大客户销售与规划PPT(17张)
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商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧图文PPT教学课件
客户关系发展四个阶段
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
《大客户部规划》课件
竞争态势与应对策略
总结词
了解竞争对手的动态和自身的竞争地位，制 定有效的应对策略是企业在市场竞争中取得 优势的关键。
详细描述
企业需要密切关注竞争对手的动态，了解其 产品、技术、市场等方面的优势和劣势。同 时，企业需要根据自身的实际情况，制定有 效的应对策略，如加强研发、优化产品线、 提高服务质量等，以提升自身的竞争力和市 场地位。
供依据。
面谈与反馈
安排上级、下属之间的面谈， 提供反馈，促进持续改进。
制定改进计划
根据评估结果，制定针对性的 改进计划，提高部门绩效。
绩效评估结果的应用
激励与奖励
根据绩效评估结果，给予优秀 员工相应的激励和奖励。
培训与发展
根据员工在绩效评估中反映出 的不足，提供相应的培训和发 展机会。
晋升与降级
将绩效评估结果作为员工晋升 或降级的重要参考依据。
偏好。
客户沟通渠道建立
通过多种渠道（如电话、邮件、社 交媒体等）保持与客户的定期沟通 ，及时了解客户需求变化。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客 户对产品、服务、销售等方面的反 馈，以便改进服务质量和提升客户 满意度。
销售策略制定
01
02
03
市场分析与定位
深入研究客户需求和市场 趋势，制定针对大客户的 个性化销售策略和方案。
详细描述
随着市场环境的变化和技术的不断进步，大客户部也在不断发展演变。未来的大 客户部将继续关注客户需求的变化，加强与其他部门的协同合作，提高服务质量 和效率，为企业创造更大的价值。
02
大客户部的核心业务
客户关系管理
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，包括 基本信息、交易记录、服务历史 等，以便更好地了解客户需求和
《大客户销售》课件
大客户销售的重要性
01
02
03
提升销售额
大客户能够为企业带来稳 定的销售额和利润，有助 于提高企业的市场占有率 和竞争力。
口碑效应
大客户对于企业的产品或 服务有着更高的满意度和 忠诚度，有助于企业树立 良好的口碑和品牌形象。
战略合作
大客户通常具有较大的资 源和影响力，与企业建立 战略合作关系，有助于企 业拓展业务和市场。
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解其期 望和疑虑。
清晰表达
用简洁明了的语言传达产品特 点和优势。
适应客户语言
用客户易于理解的方式进行沟 通，避免专业术语。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户 的关注点和需求，以便
针对性地满足。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，保持应变能力。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求合 理报价，并解释价格合
折扣和优惠
根据客户需求和购买力，提供不 同的折扣和优惠方案，吸引客户
购买。
赠品和礼品
为客户提供附加的赠品或礼品， 增加客户购买的吸引力。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起销 售，为客户提供更全面的解决方
案。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
01
02
03
04
建立信任
通过队建设与管理
团队组建与分工
总结词
明确团队成员的角色与职责
详细描述
在组建大客户销售团队时，应根据成员的特长和经验进行合 理分工，明确每个成员的角色和职责，确保团队高效运转。
培训与激励
总结词
提升团队成员的专业素质与工作积极 性
详细描述
定期开展培训，提升团队成员的专业 素质和销售技巧；同时，建立激励机 制，通过奖励、晋升等方式激发团队 成员的工作积极性。
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
大客户营销 PPT【56页】
4.利益相关者分析
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
38 2024/8/29
大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
2024/8/29
利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
7 2024/8/29
什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
8 2024/8/29
3. 参与者的组织结构图
《大客户销售》课件
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解他们 的需求和反馈。
客户培训
提供客户培训，帮助他们更好地 使用产品和服务。
大客户销售中的挑战和解决方案
团队合作
建立高效的销售团队，共同应对市 场挑战。
客户满意度
重视客户反馈，及时解决问题，提 高客户满意度。
业务发展
持续优化销售策略，寻找新的业务 增长点。
总结与展望
《大客户销售》PPT课件
本课件将为您深入介绍大客户销售的概念和策略，帮助您了解如何利用机会 实现销售目标，以及面对挑战时的解决方案。
大客户销售概述
市场趋势
分析当前市场趋势，了解大客户销 售的重要性和前景。
合作关系
建立稳固的合作关系，为持续的业 务增长奠定基础。
竞争优势
确定自身的竞争优势，使大客户选 择与您合作。
大客户销售流程
潜在客户
通过市场调研和推广活动，吸引潜在客户的注意。
产品演示
进行产品演示，展示产品的价值和优势。
客户开发
与客户建立联系，了解需求并提供解决方案。
成交与维护
达成销售成交后，持续维护客户关系，提供售后支 持。
大客户管理与维护
客户分类
根据客户价值和潜力划分不同等 级，制定相应的管理策略。
大客户销售目标与机会
目标设定
设定明确的销售目标，包括市场份额、销售额等。
第一类客户
重点关注那些拥有高潜力和影响力的大客户。
机会识别
寻找新的商机和合作伙伴，拓宽业务发展。
大客户销售策略
1
个性化方案
根据客户需求定制个性化的销售方案。
2
增值服务
提供附加值的产品和服务，提高客户满意度。
3
大客户销售管理(ppt31张)
项目销售资源与效率
•销售资源是最大的销售成本
•销售成本决定销售效率
•销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
客户交往活动管理
客户交往活动 销售拜访/技术研讨/项目交流/ 方案演示高层拜访/项目考察/ 条款谈判/其他活动….. 融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强
推动项目前进
组织结构-影响关系图
高级副总裁 咨询
市场部销售总监
技术部总监
信息技术部总监
销售经理
产品经理
研发经理
生产经理
系统经理
运行经理
决策人分析——采购角色
※、最后批准 ＋、决策制定 ＝、方案评估 －、最终用户 ※ 采 购 角 色 创 新 态 度
张平销售总监
项 目 支 持ຫໍສະໝຸດ 关 系 层 度决策人分析——创新态度
项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
销售人员的技能发展水平
第一级
第二级 倾向支配 全面负责 非常活跃 及时和明智
第三级 支配 主动考虑 特别敏锐 高回报考虑
项目投入评估（续）
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
漏斗筛选
商机评估——是否我的商机
6、决策因数是否明确？ 7、解决方案是否合适？ 8、资源需求是否合理？ 9、客户关系有无基础？ 10、独特价值能否体现？
商机生成与评估
商机
评估与鉴别
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户档案、 价值定位及路径 大单跟踪、资源规划工具
大客户规划
Large Account Planning
目的 Objectives
达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share 深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers 为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance
覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划）
价值定位及路径
从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动 / 资源需求
基本态度
诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信
基本禁忌
大包大揽、 说到做不到 Over promise 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药
基本技巧
把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标
Key sections 客户档案
客户所处行业 客户 CEO的首要目标和挑战 客户的客户及其需求 客户的竞争对手及威胁 销售、盈利、市场份额 决策体系、 决策人 重要建议者、 影响决策者 正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈 财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）
大客户规划 —— 内容模板
Account Planning & Review Template
客户档案 Account Profile
财务状况 Financials 组织机构图 Organization Chart 历史 History
客户策略 Key Account Strategies
我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！
价值定位及路径
Customer Wants & needs
客户的年度预算
客户的预算过程、是否有可以count Planning & Review Template
客户档案 Account Profile 客户策略 Key Account Strategies
策略描述 客户的：业务拓展、应用方案、性价比 。。。 我们的： 产品、方案、价格、服务 。。。
专著的目标 客户得到
Target
Customer Gets
不必操心
No problem
出局！
Out of here!
客户得不到
Customer Doesn’t Get
优势
TCL集团 TCL电脑 TCL教育互联 TCL通信技术 TCL网络设备 金科 翰林汇
价值定位及路径 —— 举例
行业 市场
消费 市场
基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人）
发现、确认、把握TCL机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！
大客户管理 Large Account Management
Agenda:
大客户销售之基本 大客户规划
目的 构成、模板 部分内容
大客户规划 —— 部分内容
客户档案
客户档案
客户IT预算、采购档案
主要IT供应商， 我们的份额
我们的安装基础
• 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
竞争对手的安装基础
• 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
客户的IT策略、 供应商策略
我们的优势 (针对这个客户）
客户对TCL及竞争对手的满意度
客户的业务策略描述
价值定位及路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动 / 资源需求
Key Actions and Support Requirements
大客户规划 —— 部分内容
growth 确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources
planning 规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level 定义公司价值 Define our value proposition 了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them 高效的团队沟通 Effective team communications 客户关系的保持和延续
大客户管理 Large Account Management
Agenda:
大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具
Juliet Wu 为TCL电脑、TCL网络设备
2001年10月7日, 深圳
大客户销售之基本
基本技能
询问 “Inquiry” , not just “Ask” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 确认客户需求 （用自己的语言Verify）
软件产品 开发能力
终端 产品力
资金
+++
+++ ++
++ +
++
+++
++
+
+
++
+
+ ++ +
++
+++
++
+
+ + +++
+
企业 品牌
IT 品牌
+++ ++
+ ++
++
++ ++
+ +++
+ ++
+
++
媒体 吸引力
++ + ++
？？？
++ + +
行业伙伴？？ 项目伙伴？？ ？？？
客户项目需求
竞争对手优势
Key Actions and Support Requirements
大客户规划 —— 部分内容
价值定位及路径
Customer Satisfaction Window
客户不想要 客户想要
Customer Customer Wants Doesn’t Want
浪费资源
Wasting Resources
大客户规划
Large Account Planning
目的 Objectives
达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share 深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers 为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance
覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划）
价值定位及路径
从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动 / 资源需求
基本态度
诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信
基本禁忌
大包大揽、 说到做不到 Over promise 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药
基本技巧
把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标
Key sections 客户档案
客户所处行业 客户 CEO的首要目标和挑战 客户的客户及其需求 客户的竞争对手及威胁 销售、盈利、市场份额 决策体系、 决策人 重要建议者、 影响决策者 正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈 财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）
大客户规划 —— 内容模板
Account Planning & Review Template
客户档案 Account Profile
财务状况 Financials 组织机构图 Organization Chart 历史 History
客户策略 Key Account Strategies
我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！
价值定位及路径
Customer Wants & needs
客户的年度预算
客户的预算过程、是否有可以count Planning & Review Template
客户档案 Account Profile 客户策略 Key Account Strategies
策略描述 客户的：业务拓展、应用方案、性价比 。。。 我们的： 产品、方案、价格、服务 。。。
专著的目标 客户得到
Target
Customer Gets
不必操心
No problem
出局！
Out of here!
客户得不到
Customer Doesn’t Get
优势
TCL集团 TCL电脑 TCL教育互联 TCL通信技术 TCL网络设备 金科 翰林汇
价值定位及路径 —— 举例
行业 市场
消费 市场
基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人）
发现、确认、把握TCL机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！
大客户管理 Large Account Management
Agenda:
大客户销售之基本 大客户规划
目的 构成、模板 部分内容
大客户规划 —— 部分内容
客户档案
客户档案
客户IT预算、采购档案
主要IT供应商， 我们的份额
我们的安装基础
• 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
竞争对手的安装基础
• 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
客户的IT策略、 供应商策略
我们的优势 (针对这个客户）
客户对TCL及竞争对手的满意度
客户的业务策略描述
价值定位及路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动 / 资源需求
Key Actions and Support Requirements
大客户规划 —— 部分内容
growth 确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources
planning 规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level 定义公司价值 Define our value proposition 了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them 高效的团队沟通 Effective team communications 客户关系的保持和延续
大客户管理 Large Account Management
Agenda:
大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具
Juliet Wu 为TCL电脑、TCL网络设备
2001年10月7日, 深圳
大客户销售之基本
基本技能
询问 “Inquiry” , not just “Ask” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 确认客户需求 （用自己的语言Verify）
软件产品 开发能力
终端 产品力
资金
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IT 品牌
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行业伙伴？？ 项目伙伴？？ ？？？
客户项目需求
竞争对手优势
Key Actions and Support Requirements
大客户规划 —— 部分内容
价值定位及路径
Customer Satisfaction Window
客户不想要 客户想要
Customer Customer Wants Doesn’t Want
浪费资源
Wasting Resources