客户开拓方法-PPT
合集下载
证券公司客户拓展方法.ppt
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
银行渠道开拓与银行客户开发PPT课件
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解服务 质量和需求，收集反馈意见。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
如何进行新客户开发ppt课件
求部门而不是采购部门。 要引导客 户向采购部门介终。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
成功开拓七大方法PPT课件
销售技巧之
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
四、在打电话前准备一个名单
• 如果不事先准备名单的话，你的大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此，在手头上要随 时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
• 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分 利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多， 就会变得越优秀。
十、 不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5次电话 谈话之后才进行成交的。然而， 大多数销售人员则在第一次电话 后就停下来了。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将 销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中 午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
• 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化 系统。
• 你所选择的客户管理系统应该能够很 好地记录你企业所需要跟进的客户， 不管是三年之后才跟进，还是明天就 要跟进
九、开始之 前先要预见 结果。
这条建议在寻找客户和业务 开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因 此你在电话中的措辞就应该 围绕这个目标而设计。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
开发客户的十大绝佳技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
漏斗法客户开拓七步法ppt课件
我们与竞争对手有什么不同？
我们凭什么在竞争中获胜？
如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
我知道客户的业务和行业吗？
我想好如何客户沟通了吗？
我的下一步策略是什么？
22 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
10 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
11 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
4 2020/2/18
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
20 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
21 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？
客户开拓技巧-PPT精品文档
保险网络 /bbs
温热
• 前述以外，推荐人告诉你这位 潜在客户的简单资料。 • 状况：针对性的谈话和销售成 为可能 • 不要记下名字和电话就ok
保险网络 /bbs
多问一句
• • • • • • 你如何认识这位朋友的？ 关系怎样？ 您能否告诉我一些他公司的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么你觉得他会和我谈得来？是不 是对一些事情我和他的看法差不多？ • ……
一生无忧，了无遗憾 ！
保险网络 /bbs
按部就班——
把有缘有故当成无缘无故
• 当成客户来对待
• 认同公司、行业
–克服心理障碍，用专业的态度进行销售 –是自己实践和熟练销售技能的机会
• 认同自己的选择
–自己对公司、行业要充满信心 –掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、 VCD等； –从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
转介绍的经营技巧
经验老到的业务员都 把保单卖给老保户或经由 老保户介绍的人 ——约翰·沙维奇
保险网络 /bbs
转介绍基本功——
如何要求推荐
• 步骤一 建立共识：使主顾认可你的 服务并建立好感； • 步骤二 用引导性问题，要求推荐
–你和谁一起工作？ –业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ –谁为你主持的婚礼？ –你最要好的朋友有哪几个？ –……
–注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃
保险网络 /bbs
转介绍重要技巧
• 不断开口要求 • 加温并升级您的转介绍
保险网络 /bbs
转介绍名单四层级
• 冷漠的转介绍名单 • 稍微有点热度的 • 温热的 • 炽热的
保险网络 /bbs
–讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择 坚定无悔 –以自己专业的服务给缘故客户以信心
第4章 客户的开发(图文)PPT课件
32
1.2 有吸引力的价格或者收费
价格认知：价格是指企业出售产品或服务所追 求的经济回报，价格对客户而言，不是利益的 载体，而是代表一种牺牲。因此，价格极可能 表达企业对客户的关心，也可能给客户急功近 利的感觉。企业要想与客户建立关系就应恰当 第定价与收费。
做法：客户购买产品或者服务时一般会有个期 望价值。企业应当根据产品或者服务特点，以 及市场状况和竞争状况，为自己的产品或者服 务确定一个对客户有吸引力的价格。
保险柜专卖店的生意自然更红火了。
精选PPT课件
12
这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如 果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足 这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种 需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开 了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品 和服务。
精选PPT课件
13
要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过 恰当的措施引起客户或者潜在客户的注意， 这样就能顺利吸引客户。
43
6、组合定价
精选PPT课件
44 精选PPT课件
45
组合定价与招徕定价有许多相 通之处，但与招徕定价不同的 是，产品组合定价是用在同一 系列的产品上。
精选PPT课件
46
7.关联定价：指企业对其关联 的客户的消费实行优惠价，当 然，这种优惠是相互的，互惠 互利的。 8.结果定价（使用后再付款）
沃尔沃卡车进入中国市场初期的例子
精选PPT课件
14
2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服 务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到 了至关重要的作用。 例如：法国家乐福（生产厂家要经过半年的考 核才能供货）、 德国麦德龙
精选PPT课件
15
三鹿奶粉事件
老客户开拓的出发点与黄金法则PPT课件( 23页)
公司实力 保险意义功用 日常营销主题
目的：让客户感到有价值，激发需求
公司实力
• 安全的公司 • 会赚钱的公司 • 有面子的公司 • 省心的公司 • 高尚的公司
国有控股三地上市公司 投资稳健 分红十年 连续7年入选世界500强 健全的组织机构 主动承担社会责任
保险意义功用
• 人身风险 • 健康 • 意外 • 养老
• 每位营销员将整理的拜访话术进行两两 分享，并通关。
结束语
• 老客户是一座“活”的金矿； • 简单一点，以服务的心态去拜访；
• 拜访前，充每分行的行动动一准步备，是就成功是的开始； • “114”是多拜访挖过一程下中金的黄矿金！法则；
• 善用公司拜访工具，是智者的表现。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
• 爱人的同事？
• 小孩的老师？
客户100
• 小孩同学的父母？
• 要办喜事了，请谁呢？
• 我去买东西，那家店的老板、服务员？
• 还有……
（三）制订拜访计划
每日最低 5访
四、老客户开拓黄金法则
• 114黄金法则的运用
1个切入点
1个主打 产品
4重机会
“114”法则
（一）“1”个切入点
寻找合适的切入点
二、老客户开拓的出发点
• 某保险公司委托上海交大对分布在 全国66个地区的5357个大保户进 行问卷调查，结果显示投保原因：
74.22% 取决于服务质量 16.16% 取决于社会关系
三、老客户开拓行动准备
订立目标
列出客 户名单
拜访计划
（一）目标设定的流程
步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6
目的：让客户感到有价值，激发需求
公司实力
• 安全的公司 • 会赚钱的公司 • 有面子的公司 • 省心的公司 • 高尚的公司
国有控股三地上市公司 投资稳健 分红十年 连续7年入选世界500强 健全的组织机构 主动承担社会责任
保险意义功用
• 人身风险 • 健康 • 意外 • 养老
• 每位营销员将整理的拜访话术进行两两 分享，并通关。
结束语
• 老客户是一座“活”的金矿； • 简单一点，以服务的心态去拜访；
• 拜访前，充每分行的行动动一准步备，是就成功是的开始； • “114”是多拜访挖过一程下中金的黄矿金！法则；
• 善用公司拜访工具，是智者的表现。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
• 爱人的同事？
• 小孩的老师？
客户100
• 小孩同学的父母？
• 要办喜事了，请谁呢？
• 我去买东西，那家店的老板、服务员？
• 还有……
（三）制订拜访计划
每日最低 5访
四、老客户开拓黄金法则
• 114黄金法则的运用
1个切入点
1个主打 产品
4重机会
“114”法则
（一）“1”个切入点
寻找合适的切入点
二、老客户开拓的出发点
• 某保险公司委托上海交大对分布在 全国66个地区的5357个大保户进 行问卷调查，结果显示投保原因：
74.22% 取决于服务质量 16.16% 取决于社会关系
三、老客户开拓行动准备
订立目标
列出客 户名单
拜访计划
（一）目标设定的流程
步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9
课程大纲
人脉的重要性 随机拜访法 咨询服务法 问卷调查法
1 2 3 4
10
咨询服务法注意事项（1/2） 咨询服务法注意事项（1/2）
服装仪容：整齐有精神 目光：注视客户 表情：面带微笑 态度：诚恳但不卑微 语调：要生动，兴奋
11
咨询服务法注意事项（2/2） 咨询服务法注意事项（2/2）
咨询物品的准备
16
问卷调查转介绍法（2/3） 问卷调查转介绍法（2/3）
适合对象
缘故法认识的人 转介绍认识的人 陌生拜访认识的人 随机拜访认识的人 咨询服务法认识的人
17
问卷调查转介绍法（3/3） 问卷调查转介绍法（3/3）
话术流程
寒暄找共同点 说明活动内容 要求填写资料 要求转介绍
18
结语
只要客户源充足 成功创富不发愁
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ19
咨询台、咨询牌、 咨询台、咨询牌、公司介绍展架等
展业物品的准备
调查问卷、卡式资料、宣传单、 空白纸、 调查问卷、卡式资料、宣传单、笔、空白纸、 名片
12
课程大纲
人脉的重要性 随机拜访法 咨询服务法 问卷调查法
1 2 3 4
13
问卷调查法回顾（1/2） 问卷调查法回顾（1/2）
市场细分
社区市场 学校市场 婴幼儿市场 商业网点市场 节假日市场
14
问卷调查法回顾（2/2） 问卷调查法回顾（2/2）
问卷的话术流程
自我介绍 使用问卷的目的 逐一提问（注意与客户的沟通） 逐一提问（注意与客户的沟通） 索取客户资料 致谢
15
问卷调查转介绍法（1/3） 问卷调查转介绍法（1/3）
根据公司推出的活 动运用问卷调查进 行转介绍
母亲节活动 父亲节活动 儿童节活动 客户服务节活动 ****庆典活动 ****庆典活动 ……
课程目标
通过学习客户开拓之随机拜访法、咨 询服务法、问卷调查法，拓宽学员的 准客户开拓渠道，提高活动量。
1
课程大纲
人脉的重要性 随机拜访法 咨询服务法 问卷调查法
1 2 3 4
2
人脉的重要性
人脉是寿险营销第一 要务 人脉等于钱脉 客户资源是营销事业 的基石 客户资源是无价的
例：原一平的财产分配
3
应对要点及话术
6
与相识的人打交道（1/2） 与相识的人打交道（1/2）
路上碰到熟人 饮茶时 购物时 在医院 接孩子时
7
客户情况及应对技巧（2/2） 客户情况及应对技巧（2/2）
客户情况
有兴趣 已购买客户 拒绝但不强 拒绝很强
应对要点及话术
8
应具备的心态
我们提供的服务无所不在 偶然机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演 习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径
课程大纲
人脉的重要性 随机拜访法 咨询服务法 问卷调查法
1 2 3 4
4
与不相识的人打交道（1/2） 与不相识的人打交道（1/2）
等车时 在酒楼 带小孩游泳 在公园 做美容 购物时 等看病时 ……
5
客户情况及应对技巧（2/2） 客户情况及应对技巧（2/2）
客户情况
从未接触过， 从未接触过，感觉新鲜 已购买客户 接触过业务员且有好印象 接触过业务员但留下坏印象 对任何推销都不接纳