医药销售公司业务流程

销售公司业务流程订立123计划活动包括12345、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数6、名单目标：保持足够得名单数：跟踪得准客户量60-80人，拜访到得客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。

二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。

1、收集名单得计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单2、拜访客户得计划：每天安排至少二次拜访客户3、转介绍计划：向每一位见到得客户与朋友寻求转介绍与收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售5、每日填写工作日志：规划每天得工作安排与填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。

收集信息有效名单标准：1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、手机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买力职位。

带手机号码得名单有销售业务得公司客户名单分类管理：A、重点客户：关系好又有潜力得客户且成交量大。

B、可能客户：关系一般但潜力很大得客户（跟踪、成交）C、普通客户：关系好但潜力不大得客户（维系关系、让其转介绍）D、忽略客户：关系一般且潜力不大得客户（善待走过身边得每一个人）收集名单得方法；第一类A、黄页、工商名册B、网上下载得名单（网络查询）C、114查询第二类专业报刊、杂志收集，整理第三类A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）B、随时随地交换名片C、与其她公司业务人员探讨客户资源第四类A参加展览会名单B加入兽药营销协会等。

第五类A、商业协会、行业协会B、兽医学院得同学录第六类A、亲人、朋友介绍B、未购买客户转介绍C、出租车司机介绍（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片得习惯，客户资源无处不在。

）收集名单得方法1、从已成交得客户或未成交得客户但态度很好得人中获取2、参加其它公司得公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）5、梳理式挨门拜访兽药市场6、兽医人员手中获得（与对方达成等定期交换协议）7、参加同行业得说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）8、熟人朋友中获得9、找商业协会，行业协会，10、保险公司人员中弄名单，（母猪、存栏畜禽保险等）11、参加论坛：13、兽医学院老师得同学录14、寻找大型得兽药市场15、参加展览会得名单（留意各种会展信息，找展会得参展商名录）26、网上下载名单（网络查询）电话邀约与约见通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织得、有策略、并且高效率得发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为得营销手段，并通过电话促成成交得方法称为电话行销。

电话行销得核心理念：1、电话就是我们桌上得一座宝藏2、电话就是我们公司得公关、形象代言人3、每一通电话都就是有价值得，值钱得4、打电话就是简单有效，创造业绩得通道5、打电话就是一种心理学得游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈得自信心7、电话行销就是一种信心得传递，情绪得转移8、打电话就是一种细节得艺术、9、打电话就是创造人脉得最快工具电话行销得特殊观念1、我们不就是要在乎10个中有9个不行，而就是得到了10个中得那1个。

2、打电话不就是个苦差事，而就是省时省力得一项工作。

3、电话得反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进得方式。

打电话应注意得1、熟练基本话术2、充足得有效名单3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询得准备。

4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理得很好，得体取得客户信赖8、传达真诚，宣讲公司文化及产品电话行销得训练1、背熟：新人一定要背基本话术，产品及基本药理兽医知识要懂2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前得准备1、三种颜色得笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开得大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。

（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。

电话行销得时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要得电话约定时间打5、珍惜顾客得每一分钟6、约访得电话不要超过3分钟7、沟通得电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有成交可能得产品比如疗效很好价位好得9、分析并检讨每一通电话得效率 10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等得最大极限17秒。

聆听得5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注得听(站在自己角度上听) ；5、设身处地听(站在对方得角度上听)电话中建立亲与力得十一种方法：1、赞美法则：赞美就是一种美德。

电话中得赞美应真诚、简短。

2、使用顾客得口头禅，拉近与客户距离3、重复顾客讲得话，让客户感觉到您对她得重视。

4、情绪同步5、语调及语速同步，富有节奏感6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意您得意见，同时……（把所有得转折“但就是”转为“同时”）9、例同：把想对她说得话比喻为另一个人得故事10、借喻：借用完全不同背景与角色去含蓄暗示一些想表达得意识11、要幽默可活跃气氛打消隔阂电话邀约与约见话术设计：（用六个问题来设计自己得话术）1、我就是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈得事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈得就是真实得、正确得？5、客户怎样可以相信我得谈话6、怎样可以形成订单魅力声音得五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；电话行销失败得原因1、没有明确得目标与达成目标得决心；2、没有足够得名单3、未能详细得记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效得情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不就是全力以赴邀约技巧（目得：电话邀请参加产品推介会，或得到一个当面拜访得机会）: 尊敬得X总，您好！我就是XXX，给您打电话得目得就是有一个好消息向您汇报：我们公司在X月X日XX（城市）召开新产品发布会并有兽医专家讲解疾病防控，我们邀请您光临指导电话邀约过程中得反对意见：对客户要讲明机会难得，XX教授就是国内兽医界知名专家我认为您最好把把时间安排一下，亲自过来一趟……）在电话进行营销或登门拜访客户时会遇到以下情况（抗拒点话术）：一、您们公司得产品我们这里都有同类配方得，我没兴趣做您们得1.我理解，对自己没有价值得东西我们都就是没兴趣得，这很正常，X总，我相信您对让自己企业得业绩倍增肯定有兴趣就是吧？山东天振药业就是山东省著名商标，品质与疗效很好，我确信您做我们公司产品会有丰厚得利润同时我们产品得疗效也会带来您美誉度得提升。

2.就是，我完全理解，对一个自己不了解得事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题就是非常自然得，同类得药就像人一样都有鼻子有眼睛但每个人得能力与水平就是不一样得，像您就做老板而我却就是个小销售员，我们得产品质优价廉品牌效应好，相信与您合作会给您带来很好得利润与声誉。

二、您把资料放这里吧我现在很忙。

瞧完后与您联系。

1.瞧到您生意这么好，我理解您忙，请您别介意我对忙得理解就是我对于别人来说不重要。

但我们得产品会为您带来滚滚财源，相信您一定会感兴趣得，下面给我几分钟我给您讲一下公司得拳头产品，您瞧可以吗？2.以短信方式发送跟踪：X总，我理解您得想法,我们永远没有时间做所有得事情，只有时间做最重要得事情，时间只就是重要性得安排，我们得产品一定会带给您一个惊喜！希望保持联系，您忠实得天振天天伴您成功。

三铺货可以考虑做XX老板，我们公司得产品在市场上很紧俏，现在货物比较紧张，我不知道您要求铺货就是为什么？可以讲来听听吗？我会把您得意见尽快向上级领导反映尽快给您答复得。

四、到时再说！1.我明白，X总，可能您现在还不了解我们公司得产品，我们公司就是山东省著名商标，我们有很完备得科研实验条件，我们产品市场表现很好，您现在正就是与我们合作得好时节，您绝对不会错过这次机会得。

让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说就是吗？2.X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于您计划整体工作。

对吧？X总，我认为您现在与我们合作就是您事业扩大得好机会啊。

五、我正在出差1.那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉您个好消息，那我回头与您联系。

（啥事您先说）那您什么时候回来？（周六）不浪费您长途了，等您回来再说。

出差在外多保重身体，再见。

六我们这里得产品很多，现在不用其她厂家得货那您一定就是位很知名得兽药销售老板，不然怎么会有那么多得厂家要您代理呢，我们公司得产品市场表现很好，深得养殖户经销商得欢迎，我想您一定会提供给我们一次与兄弟厂家同台竞争得机会，您也好瞧到哪个厂家更好，利于您选择更好得合作伙伴啊七我听说过您们得产品，很一般1.我理解，如果您觉得我们公司得产品很一般，没有太多得价值，一定让您很失望，您所说得就是那一个产品呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)您说得您需要我们给您提供疗效好价位适中得产品吗? 如果我们得产品会给您带来很好得利润并且销路会非常好，客户很乐于接受,您认为如何呢?八、您不要给我打电话了，我不会与您们合作得1.我理解您得意思，可能就是我得电话打得不就是时候，或您现在不了解我们能帮您解决得问题，您瞧这样好不好，我下午正好去您旁边得写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您瞧瞧，方便告诉我您得药店地址吗？2.X总，您如果有一样产品，您得客户很需要，对她很有帮助，但她在不了解得情况下，坚决拒绝您，您还会让您得员工为她提供服务吗？（如客户沉默）我相信您一定会得（会）所以我也还会为您服务得。

也许您现在烦我，但就是有一天您一定会感谢我。

就象我得很多客户一样，现在请我吃饭得。

机会难得。

我们见个面可以吗？九、以后有需要再与您联系1.我理解您得想法，没有用得东西我想您永远都不会需要，但就是，我们公司得产品我又信心会给您挣钱，使用我们产品后也一定会使您得声望得到提升，您就是不就是想尽早得到呢十、您们怎么知道我得电话1.很多医药界得朋友都向我特别推荐到您XX老板，凭您在医药界得名气与我们得品牌，我们一定能把市场做好，我们有销量与市场占有率，您可以挣到更多得钱。

我怎么知道得您得电话您觉得还重要吗？下面我简单给您介绍一下我们公司得最新产品吧。