渠道开发的流程
渠道开发的流程
经销商谈判中客户提出的异议
谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝, 反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议（如，我们老板不在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。 产品异议（如，你们的产品品种单一，款式不新颖）。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。
2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自 信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中 。
2021/10/10
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➢ 向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请 问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”
➢ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你 们店生意真好啊”；
4. 示范--将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧 妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5. 使用证明材料--包括数据统计资料、市场调查报告 、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词 、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文 章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听--就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问--通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法 ，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
要根据沟通过程中客户的意向度而定。
2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前 。
◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板 的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆ 面部形象职业化。自信、微笑
渠道设计的基本步骤
浅析营销渠道的设计随着科学技术的发展，企业生产的产品日趋同质化，产品的价格、质量，促销已经不能给企业带来应有的竞争优势，营销渠道便成了企业可获取竞争优势的另一源泉。
在激烈竞争的市场上，企业拥有高效的营销渠道，能把过硬的产品快速、高效、低耗地从工厂分销到消费者手中，就能在很大程度上拥有更广阔的市场，企业才能实现更长远的发展。
一、确定企业的渠道目标明确企业在特定阶段的分销目标是开展销售渠道的第一步，分销目标的设定是在企业整体营销目标架构之下完成的。
作为联系生产企业与消费者的通道与纽带，分销渠道的目标最先考虑的应是最终购买者服务与需求。
销售渠道可以被认为是一个顾客价值的传递系统，在这个系统里，每一个渠道成员都要为顾客增加价值，一家企业的成功不仅依赖于他自己的行动，而且依赖于他的整个分销渠道与其它竞争对手的分销渠道进行竞争的状况。
例如，大润发超市里面的商品能够最大限度的满足顾客需求，真正让顾客购买到物美价廉的商品，所以大润发确定的营销渠道目标就是最大限度的降低成本，为顾客创造利益，满足顾客的需求。
二、影响渠道构建的重要因素1．宏观环境因素。
宏观环境是企业生存和发展的前提，任何一个企业都是在一定的宏观环境下存在的，企业的日常经营活动极大地受到宏观环境的制约和影响，企业营销渠道结构的设计也同样受到包括经济、政策、文化、技术等多种前提因素的影响。
（1）经济因素。
宏观经济走势、经济增长率、经济运行周期等因素对企业渠道结构的设计产生深远影响。
当宏观经济走势良好、发展平稳，市场需求上升，生产商可以增加销售点，扩大销售网，选择宽渠道或长渠道进行产品销售；在经济状况不佳时，市场需求下降，生产商需要以较低价格出售产品，为降低成本可能会选择短渠道进行销售。
（2）政策、法规因素。
国家的政策、法规对企业的营销渠道结构设计产生重大影响，企业必须严格按照国家的法规选择合法的营销渠道。
如国家对制药企业规定“不得将企业生产的药品直接销售给消费者，而必须通过一个代理的环节”，制药企业就必须按照国家的法规采取代理商将产品推向市场，而不是直接推向市场。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
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渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。
以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。
供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。
2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。
仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。
同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。
4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。
商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。
商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。
6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。
促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。
营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。
7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。
这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。
商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。
8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。
商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。
同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。
关于市场拓展的基本途径及流程
关于市场拓展的基本途径及流程市场拓展是指企业通过开拓新的市场，扩大销售渠道，增加销售额的活动。
在竞争激烈的市场环境下，市场拓展对企业的发展至关重要。
以下是关于市场拓展的基本途径及流程的详细介绍。
一、市场拓展的基本途径1.扩大现有客户群体：通过深入了解现有客户的需求和市场趋势，为他们提供更好的产品和服务，从而提高客户的忠诚度和满意度，同时不断拓展新的客户。
2.拓展新的地域市场：通过调查市场需求和竞争状况，选择适当的地区进行拓展，通过开展推广活动和建立销售网络，进一步拓展企业的市场份额。
3.发展新的销售渠道：与经销商、代理商、分销商等建立长期合作关系，共同开发新的销售渠道，将产品推向更广泛的市场。
4.推出新产品或服务：通过市场调研和顾客需求分析，开发创新的产品或服务，以满足市场的不同需求，进而拓展市场。
5.加强市场推广活动：通过广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多潜在顾客的关注和购买。
6.寻找合作伙伴：与其他企业或机构合作，实现资源共享、互补优势，通过合作拓展更广泛的市场。
二、市场拓展的基本流程1.市场调研：在进行市场拓展之前，需要对目标市场进行全面的调研，了解市场的规模、竞争状况、潜在顾客需求、渠道分布等情况，为拓展市场制定合理的策略和计划提供依据。
2.确定目标市场和目标客户：根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场和目标客户群体，明确市场拓展的方向和重点。
3.制定市场拓展策略：根据目标市场和目标客户需求，制定相应的市场拓展策略，包括定价、推广、渠道等方面，以确保拓展的有效性和可行性。
4.资源准备：市场拓展需要相应的资源支持，包括资金、人员、销售渠道等方面的准备工作。
确保资源充足，能够顺利开展市场拓展活动。
5.进行市场推广活动：根据市场拓展策略，进行市场推广活动，包括广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度，吸引目标客户的关注和选择。
6.建立销售渠道：与经销商、代理商、分销商等建立长期合作关系，共同开发新的销售渠道，实现销售网络的拓展和市场份额的增加。
营销渠道的设计原则与流程
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代 日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌 但是;遭遇失 败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代 产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持： 市场调研 地区市场信息共享 向顾客提供市场信 息 与最终消费者洽谈 选择经销商 培训经销商的 员工
4风险承担： 存货融资 向最终消费者提供信用 存货的所有权 产品义务 仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑 销售形式特许 代理 经销 购销等 回款 途径 回款周期 回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和 步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送 货 通 知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域 市场规模 市场密度 市场行为
消费者行为
如何购量 购买时间 购买地点 购买者性别
购买习惯
购买少 季节性 在家中购买
模型;也可以用新的 产品开发：根据产品差异;确定渠道模型 多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌 价格 可控性 适度覆盖
渠道设计实务
接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购 直 分 有 无
市场开发与渠道拓展制度
市场开发与渠道拓展制度一、背景与目的市场开发与渠道拓展是企业取得连续利益增长的关键策略之一，为了规范和提升市场开发与渠道拓展工作的效率和质量，订立本制度。
二、适用范围本制度适用于全部公司员工，其中市场开发与渠道拓展部门的员工须严格遵守本制度。
三、市场开发与渠道拓展目标1.提升市场份额：通过深入了解市场需求和竞争情况，订立有效的推广和销售策略，提高产品/服务的市场份额。
2.拓展渠道网络：建立稳定的合作伙伴关系，开拓新的销售渠道，加添产品/服务的掩盖范围和销售机会。
3.扩大客户基础：挖掘潜在客户，拓展客户群体，加添客户数量和信任度。
4.优化市场定位：通过市场调研和客户反馈，调整产品/服务的定位，满足客户需求，培养市场竞争优势。
四、市场开发与渠道拓展策略1.市场调研：定期进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况和趋势，为订立营销策略供应数据支持。
2.市场定位：依据市场研究结果，确定产品/服务的目标市场和定位，明确产品/服务的核心竞争力和差别化特点。
3.渠道拓展：乐观找寻并选择合适的合作伙伴，建立稳定的合作关系，开拓新的销售渠道和业务合作机会。
4.市场推广：依据产品/服务的特点和目标市场需求，设计有效的市场推广方案，包含广告、促销、公关等手段。
5.销售管理：建立规范的销售流程和管理机制，激励销售团队的乐观性和创造力，提升销售业绩和客户满意度。
五、市场开发与渠道拓展流程1.市场调研阶段：–收集和分析市场信息，包含市场规模、竞争情况、客户需求等。
–订立市场调研计划，明确调研目标、方法和时间节点。
–开展市场调研，手记数据，编制调研报告，形成评估看法和建议。
2.市场定位阶段：–分析市场调研结果，确定产品/服务的目标市场和定位。
–确定产品的核心竞争力和差别化特点。
–订立市场定位策略和品牌推广计划。
3.渠道拓展阶段：–找寻并评估潜在合作伙伴，包含经销商、代理商等。
–筛选合适的渠道合作伙伴，建立合作关系，签署合作协议。
渠道销售的流程与管理
渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售: 说白了, 就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式, 主要工作内容有:如何开发与选择经销商, 经销商的日常管理, 如何协助经销商进行市场推广, 日常维护等, 并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略, 有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1.产品性价比要高, 在代理商当地一定要有竟争力, 必需让代理商觉得有利可图2.服务与支持必需做到位。
3.必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低, 但是销量可以保障.5.对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6.厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售, 经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴, 两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1.能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2.是一种对品牌知名度与形象提升, 最好的一种销售模式之一.3.只要产品性价比有优势, 服务与支持做到位, 相对来说, 可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值, 避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源, 能以最小的代价, 打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险1.所有行为, 必需充分考虑代理商利益。
否则轻则终止合作, 重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度, 会有致命性的影响.2、涉及的货款金额, 利益利害关系, 数值都会比较大, 所以凡事必需按规则, 按制度, 凭借自己的风险制度意识, 进行分辨与规避.3.需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争.4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻, 会导致决策失误, 产生严重后果。
目标与发展思路一、渠道销售目标1.两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路, 实现6万阴的营业额。
第4章 渠道设计的原则与流程
二、渠道设计的原则
以最低成本提供产品，达到最大限度的顾客 满意。具体体现在
畅通高效 稳定可控 协调平衡 创造优势
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三、渠道设计的流程
1 2 3 4 5 6
渠道设计必要性确认 商品运输管理明确渠道任务 设计渠道结构 评估选择渠道设计方案 选择渠道成员
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1.渠道设计必要性确认
(1)设计全新的渠 (1)设计全新的渠 道
(2)确定企业渠道目标 (2)确定企业渠道目标
市场覆盖 渠道控制 渠道灵活性
(3)渠道目标的协调 (3)渠道目标的协调
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3.明确渠道任务
推销 渠道支持 物流 产品修正与售后服务 风险承担
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一、渠道设计的含义
是指渠道管理者为实现渠道目标， 是指渠道管理者为实现渠道目标，在对各种渠道 结构进行设计、评估和选择，从而创建新的营销 结构进行设计、评估和选择， 渠道或改进现有渠道的过程中所做的决策。 渠道或改进现有渠道的过程中所做的决策。
渠道成员都面临着渠道设计问题！ 渠道成员都面临着渠道设计问题！
Chapter
4
开 篇 案 例
宏光公司的难题
赵一, 营销部经理, 难题！ 赵一, 营销部经理, 难题！宏光公司由三个年轻人 通过承包一家老机械厂而来,拳头产品“酷酷仔” 通过承包一家老机械厂而来,拳头产品“酷酷仔”价格比 其他童车高20~30%，仍然占市场的35%以上； 酷酷仔” 其他童车高20~30%，仍然占市场的35%以上；“酷酷仔” 20~30% 35%以上 童装定位与童车相比偏高，针对年收入在5-8万的家庭； 童装定位与童车相比偏高，针对年收入在5 万的家庭； 内衣比普通童装高80~100%，外衣则高100~120%， 内衣比普通童装高80~100%，外衣则高100~120%，属于中 80~100% 100~120% 高档；渠道用童车的？重新设计全新的？ 高档；渠道用童车的？重新设计全新的？
如何做好经销商的开发与维护
如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商,需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作;调查市场作为区域经理,要了解经销商,熟悉当地有哪些经销商可以做产品,弄清楚谁最适合,一定要调查市场,建立档案;确定对象确定对象,并对其进行筛选,寻找相匹配的经销商;设计开发策略开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访,动之以情；宣传优势,晓之以理；讲解政策,诱之以利;经销商有三方面的诉求：第一,短期挣钱；第二,长期发展；第三,合作愉快;开发经销商,一定要让经销商在这三个方面得到满足;促成合作一旦开发成功,就要促成合作;2.做好经销商的调查开发经销商成功的前提,首先是选好经销商,想要选择好的经销商,一定要做好相关调查;基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等;企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的,就会比较看重短期利益,如果不是短、平、快的产品,就很难打动他；如果经销商之前是做分销的,对价格空间就会看得比较低,如果有先投入、后产出的理性想法,就很有可能做持续经营;经营状况经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平仓库管理、账目管理等,及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益,能够有共赢的思想;区域和客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域,还是通过经销商、二批商辐射的,或是窜货的人跑马圈地的;要看其核心区域和辐射区域在哪,是否与目标市场相匹配;此外,还要注意客户的数量结构和客情关系等;经营策略经营策略,主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等;只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致,才可以很好地进行对接;3.正确分析经销商解读区域市场竞争要点市场启动前,必须餐饮渠道先启动,此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化,传统分销小店很少,就要启动市场,首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商,否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中,市场很分散,就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商;明确必备的关键资源和能力一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点,找到市场所需的资源与能力;只有明确了这些要求,才能找到一个与市场定位相匹配的经销商;结合实际确定选择条件经销商无论规模大小,只要能够匹配,就最合适,不是越大的经销商就越好;只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商,才有助于把市场带向成功;区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配;权衡经销商的优势和劣势如果现实中的经销商不能同时满足这些条件,只要有百分之六七十的契合度,关键资源、关键能力、关键理念是一致的,剩下的就可以对其进行培养和引导;在权衡经销商的优势和劣势时,开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商,再加以培养和扶持,培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度;直接嫁接的经销商,其忠诚度比较差;一些优秀的企业和品牌,往往受忠实经销商的拥戴和支持,否则就没有市场基础;4.选择经销商的标准企业对于经销商的选择,一般有四个标准：第一,信誉方面,要信守合同,及时回款、维护厂家利益；第二,有一定的规模、资金实力和市场影响力；第三,有较完善的销售网络和配送能力,以及较好的经营管理基础和学习能力；第四,与区域市场的经营理念不冲突,代理范围不与本企业产品相冲突;二、与经销商达成合作与经销商合作,就要做好以下四大要点：1.了解经销商的合作动机在营销过程中,一定要将经销商带到一种情境中,让其了解合作方的优势所在,憧憬希望,从而使合作成功;2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通,摸清楚经销商关心什么,想要了解经销商对产品的诉求,需要从以下几个方面考虑：市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策之前,一定要看出市场定位,所选的目标市场是否有容量,产品是否能适销对路,产品的卖点是否有差异,产品的性价比、包装和形象是否符合定位;企业综合实力如今市场的门槛较高,没有一定的实力和投入,是做不起市场的;所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑,以及企业品牌、技术能力、人员素质等;竞争力和策略经销商还会看企业的策略是否有效,营销模式是否有竞争力,总体市场的表现情况,是否有做得好的市场,样板市场如何,企业策略的运作情况,终端的铺货情况,产品的组合情况,是否有人帮忙,有无配套车辆等;3.找到双赢的合作模式双方都了解之后,就要进入与经销商谈合同的环节;一般情况下,经销商谈合同将围绕五个要点进行：盈利空间经销商的利润空间源于三个：第一,所经销产品的差价；第二,厂里的返利；第三,厂里年底的奖励,如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等;值得注意的是,这三个获利来源都跟任务要素挂钩;投入和付出付出才会有回报;经销商要挣钱,就需投入相应的资金、车辆和人员,投入一定的资源和精力;权利要与经销商谈权利保障问题,具体包括该区域是否是独家分销,是否有窜货保护,出现质量问题怎么退货,如何处理这些问题等;风险关于风险规避问题,主要包括出了质量事故政府查罚,谁出罚款,退货费用的承担问题,过了保质期的产品谁承担,包装损坏怎么办,路途损耗怎么算,让经销商垫付的费用怎么报销,淡季缺货、断货有无补偿等;支持要和经销商谈的是相关支持工作,即企业是否有铺货,是否支付大卖场的进店费、条码费、导购员工资、堆头的物料,是否打广告,是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等;三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理,就要做好以下三点;产品答谢,政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢,政策让利;以此刺激经销商进货,提高其进货数量和进货频率,吸引经销商;巩固下线,倾斜政策,共享资源巩固下线,倾斜政策,共享资源,帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力,以此扶持经销商;打造一批标杆经销商,让这些经销商发家致富,才便于说服其他经销商;如果缺少标杆经销商,就会导致其他经销商的放弃;勤于回访,跟踪服务勤于回访,跟踪服务,解决经销商的历史遗留问题,满足其合理要求,以此锁定经销商;2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题,需要做到以下几点;常见的历史遗留问题一般来说,经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题;这类问题是白纸黑字,有真凭实据的,区域经理绝对不能含糊,一定要解决,要为客户说话,并为其讨回公道,诚信是渠道合作的前提;肯定不能解决的问题;属于前任区域经理的个人行为,公司的明文规定里没此政策,同时公司以前也没有处理的先例;对此事不能含糊,要给对方道歉：“对不起,我们前任经理可能让你误解了,公司是没有这种政策的,也没有这种先例;在此,我郑重向你道歉;另外,我可以明确告诉你这事肯定不能解决;”两可之间的问题;对于可解决可不解决的,应该与市场的运作相挂钩;区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起,鼓励经销商往前看,求同存异,在发展中解决问题,一方面经销商挣到钱了,就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了,可以顺便把过去的事情处理掉;要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题;遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养,才能帮助经销商解决问题,一定要比经销商更懂市场,更了解市场的关键,更懂经销商的生意;比如,区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理,怎样做乡镇市场,怎样培训导购员等;这样经销商才会觉得区域经理有价值,才能实实在在地配合其做市场;四、加强经销商的日常管理对区域经理来说,一方面,要服务和支持经销商；另一方面,要严格管理和规范经销商;培养经销商,就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助;具体来说,对经销商的日常管理包括以下内容：1.提高忠诚度不断加强沟通,提高经销商的忠诚度,深化客情关系,不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等;2.积极引导并参与市场运作很多企业喜欢把经销商当成物流商;在经销商发展的初期可以这么做,但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后,应该积极引导经销商参与市场运作,而不能简单把他做成物流商;当市场做到一定程度时,经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平,应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商,让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务,从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来,形成平等的合作、互补的合作;正规军是坚固的,主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理；地方武装稳步推进,主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实,这些终端的服务工作由经销商来做,只有二者结合起来,才能不断地让经销商承担起市场运作的责任,一方面能够壮大和发展经销商,另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的,从而增加认可度;3.排忧解难要不断帮经销商排忧解难;经销商在运作过程中肯定会面临很多问题,作为区域经理,应该把自己定位成为一个客户顾问,即帮客户排忧解难、解决问题的人;比如,帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等,把这些日常问题解决了,合作自然就顺畅了;4.激励支持区域经理要对经销商进行有效的激励;比如,每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会,总结上个月的市场运作问题,分析下个月市场运作的关键何在,同时对经销商们做一些针对性的培训等;也可以定期做经销商的评选,对优秀经销商给予奖励,对落后经销商则敲以警钟,从而加大经销商对企业的认同度;5.预防渠道冲突,处理意外事件要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件;当市场逐渐成熟时,窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题;对于违规的经销商,要给予警告一定要加大市场的管理力度;在某种程度上,对市场的管理力度越大,经销商可能越有信心,对企业的认同度也越高;6.对经销商进行教育引导随着市场的发展,企业的提升,原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐;区域经理一方面要加强选择和淘汰,另一方面更要积极地帮助经销商转型;所以,优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任;区域经理引导经销商时,需要做好以下几点;理念宣导,管理融合用公司的一些订货流程、管理流程,牵引经销商与公司对接,区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平;比如,电话、传真订不了货,就需要用电子商务软件进行网上订货,使经销商与相关人员对接；运用条码管理,要求经销商出货的时候必须扫条码,相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存,要求经销商对下面的终端建立管理档案,就要建立经销商的信用管理体系;理性分析,寻求认同区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同,使经销商明确自己提升的发展愿景,并以此来获得其认同;晓以利弊,求得支持当经销商落后于企业的发展速度时,区域经理就要给予相应的支持,否则就会在激烈的竞争中遭受淘汰;区域经理要对经销商进行引导,晓之以利弊,积极帮助他进行商业模式的转型,使其走向终端,让其做活动、做服务,实现由坐商到行商的转变,帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理,帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆盖区域市场的强势队伍,并提升相应的队伍管理能力,逐步使其成为区域市场的强势经销商;。
4-渠道商开发流程及技巧-周涛
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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课程大纲
第一节 第二节 第三节 渠道商的流程 各类渠道商面谈技巧 各类渠道商面谈剧本
各类渠道商面谈技巧
各类渠道商的分 析 渠道商面谈步骤
各类渠道商的分析
心态
金融行业负责人
中小企业主 临近退休人群 银行证券渠道商
常见疑问
你们的平台能否赚钱？
风险大不好做问题？ 手续费高、如今门槛高？ 资金安全？ ……
中大贵金属投资有限公司 周涛 2014.3
课程大纲
第一节 第二节 第三节 渠道商开发的流程 与渠道商面谈技巧 与渠道寻找渠道对象(列名单) 第二步：跟进渠道对象 第三步：与渠道对象进行面谈
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寻找渠道商对象
渠道商对象的轮廓 渠道商对象的来源 列出名单
获得信息
要素 了解需求 寻找切入点 最终获得交 谈的信任
了解渠道商
说明 以多提问的方式去跟渠道商交谈 根据不同的渠道商，了解之后寻找合适 的切入点 其当中交谈的信息是相互的，渠道商了 解我们，我们也在了解渠道商，最终是 要让渠道商信任我们，信任我们的公司， 信任是有盈利的机会。
赞同观点并发问
1、年龄 2、学历
3、经历
结合案例简述渠道设计的流程
结合案例简述渠道设计的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!渠道设计流程。
渠道设计是一个系统化的过程，涉及以下主要步骤：1. 目标设定。
简述分销渠道的设计流程
分销渠道的设计流程介绍分销渠道是指厂商将产品通过销售代理商或分销商，以间接的形式销售给最终用户的一种销售模式。
设计一个高效的分销渠道可以帮助企业降低销售成本，扩大市场份额，提高产品的可及性和可见度。
本文将详细介绍分销渠道设计的流程和要注意的事项。
设计流程1. 定义目标市场首先需要明确要销售的产品或服务的目标市场。
根据产品的特点、目标用户的需求和竞争对手情况，确定目标市场的规模和特点，以便为分销渠道的设计提供指导。
2. 选择合适的分销渠道类型根据目标市场的特点和自身的资源情况，选择适合的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括直销、批发、代理、经销商、零售商等。
不同的渠道类型有着不同的特点和适用场景，选择合适的类型可以提高销售效率和市场覆盖。
3. 招募合适的分销商根据目标市场的需求和分销渠道的类型，制定招募分销商的策略和标准。
寻找有经验、资源充足、与目标市场匹配的分销商，与其建立合作关系。
同时，建立明确的合作协议和分销政策，确保双方权益的平衡和合作的顺利进行。
4. 建立分销渠道管理系统为了保证分销渠道的高效运作，需要建立一个完善的分销渠道管理系统。
该系统可以包括以下功能：分销商的注册和审核、订单管理、库存管理、物流管理、市场推广支持等。
通过建立管理系统，可以更好地管理分销渠道，提高销售效率和客户满意度。
5. 提供培训和支持为了确保分销商对产品和市场有足够的了解，需要提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等。
支持可以包括市场推广材料、促销活动支持、销售数据分析等。
通过提供培训和支持，可以帮助分销商更好地推销产品，提高销售业绩。
6. 监控和评估建立一套完善的监控和评估机制，对分销渠道的运作进行监控和评估。
监控内容可以包括销售数据、库存情况、市场反馈等。
评估可以根据数据分析和市场情况，对分销渠道的效果进行评估和改进。
通过监控和评估，可以及时发现问题和机会，并采取相应的措施进行调整和改进。
分销渠道的四种流程
分销渠道的四种流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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渠道开发流程
渠道开发流程渠道开发是企业营销战略中至关重要的一环，它涉及到产品销售的渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面。
一个成功的渠道开发流程可以帮助企业更好地推广产品，提升销售业绩，下面将介绍一个通用的渠道开发流程，希望对大家有所帮助。
第一步，市场调研。
在进行渠道开发之前，首先需要进行市场调研。
通过市场调研可以了解产品在市场上的定位和竞争对手的情况，还可以了解目标客户群的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地选择适合的渠道进行开发。
第二步，渠道选择。
渠道选择是渠道开发流程中的关键一步。
根据市场调研的结果，企业需要选择适合自己产品的销售渠道，比如直销、代理商、分销商、电商平台等。
在选择渠道时，需要考虑渠道的覆盖范围、渠道商的实力和信誉等因素，以及与企业自身定位和产品特点的匹配程度。
第三步，渠道拓展。
一旦确定了销售渠道，接下来就是渠道拓展的工作。
这包括与渠道商的洽谈、合作协议的签订以及培训等工作。
企业需要与渠道商建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，并提供必要的支持和帮助，以确保渠道商能够有效地推广和销售产品。
第四步，渠道管理。
渠道管理是渠道开发流程中的持续性工作。
企业需要与渠道商保持密切的沟通和合作，定期进行销售数据的分析和评估，及时调整销售策略和政策，以确保渠道销售的稳定和持续增长。
同时，企业还需要不断地对渠道商进行培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
第五步，市场推广。
除了与渠道商的合作外，企业还需要通过各种市场推广活动来支持渠道销售。
比如举办产品推广活动、参加行业展会、开展促销活动等，以提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。
总结。
渠道开发流程是一个复杂而又持续性的工作，需要企业在市场调研、渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面下足功夫，才能取得良好的销售业绩。
希望以上介绍的渠道开发流程对大家有所启发，也希望各位在实际工作中能够根据自身情况进行灵活应用，取得更好的效果。
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程商超渠道操作流程1、准备熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。
商超渠道操作流程2、沟通与商超老板（负责人）的沟通：（1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心；（2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强；（3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。
（4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。
商超渠道操作流程3、铺货商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。
根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。
铺货是业务工作的基础。
终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。
铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。
铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。
商超渠道操作流程4、理货理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。
在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。
在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。
货源开发流程 -回复
货源开发流程-回复【货源开发流程】货源开发是指企业或个人通过一系列策略和活动，寻找和开发适合自己经营的货物供应渠道。
货源开发的成功与否对于企业的运作和销售起到至关重要的作用。
本文将从以下几个方面，一步一步回答货源开发的流程，希望能够给读者提供一些有用的参考。
第一步：市场调研和分析货源开发的第一步是进行市场调研和分析。
通过收集和分析市场的信息和数据，了解当前的市场需求和趋势，确定自己的经营方向和目标市场。
这个阶段的关键就是要准确把握市场，找准目标，为后续的货源开发提供方向。
第二步：寻找供应商在确定了目标市场之后，下一步就是寻找合适的供应商。
供应商的选择要根据产品的性质和市场需求来进行，包括但不限于以下几个方面：产品的质量和价格，供应商的信誉度和服务的质量，供应商的供货能力和交期的可靠性等。
在寻找供应商的过程中，可以通过参加行业展览会、上网搜索、联系行业协会等方式来获取信息，同时也可以借助相关的平台和第三方服务商来寻找合适的供应商。
第三步：供应商评估和筛选在找到一些潜在的供应商之后，就需要对其进行评估和筛选。
评估供应商主要从以下几个方面进行：资质和实力的评估，包括企业的注册资金、生产能力、质量管理体系等；信誉度和声誉的评估，包括供应商的声誉、客户评价、合作历史等；产品质量和供货能力的评估，包括产品的质量检测、供货能力、交期等。
通过评估和筛选，排除掉不符合要求的供应商，最终选择出合适的供应商。
第四步：洽谈和签订合作协议在选定了供应商之后，就需要进行洽谈和签订合作协议。
洽谈的内容包括但不限于以下几个方面：产品的价格和交货条件，包括采购量、价格、交货方式和付款方式等；质量和售后服务的约定，包括产品质量标准、售后服务承诺等；合作期限和终止条件等。
在洽谈的过程中，双方应该保持务实和互利的原则，确保双方的权益得到保障。
最终达成一致后，签订正式的合作协议。
第五步：建立供应链管理体系在签订合作协议之后，需要建立起供应链管理体系，确保货源的稳定供应和质量的可控。
集团社会渠道的开发确定流程(农村代办点)节点详解
部门名称 流程编号 代理商
1 开始 提出申请，缴纳相关 资质资料
市场部
流程名称 概 要
社会渠道的开发确定流程 社会渠道的开发与确定
流程负责人 执行日期 市场部
是
片区营销中心/片区营业部
2 片区营销中心考察（资格 审核、实地考察） 5 反馈代理商 3
重要输入
重要输出
农村代办点申办 申请表 审查结果 判断结果 申报材料汇总
相关表单
片区营销中心将审批不通过的结果反馈给代理商，讲明原因 片区营销中心接收市公司审批通过结果，并反馈至代理商 代理商缴纳押金 片区营销中心代表县公司与代理商签订经营协议 转至“合同审批流程” 合作厅/专营店 经营协议
10
11
片区营销中心将代理商资料录入BOSS系统
片区营销中心将代理商资料归档
备注： 黑体加粗表示该部门/人员为相关节点的主要责任人,负责该节点的操作/审核/审批等工作.
4
审批 否
是否符合要求 否
是
7 缴纳押金 8 拟定合作厅/专营店经营 协议
6 接收市场部反馈意见源自9 合同审批流程10 将代理商资料录入 BOSS系统 11 相关资料归档
结束
OPS-008:社会渠道的开发确定流程(农村代办点)节点详解
流程 步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9
工作内容的简要描述
代理商根据公司渠道管理规定，提交农村代办点申办申请和相关资质 资料 片区营销中心审查代理商资格，并实地考察 片区营销中心判断是代理商资格是否符合要求 市场部进行审批 时限：3个工作日 时限：1个工作日 时限：1个工作日
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打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情
结局：没有了自己的原则;
利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀 虫。
正确的厂商关系应该是:
让经销商成为企业的战略合作伙伴；
业务员是客户顾问；
对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导。 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端;
利用智慧与竞争对手抢夺渠道
小何是M电器公司优秀的区域销售经理，由于业绩突出，很受领导的赏识，
后来小何被调派到杭州H城市开发市场，小何接到任务之后，到H城市了解市场之
后，发现：1：人生地不熟；2：自己的品牌在当地的知名度和市场占有率都不高； 3：当地的市场有三家实力强大的经销商基本占领，竞争对手的市场比较稳固；如
果想在当地迅速打开市场，提升销量，从竞争对手那里抢占经销商是最好的办法；
于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现： A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善； B经销商服务好，经营三家竞争对手产品，零售店只有一家； C经销商资格很老，但是管理落后陈旧，销售网络覆盖的比较全面到位；他是 这几个经销商中间销量最好的。同时还发现他和现在合作的上游厂家的关系不是 很好。 于是小何决定从C经销商开始下手。
案例讨论
厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？
业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;交易关系;
上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转，企业的利 益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失;
鱼水关系:
深，一口闷。
我们为什么要选择和管理渠道商？
厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？
反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?
选择经销商是否按照标准，认真考察； 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；
派去业务员是否能够发挥重要的作用；
对经销商是否进行了培训和引导； 是否对经销商进行了情感上的交流； 是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）; 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导 致缺乏优秀的经销商。
◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一 次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看 或介绍给客户，如营销政策资料。
要根据沟通过程中客户的意向度而定。
2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前。 ◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板
的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。
3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）
四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑 五： 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 六： 知道需求
1：畅销的产品和较大的销量 2：合理的利润和额外的利润 3：稳定的生意 4：销售网络与行业地位 5：节省资金、加速周转 6：节省成本（人力、仓储、配送） 7：降低财务风险 8：优质的服务 9：提升经营管理能力
流程三:考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面
1、六大方面考察渠道商
奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。
谈判描述的重点
不赔钱--- 优秀的团队,市场的接受 能挣钱--- 较高的利润,市场的区域
不太难--- 管理的支持,培训的支持
无风险--- 良好的售后,顾客的接受 又安全--- 产品的质量,企业的历史
流程七:渠道的确定和收尾工作
1：合约缔结
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规则”； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工作激情， 留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。
小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的
店里，像一个过路客户一样，在店里搜索有用的信息，这是发现一个营业 员和客户在介绍产品时，发现这个营业员不专业，销售能力不高，抓不住 客户的需求，一看就是没有经过专业的训练，这时小何寻找机会，给其它 客户进行销售，小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力，帮助营业员搞定 了几个客户，隔几天小何都会再来，连续了好几次，时间长了，C经销商 老板从他的营业员那里知道了小何，营业员对小何非常赞赏，时间长了， 小何和C老板熟悉了，谈谈行情，创业经理，聊聊家常，喝喝茶，C老板 还发现小何不抽烟，但是每次过来都向他递上他最喜欢的红塔山，后来老 板开始向小何诉苦，讲述他现在的经营现状，竞争现状，小何时不时的向 老板阐述市场开发的建议，还自告奋勇的抽时间来帮助他的店面销售； 过了一段时间，C老板主动询问小何产品代理的事情，经过多次的 沟通交流，C老板选择了小何的产品，两人的合作正式拉开了序幕。
◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语 拒绝的心理准备。 ◆ 自信；◆ 恒心； ◆ 耐心；◆ 五次拜访法则。 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）。
2：渠道拜访技巧
进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到 接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对 象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自
I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。
流程四:渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备；
2、渠道拜访技巧；
3、拜访客户的时间选择；
4、拜访客户的语言技巧 ：学会赞美；
1：拜访前的准备
1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策
（报价单、促销政策、奖励政策）等。
流程五:开发当中如何与客户进行沟通
沟通的技巧有哪些？
沟通的七大方法
1、用案例说服 2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听 7、提问
业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：
1. 用案例说服--事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营 销案例讲给客户听。 如某个经销商的月销量、利润；产品在某
渠道开发的流程
KINDER
课程纲要
流程一:考察目标渠道
流程四:渠道商开发操作要点与技巧
流程五:开发当中如何与客户进行沟通？
流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道的确定和收尾工作
我们共同探讨几个问题
我们为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？
流程二:锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求
1、选择渠道商的标准
1.经销商的经营理念和思路； 2.经销商的客户（销售）网络实力；
3.经销商的信誉度；
4.经销商的资金实力；
5.经销商代理其他相关产品的现状；
2、了解目标渠道商的需求
个市场的畅销程度。
2. 帮客户算账--具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务 员可以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的 方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法--业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促
销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士
C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方 案等的独特之处。
对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；
4. 示范--将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧
妙的示范往往能够创造销售奇迹。
5. 使用证明材料--包括数据统计资料、市场调查报告、
老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、 权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、 专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听--就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问--通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法， 并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
一：运作方式 二：观察实力
三：管理能力
四：了解口碑
五：掌握爱好
六：知道需求
六大方面考察经销商：
一. 运作方式：坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察 2. 仓库观察
3. 了解经销商的运力和网络知名度
4. 资金状况
三： 管理能力
1. 人员管理（观察人员状态）
2. 制度建设（制度上墙）
2：总结评价
3：渠道建档
与顾客达成交易的最佳时机
1：客户开始注意或者感兴趣时; 2：客户点头、微笑、眼神发亮时;
3：客户坚持要谈主要问题时;
4：谈论订购与付款方式时; 5：询问合约的内容时; 6：谈到消费者喜欢此产品时; 7：经销商抱怨其他品牌的产品时;
签协议的的注意事项 对经销商整体的总结和后期分析 客户资料的详细记录备案
流程一 : 渠道商调查
1、调查方式 2、调查内容
1、调查方式
调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法