一：有趣：不管你是怎样的开场白，只要吸引住客户，让客户对你的商品或者服务感兴趣，有想进一步了解的欲望，那就是好的开场白。
第二：简洁：迅速的切入正题，不要在说了半天，客户还没明白你说的什么意思，与客户过多的闲聊是非常有害的。
要尽量以最简洁的话语让客户明白。
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结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局 举办“碧桂园之夜” 免费观影活动，总到场客户约 1400台，意向登记客户达300台。
针对客群
套餐标准
政府领导、企事业单位管理层、银 项目酒店体验券（康体及客房体验
行高端VIP客户、老业主
券），商家赞助高端礼品及优惠券
企业主、公务员、医疗教育系统
项目酒店体验券（康体体验券）， 商家赞助高端礼品及优惠券
各商家VIP客户、意向客户
项目酒店体验券（康体体验券）， 商家赞助普通礼品及优惠券
大客户拜访
大客户拜访
执行阶段 输出口径
销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核
大客户拜访
执行阶段
攻坚方式
推介会、团购 单张、海报宣传
现场登记 活动嫁接
大客户资源类型
政府机关 金融、教育 企事业单位 医疗
商会 行会
商业资源 VIP客户
大客户拜访
收网
专场推介会 活动嫁接 看房团
销售现场
大客户拜访
无锡碧桂园
3 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算
大客户拜访
大客户拜访
工欲善其事 必先利其器
——《论语》
大客户拜访
执行阶段
邀请函
拓客工具
传真形式发出 邮寄、派送 电话回访
碧桂园 十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函
大客户拜访
执行阶段 拓客工具
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
节点类活动
板房开放 开盘
展厅、展点 开放
节假日 节点
活动执行要求
1、周六日一定要开展活动
2、日常温客活动，不建议请外聘活动 公司执行，由销售中心整合资源组织
3、现场活动礼品以酒店体验券为主， 也可增加商家礼品兑换券
报审活动计划及方案的要求
（一）报审时间
活动计划在活动执行前两周报审，每次计划 包含最少两周活动铺排内容。
大客户期沟通总结经验，针对 阶段性拓客效果进行评估， 及时调整拓客策略。
第二部分：现场活动
活动类型
业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动
业主活动
活动形式
长江以南区域楼盘
活动形式：自助式烧烤 “单车自由行”
长江及长江以北区域楼盘
主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内 活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”
导引类活动
商业资源活动：实体 店展示、影楼资源、 红酒、咖啡品鉴活动、 茶艺表演、美容/保 健/投资/理财讲座
拓客类活动
直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场 引发客户购买欲望的活动
拓客类活动
外部资源整合 媒体看楼团 大客户看楼团
推介会 专场推介会 企业内部推介会
现场礼品兑换 礼品兑换 现场抽奖
业主活动
频率要求
类别
A类 （主力市场为省会级市场类）
B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上）
C类 （处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿）
要求 每周1场 每双周1场
每月1-2场
D类
根据项目自身情况
（处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿）
组织上报
业主活动
具体操作
场地
别墅板房花园、销售中心后广场 苑区街心公园
《大客户拜访与现场活动规范指引》
讲师姓名：xx 部门：xx 时间：xx
大客户拜访
运筹帷幄之中 决胜千里之外！
——《史记·高祖本纪》
大客户拜访
前期调研
医疗机构
政府机构
教育系统
商业中心
外部调研
行会商会
金融系统
企事业单位
经济开发区
大客户拜访
前期调研
项目部 •政府关系客户、合作单位客户
内部 调研
员工 •亲属关系、自有客户资源等
业主活动
处罚标准
处罚条件
处罚金额（元）
未达到规定数量的70%，或每场活动平均参
与人数少于30人
500
未达到规定数量的50%，或每场活动平均参 与人数少于20人
800
未举办，或每场活动平均参与人数少于10人
1000
导引类活动
能够导引客户 体验现有项目资源 未来居住生活感受的活动。
导引类活动
配套资源活动：酒 店资源体验活动、 义诊类活动、学校 学生表演、绘画、 摄影活动、物业服 务展示活动
企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套
开普动力专场活动
学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套
羊尖中学看房团
沃尔沃4S点拓客活动 天一中学推介会
大客户拜访
南京 城市花园
大客户拜访278家企业 举办推介会及活动35场 拜访登记1834组 成交1286套 成交率为70%
华茂大酒店答谢会
南汽名爵内部推介会
大客户拜访
执注行 意阶事段项
酒店设施
确保客房及康 体设施可使用
车辆 备用一台大巴 较迟出发，送 最后被遗漏的 客户。
现场登记 详细记录客户 资料，重点了 解推荐渠道
大客户拜访
注意事项
• 需要控制好外聘车队服务质量， 安排好司机午餐。 • 酒店设施接待能力有限，需要 合理安排接待人数。
物料
烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、 手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等
现场 执行
由项目自行借支或采购进行活动。
业主活动
具体操作
方案 以月为单位统一申报，方案中需列明场次， 申报 物料数量及费用预算，邀请客户数量。
每月报销1次，借支报销时需附发票，如使
报销 用替代发票需同步提交详细客户姓名联系 流程 方式、客户签到复印件、当日现场照片作
为报销凭证。
业主活动
奖励标准
项目类型
奖励条件
奖励金额 （元）
A类
超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
B类
超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
500~1000
C类
超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
D类
每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数
不少于40人
其他部门 •采购供应商、银行、商业资源
大客户拜访
根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成，
确定拓展渠道。
大客户拜访
无锡碧桂园
拓客地图锁 定目标客群
详细分析 重点攻克
大客户拜访
制定计划
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作
1
常销项目根据推售节点进行开展
2 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业 拓客具体数量及比例