寿险营销规律再认识
寿险营销再认识
主讲：贺伟岭 主讲：
Hale Waihona Puke 一、引论寿险营销是指在经营中体现销售， 而寿险经营的商品又是一种无形商品， 是无形商品就会有其特征，因此要求 我们用系统的工作把无形变为相对有 形，才能做好此项工作。
贺伟岭
二、寿险存在的必然性
（1）市场经济中，企业的相对成本 论要求寿险发挥其应有的效应。
贺伟岭
（2）宏观调控与自然消费观，要求 寿险成为金融的重要组成部分。 （3）民生大计与民众保障系统，要 求寿险完成稳定的的具体工作。
贺伟岭
（3）真实的付出有效的沟通，真正 的尊重可使伙伴拥有成人达已的社 会价值。 （4）学会生活业务化，客户感情化。 可使伙伴成为拥有众人相助的超级高 手。 （5）时间、过程、活动、档案管理 分析，可使伙伴在竞争中总能出奇 制胜。 贺伟岭
八、结论： 结论：
逆向思维使我们明白，付出总有 回报，并明确今天一切辛苦的付出， 都是为自己的明天打下了坚实的基 础。所以我们说：
贺伟岭
三、寿险功用的再认识
（1）保障的特质，要求从业人员把 时间与金钱放在同等重要的位置。
贺伟岭
（2）保障的利害，要求从业人员把 尊重责任与人性本质作为课题去思 考。 （3）保障的阶段特质，要求从业人 员的言行要对未来一切负责。
贺伟岭
四、小结： 小结：
理念是做一件事的根本， 人只有内心认同才会行为认同。
贺伟岭
五、营销发展的必然性
（1）因为推销的方法单一使原始市 场恶化。 （2）由于推销没有和商品本质结合， 使推销成为背动接受。
贺伟岭
（3）由于推销没有系统计划，使员 工失去方向。 （4）简单的推销使本可以永续的职 业，变为铁打的营盘流水的兵。
【博士】走进寿险营销学习心得
【博士】走进寿险营销学习心得保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。
我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。
为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。
在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。
第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。
销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。
例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。
银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。
第二，主动营销。
在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。
这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。
”第三，与客户开展充分的面对面的交流。
在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。
一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。
如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。
寿险营销体制的再认识
寿险营销之秘诀
看事情养成全方位整体的概念。 领导的陷井：偏重理性，忽略感性。不要忘了
人是感情的动物。 一个目标两件事，三套本领四阶段。 影响业绩的三要素：卓越的领导能力，完整的 教育训练，有效的竞赛配合。 有无长远的目标，有无个人的理想。 重视个人业绩，重视得奖，重视教育训练，重 视业务活动，重视成长率，重视单位平均生产 力。 做一位才德学兼备的优秀主管。
认识工作的本质 当一个坦白而公正的“中间人” 事情要分轻重缓急 当一个善于理财的人 期望同仁有卓越的表现 不徇私，不偏爱 强调积极性 从经验中学习 以培植优秀同仁为荣 为同仁提供各种讯息 要言行一致 避免独裁式的领导 以身作则
结论
让健全的思想统一整个营销
－－追求卓越的理念
小结：营销管理阶层最关心的事 情
－－是每一位营销员的成功！
如何建立营业单位的经营哲学
提示：
管理的成就高低，大半决定于思想，即 领导人的经营哲学。
结论：
营业单位的经营哲学是由单位领导人一 手建立的。
如何建立营业单位的经营哲学
看重你的职责
－－让每一个人成功，让团队成功
深刻的体会你所扮演的是关键角色
团队！
建立人性化的业务机制
业务机制的要点
多劳多得 推销与管理兼收并蓄 有积累性 公开、公平的考核与晋升 优质服务有回馈
业务机制必须符合
公司业绩和人力增长的需求 公司、营销员、客户、利益之兼顾
让业务同仁能在公司长期与稳定的
发展
人性化之一 —— 多劳多得
佣金无上限 直辖增员无止境
寿险营销体制的再认识
2001年11月24日
寿险营销体制再认识共29页
我国保险业的水平
保险业规模小，与经济社会的发展不相协 调。2019年，我国保险深度（保费收入占 GDP比重）为3.33%，保险密度（人均保 费收入）为34.7美元（2019年世界平均水 平为8.14%和422.9美元）。
世界上发达国家保险业的保费收入占储蓄 余额的比重一般为15%，发展中国家一般 为7%。而在我国，保费收入仅占居民储蓄 余额的2.3%。
营销的四个时代
生产时代 销售时代 营销时代 社会营销时代
营销时代的来临
目前我国主要介于销售、营销时代之 间。
推销时代靠的是技巧，而营销时代靠 的是团队
营销思维
营销是世界上最简单、又是最困难的 工作。
好的管理必须有好的思想，好的思想 必须有正确的思维模式。
观念决定方向，思路决定出路。
寿险公司实际上就是 一个营销员的公司
未来保险业的发展趋势
保险市场结构进一步健全，并继续推进发 展模式从“数量扩张型”向“效益优先型” 转轨
培育保险市场，促进市场竞争 大力推进保险产品创新，提高服务水平 加强保险诚信建设，树立良好社会形象
营销管理模式
专业
统一
规范
营销管理是：
一种文化管理 一种制度管理 一种目标管理 一种伦理管理 一种利益管理 一种团队管理
晓得问题出在哪里，才是大问题。 只要人对了，什么事都好办。一切事在人为，把
人放在第一位。
寿险营销之秘诀
看事情养成全方位整体的概念。 领导的陷井：偏重理性，忽略感性。不要忘了
人是感情的动物。 一个目标两件事，三套本领四阶段。 影响业绩的三要素：卓越的领导能力，完整的
教育训练，有效的竞赛配合。 有无长远的目标，有无个人的理想。 重视个人业绩，重视得奖，重视教育训练，重
对我国寿险营销的思考
对我国寿险营销的思考
我国寿险营销出现在中国的营销的发展的背景下，只有在企业界本身的环境中，充分
利用营销来提升销售，才能发展成为一个存在。
寿险也是一种实例产品，正确地进行营销，也可以在客户中建立其品牌知名度。
对于寿险营销来说，首先应明确其目标，例如销售收入增长、客户满意度提高等，其
次要结合行业特点和客户动态，制定多元化的营销策略，一般应包括普通客户部分和集团
客户部分；普通客户部分，包括核心产品的宣传与推广，如少儿心脏病保险、家庭年金等，还要引入多彩的保险活动，如阳光礼、宝宝贴等，目的在于提升客户感受；集团客户部分，主要是企业客户，与此同时还要探索新市场，拓展新客户，开发新产品。
此外，对于寿险营销还要重视服务，关注客户的需求，制定出响应的服务模式，比如
投保过程的变简化，投保指引服务，投保咨询服务等，以满足客户的需求；同时，要运用
现代技术，建立完善的客户服务中心，以及营销管理支持系统，建立客户数据库，对客户
对产品的需求进行分析等，进行客户跟踪，这些让客户保持持续关注，提升沟通感受。
另外，要在营销活动中正确使用网络新技术，以实现精准营销。
如开展社交网络活动，利用各类网络软件，比如QQ 空间、微博、微信等，还可以利用移动客户端软件，如移动
社区APP、移动名片、移动电子报等，进行精准定位，增加客户契合度，最终促进产品销售，实现公司营销目标。
总之，寿险营销要不断改革，把握市场动态和客户动向，不断提升营销效率，并有意
识地开展营销活动，扩大影响力，争取更多客户。
把寿险打造成企业护城河，守住客户心湖，终将使它风靡市场，获益无穷。
寿险营销规律再认识共67页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
寿险营销规律再认识
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
寿险营销规律
各位亲爱的小伙伴们，大家过年好！我是王辰课堂编辑张惠娜。
今天是2017年2月5日，农历正月初九，也是玉皇大帝的生日。
什么是神呢？按规律办事就是神，为了更好地帮助伙伴们了解寿险营销的规律，我们重温经典，把2016年8月10日的语音分享给大家。
下面敬请欣赏王辰老师的精彩分享。
各位朋友，大家好，我是王辰。
我们上次讲过，所有对保险这份工作误解与偏见都源于不了解，那么今天就来聊一聊，关于保险营销的若干问题。
俗话说“按照规律办事就是神”，那么什么是规律呢？寿险营销到底有什么规律呢？寿险营销的第一个规律，就是多见客户，对症下药，需求导向，量身定做。
什么叫多见客户呢？也就是说，我们见了十个客户，有一个成交，这就叫正常现象，这就符合规律；如果你希望都能成交就违背了规律，你就会痛苦。
什么叫对症下药呢？就是客户买的不是保险，是解决问题的方法，我们卖的不是产品，是客户解决问题的方案，所以只要找到了客户的需求点，就能卖出去我们想卖的保险，这就是需求导向。
量身定做，我们要学会按照客户的需要去推销产品，而不要为了产品而产品。
寿险营销第二个重要的规律，就是正确的成功和失败的标准，我们要把它搞清楚，就是拜访量定江山。
这个行业就是简单的事情重复做，完成每天的工作量。
如果只以业绩论英雄，我们会很痛苦。
一个好的代理人一个月做三五件保单，在行业就算优秀。
也就是说，一个月三十多天，我们只能幸福一两次、三四次、四五次，其余的都是痛苦，但是如果你把每天完成的拜访量，无论是一访、二访、三访、四访，只要你做到了，就可以安心回家，去睡觉，去做饭，去陪老婆孩子，没完成坚决不睡觉，坚持到最后一刻，也要完成你每天既定的访量，这就是原一平的方法（口袋里放五个钢镚，从这个口袋倒到另一个口袋，倒完了就可以回家）。
第三个重要的规律，就是正确地面对拒绝和压力，我们说拒绝的是过去，而不是现在。
客户拒绝的不是你，而是他对我们行业的印象。
“嫌货才是买货人”，客户之所以拒绝，是因为他在思考，他也许想买，他又担心，所以说拒绝是正常的，不拒绝是不正常的，你要小心那些主动找你买保险的人。
浅谈寿险营销
180位满意的客户 180位满意的客户
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四、寿险营销的经营管理 1、遵循基本规律， 抓好基础管理 2、按照寿险营销的 运作模式发展业务
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思 考：
营销管理与车 间管理的区别 是什么？
寿险营销发展的 基本规律之一
营销基本法是寿险公司营运最重要的宪法 基本法是营销体系运作最高的指导原则， 是内外勤人员必须共同遵守的根本大法． 经由众人长期的运作、执行、未来将形成 企业文化的主流 竞争、激励、淘汰是执行基本法的当然结果， 也是营销经营的基本精神． 基本法的修改、将牵动数以万计员工的收入， 经营理念及生涯规划
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感恩的心： 感恩的心：
越战的故事
越战期间， 越战期间，美国太平洋舰队的一艘巡洋舰上生活着上千名 官兵，长期的海上生活，枯燥、乏味，他们抽烟、酗酒、 官兵，长期的海上生活，枯燥、乏味，他们抽烟、酗酒、衣装 不整，舰长想尽办法也无济于事。一次， 不整，舰长想尽办法也无济于事。一次，孤儿院长请求舰长收 养他们已无力抚养的一名战争孤儿，虽然美国法律不允许， 养他们已无力抚养的一名战争孤儿，虽然美国法律不允许，但 舰长还是给予了通融…… 舰长还是给予了通融 可爱的生命激发了官兵们爱的火花， 可爱的生命激发了官兵们爱的火花，他们用炮弹壳为小孩 搭了一个摇篮，用子弹壳装饰房间，说话小声小气， 搭了一个摇篮，用子弹壳装饰房间，说话小声小气，不再抽烟 喝酒，每日衣装整齐 因为他们觉得自己是一个长者和父亲。 喝酒，每日衣装整齐——因为他们觉得自己是一个长者和父亲。 因为他们觉得自己是一个长者和父亲 战争结束后，他们联名为小孩申请了美国国籍 战争结束后，他们联名为小孩申请了美国国籍…..
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1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划 如何把每一 次挑战看 成是一种 机会
寿险营销的基本规律
寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律：在寿险营销领域，客户的需求和信任是关键，营销的成效与对客户需求的精准把握以及建立的信任程度成正比。
说起寿险营销，这就好像是一场精心策划的“情感大作战”。
客户的需求就像是战场上的战略目标，你要是搞不清，那可就是瞎打一气，毫无胜算。
而信任呢，则是你手中的“无敌盾牌”，有了它，才能在这场战斗中勇往直前。
你想想，要是客户对你一点都不信任，哪怕你的产品说得天花乱坠，他们也会像见到敌人的盾牌一样，把你死死地挡在外面。
客户的需求，那可是千奇百怪、五花八门。
有的客户担心自己突然生病，没钱治疗拖累家人；有的客户想着要是自己早早走了，孩子的教育费用得有个保障；还有的客户纯粹是为了规划自己的晚年生活，不想成为子女的负担。
这就像是一个大超市，每个客户都带着自己独特的“购物清单”走进来。
而咱们寿险营销员，就得像个聪明的导购员，一眼看出他们心里真正想要的东西，然后把最合适的“商品”推荐给他们。
比如说，对于担心生病没钱治的客户，那重大疾病险就是不二之选；对于操心孩子教育的客户，教育金保险就像是专门为他们准备的“救星”；而对于想规划晚年生活的客户，养老险就如同温暖的“夕阳伴侣”。
再说说信任，这玩意儿就像是一棵娇嫩的小树苗，得用心呵护才能长成参天大树。
你要是一开始就满嘴跑火车，承诺一些根本做不到的事情，那这棵小树苗就直接被你给“扼杀在摇篮里”了。
要建立信任，就得实实在在地为客户着想，把保险条款解释得明明白白，不藏着掖着。
就像交朋友一样，真诚待人，人家才会把心交给你。
比如说，有个数据显示，在那些成功的寿险营销案例中，超过 80%都是因为营销员准确把握了客户需求并且赢得了客户的信任。
还有个例子，有位营销员小王，他每次跟客户交流，不是急着推销产品，而是耐心倾听客户的烦恼和担忧，然后根据客户的实际情况给出合理的建议。
结果呢，他的客户都特别信任他，业绩那是蹭蹭往上涨。
总之，寿险营销就像是一场细腻的“心灵之旅”，只有找准客户的需求，赢得他们的信任，才能在这个战场上大获全胜。
寿险营销体制再认识
为了满足客户的个性化需求，寿险公司将更加注重产品的个性化 定制，提供更加灵活、多样的保险方案。
数据驱动的精准营销
通过数据分析和人工智能等技术手段，寿险公司将能够更加精准 地了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务。
保险科技的应用前景
科技驱动的营销和服务创新
随着保险科技的发展，寿险公司将更加注重运用新技术 手段，例如人工智能、区块链、大数据等，实现营销和 服务创新。
寿险营销体制的法律法规主要包括《保险法》、《合同法》、《消费者权益保护 法》等相关法律法规，以及保监会和相关政府部门出台的有关保险营销的规章制 度。
这些法律法规对保险公司的营销行为进行了规范和监管，保障了消费者的合法权 益，促进了保险市场的健康发展。
02
寿险营销体制的市场分析
市场供需分析
总结词
总体平衡，局部供过于求
售后服务体系的建立与完善
售后服务流程优化
01
简化售后服务流程，提高服务效率和质量，确保客户问题得到
及时解决。
投诉处理与满意度调查
02
建立有效的投诉处理机制，及时响应客户投诉，并对服务满意
度进行调查，以便改进服务。
定期回访与关怀
03
定期对客户进行回访，了解客户需求和意见，为客户提供持续
关怀和服务支持。
识别市场风险，如利率波动、 经济周期变化等。
市场风险评估
对已识别的市场风险进行定量和 定性评估，分析其对寿险营销体 制的影响程度。
市场风险规避
制定并实施相应的市场风险规避策 略，如调整产品定价、优化投资组 合等。
法律风险的规避
法律风险识别
识别潜在的法律风险，如合同 条款不严谨、合规意识淡薄等
寿险营销的特点和原则
寿险营销有广义和狭义之分。
从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、费率的厘定、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务的一系列活动。
目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务和银行代理业务。
从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是由公司由海外带入中国上海，并由公司引向全国。
寿险营销的特点1．寿险营销并不等于寿险推销一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含前者。
寿险推销是指推销人员通过说明手段，促使客户购买保险的活动过程。
显然，寿险推销仅仅是寿险营销过程中的一个阶段。
二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展作出预测与决策；寿险推销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利益而采取的一种行为。
三是寿险营销活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而展开的活动；寿险推销的重点则在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动。
四是寿险营销主要采取整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；寿险推销主要是推销特定的保险产品，活动的时空范围相对狭窄。
五是寿险营销和寿险推销都是以赢利为目的，但前者侧重点是通过投保人的满意而获利。
而后者则是通过直接销售来获利。
2．寿险营销特别注重推销如前所述。
寿险商品的特殊性使得人们一般不会主动地购买寿险商品。
正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成部分，即寿险营销必须靠推销来实现。
3．寿险营销更适应于非价格竞争原则寿险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的。
对寿险营销的再认识
几个人生哲学（续）
• • • • • • • 谁跟谁是一伙的 渊和博的关系（再谈窄而深） 关于规律：大数法则 江山是谁的 两种幸福家庭模式 •我们要什么 误国以私， 误国以私，困人以例 •我们做什么 效果=时间*效率
•我们怎么做
幸福＝快乐＋ 幸福＝快乐＋意义
利 将来
忙碌型
害
幸福型
现 在
度
虚无型
害
• 美国石油大王洛克 菲勒写给儿子的一 封信，在信中他告 诫儿子：“如果你 如果你 视工作为一种乐趣， 视工作为一种乐趣， 人生就是天堂； 人生就是天堂；如 果你视工作为一种 义务， 义务，人生就是地 狱。”
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保险产品是解决问题的方法 不是赚钱的工具
保险不可替代 保险不能替代一切 我们提供的是解决问题的方案而 不仅仅是产品
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9.7万
10万元 万元
福寿连连——人人买得起的“房产” 福寿连连——可以当房子买的保险
/wcth
实物房产投资
均价10000 均价10000 每套80 80平米 每套80平米 首付24 24万 首付24万 贷款：56万 贷款：56万 还款：20年 还款：20年 月供：4667元 月供：4667元 20年还清 20年还清 连本带息136 连本带息136 万
我们的经营文化
• 带头文化
（干部以身作则，跟我上，不要给我冲）
• 统一文化
（团队一致比往哪走和怎么走更重要）
• 结果文化
（做结果不是做任务）
营销管理七要素
• • • • • • • 健全的制度 严格的管理 务实的培训 足够的客户 充分的理由 有效的工具 缜密的追踪
培养代理人的两项重要任务
1、一套完整的销售制度，让他们可以发展成 为专业、成功的业务人员。 2、一套建立声誉的办法，让代理人可以变成 人见人爱，而且备受尊重的专业人士，不仅是 他们的潜在客户及成交保户，甚至在他们所生 活的社区内，都一样广受欢迎。
01寿险营销规律再认识
2020/12/3
52
三、二元模式独有的优势作用：
1、鲶鱼效应； 2、助推器作用； 3、引爆作用； 4、观念导入作用； 5、执行督导作用； 6、敬业的感染作用； 7、专业的传承作用。
2020/12/3
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四、二元模式运作中的最大化原则：
1 、认识到位； ２、信任到位； ３、配合到位； ４、执行到位； ５、资源到位；
公司
客户 家庭 社会
五大失去
自
己
2020/12/3
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核心原因
• 单纯追求物质的价值观所致：
公司层面：物质利益导向式管理 代理人层面：物质利益导向式销售
2020/12/3
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2020/12/3
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马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）
社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
2020/12/3
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马斯洛需要层次发展模式
尊重
自我实现
社交 安全 生理 需要的相对强度
2020/12/3
心理的发展
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寿险营销理论的革命性突破
2020/12/3
寿险营销规律再认识
－－精神意愿论
前言
组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之 双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展 已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我 们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式 （跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效 解决之道。
寿险行业的基本规律
寿险行业的基本规律嘿，咱今儿就来聊聊寿险行业的那些基本规律！你说寿险这玩意儿，就像是给生活上了一道保险锁。
咱想想看啊，人生就像一场不知道终点在哪儿的旅行，一路上啥情况都可能碰到。
有时候风平浪静，那自然好；可万一遇到风浪了呢？寿险不就派上用场啦！就好比你出门带把伞，晴天的时候可能觉得它占地方，可真下起雨来，你就知道它有多重要了。
寿险可不是随随便便就能玩好的。
这就跟炒菜似的，得掌握好火候和调料。
你得选对适合自己的保险产品，就像选对适合自己口味的菜一样。
别看着别人点啥你就跟着点，得根据自己的实际情况来。
比如说，你要是家里上有老下有小，那保障就得全面点儿；要是单身贵族呢，可能侧重点又不一样了。
还有啊，买寿险也得找对人。
找个靠谱的保险代理人，那可太重要啦！这就好比找个好向导带你旅游，能让你少走好多弯路。
要是找个不靠谱的，说不定把你带沟里去了呢！那怎么判断靠不靠谱呢？你得多跟他聊聊，看看他是不是真的懂行，是不是真心为你考虑。
你说咱辛辛苦苦挣钱，不就是为了让自己和家人过得好点儿嘛。
那寿险就是给这份好上加个保险。
万一哪天自己出点啥事儿，也不用担心家人的生活没了着落。
这多让人安心啊！你说是不是？而且啊，寿险这东西，你不能光看眼前，得放长远了看。
就像种棵树，你不能刚种下去就指望它马上开花结果吧，得耐心等它长大。
寿险也是一样，你得长期坚持，才能看到它真正的价值。
很多人觉得寿险没必要，那可真是大错特错啦！等真遇到事儿了，才后悔当初没买，那可就晚啦！咱可不能干这种傻事儿。
你想想，要是家里的顶梁柱突然倒下了，没有寿险的保障，那家人得多难啊！总之呢，寿险行业的基本规律其实很简单，就是要选对、找对、坚持对。
这就跟咱过日子一样，得用心经营。
咱可不能小瞧了寿险的作用，它可是咱生活的坚实后盾呢！你还别不信，等你真正用上的时候就知道它有多重要啦！所以啊，还等啥，赶紧给自己和家人的生活加道保险锁吧！。
寿险营销再认识
谢谢大家！
寿险营销再认识
几种值得注意的现象
为什么有的团队在营销起步阶段战果 辉煌，而后急转直下，难以回升？ 为什么有的团队营销业务历经快速发 展后，遭遇瓶颈，无法继续向前发展？ 为什么有的团队在营销起步阶段徘徊 不前，而后持续上升？
探索营销本质，把握营销规律！
理想营销团队的特 质
正确的经营理念 与公司和事业发展相适应的团 队文化 稳健的组织架构 相对稳定且具扩张力的队伍
寿险营销经营中的 问题
我们的增员目标
收入高，留存率高，增员压力减轻， 增员有选择 严格考核，优胜劣汰的局面形成 主管津贴高，辅导部属的积极性高， 管理细致 公司资源充分运用
寿险营销经营中的 问题
关于增员问题
寿险营销是高密集人力的工作， 增员不能停止 寿险营销是高素质人力的工作， 增员标准不应随意降低 增员需要培训与辅导动作相配套， 提高定着率 要引进高素质人才，必须先培养
寿险营销的发展趋 势 从考核保费转向考核绩效
从追求业务规模转向规模质量并 重 从粗放式市场占有率考核转向相 同目标市场占有率考核 从重视新市场拓展转向新市场开 拓、市场巩固、深耕、延伸及服 务品质的提升
寿险营销经营中间偏重展业且团队管理 粗糙 增员、培训及职场成本加大
寿险营销经营中的 问题
有关活动管理
让业务员养成良好的拜访习惯，提 高人均产能和人员定着率 让业务员有效管理客户资料，提高 客户服务的效率，提高客户的满意 度 强化主管团队的管理意识，提高团 队经营水平
寿险营销经营中的 问题
有关分职场经营问题
为中高级主管搭建施展的舞台，激 发主管创业的热情和潜力 增强公司的向心力和凝聚力 缓解公司管理力量不足与队伍迅猛 发展的矛盾
理想营销团队的特 质
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直击浮躁－－当下组织发展的质疑
质疑是一种思索，质疑是一种理性，质 疑是一种责任，质疑是一种方法。它不是全 盘否定，不是有意反对。从哲学上讲，在质 疑中才能求得新生，它是扬弃的过程，是勇 于探索和不怕试错的精神。
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组织发展的质疑
• 经营哲学唯利益化 • 经营地位附庸化 • 经营理念超现实化 • 增员操作非系统化 • 增员推动货币化 • 推动形式、推动主体单一化 • 组织发展作坊化 • 新人留存唯培训化 • 新人培训学院化
IBM就是服务
以科技和创新改善生活品质
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马斯诺的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）
他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
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管理表象特征
• 难管理、付出够多、收获够少 • 感恩惜福心态缺乏、忠诚度差 • 公司与个人关系紧张、执行落实难到位
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综合表象特征
• 四大难：
• 保费越来越难上 • 人员越来越难增 • 各方面的压力越来越大 • 职业越来越无安全感
• 五大失去：
• 对行业、对公司、对团队、对客户、对自己失去信心
独特的产品特征
• 寿险人员职业生命有限性 • 寿险人员心理承受有限性 • 没有基本保障的薪酬制度
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（一）分析寿险人员寿险生命有限性
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
每一个人寿险资源都是有限的 决定寿险人员的寿险生命是有限性
结论：脱落是正常的 增员是必须的
社会缺乏正确的“市场经济”价值观；市场经济的价值观不仅包括经 济价值观还应包括社会价值观
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国家治理之道
• 物质文明和精神文明两手抓 • 党员先进性教育 • 八荣八耻 • ……
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企业解决之道
• 追求超经济的价值观： 德国银行家阿伯斯：“利润就象空气对于
呼吸一样必不可少，但是如果我们只一心想去 获取利润的话，那就好比活着只是为了呼吸一 样糟糕。”
• ……
4
组织发展的智慧密码
知识、概念、成功秘诀等都只是智慧之形、智慧 之术，智慧表层的东西，是一种雕虫小技。而价 值取向、思维方式和方法论等隐藏于成功秘诀后 的智慧之道、智慧本源才是最高层面的智慧，也 是成人最应该学习的东西。
5
企业经营管理的本质是什么?
• 三性本源：企业经营管理是哲学性、科学性和 艺术性的统一。
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纲要
• 精神意愿理论的诞生 • 精神意愿理论的核心 • 精神意愿在营销管理中的现实作用
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认识的过程
• 人的认识是从感性开始的，在实践中先获得感 性认识，经过不断地总结、梳理、成为能够反 映现时的、带有一定普遍性的理性经验，然后 再在这个基础上加以抽象、上升，才能成为理 论认识。
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业绩表象特征
寿险营销规律再认识
－－精神意愿论
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前言
组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之 两轮、鸟之双翼”，但现实中却是失重的两轮、 折翅的双翼。组织发展已成为保险公司经营中最 大的困局，为了破解这一命题，我们将用全新的 视角－－价值观、方法论及创新的思维方式（跳 出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发 展长效解决之道。
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表象原因产生逻辑图
职
业
生 命
士 气
产
有 限
低 落
品
性
（ 四
特
大 难
殊
、
性
心 理
五 大 失
承
去
受
）
有
限
性
•业绩难 •增员难 •团队管理难
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核心原因 • 单纯追求物质的价值观所致：
➢ 公司层面：物质利益导向式管理 ➢ 代理人层面：物质利益导向式销售
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追求物质价值观的局限性
• 物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 • 满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 • 纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是图，
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逻辑框视图
士气表象特征： 四大难 五大失去
增员表象特征 管理表象特征
业绩表象特征
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寿险产品的特点
士气表象特征： 四大难 五大失去
增员表象特征 管理表象特征
业绩表象特征
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寿
非求觉醒性
品
的
非稀缺性
特
不吉利性
点
主动性销售
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表象原因：产品特点对从业人员的挑战
重者违法乱纪。
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追求物质价值观的负作用
• 对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利 • 当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；
当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人 • 骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为 • 对公司没有感恩的心
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普遍的社会现象
• 自我为中心的经济动物 • 缺乏道德责任的“空心人” • 没有灵魂的团体 • 相关的社会问题 • ……
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（二）心理承受有限性
1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残 （产品特点——主动销售——违反购买心理） 2、心理的承受力是有一定限度的
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（三）完全没有保障的薪酬制度
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）
他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
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企业 沃而玛 迪斯尼
默克 摩托罗拉
强生 IBM 通用电器
百年企业的核心理念
核心理念 用比较低的价格和比较多的选择，改善他们的生活，其它一切都属 次要 带给千百万人快乐，并且歌颂、培育、传播“健全的美国价值观”
保存和改善生命的事业
以公平的价格向顾客提高品质优异的产品和服务，光荣的服务于社 会 减轻病痛，为母亲和顾客服务
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企业经营管理的哲学性
企业经营管理是一种有目的的实践活动，参与 这一活动的主客体都有自己的人生观、价值观、世 界观，而这些都从属于哲学范畴。
世界观决定方法论，经营理念和价值观是企业 的世界观，而具体策略则是方法论。
企业的价值观决定其经营管理方法，而经营管 理方法又决定其经营成果，所以经营成果要取得突 破，首先要有正确的价值观。
• 业务增长速度越来越缓.甚至于负增长 • 经营成本越来越高 • 物质刺激的激励作用越来越小
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增员表象特征
• 增员投入越来越大.效果却越来越小 • 人员流失严重.人力增长缓慢甚至负增长 • 寿险队伍的素质呈现滑坡现象.难增优秀人才 • 单位虚有人力越来越多.兼职人数也紧随其后 • 人员流动越来越频繁.留员成本急增