房地产销售九大步骤之开场白

九大步骤之1-开场白学习目的：1、做开场白前的一些准备工作；2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；3、了解并熟悉开场白的流程；4、掌握九大步骤中开场白的技巧；5、完成演习行动；6、与老师完成辅导讨论；你学习的期望：在进行销售学习前，请记住：●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。

你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。

所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。

假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。

所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

进行开场白前需要：整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

请看下面的散文《微笑》：●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；●没有微笑，你就不会这样富有和强大；●有了微笑，你就会富而不贫；●微笑能给家庭带来幸福；●能给生意带来好运；●给你带来友谊；●它会使疲倦者感到愉悦；●使失意者感到欢快；●使悲衷者感到温暖；●它是疾病的最好药方；●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；●微笑是无价之宝；●有人过于劳累发不出微笑；●把微笑献给他们；●那正是他们需要；微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

二、调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。

请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。

”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。

请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。

三、自我介绍：●请先介绍自己;●双手递出名片;●询问对方姓名，目光注视。

例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。

“没关系，您看一下。

您刚刚是我们业务员带进来的。

您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。

”四、拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。

）赞美要诀：（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；（2）赞美贵在自然，不露痕迹；（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。

但不可一味地抬高他人，贬低自己;（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;●在男人面前讲事业，●在女人面前讲感情，●在先生面前赞美太太，●在太太面前赞美先生，●在父母面前要赞美孩子。

（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

如：●做一名老师是一直都没有实现的梦想；●高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

五、收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备）1、家住附近吧？2、看你的气质应该是在高新技术领域工作？3、家里几个人住？考虑多大面积的房子？4、看过一些房子吧，觉得如何？5、这次打算买一个大一点的？6、听您口音好象是江浙一带的人吧？7、孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。

问题的探讨与分析请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：（1）你的公司很有名，让我很羡慕。

（2）做CEO是我一生追求的梦想。

（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺”。

（4）医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。

（5）衣食住行，您是第一位。

把艺术和事业结合起来真是最好的结合。

（6）你是人类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父”。

（7）无商不富，像您这样有胆识的人，一定能把握住机会，才会有今天的成功。

（8）头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

1.请观察你的老师和同事的开场白，并记录下来。

2.请与你的老师和同事进行开场白的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。

六、融洽你与客户的关系后，了解他的状况。

了解客户的家庭成员、住址、单位。

针对我们的楼盘：了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型，提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。

了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，在沙盘介绍时，我们就可以先把远的问题先解决了。

了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况。

这样你就可以为接下来的销售做好准备。

资料收齐，有助于成交。

请你记住：通过三分钟的开场白，使客户与你达成共识，对客户最重要的吸引力是人而不是房。

不同类型的人有不同的开场白，通过对客户优点进行赞美，从而使客人打消戒备。

完成下列问题来确认自己的认知度1.我们应该用什么样的笑容迎接客户？为什么？2.为什么要将走进来的客人都做为准客户？3.赞美的要诀有哪些？4.“我是小王，这是我的名片，我们互相交换下名片好吗？”客户说：“我没有或我没带”请问，你如何做？并请你设计一下接下来的对话。

·请老师检查你记录页中所填写的资料辅导讨论·请与老师一起完成下列问题：1.当一对夫妻来到售楼部，你应该如何进行开场白？2.当一群人来到售楼部，你应该如何进行开场白？3.当一对老人来到售楼部，你应该如何进行开场白？4.在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？5.阅读以下两个开场白，作分析：（１）听您的口音，好像不是本地人吧（认老乡），您既然来了占用您几分钟时间，让我给您做一个简单的介绍．（２）从你的仪容、仪表以及你的言谈举止，我猜想你一定是一位大学老师。

6、当你接触的一位新客户可能是：擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、或火葬场的职工你如何去赞美他们，请列举出来？故事一则加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。

山谷没有什么特别之处，惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树，而东坡却只有雪松。

这一奇异景色之谜，许多人不知所以，然而揭开这个谜的，竟是一对夫妇。

那是1993年的冬天，这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘，为了找回昔日的爱情，他们打算做一次浪漫之旅，如果能找回就继续生活，否则就友好分手。

他们来到这个山谷的时候，下起了大雪，他们支起帐篷，望着满天飞舞的大雪，发现由于特殊的风向，东坡的雪总比西坡的大且密。

不一会儿，雪松上就落了厚厚的一层雪。

不过当雪积到一定程度，雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲，直到雪从枝上滑落。

这样反复地积，反复地弯，反复地弯，反复地落，雪松完好无损。

可其它的树，却因没有这个本领，树枝被压断了。

妻子发现了这一景观，对丈夫说：“东坡肯定也长过杂树，只是不会弯曲才被大雪摧毁了。

”少顷，两人突然明白了什么，拥抱在一起。

生活中我们承受着来自各方面的压力，积累终将让我们难以承受。

这时候，我们需要象雪松那样弯下身来，释下重负，才能够重新挺立，避免压断的结局。

弯曲，并不是低头或失败，而是一种弹性的生存方式，是一种生活的艺术。

请写读后感。